Текст книги "Успех в квадратных метрах"

Часть I
Прямая дорога к успеху на рынке недвижимости

Глава 1
Что должен знать и уметь успешный риелтор

Итак, вы риелтор, агент по недвижимости, человек, который помогает людям находить квартиру, нежилое помещение или земельный участок с прудом, или дом на берегу реки, осуществляя их самые заветные мечты. У вас есть современный компьютер, на котором удобно работать в офисе или дома, может быть, вы наемный сотрудник в агентстве или индивидуальный предприниматель. В нашем мире компьютер нужен почти в любом деле, но риелтор с помощью Интернета еще и получает доступ к базам недвижимости и к предложениям, которые публикуются на специальных сайтах.

В вашем портфеле лежит удобного размера планшет, с которым вы отправляетесь на объекты. Он необходим, чтобы не заблудиться в дороге, но еще больше, чтобы на ходу предлагать клиенту новые варианты квартир и домов. Также удобно делать фото на планшет, а позже показывать их клиентам в офисе – пусть заранее решат, стоит ли ехать и смотреть объект лично. На столе, прямо перед вами – телефон, и он, как вы надеетесь, скоро станет горячим от звонков потенциальных и реальных клиентов. Итак, вы владеете всеми онлайн-инструментами риелтора. В наше время технические проблемы решаются довольно легко. Возможно, у вас уже есть кое-какой опыт работы на рынке недвижимости, что было бы очень ценно. Но даже если последний пункт пока отсутствует, это не страшно. Опыт будет расти ежедневно, вне зависимости от того, как на самом деле продвигаются ваши дела.

Казалось бы, можно начинать, но возникает вопрос: при всей своей технической оснащенности и надеждах на успех, насколько вы готовы начать работу на рынке недвижимости? Согласны ли много работать, даже если ситуация на рынке не слишком позитивная? Готовы провисеть на телефоне добрый час, общаясь с клиентом, поздним субботним вечером, вто время, когда ваши друзья распевают песни в караоке или ваш малыш ждет вечернюю сказку? Отмените ли сделку на этапе заключения, не получив свой процент, потому что хотите быть честны перед покупателем и не станете скрывать внезапно возникшие проблемы с уже выбранной квартирой? Таких вопросов очень много, они всегда всплывают на ровном месте, неожиданно и внезапно, вызывая досаду, раздражение, разочарование. Вы готовы к ним?

На самом деле, никто никогда не готов, даже очень опытные агенты по недвижимости. Но если вы настроены много работать, стремитесь постигнуть профессию, учитесь извлекать из проблем и трудностей уроки, а в успехе видите только очередной, пусть и желанный, этап на пути к цели, то любые сложности будут восприниматься как очередные рабочие вопросы: разрешили – и забыли!

Риелтор – это не та профессия, когда ты работаешь как абсолютное большинство, восьмичасовой день. Весь ваш образ жизни, ежеминутное расписание должны быть подчинены желанию клиента. Если ему удобно осмотреть дом вечером, то придется жертвовать личными планами. Если рано утром – надо встать пораньше! И если вы готовы встроить эту работу в свою жизнь, то вас ждет успех.

Для этого есть несколько приемов, достаточно универсальных и действенных.

Во-первых, решите раз и навсегда, что агент по недвижимости – работа вашей мечты. То, что вы всегда хотели делать. Скажите себе, что вы тут, на рынке недвижимости, задержитесь надолго. Вы не бросите это дело, не сбежите, не передумаете. И пусть это решение станет самой сильной мотивирующей идеей. Секрет в том, что если вы убедите себя, что у вас нет пути назад, то начнете адаптироваться к существующим условиям, а не относиться к ним как чему-то случайному, временному.

