Текст книги "Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции"

Джозеф Киршнер
Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции

Josef Kirschner

Manipulieren – aber richtig:

Acht erfolgreiche Strategien,

mit denen Sie auf andere

Menschen Einflu?

Knaur Taschenbuch Verlag

Кто овладеет правилами игры, сможет реализовать себя, свои способности и идеи

В мире много честолюбивых и старательных людей, обладающих удивительными, порой даже экстраординарными способностями. Несмотря на это со всеми своими замечательными предложениями и планами эти люди то и дело терпят крах. Происходит это по одной простой причине: они не владеют правилами и методами влияния на окружающих. Специалисты по рекламе, политики и работники торговли знают, что делать: они опираются на столетиями известные законы манипуляции. А кроме них в этих законах разбираются лишь единицы.

Большинство, отчаявшись реализовать свои замыслы, сдается практически без боя. Полные сострадания к самим себе, они переносят ответственность за свои неудачи на других. Неудивительно, что в мире так много тех, кто не удовлетворен жизнью или утратил веру в себя. Эти люди бездействуют; изо дня в день они ждут, что кто-то придет к ним и скажет, во что следует верить, о чем думать и что покупать. Они убеждены: с них взятки гладки, а роль жертвы чужих манипуляций по-своему заманчива. Им невдомек, что манипуляция – одно из основных условий существования социума.

Другие, напротив, уверены, что находятся во враждебной среде, где нужно бороться за право добиться желаемого. Этот подход подразумевает не только агрессию, но и уважение правил игры, которые гласят: важно выстроить отношения с теми, с кем можно добиться успеха и личного счастья.

Кто овладеет правилами игры, сможет реализовать себя, свои способности и идеи. Кто не прикладывает усилий в овладении ими, не стремится с их помощью раскрыть свой потенциал, не должен удивляться, что всю свою жизнь он недоволен собой и окружающим миром.

Как извлечь максимум пользы из этой книги

Прежде чем погрузиться в следующие главы, стоит подумать, как именно вы собираетесь применять почерпнутые из них знания.

Книга, которую вы держите в руках, не из тех, которые можно чуть-чуть полистать, а потом, сделав кое-какие самонадеянные выводы, отложить в сторону. Нет, конечно, ваше право поступить именно так; если вы настроены пройтись по верхам, я не в силах вам это запретить. Но знайте, что в таком случае вы просто выбросите на ветер 70 % денег, затраченных на покупку.

Перед вами комплекс упражнений, из которого вы можете извлечь максимум пользы для вашей повседневной жизни. Его цель – познакомить вас с восемью принципами влияния на людей, объяснив их так, чтобы вы могли прибегнуть к ним на практике. Другими словами, книга подтолкнет вас к тому, чтобы осознаннее и лучше манипулировать окружающими, извлекая из этого выгоду.

Ничего удивительного в том, что слово «манипуляция» вас смущает, ведь оно всегда несло в себе негативную оценку. А сегодня, после некоторых не слишком честных манипуляций, это слово и вовсе звучит для большинства так, будто оно повинно в том, что кого-то распяли, сбили с пути истинного, будто оно обозначает корыстное использование наивных дурачков, с которыми мы иногда себя идентифицируем. «Манипуляция» – это что-то нечестное, запрещенное, безответственное. С подобными штампами и вытекающими из них заблуждениями и призвана бороться следующая глава.

По своему содержанию и структуре главы о восьми важнейших законах манипуляции делятся на две части:

1. Описание и разъяснение очередного закона с многочисленными примерами и примечаниями. Мы будем анализировать методы и тактики манипуляции как подоплеку общения людей, которые эти самые методы используют или, как вариант, страдают от них.

2. Побуждение к тому, чтобы вы использовали полученные знания на практике.

На освоение каждого закона манипуляции у вас уйдет больше времени, чем может показаться на первый взгляд. При этом важно помнить: извлечение максимума пользы из этой книги зависит не от скрупулезного следования любому совету. Главное – выгода, которую вы будете получать от общения в соответствии с описанными здесь рекомендациями в дальнейшем.

