Текст книги "Как знакомиться с интересными людьми. Искусство и наука быть влиятельным"

Теперь, построив прочный фундамент, мы увязываем свои действия с контекстом при помощи гало-эффекта. Мы демонстрируем общие социальные связи, как это делает Джино. Здесь дело не в знакомых именах, а в общем круге доверия. Идеальный способ – найти общего знакомого, который может вас представить, но это не всегда возможно. В сообществе влиятельных лиц, которое я создал благодаря своим ужинам, на каждом мероприятии лишь один или два гостя пришли по личной рекомендации. В этих случаях присутствует более высокий уровень доверия. Зачастую люди, занимающие высокое положение в обществе, в частности знаменитости или политики, которые не приняли бы приглашения от незнакомцев, доверяют нам и приходят на ужин. Если я хочу пригласить необычного человека (например, Питера Каллена, голосом которого говорит Оптимус Прайм из мультсериала «Трансформеры»), я найду того, кто нас познакомит.

Для большинства людей, с которыми вы будете взаимодействовать, не существует значимого ореола, на который могли бы опереться вы или другие. В таких случаях, особенно в мире бизнеса, на незнакомцев пытаются произвести впечатление роскошью и подарками, но эффект IKEA показывает, что подход должен быть прямо противоположным. На ужине влиятельных лиц мы предлагаем достаточно трудную задачу, требующую помощи остальных. Еду нужно приготовить меньше чем за час, и без участия всех гостей мы просто останемся голодными.

И внезапно в процесс включаются все. Сделать предстоит так много, что петли уязвимости замыкаются очень быстро. Через час группа совершенно незнакомых людей уже восхищается совместными достижениями, и все выражают желание больше общаться друг с другом. Их кровь насыщена окситоцином, и доверие, на создание которого уходят месяцы или годы, возникает всего за час. И самое главное: все происходит в атмосфере доброжелательности и добрых намерений.

Понимая механизм, вы можете использовать его так, как нужно вам. Но непременное условие применения этих знаний – соблюдение этических норм. Цель этой книги состоит в том, чтобы научить людей из всех слоев общества строить прочные и серьезные отношения, которые улучшат не только их жизнь, но и жизнь тех, с кем они взаимодействуют. Формирование доверия с корыстными целями будет считаться манипуляцией, и такое поведение не останется незамеченным, что приведет к ущербу для репутации. Есть простой тест, к которому я буду не раз обращаться в этой книге: если вы расскажете людям, какой метод вы используете и почему, почувствуют ли они себя объектом манипуляции или нет? Честно говоря, мне кажется, что такой добрый и умный человек, как вы, порекомендовавший эту книгу многим друзьям, не может не быть доброжелательным. Я говорю все это на всякий случай, потому что хочу, чтобы люди строили взаимоотношения, улучшающие их жизнь.

Итак, какие уроки мы можем извлечь из этого раздела книги? Во-первых, нужно просить людей об одолжении. Это улучшит их отношение к вам и укрепит связь между вами. Во-вторых, клиентов лучше не угощать дорогими обедами, а привлекать к совместным занятиям, таким как поход, занятия фитнесом, творческий проект, волонтерская работа или даже составление букетов. Смысл в совместных усилиях, а в идеале это занятие должно быть важным для вас и доставлять удовольствие. И тогда вы заметите, как быстро возникает дружба – благодаря трудной задаче, совместным усилиям, петлям уязвимости и молекуле морали.

Контакт

2 августа 2008 года Игги Игнатиуса переполняла радость. Все десять инвесторов только что передали ему чеки на реализацию его проекта – поселка пенсионеров в центральной части Флориды. Через месяц начнется самый сильный экономический спад со времен Великой депрессии. Активность на рынке недвижимости Флориды, который был одним из самых горячих, упадет до исторического минимума. Девелоперы становились банкротами, заемщики не могли выплачивать ипотеку. Более того, через улицу от поселка, который строил Игги, дома с четырьмя спальнями продавались за 100 тысяч долларов, тогда как он предлагал дома с двумя спальнями за 130 тысяч. Игги здорово влип… по крайней мере, он так считал. К его удивлению, ему удалось сразу же продать целую секцию домов. Внезапно у него появились деньги на постройку еще двух, и они тоже были мгновенно раскуплены. Как такое возможно? Дома в поселке пенсионеров, которые строил Игги, были на 30 процентов дороже при вдвое меньшей площади. Это все равно что получить 38 центов за каждый потраченный доллар, причем в тяжелые времена, когда американцы потеряли большую часть своих денег и сбережений.

