Текст книги "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов"
Автор книги: Игорь Манн
Жанр: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 2 (всего у книги 11 страниц) [доступный отрывок для чтения: 3 страниц]
5. Фишкинг
Цель
Организовать процесс сбора полезных идей, которые быстро можно внедрить в вашем бизнесе.
Сложность реализации
Низкая.
Стоимость
Бесплатно (если не считать стоимость подписки на журналы, покупку книг, стоимость внешнего обучения и привлечения консультантов).
Кому поручить
Маркетеру или коммерческому директору.
Сроки «изготовления»
Можно уже на этой неделе.
По сути
Слово «фишкинг» я придумал, когда начал работать над этой книгой. Это хороший термин, чтобы описать процесс сбора всех полезных практик, идей, мыслей, «фишечек», которые использовали с успехом для себя другие компании и которые могли бы применяться и в вашем бизнесе.
Что такое «фишка»? Это небольшой, недорогой (бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов. Это то, что по-английски называется quick wins – быстрые победы. Увидели, быстро внедрили, быстро получили эффект.
Многие предприниматели достигли большого успеха, используя казалось бы, незначительные «фишки», которые, однако, не следует игнорировать.
Поверьте, за фишкинг (собирание «фишек») вам следует взяться сейчас и системно.
Мелочи – это важно. Сила мелочей в том, что их много. Соберите побольше «фишек», быстро внедрите их, и вы получите такой эффект, какого не будет даже от внедрения дорогостоящего и длительного проекта.
От конкурентов можно оторваться не только с помощью крупных проектов, но и благодаря «фишкам».
И вот как это сделать (выбор подхода – или нескольких подходов – за вами).
Персональная ответственность
Вы можете назначить одного сотрудника ответственным за поиск новых «фишек» (кстати, новые маркетинговые инструменты, о которых эта книга, тоже «фишки»). Такой подход условно называется «быстро-бесплатно» – начать можно сегодня, а в дополнительных инвестициях нет необходимости (есть Интернет, где можно найти многое). Вызываете сотрудника, даете задание, контролируете выполнение.
Фишкинг-инвестмент
Вы можете выделить бюджет на подписку на деловые журналы, на посещение конференций, встречи с консультантами. Выделив на это 500 долларов, вы уже в течение первого месяца заметите эффект и сможете оценить целесообразность такого подхода.
Выделение средств должно быть целевым: правильным сотрудникам, на правильные книги и конференции, на правильных консультантов (о том, как выбирать правильных консультантов, смотрите книгу «Маркетинговая машина») – правда, 500 долларов на хорошего консультанта вам может не хватить.
Конкурс
Вы можете объявить конкурс среди сотрудников вашей компании: «Предложи “фишку” – получи приз». Суперприз можно вручить, если предложенный инструмент сработает. Две недели, тысяча долларов на призовой фонд – и вы увидите первые результаты (а они обязательно будут).
Дерево «фишек»
На внутреннем портале компании для открытого доступа всех сотрудников вы можете сделать дерево «фишек», в котором есть «ветки»: «фишки» продвижения, «фишки» продаж, «фишки» ценообразования и т. д. Если портала нет, можно обойтись созданием файла в Excel, который вы разошлете вашим сотрудникам.
Принцип простой: предложил новую «фишку», еще не зафиксированную в дереве «фишек», получи, например, 500 рублей. Минус такого подхода – требуется предварительная работа по подготовке дерева. Плюс – вы видите прогресс (или его отсутствие) каждый день.
«Помощь придет»
Этот способ очень эффективен, но требует значительных инвестиций. Вы можете нанять одну или несколько креативных компаний и консультантов (список смотрите ниже) для поиска новых «фишек». Поставьте им задачу – получите необходимый результат.
Месячник «фишек»
Вы можете организовать месячник «фишек». Объявите, что в ближайший месяц вы хотите собрать максимальное количество новых инструментов и приемов, не требующих значительных инвестиций и приносящих быстрый результат. Поощрение получат те, кто предложил больше всего полезных «фишек», и тот, кто предложил лучшую «фишку».
