Текст книги "Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов"

Включите известных ангелов в ваш первый раунд инвестиций от венчурных фондов (раунд А)

Когда наш фонд Rubicon Venture Capital инвестирует в стартап, зачастую совместно с другим венчурным фондом первого порядка, мы наблюдаем, как генеральный директор этой компании обращается к нашему венчурному синдикату со словами: «Подождите, мне не нужен чек на $5 млн. Пусть это будет $4,5 млн, но вот список 20 персон, каждая из которых должна добавить к этим 4,5 млн по $25 000». И в этом списке – сплошь генеральные директора и соучредители компаний «высшей лиги» из Соединенных Штатов, Европы и Израиля. И затем, когда мы объявляем о раунде А, осуществленном известными фондами и Rubicon Venture Capital, мы добавляем, что с нами в инвестициях также принимали участие эти 20 персон. Эти персоны действительно достойны мест в справочниках типа «Кто есть кто в…». Предприниматели и другие заинтересованные лица могут удивляться – как компания, скажем, из Стокгольма смогла привлечь таких инвесторов из Кремниевой долины и со всего мира. Вот как получаются удивительные взлеты компаний типа BranchOut. Может показаться нелогичным приглашать ангелов после венчурных капиталистов, но это замечательный ход. И эти ангелы – счастливчики. Инвестируя небольшую для себя сумму – от $25 000 до $50 000, они не расстраиваются, если теряют ее. Если вы хотите стать одной из персон в подобном списке, давайте пообщаемся. В Сан-Франциско мы только что оформили аналогичную инвестицию в компанию из Стокгольма. Rubicon Venture Capital объединяет таких ангелов в «попутный фонд», так что операционной компании необходимо отчитываться только перед одним акционером – Rubicon Venture Capital. Таким образом, и таблица капитализации остается понятной, и ангелы могут приносить пользу стартапу, в который они вложили деньги. Ангелов также привлекает то, что они, размещая свои личные деньги вместе с элитой венчурного капитала по той же оценке и на тех же условиях, получают оптимальное соотношение риска и вознаграждения, которое до сих пор было недоступно для ангелов, намеревающихся инвестировать небольшие суммы. Такая практика делает доступным этот инвестиционный механизм для розничных инвесторов.

Почему роль предпринимательства становится все более важной и почему за ангельским инвестированием и венчурным капиталом будущее?

Создание свободных рынков вкупе с эволюцией телекоммуникаций, широкополосным доступом в Интернет и мгновенным распространением идей породило значительные изменения в экономиках разных регионов. Традиционные отрасли, такие как промышленность, в значительных объемах переместились из Соединенных Штатов и Европы в развивающиеся страны – туда, где низкие производственные издержки и пустые рынки. Разные страны по всему миру, от Чили до Китая, не являются пассивными наблюдателями успеха Кремниевой долины. Они тоже хотят, чтобы у них были свои Кремниевые долины.

Темп инноваций будет только увеличиваться, а объемы затрат на создание стартапов – уменьшаться. Сегодня компанию можно запустить, имея $500, и достичь тех же результатов, на которые всего лишь десять лет назад пришлось бы потратить $5 млн. В 90-е гг. прошлого века я создал стартап, привлекавший венчурное финансирование, и мне запомнилось, как приходилось выкладывать $50 000 за сервер Sun и еще кучу денег за лицензионное программное обеспечение Oracle. Сейчас у нас есть Amazon и «облачные» технологии. Платишь только за результаты – только за то, чем пользуешься, и наблюдаешь, как растет выручка. Повсеместно бесплатное программное обеспечение с открытым исходным кодом, дешевые офшорные команды разработчиков, разработчики повсюду – все это и дальше снижает затраты при заоблачных расценках на разработку в Кремниевой долине или Нью-Йорке. Методология Lean Startup подразумевает быстрые экономичные циклы разработки продукта в срок от 3 до 90 дней с интеллектуальным подходом к тому, что приносит эффект, а что – нет, управляемые с помощью приемов измерения, изучения, повторения и изменения.