Ответ заключается в проницательности Игги и в наборе когнитивных искажений, определяющих наше поведение. Игги иммигрировал в США из Индии в 1970-х годах. Честолюбивый молодой человек, которому не исполнилось и тридцати, хотел для себя счастливой жизни, и к концу 2000-х он мог похвастаться чудесной семьей, внуками и успешной карьерой. Как и многие его знакомые, он мечтал о том, чтобы после выхода на пенсию жить в Индии, но понял, что возвращение домой будет означать разлуку с друзьями, детьми и внуками, отказ от качественной медицины, которую могли предложить в Соединенных Штатах. Но, может, есть способ совместить и то и другое? Что, если построить в Центральной Флориде «маленькую Индию» – с культурой, кухней, занятиями и религиозными аспектами, по которым так скучали эти люди?

Для жителей поселка это будет маленький кусочек рая под названием «Шантиникетан». Здесь все будут понимать их акцент, уважать выбор еды и религиозные убеждения. Они будут общаться с людьми, разделяющими их ценности и представления о жизни на пенсии. Жители получат все, что им нравится, от риса, карри и домашнего йогурта до фильмов из Болливуда и йоги.

В разгар экономического кризиса, когда все остальные терпели убытки, Игги добился невероятного успеха, и все потому, что предложил клиентам то, что они не могли найти больше нигде – возможность вернуться к своей культуре, не теряя связи с семьей.

Лабораторию Школы менеджмента имени Келлога в Северо-Западном университете, которой руководит нейробиолог Моран Серф, отделяет от Шантиникетана больше тысячи миль. Используя мобильное приложение Hinge, мы с Мораном попытались разобраться в другой разновидности связей – понять, что заставляет людей вступать в контакт с целью знакомства. Вероятно, это было крупнейшее исследование сервиса знакомств в истории; мы проанализировали данные более 421 миллиона потенциальных пар. Люди не ходят на свидание в мобильном приложении для знакомств, а связываются друг с другом в надежде на личную встречу, и поэтому мы стремились понять, какие факторы сильнее всего влияют на готовность поделиться контактной информацией. Должен заметить, что мы не видели ни данных, ни профилей, ни переписки пользователей.

Нас ждали удивительные открытия. И прежде всего: известная максима «противоположности притягиваются» оказалась ложной. Наоборот, в большинстве случаев чем больше сходство между людьми, тем вероятнее, что они свяжутся друг с другом. Это относится даже к инициалам. При совпадающих инициалах вероятность контакта на 11,3 процента больше, чем при разных[36]36
  Jon Levy, Devin Markell, and Moran Cerf. Polar Similars: Using Massive Mobile Dating Data to Predict Synchronization and Similarity in Dating Preferences // Frontiers in Psychology, September 6, 2019. https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2019.02010/full?report=reader


[Закрыть]. Это явление известно как скрытый эгоизм – абсолютно все, что напоминает о нас самих, кажется более привлекательным и желанным. Возможно, это покажется безумием, но исследователи обнаружили, что у мужчин с именем Деннис выше вероятность оказаться жителем Денвера или получить профессию дантиста[37]37
  Brett W. Pelham, Matthew C. Mirenberg, and John T. Jones. Why Susie Sells Seashells by the Seashore: Implicit Egotism and Major Life Decisions // Journal of Personality and Social Psychology 82, no. 4 (2002): 469. https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/11999918/


[Закрыть] или что после шторма «Катрина» новорожденным девочкам чаще давали имена, начинающиеся на «К», например Кэтрин и Кэти, поскольку их звучание казалось знакомым по сводкам новостей[38]38
  Jonah Berger et al. From Karen to Katie: Using Baby Names to Understand Cultural Evolution // Psychological Science 23, no. 10 (2012): 1067–1073. https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0956797612443371


[Закрыть]. В том, что касается мобильного приложения для знакомств, это явление наблюдалось во всех аспектах профиля пользователя, от религии (вероятность повышается в среднем на 97,5 процента, в диапазоне от 50 до более 850 процентов в зависимости от религии) и образования (если оба учились в гуманитарных университетах, вероятность повышалась на 38 процентов, если в университетах Лиги плюща, то на 64,3 процента) до разновидности смартфона (Android или iPhone) или даже принадлежности университета к той или иной конференции Национальной ассоциации студенческого спорта. Потрясающе, но почему этот эффект так силен? Понять, что происходит, поможет рассказ об одной из самых дерзких в истории краж произведений искусства.