Фишкинг-менеджер
Это предложение звучит как фантастика, но в условиях, когда без работы осталось множество профессиональных менеджеров, оно вполне реализуемо. Наймите нового сотрудника с единственной задачей: искать новые «фишки» для вашего бизнеса.
Он должен будет найти, например, двести полезных «фишек», а через месяц, подводя итоги, вы сможете решить, что из предложенного стоит внедрить и стоит ли оставлять вашего фишкинг-менеджера в штате.
Как это работает на практике
Когда я работал в агентстве недвижимости МИАН, мы сделали библиотеку «фишек» (дерево «фишек») на внутреннем маркетинговом портале. Сотрудникам московской команды маркетинга и нашим региональным маркетерам мы предложили дополнять список в режиме онлайн.
Призы? Деловая книга за каждую новую полезную «фишку», которую мы принимали, и денежный бонус, если «фишка» внедрялась в практику.
Эффектом мы были довольны.
Важно
Важно личное участие. Если вы как первое лицо будете активно подбрасывать «фишки», то в это втянется и вся компания.
Заведите в своем блокноте страницу, где вы будете записывать идеи.
Используйте функцию «фото» в своем мобильном телефоне, когда видите чужую «фишку» (я, например, за день до написания этих строк сделал фотографии двух «фишек» в салоне ION).
Подпишитесь на десяток интересных новостных рассылок, блогов.
Читайте больше хороших деловых книг.
Важно также мотивирование. Если вы не будете создавать у ваших сотрудников мотивацию к сбору «фишек», этот проект быстро заглохнет.
«Фишки»
–
Читать
Книги, которые я рекомендую ниже, станут очень хорошей основой для создания вашей библиотеки «фишек».
• Александр Левитас. Больше денег от Вашего бизнеса.
• Анатолий Дураков. Провинциальный маркетинг. Жизнь маркетера без бюджета.
• Рик Крэнделл. 1001 способ успешного маркетинга, даже если вы ненавидите продавать.
• Джей Конрад Левинсон. Партизанский маркетинг за 30 дней. Пошаговое руководство.
• Игорь Манн. Маркетинг на 100 %.
• Карл Сьюэлл. Клиенты на всю жизнь.
• Том Филтенштейн. Убойный маркетинг. 401 способ увеличить продажи, максимизировать прибыль и победить конкурентов.
Вот, например, идея «на миллион» из книги Анатолия Дуракова. Незачем делать свои дисконтные карты, если можно использовать такой прием (цитирую): «Уважай своего конкурента, но будь всегда на шаг впереди него: например, мы продаем по дисконтным картам наших конкурентов плюс и наша скидка. А?»
Эксперты
Рекомендую обратиться за помощью (да поможет вам Интернет!) в компанию IQ marketing, к Александру Левитасу или к Юнию Давыдову.
План внедрения
1. Вы верите, что «фишки» вам помогут? Нет? Читайте следующий раздел. Да? Читайте дальше.
2. Назначьте одного «правильного» (увлеченного, начитанного, креативного) сотрудника, который будет отвечать за фишкинг (см. раздел «Кому поручить»). Еженедельно встречайтесь с ним, чтобы отслеживать план внедрения фишкинга в компании.
6. Точки контакта
Цель
Обеспечить четкое взаимодействие с клиентами, эмоционально сильное и позитивное, заставляющее запоминать вашу компанию, рассказывать о вас другим и покупать именно у вас.
Сложность реализации
Средняя.
Стоимость
Бесплатно (если не считать инвестиций в то, что необходимо исправлять).
Кому поручить
Маркетеру или коммерческому директору.
Сроки «изготовления»
Можно начать внедрять уже сейчас.
По сути
Точки контакта – это моменты, когда ваши клиенты и потенциальные покупатели соприкасаются с вашей компанией. И решают, оценивая отношение к ним в точках контакта, работать с вами или нет, продолжать сотрудничать с вашей компанией или переключиться на ваших конкурентов.
На первый взгляд таких точек немного. Попробуем быстро составить список.
1. Печатные материалы компании (буклеты, брошюры, листовки).
2. Визитные карточки сотрудников.
3. Фирменный бланк.
4. Фирменный договор.
5. Вывеска при входе в офис.
6. Голос вашего секретаря и его манера общения с клиентами.