Маркетинг сейчас встраивается в продукт. Многие стартапы состоят всего лишь из дизайнеров и инженеров; специалисты по продажам не нужны, но грамотный маркетолог необходим. Сейчас свыше 3 млн людей пользуются Интернетом плюс активно увеличивается число мобильных пользователей, заходящих в Сеть с помощью смартфонов. Десять лет назад немногие женщины пользовались Интернетом, сейчас их – большинство. Сообразительные предприниматели привлекают клиентов быстро и дешево, используя Facebook, Twitter, Google, Apple, Android, YouTube, Pinterest, Instagram, Tumblr, и т. д. Еще десять лет назад такое привлечение потребителей требовало затрат большого количества венчурных долларов и по времени занимало годы до достижения критической массы.

Компании продвигают свои продукты и даже свои инвестиционные раунды в социальных сетях, а сайты для привлечения финансирования типа AngelList содержат массу информации об инвесторах-ангелах повсюду. Это все в совокупности увеличивает количество и качество технологических стартапов по всему миру. Стоимость запуска мобильного приложения и веб-сайта – около $5000. А теперь сравните это с тратой двух лет вашей жизни на учебу по программе MBA и ежемесячные выплаты $3000 на погашение студенческих займов в течение десяти лет после окончания учебного заведения.

Я согласен с Тимом Дрейпером: сейчас великолепное время, чтобы создать компанию; великолепное время делать ангельские инвестиции в технологические стартапы и стать венчурным капиталистом или вложиться в фонд венчурных инвестиций. Нет необходимости всем переезжать в Кремниевую долину. Технологические коридоры расцветают в разных регионах. Существуют и «мертвые зоны», но центры активности очень интенсивно взаимодействуют друг с другом и снова и снова меняют мир со все ускоряющимся темпом.

Подготовка к запуску

Изменяя свое сознание, вы сами создаете свою вселенную.

Уинстон Черчилль

Помните сказку «Гарольд и волшебный карандаш»[4]4
  Классическая американская книга для детей, написанная Крокет Джонсон, о маленьком мальчике Гарольде, который обладает волшебной способностью воплощать нарисованные им вещи и явления. – Прим. пер.


[Закрыть]? Если ваша жизнь в вашем мире не приносит счастья – нарисуйте дверь, откройте ее и пройдите в новый мир.

Как только человека настигает предпринимательская лихорадка, он начинает верить, что очень даже возможно достать луну с неба и дотронуться до звезд. И жажда достижения подобного оглушительного успеха настолько им овладевает, что даже может привести к мыслям о филантропии, борьбе с голодом, войнами, торговлей людьми и всем, что только можно представить. Существует много причин, чтобы стать предпринимателем, но я бы вам посоветовал, исходя из всего моего опыта, держаться подальше от предпринимательства или как минимум от сделок на самых ранних стадиях, если вами движет исключительно желание заработать деньги. Русс Фрадин, руководитель и соучредитель Dynamic Signal, который продал свой предыдущий стартап Adify компании Cox Enterprises, изучил информацию от пяти венчурных капиталистов Кремниевой долины за 15 лет и пришел к выводу, что только 10 % инвестиционных сделок с ангелами были впоследствии поддержаны финансами венчурных капиталистов. Тогда же, когда удавалось привлечь такую поддержку, в 60 % случаев привлеченные деньги вернуть не было возможности. Из тех, кому удавалось вернуть привлеченный капитал, в 30 % случаев это было просто разовым событием. И только 10 % портфельных компаний приносят доходы венчурным фондам. Предпринимательство – действительно рискованная затея.

Но если уж вы непременно решили стать предпринимателем, признайте, что это решение на всю жизнь. Некоторые предприниматели настолько пристрастились к риску, что с ними уже ничего не поделаешь. Мудрый Говард Хартенбаум из фонда August Capital сказал однажды, что если предприниматель называет себя «серийным предпринимателем», но при этом не может продемонстрировать свои предыдущие успехи, то он скорее походит на «серийного убийцу». Я советую заниматься предпринимательством, когда вы молоды или в первые годы ухода на заслуженный отдых, когда вам нечего терять. Если вы не можете позволить себе принимать риски, не делайте этого. Но если же вы все-таки отважились, желаю вам успехов и удачи!

