Текст книги "Безжалостное НЛП. Как договариваться с недоговороспособными"

«Коммуникация – это использование лингвистических моделей и систем для достижения нужного результата».

Это убеждение является продолжением предыдущей пресуппозиции.

Мир аутичные люди воспринимают исключительно как набор паттернов поведения. «Если одна стратегия не сработала, значит, я могу использовать другую». При этом иногда можно даже не менять стратегию, а повторять ее до тех пор, пока собеседник не сдастся. Чуть позже мы увидим, как это убеждение проявляется в переговорной технике «заезженная пластинка» – достаточно эффективной модели поведения. Часто аутичные люди не особо вникают в содержание речи. И данная техника по сути своей – набор софистических уловок, лингвистической эквилибристики для отбора ресурсов. Можно даже постоянно делать одно и то же, лишь бы добиться своего.

«Нет поражений, есть только неправильно подобранная модель коммуникации».

Можно решить, что мы повторяем уже сказанное, однако это не так. Люди аутичного типа реагируют на обратную связь. Но обратная связь для них – это не то, что можно получить в ответ на свои действия, а то, что отвечает их внутренним критериям удовлетворенности или неудовлетворенности. Последнее находится на уровне лимбической системы, то есть идеи выживания организма. Это одна из самых древних систем, и именно она на очень глубинном, бессознательном уровне определяет, какие модели поведения могут быть максимально эффективными в том или ином контексте. То есть такие люди бессознательно или используя идею выживания на генетическом уровне подбирают модель взаимодействия с социумом. Может, именно эта особенность делает их поведение эффективным? Вопрос риторический…

«Люди по определению идиоты, а значит, я смогу обмануть или продавить».

И это главное убеждение недоговороспособных людей – нарциссизм. Эти люди считают себя умнее и интеллектуальнее других. И как следствие, на всем этапе переговоров у них ярко проявляется эмоция презрения: «Я умнее и круче тебя!» Да, поскольку они не очень адаптивны в социуме, то, как правило, читают много книг разных жанров или погружаются в мир компьютеров. Там, в мире, оторванном от реального социума, проще существовать. Как следствие, они обладают широкой эрудицией и хорошо разбираются в технике или программном обеспечении. Именно это позволяет, например, таким детям чувствовать себя «избранными». Они начинают думать, что владеют некими тайными знаниями. Мы еще обратим внимание на данный феномен – в главе о сексуальном обаянии ума недоговороспособных.

В нашей практике был подросток 13 лет, неплохо играющий в шахматы. Но при коммуникации даже со взрослыми людьми он проявлял откровенное хамство. Нам удалось сбить его спесь и заставить быть вежливым, рассказав о том, что шахматы – банальная комбинаторика и набор игровых моделей. А вот знаменитая игра в го – это совсем иной опыт для ума. Простой набор комбинаций там не работает. «Может, сыграем в го?»

При такой системе мышления, как у аутичных людей, с взрослением игры становятся более изощренными и коварными. Они приводят к убеждению, что людей можно безопасно для себя обманывать, играя на их человеческих слабостях – любви, дружбе, чувствах. И главное – на доверии. Используя его, можно лгать по полной. Эти люди патологически лживы и жадны. Помните об этом.

Ну а теперь о самом главном в этой книге: о практических заданиях в конце каждой главы. Если вы хотите научиться противостоять аутичным людям за столом переговоров, вы должны не только знать о них все в теории, но и понять, что они чувствуют, ведя себя таким образом, познать их изнутри. А это возможно сделать, лишь пожив их жизнью. Мы подготовили для вас специальные техники и упражнения, изучив и проработав которые вы не только поймете, что чувствуют эти люди, но и сможете выигрывать самые сложные переговоры.

Встраиваем себе убеждения недоговороспособного переговорщика.

• Посмотрите сериал «Теория большого взрыва» – хотя бы несколько его серий.

• Обратите внимание на речь Шелдона Купера, на модели его коммуникации с окружающими. Структура коммуникации Шелдона всегда исходит из того, что он считает себя круче и умнее других людей. Попробуйте перечислить все модели, которые он использует при общении.

• Отметьте, что базовая эмоция аутичных людей – презрение. «Если я круче, то как я должен это показать? Презрением».

Глава 2
Структура психики недоговороспособного человека

Рассматривая недоговороспособных людей, мы не могли не обратить внимание на структуру их психики и не выделить ключевые психические качества, которые могут быть заложены в них от рождения или приобретены в процессе социализации. Но главное, что все те недоговороспособные люди, с которыми нам приходилось вести переговоры, обладали данными психологическими характеристиками.

