Текст книги "Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок"

Глава 2
Приемы косвенного гипноза

«Гипноз – опасное оружие. Так же как энергию атома, его следует использовать разумно». Эти слова Вольфа Мессинга верны на сто процентов. Конечно, принято считать, что в обыденной жизни с гипнозом мы сталкиваемся редко. Разве что в кабинете психиатра или психотерапевта. Ну, еще разумеется в шпионских и приключенческих романах: раскачивающиеся из стороны в сторону часы, сосредоточенное бормотание и раскрытие всех возможных секретов…

Реальность не столь похожа на шпионские страсти. Порой, чтобы загипнотизировать человека, заставить его согласиться с чьими-то утверждениями, бывает достаточно… одной фразы. Тот, кто владеет техниками скрытого гипноза, без проблем проводит переговоры и легко продает товар. Кстати, его самого на эти, вполне стандартные фразы, не подловишь. Он-то знает: весь секрет состоит в определенном речевом обороте и точно подобранном голосовом режиме.

«Гипнотические» фразы неброские, серые, привычные. Они настолько расхожи, что мы даже не даем себе труда критически их осмыслить. А стоит тому или иному утверждению обойти барьер сопротивления нашего сознания, оно напрямую воздействует на подсознание. С которым, как известно, шутки плохи…

Приведем несколько самых характерных примеров.

«Вы, как умный человек, понимаете, что…»

Цель высказывания. Поставить оппонента перед непростым выбором. Либо он должен признать себя глупцом, либо – «все понять» и согласиться с утверждением «гипнотизера». Назвать себя дураком мало кто согласится. Так что цель будет достигнута с гарантией.

Где оно применяется? Где угодно, начиная от согласования контракта и заканчивая прениями в Думе. Чем солиднее оппонент, тем умнее он себя считает…

Пример из торговли:

– Вы, как женщина умная, хорошая хозяйка, наверняка знаете, что без этой новой стиральной машины, вам никогда не удастся по-настоящему отстирать тонкое белье. Любая другая модель безжалостно его испортит.

«И я понимаю, что Вы в глубине души…»

Цель высказывания. Намекнуть на то, что вы недостаточно внимательно отнеслись к высказыванию оппонента. Душа у нас такая глубокая, что найти там можно все, что угодно. Подумайте еще чуть-чуть – и вы непременно согласитесь!

Где оно применяется? Везде, где встречаются не очень уверенные в себе люди. На первых порах они способны выдвигать какие-то возражения. Но заставьте их задуматься – и они в ваших руках.

Пример из торговли:

– В глубине души вы понимаете, что всегда будете жалеть, если упустите эту квартиру с двумя лоджиями. И из-за такого пустяка, как несколько лишних тысяч долларов…

«А не сама ли судьба нас свела?»

Цель высказывания. Обратиться к судьбе и, таким образом, снять с человека ответственность за его решение. Русскому человеку вообще свойственно полагаться на судьбу: раз так случилось, значит, так тому и быть.

Где оно применяется? Идеальная формула для эротического манипулирования. Мотив судьбы звучит почти во всех романтических историях. В жизни, увы, все далеко не так романтично, поэтому судьбе особенно доверять не стоит.

Пример из торговли:

– Представляете, я уже собирался уезжать, думал не найду здесь настоящего ценителя для такой скульптуры. Но мне перенесли поезд на завтра. И тут появляетесь вы… Да это же судьба!

«А не кажется ли Вам, что мы уже встречались с Вами в другой жизни?»

Цель высказывания. Обратиться к карме. Есть люди, которые в нее верят, есть те, кто не верит, но все-таки думает, что «что-то в этом есть». Чего греха таить, в последнее время в России уже чуть ли не неприличным стало не верить в карму и «другие жизни». А кто знает, что там было, в другой жизни? Но прием срабатывает идеально.

Где оно применяется? Там же, где и предыдущий прием. Далее – везде, где обстановка благоприятствует.

Пример из торговли:

– О, эти благовония чудодейственны… Знаете у меня такое ощущение… да, да, и не противоречьте мне… что вы их уже у меня покупали… тогда, давно, это было еще в древнем Вавилоне.