7. Музыка (приветствие), которую слышит клиент в ожидании соединения.
8. Сайт компании.
9. Шаблон ваших корпоративных презентаций.
10. Ваши переговорные комнаты.
11. Внешний вид и манеры ваших сотрудников.
12. Слоган компании.
13. Ваши подарки и сувениры.
14. Ваш прайс-лист.
15. …
Вам что-то еще приходит в голову? Не останавливайтесь – я специально оставлю для ваших записей свободное место. Пишите!
16. _______________
17. _______________
18. _______________
…
Редко какая компания сразу же переваливает за цифру 10. И если вы записали больше 20 точек контакта, я вас поздравляю. Но знайте: на самом деле количество точек контакта в средней компании приближается к ста.
Понятно, что в первую очередь в голову приходят самые важные – фиксируйте их. С остальными можно будет разобраться позже.
Еще раз посмотрите на ваш список и попробуйте выделить самые важные точки контакта с позиции вашего покупателя.
1. _______________
2. _______________
3. _______________
4. _______________
5. _______________
6. _______________
7. _______________
8. _______________
9. _______________
10. _______________
А теперь проранжируйте их по степени важности для бизнеса.
И поставьте сами себе оценку (насколько хороша ваша точка контакта) по 10-балльной шкале (10 – это идеал). Вот какой документ должен получиться у вас.
Ваша задача – сделать так, чтобы контакт клиента с вашей компанией в каждой из этих точек был максимально эффективным, позитивным, запоминающимся, приятным, простым, быстрым.
Например, берем то, что есть в каждой компании – договор на оказание услуг (поставку продукции).
У вас он напечатан мелким нечитаемым шрифтом. Сделан в Word. Форматирования нет, дизайном и не пахнет. Пропущены запятые.
А у ваших конкурентов крупный, удобный для чтения шрифт; прекрасный дизайн документа; сделан в PDF; ни одной ошибки.
Я как клиент оцениваю ваши договоры. Очевидно, что счет 0:4 в пользу ваших конкурентов – при прочих равных я выбираю их.
Ладно, я добрый. Давайте посмотрим, как можно связаться с вами, может, мы и без договора поработаем.
Где-то тут была ваша визитка… Как же она выглядела? Что-то я не помню, не могу найти в сотне других…
А ваш конкурент? Помню! Как забыть! Такая красная, яркая, и уголок у нее был загнут – а, вот она!
Хорошо. Я дам вам последний шанс. Вижу ваш телефон в договоре и звоню вам в половине девятого вечера (уж извините, я сова).
Ваша компания: гудки, никто не берет трубку.
Ваш конкурент: первый гудок, второй гудок… Автоответчик! «Добрый вечер! Увы, наш начальник уже выгнал нас всех из офиса, и мы не можем ответить на ваш звонок. Но завтра в 8.30 мы будем на местах. А если вам не терпится, то запишите, пожалуйста, номер мобильного телефона нашего дежурного менеджера…»
Как говорится, без комментариев.
И если вы по-прежнему считаете, что такие «мелочи» для клиента не важны, то вы ошибаетесь.
Как это работает на практике
Во время работы в компании «Фавор» – дилере Konica Corporation – мы особое внимание уделяли первому визиту потенциальных клиентов в наш офис. Их путь проходил через наш фирменный магазин (и клиент мог представить, как будет выглядеть его собственный магазин).
Пройдя через довольно мрачный коридор здания, в котором мы арендовали помещение, клиент попадал в абсолютно западный офис, светлый и оборудованный по последнему слову техники, со всеми атрибутами: гигантский телевизор Panasonic, чтобы во время короткого ожидания можно было посмотреть видеофильм; бонсай; настенные часы, показывающие время в Москве, Финляндии (место расположения нашего склада) и Японии (офис Konica); чай, кофе; приветливые секретари.
Нашей задачей было сделать визит в офис приятным, и мне кажется, нам это удавалось. Это положительно сказывалось на желании потенциальных клиентов работать именно с нами.
Позже, когда я перешел работать в другую компанию, мы специально провели мозговой штурм с участием секретарей приемной под названием «Театр начинается с вешалки, компания начинается с ресепшн».
