Текст книги "Жизнь внутри пузыря: Как менеджеру выжить в инвестируемом проекте"

3. Пьеса абсурда

Придя в Портал для того, чтобы развить его, сделать прибыльным, функциональным, удержать первое место на рынке, мы сначала не могли понять, что происходит вокруг. Нам все происходящее казалось просто пьесой абсурда, каким-то сюрреализмом.

Оказалось, что мотивы основных действующих лиц могли быть буквально какими угодно, но не включали эту простую и ясную цель: развитие бизнеса. Самое поразительное, что мотива развивать бизнес не было в первую очередь у инвесторов!

Короткие деньги:
купить, упаковать, продать

Как я уже говорил, для наших инвесторов Интернет представлял собой короткие деньги. Никто из них не собирался долго развивать Портал как бизнес, выжимая трудную копейку из рекламы, новых сервисов, пользователей. Нет, план был проще: купить, упаковать покрасивее, перепродать какому-нибудь дураку, лучше с Запада.

Собственно, меня с командой и наняли упаковать.

Из такой постановки задачи автоматически следовало все, что произошло в ближайший год: нелепые приобретения, разбазаривание денег, отсутствие серьезных бизнес-моделей для Портала, потеря партнеров, паника инвесторов, когда стало ясно, что перепродать не удастся, и тому подобное.

Когда денег уже дали, кадры решают все

Инвесторы, решив вопрос об оценке компании, об инвестиционном бюджете, уже пообещав первых денег, обычно спрашивают: ну хорошо, а кто у тебя все это делать будет?

Поэтому Президент, договорившись в конце 1999 года с инвесторами о продаже контрольного пакета Портала, должен был предъявить им команду. Чтобы решить эту в общем-то политическую проблему, он начал бешено нанимать людей – в частности, срочно нанял меня и мою команду из пятнадцати человек.

Собственно, нас-то он и «перепродал» тут же инвесторам в декабре 1999 года, представив как уже имеющуюся в компании команду разработки.

Естественно, для быстрого найма нужно было щедро раздавать обещания.

150 процентов акций

Когда мы в декабре 1999 года встретились с Президентом в гостинице «Соколенок» (где в одном из номеров у «Трека» был маленький московский офис), он был готов пообещать очень многое. Его поджимали сроки, ему нужно было быстро показать инвесторам готовую команду и планы развития.

Первый вопрос – достойные зарплаты для моих людей – был решен очень быстро. Ведь зарплаты должны были платиться из инвесторских денег, поэтому тут в принципе никакой проблемы не было. Далее мы перешли к долям. Мне удалось договориться о доле в Портале для себя, опционе для себя и опционах для основных разработчиков. А вот подписать тут же на месте бумагу мне договориться не удалось: Президент спешил. Но он был такой открытый и доброжелательный, такой порядочный и интеллигентный, что я решил окончательно разобраться с этим вопросом позже. Мотив отсрочки выглядел более или менее убедительно: новое ЗАО «Портал» еще не было организовано, Президент просил подождать пару месяцев.

Меня тоже поджимало время: нужно было уговаривать моих разработчиков переходить в Портал. Конечно, ни долей, ни опционов мы так никогда и не увидели, но об этом ниже.

Параллельно Президент нанимал другие команды. Им тоже обещали доли. Тоже на словах. Сумма всех этих долей была явно больше ста процентов.

Но, поскольку все заражались общим энтузиазмом и к тому же предлагались еще и неплохие зарплаты, красивые должности и обширные полномочия, то письменные контракты обычно не заключались, хотя обещания часто давались несколько туманные. Но Президент рассчитывал как-то это разрулить потом.

Замечу, что сейчас, спустя несколько лет, ясно, что ему это таки удалось: ни судов, ни разборок не последовало, все в итоге было как-то спущено на тормозах.

