Текст книги "Эффективность продающего"

Глава 4
Самоаналитика

Буду честен: о своем потенциальном успехе вы знаете гораздо больше, чем я. Хотя вернее будет сказать МОГЛИ БЫ ЗНАТЬ, если бы вы анализировали каждое свое действие, которое приводило вас к заметному результату. Но вот незадача: мы устроены так, что редко придаем значение своим положительным действиям. Каждый раз, когда мы допускаем промашку, мы часами мусолим этот вопрос в своей голове, но когда мы делаем что-то правильно – оставляем это незамеченным, относимся как к само собой разумеющемуся. И это фатальная ошибка!

Подобно спорту, в жизни успех достигается количеством повторений успешных действий/приемов. Но мы даже не удосужились понять, а что же именно нужно повторять!

Поэтому я прошу вас отнестись максимально внимательно к данной главе, так как одна способность к самоаналитике, а также ее развитие наверняка помогут вывести вашу жизнь на качественно новый уровень!

Способность смотреть и видеть – это развиваемый навык. Анализировать, что работает, а что нет, что приводит к успеху, а что нет, – крайне важно для успеха в любой сфере.

Кто такой лидер? Это человек, который воздействует на других личным примером, тонко вставляет правильные фразы, внимателен к деталям, к атмосфере и продукту компании – за ним следуют, к нему прислушиваются. У него/у нее – есть видение людей, атмосферы, продукта и эволюции.

https://www.youtube.com/watch?v=qyOGLWuoNak

Для того чтобы говорить с людьми на одном языке, важно не просто слушать, но СЛЫШАТЬ их, понимать их глубокие внутренние мотивы. Почему они говорят то, что говорят? Почему они выражают это именно в такой форме, а не как-то иначе?

Лидер ПОНИМАЕТ, и это его главная особенность.

Похожая штука связана с успехом и успешностью – осознанный успех можно повторить. Но для начала придется его ПОНЯТЬ.

Один раз, в возрасте 25 лет, мне довелось заработать 1 млн рублей за месяц, продавая услуги. В тот момент я был уверен на 100 %, что теперь это мой постоянный уровень.

Но затем я вернулся на уровень 200 000–400 000 рублей в месяц, и это было связано лишь с отсутствием самоаналитики в плане результатов.

Важен не столько сам результат, а понимание причин, которые к нему привели, ибо только они дают возможность повторить результат при желании, а не стать по прошествии лет «сбитым летчиком» – который достиг успеха, но сам не понял как и почему.

Для самоаналитики важны несколько шагов:

1. Быть готовым посмотреть/послушать свою работу/выступление со стороны.

2. В момент просмотра или прослушивания максимально сфокусироваться и понять, что было хорошо, а что можно улучшить.

3. Сначала уделить внимание плюсам, потому что именно то, что получается хорошо, важно не терять, а усиливать.

4. Затем посмотреть на то, над чем предстоит работать.

5. Определить приоритеты в усилении «+» и исправлении «–».

6. Найти кого-то более эффективного в этих «+» и попросить его экспертное мнение (исходя не из теории, а из практики – ведь только тот, кто сам это делал, может дать вам толковые ответы) насчет того, как расти дальше и усиливать ваши «+».

7. Найти кого-то более эффективного в тех нюансах, где у вас «–», и также попросить его экспертное мнение (исходя не из теории, а из практики, ведь только тот, кто сам справился с этими «–», может дать вам толковые ответы) насчет того, как расти дальше и устранить ваши «–».

Достигая успехов, имейте в виду, что «звездная болезнь» – главная причина падений с высот практически в любой профессии. Если вы хотите расти и не упираться в потолок, важно всегда помнить, что именно испытание «медными трубами» – самое тяжелое, и на нем ломаются большинство тех, кто достигает успеха!

Ловушка «Я уже это знаю»

«Никогда не думайте, что вы уже всё знаете. И как бы высоко ни оценили вас, всегда имейте мужество сказать себе: „Я по жизни ученик“.

Не давайте гордыне овладевать вами. Из-за неё вы будете упорствовать там, где нужно согласиться, из-за неё вы откажетесь от полезного совета и дружеской помощи, из-за неё утратите веру объективности».

И. П. Павлов, ученый, лауреат Нобелевской премии.

