Текст книги "Воркбук собственника. Как проверить свой бизнес и повысить прибыль"

Кто ваш коллега по рынку?

Рынок не состоит только из клиентов и конкурентов. Думать так тоже частая ошибка.

Коллеги – это компании, дополняемые вами или дополняющие вас, чтобы клиент получил законченный продукт, или имеющие смежную с вашей аудиторию. Главное, чтобы вы не были конкурентами.

Например, на клиентских мероприятиях производителя сигар его коллегой будет производитель алкогольной продукции. Можно организовывать совместные мероприятия, где идет дегустация, знакомство с брендами и обмен аудиториями. Коллегами массажного салона, например, будут фитнес-центры и тренеры по фитнесу.

Еще один вариант – коллаборация единой бонусной системы. Пример – «Клуб привилегий», где были представлены разные бренды (Mothercare, Victoria’s Secret, Body Shop), а списание баллов могло производиться в любом из магазинов. Или возможен кросс-маркетинг с обменом скидочными флаерами. Пример – салон красоты и кофейня: купил кофе и получил флаер на бесплатную укладку в салоне или, наоборот, сделал стрижку и получил флаер на один бесплатный кофе.

Такие компании не конкуренты, и они могут быть заинтересованы в совместных активностях. Компаниям, с которыми я работал, часто удавалось сделать хорошие коллаборации и провести успешные акции или мероприятия.

Например, я продвигал в России уникальную и относительно новую технологию в инженерных системах. Было очень трудно собрать на презентацию большую аудиторию. Люди не понимали, что это, и не хотели тратить время. Приходили фанаты дела или узкие профи, которым это было интересно. Тогда я сделал «дорожную карту» нового продукта и понял, что, кроме инженеров и проектировщиков, мне нужно получить поддержку государственной экспертизы, так как это был потенциальный риск: они не понимали, что это такое, и могли отказать в согласовании проекта.

Я нашел эксперта, которому это понравилось. Мы с ним составили рекомендации, затем я пришел в один из технических вузов и дополнительно получил их поддержку. Потом встретился с крупными коллегами по рынку и предложил им провести серию мероприятий – показал, что есть поддержка от госструктур. Им тоже было интересно, чтобы участники видели логотипы экспертизы и крупного вуза на приглашениях. Никто не будет разбираться – это их поддерживают или меня.

Таким образом, мои коллеги, имея громкое имя на рынке, привлекли огромную аудиторию, а я сделал им презентацию нового продукта.

Через два года мы с этим новым продуктом реализовали самый крупный проект в Европе.

Ищите такие коллаборации или компании со смежной аудиторией, чьи громкие имена позволят вам использовать их аудиторию и быстрее получить результат.

Как упакован ваш продукт?

Анализируя продукты и ниши, я задаю вопрос: а почему упаковка такая? Вы спрашивали ваших клиентов, насколько она удобна, или, может, ее надо оптимизировать и здесь есть точка снижения расходов? Обычные варианты ответов такие.

1. Да так давно уже было, так привыкли и мы, и клиенты.

2. Генеральный сам сделал или выбрал то, что ему понравилось.

3. Такую упаковку сделал продакт-менеджер/бренд-менеджер/маркетолог.

Сделав упаковку, спросите клиентов, насколько она удобная, практичная, нужна ли такая упаковка.

В моей практике был такой случай. Я приехал к клиенту, и тот сказал: «Не понимаю, зачем вам такая пафосная упаковка. Она дорогая и большая. Мы делаем сборные заказы и часто вынимаем ваш продукт и выкидываем упаковку прямо на складе, так как есть ограничения по объему и весу, а у вас большая коробка с поролоном внутри. Сделайте упаковку проще, за счет этого вы уменьшите себестоимость и снизите цену, а нам будет проще, и мы сможем продать, где не проходили по цене, увеличим совместный оборот».

Заменив в представительстве одной западной компании директора и погружаясь в текущие дела, я дошел до упаковки. Она была разработана западными маркетологами: яркая, красивая, с картинками. Нашим клиентом был монтажник, для которого функциональность упаковки важнее ее красоты. Красота важна на полке магазина, где частный клиент увидит продукт рядом с серыми конкурентами. Также на упаковке был QR-код, который вел на сайт… Внимание! На английском языке. То есть монтажнику нужно было загрузить сайт, найти, где переключить язык, найти каталог продукции, в нем найти нужный продукт, потом понять, что схемы и инструкции лежат не в каталоге, а в отдельном разделе. Я думаю, что в этот момент он был не очень счастлив. Да и многие ли будут выполнять эти действия, а не взорвутся, не возьмут телефон и не выскажут продавцу свое мнение и будут ждать, чтобы им прислали то, что им нужно здесь и сейчас? Эти, казалось бы, мелочи складываются в отношение клиента к компании.