Читать книгу "Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса"

Матрица действий

Теперь перейдем от матрицы характеров к следующему критерию классификации людей – стилю их поведения. Обе матрицы дополняют друг друга. Матрица предрасположенностей – важный инструмент в построении команды и в понимании причин внутренних идеологических конфликтов. Матрица действий помогает понять, как на действия человека влияют его личные особенности. С ее помощью можно предсказывать результаты работы и смягчать острые углы.

РИСУНОК 1.6. По вертикали отображается энергичность человека, по горизонтали – его готовность ждать

Пользуясь матрицей действий, вы соберете команду, которая будет нацелена на нужные вам результаты.

По горизонтальной оси отсчет идет от «Нетерпеливый» до «Терпеливый», а по вертикальной – от «Позитивный» до «Негативный» (см. Рисунок 1.6).

Нетерпеливый против терпеливого

На первый взгляд кажется, что большинство людей хотят видеть в себе черты характера, которые общество причисляет к достоинствам человека. В нашей культуре одним из достоинств считается терпение, поэтому нетерпение как его противоположность относится к недостаткам.

Эти две черты характера соответствуют разным фундаментальным системам приоритетов: либо вы получаете то, что вам нужно и когда нужно, либо ждете, пока все наладится само. Что произойдет, если ожидания не оправдаются? Если ребенок целый год терпеливо ждал определенного подарка от Деда Мороза и увидел под елкой совсем другое, он расплачется. Если вы месяц работали на износ, надеясь получить место старшего менеджера, а эту должность получил другой человек, вы уволитесь, громко хлопнув дверью. Не надо путать терпеливость с готовностью смириться с невыполненными обещаниями. Один человек просто ждет своего часа, а другой – согласно своему плану, шаг за шагом двигается по карьерной лестнице.

Нетерпеливые люди могут быть такими от рождения и поддерживать в себе эту черту характера, либо научиться требовать что-то от окружающих.

Если требования адекватны, то нетерпение не является недостатком и помогает людям придерживаться графика и выполнять план. Я называю это «профессиональным нетерпением», когда человек определяет, что он хочет получить, и добивается этого. Совсем другое дело, когда ребенок своим плачем заставляет родителей подстраиваться под его хотелки и меняет их планы. Такой образ показывает главную черту нетерпеливых людей: общепринятые правила для них являются препятствием.

Независимо от роли человека в компании, неуважение к соглашению может быть деструктивным с обеих сторон. Предположим, у нас есть некая команда и ее лидер – Эдди. При хорошем раскладе Эдди фиксирует в плане график выполнения работы и предусматривает систему штрафов за отставание. Так он заставляет команду действовать и совершенствует ее работу. Однако если Эдди не озвучит свои ожидания, но при невыполнении их начнет обвинять сотрудников в некомпетентности, он превратится в тирана. Если его не остановить или неправильно поощрять, то Эдди станет раковой опухолью на теле организации, и члены команды потеряют всякий интерес к работе, потому что будут чувствовать постоянное недовольства лидера.

Точно так же и терпение может быть получено от рождения или в результате жизненного опыта. Терпеливый человек реалистично оценивает ситуацию и ждет от окружающих выполнения их обещаний, даже если оно может затянуться. Иными словами, он всегда ждет улучшения действительности и верит, что хорошие вещи происходят с теми, кто умеет ждать. С помощью системы он получает то, что ему нужно, и правила для него не препятствия, а инструменты. Человек с разумной долей терпения может улучшить результаты работы за счет выбора реалистичных целей и сроков. Однако при невыполнении личных и профессиональных задач, составленных на длительный срок, терпению придет конец. Человек, обладающий достаточным терпением, может быть послом здравого смысла среди руководителей среднего звена или адвокатом здравого смысла среди руководства компании.

Из терпеливых людей получаются хорошие наставники, они умеют набирать в компанию нужных сотрудников. Когда я работал в разведке, один пожилой коллега признался мне: «Мне кажется, я не так много знаю, хотя работаю здесь намного дольше, чем вы». В нашей группе все считали его бесполезным, поэтому я ответил: «Мебель в этом кабинете тоже появилась намного раньше меня». Если бы мы продолжили работать с этим коллегой постоянно и стали бы конкурировать, вполне возможно, что он бы победил в этой борьбе, потому что привык терпеливо ждать результата.