Чем-то мне это напоминает ходячую историю про продавца жестких дисков на Горбушке. У него была целая коробка, штук двести, неисправных жестких дисков, которые он продавал за бросовые деньги. Диски были неисправны все. Когда покупатель возвращался с претензиями, продавец невозмутимо менял товар. Так он продавал, менял, менял, продавал, не теряя спокойствия. Через полгода все диски были проданы, в коробке ничего не осталось.

Обещания, естественно, давались приватно: и остальные сотрудники, и владельцы компании о них не знали.

И вот представьте себе: чуть ли не каждый нанимаемый в Портал думал, что он-то и есть самая важная персона в компании, потому что ему обещана директорская должность, доля в акциях, большие полномочия и тому подобное. И именно ему Президент лично проникновенно улыбается, жмет руку, приветливо морщит лоб и обещает всегда с ним советоваться, вместе идти в светлое будущее.

Мина будущих конфликтов в Портале была заложена изначально, на этапе найма.

Бизнес-план за три ночи

В декабре 1999-го, сразу после согласования суммы инвестиций, инвесторы потребовали от Президента если не бизнес-план, то хотя бы какой-то план развития Портала. Я думаю, просто для порядка – на самом деле их больше интересовало наличие такого плана, чем его конкретное содержание. Президент тут же позвонил мне и спросил, могу ли я его написать. Напиши хоть что-нибудь, сказал он, это для нас очень важно.

Поразительно, что в это время никто другой в Портале не мог этого сделать. Ни у кого из менеджеров не было привычки к написанию бумаг и вообще связному изложению мыслей длиннее одной страницы.

Имелся, правда, некий невнятный текст от Физиков, страниц на десять, но показывать его инвесторам было категорически нельзя.

Это был набор мятых листков в plain text, с грубыми грамматическими ошибками, местами недописанный, содержавший разные мечтательные рассказы о будущих сервисах, которые можно было бы сделать и которые могли бы приносить деньги, если рак на горе зазимует. Набор планируемых сервисов был довольно банальным и одновременно странным, несбалансированным: видно было, что получен он чисто умозрительным методом, то есть с потолка. Размышления о развитии функций для пользователей были перепутаны с рассуждениями о разработке каких-то внутренних технологий.

Естественно, в центре «плана» была система управления контентом Eclipse, о которой подробнее я расскажу ниже.

Прочтя этот выдающийся манускрипт, я понял, почему Президент обратился ко мне. Я хотя бы мог написать связный текст. Я сел и за трое суток написал более или менее содержательный план на шестьдесят страниц. Это был, конечно, не бизнес-план, потому что тогда еще мало кто понимал, как зарабатывать в Рунете, и я не был счастливым исключением. Это был проект развития функциональности и повышения посещаемости Портала с предположением, что потом мы найдем, как на этом заработать. Естественно, для заработка предлагалась в основном рекламная бизнес-модель.

Я описал, что нужно сделать с поисковиком, Рейтингом, какие сервисы и контентные проекты нужно запустить. Написал про первые необходимые маркетинговые шаги. Все это исключительно с позиций здравого смысла. Конечно, и этот текст был во многом умозрительным, но он хотя бы был разумно аргументирован, разбит на главы и имел общую генеральную линию развития функциональности портала, протянутую через весь документ.

Естественно, Физики потом всегда говорили, что я украл все их гениальные идеи и присвоил авторство их гениальной бумаги. На самом деле присваивать там было особенно нечего: как говорится, в их документе было много нового и верного, только все верное было не ново, а все новое – неверно. Впрочем, мой документ также включал по большей части очевидные соображения и не содержал каких-то гениальных прорывных идей.

Жизненная же правда состояла в том, что ни смутные идеи Физиков, ни мои логичные планы никому не были нужны вообще. Мой текст был показан инвесторам, они удовлетворенно кивнули, после чего о нем все забыли.

Он всплыл на поверхность еще один раз, через полгода, когда ровно на его основе консалтинговая компания Price&Kinsey Coopers написала Порталу еще более ненужный бизнес-план за сто пятьдесят тысяч долларов – но уже на пятьсот страниц. Его вообще никто не смог прочесть ни разу, но об этом – ниже.