Манипуляция, или убеждение, или продажа, или реализация своих намерений, или как еще вы это назовете, – навык, приобрести который проще, чем освоить бухучет, выучить иностранный язык или овладеть каким-то видом спорта. В каждой дисциплине успех определяют два фактора:

1) вы должны понимать основные правила и постараться воспринять их настолько хорошо, насколько это возможно;

2) вам необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

То же самое касается и навыка влиять на людей.

Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником

Возможно, вы относитесь к категории людей, на которых произвели неизгладимое впечатление слоганы об опасности манипуляции. Например, такие: «Мы – жертвы манипуляторов из СМИ». Или: «Единицы манипулируют огромным количеством людей в своих целях». Или: «Чем технологичнее средство коммуникации, тем выше вероятность, что оно используется для манипуляции».

Прежде чем перейти к законам и различным методам манипуляции, давайте проясним кое-что относительно некоторых заблуждений и поведенческих клише.

Посмотрим правде в глаза: разумеется, единицы манипулируют большими массами людей, причем с совершенно четко выраженным намерением извлечь для себя максимум выгоды. Но верно и то, что все мы постоянно ждем кого-то, кто придет и скажет нам, что мы должны думать, во что верить, что делать и что покупать. Другими словами, кого-то, кто примет за нас решение, которое мы сами принять не можем или не хотим, поскольку это, видите ли, слишком утомительно.

В глубине души мы все желаем быть теми самыми единицами, которые знают, как использовать остальных. То есть, в принципе, от манипуляции как таковой мы отказываться не хотим. Поэтому нет смысла разглагольствовать об опасности, которую она в себе таит. Гораздо интереснее, насколько мы сами можем:

• использовать методы манипуляции и лежащие в их основе законы;

• противостоять окружающим, если они хотят использовать нас, а нам самим это невыгодно.

«Манипуляция, – говорит швейцарский ученый Адольф Портманн, – основополагающий феномен человеческого бытия». Ему вторит американский специалист по человеческим взаимоотношениям, профессор Вальтер Дж. Пайнкок: «Едва открыв рот, чтобы начать разговор, человек думает только об одном: как манипулировать собеседником, чтобы извлечь из общения максимум пользы». Утверждение Пайнкока кажется преувеличением, но, так или иначе, оно затрагивает фундаментальный мотив нашего поведения. На самом деле всю свою жизнь мы пытаемся противопоставить себя другим или утвердиться в их глазах. Люди должны делать то, чего мы от них ожидаем, они должны признавать нас и уважать, они должны принимать наши таланты и помогать нам их развивать. Мы считаем, что имеем право на все, что приближает нас к этой цели, будь то власть, деньги, авторитет или какой-нибудь иной вид самопродвижения.

• Шеф говорит: «Если вы не выполните предписанные нормы, к сожалению, я не смогу выплатить вам премию».

• Учитель заявляет: «Если вы сейчас же не угомонитесь, я дам вам контрольную». Или: «Если ты все не выучишь, я буду вынужден поставить тебе „двойку"».

• Бизнесмен уверен: «Мой следующий автомобиль должен быть более навороченным, чем этот».

• Домохозяйка покупает новое моющее средство, потому что в рекламе ей пообещали, что оно подарит вещам «новую» белизну. Неважно, что она не может отличить прежнюю белизну от белизны «нового поколения».

• Какой-то человек сердится: «Ну, я этому А. покажу! Да что он себе позволяет? Назвать меня никчемным идиотом!»

• Миллионер хорохорится: «У Б. на один миллион больше, чем у меня, но в следующем году я его обгоню».

• Люди, которые представляют государство, говорят: «Кто нарушит закон, будет оштрафован». Но в основе их заявления – беспокойство, как бы народ не утратил к ним уважения.

Во многих из приведенных здесь случаев для достижения цели использован совершенно конкретный метод – метод нагнетания страха. И это неслучайно: страх – один из самых распространенных мотивов поведения. Страх, который испытываем мы сами, который определяет наши действия, и страх, который мы нагоняем на других, чтобы подчинить их своим намерениям.

• Учитель угрожает ученикам наказанием или плохими отметками, и у учеников вырабатывается страх перед воспитательными мерами. Они боятся плохих оценок, потому что те не понравятся их родителям. Но на самом деле главный из страхов, которые испытывают дети, – что они сами перестанут нравиться родителям.