В понедельник 21 августа 1911 года в 6:55 утра мужчина, одетый в белый рабочий халат, вошел в музей Лувр в столице Франции Париже. По понедельникам Лувр закрывался для уборки, обслуживания и логистики, что позволило этому человеку свободно передвигаться по музею. Дополнительное преимущество обеспечивал тот факт, что в эти дни немногочисленная охрана из 166 человек сокращалась всего до 12, которые должны были обходить весь Лувр, в то время самое большое здание в мире (1000 залов на площади более 182 000 м²). Миновав пустые залы, злоумышленник вошел в зал «Карре», где была выставлена живопись эпохи Возрождения. Не сумев понять, какая из многочисленных картин итальянских мастеров ему нравится больше, вор схватил самую маленькую – из практических соображений. Картина была обыкновенной, но, освобожденную от рамы, ее можно было незаметно вынести. Вор рассчитывал выскользнуть из музея через боковую дверь, но в тот день боковая дверь оказалась закрытой, и ему понадобился альтернативный план. И он принял неожиданное решение: завернул картину в свой белый халат, сунул под мышку и вышел тем же путем, что и вошел[39]39
  The Missing Piece: Mona Lisa, Her Thief, the True Story // IMDb.com, October 20, 2012. https://www.imdb.com/title/tt1816681


[Закрыть]. Удивительно, что никто ничего не заметил и не попытался его остановить. И только на следующий день, когда музей открылся для посетителей, один из них сообщил охране об отсутствии картины.

Охранник ответил, что экспонат, должно быть, забрали сотрудники Лувра для фотографирования или реставрации, но в конечном итоге выяснилось, что картину похитили. Эту историю подхватили газеты всего мира, а некоторые даже поместили ее на первую полосу – не потому, что кто-то слышал об этой картине эпохи итальянского Возрождения или волновался за ее судьбу, а для того, чтобы высмеять некомпетентность французских властей в управлении Лувром. Скандал разрастался, за возврат картины было обещано вознаграждение, и скромная картина, выставленная в дальнем зале музея, быстро превратилась в самое известное живописное полотно в мире.

Кража стала легендарной, и когда Лувр вновь открылся для посетителей, люди заполнили зал «Карре», желая увидеть место, где висела картина; среди любопытных был и знаменитый писатель Франц Кафка. Под давлением общественности по всему Парижу расклеили 6500 плакатов, чтобы люди могли узнать картину, а поисками пропажи занялись 60 детективов. Они пытались найти какие-нибудь улики, нащупать ниточки, ведущие к преступнику, но безрезультатно.

Спустя два месяца некие люди, желавшие получить вознаграждение, обратились в местную газету с заявлением, что несколько раз похищали произведения искусства из Лувра и продавали их «друзьям». Полиции не потребовалось много времени, чтобы выяснить: упомянутыми друзьями были поэт Гийом Аполлинер и испанский художник Пабло Пикассо. Да, тот самый Пикассо, который вскоре станет самым известным представителем кубизма. Узнав о подозрениях, Аполлинер и Пикассо поняли, что должны избавиться от краденого. Они сложили все в ящик и под покровом ночи направились к реке, чтобы бросить его в воду, но не смогли заставить себя уничтожить произведения искусства. Аполлинер вернул все в редакцию местной газеты, попросив не называть его имени. Через несколько дней полиция арестовала его, а Пикассо вызвали в мировой суд. Двое друзей были в ужасе; Пикассо запаниковал и даже стал отрицать, что знаком с Аполлинером. Им повезло – возвращенные произведения искусства были не картинами, а иберийскими статуэтками, датируемыми III или IV веком до нашей эры. Эти фигурки вдохновили Пикассо на создание знаменитой картины «Авиньонские девицы»[40]40
  Noah Charney. Pablo Picasso, Art Thief: The ‘Affaire des Statuettes’ and Its Role in the Foundation of Modernist Painting // Arte, Individuo y Sociedad 26, no. 2 (2014): 187–198.


[Закрыть]. Связи с похищенной картиной не обнаружилось, дело закрыли, и подозрения с друзей были сняты[41]41
  James Zug. Stolen: How the Mona Lisa Became the World’s Most Famous Painting // Smithsonian Magazine, June 15, 2011. https://www.smithsonianmag.com/arts-culture/stolen-how-the-mona-lisabecame-the-worlds-most-famous-painting-16406234


[Закрыть].