Из письма к молодежи

Глава 5
Ориентиры

Стеклянный потолок роста в любой профессии связан с нежеланием искать для себя ориентиры, учиться у более способных и более успешных, чем вы. Причина этого нежелания – страх стресса собственной несостоятельности.

Но важно понимать, что для разгона до большой скорости по трассе в условиях плохой видимости (ведь вы не знаете наверняка, какие именно действия приводят к более высоким результатам) требуется только две вещи:

1. ОПЫТ вождения.

2. Если ОПЫТА немного, то можно пристроиться за тем, кто едет быстро. Для этого нужна хорошая реакция, чтобы постоянно держать в поле зрения свой ОРИЕНТИР.

Вот вам пример: около десяти лет назад, еще будучи неопытным водителем, я доехал из Казани до Москвы за 6,5 часа, притом что на дороге было темно и местами туманно.

Я держал скорость 80 км/час, а хотел приехать не слишком поздно, поэтому нужно было ехать 130–150 км/час, а лучше – еще быстрее.

Когда очередной гонщик пролетел мимо меня на скорости 150–180 км/час, я просто пристроился сзади на дистанции около 200 метров и поехал за ним.

Это работает аналогично и в спорте, в беге, на соревнованиях. Мой армейский тренер, который подготовил меня к трем чемпионатам по бегу (один из них чемпионат зенитных ракетных войск, я выиграл), объяснял, что лучшая тактика – это выбрать ориентир по скорости и придерживаться его, а затем на финальном рывке все решат сила воли и физподготовка.

Поиск верного ОРИЕНТИРА стал целью и задачей моей жизни. Мне стало понятно, что ориентир дает возможность «прицепиться» к скоростному участнику движения и таким образом повысить свой уровень скорости и разгона.

При этом: найти ориентир – не значит сотворить себе кумира.

Я очень прошу понять, что:

• чем больше у тебя фоток со звездами и с лучшими людьми в своих отраслях, тем больше ты астронавт (любитель наблюдать за звездами);

• чем меньше у тебя контакта с продуктом звезд и лучшими людьми и компаниями в своих отраслях, тем больше ты по жизни крот (слепой, копающийся под землей, не осознающий что происходит);

• чем больше у тебя продукта и чем мощнее ты сам, тем больше ты состоялся/состоялась в своем деле;

• «живое обычно плывет туда, куда хочет, даже если это значит плыть против течения, мертвое всегда плывет по течению». Илья Кусакин

• «7 раз отмерь, 1 раз отрежь». (Русская пословица)

Теперь займемся тем, чтобы применить на практике данные про ориентиры.

Определите для себя три человека-ориентира в каждой из следующих категорий:

Глава 6
Преодоление оправданий

Итак, мы уже достаточно хорошо разобрались в механизмах нашего разума, которые сильнее всего мешают нам встать с дивана и достичь необходимого уровня эффективности. Можно написать целую книгу о причинах и симптомах данного недуга и его степенях, но давайте все-таки перейдем от проблемы к ее решению! Природа появления оправданий нам понятна. И как же победить эти механизмы?

Оправдание – это ложь, которую человек говорит самому себе. Прекратите хныкать, жаловаться и вести себя как ребенок. Оправдания делают человека бедным.

Роберт Киосаки

Малодушие всегда найдет себе философское оправдание.

Альбер Камю

Оправдание – это порождение самооправдательного механизма, оно избавляет человека от боли или дает ему причину действия или бездействия. Оправдание можно сравнить со стеной, которую разум выстраивает для предотвращения трудностей или сложностей в жажде идти путем наименьшего сопротивления.

Люди схожи своими оправданиями. Люди ищут свои оправдания в других людях, и им легче дружить с теми, у кого подобные оправдания обнаруживаются. Бандиту проще дружить с другим бандитом. Компьютерному геймеру – с другим компьютерным геймером. Курильщику проще окружать себя другими курильщиками, нежели оказаться одному в компании некурящих. Список можно продолжать еще очень долго. Идея проста: когда у вас есть оправдание, появляется необходимость его укреплять, словно это стена, которая помогает не видеть истину. И пока стена не разрушилась под натиском истины, механизм как бы сам подкрепляет ее, подкидывая оправдательные мысли (это мы уже рассматривали, используя термин «внутренний диалог»).

