Текст книги "Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции"

Шесть действенных методов обратить на себя внимание

Конечно, вы уже поняли, что наш пример с рестораном и стратегия альтернативного поведения, которую мы разработали, нужны не только для того, чтобы упростить ваш следующий визит в заведение. Давайте еще раз коротко поговорим о наших установках:

• Вы должны понимать, насколько важно взять инициативу в свои руки, вместо того чтобы полагаться на окружающих.

• Вы должны принять как данность, что каждый, от кого вы ждете услуги или выгоды для себя, на самом деле – ваш соперник во взаимной манипуляции.

• Вы должны понимать, что другой, как и вы, озабочен собственной выгодой и с этой целью хочет повлиять на вас.

• Вы должны отдавать себе отчет в том, насколько важно вовремя сделать решительный шаг, из чего вы со временем сможете извлечь пользу.

Если вам понятны эти четыре пункта и в будущем вы собираетесь их использовать, знайте, что они пригодятся вам не только при общении с официантами. О разнообразных методиках «первого шага» читайте далее.

Делать не то, чего от вас ожидают, а ровно противоположное

Несколько лет назад я сидел с другом в одном довольно простом, без претензий, баре. Вдруг из-за соседнего столика поднялся уже изрядно выпивший парень и с угрожающим видом направился к ни в чем не повинному пианисту. Это была одна из ситуаций, какие обычно видишь разве что в кино. В зале повисло напряжение. Чувствовалось, что вот-вот что-то случится. Разговоры оборвались, полные любопытства, все застыли в ожидании. Гость уселся перед пианистом и внезапно захлопнул крышку фортепьяно. Потом он стал потрясать кулаками и орать несчастному прямо в лицо: «Большего идиота я за роялем в жизни своей не видел!» Естественно, он просто хотел выплеснуть на кого-нибудь свою скрытую агрессию, высвобожденную алкоголем. Музыкант был высоким светловолосым и широкоплечим парнем, и я подумал, что сейчас он вскочит и задаст своему сопернику, что был на целую голову ниже него, хорошую взбучку. Но этого не произошло. Он остался спокойно сидеть, понимающе улыбнулся и приветливо сказал: «Так значит, по вашему мнению, я полный идиот. Ради бога. Ну а что это тогда такое?» Он поднял крышку и заиграл, как одержимый. Уверяю вас, я был свидетелем совершенно необычных ссор. Но те запечатлелась в моей памяти не так ярко, как эта провокация. Зрители прыснули от смеха, некоторые стали аплодировать. Задира сначала не знал, как себя вести, и пребывал в растерянности, в конце концов он направился к барной стойке, чтобы заказать себе еще виски.

Что случилось? Пианист сделал не то, что от него ожидали, а нечто противоположное и полностью дезориентировал обидчика. Все мы каждый день оказываемся в похожих ситуациях. И все мы привыкли действовать в соответствии с некими общепринятыми стандартами, реагировать:

• агрессией на агрессию;

• оправданием на обвинение;

• критикой на чужие ошибки;

• депрессией на неудачи;

• благоговением перед так называемыми высокопоставленными лицами.

Мы реагируем так же, как и большинство. Это дает огромное преимущество всем, кто хочет манипулировать нами в своих целях. Наше поведение предсказуемо, мы не выделяемся из общей массы. Тем больше внимания на нас обращают в случаях, когда мы совершаем нечто неожиданное, удивительное.

Есть личности, которым, кажется, еще в колыбель положили волшебную изюминку, сделавшую их оригинальными, искрометными, непредсказуемыми. Куда бы они ни пришли и что бы ни делали, к ним неизменно прикованы взгляды окружающих, а их «подвиги» у всех на слуху. Некоторые из этих людей даже способны заработать своим талантом.

Но что делать нам, остальным, кто не может похвастаться врожденной оригинальностью? Попросту отказаться от попыток привлечь к себе внимание? Вовсе нет. Ведь существует одно железное правило, к которому мы всегда можем прибегнуть. Мы уже говорили о нем, но никогда не мешает его повторить: делать нужно не то, что от вас ждут, а ровно противоположное.