Развивайте в себе чувство гордости собой, своей работой и своими достижениями. Ищите романтику в этой работе, ощутите ее вкус, настроение, неповторимость. Почитайте анекдоты о риелторах и клиентах – вы увидите себя и коллег со стороны, поймете, чем отличается ваша профессия от других, в чем ее фишка. Верьте в то, что ваша деятельность самая интересная в мире, а вы приносите реальную пользу людям, вы им нужны!

Во-вторых, научитесь организовывать свой рабочий процесс самостоятельно. Даже если вы работаете в большой компании и над вами стоит множество начальников, которые, по идее, должны вас «пасти», все равно трудитесь над собой, воспитывая внутреннюю дисциплину. Заработав репутацию человека, на которого можно положиться, вы начнете продвигать свою карьеру. Дисциплинированный человек пользуется уважением потому, что он реже ошибается и практически не попадает в глупые ситуации. Это моментально почувствуют ваши клиенты, руководители, коллеги. Помните, что только человек, который может отвечать за себя, способен руководить другими. Ведь вы не хотите всю жизнь быть рядовым специалистом? Начните с простого: не опаздывать и не забывать документы, и дело пойдет.

В-третьих, изучайте открывающиеся возможности. На таком активном рынке, как купля-продажа недвижимости, всегда происходят новые процессы. Выявляйте их, изучайте новые тенденции, применяйте на практике, даже если заранее кажется, что идея не самая перспективная.

В-четвертых, освойте смежные дисциплины, которые помогут вам в вашем деле. Получите специальность оценщика недвижимости – сейчас это несложно. Если нет средств, чтобы учиться, прочтите всю информацию, которую найдете в открытых источниках, купите полезные книги. Отыщите людей, которые разбираются в оценке, и поучитесь у них.

Станьте юристом в области недвижимости, если есть такая возможность. Если нет, то читайте, ищите, пользуйтесь справочниками. В наше время невозможно заключить сделку, совершенно не разбираясь в законах!

Узнайте больше о строительстве, ремонтах, ландшафтном дизайне. Это поможет представлять объект профессионально, грамотно и убедительно. Допустим, перед вами постройка, которая нуждается в ремонте, а вы можете посоветовать клиенту, каким образом отремонтировать здание без лишних затрат. Вполне вероятно, что именно ваш комментарий склонит его к приобретению объекта.

Освойте психологию продаж. Каждый поступок человека проистекает из его психологии. Зная о том, как происходят психические реакции, какие основные потребности управляют людьми, и прочие базовые вещи, вы сможете продавать лучше. Как только начинаете замечать, что не хватает знаний, сразу же ищите эксперта для консультации или изучайте проблему самостоятельно. Широкий кругозор, особенно если это касается вашей работы, еще никому не вредил.

И если пошла речь о продажах, то помните: главное, что должен уметь риелтор – это продавать недвижимость. Проблема в том, что большинство продавцов чего угодно считают, что продавать – значит навязывать, «впаривать», вынуждая всеми методами купить свой товар. На рынке достаточно риелторов, которые вцепляются в клиента мертвой хваткой, звонят ему по ночам, шантажируют его, заявляя: «Если не купите сегодня, то завтра это будет стоить в два раза больше!» Все, к чему они приходят – одноразовые сделки, жалкая клиентская база, куча скандалов, потеря репутации. Другая крайность: «Вот квартиры, выбирайте сами!» Те, кто вяло рассказывает о предложениях, но не пытается сделать больше, приходят примерно к тому же.

Умение продавать – это еще и личное качество человека, его дар, который он может развивать, а может забросить. И никто не может сказать заранее, обладает ли он этим даром, сможет ли в будущем воспитать в себе хорошего продавца или нет. Для точной самодиагностики необходимо пройти множество испытаний, а уже потом делать выводы.

Вот несколько простых рекомендаций по этому поводу.