Картина нашлась только в декабре 1913 года. Винченцо Перуджа, работавший стекольщиком в Лувре, два года хранил ее у себя дома, а затем решил продать; он сел на поезд и отправился во Флоренцию, где у него была назначена встреча с известным арт-дилером. Узнав похищенную картину, дилер обратился в полицию, и Винченцо арестовали. Он был признан виновным, но провел в тюрьме всего восемь месяцев. Тем временем мир радовался возвращению шедевра. После короткого турне, включавшего Флоренцию, Милан и Рим, картина вернулась в Лувр. Теперь это было знаменитое живописное полотно, и после возвращения женского портрета работы Леонардо да Винчи в зал «Карре» на него пришли посмотреть больше ста тысяч человек. Картину защитили пуленепробиваемым стеклом, поставили охрану и приобрели самую совершенную на то время систему сигнализации. В настоящее время «Мона Лиза» да Винчи привлекает более 8 миллионов посетителей в год[42]42
  Ibid.


[Закрыть].

Почему же эта картина, написанная между 1503 и 1506 годами и до 1860-го не признававшаяся художественными критиками ценным образцом искусства Возрождения, смогла пройти путь от ничем не примечательного произведения искусства до шедевра, который многие считают величайшим в истории живописи? И какое отношение это имеет к Шантиникетану и к тому, как мы устанавливаем контакты с людьми и даже ходим на свидания?[43]43
  NPR staff. The Theft That Made The ‘Mona Lisa’ A Masterpiece // NPR. Accessed August 12, 2020. https://www.npr.org/2011/07/30/138800110/the-theft-that-made-the-monalisa-a-masterpiece


[Закрыть]

Всем нам присуще одно любопытное когнитивное искажение: знакомое – еда, звуки, товар – нравится нам больше. Вы не замечали, что во время путешествий бывает сложно заставить себя попробовать местную кухню? Если вы знакомы с Vegemite, популярной в Австралии пастой на основе дрожжевого экстракта, то могли обратить внимание, что местные жители считают ее лучшей закуской, но иностранцам она представляется – мягко выражаясь – далекой от идеала. Или новая песня может вам не понравиться, но после десятого прослушивания отношение к ней изменится. Это явление исследователи называют эффектом знакомства с объектом. Мы устроены таким образом, что любим и доверяем тому, с чем уже знакомы, чувствуем себя с ним комфортнее. «Мона Лиза» стала легендарной не потому, что значительно превосходит другие живописные произведения; скорее мы просто слышали о ней много раз, а единственная причина нашего знакомства с ней – кража. Вполне возможно, что, если бы ее не украли, она так и висела бы в дальнем зале Лувра, а не появлялась на миллионах фотографий и селфи.

Эффект знакомства с объектом настолько силен, что влияет на то, что мы едим, как одеваемся, с кем проводим время. Интересно, что у нас есть один объект, с которым мы знакомы лучше всего, – мы сами. Поэтому вполне логично, что мы склонны вступать в контакт с теми людьми, с которыми у нас больше общего. Это объясняет, почему клиенты были готовы столько заплатить за возможность жить в Шантиникетане. Именно поэтому в своем исследовании мобильного приложения для знакомств мы обнаружили, что для любой характеристики (инициалы, специализация университета, принадлежность к той или иной конференции Национальной ассоциации студенческого спорта, религия…) справедлива закономерность: чем больше у людей общего, тем выше вероятность их знакомства.

Если честно, большинство из нас не знакомились бы с людьми, существенно отличающимися от нас. Мы склонны проводить время с людьми схожих политических взглядов, уровня доходов, религиозных убеждений, поклонниками тех же спортивных команд и так далее. Вы можете возразить: «Мой лучший друг Майк другого вероисповедования». Конечно, без исключений не обходится, но если вы обратите внимание на доход Майка, его профессию, политические взгляды, ценности, любимые спортивные команды, то найдете много совпадений. Это называется многоролевыми отношениями. При одноролевых отношениях есть всего один общий аспект (например, вы покупатель в магазине, а другой человек сидит за кассой). Если вы стрижетесь у одного парикмахера, посещаете один тренажерный зал, ходите в одну церковь, то у вас несколько точек соприкосновения – это и есть многоролевые отношения. Исследования показали, что при увеличении числа точек соприкосновения повышается вероятность контакта. Это не должно удивлять, поскольку каждое дополнительное пересечение усиливает знакомство. Удивление может вызвать невероятный эффект расстояния.

