Текст книги "Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия»"

Елена Лещенко
Саммари книги Роберта Чалдини «Психология согласия»

Пре-убеждение

Большинство из вас, скорее всего, уверены, что мастера убеждения затрачивают максимум времени и своих возможностей на подготовку конструктивного и привлекательного предложения. Они продумывают его преимущества, логическую связность и доступность для понимания. На самом же деле, профессионалы больше внимания уделяют подготовке плодотворной почвы, в которую собираются сеять. Иными словами, они готовят слушателя, делают его заранее более восприимчивым к предложениям.

Например, для того чтобы избежать торга со стороны заказчика, подрядчик предварительно в шуточной форме озвучивает необоснованно высокую стоимость своих работ, а затем называет реальную. Таким образом, вторая на фоне первой выглядит не столь пугающей, и заказчик воспринимает ее как абсолютно оправданную.

Факторов, способных оказать влияние на собеседника, множество, и один из них – это удачно выбранный момент. Невозможно отказать человеку, который только что удовлетворил вашу просьбу. Поэтому, прося собеседника о чем-либо, делайте это в благоприятный момент, наступающий сразу после того, как человек поблагодарил вас.

Некоторые мастера убеждения пользуются методами, которые применяют хироманты и астрологи: они фокусируют внимание собеседника на каких-то чертах характера, тем самым заставляя его мысленно искать фактическое подтверждение этим утверждениям. Если астролог говорит вам, что вы упертый и невосприимчивый, вы начинаете искать в своем прошлом ситуации, в которых проявилась ваша настойчивость и, конечно, находите их. Это особенность человеческой психики, поэтому, называя своего оппонента гибким и способным корректировать свою позицию в зависимости от поступающих данных, вы таким образом программируете его на более податливое слушание.

При использовании этого метода нужно помнить о том, что любое утверждение может найти отклик в душе собеседника, поэтому необходимо тщательно формулировать вопросы. Если спросить, чем заказчику не нравится ваш продукт, фокус его внимания сместится на недостатки, и предложение покажется ему еще менее привлекательным. Сформулировав вопрос иначе, с фокусом на достоинства, вы поднимете ценность своего товара или услуги.

Продуктивность метода фокусированного внимания доказана множеством исследований. Ученые установили, что человек способен удерживать внимание только на каком-то одном объекте, при этом придавая ему большее значение. Это значит, что если какой-то объект попал в фокус нашего внимания, то мы, скорее всего, переоценим его важность и недооценим все, что осталось за рамками. Этой особенностью нашего восприятия часто пользуются СМИ: они чаще других освещают какие-то незначительные события, создавая у людей ложное ощущение их важности.

Некоторые методы пре-убеждения настолько тонки, что их не сразу можно распознать. Основные из них:

• Управление фоном. Ученые установили, что фоновая информация очень влиятельна, она способна как фокусировать внимание, так и рассеивать его. Именно поэтому фоновая реклама столь продуктивна.

• Побуждение к положительным оценкам. Этот метод работает только в отношении действительно хороших предложений и товаров. Его суть заключается в том, чтобы попросить потребителя оценить качество товаров конкретного бренда или сервис определенной компании. Таким образом фокус внимания будет направлен только на этот бренд или компанию, а не на их конкурентов.

• Переключение внимания с общей картины на частные аспекты. Чтобы убедить кого-то в ценности своего предложения, необходимо привлечь внимание к его положительным сторонам. Так, помимо прямой пользы от внимания – ваши оппоненты в полной мере изучат положительные моменты – вы добьетесь того, что они начнут воспринимать эти моменты как особо значимые.

Методы пре-убеждения включают в себя и «первобытные» сигналы, которые сами привлекают наше внимание. Они подвластны фундаментальным инстинктам – стремлению к продолжению рода и страху смерти:

• Сексуальные стимулы. Считается, что реклама с сексуальной подоплекой способна продать все, что угодно. На самом же деле, влияние секса велико, но оно распространяется только на те товары и услуги, которые напрямую с ним связаны (одежда, парфюмерия, косметика и т. д.).

• Угрожающие стимулы. Пугающие события привлекают наше внимание без дополнительной стимуляции, однако часто вызывают реакцию отрицания. Например, ужасающие картинки на сигаретных пачках не всегда достигают своей цели – некоторые курильщики убеждают себя в том, что у них хорошие гены, или что медицина вскоре научится бороться с последствиями их привычки. Чтобы добиться максимальной эффективности угрожающих стимулов, нужно предлагать решение озвученной проблемы. Например, «напугав» человека возможными последствиями его неправильного пищевого поведения, предложить ему посетить тренинг по правильному питанию.

Еще один важный нюанс использования первобытных инстинктов – это их влияние на отношение к сообществу. Человек, настроенный на романтику (сексуальный стимул) более восприимчив к сообщениям с призывом выделиться из толпы, и наоборот, напуганный человек (угрожающий стимул) сильнее отреагирует на предложение не отставать от других. Знание этого нюанса помогает правильно ротировать рекламу: ролики о популярных у миллионов людей товарах лучше размещать в фильмах ужасов, а рекламу с призывами к индивидуальности – в мелодрамах.

Порой привлечь внимание слушателей к чему-либо бывает недостаточно, необходимо это внимание удержать. Одними из самых эффективных считаются следующие магниты внимания:

Информация о собеседнике. Люди с гораздо большим интересом слушают о самих себе. Именно поэтому адресная реклама с упоминанием имени, возраста или пола гораздо эффективнее обезличенных посланий.

Незавершенность. Когда какое-то дело не окончено, мы постоянно думаем о нем, тем самым фокусируя свое внимание. А внимание, как уже было доказано, создает вокруг события ореол значимости. Именно этим приемом пользуются создатели сериалов, прерывая каждую серию на «самом интересном месте».

Таинственность. Ничто так не завладевает вниманием аудитории, как некая загадка, разгадать которую можно, только выслушав дальнейшие пояснения. А если заранее задать намек на объяснение ситуации, слушателям будет еще интереснее узнать правду.

Процессы

Все мыслительные процессы строятся на ассоциациях. Задача продуктивного коммуникатора – с помощью языка направить мысли аудитории на определенный сектор реальности, а подсознание само с помощью ассоциаций сформирует отношение и реакцию.

Речь – неотъемлемая часть коммуникации, поэтому правильный выбор слов и оборотов встает на первое место в процессе убеждения. Ученые доказали, что слова, связанные с насилием и опасностью, влияют на сознание, провоцируя агрессию, в то время как слова, несущие смысл созидания и достижения результатов, в разы увеличивают производительность.

Мастера убеждения грамотно используют различные средства речи:

• Метафоры – описание одних объектов терминами и понятиями других, более понятных, объектов, основываясь на их сходс

...

конец ознакомительного фрагмента