Мы задались вопросами: «Как произвести положительное впечатление на клиентов, которые к нам приходят? Как сделать их возможное ожидание в зоне ресепшн наиболее приятным?» Как вы думаете, сколько предложений было подано? Почти двадцать. Около половины мы приняли и реализовали сразу. Другие нашли воплощение чуть позже.
Наверное, наших секретарей впервые спросили о том, как можно улучшить работу в их сфере деятельности, – надо было видеть, с каким удовольствием они говорили об этом. (Кстати, вскоре после этого оба секретаря перешли работать на позиции менеджеров.)
Важно
Не забудьте главные точки контакта. Подстрахуйтесь. Привлеките других сотрудников.
Самый простой способ вычислить все точки контакта – представить себе путь потенциального клиента к вашей компании и внутри вашей компании.
«Фишки»
Проведите аудит точек контакта конкурентов. Так можно будет увидеть, насколько вы лучше (и не стесняйтесь говорить об этом вашим клиентам) или где конкуренты обходят вас.
Попросите новых сотрудников – тех, у кого еще не замылился взгляд, – пройти «путь клиента» и раскритиковать ваши точки контакта.
Пригласите внешнюю компанию, чтобы она сделала профессиональный аудит ваших точек контакта.
Читать
Игорь Манн. Точки контакта.
Эксперты
Компания «Маркетинг машина» может профессионально провести аудит ваших точек контакта и выдать вам свои рекомендации по их совершенствованию.
План внедрения
1. Составьте список точек контакта.
2. Выделите десять основных.
3. Расставьте их в порядке приоритета для бизнеса.
4. Устройте мозговой штурм с ключевыми сотрудниками, заинтересованными в улучшении этих точек контакта. Цель штурма – найти идеи по созданию великолепных точек контакта. Например, для улучшения вашего прайс-листа позовите коммерческого директора, маркетера и парочку креативных менеджеров по продаже.
5. Получите от ответственного протокол штурма, отметьте то, что можно улучшить быстро и недорого.
6. Встречайтесь с ответственным каждую неделю, отслеживая прогресс.
7. Держите список десяти самых важных точек контакта (смотрите выше) перед глазами. Отслеживайте прогресс еженедельно.
8. Делайте повторное упражнение по аудиту точек контакта как минимум раз в год.
9. Через некоторое время воспользуйтесь «таинственным покупателем», чтобы убедиться в том, что ваши точки контакты действительно стали лучше и не вызывают отрицательных эмоций у ваших клиентов.
7. «Таинственный покупатель»
Цель
Выяснить узкие места компании. «Расшить» их. Держать компанию в тонусе.
Сложность реализации
Средняя.
Стоимость
Невысокая (или нулевая).
Кому поручить
Маркетеру или коммерческому директору.
Сроки «изготовления»
В течение месяца.
По сути
«Таинственный покупатель» – эти слова слышал почти каждый.
Очень многие знают, что это такое. Но вот брать на вооружение не торопятся.
А зря.
«Таинственный покупатель», как лекарство, может быть для наружного (внешнего) и внутреннего применения. Показанием для внешнего использования служит необходимость получить сведения о работе конкурентов, сравнить их с показателями компании. Внутреннее применение – только в компании, без сравнения с конкурентами. Оно дешевле и быстрее. Каждый раз вы должны глазами требовательного покупателя посмотреть на ваш бизнес, на все точки контакта (см. прием «Точки контакта»).
И если вы никогда не проводили такую проверку, сделайте это в ближайший месяц. Гарантирую, вскроется многое.
А если вы вошли во вкус, то можете попробовать в следующем месяце использовать внешнего «таинственного покупателя».
Для того чтобы воспользоваться приемом «таинственный покупатель» и проанализировать вашу компанию, вы должны определиться с целями и найти того, кто будет выступать в роли такого покупателя.
Цели
Попробуйте позвонить себе.
Купить у себя. Например, что-то в нестандартной комплектации.
Придумайте ситуацию, которая потребует возврата товара или его ремонта.
Отправьте заявку на приобретение.
Зайдите в свой магазин и посмотрите на него глазами покупателя.