Из этой главы вы узнаете:

• что такое структура психики и почему мы не пользуемся классическими определениями;

• разницу между аутистами и аутичными психопатами;

• основные психологические характеристики недоговороспособных личностей.

В этой главе мы не будем говорить о психологических концепциях структуры психики. Практического переговорщика скорее больше будут интересовать конкретные переговорные приемы и модели, нежели сухая психологическая теория. Ну а внимательного читателя или критика обычно беспокоит вопрос, разбираемся ли мы в структурах психики.

Мы хотим успокоить всех уважаемых критиков и хейтеров: в науке мы кое-что понимаем, и в методологии в частности. Любой вопрос науки – это определение понятий. И, как следствие, новые открытия и классификации. И особенно это важно для такой науки, как психология. Вся психология – это теории личности. Психоанализ Фрейда – это его взгляд на личность. Глубинная аналитическая психология Юнга – это взгляд Юнга на структуру личности и т. д.

А вот НЛП наукой не является. НЛП – это модель. В НЛП нет теории личности. Это только моделирование опыта и, как следствие, создание фокусов внимания. Потому мы, как представители НЛП, идем именно в этом направлении – в направлении моделирования, а не классической психологии.

Поверьте, уважаемый читатель, мы прекрасно знаем и понимаем, как описывал структуру психики Зигмунд Фрейд и почему от него из-за этого отошел Карл Густав Юнг – он считал, что модель Фрейда, описывающая бессознательное в человеке, неполная. Однако для наших целей их классификации совсем не подходят. И потому пришлось создавать свои фокусы внимания и, если хотите, классификации.

Кто-то из великих сказал: «Все классификации неверны! Но многие из них полезны!» Вот именно из принципа полезности и практичности и создавалась наша классификация, а точнее сказать, модель.

Прежде чем мы двинемся дальше, нужно окончательно прояснить один очень важный вопрос: в этой книге мы не говорим о людях, страдающих аутизмом. Это не цель нашей книги. Аутизм – это не к нам, для этого есть свои врачи, в частности психиатры.

Мы про других людей. Про на первый взгляд социально адаптированных.

Как вы уже поняли, мы называем таких людей недоговороспособными. Но, по сути, четкое определение дал им Бейлер: психопатичные аутисты. Профессор Савельев обращал внимание на то, что это очень опасные люди. За это его заставили извиняться перед аутистами и Обществом милосердия. Но это произошло только из-за того, что был использован неправильный термин.

Нас не заставят извиняться. Наши тренинги и книги можно считать прямой отссылкой к правоохранительным органам, которые утверждают, что эти люди могут быть опасными.

Аутичные психопаты только на первый взгляд социально не адаптированы. Это не так. Они хищники. Они скрыто агрессивно конкурентны. И, с нашей точки зрения, опаснее социопатов. В поведении тех и этих есть большая разница. Если социопаты уничтожают своих жертв дома, а в социуме они значимые и уважаемые люди и скрывают свое поведение, то аутичные психопаты ведут себя совсем иначе. Они вынашивают планы, а потом берут на себя миссию палача. Именно этим поведением определяется феномен «школьных стрелков»: нарциссизм и скрытая агрессивная конкурентность, которая в какой-то момент может проявиться, и создают таких людей.

Социопат убивает одного человека так, чтобы его не поймали, а аутичные психопаты убивают или стараются убить как можно больше своих обидчиков, точнее, «недочеловеков» в их модели мира. И часто они это делают, чтобы прославиться.

Основные психологические характеристики (качества) аутичных психопатов применительно к переговорам

• Нарциссизм. Как правило, такие люди чувствуют себя за столом переговоров самыми главными. Повторимся: они не калибруют тех, кто сидит напротив, они наслаждаются собой. И даже когда чувствуют слабость своей переговорной позиции, будут настаивать на обслуживании своих интересов и на том, что они всегда правы. В невербальной коммуникации будут использоваться жесты, направленные на себя, и высокомерие (говоря о себе, они поднимают подбородок, что в простонародье называется «задрать нос»). Крайнее проявление, которое нам приходилось видеть, – это при назначении на должность зайти в офис и, сев за свой рабочий стол, демонстративно закинуть на него ноги. Или во время жестких переговоров игнорировать собеседников и демонстративно подстригать колючки кактуса, демонстрируя положение «хозяина».