• Когда кто-то вас критикует, не надо сразу же обороняться. Скажите лучше: «Да-да, в вашей критике есть здравый смысл. Но не могли бы вы мне поподробнее объяснить, как вы пришли к такому мнению, – может быть, я из этого что-нибудь почерпну».

• Когда вы сами недовольны работой другого человека, не говорите: «То, что у тебя получилось, – дерьмо. Это совершенно не годится». Попробуйте такой подход: «Ты показал высший класс. Но есть один нюанс, который можно улучшить».

• Если вы сами совершили ошибку, не пытайтесь сразу же сгладить ее в глазах других. Признайтесь, что промахнулись, и даже немного преувеличьте масштабы бедствия, пока не услышите: «Ну, на самом деле все не так плохо!»

Примечание. Речь не о том, чтобы каждый день бездумно произносить парочку приятных общих фраз, а о том, чтобы с помощью конкретного манипулятивного маневра обеспечить себе выгодную позицию, из которой вам будет удобно развивать ситуацию дальше.

Для этого вам нужно внимание вашего соперника по манипулятивной игре. Вы должны импонировать ему своим нестандартным поведением.

Прицельная лесть

Из всех шести методов привлечения к себе внимания прицельная лесть – самый простой и самый многообещающий в плане результатов. Очень многие отвергают ее как что-то совершенно их недостойное. Они решительно заявляют: «Когда я прав – я прав, и мне не нужно ни с кем любезничать. В конце концов, у меня есть гордость!»

Гордость – личное право каждого. Точно такое же личное право каждого – воевать из-за своей гордости с окружающим миром, объясняя это непониманием со стороны последнего. Сразу же оговоримся: мы будем трактовать лесть не как раболепную версию вежливости, а как целенаправленный метод манипуляции. Для нас это – правильная настройка, позволяющая и дальше преследовать свою скрытую цель.

Типичный пример того, насколько действенным может быть этот метод, – реклама моющих средств. Миллионы женщин на протяжении долгих лет подвергаются внушению: образцовыми женами и матерями они станут, только используя при стирке определенный отбеливатель. Компании потратили миллионы на рекламу, в которой говорится, что идеальная домохозяйка – та, что умеет превращать вещи в совершенно белые. При этом нет никакого разумного объяснения тому, почему одежда и белье непременно должны быть белее белого. Простой метод, который используют компании, – не что иное, как лесть: «Ты образцовая хозяйка, потому что твои вещи самые белые». Очень часто «хорошая» хозяйка противопоставляется «нерадивой», у которой вещи серые и в пятнах.

Похвала и лесть в качестве целенаправленной манипуляции работают не только в коммерции. Если мы присмотримся внимательнее, то увидим, что во многом на них держалась и наша система воспитания. Похвала и лесть в связке с упреками и наказаниями призывают людей к порядку и стимулируют работоспособность. Например, похвалив ученика, проявившего себя лучше других, учитель приближает его к себе и к своей дисциплине. Ученик, услышав похвалу, ощутит свое превосходство над остальными и подумает: «Учитель классный, он меня понимает и выделяет». Он будет стараться и в будущем заслужить такую похвалу. С другой стороны, учитель поставил ученика в пример другим, дал понять, на кого и на что стоит ориентироваться, если они тоже хотят, чтобы их хвалили и уделяли им внимание.

Мы все знаем формулу: «Господин N известен образцовым поведением». Мы видим ее в газетах, на досках объявлений и на досках почета, слышим ее снова и снова на работе. Похвалы, премии, ордена, медали – все это не что иное, как целенаправленная лесть, в которой у нас, кажется, есть ненасытная потребность. Почему бы, спрашиваю я вас, нам самим не использовать этот простой и проверенный метод достижения целей? Вне всякого сомнения, люди, которые хвалят нас и льстят нам, чтобы использовать нас себе во благо, точно так же падки на лесть, как и мы. Если вы не верите в это, если считаете, что лесть – пошлейший и примитивнейший способ повлиять на кого-то, попробуйте сами! Вот несколько советов.

• Скажите кому-нибудь неожиданно и безо всяких на то оснований, как он или она хорошо сегодня выглядит.

• Подарите женщине цветы, когда она этого меньше всего ожидает.

• Скажите своему шефу, что он самый замечательный начальник и что вы рады работать на него.

• Скажите консьержу, что завидуете тому, насколько у него густые волосы.