Мы должны создать компанию

Я затянул пару хоккейных роликов Rollerblades, вставил диск Paul’s Boutique в свой портативный проигрыватель компакт-дисков Sony CD-Diskman и отправился от своей квартиры на углу 23-й улицы и Мэдисон-авеню в Нью-Йорке к Марку Мангану, который живет в Алфавитном городе[5]5
  Наименование района в Нью-Йорке, улицы которого названы буквами английского алфавита. – Прим. пер.


[Закрыть] на Авеню B, с подборкой журналов «Открытые системы» в моем армейском рюкзаке. Этот рюкзак ценой несколько немецких марок я получил в Восточном Берлине, когда участвовал в университетской программе по обмену студентами сразу после падения Берлинской стены. В описываемый же момент я работал на Манхэттене в компании, занимавшейся UNIX-системами, но делил свое время между Кремниевой долиной и городом Остин в Техасе, где работали почти все наши разработчики. Прошло всего лишь несколько месяцев, как я окончил университет и устроился на первую настоящую работу. Это был 1993 г. Браузер Mosaic (который вскоре переименуют в Netscape) вот-вот будет выпущен.

Журнал Open Systems был моим любимым профессиональным чтивом в индустрии UNIX. Каждый, кто его читал, знал обо всех новых продуктах, услугах или компаниях за месяцы или как минимум за недели до их официального выхода. В журнале об этом не писали, но можно было видеть, что все разворачивалось как в мыльной опере, и предполагать, что такой-то продукт скоро потребуется – и спустя несколько месяцев он появлялся. И кто-то ведь этим занимался! Когда я оказался в квартире моего друга, я бросил стопку журналов на его кофейный столик и сказал: «Дружище, мы должны создать компанию. Сочетание технологий http-серверов, модемный доступ в Интернет и объектно-ориентированное программное обеспечение скоро все изменят».

Я уже занимался кое-каким мелким технологическим бизнесом в школе и колледже, но теперь желал создать технологическую компанию. Я не беспокоился о привлечении финансирования. Просто у меня каждый день появлялось несколько новых идей, и я хотел найти нескольких соучредителей и запустить бизнес.

Сейчас, когда я изучаю свой до отказа заполненный график деловых встреч и отваживаюсь справляться с потоком электронной почты, я понимаю, что теперь не могу быть таким «сообразительным», как в 1993 г., когда мог по несколько часов в день читать Open Systems Today, Communications Week и Database Inc. Я по-прежнему получаю много информации из самых разных источников, но нынче все по-другому. До наступления интернет-эры люди читали. Теперь они пытаются справиться с бесконечным потоком сообщений во всевозможных социальных сетях. Мой совет каждому, кто хочет быстро разобраться в Интернете и информационных технологиях, чистых технологиях, медицинских технологиях или науках о жизни, – читайте как можно больше. В современном мире это, возможно, значит «читать блоги».

Когда запускаться?

Один из лучших периодов для запуска бизнеса – студенчество. Я создал компанию GTX, когда очно учился по программе MBA в Джорджтаунском университете. Это был превосходный вариант, так как мне для запуска своего бизнеса не надо было бросать работу, приносящую деньги. У меня имелся свой источник дохода, и передо мной лежала дорожка для разбега длиной в два года, ведущая к окончанию программы и принятию решения о том, следует ли мне продолжать развивать свой стартап или забросить его. Я выбрал несколько независимых учебных курсов, на каждом из которых MBA-проекты на 100 % относились к моему стартапу, что открывало мне доступ к бесплатному и высококачественному консультированию со стороны преподавателей и студентов. Например, мой профессор финансов Джим Эйнджел подготовил для меня финансовую модель; мой план по стратегии и маркетингу был разработан и сформулирован с помощью Пола Алмейды, известного профессора стратегии и международного бизнеса. Все самое новейшее и величайшее из того, что у нас преподавали, я привносил в свой стартап, делая его все более современным и продвинутым в новейших течениях, а также сбалансированным во всех областях бизнеса: маркетинге, продажах, финансах, бухгалтерском учете, бизнес-процессах и организационном поведении. В этой взаимно выигрышной ситуации группы студентов, включая бывших сотрудников консалтинговой компании McKinsey и банкиров из Goldman Sachs, занимались проектами, имеющими прямое отношение к моему стартапу; они продолжали разбирать проблемы из реальной жизни, а мой стартап извлекал пользу из такого серьезного и бесплатного консалтинга.