Загляните в офис, прикиньтесь посетителем.
Вариантов много, но итог всегда один: вы удивитесь полученным результатам. (Недавно я отправил заявку на услугу трем компаниям. Не ответила ни одна. Я, конечно, все понимаю: кризис и все такое. Но вам-то заказы нужны? Не помню ни одного случая, когда бы я оставлял сообщение с просьбой перезвонить на автоответчике компании и мне перезвонили.)
Кто
Вы сами можете стать «таинственным покупателем».
Если вас узнают в лицо, то попросите выступить в качестве «таинственного покупателя» вашего коллегу из другой компании, а вы по бартеру проверите его компанию. Потом за завтраком или ланчем вы сможете обменяться впечатлениями.
Каждый раз, принимая на работу нового сотрудника, просите его выступить в качестве «таинственного покупателя».
Ваши сотрудники отдела маркетинга должны быть «таинственными покупателями» – если не на ставку, то уж на половину ставки.
Если позволяет бюджет, нанимайте профессиональную команду (см. раздел «Эксперты»). Они как профессионалы увидят больше.
Да, самое главное. Оперативно внедряйте все хорошие идеи и устраняйте выявленные недостатки. Повторные «таинственные покупатели» должны фиксировать улучшение ситуации.
Как это работает на практике
В каждой компании, где я работал, я всегда использовал «таинственного покупателя», фиксируя узкие места и «расшивая» их.
В одном случае результаты использования приема «таинственный покупатель» даже стали основой для масштабных изменений в компании (как вы догадались, результаты были достаточно печальными для нас).
В другом случае нам удалось скрестить «таинственного покупателя» с акцией по стимулированию продаж в розничных точках, в которых продавались телефонные карты «Арктел».
Наши сотрудники, выступая в роли «таинственных покупателей», проводили мониторинг точек продаж, анализируя ассортимент, выкладку, цены, находки конкурентов, а заодно и интересовались у продавцов: «Какую телефонную карту вы посоветуете для звонков, скажем, в Санкт-Петербург?» И если продавец отвечал: «А возьмите карту “Арктел”», то наш сотрудник просто отдавал продавцу сторублевую купюру и говорил: «Спасибо, что рекомендуете карты “Арктел”».
Конечно, такая акция («Случайный покупатель») рекламировалась в сетях заранее. И эффект был просто потрясающим.
Важно
Кто должен быть самым главным «таинственным покупателем» в компании? Ее руководитель или директор по маркетингу.
А в идеале каждый сотрудник (и даже каждый клиент – см. раздел «Фишки») должен выступать в такой роли.
«Фишки»
Сейчас получил распространение аудиовариант «таинственного покупателя», когда вместе с отчетом вы получаете аудиофайл с записью, например, проведения переговоров. Вы можете оценить верность выводов «таинственного покупателя», интонации ваших сотрудников.
На подходе видеоверсия «таинственного покупателя» – когда вы еще и видите результаты исследования, снятые скрытой камерой.
Компания «Связной» придумала интересный ход: она предложила всем своим клиентам – владельцам карт «Связной-Клуб» выступить в качестве «таинственных покупателей». Отчет клиента «оплачивался» дополнительными баллами. Компания получила охват, объективность и еще большую лояльность своих клиентов.
Бельгийская компания Crime Control предлагает владельцам магазинов проверить их охранную систему с помощью специально подосланных «воров-профессионалов». Подсылаемые «воры» почти никогда не попадаются. Конечно же, после использования такого приема «таинственный покупатель» все похищенное возвращается, а также даются рекомендации по усовершенствованию охранной системы магазинов.
Читать
–
Эксперты
Обратитесь в компанию Serviceman-MS.
«Маркетинг машина» также может вам помочь.
План внедрения
1. Назначьте ответственного за проведение первого исследования «внутренний “таинственный покупатель”».
2. Убедитесь, что у тех, кто выступает в роли «таинственного покупателя», подготовлен сценарий действий: что смотреть, что спрашивать, что фиксировать.
3. Получите результаты и сразу же разберите на совещании топ-менеджеров.
Продажи
8. Почему они не покупают?
Цель
Понять, почему ваши клиенты не покупают у вас, – значит увеличить продажи, «расшить» узкие места.