Пересекая границы

Если эгоизм и альтруизм так тесно переплетены, что могут трансформироваться один в другой, то с терпением и нетерпением подобные превращения происходят редко, а если происходят, то в связи с надеждой. Нетерпеливого человека может стимулировать то, чего он хочет добиться, и страсти, перед которыми ему сложно устоять, например, месть. Чтобы дождаться осуществления желаний, ему придется запастись терпением и надеяться, что все получится.

РИСУНОК 1.7. Надежда – главный фактор, который определяет место человека в этом континууме или его перемещение в континууме

Однако даже у терпеливого человека длительное ожидание может привести к резкой смене поведения, особенно, если в итоге он поймет, что это ожидание было напрасным. Срываясь, он становится нетерпеливым. Действия терпеливого и нетерпеливого человека зависят от полюса его энергии. Поведение и подход к выполнению работы при позитивном и негативном терпении противоположны друг другу (Рисунок 1.7).

Позитивный против негативного

Под позитивной и негативной энергией я подразумеваю место их приложения, а не количество.

Если человек планирует потратить на определенную задачу x/y энергии, то x означает общие затраты энергии, а y – количество энергии, которой он обладает. Активный сотрудник, не уделяющий много внимания своим задачам, но уверяющий вас, что полностью погружен в процесс, транслирует одно. Пассивный сотрудник, переживающий из-за потери степлера, но повторяющий, что все в порядке – другое. Установочная точка человека определяет, сколько энергии он будет использовать и его предрасположенность к позитивному или негативному полюсу. В вашей команде может быть чирлидер в позитивном или негативном смысле, причем позитивный необязательно будет хорошим, а негативный – плохим.

Когда в начале своей бизнес-карьеры я работал менеджером проекта в строительной компании, у одного из наших клиентов на объекте было две любопытных сотрудницы. Первая – пожилая медлительная южанка с вежливой речью и негативными взглядами на жизнь. Вторая – дама чуть помладше, очень энергичная и оптимистичная. При возникновении проблем энергичная сотрудница разводила бурную деятельность, но как только ее просили о помощи, сразу затихала. Ее посыл и вклад в дела компании был негативным, хотя энергия, которую она выделяла для решения проблемы, безусловно была позитивной. В любом случае, она явно не была сотрудником, который с радостью возьмется за трудный проект. Южанка же категорически заявляла: «Это не работает, не работало и никогда не будет работать». Вся ее энергия тратилась на критику, и, хотя это создавало вокруг нее негативную ауру, она не огорчалась и даже получала от этого удовольствие. Я заставлял ее подробно записывать все возражения и после этого знал, как на них ответить. Если вы умеете защититься от пушек, то фейерверки не представляют для вас никакой опасности.

Позитивный против негативного: акцент на позитивном

Люди с позитивной энергией всегда остаются оптимистами и любой разговор начинают фразами «а что, если…» и «должен же быть какой-то выход».

Они не заставляют других родиться заново, чтобы все изменить, а уверены, что для достижения целей нужны определенные действия. Оптимисты верят в правильность существующей системы.

Будучи энергичными, они становятся заводилами в компании и пытаются подключить остальных к решению вопросов, уверяя, что нет ничего невозможного. Позитивные люди предпочитают не ломать систему, а улучшать и готовы отдавать энергию на дело, которое служит строительству, а не разрушению. Отсутствие энергии означает, что они равнодушны к теме и для них важны постоянные созидания и улучшения.

Позитивный, но неэнергичный человек может стать неизвестным героем, который незаметно выручает других. Если он компетентен, то может стать мозгом компании.

Однако даже человек с позитивной энергией может разочаровывать так же, как молодая дама из примера выше: из-за его отрицательной реакции на просьбу помочь другие сотрудники потеряют интерес к работе. Таким образом, позитивное трансформируется в негативное, а мы наблюдаем печальную ситуацию, когда люди теряют веру в свои силы.