Можно сделать один простой вывод: окружение формирует и поддерживает «призму» (картину мира, парадигму), которая существует у человека. А затем человек поддерживает и даже защищает свою «призму», формируя вокруг себя то окружение, которое будет эту «призму» одобрять и укреплять.

Обычно к тому моменту, когда человек заканчивает свое обучение и встает на путь самореализации в этом мире, он уже успевает вырыть себе ямку, в которой ему комфортно с такими же, как он. Это – БОЛОТО или так называемая «среда брожения».

Быть лучшим среди худших легко, быть в одной обойме с худшими еще легче, и тут важно понимать, что вы никогда не сможете достичь успеха, находясь в болоте «оправданий» и неуспешности вашего окружения.

ПРИВЕДИТЕ ЕЩЕ 6 ПРИМЕРОВ БОЛОТА (среды брожения)

Я уверен, вы не раз слышали фразу о том, что кто-то «зазвездился», достиг успеха и забыл о своем прошлом, о своих друзьях, с которыми он каждый вечер попивал пиво на лавке и обсуждал жизнь знаменитостей и, например, «Ксюшу с 3-го подъезда». Да, иногда люди действительно «ловят звезду», но давайте взглянем на этот вопрос с другой стороны: а не связан ли успех, прорыв в жизни человека с тем, что он выбрался из болота своего окружения?

Первое, что происходит, когда человек принимает решение изменить свою жизнь, достичь большего или пойти туда, куда хочет он сам (по собственному стремлению), – он встречает сопротивление со стороны окружения.

Сопротивление может выражаться в ехидстве, колкости или прямой агрессии – бывают разные вариации. Важен сам факт, что именно неодобрение со стороны ближайшего окружения будет первым барьером на пути к ПРОРЫВУ и становлению на СВОЙ ПУТЬ.

А это значит, что в первую очередь необходимо с полной готовностью менять окружение. «Фильтровать окружение», как это называю я.

Глава 7
Фильтр окружения

Существует конкретная пошаговая методика «Фильтра окружения». Можно сказать, что в какой-то степени это антинетворкинг.

Перед тем как ее рассмотреть, давайте сначала разберем значение понятия «нетворкинг».

Нетворкинг означает работу в сети, построение своей сети связей и ее оживление посредством увеличения взаимодействия в ней. Другими словами, это построение своей небольшой пирамиды, в которой вы вносите вклад в людей, люди вносят вклад в вас, и «по вашей наводке» люди в вашей пирамиде вносят вклад друг в друга.

Профессиональное описание социальных и асоциальных видов личностей сумел скомпилировать Манфред Кетс де Врис, консультант компании IКЕА и автор четырех бестселлеров. Он показывает, какие типы личностей помогают, а какие МЕШАЮТ вам расти, развиваться и быть лучшей версией себя (так как чем лучше вы, тем хуже они ощущают себя на вашем фоне).

Рекомендую несколько книг, раскрывающих тему личностей и их классификаций:

• «7 радикалов» – Виктор Пономаренко;

• «Энергетический вампиризм» – Михаил Литвак;

• «Как выбирать своих людей» – Рут Миншулл.

https://www.youtube.com/watch?v=Q9Wx1OXUjGA

Помимо того, чтобы видеть людей со знаком «+» и окружать себя ими (а это крайне важно), необходимо также уметь видеть людей со знаком «–» и своевременно «отфильтровывать» их из круга своего общения.

Начнем с того, чтобы снизить до минимума вокруг вас количество людей под знаком «–».

Прошу вас усвоить одну простую истину: ВЫ НИКОГДА НЕ СМОЖЕТЕ СТАТЬ УСПЕШНЕЕ, БОГАЧЕ И СЧАСТЛИВЕЕ, ЕСЛИ ВАШЕ ОКРУЖЕНИЕ ПРЕИМУЩЕСТВЕННО СОСТОИТ ИЗ НЕУДАЧНИКОВ, БЕДНОТЫ И МУЧЕНИКОВ.

Именно этому учит нас знакомая с детства поговорка: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу тебе, кто ты».

Миллиардеры, лучшие профессионалы мира, да и в принципе успешные люди окружают себя такими же.

Помимо этого у них есть так называемые «растягивающие» или, как их называю я, «турники» для развития. Это их тренеры по фитнесу, по теннису (гольфу), диетолог, врач-остеопат (хиромант или хиропрактик), тренер по красноречию, тренер по сальсе, личный духовный наставник (специалист по личностному росту), нумеролог, личный риелтор, личный водитель, личный охранник и так далее.