«А ведь это жизнь… Так бывает в реальной жизни»

Цель высказывания. Обратиться к жизни. А еще – намекнуть собеседнику, что он «настоящей» жизни еще и не нюхал. Разумеется, «гипнотизер» с удовольствием его просветит, попутно указав на ошибки и промахи.

Где оно применяется? Чаще всего формулировка используется для объяснения самых нелепых моментов жизни. Неплохо срабатывает и в разных щекотливых ситуациях. При этом она позволяет «гипнотизеру» сохранить лицо.

Пример из торговли:

– Да, да, вам придется заплатить за автомобиль на десять тысяч рублей больше… Но вчера сильно подскочил доллар. Это жизнь… Такое в жизни бывает…

«Но вы ведь понимаете, что людям свойственно ошибаться. Кто из нас поначалу не делал ошибок?»

Цель высказывания. Зафиксировать внимание на всеобщем опыте совершения ошибок. Заставить оппонента вспомнить, что и сам он – не ангел. Может быть, даже вызвать его сочувствие.

Где оно применяется? В трудном разговоре. Если необходимо сблизиться с человеком, стоящим на откровенно враждебной позиции. Все мы субъективны, все можем ошибаться. А опыт ошибок – сближает.

Пример из торговли:

– Да, вы правы, я сказал, что эта мебель шведская, а на самом деле она – корейского производства. Знаете, я ведь работаю здесь недавно. Поначалу все могут ошибаться. Извините меня. Но, согласитесь, эта мебель ничуть не хуже…

«Если уж быть до конца откровенным, то я вам скажу главное…»

Цель высказывания. Привлечь внимание собеседника. Здесь поможет волшебное слово «главное». В нашем мире мало кто бывает честен. Так что обещание откровенности попросту завораживает. Оппонент полностью сосредотачивается на следующем высказывании «гипнотизера».

Где оно применяется? Идеальная фраза для политика. Сильные мира сего не так уж часто бывают честны и открыты. Что придает особый вес их словам…

Пример из торговли:

– Я, как директор этого магазина, скажу вам честно – такой качественной техники на наших складах давно не было…

«Да вы не о том спрашиваете…»

Цель высказывания. Отвлечь оппонента от предмета спора. Раз вы заявили, что он говорит не о том, о чем следует, ему придется выслушать, в чем же по-вашему состоит суть проблемы. Самое время перевести разговор в иную плоскость.

Где оно применяется? Там, где чаще спорят. Пример политика Станкевича очень показателен. Когда его открыто стали обвинять и попросили приехать и высказать свое мнение перед судом, он ответил лишь: «Вы не о том говорите, не понимаете сути. Сейчас идет охота за «демократами первой волны». Мой процесс будет политическим, а не уголовным…»

Гурджиев также умел виртуозно уходить от споров, используя данную формулу. Обычно он просто заявлял оппонентам, что они ничего не понимают, они не профессионалы его дела, а потому и говорить по существу они не могут…

Пример из торговли:

– Вы не о том речь ведете! Важен не срок гарантии прибора, а то, что таких точных измерений вам больше ни один прибор не даст!

«В вас говорит сопротивление…»

Цель высказывания. Доказать клиенту, что он спорит из упрямства, как маленький ребенок. Что на самом деле клиент прекрасно знает, что прав «гипнотизер», просто отказывается это признать…

Где оно применяется? Очень часто – в психоанализе. Именно так профессиональные психологи «раскручивают» непробиваемых пациентов.

Пример из торговли:

– О, вы же знаете, что я прав, этот магнитофон – лучший вариант для вас. В вас говорит внутреннее сопротивление, вы спорите со мной из чистого упрямства.

Начинающему «гипнотизеру» помогут и несколько простеньких, но неизменно эффективных приемов.

Прием «Выбор без выбора»

Цель приема. Заставить клиента принять нужное продавцу решение. Собеседник уверен, что принимает решение сам. Но при определенной постановке вопроса возможен лишь «единственно правильный» выбор, подсказанный «гипнотизером».