Позитивный против негативного: акцент на негативном

Негативная энергия не означает, что человек хочет получить отрицательный результат, он вполне может приложить ее и для получения позитивного. При этом он не верит в улучшение существующей системы, поэтому либо пытается ее разрушить, либо убеждает других, насколько она плоха, чтобы те помогли ему построить новую.

Людям с негативной энергией нравится, когда окружающие делают что-то неправильно и при первой же возможности напоминают им об этом.

Если они компетентны, то могут указать на конкретную ошибку, а если нет, то ограничатся замечанием, что вы что-то сделали не так и нужно это исправить.

Когда эти люди полны энергии и в хорошей форме, то они стимулируют улучшения в компании, объясняя, что нельзя останавливаться на достигнутом и надо работать над бизнес-процессами. Однако для продвижения этих улучшений им по-прежнему нужен позитив.

Если у них много энергии, но они в плохой форме, то их негатив может привести к серьезным разногласиям внутри организации. Большое количество негатива и отсутствие решений по выходу из него точно не способствуют продуктивной работе.

Образ против артефакта

У этого раздела подзаголовок должен быть такой: «Могут ли две эти вещи быть взаимодополняющими?»

Как я уже говорил, ощущение реальности конкретным человеком зависит от соотношения серого и белого вещества в его голове. Разумеется, для определения этого соотношения потребуется письменное согласие и специальное оборудование, однако его можно оценить и по особенностям поведения. Если правильно классифицировать человека, то можно относительно точно предсказывать его действия и то, насколько эти действия будут результативными.

Образ против артефакта: акцент на артефакте

Доктор Темпл Грандин, известная женщина с аутизмом и специалист по поведению животных, писала, что аутисты с высоким содержанием серого вещества, познавая мир и обучаясь, видят все в виде «картинок» или как единую концепцию. Я много наблюдал за лошадьми на фермах и даже ставил эксперименты, чтобы понять уровень их мышления. Любой связанный с кормом артефакт, к примеру, ведро, лошади воспринимали как сам корм, без цепочки событий, причин и следствий. Лошадь понимала, что перед кормлением сначала открывалась дверь в сарай, но при этом на протяжении всего дня периодически заглядывала в пустое ведро. Любые другие интерпретации ее поведения – выдумки людей, которые ищут признаки разума у домашних животных.

Я стал внимательно наблюдать за окружающими и увидел, насколько очевидны эти предположения. Я даже удивился, сколько вокруг людей, отстраненных от действительности. В крайней форме это индивидуумы с аутизмом и синдромом Аспергера, неспособные связать значение фактов или распознать их скрытое значение. Я называю такой тип мышления «мышлением на уровне артефактов».

Человек, думающий на уровне артефактов, анализирует данные, но при этом не видит связи между разными фактами. Вспомним пример с человеком, который пробурил скважину в африканской деревне, чтобы у ее жителей была вода для питья: ему не пришло в голову, что бурение скважины может нанести деревне вред.

Человек с крайней формой мышления на уровне артефактов представляет собой хранилище историй о том, «как дело дошло до этой точки» и «какую роль кто играл».

Они могут отличать причины от следствий, но им трудно связать их между собой.

Когда мышление на уровне артефактов выражено слабее, человек способен понимать причинно-следственные связи и прекрасно подходит для выполнения проектов или внедрения новых систем. Он способен понять задачу, разбить ее решение на отдельные этапы и довести проект до конца, не переживая, что что-то может пойти не так, как планировалось. Однако такие люди плохо подходят для проектирования: они способны обратить внимание на факты, которые нужно учесть, но не могут выполнить проект самостоятельно.

Образ против артефакта: акцент на образе

Другой крайностью являются люди, способные взять любой набор артефактов и объектов и логически их связать. Я называю их людьми, думающими на уровне образов. В разных религиях образы (иконы) символизируют смертность и истории о борьбе и победе. Икона может изображать всю историю жизни святого, включая формирование его характера, борьбу/козни врагов и конец земной жизни. Иконы являются важными символами и несут ценное духовное послание. В прошлом они могли быть единственной связью людей с Божьим миром. Отмечу, что в исламе запрещено изображать людей и творения Аллаха, поэтому эта религия опирается на запоминание священных текстов неграмотными людьми, а арабская вязь очень красивая.

