Текст книги "Свой бизнес в «ВКонтакте». Как привлекать по 100 клиентов в день"

Помимо всех остальных альбомов с товарами важно создать один, в который вы поместите самые красивые товары магазина, – «Хиты продаж». В него нужно включить горячие предложения, акции, красивые, пусть и дорогие товары. Вы делаете выжимку изо всех альбомов, «Хиты продаж» – это визитная карточка вашего магазина. Как и в других альбомах, в нем будет 50–60 фотографий. Можно направить на «Хиты продаж» большую часть рекламы.

Совет

В рекламном посте мы часто прикрепляли ссылку именно на альбом «Хиты продаж» и рекламировались сразу в нескольких пабликах.

Отложите книгу и займитесь наполнением альбома «Хиты продаж»: выгрузите туда самые красивые фото и подпишите их. О результатах напишите в поле ниже.

Сколько фотографий получилось в альбоме «Хиты продаж»?

Полистайте альбом и поставьте себя на место клиента. Есть ли в альбоме разнообразие?

При необходимости снова перетасуйте фото)

Эта тема очень важна: от внешнего вида ваших товаров зависит 60 % успеха. Поэтому выделим самое главное.

1. Необходимо настроить параметры группы так, чтобы фотографии в альбом мог добавлять только администратор сообщества.

2. Фотографии вашего альбома должны выглядеть аппетитнее фотографий на сайте поставщика.

3. Делайте коллажи и перемешивайте их с обычными фотографиями. Одни коллажи – тоже плохо.

4. Товары с акциями надо поставить в начале альбома. Если акций у вас много, можно разместить информацию о них по всему каталогу, с интервалом в 2–3 обычных товара, и назвать альбом «Распродажа товара! Успей купить за 2 дня!»

5. Фото на белом фоне и художественная фотография – две разные вещи. Для сайта лучше делать фото на белом фоне, в «ВКонтакте» приветствуются художественные фото. Найдите поставщика, который их предоставляет.

Важно

В фотоальбоме не должно быть больше 150 фотографий, люди не листают до конца. Оптимально – 50–60, максимум 100 фотографий в одном альбоме.

6. Совет для мужчин: просто сделайте так, чтобы исключить повторения, чтобы было интересно смотреть.

Если сделаете однообразные фото, посетителю станет скучно, и он уйдет. На сайте клиент в один момент времени видит много товаров, а тут его внимание направлено на один товар.

Блок «Гарантии» вы вставляете отдельным блоком в «Обсуждения» сообщества, он повышает доверие. Ссылку на гарантии и отзывы надо присылать человеку в момент оформления заказа.

Что писать в блоке «Гарантии»?

Если вы оформлены как юридическое или физическое лицо, лучше выставить регистрационный документ именно в этом блоке. Если есть офис, сделайте фотографию сотрудников и поместите туда же. Покажите, как люди сидят за компьютерами и принимают заказы. Если офиса нет, подумайте, как еще вы можете доказать клиенту, что не убежите с его деньгами. Можно вставить ссылки на страницы людей, которые знают вас лично и способны дать рекомендации. Или выложить свою ксерокопию паспорта на худой конец. Если в случае с отзывами можно взять чужие фотографии, то здесь этого делать не надо. Также вы можете вставить в этот блок сопроводительные документы на ваш товар, сертификаты качества, указать срок гарантийного ремонта и т. п. Тексты у гарантий стандартные: посмотрите в других группах либо напишите сами. Важно указать то, что больше всего беспокоит вашего клиента (он может переживать из-за предоплаты, что не подойдет размер или вещь не понравится). Напишите о возможности возврата и обмена товара. Если у вас есть дипломы, награды, благодарственные письма – выставите и их тоже.

Сделайте блок «Гарантии» и зафиксируйте результат.

Какие гарантии вы прописали в блоке? А сами вы купили бы этот товар, если бы он имел такие гарантии?

Чтобы клиент мог легко обратиться к менеджеру, дайте ссылки на страницы с контактами во всех возможных местах: в блоке ссылок, в блоке контактов, на каждом посте в группе, под каждой фотографией товара, можно даже в комментариях к постам – люди любят читать комментарии. Чтобы подписать контакты, вставьте ссылку на профиль и подпишите «Для заказа пишите мне» или «Буду рада прислать больше фото и видео и ответить на вопросы».

Запишите результаты выполнения задания.

Какой текст вы написали для того, чтобы клиент обратился к менеджеру?

