Текст книги "Эффективность продающего"

Глава 2
Три термина: инстинкты самосохранения, ведущие к деградации

Конечно, я мог бы с первой главы начать повествовать о всех известных мне техниках продаж, «фишках», уловках и инструментах, но это было бы нечестно по отношению к вам. Мы живем в век Интернета и беспрепятственного доступа к любой информации, способной в корне изменить вашу жизнь. Но по какой-то причине лишь единицы применяют на деле то, что изучили. И этот вопрос – первый, который нужно решить, прежде чем переходить к конкретным техникам продаж и переговоров.

Эта глава и несколько следующих будут посвящены вопросу желания и силы воли. Насколько существенных результатов вы достигаете по жизни? На это влияет два фактора: насколько сильно вы «хотите» и насколько хорошо вы «умеете». И прежде чем перейти к вопросу «умения», необходимо «захотеть».

И это не просто предварительное требование. Возможно, это самый важный шаг на пути к успеху, так как именно он чаще всего бывает упущен.

Приоткрывая завесу, за которой кроются источники продуктивности и эффективности, мы с вами рассмотрим результаты моих исследований и формулировки, изменившие мою жизнь. Каждая из них была выведена на личном опыте при помощи аналитики собственных поступков, а также по итогам 10-летнего опыта построения отделов продаж и дилерских сетей как в роли исполнительного директора, руководителя отдела продаж, так и в роли приглашенного бизнес-тренера.

Нам нужно говорить на одном языке, поэтому давайте рассмотрим три термина.

Вот эти три термина: «путь наименьшего сопротивления», «стресс собственной несостоятельности» и «самооправдательный механизм».

Ежедневно любой человек, осознанно или неосознанно, выбирает: либо путь работы над собой, либо же «путь наименьшего сопротивления». Эти слова я прошу вас осмыслить и приведу несколько примеров, чтобы в этом помочь. Важно понимать, что мир делится не на «черное и белое», а скорее, на оттенки и степени. Изменение жизни происходит с той же постепенностью, с которой утром наступает рассвет. Жизнь человека не меняется словно молния, освещающая ночь яркой вспышкой. Это постепенные действия, объединяющиеся в систему, которая дает определенный результат в виде энергии, денег и уровня удовольствия. Мир соткан из мелких деталей.

«Путь наименьшего сопротивления» – это решения, принимаемые человеком в погоне за краткосрочной выгодой. Это легчайший на первый взгляд путь удовлетворения собственных потребностей, получения комфорта или псевдосчастья прямо сейчас, без раздумий о завтрашнем дне, без внимания к деталям и осознания последствий.

Вот примеры пути наименьшего сопротивления:

• Не учиться, а делать вид, что учишься, или, что еще хуже, сопротивляться обучению.

• Если вы руководите компанией – брать людей по знакомству, которые легко согласятся с вами работать. Ведь их не надо собеседовать, и вроде бы вы их уже знаете.

• Получать химическое удовольствие, мечтая о «кайфе» от жизни здесь и сейчас. Спорт тоже дает «кайф», но, например, выпить или «дунуть» – гораздо проще.

• Не ставить целей и задач, не пытаться планировать свою жизнь.

• Смотреть на успехи других, забывая о своих. Сотворить себе кумиров и жить их жизнью и успехами, а не своими.

• Для сотрудника компании – «отбывать срок» на работе, нежели стараться и выкладываться по максимуму. Гораздо проще объяснить себе, почему этого делать не стоит.

• Для девушки: выйти замуж за первого встречного.

• Курить – явно проще, чем не курить.

• Экономить – явно проще, чем зарабатывать деньги.

• Быть «как все» и вести себя «как принято», не выходя за рамки и не допуская поступков, которые могут порождать конфликты.

Я уверен, вы уже поняли, о чем идет речь, но все же подытожим:

Путь наименьшего сопротивления – последовательность решений, ориентированных на получение удовольствия, достижение комфорта и счастья прямо сейчас, вместо упорной работы и действий по построению успеха в будущем. Путь наименьшего – это срезание углов. Это псевдоэффективность в желании получить результат и достичь счастья.

Есть то, что мешает человеку учиться, корректировать свои ошибки и даже их замечать. Мешает анализировать и делать выводы. Мешает быть адекватным и вообще «слушать». Наверняка вы сталкивались с фразой «умение слушать – важнее, чем умение говорить»: раньше ее смысл был мне не до конца понятен.