Если вы дошли до этих страниц, то наверняка согласитесь, что крайности характеров сходятся. Это справедливо и для случая артефактов и образов.

Зайдя в образном мышлении слишком далеко, вы начнете рассматривать концепции как всеобъемлющие идеи, никак не связанные с повседневной жизнью. Если вы видите, как абсолютно все вокруг вас взаимосвязано, то на самом деле живете в выдуманном мире. Это относится не только к конспирологам, которые рассуждают вопреки здравому смыслу, но и к тем людям, которых в нашем обществе превозносят как эксцентричных гениев. Например, физик-теоретик может потратить десятилетия на доказательство своей теории, никогда не задумываясь о том, что она может быть неверна.

Люди, думающие на уровне образов, всегда пытаются найти зависимости между разными вещами и объяснить, почему произошли те или иные события. В лучшем случае они становятся великими учеными, создающими передовые теории и решающими проблемы бизнеса.

В худшем случае они видят заговор в прогнозе погоды и ищут несуществующие связи. Когда для принятия решения не хватает данных, можно опираться на предположение. Однако принятие теоретических предположений за факты (только потому, что их выдвинул человек, думающий на уровне образов и считающийся гением) ведет к негативным последствиям – предположение превращается в факт, ложь – в истину.

Образ против артефакта: акцент на решениях и действиях

Часто человек, мыслящий на уровне образов, перед началом действий пытается проанализировать ситуацию как можно подробнее и в результате оказывается в аналитическом параличе. Также вместо анализа он может отказаться от любых действий, потому что ситуация покажется ему безвыходной.

Другой крайностью являются неосторожные люди, думающие на уровне артефактов.

Идеи в их голове разложены по разным секциям, поэтому они действуют практически без раздумий. Обладающие такие менталитетом молодые люди часто попадают в тюрьму, потому что не умеют контролировать свои страсти.

Страсти, будь то месть или что-либо другое, – главный катализатор действий и для любого человека, думающего на уровне образов. Они оказываются сильнее здравого смысла и приводят к неадекватным поступкам.

Человек, думающий на уровне образов, но без страстей, находится в центре матрицы. Если он рассуждает о связях между вещами и событиями безэмоционально, то всегда будет выступать только в качестве наблюдателя.

Возьмем отцов-основателей, подписавших Декларацию независимости[5]5
  Декларация независимости США была принята 4 июля 1776 года и объявляла о независимости североамериканских британских колоний от Великобритании.


[Закрыть]. Это были богатые и образованные люди, принимающие обоснованные решения. Представьте, как они ведут споры о непредсказуемых последствиях принятия «неотчуждаемых прав» и подумайте, какое место эти люди займут в матрице действий. Добавьте страсти и пыл, преобладающие над первоначальной идеей, и получите модель, которую можно применять в вашей компании.

Категории стилей поведения

В матрице действий я использую термины из мира политики, но подразумеваю под ними иное значение. Люди по стилю поведения делятся на четыре категории:

• те, кто старается работать в системе;

• те, кто работает против системы;

• те, кто хочет взорвать систему;

• те, кто пытается изменить систему.

Каждый стиль имеет свои плюсы, поэтому их комбинация даст положительный результат. Однако если сделать ставку только на людей одного стиля, то можно получить негативные последствия. Учитывайте, что эта матрица не заменяет матрицу предрасположенностей, а дополняет ее и помогает определить, как будет действовать определенный человек.

Законодатели

Как видно из Рисунка 1.8, люди, которых я называю законодателями, относятся к категории с положительной энергией. Законодатели в бизнесе – это люди, использующие положительную энергию, чтобы работать в системе и добиваться поставленных целей.

Это не означает, что законодатели не могут обладать негативной энергией или подчиняются страстям, не задумываясь о причинах и последствиях. Предрасположенность не имеет значения, многие люди готовы работать в системе для получения результата, но у всех разные намерения. Точно также соблюдение человеком всех правил не гарантирует любовь к коллегам и всему человечеству в целом.