Понятно ли 6-летнему ребенку и 60-летней бабушке, к кому нужно обратиться за заказом?

Мы размещаем на своей странице 24 поста в сутки, благо что инструмент отложенного постинга позволяет это сделать. Размещайте примерно 1 пост с товаром на 3 развлекательных поста. Сейчас в Интернете огромная нехватка актуального контента, поэтому на фотографию каждого поста вы можете поставить фирменный знак, чтобы подписчики стали лояльнее к вашему бренду. Хороший вариант оформления авторских постов представлен в магазине http://vk.com/jesari. Смело учитесь у этой группы оформлению альбомов и постов. В ней 275 000 участников, ни одного накрученного пользователя.

Прямо сейчас создайте в группе 10 развлекательных постов и 3 поста с товарами. Интересы своей аудитории вы уже знаете, поэтому затруднений с темой контента быть не должно. В первое время можете копировать развлекательные посты прямо с ваших рекламных площадок. Можете разместить альбомы с товарами у себя на стене, так удобнее для клиента, либо в товарных постах показать товары со скидками.

Стену группы вы сразу закрываете. Подписчики не могут что-то на ней писать, но у них должна быть возможность комментировать записи.

Если вы оставите стену открытой, люди будут размещать на ней рекламу своих товаров.

Совет

Когда вы наберете в группу достаточно народа, можно будет проводить на стене аукционы. Размещаете товар и начальную цену, после чего люди предлагают свои варианты; тот, кто назовет большую цену, получает товар. Покупатели любят аукционы, так как могут получить вещь по более низкой цене. Ваш плюс – избавление от залежалого товара.

Как обычно, после выполнения задания проверьте свою работу и запишите ответы на вопросы.

Посты с товаром действительно показывают клиенту самые удачные предложения вашего магазина?

Содержат ли посты с товаром призыв к действию и ссылку на менеджера?

В вашей группе в «ВКонтакте» вы можете закрепить один пост в самом верху группы. Когда человек будет заходить к вам, первым делом он увидит именно его. Пост «в закрепе» может либо подогреть интерес клиента, либо убить его (интерес, конечно). Поэтому есть важное правило:

Совет

Закрепленный пост должен быть самым интересным во всей вашей группе. Хорошо, если это фотоальбом с хитами продаж или розыгрыш призов.

Также в закрепленном посте вы можете разместить меню. Сразу же предупреждаю, что меню делать необязательно. Но если вы решили «закрепиться», отметьте это.

Какой пост вы решили закрепить и почему выбрали именно его?

УТП – следующий шаг создания продающей группы – уникальное торговое предложение клиентам. Это основа вашей рекламы, на него будет делаться упор в работе. Идеально, когда человек не имел нужды в товаре, а просто зашел посмотреть, но, увидев УТП, просто не смог не оставить заявку.

Вот примеры удачных УТП, которые мы смогли найти для вас:

• Годовой безлимитный абонемент от сети «Империя Фитнеса», включающий посещение всех групповых программ, тренажерного зала и сауны, по цене 3000 рублей.

• Секонд-хенд брендовых европейских вещей «Баско Пати» с акцией «Любая вещь по 50 рублей».

• Акция интернет-магазина одежды: «При заказе сумки до Нового года банка красной икры и шампанское в подарок».

• Акция магазина натяжных потолков: «Вызови замерщика и получи бутылку шампанского в подарок».

• Мужская парикмахерская, где мужчин стригут только мужчины.

• Женское такси, где водители – женщины (чтобы дамы не боялись в позднее время вызывать такси).

• Студия похудения без платы за вход, но с оплатой каждого сброшенного килограмма.

• «Оставь заявку на сайте и каждую неделю получай бесплатный тестер духов и косметики в течение года!» – призыв сайта по продаже парфюмерии и косметики.

• Белый конверт лежит в вашем почтовом ящике, внутри – письмо с прикрепленной конфеткой «Барбарис» и текстом: «Барбарис – вкус вашего детства. А какой вкус детства у ваших детей?» – и адрес магазина, в котором вы можете бесплатно попробовать сладости в течение двух дней и сделать заказ.

• «Bosco Sport – одежда олимпийских чемпионов. Все российские сборные побеждали в одежде этой марки. Будь чемпионом!»

• Рекламное агентство с оплатой каждого приведенного клиента и возможностью подключения call-центра, чтобы получать уже готовые оформленные заказы.