Научитесь устанавливать контакт, налаживать взаимодействие с будущим покупателем. Будьте естественны, уважительны, покажите, что вы на его стороне, что у вас есть нечто общее. Выясните, что на самом деле ищет человек, на что готов тратить свои средства, постарайтесь лучше его понять. Большинство продавцов стараются выяснить как можно больше о том, сколько денег есть у клиента, и потом начинают «втискивать» в его бюджет различные варианты квартир или домов. Но важнее знать, о чем клиент мечтает, так как если вы найдете для него вариант его грёз (пусть даже зашкаливающий по цене!), он обязательно его купит.

Научитесь бороться с возражениями, что на практике оказывается довольно просто, так как практически все покупатели мыслят примерно одинаково. Достаточно сформировать в своей голове несколько вариабельных шаблонов и применять их по мере необходимости. Главное помнить, что клиента сначала надо выслушать, а уже потом пытаться донести до него свою мысль. Не забывайте также дать клиенту бонус, пусть даже не очень важный: окажите какую-то услугу бесплатно или предложите выгодный банковский кредит, о котором клиент не знал. Покажите ему, что вы заинтересованы в нем, что вам хочется ему помочь. И блестяще завершите сделку, оставив покупателя довольным и счастливым в квартире его мечты!

Умение продавать – это не способ заработать сиюминутно. Из вашего искусства продажи должно проистекать умение привлекать клиентов, создавать обширнейшие базы, такие, чтобы в сложные времена люди обращались именно к вам.

Раньше говорили, что священник и врач никогда не останутся не у дел – люди всегда рождаются, болеют и умирают. В наше время к докторам и религиозным деятелям можно добавить риелторов. Чтобы ни происходило с экономикой, какие бы вирусы ни нападали на человечество, люди постоянно нуждаются в продаже и покупке квартир. Они женятся, заводят детей, получают работу в другом городе, съезжаются, разъезжаются. Им необходимо новое или просто другое жилье, а также (и это прекрасно!) услуги посредников. Конкретно вы. И счастлив тот риелтор, который постоянно пополняет свою клиентскую базу новыми именами, новыми данными.

При работе с клиентами не стесняйтесь просить их рассказывать о вашей работе своим родным и знакомым, рекомендовать вас друзьям, обращаться в случае необходимости, если нужна даже совершенно абстрактная консультация.

Показывайте всей своей работой, что ваша роль – роль агента по недвижимости – важна и необходима для всех участников сделок на рынке: продавцов вторичного жилья, покупателей, застройщиков.

До сих пор существует мнение, что риелтор – просто промежуточное звено, которое берет деньги с честных граждан ни за что. Как это несправедливо!

Агент располагает базами объектов продажи, он облегчает встречу продавца и покупателя.

Риелтор снижает риски при заключении сделки, подбирая для покупателя проверенные варианты так, чтобы впоследствии сделка была законной и неуязвимой.

Агент организует осмотры помещений, экономя время клиента.

Он видит картину со стороны незаинтересованным взглядом, помогая клиенту определиться с выбором.

Риелтор берет на себя всю «бумажную» работу, отвечает за правильное оформление бумаг, помогает ускорить и упростить взаимодействие с государственными структурами.

И самое важное. Агент по недвижимости представляет своего клиента и делает все возможное, чтобы тот купил квартиру, которая действительно ему нужна.

Работая с клиентом, слушайте его и воспринимайте его проблемы как собственные. Не надо бояться сказать правду. Допустим, о том, что выбранный клиентом район скоро станет недоступен по причине дорожных пробок. Или то, что его недвижимость будет падать в цене. Пусть ваши слова воспримут с недоверием, но вы сумеете доказать свою правоту и продемонстрируете заинтересованность.

Не жалейте времени на консультации, если клиент хочет услышать ваше мнение. Потраченные минуты окупятся сторицей, а вот если вы отмахнетесь от вопросов клиента, то он начнет сомневаться в вас, а затем обратится к другому специалисту.