Конечно, все это – неуклюжая лесть. Но когда вы произносите ее искренне, вы сами каждый раз ею проникаетесь. Стоит вам хотя бы раз посмотреть на реакцию людей, к которым обращены ваши слова, как вы получите бесценный опыт. Опыт, который расскажет вам о природе манипуляции больше, чем все, что вы до сих пор прочитали.

Прицельная провокация

Сначала лесть, теперь провокация, скажете вы. Что же из этого лучше, как же мне поступить? Ответ таков: для каждой манипуляции выбирайте тот метод, что лучше всего подходит вашему сопернику. Играйте на клавиатуре возможностей, как на фортепьяно. Играйте ту музыку, которая вам по душе. При этом вам нужно соответствовать своему сопернику, ситуации и своей цели. Только одного делать вы ни в коем случае не должны – ждать, пока другие навяжут вам свои правила поведения.

Вот еще несколько наблюдений, которые важны для понимания взаимосвязей между людьми и событиями:

• Вы преследуете некую цель и собираетесь кого-то убедить в своей правоте.

• Если вы действительно хотите добиться цели, вы не должны пускать события на самотек. Берите инициативу в свои руки.

• Спросите себя: кто мои соперники, кто эти люди, на которых мне нужно повлиять, чтобы они привели меня к моей цели?

• Если вы имеете дело с несколькими соперниками, первым делом обратите внимание на тех, с чьей помощью вы можете преодолеть первый этап на пути к цели.

• Вы должны начать с того, чтобы привлечь к себе внимание.

• Спросите себя, какой метод манипуляции использовать. Ваше решение будет зависеть от ряда условий. Вот некоторые из них:

1) личность соперника;

2) обстоятельства конфронтации;

3) ваша собственная позиция.

Теперь вы сами должны решить, хорош ли метод провокации для того, чтобы привлечь внимание соперника. Видов провокации не счесть. Это и простое «нет» вместо ожидаемого «да», и продуманная ссора.

Если лесть направлена на то, чтобы погрузить соперника в счастливое и пассивное состояние уверенности, провокация призвана эту уверенность пошатнуть. Вот пример из жизни.

Есть жены, которые держатся со своими мужьями совершенно уверенно. Она ведет себя так, будто он достался ей, как некий товар, который обмену и возврату не подлежит, и использует эту ситуацию. Сначала она охотится на него, потом подчиняет себе и унижает. Наверняка и среди ваших знакомых найдутся люди, которые ведут себя именно так. Если мужчина в нужный момент не предпримет мер и не отвоюет свое равноправие, ему не останется ничего иного, как жить в состоянии подавленности. Или бежать.

Я знаю одну историю, когда жена на протяжении десяти лет утверждалась за счет мужа, потому что дважды в год, когда атмосфера особенно накалялась, ловко угрожала ему разводом. Или начинала собирать чемодан, чтобы, как она говорила, уехать, бросив его вместе с детьми. Убедить ее остаться стоило старому бесу немало усилий. Но в один прекрасный день он сделал следующее. Когда она снова прибегнула к своему выдающемуся драматическому таланту и схватилась за чемодан, чтобы уйти и подать на развод, он совершенно спокойно сказал: «Сокровище мое, я подумал и решил, что развод – это действительно лучшее решение для нас с тобой». И стал помогать ей собирать вещи. Следующие шесть лет прошли в тишине и спокойствии. Эти двое все еще женаты, причем это одна из лучших парочек, которые я знаю. Кстати, про развод они больше не заговаривали.

Вот пример того, как провокация может нейтрализовать провокацию. Ведь, вне всякого сомнения, то, что делала жена, было прицельной провокацией. В действительности у нее никогда не было намерения развестись, иначе бы она уже давно это сделала. Она только хотела лишить своего мужа уверенности, сигнализировать ему: «Если ты не сдашься и не поступишь по-моему, я сделаю то, что тебе очень не понравится».

Что между ними происходило? Он разговаривал с ней, сдавался, льстил ей, и тогда сдавалась она сама – впрочем, не без угрозы: «Хорошо, я останусь, но если ты еще раз не сделаешь, как я хочу, ты об этом пожалеешь».