Эти люди вытягивают на максимум уровни жизненных сил, гибкости, харизмы, формы тела, здоровья тела, а также уверенность, безопасность, ясность/определенность – при помощи своего высочайшего умения поднимать эти характеристики на высшие ступени.

Чем мощнее человек – тем больше профи в его окружении, и каждый в своей области «вытягивает» его, помогая быть в форме по всем фронтам, необходимым для побед.

Но такое окружение возможно сформировать, только став в чем-то мастером и зарабатывая достаточно денег, дабы обеспечить ответную поддержку всем этим специалистам.

Для этого придется потратить ТЫСЯЧИ ЧАСОВ НА РАБОТУ В СВОЕЙ ПРОФЕССИИ и перестать тратить время на пустое. Придется перестать «поедать оправдания» своего окружения и как следует разобраться – с кем вам по пути, а кто деградирует или движется как черепаха.

Примите для себя твердое решение: отфильтровать свое окружение. Без этого вам не поможет ни одна книга об успехе, так как «эффект банки пауков» – это эффект жизни: слабый имеет тенденцию сдергивать обратно вниз более сильного, дабы не чувствовать себя неудачником на фоне его прогресса.

ИТАК, ТЕХНОЛОГИЯ ФИЛЬТРА ОКРУЖЕНИЯ.

Нам нужно составить три списка.

Для начала выпишите тех, с кем вы общаетесь 1 раз в неделю или чаще.

Это будет ваш 1-й круг общения.

Затем – тех, с кем вы общаетесь 1–2 раз в месяц.

Это будет ваш 2-й круг общения.

И наконец, выпишите тех, с кем вы общаетесь 2–3 раза каждые полгода.

Это будет ваш 3-й круг общения.

Теперь возьмите другой лист и поделите его на две колонки.

Левую колонку озаглавьте «Конструктивные эмоции и поступки», а правую – «Деструктивные эмоции и поступки».

Разберем подробнее.

«Конструктивные эмоции и поступки» – это действия и эмоции, направленные на создание нового и улучшение существующего. Помочь в подготовке к проекту – конструктивное действие; сыграть партию в теннис с утра – конструктивное действие; подбодрить друга, заставить поверить себя, обратить внимание на его хорошие качества – тоже пример передачи конструктивных эмоций.

«Деструктивные эмоции и поступки» – действия и эмоции, направленные на разрушение, движение вниз или топтание на месте. Заставить друга выпить, взяв его «на слабо», – деструктивное действие; попросить друга дать машину на пару часов, а вернуть через 6 часов – деструктивное действие; жаловаться другу на жизнь, выдавая множество оправданий, побуждая его сочувствовать, – деструктивные эмоции.

Итак, у нас есть чистый лист, на котором – две колонки.

Все имена из первого списка занесите либо в левую, либо в правую колонку второго списка. Если хочется кого-то вписать и в левую, и в правую колонку – впишите посередине.

Теперь из правой колонки и из тех, кто посередине, составьте третий список. В первой колонке пусть будут имена, а во второй колонке напротив каждого имени напишите обоснование, ПОЧЕМУ ЭТОТ ЧЕЛОВЕК ВАЖЕН ДЛЯ ВАШЕГО ВЫЖИВАНИЯ.

Возможно, этот человек ваш босс и – да, он действительно имеет важность для вашего выживания. Или это старый знакомый, который приютил вас у себя на пару месяцев после переезда в новый город.

Со всеми, для кого не найдется подобного обоснования, просто примите решение больше не общаться. Не делайте им больно, просто будьте заняты делом, не инициируйте общение и не поддерживайте его.

Занятость и концентрация на своих задачах и целях – самый лучший способ держать самодисциплину в плане игнорирования тех людей, которых вы решили отфильтровать.

Сделайте это! Да, это действительно непросто, но кто сказал, что успех дается легко?

И вот настал тот момент, когда болото неуспешных людей больше не держит вас. Если вам не за что зацепиться, вы так и останетесь стоять на месте, пусть под вами и будет уже не болото, а сухая земля. Но на ней теперь можно строить!!!