• Родители боятся, что дети не сдадут экзамены в школе, и, со своей стороны, тоже используют метод нагнетания страха, чтобы подстегнуть детей к большим достижениям.

• Государство постоянно угрожает наказанием, и граждане боятся попасться на нарушении правил, которые им предписывается соблюдать. Не у всех же есть деньги на хитрого адвоката или консультанта по налогообложению, который смог бы найти лазейку в законе.

Все мы боимся потерять свои должности, а людям, на которых мы работаем, невыгодно нас успокаивать.

Пожалуй, самый распространенный из страхов – не выдержать конкуренции в своем сообществе, не получить признания. Мы судорожно хватаемся за все, что «принято» делать, чтобы не выглядеть неудачниками; мы следуем моде и стараемся идти в ногу со временем; рассказывая анекдоты или истории об отпуске, мы представляем себя окружению как делового человека или интеллектуала. Причина наших стараний – признание, которого нам хочется добиться.

Конечно, «большим» людям, стоящим на вершине профессиональной или социальной пирамиды, страх тоже не чужд. Шефы, боссы, «звезды», политические лидеры, высокопоставленные чиновники – за ними постоянно следят те, кто находится на ступеньку или несколько ступенек ниже, но тоже рвется наверх. Каждый, кто добрался до вершины, хочет задержаться там. От страха перед падением у этих людей перехватывает дыхание и днем и ночью.

Равно как и манипуляция, страх, как сказал бы Адольф Портманн, – «феномен человеческого бытия». Одни люди умеют внушить страх другим, чтобы достичь своих целей. Другие этого не умеют; более того, они сами страдают от страха и не могут оправдать чужих ожиданий.

Вот мы и подобрались к вопросу о вине и виноватых. Все мы кого-то запугиваем, и все кого-то боимся. Необходимо прояснить, в какой мере мы обычно употребляем манипуляцию страхом и как расширяем пространство для свободных решений, в котором распознаем и контролируем собственные страхи. Каждый вправе определиться, собирается ли он в будущем использовать страх, чтобы манипулировать окружающими. Точно так же каждый решает, не приставить ли ему к чужому виску пистолет. Выходит, угроза – это тоже форма манипуляции? Конечно нет. Манипуляция начинается на этапе понимания природы человека, которым мы управляем. Она строится на его инертности, наивности, потребности в комфорте или неуверенности, но не угрожает его жизни. Больше того, допускается, что по своим качествам этот человек лучше, чем мы. Такова важная особенность ежедневной манипулятивной игры, в которую нельзя играть, не имея соперника.

Игра-самоутверждение, этот «феномен человеческого бытия», касается всех. Кто хорошо в ней разбирается, сможет срезать путь к своей цели. Как правило, в этой игре у нас шесть соперников. Все они стремятся к тому же, к чему и мы. Каждый хочет получить преимущество за счет поражения другого. Некоторые используют изощреннейшие методы.

Соперничество имеет место в семьях, в трудовых коллективах и в дружеских компаниях – в любых сообществах. Оно присутствует и в детском саду, и в так называемом «взрослом» социуме. Что уж говорить о мире предпринимательства, политики или шоу-бизнеса!

В этой борьбе разрешены все средства. Ну, или почти все. Даже если они примитивны, даже если, по сути своей, само соревнование неискренне. Игра движется по кругу, и очередь дойдет до каждого.

Так что, обсуждая первый закон манипуляции, давайте представим, что мы боксеры, которые, взвешивая свои шансы на победу накануне мирового первенства, изучают своих конкурентов, и поговорим о шести наших главных соперниках.

Первый закон манипуляции

Итак, в ежедневной манипулятивной игре мы сталкиваемся с шестью основными соперниками. Каждый из них старается противопоставить себя нам и таким образом самоутвердиться. К тому же стремимся и мы, так же желая извлечь максимум пользы. В какой степени один оказывается успешнее другого, не в последнюю очередь зависит от того, насколько хорошо он знает соперника, насколько хорошо он его изучил и способен применить полученные знания на практике.

Вот эти шесть соперников:

1. Противоположный пол.

2. Каждый, кто встает на пути нашего успеха.