Как видите, это еще и пример того, как прицельная провокация (с ее стороны) может оказаться выгоднее лести (с его стороны). При этом провокация в качестве противодействия (с его стороны) приводит к успеху. Решающим обстоятельством тут является готовность к определенной доле риска. Муж не мог быть абсолютно уверен, блефовала жена или действительно хотела подать на развод. Так же и она, затевая свою аферу, не знала, согласится ли он пойти на уступку. И только когда он в очередной раз сдавался, она могла быть полностью спокойна, чувствуя, что поступила правильно.

Помимо всего прочего, наш пример демонстрирует, как целенаправленная провокация или контрпровокация помогает изменить расстановку сил во взаимоотношениях. Теперь вы понимаете, что целенаправленная провокация и блеф не так уж различаются.

Но самое важное – это то, что провокация, о которой мы говорим, не имеет ничего общего с эмоциональной агрессией. Конечно, вы все равно будете с кем-то ругаться и кого-то оскорблять, чтобы выплеснуть скрытую агрессию. Будете ворчать и стучать кулаком по столу, тем самым сбрасывая с души тяжкий груз. Но и этот абсолютно легальный способ душевной гигиены не имеет ничего общего с прицельной провокацией, ведь ударение мы ставим именно на слово «прицельная».

Хорошенько и без спешки обдумайте свои взаимоотношения с людьми, с которыми общаетесь каждый день. Спросите себя, какие из этих отношений вот уже давно находятся в тупике, причем в тупике, выгодном для другого человека. Подумайте, нет ли в этом вашей собственной вины – не поддавались ли вы на чужие провокации и не сдавались ли перед чужой волей из страха.

Превосходство знаний

Рассмотрим такую ситуацию. Четыре представителя четырех различных компаний хотят заключить сделку с промышленником К. Он известен как предприниматель жесткий, пугающе циничный по отношению к своим партнерам и служащим. Кроме того, он озлоблен после развода с женой, которая сбежала от него с молоденьким любовником. Но и это еще не все: три года назад его сын погиб в автокатастрофе. Все четыре менеджера, глубоко заинтересованные в сделке, тщательно готовились к разговору с этим человеком. Они продумали все возможные варианты развития переговоров, подстраховались, решив, что именно будут говорить в том или ином случае. Один из них к тому же узнал, что К. фанатично любит работы художника В. и его картина даже висит у К. в офисе. Этот менеджер хорошенько проштудировал жизнь и творчество живописца – так же внимательно, как и коммерческое предложение, которое собирался адресовать промышленнику.

После взаимных приветствий и знакомства в офисе К. наш менеджер как бы случайно заводит разговор о картине на стене – делает кое-какие замечания по поводу ее ценности, перечисляет другие работы этого художника, которые хранятся в различных галереях и музеях по всему миру. Знает он и о том, что В. создал какую-то особую технику смешивания красок. Слово за слово, получилось так, что во время встречи чаще звучали высказывания о живописи, чем о бизнесе. Нетрудно догадаться, с кем из четырех бизнесменов заключил сделку суровый промышленник. Добавлю только, что эта история – не выдумка, и наш менеджер теперь сам работает у К. на одной из руководящих должностей.

Внимание предпринимателя удалось привлечь благодаря исключительным знаниям о его пристрастии. Тут сработала смесь двух методов – «Прицельная лесть» и «Делать не то, что от тебя ждут, а ровно противоположное». Вместе они помогли нашему герою более настойчиво претендовать на победу в манипулятивной игре. Это потребовало некоторой подготовительной работы – поиска информации о сопернике. Но разве это что-то из ряда вон выходящее?

Прежде чем разрабатывать рекламную кампанию, специалисты по рекламе и PR пристально изучают потенциального клиента, с которым хотят вступить в контакт. Любой производитель продукции исследует потребности и привычки своего покупателя, прежде чем обратиться к нему. Понятное дело, и военные наблюдают за своим соперником в мирной и боевой обстановке, чтобы знать его слабые места и использовать эти знания в ходе борьбы.

И только мы, непрофессиональные участники манипулятивной игры, так часто доверяем случаю и надеемся, что в решающий момент на нас снизойдет озарение. Но это значит, что и за свой успех мы не боремся.