• Создание группы в «ВКонтакте» для бизнеса с оплатой каждой заявки на товар.

• «Оставь заявку и получи первый выпуск журнала бесплатно!»

• Продажа своих услуг как SMM-специалиста: «Оставь заявку и получи бесплатно книгу по продажам в „ВКонтакте“: 200 практических инструментов, дающих результат с первой минуты использования».

• Магазин «Fix Price»: все по 49 рублей.

• Бесплатный пробник вина, если вы оставили заявку.

• При заказе сумки в течение суток кошелек из кожи в подарок.

• При заказе двух вещей скидка 1000 рублей.

• При заказе обуви вторая точно такая же пара будет отдана бездомному ребенку.

• М&Ms: «Тает во рту, а не в руках» – это решает проблему потребителя (испачканные руки) и вызывает ассоциацию с конкретным продуктом, не правда ли?

• Comet: «Отчистит пятна, с которыми другие не справятся».

• Domino’s: «Пицца за полчаса или бесплатно».

• Метод «Щеночек», ставший классикой продаж: «Возьмите животное на 2 дня, оставив его стоимость в залог. Если не понравится – вернете». У компании – основательницы данного метода за год не было ни одного возврата питомца.

Запишите свое УТП:

Что ценного я предлагаю людям? В чем отличие и уникальность именно моего предложения?

Мое УТП: ……………………………………………………………………

Чем больше отзывов в вашей группе, тем лучше! Следующее задание для вас – сделать не меньше 10 отзывов о магазине.

«Откуда брать отзывы, если продаж еще не было?» – спросите вы. Вы можете найти клиентов другим способом и поработать с ними так хорошо, что они дадут рекомендации. А можете попросить знакомых оставить отзывы или просто написать их самостоятельно с 10 разных аккаунтов. Выбор за вами.

Пример

Однажды, когда мы предложили студентам написать о себе отзывы, одна девушка покинула занятия, посчитав обучение безнравственным. Видите ли, в чем дело: если вы нацелены на быстрый старт, высокое качество работы и построение надежной компании, то нет никакой разницы, каким способом вы соберете первые 10 отзывов. Но если у вас потеют руки при мысли, что вы получите предоплату и сможете не отправлять товар, то этим своим советом мы окончательно разрушим вашу совесть. В бизнесе всегда есть справедливость: если вы делаете своим клиентам плохо, ситуация неминуемо возвращается к вам обратно (примерно через полгода). Просто работайте честно, и все будет хорошо!

Совет

Если вы решили писать отзывы сами, следите за тем, чтобы фотографии были реалистичными. Для отзыва подойдут мутноватое фото, сделанное в плохом освещении, на котором будет виден ваш товар, и не слишком бурные благодарности. Помните: у каждого человека свой стиль письма, кто-то ставит много смайликов, кто-то немногословен, это надо учитывать.

После того как вы собрали отзывы с фотографиями от своих клиентов, запишите результат:

Сколько отзывов у вас получилось?

Смогут ли люди, разместившие отзывы, дать вам рекомендацию, если клиент напишет им напрямую (клиенты так тоже делают)?

Ух, работа закипела! Теперь перейдем к созданию продающего поста.

Основная ваша задача – создать красивый, яркий пост с большим количеством фотографий, глядя на который хочется перейти в ваш магазин.

Если вы покупаете рекламу в первый раз, напишите текст и прикрепите ссылку на альбом «Хиты продаж». Если покупаете рекламу сразу в большом количестве пабликов, надо создать много рекламных постов. В идеале для каждой рекламной площадки нужен свой пост. Ниже показана схема написания рекламного поста.

Рис. 10. Пример рекламного поста

1. Ваше УТП – то, чем именно ваш магазин отличается от других.

2. Несколько ответов на потенциальные возражения клиентов.

3. Яркие фотографии, которые будут притягивать внимание, чтобы захотелось перейти по ссылке.

4. Ссылка на менеджера (лучше указать ее 2 раза: в начале и в конце поста).

5. Ссылка на группу или полный каталог, где можно посмотреть весь ассортимент.

6. Ссылка на отзывы ваших клиентов, чтобы было не страшно заказывать у вас.

Пришло время для создания рекламного поста. Сделайте все так, как мы советовали выше, укажите дедлайн, прикрепите ссылку на «Хиты продаж». От рекламного поста зависит многое, это визитная карточка вашего магазина.

А теперь ответьте на вопросы.

Какие именно товары вы включили в рекламный пост?