В общем, ход в игре по разбазариванию инвесторских денег был сделан, и за пределами этого хода «бизнес-план» был больше не нужен. Я, надо признаться, тогда этой игры Президента во всех ее аспектах и во всем ее безобразии не понимал.

У меня, напротив, было настроение как у школьника при подготовке новогоднего утренника: вот сейчас мы сядем, такие умные и красивые, всё придумаем, всё сделаем, все ахнут, восхитятся, и будет всё волшебно.

Обеспечить непрозрачность для инвестора

После получения инвестиций Президент нанял в Портал своего Финансового директора, старого знакомого из фармацевтической фирмы. Главный бухгалтер тоже, естественно, был свой, еще из «Трека».

Почему инвесторы изначально согласились на это, купив контрольный пакет компании, я не понимаю. А свой Финансовый директор понимал задачу очень просто: выполнять приказы своего Президента и обеспечивать непрозрачность для инвесторов.

Получившийся процесс инвестирования можно образно описать так: Президент писал обоснование очередных затрат, посылал по электронной почте, Финансовый директор ехал к инвестору за деньгами, привозил большой портфель наличности (и вправду большая часть расчетов была наличными), выкладывал все на стол в переговорной. Гасили свет, а когда свет зажигался, на столе оставалась гора чеков, расписок и квитанций разной степени убедительности.

Я не могу с уверенностью утверждать, что деньги инвесторов именно расхищались (да и думать на эту тему мне неинтересно), но уж разбазаривались они точно с огромным размахом.

Собственно, и меня Президент пытался пристегнуть к процессу убалтывания инвесторов и разбазаривания денег: однажды весной 2000 года он вызвал меня на душевную беседу в свой кабинет и попросил помочь ему уговорить инвесторов, что из запланированных на три года девяти миллионов долларов на развитие в первый год нужно потратить не три, как планировалось, а шесть миллионов. Потому что первый год очень важный, стартовый, нужно вложиться и т. п.

Модель его, хоть и не артикулируемая, была очень проста: побыстрее разбазарить по максимуму, да и уйти заниматься своими делами.

Я уклонился от прямого ответа, но фактически отказался играть на его стороне, что и привело к окончательному охлаждению моих отношений с Президентом: он исключил меня из категории «своих» и, следовательно, поставил в своем мире вне закона: рассчитывать на сотрудничество с ним и выполнение им обещаний по долям уже не приходилось.

Но там и без меня было кому пускать деньги на ветер. Вольготная жизнь продолжалась почти год, до осени 2000-го, когда Финансовый директор от Президента был уволен, а в Портал высажен первый административный десант от инвесторов.

Если нужно денег разбазарить, обращайтесь!

Первые деньги Президенту дали еще до подписания окончательных документов, в декабре 1999 года. Он тут же принялся их тратить с размахом, удивительным для директора фирмы, до того зарабатывавшей двадцать пять – тридцать тысяч долларов в месяц.

Ну, естественно, срочно заказывались визитки, логотип, плакаты, сувенирка, прочие пиар-аксессуары. Не обошлось без бурных вечеринок и пресс-конференций в дорогих отелях. Это, по крайней мере, было довольно естественно – для типичного интернет-проекта второго рода (о каковой классификации подробнее будет рассказано ниже, в последних главах этой книги).

Но дальше деньги вообще полетели как в трубу.

Всем нанимаемым топ-менеджерам и классным специалистам предлагались квартиры и машины, не говоря уж про высокие зарплаты. Меня Президент тоже спросил при найме, нужны ли мне квартира и машина. Машину (Subaru Impreza) я взял, а от квартиры отказался. Может, и зря. Другие не отказывались. Правда, потом квартира становилась якорем, привязывающим их к Порталу: машины раздавались вообще просто так, в качестве премии за переход, а на квартиры все-таки давали кредит.