3. Признанные авторитеты и все, кто использует авторитет в своих целях.

4. Общество.

5. Медиа.

6. Семья.

Если хотите, чтобы люди заговорили о вас, заденьте их за живое

Этот закон действует вне зависимости от того, насколько вы близки со своим соперником. В реальности в ежедневной манипулятивной игре каждый, абсолютно каждый, в каком-то смысле становится вашим соперником. Возможно, вы даже любите его всем сердцем, это ваш друг или ваш ребенок, но суть от того не меняется: вы неизменно пытаетесь манипулировать друг другом.

Если вы любите, вы стараетесь удержать любовь близкого человека. Стараетесь продемонстрировать себя с лучшей стороны. Пытаетесь внушить ему то, что сделает вас в его глазах достойным любви. И таким образом – внимание, проза жизни! – вы поступаете так же, как и автофирма, которая демонстрирует лучшие качества своей продукции, чтобы привлечь покупателя. Признание, что это так и что здесь имеет место быть соперничество, настроит вас на целенаправленную «продажу» своих планов, идей, желаний и чувств, а вместе с ними – себя и своих преимуществ.

Когда я собирал материал для книги, мне довелось быть одним из авторов телепередачи «Пожелай себе что-нибудь». В какой-то момент это была самая спорная, самая обсуждаемая и, пожалуй, самая осуждаемая развлекательная передача на немецкоязычном телевидении. Ни для кого не секрет, что целью нашей программы была провокация зрителей, а их насчитывалось порядка 30 миллионов. Мы провоцировали их на критический взгляд и критические высказывания по темам, которые обсуждались в эфире. Скажу еще яснее: мы хотели манипулировать зрителями.

К числу самых удивительных событий, которые произошли со мной за почти три года работы в «Пожелай себе что-нибудь», относится встреча с утонченной брюнеткой ростом 158 сантиметров, чья жизнь после участия в передаче полностью изменилась. Ее зовут Эстер Вилар. Мы хотели, чтобы она вступила в дискуссию с матерями и дочерьми претендентов на участие в викторине. Кое-кто из нас читал ее вызывающие замечания об отношениях между мужчиной и женщиной. Но до эфира не так много людей слышали о Вилар и ее книге «Дрессированный мужчина». В общем, эта женщина была приглашена на передачу. В день съемки мы сидели в одном из изысканных ресторанов Вены и обсуждали ее предстоящее выступление. Я сразу же отметил огромную разницу между агрессивными утверждениями, высказанными ею в книге, и тем, как она проявляла себя в личном общении. До сих пор слово в слово помню ее встревоженное: «Скажите, как мне вести себя, чтобы не обидеть публику?»

Передо мной сидела женщина с выходящими за рамки привычного идеями, которая не имела ни малейшего представления о том, как эти идеи преподнести. Она мыслила как истинный провокатор, но не знала пути к людям, которых она с таким удовольствием провоцировала. Эстер неумела смотреть на соперников именно как на соперников, которых нужно убедить в своей правоте, только беспомощно опустила взгляд и спросила: «Как мне вести себя, чтобы не обидеть публику?» Она написала более 200 страниц о том, что женщины могут манипулировать своими мужчинами, а когда дошло до того, чтобы с помощью известных методов манипуляции «продать» себя публике, она спасовала.

Я дал ей совет: «Если хотите, чтобы люди говорили о вас и обсуждали ваши идеи, думайте не о том, как бы их не обидеть, а абсолютно наоборот. Вы должны поддеть их!» И она это сделала. И как она это сделала! Уже во время эфира зрительницы звонили и грозили, что отдубасят эту «наглую девку» и изгонят ее из города, и еще в течение нескольких месяцев в газетах публиковались статьи о ней. Для множества семей выступление Эстер надолго стало темой разговора номер один. Ее книга взлетела на вершину рейтинга бестселлеров и принесла ей приличный доход.

Этот пример иллюстрирует, как важно бывает влиять на людей целенаправленно, а не пускать их мнение на самотек, не позволять, чтобы оно зависело от случая. Но самое главное – это знать своего соперника в лицо, знать, кому вы ежедневно противостоите и затрачиваете при этом немало усилий.