Где он применяется? Особенно эффективен в торговле. Заходит покупатель в аптеку, спрашивает, есть ли анальгин. А ему в ответ сразу говорят: «Вам одну упаковку или побольше?» На практике использовать прием может кто угодно. Сколько раз в детстве вы слышали этот вопрос: «Ну что, ляжешь спать сейчас или через пять минут?». Широко пользуются данным приемом риэлторы. Пока клиент «дозревает» до покупки квартиры, к нему не раз обратятся с вопросом: «Да, кстати, а как вы предпочитает платить: наличными или по безналу? Когда удобнее оформлять бумаги: в четверг или в пятницу?»

Пример из торговли:

– Вы сделали замечательное приобретение! Вам упаковать покупку в коробочку или купите фирменный пакет?

(Покупателю придется выложить кругленькую сумму и в первом, и во втором случае…)

Прием «Трех «Да»

Цель приема. Направить мысли оппонента в нужную для гипнотизера сторону. Наша психика подобна вагону: достаточно несколькими рывками направить ее в нужную сторону – и дальше, по рельсам, она «покатится» уже без посторонней помощи.

Где он применяется? Где угодно. Хотите, продемонстрирую?

Вы согласны, что каждый человек хочет заработать побольше? Да!

Вы согласны, что часто заработок зависит от других людей? Да!!

Согласны, что в зависимости от их отношения к вам, можно многое потерять, или наоборот, получить? Да!!!

Вывод: вы согласитесь со мной, что для достижения успеха необходимо изучать психологию манипулирования…

Пример из торговли:

– Вы хотите купить респектабельный и современный автомобиль? Хотите, чтобы запчасти и автосервис стоили вам совсем недорого? Хотите поддержать отечественного производителя? Замечательно, значит наша новая модель «Москвича» – для вас!

Прием «Да или нет?»

Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно. И потребовать быстрого, конкретного ответа.

Где он применяется? Хорош для жарких споров. Спросите-ка противника: «Ты за войну в Чечне? Да или нет?» Проблема сложна, «черно-белый» подход не годиться… Собеседник оказывается в тупике.

Пример из торговли:

– Так вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?

Прием «Генерализация»

Цель приема. Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего, на общемировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависят исключительно от масштаба…

Где он применяется? Особенно хорошо срабатывает в политике и торговле. Вспомним бывшего министра обороны Павла Грачева. Работа его министерства не раз подвергалась жестокой критике. Он лишь невозмутимо парировал все «наезды», переводя разговор на положение в России в целом. В самом деле, по сравнению с развалом, который творился тогда в стране, проблемы армии были лишь каплей в море… И это сразу охладило пыл критиков.

Пример из торговли:

– Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А вот на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги…

Прием «Конкретика»

Цель приема. Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях «конкретные» претензии предъявить становится сложно.

Где он применяется? И снова – в политике. Борису Федорову как-то стали говорить нелицеприятные слова о работе министерства финансов. Он тут же предложил вести конструктивный разговор: назвать фамилии, события, даты. И критика утихла…

Пример из торговли:

– Так вы считаете, что мы продали вам брак? Четко назовите нам свои претензии. А у кого конкретно вы брали товар? Когда и где это было?

Прием «Смена ярлыка»

Цель приема. Изменить «наименование» явления. Наше восприятие сильно зависит от языка. Как в песне поется: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет». Если вы называете знакомого «Пашка», то и относиться к нему будете соответственно. А если его станут звать «Павлом Ивановичем», резко изменится и отношение окружающих… Хотя сам-то человек ни капельки не изменился.

Где он применяется? Средства массовой информации этот прием обожают. Как называли служителей церкви в годы Советского Союза? «Попы» было самым мягким словом. Теперь же официальное их название – «священнослужители». Суть – та же самая, но какое разное восприятие!

Пример из торговли:

– Какие же это мухобойки? Это специальные приспособления для уничтожения летающих насекомых. Не ломаются, не пачкаются, произведены в Австралии…

Прием «Несоответствие практики и теории»

Цель приема. Лишний раз указать на расхождение практики с теорией. Ведь мы давно привыкли думать, что теория и практика вещи прямо противоположные. Мало ли что там профессор выдумает, в жизни все бывает по-другому. Этой убежденностью очень легко воспользоваться.