На практике, если человек бежит от «обратной связи» со стороны окружения, общества, то есть не слышит и закрывается от рекомендаций, критики или даже наставлений, он постепенно начинает реагировать «как ежик» даже на конструктивные предложения.

Чтобы взять в руки книгу по своей профессии, человеку сначала придется признать в душе, что он хочет стать лучше, что он чего-то не знает. А это стресс собственной несостоятельности, который сразу запускает механизм «ежика», скукоживающегося при прикосновении и выпускающего иголки.

https://www.youtube.com/watch?v=qD3SngKc49U

И только лишь приручив внутри себя этого «ежика», преодолев свою бесконтрольную реакцию, вы обретете в гораздо большей степени умение фокусироваться, которое напрямую влияет на ваш успех и эффективность.

Чтобы менеджер по продажам позвонил клиенту и узнал, как прошла отгрузка товара, нужно, чтобы он был готов получить порцию негатива – не боялся любого развития событий. Но этому звонку препятствует «стресс собственной несостоятельности», и менеджер не звонит – ему мешает страх почувствовать себя плохим.

Пример из семейных отношений: муж не спрашивает у жены, что ей нравится, а что не нравится; что нужно изменить, чтобы улучшить отношения. Он боится услышать критику, то есть «внутренний ежик» побуждает «дать заднюю», даже не попытавшись совершить действие. Жены часто поступают так же. Ни один из партнеров не хочет узнать о себе плохое и не стремится к обратной связи, а без нее, простите за правду, улучшение отношений дается нелегко (или вообще невозможно). Замалчивая свои обиды и защищаясь друг от друга, супруги все больше отдаляются – и в итоге мы имеем статистику разводов, которая даже вынудила государство рассматривать законопроект о 30-тысячной пошлине за расторжение брака, чтобы неповадно было и люди сгоряча не делали резких поступков. Демотивация – неплохое решение проблемы, но еще лучше добавить к этому превентивные методы. Не стоит ожидать, что решать проблемы будет «кто-то добрый»: действовать нужно самим супругам (или просто паре).

Давайте подробнее рассмотрим, как работает этот самый «стресс собственной несостоятельности».

В чем корень зависти? Откуда берутся злобные мысли путешествующего в маршрутке Васи в адрес леди за рулем дорогого автомобиля?

Человек часто ощущает себя «третьим сортом», глядя на обес– печенных людей. Возможно, просто чувствует печаль от того, что мог бы тоже достичь чего-то подобного, но не сложилось…

И тут же включаются «внутренний ежик», порождающий оправдания, внутренний диалог и часто даже нападки. Отсюда же берутся сплетни и критика.

ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ

Генетически в нас заложено много идей наших предков, и среди них можно встретить несколько смешных:

• никуда не суйся, целее будешь (кто выходил из пещеры, часто не возвращался: либо уходил в другое место, либо попадал в пасть какому-нибудь древнему животному);

• сиди и не двигайся, дольше проживешь;

• хорошее оставляй себе, а другим давай что похуже;

• не общайся с незнакомыми;

• не выделяйся, иначе заметят.

Самооправдательный механизм – один из механизмов в нашем разуме, который создает или поддерживает у человека ощущение комфорта, маскирующее внутреннюю боль. Это своего рода уравновешивающая машина, которая обрабатывает в уме жизненные ситуации так, чтобы человек не чувствовал себя неудачником или «плохим». Так разум псевдобережет человека, давая ему самый быстрый метод успокоения в виде оправданий. Этот механизм, собственно, и создает оправдания. О нем пишут несколько авторов – при желании вы сможете найти их труды и изучить более подробно методы избавления от оправданий и уменьшения воздействия на человека самооправдательного механизма.

Лично мне довелось изучить труды об оправданиях и последовательности «оверт-мотиватор» классика мирового менеджмента – Рона Хаббарда.

Пожалуй, это лучшее, что написано на тему самооправданий.

Пару раз, копая эту тему более глубоко, изучая тексты других авторов, я встречался с понятием «внутренний диалог». Давайте возьмем пример. Человек решил начать бегать по утрам, но следующим утром, лежа в кровати, подумал: «Ай, ну зачем мне это нужно? По утрам бегать вредно». То есть придумал себе оправдание, не сумел преодолеть внутренний диалог. Другой случай: у человека вообще не рождается идея заниматься своим здоровьем и состоянием тела или что-то улучшать в себе и в своей жизни, потому что он даже не задумывается об этом. Значит, Самооправдательный механизм уже пересилил этого человека до того, как он начал действовать в данном направлении.