Помогите клиенту самостоятельно оценить его собственность, расскажите, что повышает ее стоимость (этаж, подземная парковка, индивидуальное отопление), а что снижает (возраст строения, отсутствие детской площадки, неудачная планировка). Помогите разобраться с ситуацией на рынке в связи с пандемией или очередным экономическим кризисом. Будьте убедительны, оптимистичны, но не вручайте розовые очки.

Помогайте решить финансовые проблемы. Посоветуйте более выгодные варианты покупки, кредит с умеренными процентами, предложите, на чем можно сэкономить при переезде. Видя вашу поддержку, клиент вернется к вам или посоветует ваши услуги знакомым и друзьям.

А теперь обсудим ваши внутренние движущие силы, мотивацию, стремления. Выше мы говорили о важности выбора своего пути и решения следовать ему при любых обстоятельствах. Но логика подсказывает, что мы не обязаны идти по какой-то жизненной дороге только потому, что однажды решили, что так будет. Нет. Мы идем этим путем с целью преуспеть и добиться лучшего для себя и близких. Выбрав карьеру, начинающий специалист должен быть абсолютно убежден, что она приведет его к исполнению мечты – позволит стать уважаемым профессионалом, значимой персоной в своей области, добиться материального успеха, жить так, как хочется. К примеру, без финансовых ограничений. Безусловно, у каждого из нас свои ожидания, но главное, чтобы они оправдывались.

Вы удивитесь, но рецепт достижения профессиональной цели крайне прост: решите, чего вы хотите добиться как агент по недвижимости, разбейте путь к цели на небольшие отрезки и начинайте свой путь вперед от вехи к вехе. Научитесь ставить перед собой определенные, четкие и достижимые цели. Что это значит? Решите, сколько конкретно денег вы хотите зарабатывать в месяц, и приступайте к методичной и упорной работе над задачей. Это промежуточная цель, один из этапов, поэтому она должна быть совершенно реальной, достижимой. Ваша цель не должна вас пугать, она должна вдохновлять!

Глава 2
Научитесь анализировать рынок и обращать данные себе на пользу

Еще в 90-е годы, когда жилье в России стало объектом купли-продажи, а рынок жилья – самым горячим из всех существующих, посредниками между покупателями и продавцами становились люди, не имевшие должного образования. В наше время изменилось немного – получить профессию агента по недвижимости официально в государственном вузе и с выдачей диплома на руки практически невозможно. Поэтому риелторами становятся зачастую случайные люди, которые нарабатывают опыт, что называется, «в поле».

Даже если у вас есть образование юриста, менеджера по продажам, психолога или вы изучали в вузе основы бизнеса, вам требуются знания, касающиеся конкретно недвижимости: как искать предложения, клиентов, как оформлять документы, заключать сделки. Эти знания имеют чисто прикладной, практический характер и «добываются» в процессе работы.

Но если вы серьезно настроены на успех, то необходимо мыслить шире, а именно – ориентироваться на рынке недвижимости. Понимать, что он собой представляет и как развивается. Днем и ночью вы должны знать ответы на дюжину вопросов: каково состояние рынка на данный момент, в каких его сегментах наблюдается наибольшая активность, а где заметно проседание, что сейчас в цене, а что нет. Изучение рынка позволит ориентироваться в современной ситуации, а также прогнозировать будущее. Вы сможете идти на шаг впереди конкурентов по бизнесу и получать лучшие сделки. И это будет справедливо.

Анализ состояния рынка можно найти в открытых источниках. Собственно, если вы будете получать его от агентств, которые занимаются этим профессионально, то это уже хорошо. Но знаете эту поговорку: хочешь, чтобы все было сделано хорошо, сделай это сам? Так вот, займитесь анализом рынка самостоятельно. Почему это важно? Вы сможете изучать конкретно свой вопрос, свою тему. Кроме того, сам процесс изучения позволит узнать о рынке недвижимости гораздо больше, чем если бы вы просто взяли чужой анализ данных и стали бы им пользоваться.