Где он применяется? В политике, когда надо увлечь за собой людей. В момент переговоров, когда необходимо заставить другого поверить в вашу правоту. Как получилось, что именно Иосиф Сталин оказался во главе партии? Ведь на это место претендовало столько интеллигентных, образованнейших людей. Просто-напросто Сталин объявил, что, мол, Ленин, Бухарин, Троцкий – апологеты теории революции, мозг партии. А он, Сталин, лишь «скромный подмастерье», воплощающий их теории в жизнь. Вот за подмастерьем-то народ и пошел, предоставив мэтрам витать в эмпиреях…

Пример из торговли:

– Да, теоретически та фирма быстрее может оформить вам документы на квартиру. Но, уверяю вас, на практике, при том, как работают бюрократы в жилищных конторах, там это займет ровно столько же времени, сколько и у нас. А мы ведь еще предоставляем дополнительные льготы…

Прием «Бумеранг»

Цель приема. Обратить аргументы оппонента против него самого. Это деморализует и сбивает с толку. А сбитому с толку человеку куда легче «подбросить» ту или иную «верную» мысль.

Где он применяется? Такой простой трюк легко применить в любой области, где люди общаются. По этому поводу можно упомянуть один исторический анекдот:

Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека. Ехидно усмехнувшись, он задал юноше вопрос: не посещала ли его мать императорский дворец?

Ничуть не растерявшись, юноша ответил: «Не знаю, как мать, а отец бывал часто…»

Пример из торговли:

– Так вы говорите, эти французские духи на складе стоят вдвое дешевле? Хм, да, поляки – достаточно наглый народ, чтобы вешать на свои духи французские ярлыки. Но на то, чтобы поставить настоящую цену, наглости у них все-таки не хватает…

Прием «Ироничная ссылка»

Цель приема. Высмеять оппонента, но не используя при этом прямого обвинения. Это прозвучит остроумно, но не слишком оскорбительно.

Где он применяется? Везде, когда спор переходит определенные эмоциональные границы. Так, чересчур разбушевавшегося клиента можно спросить: «Вы, наверное, любите смотреть фильмы про Рембо?». Если дама, оскорбившись, норовит залить прилавок слезами, можно заметить, что «мыльная опера здесь не пройдет…».

Пример из торговли:

– Гражданин! У нас тут магазин старинного оружия, а не фехтовальный зал… Сейчас же положите шпагу на место! Все Дунканы Маклауды у нас немедленно отправляются в отделение милиции… Но если вы такой знаток – в соседнем зале есть экземпляры поинтереснее.

Прием «Инкорпорация»

Цель приема. Изменить восприятие смысла претензий с негативного на позитивный. Это «бумеранг», срабатывающий в обратную сторону.

Где он применяется? В спорах, диспутах, везде, где ваша цель – уйти от критики и поставить оппонента в тупик. Вот пример из жизни. Один из членов журналистского коллектива на «летучке» долго и смело критиковал главного редактора. Перечислил все его недостатки, очень подробно и убедительно. Надо заметить, что все было сущей правдой, слушатели кивали и поддакивали. Главного спасла мгновенная реакция: «Замечательно, что в нашем коллективе есть такой неравнодушный человек! У него душа болит за родную редакцию… Такие принципиальные люди нужны нам в составе редколлегии». Так знак выступления был переменен с минуса на плюс, а смелому корреспонденту даже нечего было возразить.

Пример из торговли:

– Мне очень нравится эта мебель. У нее один недостаток – она белая. Значит, пачкаться будет быстрее.

– Белая мебель пачкается с такой же скоростью, как и любая другая. Только на ней грязь сразу бросается в глаза. Это очень вам поможет. Вы сразу сможете увидеть и отчистить все пятна. И ваши комнаты всегда будет сверкать чистотой.

Прием «Черное – белое».

Цель приема. Из плюса сделать минус. Да так, что комар носа не подточит.