• Придание людям негативного или уничижительного значения. Исходя из собственных убеждений и своего опыта социализации, эти люди презирают окружающих, демонстрируют свой статус всеми возможными способами. Любые звания, награды или финансовые успехи – повод показать свою значимость. Чувство собственной важности у них чрезмерно раздуто и проявляется в вербальном и невербальном поведении. Всем своим поведением говорят: «Я круче тебя», «Я умнее тебя». Оно предназначено для того, чтобы показать и закрепить в личности другого человека его уничижительное положение.

• Максимальная тревожность и, как следствие, диссоциация и прерывание переговоров. У нарциссизма есть и оборотная сторона – тревожность. «Если вся вселенная и принадлежит мне, то ее теневую сторону могут у меня отобрать». Нужно помнить, что у этих людей патологическое желание владеть материальными ценностями, которые для них максимально значимы, боязнь их потерять приводит к высокому уровню тревожности. Самый простой способ уйти из разрушительной для них коммуникации – это быстро покинуть место переговоров, иначе говоря, просто сбежать. Мы неоднократно наблюдали такое поведение. Идея сбежать с переговоров опирается на убеждение «А вдруг пронесет!». Если такое ранее помогало, то это будет являться паттерном поведения. Потому вы должны располагать способами дальнейшего давления на личность недоговороспособного.

• Системность как основная модель мира и поведения. И отражение этой системности мы слышим в речи таких людей. У них аудиодигитальная речь, то есть речь, состоящая из большого числа мелких деталей. По тому, как они говорят, какие вопросы задают, по характеру задаваемых вопросов и лингвистических конструкций можно распознать системы, которыми они мыслят. И, как следствие, попробовать влиять на этих людей. Сложно привести примеры для иллюстрации этого качества, поскольку все переговорные контексты различны.

Но если вы при построении взаимоотношений с девушкой прибегаете к теории игр и начинаете рассматривать эти взаимоотношения как дилемму заключенного, то имейте в виду: вы на правильном пути (что это такое, найдите в теории игр: https://ru.wikipedia.org/wiki/Дилемма_заключённого).

• Ригидность и застревание. Из-за своей системности и большого набора моделей такой человек плохо переключаем. Как только нарушается его система в окружающей среде, он начинает демонстрировать свою ригидность. Он хочет вернуть тело и сознание в то состояние, в котором ему комфортно. Ведь, несмотря на разнообразие моделей коммуникации, их не особо много: как правило, 3–5 основных и 2–3 дополнительные. И коммуникация происходит в виде перехода из модели в модель. Если что-то идет не так, включается сценарий «заезженная пластинка».

• Отсутствие эмоций. Эти люди эмоционально бедны. У них низкий уровень эмотивности. То есть они бедны на выражение эмоций и, как следствие, на эмпатию. Если обычные люди опираются в коммуникации на эмоциональные петли обратной связи, то недоговороспособные делать это не в состоянии. И опираться на идею калибровки их эмоций бессмысленно – они малоинформативны.

Включаем аутичное состояние.

• Представьте, что вы самый главный человек в этом мире.

• Любите себя и наслаждайтесь собой.

• Смотрите на людей как на обслуживающий персонал.

• Задавайтесь вопросом: «Что он обязан сделать для меня?»

• Попробуйте использовать лексику из вашей модели мира, которая заставляла бы обслуживать вас как нарцисса.

• Выключите эмоции и говорите с людьми диссоциированно.

• Опишите, как это было.

Глава 3
Сексуальное обаяние недоговороспособных людей

Мы проводили исследования социально адаптивных и успешных людей. Из выборки все были женаты. Мы сейчас говорим о мужчинах. Комментарии жен этих мужчин были примерно следующими: «Когда я его увидела, поняла, что восхищена этим человеком и хочу за него замуж». Откуда же берется это восхищение? Давайте разберемся.

Из этой главы вы узнаете:

• немного о теории эволюции и Чарлзе Дарвине;

• о половых признаках ума;

• о сексуальном обаянии недоговороспособных людей.

Для того чтобы вы поняли основы, нам необходимо немного теории. Есть такая наука, как эволюционная психология. Она доказала, что многие эволюционные стереотипы, присущие приматам, транслируются на протяжении всего времени и всей популяции. Чарлз Дарвин определил, что существует такое понятие, как наследственность. Иначе говоря, некоторые признаки вида наследуются.

Существует и идея изменчивости. Определенные признаки имеют такое свойство. Другими словами, существуют варианты признаков поведения, и человек использует лучшие из них.