Проанализировать рынок невозможно, если у вас нет нужной для обработки информации. Значит, сначала стоит поинтересоваться, где ее брать. Основной источник данных – это те же самые базы, которыми вы пользуетесь, когда ищете квартиру или другую недвижимость для клиента.

Вопрос, какая из них лучше, изначально неверный. Надо спрашивать: какая база недвижимости или агрегатор объявлений кажутся вам наиболее удобными, подходящими для ваших целей. Один из самых рекомендуемых источников данных – мультилистинговая система, или Единая база недвижимости. Она удобна для использования, так как обновляется ежедневно. Все объявления публикуются с ценами, объекты легко найти на карте. Система отбраковывает ложные варианты и повторения.

Учитывая, что у каждого из нас собственный вкус и свое мнение, можно упомянуть еще несколько хранилищ данных. Это такие источники, как WinNER, Move.su, а также издания в электронной или печатной форме: «Из рук в руки», «Недвижимость и цены», «Mail.ru», «Мир квартир», «РБК» и многие другие.

Довольно популярной в наше время стала база ЦИАН. Она хороша своей доступностью, предложения проверяются модераторами. Но перепроверять объект перед тем как предлагать его клиенту, все равно придется. В ЦИАНе есть система оценки, есть полезные справочные ресурсы, которые помогут клиенту разобраться с требуемыми документами. Плюс разные приятности вроде новостей, мастер-классов, статей на тему недвижимости, информация от застройщиков, бонусные предложения и так далее.

Ресурс «Авито» очень популярен, раскручен. Он незаменим для поиска самых свежих предложений о продаже и аренде жилья, так как люди, в большинстве своем, не заморачиваются поиском других площадок для объявлений и начинают с «Авито». Максимум вариантов вторичного жилья и квартир, сдаваемых в аренду. Минус заключается в том, что это не специализированный источник, поэтому поиск нужной информации не всегда дает желаемый результат.

Поисковый ресурс «Яндекс Недвижимость» удобен для клиента, он всегда под рукой – в браузере поисковой системы, а вот риелтору стоит им пользоваться как вспомогательным инструментом. Хороший риелтор выбирает объекты недвижимости из нескольких баз, чтобы сравнивать и проверять информацию.

Помимо электронных источников агент по недвижимости может использовать и человеческий ресурс. В наше время, особенно после пандемии, людям приходится иной раз напоминать себе или окружающим о том, что живое общение по-прежнему имеет смысл. Поэтому можно рекомендовать риелтору знакомиться с местными профессиональными объединениями.

В Москве это могут быть такие организации, как Гильдия Риэлторов Москвы (ГРМ), Российская Гильдия Риэлторов итак далее. В российских регионах – другие. В числе членов этих объединений достаточно профессионалов, у которых можно и нужно учиться. Наверняка многие из них владеют приемами анализа рынка и могут поделиться с вами своими навыками. Часто при этих организациях проводятся обучающие семинары, мастер-классы, круглые столы, посвященные тем вопросам, которые интересуют вас на данный момент.

Кстати, членство в таких профессиональных сообществах повышает ваш рейтинг, но это просто замечание к слову. В любом случае, общение со специалистами, с людьми, опытными в вашей области – огромная поддержка и полезный обмен опытом, который зачастую невозможно получить каким-то иным способом, кроме прямого взаимодействия между людьми.

В профессиональных ассоциациях вы можете узнать о том, какова конкуренция на рынке – как много риелторов работают в этой сфере и в этом регионе. Выяснить, насколько высок профессиональный уровень других агентов, насколько они опытны в своем деле.

На что следует обратить внимание, погружаясь в рынок недвижимости? Давайте посмотрим.

Изучая рыночные тенденции, следует учитывать геополитические аспекты, соседство других регионов и их влияние на жизнь в вашем городе. Миграционные процессы – один из важнейших факторов, напрямую влияющий на ценообразование рынка недвижимости.