Где он применяется? Да где угодно!

Есть три варианта реакции на происходящее: положительная, нейтральная и отрицательная. В положительных ситуациях никакой, кроме положительной или нейтральной, реакции не может быть. В отрицательной ситуации можно проявить свое отрицательное отношение. Обычные люди так и поступают, но мудрые, достигшие успеха личности ведут себя иначе. Они стараются даже в плохом увидеть хорошее.

О подобном методе знали в Персии еще в древнейшие времена. Вот что рассказывает притча.

Один восточный властелин увидел страшный сон: будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот озабоченно выслушал его и сказал: «Повелитель, я вынужден сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Властелин разозлился и велел бросить несчастного в тюрьму. Позвали другого толкователя. Тот сказал: «Это радостная весть! Ты переживешь всех своих родных». Естественно, султан щедро наградил астролога. Придворные удивлялись: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и первый толкователь!» На это удачливый предсказатель ответил: «Важно не что ты говоришь, а как ты говоришь…».

Вспомните всеми любимую рекламу пива «Три толстяка». Знаете, сколько получает актер, который в нем снимается? А ведь получить эту роль ему удалось не в последнюю очередь благодаря своим внушительным габаритам… И после этого говорят, что толстым быть плохо! Сообразительный человек и лишний вес сумеет превратить в деньги.

Пример из торговли:

– Вы опоздали с доставкой на два дня! Как вам можно доверять после этого?

– А вы в курсе, что как раз вчера на склад явилась комиссия ФСБ и налоговой полиции? Если бы ваш товар уже пришел, его бы могли задержать, а то и конфисковать – ведь у вас, как и у всех, наверняка есть проблемы с налогами. А так мы доставили его сразу же, как комиссия уехала…

Глава 3
Мифология шопинга

Шопинг – явление, не меняющееся со временем. Он был есть и будет. Другое дело, что сегодня залитые ярким светом залы торговых центров превратились в настоящие предприятия по выкачиванию денег. Скрытый обман покупателей присутствует и в СМИ: шопинг нередко рекламируется как некий вариант «психотерапии». На деле, это ничего общего с действительностью не имеет, а спонсируют подобные заявления все те же продавцы и хозяева крупных компаний. Очередной рекламный трюк: чтобы люди больше покупали и легче расставались со своими денежками.

Как психотерапевт с 30-летним стажем, хочу подчеркнуть – последствия шопинга крайне негативны! Вот лишь некоторые:

● Импульсивные покупки – в такой ситуации мы покупаем, повинуясь эмоциональному импульсу: мол, хочу и все тут! Мы не обдумываем рациональность приобретения. А за это потом приходится расплачиваться: купленная одежда не носится, техника – не используется и т. п. Получается, деньги просто выброшены на ветер.

● Иллюзия решения жизненных проблем – многие любят шопинг именно за это, ложное ощущение. Но на деле проблемы, как не решались, так и не решаются. А то и усугубляются по причине неоправданных трат..

● Вред здоровью – для большинства мужчин шопинг попросту вреден! У многих из них во время походов по магазинам повышается артериальное давление, резко портится настроение, появляется чувство дискомфорта, раздражение, злоба, дисфория. Тесты показывают, что представители сильного пола даже слегка «глупеют» после длительного шопинга. Недаром многие мои клиенты-мужчины говорят, что посещение больших супермаркетов для них – каторга, мощный стресс. Им кажется, будто они входят в непонятный транс, начинают хуже соображать и теряют время непонятно на что. Впрочем, некоторым мужчинам шопинг в приятной компании даже нравится…

Ну, о том, что сильному полу магазины – как кость в горле, известно давно. Почему же женщин так притягивают просторные торговые залы?

Прежде всего, в торговых центрах специально создается зона комфорта: хороший дизайн, яркий свет, красивые помещения, вежливые продавщицы, веселая музыка призваны вызывать ощущение радости и безмятежность.