На компанию тут же была куплена пара дорогих разъездных машин и наняты шоферы. Немедленно была учреждена служба охраны, причем из бывших омоновцев.

Какое-то время начальник охраны Виктор Резвов полагал, что его взяли, чтобы он обеспечивал физическую защиту Президенту, что было, конечно, интереснее и почетнее, чем стоять на дверях и пропускать программистов.

Вот только зачем вообще была нужна служба охраны интернет-порталу?

И конечно, Порталу нужно было срочно снять офис пошикарнее.

Офис за полмиллиона

Практически сразу после получения Порталом инвестиций мы с Президентом принялись ездить по Москве и осматривать офисы. Здесь я в первый раз отметил про себя, что не понимаю логики Президента: неплохие офисы за вполне доступные деньги он отвергал, туманно говорил, что тут еще надо подумать, и тащил меня дальше, в следующее место.

В конце концов мы остановились на Технопарке, где взяли 750 квадратов по не самой низкой цене. Место, конечно, было шикарное, в новом здании из гранита и стекла, в университетском ботаническом саду, хотя и далеко от метро.

Офис еще нужно было ремонтировать: нам сдали просто огромную комнату без потолка. К ремонту и закупкам привлекались разные друзья и знакомые Президента. Я также поучаствовал на первом этапе в обсуждении планов помещения, дизайна, размещения людей, но довольно быстро понял, что на следующем этапе закупок и исполнения мне лучше устраниться: опять было много какой-то непонятной логики, туманных рассуждений о том, что вот это мы пока не возьмем, есть другие предложения, нужно подумать, есть разные соображения, вот мой старый друг Петя все сделает и т. п.

В итоге на ремонт и обстановку офиса было потрачено больше пятисот тысяч долларов, что давало почти семьсот долларов на метр. Офис был в стиле «открытого пространства», со стеклянными кабинами менеджеров по бокам, со стенками отсеков на уровне груди, что, конечно, позволяло очень эффектно показывать его прессе и инвесторам. Была построена большая переговорная с огромным столом, экраном и проектором, кухня-столовая и тому подобное. Для органического развития бизнеса можно было, конечно, сидеть и поскромнее.

Но и это был еще не самый главный расход.

Купить все

Основные расходы инвесторов Портала пришлись на приобретение разной интернет-недвижимости. Всю зиму и весну 2000 года я провел в непрерывных переговорах с авторами всевозможных проектов по поводу их оценки, покупки или партнерства – то вместе с Президентом, то с кем-то из инвесторов.

С еще большим числом авторов проектов инвесторы и Президент разговаривали без меня, потому что после публикаций в «Коммерсанте» и «Ведомостях» и выступлений на конференциях к ним выстроилась целая очередь интернетчиков, жаждавших денег.

В результате в кавалерийском темпе были куплены: интернет-газета, ресурс об играх, ресурс о здоровье, интернет-инкубатор, сервис с картами Москвы и еще пяток других проектов россыпью, не имевших между собой и с Порталом ничего общего.

У меня было впечатление, что покупки делались вообще без какого-либо плана, просто потому, что инвесторам очередной проект показался выгодной сделкой, то есть дешевой покупкой. Либо кто-то из менеджеров Портала убеждал их в этом, чтобы порадеть родному человечку.

Увы, в Рунете 2000 года действительно дешевых покупок уже не осталось. На мой взгляд, все покупки Банкира и Латиноамериканца были невыгодными и не очень нужными.

Но зато покупки «создавали массу», плодили поток информационных поводов для прессы и производили видимость безудержного роста могучего интернет-холдинга.

Для завершения картины все эти покупки и прочий «рост» нужно было обосновать – на гербовой бумаге.

Бизнес-план от больших консультантов

Весной 2000 года, через полгода после покупки Портала, инвесторы завели разговоры о написании для Портала «настоящего», крутого бизнес-плана, на котором стояла бы печать кого-то из Большой аудиторской пятерки. Российские отделения транснациональных консультантов стали ездить толпами к нам или приглашать к себе в попытках получить этот контракт.

