Книга: Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире - Джордан Белфорт

Литературная деятельность Белфорда также отмечена двумя сторонами. В первую очередь, это конечно, его мемуары, выписанные с огромной долей искрометного таланта, безудержного веселья и тонкого черного юмора. Вторым же аспектом является изложение принесшей ему богатство и славу так называемой “прямолинейной системы продаж”. Но что же это за странная конструкция и насколько она актуальна в наш век современных “удаленных” коммуникаций?

Стоит сразу отметить, что появление данной системы датируется почти историческими временами конца восьмидесятых годов прошлого века. В то время основным инструментом продаж, ввиду отсутствия всемирной паутины, являлся телефон. Однако сотовый в ту пору имелся далеко не у всех граждан и, как известно, получил массовое распространение только к середине и концу девяностых годов, тогда же инструмент телефонных продаж достиг апогея. На текущий момент - в связи с появлением различных приложений и интернет-площадок, телефонные звонки и вовсе постепенно отходят в прошлое, ибо сегодня общаться по телефону готов даже не каждый второй клиент, предпочитая виртуальную переписку. Но при всем том, что на текущее время рынок купли-продажи полностью поменялся, стоит задать себе справедливый и резонный вопрос - а изменилась ли сама психологическая технология продажи. Поразмыслив некоторое время, можно прийти к совершенно логичному выводу - нет, не изменилась, хотя продавцам стало намного труднее. Однако, прежде чем отвечать на вопрос почему, следует обратиться к самой технологии и разобрать ее структуру.

Одной из самых запоминающихся сцен в фильме, где Леонардо ди Каприо как никогда раскрыл весь свой актерский талант, является та, где персонаж Джордана Белфорда совершает свою первую, во многом революционную продажу, поменявшую правила игры. В ней герою удается найти подход к очень богатому и обеспеченному клиенту и продать за баснословные деньги акцию, реальная стоимость которой в сотни раз меньше ее покупательской цены. Сцена снята легко, весело и очень динамично. Кажется, что сам процесс продажи для Джордана проходит с такой же легкостью, с какой могла бы проходить элементарная детская игра. Неискушенному зрителю даже может показаться, что весь процесс и протекает столь просто, исключительно потому, что в его основании кроется тотальное одурачивание клиента и сокрытие от него принципиально значимой информации. Однако такое мышление является глобальной ошибкой.

Действительно, сам по себе процесс продажи у Джордана протекал легко и непринужденно, но это только на первый, поверхностный взгляд. По факту, под этой вершиной успеха кроется монументальный айсберг глобальной психологической и интеллектуальной работы по привлечению, созданию желания, удержанию внимания и наконец окончательного психического перелома покупателя в сторону казалось бы самого абсурдного действия на этом свете, а именно - отдачи своих кровно заработанных денег совершенно незнакомым людям. Настоящий продавец - это не впариватель ненужного хлама или мошенник. Такое представление, уходящее корнями в коммунистическую идеологию, на сегодняшний день не выдерживает критики.

Сегодня, в условиях развитого капиталистического строя, любой менеджер - это одновременно и психоаналитик и театральный артист и проактивный экономический деятель, предостерегающий общество от глобального денежного застоя, который, вопреки ожиданиям, только увеличит безработицу и нищету. В тоже время это игрок и охотник, отчаянно пытающийся поймать вечно ускользающее и затаившееся под бесмерными напластованиями из забот, страхов, расчетов, болей и недугов, то самое почти детское и сокровенное “желание”. "Желание" иметь или получить нечто - вещь, услугу, но скорее все-таки некую “эмоцию”, ту самую эмоцию из далекого прошлого, которая никогда не вернется. В целом эта сокровенная “эмоция” всегда подспудно существует в нашем естестве и хороший продавец понимает, что лучшим решением будет не мешать ей раскрыться, она хочет пробраться наружу и необходимо просто помочь это сделать. Что для всего этого нужно? По Белфорду только одно - доверие.

Как ни странно краеугольным камнем всей системы самого прожженного продавца в мире является эмоция доверия, которое продавцу необходимо вновь и вновь утверждать в своем клиенте. Более того, доверие должно быть безоговорочным и охватывать все три составляющие сделки - продукт, компанию и самого продавца, ее представляющего. Более того, отсутствие или сниженное доверие даже по одному из компонентов по факту равно несостоявшейся сделке и напрасно потраченному времени. Искусство заключается в том, чтобы утвердить доверие не всех трех этапах, таким образом, устранив все препятствия на пути к материальному рождению в мир "желания", которое символически обменивается клиентом на деньги. Четвертым важнейшим параметром продажи является умение прочитать клиента и понять его уровень самосознательности. Это поможет выяснить где находится тот самый порог, за которым стоит его решимость расстаться со своими деньгами. Сложно сосчитать какой огромный процент всех клиентов, даже при полном и безоговорочном доверии не чувствует в себе сил совершить покупку и взять на себя ответственность прежде всего за свое "желание" и сказать этому миру “я хочу”. Наконец пятым правилом Белфорда является необходимость прочувствовать боль клиента и помочь ее устранить. Например, он может стесняться, что ездит на маленьком хэтчбеке, чувствовать дискомфорт от того, что ходит со старым несовременным смартфоном и так далее. Задача менеджера - уметь прочувствовать эту боль, тактично и грамотно задавая те или иные вопросы, а затем - устранить ее.

Помимо основной, содержательной части, Белфорд в книге также огромное внимание уделяет атмосфере и влиянию на собеседника. Более того, для автора именно эти невербальные сигналы играют решающую роль. Для того, чтобы уметь их контролировать и посылать продавец сам всегда должен быть на сто сорок шесть процентов уверен в себе, в своем продукте и своей компании. Грубо говоря, его уверенности должно быть в два раза больше, чем у самого клиента. И этот аспект действительно крайне важен. В некоторым смысле продавец иногда даже принимает на себя роль, которую раньше отводили исповеднику, а именно - он уверенно утверждает, что существующее положение дел правильно, законно и справедливо. Что “желание” клиента имеет право на существование и, более того, совершенно закономерно должно быть удовлетворено. Поэтому сложно сказать - сколь много потеряло общество, приобретя интернет площадки. Все же, процесс купли-продажи, это всегда некий психологический паттерн поведения, некая ролевая модель, в которой люди пока еще пытаются коммуницировать, находя пути друг к другу через вездесущее “желание”. Увы, сегодня, профессия продавца, не в последнюю очередь благодаря самому Белфорду, потеряла в моральном авторитете и достичь доверия как минимум по одному из трех параметров все сложнее. Возможно, что придет время, когда “Волков с Уолл-Стрит” занесут в красную книгу, а общество утонет в пучине мириадов неосуществленных желаний, что мы видим в повальном увлечении сетевыми покупками, при которых остается только один из трех элементов - доверие к товару, что приводит к всеобщему шопоголизму. Но пока настоящие “Волки” еще встречаются, а это значит, что всегда есть шанс получить двойное удовольствие даже от простейшей покупки.