Простой пример: наверняка вы сталкивались с идеей оптимизации процесса. Вспомните себя в маленьком возрасте, когда вы играли в крестики-нолики и выбирали оптимальную стратегию, которой пользовались на протяжении всей игры. Для того чтобы выиграть и не потерять интереса к игре, и нужна оптимизация процесса. Наш мозг слишком ленив и всегда пытается отобрать оптимальный вариант поведения. И поэтому у него есть идея оптимизации поведения в разных контекстах.

Так за миллионы лет эволюции у нас и формировалось наше тело и наше сознание.

Но главным вопросом в эволюции является размножение вида. И для того чтобы выжить и размножиться, нам надо найти партнера, который продолжил бы с нами нашу модель поведения. «А что, если я слабый и у меня могут быть физические недостатки? Но размножаться надо». И несмотря на то что у этих людей нет мускулатуры и всех доминирующих признаков альфа-лидера, зато у них есть большая кора полушарий головного мозга – хранилище информации. И в нем они ориентируются очень хорошо. Эти люди знают, как опираться на информацию так, чтобы выглядеть очень умным человеком.

Для чего быть умным человеком? «Умный» означает «возможностный», «ресурсный». И для женщин это очень важно. Жизненный цикл заботы о ребенке у них гораздо больше, чем у всех остальных представителей зоологии. Для женщины ребенок является частью ее тела, и ей очень сложно отринуть его. Некоторые мамы заботятся о своих детях и до 40–50 лет.

Человек принимает решение о выборе партнера с точки зрения сексуальности. И я расскажу, как это связано с нашими недоговороспособными.

Давайте представим, что у вас есть так называемые брачные доллары. Это когда много денег как у мужчины, так и у женщины. Если у вас достаточно денег, выберите себе в качестве партнера кинозвезду мужского/женского пола с чувством юмора и желательно с виллой где-нибудь на юге Франции.

Но как же быть в том случае, если у нас нет «брачных долларов»? Что же мы тогда выбираем? Из антропологии мы знаем, что мужчина отвечает за количество потомства, а женщина – за его качество. При выборе мужчина опирается на физическую привлекательность партнера, он интуитивно выбирает того, кто сможет дать ему здоровое потомство.

Женщина выбирает немного по-другому. Ей важны статус и возможности. Поэтому она смотрит на внешний вид партнера, на аксессуары, на то, как он общается.

И здесь есть интересный фактор. Наверняка вы слышали о таком понятии, как феминизм. Это когда женщины утверждают, что они находятся на одном уровне с мужчинами. Вместе с тем были проведены американские исследования, в результате которых выявлено, что в среднем на индустрию красоты тратится 11 млрд долларов в год. Так вот, феминистки тратят на свою красоту около 80 % собственного бюджета. Они выделяют его именно на поддержание себя.

Таким образом, женщины говорят о равноправии и утверждают, что использовать косметику и ухаживать за собой – значит потакать «токсичной мускулинности», но исследования показали, что феминистки продолжают пользоваться всеми достижениями институтов красоты. Привлекательность дает больше возможностей в карьере и выживании в нашем сложном мире вне зависимости от убеждений.

Посмотрим на это с другой стороны. А что, если у вас нет «брачных долларов», чтобы взять себе в жены любую девушку из группы «ВИА Гра»? Чтобы она могла готовить и убирать у вас на кухне в том же сексуальном концертном платье, в котором выступает на сцене.

Когда у нас нет таких денег, включается другой формат выбора партнера. У нас есть такие отличительные качества, как ум и доброта. Особенно у женщин. У них мозг работает немного не так, как у мужчин. У них особенно активны лобные доли мозга, что позволяет им заботиться о своем потомстве и делить с ним еду. А поскольку цикл жизни нашего ребенка очень долгий и нужно его взрастить, некоторые мамы и в старости могут заботиться о своем непутевом чаде.

Именно поэтому мы ищем в партнере два важных качества – ум и доброту. Ум дает идеи и ресурсность, а доброта – возможность делиться чем-то.

Таким образом, можно выделить две модели выбора сексуального партнера, который идет на бессознательном уровне.

• Мужчина, выбирая партнершу, смотрит на ее привлекательность, поскольку она ассоциируется со здоровым потомством. Затем для него важна доброта, а на следующем месте – ум. Мужчине важно конкурировать даже с женой, при этом он хочет, чтобы рядом с ним была умная женщина.

• Для женщин на первом месте мужской ум, потом доброта. Ум на бессознательном уровне связан с возможностями и, как следствие, с сексуальной привлекательностью.