Первыми нас пригласили к себе люди из McAndersen. Мы приехали вчетвером в их шикарный офис в Сивцевом Вражке, где нам показали презентацию, а также (о, чудо интернет-технологий!) провели для нас видеоконференцию с Бразилией, где нам давали плохо слышные советы на английском языке расплывчатые люди из Бразильского отделения McAndersen.

Мотив для проведения видеоконференции был такой, что Бразилия очень похожа на Россию своим Интернетом и у тамошнего отделения McAndersen уже есть позитивный опыт. При этом ни Основатель, ни Президент по-английски практически не говорили, да и я слышал одни разрозненные слоги.

А затем мы втроем с Основателем и Президентом даже зачем-то съездили по приглашению уважаемой фирмы McAndersen в Мюнхен, где у McAndersen был интернет-инкубатор аж о семи этажах.

Надо сказать, что, несмотря на весь этот гламур, презентации и советы от McAndersen лично мне показались довольно разумными. Они действительно имели много крупных клиентов в мировом интернет-бизнесе и действительно занимались анализом этого рынка.

Проблема с McAndersen состояла в том, что обычно их счета за проект начинались от одного миллиона долларов. И хотя со своего первого клиента в Рунете, к тому же лидера рынка, они готовы были взять всего пятьсот тысяч, это было дорого.

Практически сразу после этого мы вместе с инвесторами поехали смотреть презентацию Price&Kinsey Coopers в их не менее шикарном офисе в башне над Водоотводным каналом. Презентация будущих услуг свелась к рассказу о совершенно волшебном программном инструменте, написанном в Price&Kinsey Coopers в результате исследования деятельности нескольких тысяч их клиентов по всему миру. Достаточно было ввести параметры своего бизнеса в эту программу и ответить на серию ее вопросов, чтобы автоматически получить почти готовый бизнес-план.

Презентация показалась мне совершенно неубедительной: по всему было видно, что консультанты об Интернете вообще и о Рунете в частности не знают пока совсем ничего, да и в составление бизнес-плана программой поверить было трудно.

– Ну что, этих не берем? – спросил я Банкира по выходе из башни.

– Как раз наоборот, берем, они же просят всего сто пятьдесят штук! – отвечал Банкир.

Опять я не сразу уяснил себе логику инвесторов, что ж такое!

А логика состояла в том, что для перепродажи Портала был важен только факт наличия «блямбы» от кого-то из The Big Five на бизнес-плане. Содержание будущего бизнес-плана никого не интересовало.

И Price&Kinsey Coopers были наняты. Они посетили наш офис раза три-четыре, проинтервьюировали топ-менеджеров, забрали с собой мой «бизнес-план» и через три месяца работы выдали на-гора четыре усеянные логотипами книжки на пластиковых пружинах, в сумме на пятьсот страниц, с подробно расписанными «бизнес-моделями» и тому подобным. К жизни и бизнесу Портала эти тексты имели весьма опосредованное отношение, кроме разве что кадрового раздела, где на удивление трезвый кадровый аналитик Price&Kinsey Coopers зафиксировала и без того известный нам факт ужасного бардака на предприятии и отсутствия корпоративной культуры.

Толстые книжки эти приехали в трех экземплярах, топ-менеджеры пролистали их по диагонали и рассовали по ящикам столов, дав себе слово прочитать внимательно. И, естественно, забыли о них навсегда.

Часть этих книг я при уходе забрал себе, думая в конце концов прочитать, да и вообще для истории; они валялись у меня четыре года в новом офисе, но я их так и не осилил и при переезде все-таки выбросил.

Забавно, что к осени 2000 года практически весь отдел ИТ-консалтинга Price&Kinsey Coopers там уже не работал! Нюхнув запаха бешеных денег интернет-пузыря и выучив от нас новые слова, они все поувольнялись и перешли на службу в интернет-компании – всего через месяц-два после завершения бизнес-плана для Портала.