Полагаю, что студенты университетских программ также находятся в неплохом положении для начала бизнеса. Университеты – это сообщества и естественные коммуникационные сети, которые можно использовать для запуска продукта, предложения услуг или идеи. Социальная сеть Facebook была запущена в Гарвардском университете. Даже компания Sun Microsystems была создана в университете (аббревиатура SUN – сокращение от Stanford University Network, Стэнфордская университетская сеть). Студенты могут продвигать что-то свое на территории кампусов, куда могут не допускаться «внешние» бренды. Студенты могут договариваться с другими компаниями и распространять их продукцию на территории кампуса, при этом добавляя на нее наклейку с брендом своего стартапа, или делать совместные маркетинговые программы для таких «внешних» продуктов. Многие студенты могут работать бесплатно или за очень скромное вознаграждение в обмен на получаемый опыт для своих резюме – таким образом можно собрать армию стажеров, что сделает возможным функционирование без инвестиций или же позволит растянуть ваше финансирование на более продолжительный период времени (однако внимательно следите за соблюдением некоторых архаических законов о труде, регулирующих выплаты вознаграждения стажерам в США).

К стартапу можно присоединиться и в более зрелом возрасте. Когда Эд Бренифф присоединился к моей компании GTX, ему было уже за пятьдесят, и он рано ушел на пенсию. До этого Эд работал финансовым директором компании AT&T Systems & Billing, «бизнеса, построенного на минутах», которая приносила 80 % прибыли AT&T в то время. Мне запомнилось, как мы с Эдом и моим партнером Филом Андерсоном сидели за старым столом в нашем неряшливом офисе через дорогу от магазина Urban Outfitters на улице М в Джорджтауне и Эд рассказывал нам, что он может два года работать без зарплаты, а вот после этого нужно будет уже что-то придумать по этому поводу. Фил и я переглянулись, улыбнулись и сообщили ему, что он принят.

2. Ангелы, смертные и суперангелы

Термин «ангел» появился в Нью-Йорке, когда финансирование привлекали для первых шоу на Бродвее. Позднее, в 1920-е гг., ангелами в Лос-Анджелесе называли обеспеченных людей, финансировавших производство первых голливудских фильмов.

Человек, который как частное лицо инвестирует свой капитал в компанию, находящуюся на ранней стадии развития, – это ангел. Некоторые называют их бизнес-ангелами, я же говорю просто: ангелы. Сегодня инвесторов-ангелов больше, чем когда бы то ни было, а большинство венчурных капиталистов прошли весь этот путь от посевного инвестирования на ранних стадиях до «созревающих» стартапов и дальше в сторону инвестирования на поздних стадиях развития и во многих случаях инвестирования в частные компании.

Многие из тех, кто читает эту книгу, будут получать и предоставлять ангельское финансирование. По собственному опыту могу сказать, что мой первый успех в привлечении инвестиций от ангелов был настоящим событием и значил для меня очень многое. Он служил подтверждением качества нашей новой компании и усилий со стороны моего партнера и меня лично.

Такие инвестиции представляют собой гораздо больше, чем просто деньги для покрытия расходов. Для инвестора-ангела инвестирование в начинающую команду – это ручательство за проект и нечто более значимое, чем просто вложение денег в безликий фондовый рынок.