Если для того, чтобы пообщаться с другом, нам каждый раз приходится проводить за рулем шесть часов, велика вероятность, что мы просто никуда не поедем. В 1970-х годах Томас Аллен, профессор Массачусетского технологического института, решил выяснить, как влияет на общение сотрудников расстояние между рабочими местами. Совершенно очевидно, что если коллега живет в другой стране, то вы вряд ли встретитесь лично, но есть ли разница в частоте общения с теми, кто сидит за соседним столом, и теми, чей офис находится в другом конце коридора? Построив график зависимости частоты общения от расстояния между рабочими местами, Аллен получил удивительный результат. С уменьшением расстояния частота общения росла экспоненциально. Если расстояние, разделявшее людей, превышало 50 метров, общение между ними начинало сокращаться. Эта зависимость впоследствии получила название кривой Аллена, и она применима также к цифровым коммуникациям. Аллен писал в своей книге:

…наши данные показывают снижение использования всех средств связи с расстоянием… Чем чаще мы видим кого-то лицом к лицу, тем вероятнее, что мы также будем звонить этому человеку или общаться с помощью другого средства связи[44]44
  Thomas Allen and Gunter Henn. The Organization and Architecture of Innovation. Burlington, MA: Elsevier, 2007.


[Закрыть].

Именно в этом причина успеха поселка Шантиникетан. Люди одной культуры и религии, сходных политических взглядов и предпочтений в еде образовали сообщество, характеризующееся многоролевыми отношениями и пространственной близостью. В этой среде все имеют возможность вступать в контакт друг с другом, естественно и без всяких усилий. Как говорит пословица, они «одного поля ягоды». Сходство побуждает их собираться вместе. Эти истории помогут вам понять, почему вы подружились с теми или иными людьми. Скорее всего, они похожи на вас, разделяют ваши увлечения, живут поблизости. Кроме того, это может объяснить и выбор профессии. Я часто замечаю, сколько детей идут по стопам своих родителей; удивляться здесь нечему – именно с этой профессией они хорошо знакомы.

Поиски общего могут быть полезными, когда вы вспоминаете о любимых детских передачах или смотрите матчи местных спортивных команд, но от них мало проку, когда ваши желания и цели выходят за пределы тесного круга знакомых или места, где вы выросли. Нам нужно найти способ знакомиться с людьми, обходя эти ограничения. Мы стремимся к серьезным отношениям с теми, кого уважаем, кем восхищаемся и кто может способствовать нашему успеху. Что касается меня, то я не рос в окружении миллиардеров, профессиональных спортсменов, знаменитостей или руководителей компаний. Ограничившись привычным кругом, я общался бы преимущественно с людьми творческих профессий – мой отец художник, а мать музыкант. Да, это вдохновляло, но не имело никакого отношения к тому, чему я хотел научиться, или к профессиям, которые меня интересовали. Но теперь моя жизнь неизмеримо богаче – благодаря разнообразию контактов. Не зря я потратил столько времени, чтобы изучить способы преодоления эффекта знакомства с объектом и многоролевых отношений.

Началось все с осознания того факта, что для знакомства с людьми, независимо от степени их влиятельности, необходимо дать ответ на два основных вопроса:

1. Что привлечет их внимание к нам? Никто не согласится на встречу с неизвестным человеком, не купит неизвестный товар и не пожертвует деньги неизвестной некоммерческой организации, а студент не захочет вступать в братство, о котором ничего не слышал.

2. Как убедить этих людей вступить с нами в контакт? Даже если они слышали о нас, нашем продукте, нашем движении или организации, им нужна веская причина, чтобы потратить свои деньги или время.

Ответ на эти вопросы позволит заводить знакомства с кем угодно. Имейте в виду, что до встречи с нами люди не знают ни о нас, ни о наших достоинствах. Нам трудно представить, что они захотят войти в наш круг общения, но дело в том, что в большинстве случаев для знакомства с человеком необходимо знать его ценности. Вспомните, что когда Джин Нидеч предлагала людям то, что их волнует – здоровый образ жизни, – она создавала связи, формируя сообщество. Поэтому мы не будем, подобно многим, использовать эгоистический подход, задаваясь вопросом, что можно получить от людей, а сосредоточимся на том, что их волнует.