МАТРИЦА СТИЛЯ ДЕЙСТВИЙ

РИСУНОК 1.8. Законодатели, революционеры, организаторы или реформаторы: Какие у вас отношения с системой, и насколько/как быстро вы хотите ее изменить (если она вас не устраивает)

Законодатели приносят в организацию стабильность и создают новые бизнес-процессы.

Если этот стиль поведения сбалансирован с остальными, то такие люди способны повести компанию вверх и открыть новые возможности для бизнеса. При отсутствии баланса законодатели настроят запутанных лабиринтов, в которых никто, кроме них, не сможет ориентироваться. При попытке пойти против них они сначала скажут, что вы нарушаете правила, а потом заманят в ловушку, чтобы отомстить.

Революционеры

Хотят все изменить и уверены, что старую систему невозможно улучшить, даже если они сами успешно в ней работают.

Революционер может быть нацелен как на маленькие, так и на большие изменения, и в зависимости от своей предрасположенности пытается изменить либо себя, либо тех, с кем он работает. Он видит дефекты в системе и часто даже понимает, как их исправить, но не обладает терпением, чтобы довести это до конца. Проще сказать, что вся система абсолютно непригодна, а значит, нужно ее изменить. Однако даже после смены старой системы на новую через какое-то время он начнет уверять, что снова все плохо и нужны перемены.

Сбалансированные революционеры помогают компании сохранять динамику и развиваться. Они предотвращают образование запутанных внутренних структур, формируют и внедряют новые идеи.

Если же революционеры не сбалансированы, то компания будет переживать одно потрясение за другим, и ни один из планов не будет реализован.

Для эффективной работы компании нужен баланс между революционерами и законодателями. Если поручить революционеру роль законодателя, он будет упорно работать и стимулировать других сотрудников. Если заставить его внедрять новые идеи и разработки, то из революционера он превратится в законодателя.

Организаторы

Признают пользу системы и ее возможности, но не понимают, почему она работает слишком медленно. Эти люди знают, что добиться в одиночку чего-то трудно, поэтому используют групповую стратегию. Они не действуют в поле эгоизма, просто привлекают других людей для скорейшего завершения своих проектов.

В гражданском обществе такие люди организовали движения за принятие определенных законов, вроде «Матери против вождения в нетрезвом виде» Mothers Against Drunk Driving (MADD). Организаторы считают, что развитие идет в правильном направлении, но требует ускорения.

Такой тип мышления может привести к странной динамике внутри компании, когда работа на результат объединяет людей с противоположными предрасположенностями. Они могут согласиться, что нельзя ускорить процессы обычным способом, поэтому пытаются добиться улучшений объединенными усилиями. Разница в первоначальной мотивации обычно им не интересна.

Если организаторы сбалансированы другими стилями действий, то в бизнесе они напоминают людям, ради чего начат проект, а в гражданском обществе ускоряют принятие нового законодательства. Если же такого баланса нет, то они продвигают собственные идеи как приоритеты компании.

Реформаторы

Как и революционеры, они считают, что текущую систему нужно обновить, но готовы терпеливо ждать результата. «Выплеснуть ребенка с грязной водой» – не про них, они предпочтут нагреть воду до такой степени, что ребенок выпрыгнет из нее сам. Негативная энергия нужна реформаторам, чтобы постепенно избавиться от всего, что им не нравится в текущей ситуации. После такой «уборки» система становится именно такой, какой они хотели ее видеть, но от прежних устоев в ней ничего не остается.

Если бы в Конгрессе США существовали ограничения на срок полномочий сенаторов, то на Капитолийском холме было бы намного меньше реформаторов.

Если реформаторы сбалансированы, то поддерживают развитие компании и пытаются улучшить ее работу. Они великолепно перестраивают команды при условии, что их идеи полезны для организации.

Если же такого баланса нет, то реформаторы подрывают работу компании. Они эффективны при планировании в долговременной перспективе, но для преодоления препятствий используют и истощают ресурс всей системы.