Когда человек опаздывает, он придумывает для этого причины. Когда не выполняет обещание, халтурит, проявляет безалаберность, не берет ответственность – да вообще, делает что-то, после чего хоть пару секунд чувствует себя «плохим», СРАЗУ ЖЕ включается самооправдательный механизм, компенсирующий внутреннюю боль и чувство стыда. Я хочу, чтобы вы поняли: разуму ПРОЩЕ придумать объяснение, нежели заставить тело исправить ситуацию. Разум ищет «путь наименьшего сопротивления». Простейший метод – найти себе подходящее объяснение для той или иной неоптимальной ситуации.

По мере накопления оправданий вы можете видеть, как они пускают крепкие корни в сознании человека, и он начинает заражать этой моделью поведения других. Именно так употребляющие, например, алкоголь подростки навязывают спиртное своим знакомым и так называемым друзьям.

Задача этого механизма – давать «оправдания» какому-либо действию или бездействию в своей жизни. Например, плохо работающий сотрудник объясняет себе:

• «я пока учусь»;

• «это очень сложно»;

• «мне никто не помогает»;

• «если буду делать работу быстро и качественно, меня нагрузят работой в двойном объеме»;

• «тут никто нормально не работает, и я не будут исключением»;

• «идеальным сотрудником все равно быть невозможно»;

• «каждый работает как может»;

• «я ничем не лучше других»;

• «у меня нет мотивации выкладываться на полную катушку в этой компании»;

• «большего сделать невозможно»;

• «это же не мой бизнес, чтобы я тут старался».

На самом деле формулировок может быть тысячи. Весь вопрос в том, чтобы человек осознал: если ему хочется найти время на ПРОРЫВ, то нужно разобраться, на что он СЕЙЧАС тратит это время. Самое драгоценное, что у нас есть, – это наше время… А его растрата на ТВ, порнофильмы, алкоголь, наркотики, сплетни и другие поступки, укрепляющие «самооправдательный механизм», – вот главный оппонент ПРОРЫВОВ. Чтобы делать то, что ведет к успеху, – нужно перестать делать то, что к нему точно не ведет и что ему не способствует.

Такие явления, как стресс собственной несостоятельности, самооправдательный механизм и выбор пути наименьшего сопротивления, можно наблюдать в каждом человеке – в большей или меньшей степени. Мы так устроены. Это просто отголоски инстинктов самосохранения, которые на заре человечества спасали нам жизнь, а сейчас мешают достигать новых высот. Если бы ничего из вышеперечисленного не влияло на разум человека, все бы мы становились Джобсами, Менделеевыми и Григориями Лепсами, но в таком случае общество было бы совершенно другим. Именно умение перебарывать снова и снова влияние заложенных в нас вредоносных механизмов должно стать вашим ключом к успеху и личностному росту.

Глава 3
Как перестать себя жалеть

Пребывание в иллюзиях – главное из всех наслаждений.

Оскар Уайльд

Тешить себя иллюзиями – значит жалеть себя, погружая себя в стеклянные, ограничивающие стены. Вроде «все понимаешь», но почему-то на деле и судя по результатам все оказывается по-другому.

Кажется, что дела обстоят одним образом – а на самом деле «кривизна призмы» лишь увеличивается по мере того, как человек себя тешит. Грань здесь достаточно тонкая, и нужно понимать, что думать о позитивном будущем и быть оптимистом – это хорошо, но можно уйти в крайность.

Быть и оптимистом, и реалистом (прагматично рассматривать перспективу) – вот та самая золотая середина, к которой следует стремиться.

Заботиться о себе и жалеть себя – это разные вещи.

Давайте возьмем пример с ребенком. Жалеть ребенка – значит чрезмерно его оберегать, не обеспечивать ему умственную и физическую нагрузку или не давать ему возможности допускать ошибок.

Данный подход ломает, а не помогает. Ломает личность, ломает способность к самоопределению. Аналитика развивается не только по мере анализа успешных действий, но и по мере совершения ошибок. Важна готовность наблюдать – что приводит к провалу, а что к успеху.

Заботиться о ребенке – не то же самое, что жалеть ребенка.