Следующее, что необходимо сделать, – наполнить освободившийся вакуум своего окружения полезными, успешными и интересными людьми, которые движутся вперед. А, как известно, двигаться в группе всегда легче, чем в одиночку.

В том числе это может быть и виртуальное общение через такие передачи, как «Люди дела» на YouTube, в которых можно познакомиться с мыслями и принципами тех, чей подход побеждает в этой жизни.

https://www.youtube.com/channel/UC3D9yB6_j7P-LWLQYyZEhwg

Глава 8
Нетворкинг

Постепенно вы поймете, кто есть кто и как люди мыслят. Начнете понимать, в кого вносить вклад и как это лучше делать. Поймете, как получить вклад в себя, как попросить о помощи.

Это и есть нетворкинг.

Внесение вклада в других людей и получение вклада в свою сторону.

Нетворкинг означает построение сети.

Вот вам цитата из великолепной книги на данную тему:

«Бедность – это не просто нехватка финансовых средств, а еще и изоляция от определенного круга людей, которые могут помочь тебе реализовать определенные задачи».

Кейт Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку»

Если ты помогаешь другим, то и они помогут тебе: этот вечный принцип называют взаимовыручкой.

Успех в любой сфере, особенно в бизнесе, строится на том, чтобы работать вместе с людьми. Бизнес – это человеческое занятие, и все в нем определяют только люди.

Люди охотнее ведут дела с теми, кого они знают и любят.

Подлинное общение – это поиск путей для того, чтобы сделать счастливым других. Главное при этом – отдавать больше, чем получаешь.

Ключ к успеху я могу выразить всего одним словом: щедрость.

Взаимоотношения с людьми подобны мышцам – чем больше их упражняешь, тем сильнее они становятся.

В жизни, как и в природе, бывают приливы и отливы.

Чем шире круг общения, тем легче пережить разного рода неурядицы и решить проблемы, для которых нужен опыт, отличающийся от вашего.

Никто не становится космонавтом случайно.

Цель – это мечта с конкретным сроком исполнения.

Большинство людей об этом никогда не думают. Они делают то, что «должны» делать, вместо того, чтобы определить, чего они ХОТЯТ.

Постепенно вокруг будет формироваться «сеть» людей, которые видели вас в деле и верят в ваши возможности.

Если вы, знакомясь с людьми, не устанавливаете с ними дружеские отношения, то вам лучше бросить это занятие. Отсутствие теплых чувств между людьми убивает на корню всю пользу от таких взаимоотношений. В то же время хорошее человеческое отношение составляет прекрасную основу для дальнейшего движения к успеху.

Всех людей в первую очередь волнует то, что делают они сами. Если вы достаточно осведомлены в этом вопросе и можете рассуждать на данную тему со знанием дела, то ваши собеседники обязательно это оценят.

Если вы психологически устали от общения с людьми, проблема не в перегрузке информацией, а в вашем отказе от фильтров или неумении их использовать. Техника фильтра окружения будет здесь исключительно полезна.

Вот простые правила, которым нужно следовать при общении с незнакомым человеком:

1. Представьте рекомендацию – от кого вы.

2. Лаконично изложите, чем вы можете быть ему полезны или в чем заключается ваша специализация.

3. Умейте говорить мало, сказав много; выражайте свои мысли быстро, последовательно и убедительно.

Настоящая дружба состоит не в количестве проведенного вместе времени, а в его качестве и своевременности.

Если движущей силой каждого вашего дня становится увлеченность, если вы делитесь ею с интересными людьми, то знакомство с ними станет не обременительной задачей, а естественным продолжением вашего образа жизни.

«Если вы постоянно ужинаете и обедаете с теми же самыми людьми, то ваш круг связей не будет расти».

Кейт Ферацци

В жизни есть три темы, которые всегда создают прочную эмоциональную связь при общении между людьми:

• здоровье;

• благосостояние;

• дети.

Когда вы помогаете человеку обрести утраченное здоровье (поддержать, например, его увлечение спортом), способствуете его заработку или искренне заботитесь о его детях, этим вы обеспечиваете себе увеличение преданности.

Вы должны искренне захотеть сделать жизнь человека лучше, и его взаимность в отношении вас не заставит себя долго ждать!

100 % тех людей, которые сейчас на самом верху в нашем обществе, когда-то не скупились на помощь в продвижении тех, кто служит им по сей день.