Есть ли ссылка на менеджера и на группу?

В чем выгода для клиента при заказе именно у вас?

Дорогие друзья, изучите эту главу очень внимательно, задумайтесь над каждой ошибкой. Часто наши ученики убивают больше 2 месяцев, делая совсем не то, что нужно. Постарайтесь сразу же, по ходу прочтения книги, исправить ошибки, если нашли их у себя.

Распространенные ошибки в «ВКонтакте»

1. Аватар группы не вытянутый вертикально на максимальную длину, маленький, больше похож на квадрат.

2. Аватар группы не имеет уникального торгового предложения, отличного от конкурентов.

3. На аватаре нет упоминания о главной акции или суперпредложения от магазина.

4. На аватаре нет фотографии вашего товара, о том, что вы продаете, говорит только текст. По аватару трем вашим знакомым не совсем ясно, чем вы занимаетесь.

5. Аватар не заканчивается внизу треугольником, стрелочкой вниз и надписью «Вступи и получи подарок при покупке», «Вступай», «Вступи и получи купон на 100 рублей». У людей должна быть четкая мотивация вступить в вашу группу.

6. В группе нет отзывов с фотографиями товаров, сделанных клиентами, или фотографий довольных клиентов, которым вы оказали услуги.

7. В группе нет темы «Гарантии при покупке».

8. Все фотографии однообразные, сделанные на белом фоне.

9. Под фотографией не указано, кому писать для заказа товара.

10. Отсутствует альбом «Хиты продаж», в котором собраны самые популярные товары или горячие предложения.

11. В альбоме с фотографиями меньше 50 фото.

12. Всего у группы меньше 4 альбомов.

13. Менеджер, принимающий заказы, не указан в контактах или в ссылках группы. Надо указать в двух местах.

14. В личном статусе менеджера, принимающего заказы, не указано «Для заказа пишите мне!».

15. Пост «в закрепе» не является ни альбомом «Хиты продаж», ни меню группы, ни конкурсом.

16. Отсутствие меню не является ошибкой в случае, если «в закрепе» стоят «Хиты продаж». Если мы делаем меню, то все его пункты должны быть нацелены на закрытие возражений клиентов. (Примеры пунктов меню: «Что делать, если сумка порвется», «Гарантии при покупке», «Что делать, если почта потеряет посылку», «Учредительные документы».) Для пунктов «О компании», «История фабрики», «Каталог» нет смысла делать меню.

17. Ошибкой является выпуск в качестве рекламы альбома, не являющегося «Хитами продаж». Правильно рекламировать только этот альбом, показывая клиенту самые лучшие товары из имеющихся. Периодически дополняйте его товарами и новыми акциями.

18. Плохо, если в альбоме «Хиты продаж» представлены товары с одинаковой наценкой, нет акций и спецпредложений. В любом альбоме группы должно быть 80 % товаров средней по рынку цены, 10 % сверхдешевых с минимальной наценкой, намного дешевле, чем у конкурентов, и 10 % премиум-товаров или услуг. Покупателю должно быть ясно, почему эти товары стоят дороже. Клиенты любят распродажи. Дешевые и дорогие товары надо размещать строго в начале альбома по принципу: 1 дешевый, 2 обычных, 1 дешевый, 1 класса премиум, 1 обычный и т. д.

19. Все дешевые товары должны быть помечены ярлычками «Распродажа 3 дня», «Суперцена. Только до среды», «Ликвидация! 2990 рублей». Если нет ярлычка, наклеенного прямо на фото, то человек не увидит вашу акцию. Люди не смотрят на цену под фотографией.

20. Если заявки были, но продажа не случилась, последите за конверсией. Когда покупает один из трех обратившихся клиентов – это нормально. Если конверсия ниже 30 %, значит, надо поработать над скриптом продаж.

И десятка моих любимых ошибок:

1. Патологическая убежденность в том, что клиентов именно для вашего бизнеса нет в «ВКонтакте».

2. Убеждение, что оптом через «ВКонтакте» продавать нельзя.

3. Убеждение, что в «ВКонтакте» нельзя продать услуги.

4. Убеждение, что товары свыше 7000 рублей в «ВКонтакте» не продаются.

5. Убеждение, что в «ВКонтакте» сидят только неплатежеспособные школьники, а платежеспособный спрос – лишь на «Фейсбуке» и в «Одноклассниках».

6. Убеждение, что b2b нельзя сделать в «ВКонтакте».