Каждый раз, когда какая-нибудь компания достигает точки выхода, рождается несколько (или много) новых инвесторов-ангелов. Большинство бизнес-ангелов предпочитают инвестировать в компании, близкие к ним географически. Это является частичным объяснением того, почему так сложно воссоздать Кремниевую долину в других частях мира. Большой выход в провинциальном местечке может сделать многое для продвижения целого региона.

Многие успешные предприниматели впоследствии создают свои собственные венчурные инвестиционные фонды. Никлас Ценнстрем, соучредитель Skype, заработал огромное состояние, для начала осуществив сделку с eBay на $2,6 млрд, а затем продав Skype компании Microsoft за $8,5 млрд, и создал Atomico, один из лучших венчурных фондов в Европе. Создатели MySQL из Стокгольма, продавшие его компании Oracle, основали фонд Open Ocean Capital; Джо Лонсдейл, основатель Palantir, частной компании – разработчика программного обеспечения из Пало-Альто, которая была оценена более чем в $10 млрд, привлек в фонд Formation 8 $400 млн и стал активным венчурным капиталистом.

Этот список можно продолжать долго, но нетрудно просто поверить, что компании типа Google, Facebook, Twitter, Yahoo! Apple, HP, Intel, Cisco, VMware, Oracle, eBay, PayPal, Adobe, YouTube, Admob, Intstagram, WhatsApp, Square, Blogger, Pinterest, Juniper, SanDisk, NetApp, Netflix, Box, Dropbox, Zynga, SalesForce, Electronic Arts, Tesla Motors, SolarCity, Sunrun, LinkedIn, Symantec, Roku, TiVo, Yelp, Palantir, Evernote и другие способствовали появлению множества инвесторов-ангелов благодаря тому, что сделали своих молодых и пожилых сотрудников обеспеченными людьми. Они активно покупают доли в компаниях, которые были основаны в Кремниевой долине или передислоцированы сюда, чтобы найти местных инвесторов, что создает новые экосистемы ангелов, финансирующие новые экосистемы стартапов. Эта «машина по созданию выходов» объединяет финансовый капитал с капиталом человеческим, и все это находится в одном месте. Это одна из причин, почему здесь все происходит так быстро. Многие из упомянутых ангелов инвестировали в мой венчурный фонд Rubicon Venture Capital, а все вместе они помогают организовать замечательный поток проектов для инвестирования и повышать стоимость портфельных компаний, а также занимают такие позиции, которые помогают нам продавать компании в нужное время, таким образом возвращая средства нашим инвесторам и формируя из генеральных директоров и основателей наших портфельных компаний следующую волну инвесторов в инновации.

«Кембрийский взрыв»[6]6
  Значительное увеличение биоразнообразия в начале Кембрийского периода в результате эволюции. – Прим. пер.


[Закрыть] стартапов

Алекс Машински, член наблюдательного совета The Founders Club, а также инвестор наших фондов, ниже представляет свой взгляд на текущее положение дел с ангельскими инвестициями. Мой бывший конкурент Алекс – успешный серийный предприниматель, учредитель GroundLink, бывший генеральный директор Arbinet и активный бизнес-ангел, инвестирующий через свой фонд Governing Dynamics.

В 2011 г. сумма инвестиций бизнес-ангелов впервые превысила совокупный объем инвестиционных раундов стадии А, сделанных венчурными фондами. Такой «кембрийский взрыв» стартапов вызван шумихой вокруг успехов Facebook, Twitter и других стартапов вкупе с самым высоким за 70 лет уровнем безработицы среди специалистов возрастной категории от 18 до 35 лет. Избыток инвестиционных ресурсов ангелов, стремящихся к следующим большим выходам, привел к возникновению тысяч новых стартапов, организуемых по всей стране.

Стремительное распространение дешевых услуг на основе облачных технологий и инфраструктуры, предлагающей использование интерфейсов прикладного программирования сотен компаний, разрабатывающих платформы типа Web 2.0, позволило снизить расходы на запуск полной бета-версии продукта на сетевой или мобильной платформе до уровня $100 000 и менее. Таким образом, барьеры, стоящие на пути запуска продукта, снизились на 90 % с того уровня, на котором они были десять лет назад.