Соперник номер один. Противоположный пол

Противоположный пол – первый соперник, в глазах которого вы обязательно должны утвердиться. В противном случае это он утвердится за ваш счет. Без вариантов. Вы хотите ему понравиться, завоевать его или даже жениться на нем/выйти за него замуж, а вероятнее всего, заполучить его/ее, чтобы как можно быстрее оказаться с ним/с ней в одной постели. Многие заявляют, что это не про них. Но подчеркивая данный факт, они на самом деле стараются понравиться другим, продемонстрировав свое превосходство. Или пытаются уберечь себя от разочарования. Кто с самого начала заявит: «Эта женщина для меня, в общем-то, ничего не значит», сможет потом, получив от нее от ворот поворот, просто махнуть рукой: «Все равно это было не всерьез».

Большинство людей женятся лишь потому, что сумели утвердиться в глазах партнера или, наоборот, партнер смог утвердиться в их глазах. И тогда на протяжении всей совместной жизни эта пара каждый день играет в игру, в которой оба участника пытаются доказать или даже навязать друг другу свое мнение.

Мы имеем дело с чем-то вроде партизанской войны, состоящей в непрерывной взаимной манипуляции, которая нередко превращается в открытое сражение, – особенно если оба ее участника не понимают правил манипулятивной игры и не соблюдают их. В крайних случаях эти битвы заканчиваются, как у 34-летнего работника торговли Герхарда К. из Вестфалии (я недавно прочитал об этом в газете). Он убил свою 22-летнюю жену 17 ударами отвертки, после того как за ужином та заявила ему, что друг их семьи более вынослив в любви.

Другие в схожих ситуациях выбирают менее кровавый путь – развод, если только не планируют по каким-то причинам прозябать остаток жизни с ощущением беспомощности и жалостью к себе. Почему так получается?

Ответ очень прост: потому что мужчина и женщина не смогли вовремя понять, что совместная жизнь двух людей состоит из непрекращающихся усилий утвердиться в глазах друг у друга. Тот, кто принял это как данность, не станет воспринимать любые поползновения партнера к манипуляции как личное оскорбление, на которое нужно реагировать объявлением войны. Он увидит в этом игру и, со своей стороны, тоже будет использовать средства манипуляции. Если вы усвоили этот принцип, вы сосредоточитесь не только на собственных усилиях добиться признания, но также и на усилиях своего партнера.

Одно из многих преимуществ манипуляции в том, что человек, знакомый с ее законами, не обязательно отвечает нападением на нападение. Он сможет обезоружить любимого соперника, не прибегая к насилию.

Соперник номер два. Каждый, кто встает на пути нашего успеха

По причинам, которые до сих пор не дают покоя ученым мужам – философам, психологам и прочим теоретикам, – мы все стремимся к тому, чтобы добиться в жизни как можно большего. Мы хотим больше зарабатывать, хотим продвигаться по службе и занимать все более высокое положение в профессиональных кругах и в обществе в целом, хотим усиливать свое влияние на окружающих и быть признанными. Но путь вверх нам неизбежно преграждает парочка людей, которые либо мешают нашему движению, либо не помогают, хотя могли бы. В контексте манипулятивной игры и правил, по которым в нее играют, их надо рассматривать как соперников. Соперником первой категории может быть:

• человек, который занимает должность, которую мы сами хотим занять;

• человек, который претендует на ту же должность, на которую претендуем мы;

• человек, который решает, кому из вас первым сделать следующий шаг к заветной вершине, или может на этом этапе оказать вам серьезную поддержку.

Все мы знаем, что лучшие люди далеко не всегда занимают достойные их должности. Существует бесчисленное множество классных, старательных, высококвалифицированных идеалистов, которые хотят продвинуться только за счет своих свершений, но это им так никогда и не удается. Почему? Ответ на этот вопрос дает Клод Г. Хопкинс, один из пионеров американской рекламы и современных технологий продаж: «Недостаточно быть просто хорошим. Умение, знание, прилежание и добрая воля очень важны. Но не менее значительную роль играет навык делать так, чтобы люди признали ваши достижения и вознаградили вас». Поскольку без усилий с нашей стороны такое происходит крайне редко, нужно усвоить законы самоутверждения и использовать их на практике.