Например, сопереживание – это проявление эмоциональной заботы, а не жалость. Разные вещи!

Но большинство бабушек скажут: «Иди, мой малыш, я тебя пожалею». Они путают это слово с «сопереживанием». А слово «жалеть» здесь используется в значении «жалкий, никчемный, немощный».

Так вот, не надо считать себя никчемным и уж тем более немощным. Не надо просить, чтобы вас пожалели. Никогда не жалуйтесь – этим вы сами себя делаете слабее в разы.

В 2002 году я системно занимался футболом, но когда мне сказали, что надо совершить маршбросок на дистанцию 10 км, я засомневался в своих силах. Когда в армии в 2005 году мне сказали, что предстоит пробежать 20 км, у меня была уверенность, что это физически невозможно.

В 2015 году я выбежал 42 км из 4 часов, и это стало для меня настоящим прорывом. А все потому, что я не стал себя жалеть или ходить и ныть. Я принял решение – и сделал.

В какой-то момент моя жизнь стала символом антижаления себя. Ведь если бы я не был требователен к себе, то никогда не смог бы стать требовательным к другим (хотя и тут, считаю, мне есть куда расти).

Это не значит, что я работаю 7 дней в неделю или что у меня не бывает отпуска.

Скорее, НЕ ЖАЛЕТЬ СЕБЯ означает не «давать заднюю», когда надо «поднажать». Это значит брать на себя ответственность, действовать на грани возможного и не приуменьшать свои возможности и способности, жалуясь себе же на трудности и высоту барьеров, через которые приходится перепрыгивать.

Слово «успех», согласно этимологическому словарю, происходит от слова «успеть». Чтобы много успевать, придется стать человеком дела, быть эффективным и ДИНАМИЧНО развиваться.

Меньше БОЛТАЙ, больше ДЕЛАЙ!!!

(сними свою жизнь с предохранителя)

Меня ругают за это выражение, объясняя, что оно слишком грубое. Что ж, если я поясню его, то станет гораздо понятнее, почему я так говорю.

https://m.youtube.com/watch?v=J-EMsTdaE2Y

Все чаще меня спрашивают, в чем состоит мое основное убеждение. И я говорю, что оно прямо так и звучит: «Меньше болтай, больше делай», причем я обращаю его к себе, а не к кому-то из окружающих. Если вы хотите быть вежливым с собой, это, конечно, ваше право, но я знаю наверняка, что практически в любом человеке есть разные стороны его сущности. Некоторые называют это добром и злом, в христианстве это ангелы и бесы, в ведических учениях это три Гуны (вымышленные персонажи женского пола), которые управляют поведенческими моделями человека, – Саттва (мудрость, благо), Раджас (огонь, агрессия) и Тамас (страх, боль).

Я же считаю, что если и есть путь к счастью и успеху, то он связан с несколькими правилами:

1. Будь правдив с собой.

2. Будь правдив с окружающими, когда что-то обещаешь, и если придется, «разбейся в лепешку, но выполни обещание».

3. Нужно действовать, а не просто говорить: в этом мире люди дела ценятся гораздо больше, чем люди, которые говорят. Болтовня – один из уровней, которые редко взаимосвязаны с действием.

Слова Конфуция: «Чем взрослее я становлюсь, тем меньше я слушаю, что люди говорят, и тем больше я смотрю на то, что они делают».

А вот фраза из кинофильма «В диких условиях» (Into the Wild, 2007):

«Последнее время я предпочитаю вере, славе, деньгам – правду».

Искренне считаю, что правда проверяется на деле, а не на словах. Доверять можно только тому человеку, который проявляет себя не на словах, а на деле.

Крайне часто я видел людей, которые очень много говорили. Проведя более 3000 собеседований, я успел заметить: кандидаты, получившие желаемую должность и отлично себя на ней проявившие, особо много не говорили. То есть люди, умеющие делать результат, как правило, не занимаются активным «самопиаром». Да, когда в компанию ищут сотрудника, при найме следуют определенной логике – и тот, кто много рекламируется и «пиарится», просто вынужден это делать, потому что по-другому себя не продать. Но к истинным мастерам своего дела приходят и без особой саморекламы, по молве, потому что хорошие результаты всегда говорят сами за себя и создают нужную репутацию. Так же и на собеседовании: тот, кто многое может, не станет с пеной у рта вам об этом рассказывать.