Разработчикам многих из таких услуг удавалось привлекать более миллиона пользователей в срок менее 12 месяцев без какого-то бы ни было маркетинга, полностью полагаясь на свои социальные сети и создавая цепную реакцию среди новых подписчиков и пользователей, которая, в свою очередь, обеспечивает бесплатную, но очень ценную обратную связь, позволяющую дорабатывать и улучшать услугу. Лучшие стартапы последних пяти лет появились за счет успешного масштабирования данной модели.

Таким молодым компаниям по-прежнему требуется капитал, поэтому экосистемы инвесторов-ангелов возникают во всех крупных городах, получают доли в компаниях, делая ставку на их будущий успех. Все такие инвесторы надеются стать частью «взрыва 3:30:300», что символизирует уровни потенциальной оценки стоимости стартапов, имеющих потенциал обеспечения такого взрывного роста, которого ожидают венчурные капиталисты на посевном уровне и раундах А и B соответственно.

Грустным и не видимым со стороны аспектом такого взрыва является неизбежная гибель подавляющего большинства этих стартапов при попытке перехода от посевной стадии к раунду А венчурного финансирования. Они напоминают газелей, пытающиеся переплыть реку Мара в Серенгети[7]7
  Географический район в Восточной Африке, включающий в себя одноименный национальный парк в Танзании. – Прим. пер.


[Закрыть], многие из которых погибают, но самые сильные и быстрые все-таки добираются до другого берега реки и продолжают свое путешествие по дороге жизни.

В борьбе по преодолению такого опасного участка лидеров и тех, кто просто следует за ними, разделяет быстрота внедрения улучшений и постоянная работа по видоизменению проекта. Как сказал Стив Джобс, «инновация – это то, что отделяет лидера от догоняющего». Лучшие стартапы выигрывают за счет быстрого внедрения инноваций, а что случается с догоняющими – всем известно. Но те, кто выживает, сталкиваются с новой проблемой – на другом берегу реки не будет достаточно места, способного вместить всех переплывших газелей. Все они думают, что им обеспечено превосходство. Однако только лучшие звезды из всего стада смогут пробиться к тем немногим инвесторам раунда А, у которых все еще имеются ресурсы для новых инвестиций.

О выживших заботятся и поддерживают их инвестициями раунда А, привлечением персонала и задействованием нужных связей, и, если они продолжают бурный рост по типу клюшки, они быстро могут приблизиться к таким легендам, как Groupon и eBay, компаниям, показавшим самый быстрый рост за всю историю. Если же им не удастся обеспечить такие темпы, они могут не получить желанный раунд B, и про них даже могут забыть, так как на следующих уровнях доступно все меньше и меньше капитала, предназначенного для инвестирования в меньшее количество «историй успеха», стоимость которых растет.

«Кембрийский взрыв» стартапов – это все, что мы получили от пузыря 2000 г., только в этот раз цифры в абсолютном их выражении больше в десять раз. Естественный отбор сейчас работает гораздо быстрее, и он стал еще жестче. Новые стартапы погибают в течение нескольких месяцев, а их команды разбегаются и присоединяются к другим стартапам, продвигающим новые идеи. Нередко можно встретить программистов, которые, несмотря на то что им только перевалило за 20 лет, уже поработали в командах пяти или даже десяти стартапов.

Я по-прежнему извлекаю уроки из этого нового бума. Как предприниматель и ангел, проинвестировавший более 50 компаний, могу заявить, что сейчас сложнее, чем когда бы то ни было, выявить, какие компании смогут достичь успеха и какая из инвестиций удалась на любой стадии этой игры. Но это захватывающая игра, которую я обожаю.

Далее мы рассмотрим, как находить ангелов и заключать с ними сделки. Они вам потребуются. Сразу дам совет предпринимателям – хватит думать об инвестициях венчурных фондов, концентрируйтесь на бизнес-ангелах, и тогда ваш стартап действительно «даст старт».