А инвестиционная зима была уже на носу…

Инвестор на большом экране

Летом 2000 года наш директор по маркетингу Миша, человек Банкира, придумал, как мощно раскрутить Портал, а особенно его новый сервис – почту.

Он предложил Порталу поучаствовать в качестве коллективного игрока в телевизионной Викторине, в те годы самой популярной в своем классе, выходившей в прайм-тайм и имевшей аудиторию в двенадцать миллионов человек. Естественно, за участие и раскрутку нужно было заплатить телекомпании «Шоу», владевшей передачей.

По первоначальной идее Портал должен был в этой игре предстать этаким Мировым разумом, соединенным интеллектом миллионов, еще одним участником, который угадывает ответы чуть ли не лучше живых участников-эрудитов. Это была хорошая идея и, пожалуй, наиболее удачный маркетинговый проект Портала.

Креативный Миша договорился с Рокоссовским, культовым ведущим программы, и Банкиром, и дело закрутилось. Мы начали обсуждать с телевизионщиками состав проекта, который вообще-то наши будущие партнеры представляли себе совсем не так, как мы.

Сначала утрясали формат. Мне, к счастью, удалось убедить Рокоссовского, полагавшего, что его эрудиты будут биться в прямом эфире прямо со всем Интернетом, что на самом деле игра одновременно нескольких миллионов человек пока невозможна чисто физически или будет стоить дороже всего Портала вместе с Телекомпанией «Шоу» вместе взятых. Остановились на пяти-десяти тысячах планируемых участников-эрудитов.

Дальше камнем преткновения стала изрядная сумма, запрошенная Барановым, гендиректором Рокоссовского. Переговоры по цене длились два-три месяца, так что, когда инвесторы наконец ударили по рукам с Рокоссовским и Барановым, до прямого эфира в сентябре нам оставалось всего два месяца на все про все: проведение Интернета в студию на Воробьевых горах и на проектирование и программирование ПО, которое должно было за минуту раздавать несколько тысяч вопросов и собирать ответы, а потом их лингвистически обрабатывать и сводить вместе для подсчета баллов.

Для регистрации в игре участник должен был завести ящик в новой почте Портала, что и должно было ее раскрутить.

К счастью, мы справились, успешно отыграли десять игр в прямом эфире за осень 2000 года и раскрутили Портал в лучшем виде. Узнаваемость бренда в офлайне резко повысилась. Почта все это время быстро росла и с двухсот тысяч пользователей добралась до миллиона с лишним. Обошлось это удовольствие примерно в полмиллиона долларов, не считая затрат на разработку и железо.

Мы, конечно, приняли адреналина по максимуму: прямой эфир на федеральном канале все-таки не шутка. На первой передаче наши программы постоянно падали, экран, выводивший ответы, отключался, Рокоссовский врывался в техническую комнату с оператором, камерой и патетическим вопросом «что тут у вас вообще происходит?!». На первых двух передачах интернет-эрудиты постоянно проигрывали из-за неаккуратной работы лингвистов по подготовке правил сведения ответов, и мне приходилось садиться и корректировать правила самому. На третьей игре программисты вдруг решили пересобрать программу за двадцать минут до прямого эфира, чтобы сделать еще лучше, и она перестала работать вообще. На следующих играх на экран в студии сквозь лингвистические фильтры прорывался изощренный мат интернет-приколистов… В общем, шоу-бизнес.

Инвесторы тоже оттянулись по полной программе: они являлись в студию в смокингах, вместе со своими малыми детьми, тоже в смокингах, стояли все шоу в игровом зале за спинами играющих, обливаясь потом под софитами, знакомились и шутили с известными на всю страну ведущим и его эрудитами, ну и так далее.

На это деньги тратились легко, поскольку тратились они на себя, любимых, а результат был виден на всех телеэкранах страны. Пиар этого рода явно, зримо работал и на перепродажу.

А вот денег на технику под проекты Портала (в пять-десять раз меньших) наши банкиры упорно не давали.