Это еще раз подтверждает мое убеждение: необходимо действовать. Делать дела, а не говорить о делах.

Как-то раз директор большого завода сказал мне вполне отчетливо: «Если человек не делает дела, он вынужден имитировать, что делает дела».

И тогда я задумался: а как можно имитировать, что делаешь дела? И я осознал, что это значит БОЛТАТЬ вместо того, чтобы действовать. Или – объяснять, почему действовать не получается. Многие люди оправдывают свой неуспех и свою неудачливость, рассуждая о том, что им мешает, почему сейчас не лучшее время, обсуждая политику, город, состояние дорог, действующий в стране режим… Короче говоря, они БОЛТАЮТ. Они не мыслят истиной: «Я зарабатываю 20 000 рублей, потому что это и потому что то». Они разглагольствуют о том, с чем связаны их неудачи, но не связывают их напрямую со своими поступками. Это – неконтролируемый бессознательный процесс самооправдания, о котором мы говорили ранее. Это внутренний диалог, уже превратившийся в слова.

Вам важно понимать: люди могут заражать вас и других своими оправданиями. Важный этап – научиться слышать оправдания, казалось бы, в обыденных разговорах людей. Тогда вы начнете понимать, кто и насколько во власти своих оправданий и того самого механизма.

Если вы хотите влиять на свою жизнь и управлять своей судьбой, то вам необходимо перестать БОЛТАТЬ. Если нечего сказать, то не надо говорить. Если хотите, чтобы вас уважали и к вам прислушивались те, кто вам небезразличен, докажите на деле, что вы достойны доверия и заслуживаете уважения!

Каждый раз, когда вы хотите что-то сказать, подумайте: а не оправдываете ли вы свою несостоятельность в каком-либо вопросе? Имеет ли значимость и важность то, что вы хотите сказать? Лучше сэкономьте свои силы на дела, вместо того чтобы расходовать их, извиняюсь за выражение, на «балабольство».

Возможно, я кого-то задел этими призывами, но одно я знаю точно: сказав себе «Меньше болтай, больше делай», вы обращаетесь к той части своей личности, которая стремится оградить вас от действий. К той части ума, которая хочет вас уберечь, искренне считая, что если вы не будете ничего делать, то проживете дольше. Это и есть тот самый «самооправдательный механизм», о котором мы говорили в предыдущей главе. Он «зашит» внутри человека настолько глубоко, что избавиться от этой штуки по силам не всякому. Для начала нужно осознать, что у каждого существует этот самый «предохранитель», который направлен на экономию сил и коварно убеждает человека в том, что бездействие идет ему на пользу.

Одна из функций разума – поиск коротких путей. Но аналитические способности иногда подводят, и в итоге под влиянием оправданий, человек видит искаженную картину мира (его «призма» или «парадигма» дает искажение истинной картины). Выбирая, что сложнее – действовать или бездействовать, человек с готовностью примет решение пойти по пути наименьшего сопротивления. Проще, конечно же, болтать. И проще – не делать.

От всей души желаю вам обуздать эту нелепую машину, которая так часто делает некогда красивых, умных и сильных личностей – толстыми, наркозависимыми и в результате неуспешными.

Мне помогли спорт, постоянное саморазвитие и обучение. Мне помогли 70–80 рабочих часов в неделю на старте моей карьеры в возрасте с 20 до 25 лет. Мне помогли книги и учителя, а также общение с насыщенными (но не пресыщенными) мудростью людьми.

Если вы хотите гордиться собой, то вам придется совершать прорывы. А возможными они станут, когда вы сможете системно перебарывать свои слабости и ту самую часть внутри себя, которая любит много говорить и не особо любит действовать.

Это возможно сделать – проверено на практике!

В качестве подтверждения и развития идеи преодоления себя через спорт рекомендую вам, бегая по утрам, прослушать аудиокнигу Харуки Мураками «О чем я говорю, когда говорю о беге».

Причин, побуждающих меня бегать, – раз-два и обчелся, а вот причин покончить с этим занятием – вагон и маленькая тележка. Единственное, что мне остается в такой ситуации, – это продолжать холить и лелеять тех, которых «раз-два и обчелся».

Харуки Мураками «О чем я говорю, когда говорю о беге»

Снимите свою жизнь с этого «предохранителя», живите на полную катушку, и да пребудет с вами успех!