Сложность реализации
Низкая.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Сделайте сами.
Сроки «изготовления»
В течение недели.
По сути
Это простое упражнение, которое, к сожалению, не проводилось в 90 % компаний. А зря.
Созовите ваших сотрудников коммерческого отдела и маркетера, проведите мозговой штурм, чтобы найти ответы на вопрос «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?».
Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений.
И подготовьте убедительные контраргументы.
Сделайте получившийся документ инструментом продаж и маркетинга, который должны использовать маркетеры (в продвижении) и менеджеры по продажам (в подготовке к переговорам, во время переговоров и после их завершения).
Таких причин должно получиться от 15 до 30.
Вот некоторые из них.
«Дорого».
«Нет денег».
«У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны».
«Мы уже решили эту проблему».
«Мы с вами уже пытались работать…» (Какой интересный комментарий! Попробуйте выяснить подробности и найти причины, по которым сотрудничество не состоялось!)
«У ваших конкурентов услуга дешевле».
«У ваших конкурентов продукт лучше».
«Я слышал, что ваш продукт еще сырой».
«Спасибо, мы только на прошлой неделе решили эту проблему с помощью другой компании».
«Правило нашей компании – работать только с первоклассными поставщиками. Мы не экономим…»
«Спасибо, мы подумаем».
«Вы что, какие закупки? В стране кризис!»
«У меня знакомый работает в компании, которая является вашим конкурентом».
Не пропустите ничего. Пусть лучше в вашем списке будут все-все возможные причины непокупки.
Как это работает на практике
Более десяти лет назад я с большим коммерческим успехом реализовал подобный подход в компании «Фавор». Мы продавали мини-фотолаборатории Konica и жестко конкурировали с Kodak, Agfa и Fuji.
Подготовленные нами «вопросы – ответы» характеризовали нас как экспертов фоторынка, знающих ответ на любой вопрос. Не случайно слоган нашей компании звучал как «Самое подготовленное предложение». Наши домашние заготовки на возражения клиентов всегда помогали нам, обеспечивая не только хорошую репутацию, но и рост продаж.
Еще одна моя история. В кризисное время продажи семинаров во многих городах притормозились. Чтобы помочь провайдерам, я подготовил документ «Контраргументы “Не хочу учиться…”». Чуть ниже приводится почти полный текст, на подготовку которого ушло не более часа. Результат? Благодарности организаторов и не такая частая отмена семинаров, как раньше.
Вот обычные возражения тех, кого приглашают на семинары, и как бы я ответил на них.
«Нет времени».
Я понимаю.
У меня у самого цейтнот.
Я не спрашиваю вас, читали ли вы книгу «Тайм-драйв» Глеба Архангельского, чтобы лучше организовать себя… Я читал, и у меня все равно полный цейтнот.
Но для новых знаний, для поиска ответов на вопросы «Что делать?», «Что делать иначе?», «Как делать?» я время стараюсь находить.
Я читаю по четыре-шесть бизнес-книг в месяц.
Я подписан на три десятка рассылок и блогов.
Я читаю пять ежемесячных профессиональных журналов.
Я стараюсь встретиться с каждым интересным мне профессионалом.
У меня на это время находится.
Но я понимаю вашу загрузку.
Поэтому я:
• провожу это мероприятие в субботу (когда вы и ваши топ-менеджеры могут прийти на тренинг, не отвлекаясь на срочные звонки и письма);
• собрал самые важные вопросы и точные, без воды, ответы на них.
И кстати, не думали ли вы о том, что бонусом этого тренинга может быть встреча с такими же увлеченными, как и вы, бизнесменами и предпринимателями? Это интересные связи и возможные контакты.
«Дорого».
Стоп. А с чем вы сравниваете?
Предположим, оборот вашей компании один миллион евро в год. Благодаря идеям этого тренинга вы увеличите его на 1 % (что очень, очень вероятно).
Вы в плюсе?
Все еще дорого?
«Да, – скажете вы. – А что будет, если наш оборот на 1 % не увеличится?»
Хороший вопрос.
Это зависит не только от меня, но и от вас.