Допустим, в вашем регионе есть уникальный природный объект, скажем, туристический парк, куда приезжают отдыхающие со всей страны. Если они приезжают в определенный сезон, то как раз в это время будут расти цены на посуточную аренду квартир и апартаментов.

Анализируя состояние рынка, сравните, сколько объектов по разным категориям (жилье, офисы, гаражи и прочее) было продано в прошлом году и в этом. Ведите эти записи год за годом, чтобы сравнивать их, сопоставляя с переменами в экономике, социальной или даже культурной жизни вашего региона.

Очень важно проводить регулярный анализ количества продаж объектов недвижимости. Разбивайте их на категории, сравнивая сданными предыдущих лет. Замечайте, с какими переменами в жизни региона они связаны.

К первым двум параметрам добавьте сравнение средних цен на объекты недвижимости. Вероятно, это самый интересный, ключевой показатель, поэтому постарайтесь именно эти данные обрабатывать особенно тщательно. Анализ этого показателя должен проводиться каждые три месяца.

Очень удобно работать в специальных таблицах, например, используя Excel. Вносите в вертикальный столбец адреса квартир, учитывая район города, а в горизонтальный – даты. Затем отмечаете, изменилась ли цена, когда это случилось, и, наконец, произошла ли продажа объекта.

Еще один визуально-показательный способ анализа – размещение объектов недвижимости на карте. Это очень удобно, так как вы можете наблюдать воочию, какие районы пользуются наибольшим спросом. В метке объекта вы можете разместить данные о цене, дате начала продажи, статус – продано или нет, а также те факты, которые кажутся вам значимыми: состояние жилья, этаж и так далее.

Очень удобен способ построения графиков, схем и диаграмм в специальных программах, таких как Advanced Grapher, AcelT Grapher и прочих. В основном эти программы оснащены инструментом для автоматизированного исследования функции, то есть вам не придется делать многие вещи вручную.

Для полноценного анализа вы должны разбить территорию, на которой осуществляете продажи, на отдельные сегменты. В каждый сегмент внесите данные о том, какие промышленные объекты находятся в этой части города, есть ли здесь социальные учреждения – больницы, детские сады, школы. Не забудьте сведения о состоянии инфраструктуры.

Определите, сколько сделок заключено за последний месяц. И посмотрите, сколько времени уходит на продажу объекта в этом конкретном районе. Если продажи квартир или домов «зависают» в этом районе на приличное время, то стоит выяснить, почему так происходит. Вам будет гораздо легче работать, если вы будете знать, что какие-то части города славятся тем, что продажи там «застревают» на годы.

Подсчитайте, какое количество объектов выставлено на продажу конкретно в данный момент. Эти же данные можно перенести в таблицу сравнения информации по кварталам и годам, о которой мы говорили чуть выше.

Какие выводы можно сделать?

Если перед вами лежит полноценный источник исследования, то пора приступать к выводам. Изучив свою подборку, вы можете понять, вырастут ли цены в данном районе, или они вот-вот начнут падать. Допустим, если объектов на продажу становится все меньше, то квартиры подорожают – продавцы быстро сообразят, что выбирать покупателю не из чего и никто из конкурентов не настроен в этих условиях демпинговать.

Когда объектов для продаж много и клиенты могут покапризничать, продавцам приходится становиться более дружелюбными и щедрыми, они идут на приличные скидки, стараясь совершить сделку побыстрее.

Основные факторы рынка, которые нельзя упустить – это влияние спроса и предложения, причинно-следственные связи и закон цикличности. Об этом стоит помнить, работая над анализом данных. Первый фактор, действующий на любом рынке, – это сочетание спроса, предложения и цены. Спрос, как вы уже давно догадались, – это количество объектов, которые покупатель готов приобрести. Он изменяется в обратной зависимости от цены. Предложение – количество объектов, выставленных на продажу.