Метод превосходства знаний подразумевает предварительный поиск информации о сопернике, его изучение. Иногда это следует сделать задолго до начала самой конфронтации. Вот несколько примеров того, какой тип информации может нам пригодиться:

1) дата рождения, гороскоп, дети;

2) особые привычки, пристрастия;

3) история жизни и карьеры;

4) принадлежность к неким клубам, союзам, объединениям;

5) круг знакомств;

6) семья.

Метод окольных путей

Методы, рассмотренные нами ранее, подразумевали, что вы с соперником находитесь в открытой конфронтации. Но иногда нужно получить доступ к человеку, к которому обратиться напрямую нельзя, – возможно, вы даже не знакомы с ним лично.

Допустим, автомеханик М. недоволен своей работой. Он хочет больше получать, трудиться в более комфортных условиях и иметь возможность карьерного роста. Он четко знает, чего хочет, его профессиональные качества соответствуют его амбициям. И только одно мешает ему изменить ситуацию: он не знает, как найти работодателя, которому нужен такой механик, как он.

Великое множество недовольных своей работой поняли, что нужно им для счастья, но сдались, потому что им не удалось привлечь к себе внимание идеального работодателя. Так что давайте рассмотрим эту ситуацию повнимательнее. Как поступит механик, решивший, что созрел для перемен?

В течение определенного периода – допустим, трех недель – М. читает в газетах объявления о приеме на работу и раздумывает, подходят ли они ему. Если какое-то объявление его заинтересовало, он заявляет о себе шефу компании или начальнику подразделения, где открыта вакансия. Если этого не случается или не приводит к успеху, он сам дает объявление. При этом особенно важно, чтобы он не нарушил временные границы, уложившись в три недели: иначе он привыкнет к ожиданию и будет готов сдаться. С самого начала он говорит себе: «Жду до такого-то момента, а затем перехожу в наступление». Он должен следить еще и за тем, чтобы его объявление было опубликовано ближе к выходным, когда люди особенно много и внимательно читают прессу.

Свои основные требования он должен описать коротко и четко и узнать в газете, можно ли сделать так, чтобы предложения потенциальных работодателей приходили на адрес редакции. Обосновать свое желание сменить место работы он может так: «Ищу компанию, предлагающую лучший заработок и перспективы карьерного роста». Возможно, ему стоит упомянуть, что сейчас у него все же есть постоянная работа. Из предложений, которые придут в ответ на его объявление, он выберет самые интересные и постарается установить личный контакт с работодателями.

Если и это не сработает, он сам проведет мониторинг городских мастерских – узнает их адреса, наведет справки у коллег, пролистает «желтые страницы», напишет письма владельцам всех мастерских, которые его заинтересуют. Выглядеть эти письма будут примерно так:

«Уважаемый господин А.!

Я – автомеханик с семилетним опытом работы по профессии. Специализируюсь на… Компания, на которую я сейчас работаю, не может предложить мне возможности роста, которые, как я считаю, соответствуют моей квалификации и работоспособности. Поэтому я ищу новое, более благоприятное для меня место. Если вы заинтересованы в моем предложении и готовы со мной побеседовать, прошу вас написать мне по такому-то адресу до востребования. Извините, что усложняю таким образом коммуникацию, но я все еще продолжаю работать на прежнем месте и не хочу обидеть своего работодателя или поставить его в неловкое положение».

Возможно, утверждение насчет заботы о работодателе и не имеет под собой реального основания, зато оно демонстрирует тактичность М. Новому работодателю должно понравиться, что его потенциальный сотрудник так честен с предыдущим начальством. Он наверняка подумает: «Если он с пониманием относится к этому шефу, ко мне тоже будет лоялен».

Но может быть и так, что М. заинтересован именно в том, чтобы окольным путем оповестить своего нынешнего шефа, что ищет лучшие условия труда. Если начальник вызовет М. на разговор, тот не будет ничего отрицать. Он просто очень спокойно и обстоятельно выскажет свою точку зрения и покажет, что полон решимости улучшить свое положение. Не раз и не два случалось так, что работодатель предоставлял своему проверенному временем сотруднику новые возможности, когда тот всерьез заявлял, что готов уйти. Если все обстоит именно так, значит, М. все равно достиг своей цели окольным путем: он обратил на себя внимание соперника и извлек из этого выгоду.