Знания, которые я вам дам, необходимо применить. Я за вас этого не сделаю (но покажу, как это можно сделать проще).
«Нет денег».
Если предполагается, что инвестиция – в маркетинг, производство, обучение – приведет к росту оборота или сокращению издержек, то, как показывает моя практика, деньги находятся.
Конечно, бывает, что денег в компании нет «совсем-совсем». В таком случае можно оплатить обучение самому (каждый раз на моем тренинге присутствуют несколько участников, заплативших сами за себя).
«У нас в компании нет маркетологов…»
Во-первых, это не страшно: тренинг для руководителя компании, коммерческого директора и даже для акционера будет не менее полезен, чем для маркетера.
Во-вторых, может, пора его нанять?
«У нас свои обучающие центры».
Отлично. Отправьте на тренинг вашего сотрудника обучающего центра, чтобы он потом передал полученные знания своим коллегам.
Тренинг уникальный – у ваших сотрудников таких знаний нет.
Когда я работал в МИАНе, мои коллеги из обучающего центра этой компании с большим удовольствием и пользой для себя посещали мои мастер-классы.
Но все-таки лучше, чтобы на тренинге были сотрудники, принимающие решения.
Часть информации может потеряться, исказиться – эффективность тренинга снизится.
«Расходная часть заморожена до сентября».
Знакомая история… В свою очередь, расскажу другую. В феврале я читал семинар в Киеве, где кризис проявился очень сурово. Было 20 участников.
И половина из них самостоятельно оплатила семинар.
Более внимательных слушателей у меня не было.
Предложите своим сотрудникам пройти обучение за свой счет.
Если это ценный для вас сотрудник, то вы можете пообещать, что часть этих инвестиций (или вся сумма) будет компенсирована после кризиса.
«Сейчас нам не до этого. О чем вы говорите, когда в стране кризис?»
Мое твердое убеждение: кризис быстрее закончится для тех, кто думает и делает все возможное, чтобы победить кризис в отдельно взятой компании.
Поэтому мы и проводим этот тренинг для компаний, которые не сдаются.
«Мы вообще не ходим на семинары».
Все, что я могу и хочу сказать вам: «Попробуйте».
Знания и мотивация, которые вы получите, приведут к результатам: росту продаж, повышению эффективности сотрудников и бизнеса.
Попробуйте.
Я уверен, вы начнете ходить на семинары.
И знаете, есть еще одна причина…
Она не упоминается, но я ее точно знаю.
«Мне неудобно учиться…»
Я же вам признался, что учусь, учусь и еще раз учусь. И мне тоже порой бывает неловко.
Чем больше у вас будет хороших знаний, тем комфортнее вы станете себя чувствовать.
До встречи на семинаре.
Уверен, что оправдаю ваши ожидания.
Важно
Аргументы и контраргументы должны от зубов отскакивать у ваших менеджеров по продаже. Можете устроить своим сотрудникам выборочную проверку.
«Фишки»
Рискнете разместить эти причины и вашу контраргументацию на своем сайте?
Вы можете сделать буклет исходя из возражений ваших клиентов и из ваших контраргументов. Сэкономите время для переговоров и заодно продемонстрируете, что вы, как гроссмейстер-шахматист, думаете на ход вперед.
Покажите получившийся документ десяти вашим самым преданным клиентам, попросите их проверить, все ли действительно так, как в списке изложено. Они оценят это, а вы, возможно, получите важные замечания.
Как насчет публикации, основанной на полученных результатах? (См. прием «Колонка».)
Читать
Попробуйте найти вдохновение в следующих книгах:
• Фердинанд Форнис. Почему клиенты не покупают… и как с этим бороться.
• Нил Рекхэм. СПИН-продажи.
• Александр Деревицкий. Школа продаж.
Эксперты
Консультантов, которые помогут вам справиться с этой задачей, немало. Среди тех, чьи имена первыми пришли в голову, Радмило Лукич, Константин Бакшт, Олег Макаров и Андрей Мудрый.
План внедрения
1. Запланируйте проведение рабочей встречи на ближайшее время.
2. Получите список всех возражений клиентов.
3. Попросите подготовить контраргументы.
4. Проверьте то, что получилось.
Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