К тому же, здесь вовсю используется так называемый феномен скидок. Мы гордимся своей экономией: мол, какую вещь отхватил с 20 %-ной скидкой! Но вы все равно оплатили оставшиеся 80 % из собственного бюджета. Как ни крути, в свои денежки все равно потрачены. Кроме того, как показывает практика, большинство покупок на распродажах – импульсивные (и потом купленные вещи не носятся и не используются). Вы выиграете только, если заранее составите четкий список действительно нужных вам вещей. Не стоит хватать все подряд!

Теперь самое главное: практически во всех серьезных компаниях продавцов обучают искусству влияния на покупателей – как убеждать клиентов, как ими манипулировать, как на них воздействовать. И неважно, чем торгует фирма: БАДами, автомобилями, квартирами, шубами, электроприборами, духами, золотом… Принципы везде одни и те же. Воздействуют на потенциального покупателя пошагово:

1. Обязательно вызывают у него симпатию, доверие, интерес. Хорошие продавцы постоянно улыбаются, тонко подбирают голосовые режимы и произносят четко отработанные фразы. Никаких советских: «Вам помочь?». Скорее всего, вам скажут: «Добрый день! Если я вам понадоблюсь, я рядом». Продавец стремится «присоединится» к клиенту – и покупатель, сам того не замечая, оказывается под мощным психологическим прессингом.

2. Покупателя ненавязчиво бомбардируют вопросами: например, по поводу цветов и размеров желаемого платья, на какой оно случай, в каком ценовом диапазоне… На языке продаж это называется «считывание информации о интересах и потребностях клиента». Сами продавцы признают: «Многие клиенты сами не знают чего хотят – а значит, мы сами должны сформировать у них соответствующую потребность и желание купить наш товар». Продавец стремится заглянуть в душу покупателя, понять его желания – и страхи! Ведь именно страх порой не дает нам совершить покупку…

3. Наступает очередь презентации продукта. Товар показывают лицом. И в ход идут и специально подобранные аргументы, и случаи из жизни, даже притчи и метафоры. Продавец также может предложить тест-драйв автомобиля, «тестовое» пользование товаром и т. п. Кроме того, перед покупателем активно рисуют картины светлого будущего: «Представьте, как вы едете по улице в новом автомобиле», «Представьте, как приятно будет демонстрировать всем новую шубу» и т. п.

4. Упорный покупатель на этом этапе начинает выдвигать возражения и старается (хотя бы формально) отказаться от покупки. Но не тут-то было! Опытные продавцы используют специальные приемы задавания вопросов, повторяют аргументы, делают из черного белое. Они с ходу нейтрализуют возражения (нередко просто мастерски переводя разговор с одной темы на другую) и стараются создать ситуацию цейтнота: «Лучше купить сейчас, у нас только один такой экземпляр, завтра его уже может не быть…».

5. Далее начинается разговор о цене. Чтобы впарить свой товар, продавец сообщит, что лично для вас готов сделать скидку и т. п. Чтобы доказать приемлемость цены, используется масса приемов.

Как пример, приведем прием «дробления цены»:

– Да вы поделите стоимость этой шубы на каждый день! Вы же годами будете ее носить! Получатся сущие копейки.

Или:

– Да, баночка с этим БАДом стоит 200 долларов. Но вы же будете пить добавку целый месяц. Получается всего 6 долларов в день! Ну что можно купить на 200 рублей в день? Бутылку водки? Так это вред, а БАД приносит здоровье!

6. На последнем этапе продажи покупателя «дожимают» по полной, используя самые разные приемы.

Например:

● Выбор без выбора: «Вы будете налом платить или карточкой?», «Что Вы еще хотите взять к этому костюму? Может быть, галстук или рубашку?».

● Повторное перечисление всех преимуществ товара.

● «Вы не пожалеете! Я себе такой же телевизор купил!».

● «Это самый модный, востребованный продукт, его покупают богатые и знаменитые люди».

Чем дороже и известнее магазин, тем лучше подготовлен его персонал. И тем более элегантно, тонко и ненавязчиво вас обработают. Помните, что у продавцов задача только одна – забрать у вас ваши деньги! А все улыбки, разговоры о симпатии, предложение проконсультировать вас и так далее – не более чем ширма, профессиональные уловки.