Одна моя знакомая живет с очень педантичным человеком, близким к аутизму. Мы ее спросили: «Почему ты вышла за этого человека замуж?» Она ответила: «Мозг – это моя самая любимая эрогенная зона».

Сексуальность проявляется не только во внешнем виде или красивом теле. Больше всего она проявляется в умении общаться. В человеческом лексиконе более 100 000 слов, но для нормального общения с человеком нам нужно всего лишь 5000. А остальные 95 000 предназначены для иного. Они называются декоративными словами. Это те слова, которые описывают эмоции, чувства, отношение к чему-либо. И по сути, они не нужны. Но для чего эволюция дала нам эти 95 000 слов? Для того, чтобы произвести впечатление на партнера.

То есть ум = привлекательный и сексуальный партнер. Если я говорю умные слова, это подтверждает, что я сексуально привлекателен.

Женщины, которые пострадали от недоговороспособных людей, рассказывали нам, как попали под их обаяние. Первое впечатление, которое производят эти люди, – потрясающее. Они предстают максимально умными, эрудированными, интеллектуальными. Одна девушка рассказывала: после первой же встречи с мужчиной психопатического типа она захотела, чтобы он принадлежал ей. Для нее человек, который знал много научных терминов и говорил на умные темы, был наиболее привлекательным сексуально.

Вместе с тем наши с вами аутичные психопаты только производят впечатление умных людей, зачастую таковыми не являясь. Да, среди них есть умные люди, есть нобелевские лауреаты. Но обычно эта интеллектуальность лишь кажущаяся. Если человек умен и может производить впечатление своим умом, у женщины возникает уверенность, что он поможет ей и воспитать потомство. И только потом, спустя несколько лет совместной жизни, у нее возникает вопрос: «А с кем я живу?»

Чтобы произвести впечатление, существуют и другие способы. Наш вид – единственный в природе, который распознает такие вещи, как музыка или поэзия.

Кто был «первым парнем» на деревне в Советском Союзе? Тот, кто играл на аккордеоне или баяне. От него веяло сексуальностью. А тот, кто умеет читать стихи, априори романтичен.

Из опросов, проведенных в Америке, выяснилось, что 53 % детей мечтают работать в шоу-бизнесе. По сути, они хотят быть сексуально привлекательными, производить впечатление музыкой. Так можно получить большое число поклонников и в том числе сексуальных партнеров.

Подводя итоги данной главы, можем смело констатировать: люди аутичного типа становятся и воспринимаются привлекательными, потому что кажутся умными. Это происходит на бессознательном уровне. На уровне сознания идет работа с запечатлением и памятью: люди аутичного типа запоминают большое число терминов, понятий, классификаций и связывают их между собой. Так они и производят впечатление удивительно умных людей.

Общаясь с женами мужчин аутичного типа, я спрашивал, почему они выбирают этих людей. И было три ярких эпизода, один из которых я опишу.

Я общался с женщиной, филологом по образованию. У нее сохранились дневники ее мужа. Она прочла их и взялась за голову со словами: «Как же я жила с ним…» Один из важных приемов, на который ведутся люди в таком случае, называется релятивизацией, или достройкой. Этим приемом пользуются цыгане и экстрасенсы. Язык релятивизации – это язык смягчения.

Если я скажу: «Встаньте и выключите свет», это будет директивный приказ, ваше сознание будет ему сопротивляться. А если скажу: «Было бы неплохо, если бы вы взяли и закрыли окно, потому что всем от этого будет приятнее», это речь смягченная.

Наше бессознательное устроено очень интересно. Оно само себе все объясняет. Вы же не можете сказать, что были не правы: «Какая я была дура, что вышла замуж за этого идиота». Нет. «Он был суперсексуальным, он был лучшим. Он знал термин “реципрокность”».

Многие люди, с которыми я общался, всего лишь производили впечатление умных. Только впечатление. Отсюда правило: всегда обращайте внимание на то, что человек говорит, – насколько оно соответствует действительности и насколько это можно принимать во внимание. Мы привыкли считать, что поступаем верно, поэтому, если собеседник произвел на нас впечатление, говорим себе: «Ну не можем же мы ошибаться. Конечно, он идеальный».

Это все делает лексикон аутичных людей очень нарциссическим. «Конечно, я же знаю 95 000 научных слов и умею их правильно употреблять. Значит, остальные люди автоматически ниже по статусу. Я умный, а вы нет. Поэтому вы обязаны меня обслуживать».

Мы все можем ошибаться. Поэтому, чтобы не попадать в ловушки псевдосексуальности и псевдоума, включите, пожалуйста, у себя критическое мышление.