Спрос формируется в зависимости от таких факторов, как экономический рост (спад), структура населения, природно-климатические особенности и прочие другие. Если спрос выше предложения, то цена на недвижимость будет неизменно расти. В то же время рост цен начнет отталкивать покупателей, которые начнут задумываться: а может, отложить покупку или приобрести квартиру в другом районе? Спрос на объекты снизится на какое-то время. Мы наблюдали это явление на практике множество раз. Зная об этом довольно простом механизме, вы сможете предсказывать изменение цен.

Второй закон рынка недвижимости гласит, что всеми процессами управляют причинно-следственные связи. То есть рынок недвижимости – это часть общего рынка страны. То, что происходит в государстве и в сфере экономики, не может не отразиться на обороте недвижимости.

Если производство активно развивается, а следом за ним – строительство, то цены на квартиры будут расти.

Во время спада, когда люди теряют работу, когда они не могут позволить себе лишние траты, цена на жилье стабилизируется или даже снижается.

Иными словами, если вы будете интересоваться состоянием экономики страны, региона, города, то высоки шансы, что вам удастся стать пророком в своем отечестве. Соответственно, и клиенты к вам потянутся.

Но самое интересное из всех рыночных механизмов – это цикличность. Вероятно, в этой повторяемости заключается какая-то магия, потому что возвращение на круги своя всегда происходит. Однако зачастую история возвращается неочевидно. Вы не всегда можете точно указать, чем новая ситуация повторяет предыдущую, если не начнете анализировать рынок. Тогда станет ясно, как за периодом резкого взлета цен приходит их стагнация. Удорожание квадратного метра – удешевление. И снова, и снова… Научитесь предвидеть эти моменты, работать с ними – и вы станете очень успешным человеком.

Полученные данные сами по себе не имеют ценности – просто абстрактная информация, о которой можно забыть. Но если вы сумеете обратить себе на пользу каждый сделанный вывод, то поймете, что не зря потратили время на эту, иной раз утомительную, деятельность.

Во-первых, постарайтесь озвучить и донести до публики, что вы проделали эту работу. Поделитесь данными с журналистами, пишущими на тему недвижимости. Также можно выступить на круглом столе с представителями бизнеса в сфере недвижимости. Не раскрывайте все карты, озвучьте лишь выводы, добавьте какие-то детали, доказывая их фактами. Вы сможете завоевать статус эксперта в своей области, вас увидят и запомнят.

Во-вторых, используйте каждый свой вывод для конкретной ситуации. Сформулируйте список на отдельном листе и перед встречей с клиентом извлекайте нужное, чтобы ввернуть в свою речь. Допустим, вы знаете, что цены на рынке будут расти. Скажите ему об этом и посоветуйте не тянуть со сделкой.

В-третьих, вы можете рассылать результаты анализа своим клиентам из базы.

В-четвертых, вы можете вести свой блог, используя личные данные по ситуации на рынке недвижимости.

Как найти время для анализа рынка? У каждого своя методика. Важно понимание того, что это регулярная, методичная, очень скрупулезная работа, которую обязательно надо выполнить.

Есть хороший прием из тайм-менеджмента – работать над тем вопросом, который кажется особенно сложным, по полчаса в день в какое-то определенное время дня. Можно также применить такой психологический трюк: если вы скажете себе, что просто посидите над проблемкой полчасика, а потом вознаградите себя кофе с пирожным, то легко возьметесь за работу. А начать – полдела сделать!

Другим удобнее сесть в конце квартала и потратить несколько часов подряд, чтобы уже выполнить это дело с начала и до финала, а потом ощутить себя победителем.

Итак, для того чтобы стать хорошим риелтором, необходимо изучать свой предмет, а это в нашем случае – рынок недвижимости. Анализ данных, проведенный вами самостоятельно, поможет вам добиться успеха и получить заслуженную материальную награду.