7. Убеждение, что открыть магазин в «ВКонтакте» могут только молодые, те, у кого много денег или специальное образование.

8. Убеждение, что все везде схвачено, все ниши заняты, нет смысла даже соваться.

9. Убеждение мужчин, что торговля в «ВКонтакте» – не для мужчин.

10. Убеждение женщин, что бизнес – это слишком сложно и страшно для женщин.

Желаю вам удачи и терпения, чтобы дойти до конца! Осталось совсем немного – покупка рекламы.

Чтобы получить лиды в «ВКонтакте», нужно иметь хорошее УТП (предложение), правильно созданный пост (клиенту должен очень нравиться сам товар) и точный выход на целевую аудиторию. Золотая формула успеха рекламы выглядит так:

ЛИДЫ = УТП + КРАСИВЫЙ ПОСТ + ПРАВИЛЬНАЯ ЦА

Конечно, важно, чтобы группа при этом не отпугивала и внушала клиенту доверие. Давайте рекламу сразу на несколько площадок, чтобы знать, что нужно улучшить.

На заметку

Если вы сделали 2 рекламы в разных пабликах по целевой аудитории и не получили лидов – 100 % дело в вашем предложении. Оно неинтересно. Поработайте над фотографиями и УТП! Может быть, стоит сменить поставщика. Возможно, ваш товар слишком дорогой для того, чтобы возникло желание сразу его заказать. Попробуйте провести акцию в 2 фазы: чтобы продать шубу в «ВКонтакте», не нужно «закрывать на продажу», надо приглашать на примерку. Меняем предложение и фото.

Когда вы что-то меняете (УТП, пост или целевую аудиторию), сразу это тестируйте: создайте два варианта рекламы и продвигайте в двух разных пабликах.

Если вы все сделали правильно, на этом этапе должны появиться заявки. Проследите, откуда они пришли, и вложите больше денег именно в этот тип рекламы.

В начале книги мы составляли с вами таблицу пабликов, в которой собирали данные статистики от админов. Чтобы найти наиболее подходящий для первой рекламы, отсортируйте таблицу по критерию «Выгодность». В нем учитывается отношение охвата к стоимости рекламы. После этого выбираем первые 5 наиболее выгодных площадок.

Часто бывает так, что самые выгодные паблики – маленькие (от 300 000 до 500 000 подписчиков), потому что они находятся на этапе развития и стоят недорого. Но не всегда. Лучше договориться о рекламе заранее и отправить пост на публикацию за сутки до размещения, также важно правильно выбрать время.

Для первой рекламы лучше всего подходит прайм-тайм – с понедельника по пятницу с 20:00 до 22:00 по московскому времени. Вначале не стоит экспериментировать с другим временем.

Ну вот, теперь у вас есть все, чтобы опробовать свое предложение на клиентах. Помните, что есть смысл рекламироваться в пабликах, где процент целевой аудитории больше 30. При выборе площадок для рекламы в первых тестах не следует слишком экономить. Реклама за 200 руб. может не дать ни одного клиента. Чтобы понять, интересно ли ваше предложение покупателям, стоит вложить минимум 1500 руб. (купив, например, две рекламы за 800 и 700 руб.). Никаких мелких реклам в пабликах по 100 и 200 руб.!

Пример

Когда мы начинали свой бизнес в «ВКонтакте» 4 года назад, у нас был рекламный бюджет 5000 руб.

То есть вы должны отложить определенную сумму на тесты, чтобы запускать рекламу, видеть ошибки, исправлять и снова запускать. Попробуйте найти па-блик для рекламы от 500 000 подписчиков со стоимостью примерно 1000 руб.

Совет

Чтобы купить рекламу в одном паблике на завтра, нужно написать хотя бы в пять разных пабликов. Потому что в четырех из пяти уже не будет мест на нужное вам время. В идеале покупать рекламу следует на неделю вперед, чтобы занять свободные места, но мало кто так делает, поскольку не хочется «замораживать» большие суммы денег.

Теперь выбираете лучшие паблики для рекламы и договариваетесь с админами о размещении. Не беспокойтесь о результате! Нужно просто запуститься. Впереди еще много интересного. Если не выстрелит с первого раза – продолжим тестировать дальше, помните об этом. Желаем вам удачи. Ни пуха, ни пера!

Напишите, на какое время вам удалось договориться с админом и какой паблик вы купили.

Паблик, в котором была куплена реклама: ___________________________

Время размещения: ___________________________