Текст книги "Как выгодно продать или купить авто с пробегом? Опыт автоэкспертов"

Как выгодно продать или купить авто с пробегом?
Опыт автоэкспертов
Илья Ушаев
Алексей Ушаев

© Илья Ушаев, 2016

© Алексей Ушаев, 2016

ISBN 978-5-4483-5330-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

От авторов

Здравствуй, дорогой читатель!

Данная книга направлена на то, чтобы помочь вам быстро разобраться в вопросах покупки и продажи автомобиля.

К сожалению, автомобильный рынок сплошь и рядом наполнен обманом и конфликтными ситуациями. В этой книге мы расскажем, как избежать этих ситуаций в процессе покупки и продажи автомобиля с пробегом.

Все рекомендации, которыми мы делимся в нашей книге, предназначаются для качественных и ухоженных автомобилей, а также для их порядочных владельцев. Уверены, что если вам в руки попало наше произведение, то вы из их числа!

Мы постараемся рассказать вам, на что обращать внимание при покупке автомобиля, почему так важно понимать, что за человек перед вами, каким образом проверить документы автомобиля, что делать, если автомобиль оказался неисправен после покупки, как продать автомобиль быстро и выгодно, а также, почему автомобили стоят по полгода и не продаются.

Все это и многое другое вы, дорогой читатель, найдете в этой книге.

Удачи на дорогах!

Алексей и Илья Ушаевы

Глава 1. Общая информация
Введение

Начать нам хотелось бы с такой, на наш взгляд, важной темы, как автомобили с пробегом. Наш рассказ о том, как правильно купить, как быстро продать и как не попасть в неприятные, конфликтные ситуации.

Автомобильный рынок Москвы, Московской области и регионов России, как и любая область, сопровождаемая оборотом больших денег, несет в себе определенные опасности. Где большие деньги, там большой обман.

Большинство обывателей даже не представляют себе, какие «подводные камни» встречаются при покупке и продаже автотранспортного средства.

Представьте такую ситуацию: человек приехал с региона покупать автомобиль в Москве. Закончив с формальностями оформления, счастливый владелец автомобиля выезжает на финишную прямую, ведущую к родному семейству, чтобы поделиться своей радостью, но через 500 метров у него глохнет двигатель, и машина не собирается дальше заводиться. Он приходит в автосалон обратно, а того менеджера, который оформлял машину, уже нет. Может оказаться, что он вообще не работает в этом автосалоне. Такие казусы происходят постоянно, и каждый может столкнуться с похожей проблемой. Но мы искренне надеемся, что вас, дорогой читатель, эти события обойдут стороной, ведь в руках у вас помощник – наша книга.

Автомобиль – это достаточно сложный и высокотехнологичный товар с большим количеством нюансов, как юридических (например, оформление и покупка, юридическое состояние), так и технических (состояние двигателя, ходовой части, коробки передач и лакокрасочного покрытия). Поэтому существует много всяких «лазеек», с помощью которых непорядочные люди могут вас обмануть. Например, скрутить пробег на меньший километраж, выдать битый автомобиль за недавно купленный и прочее.

Как говорится: «Предупрежден – значит вооружен».

«А вы, уважаемые автолюбители, прочитав эту книгу, будете не только предупреждены, но и получите достаточный багаж знаний в области продажи и покупки автомобилей с пробегом, и никакой мошенник не сможет нажиться на вашей безграмотности»

Коротко о нас

Чтобы читатель понимал, с кем имеет дело, мы сочли необходимым рассказать о нашей компании.

Как юридическое лицо, наше автомобильное агентство «Форсаж», было зарегистрировано в 2013 году, но как профессионалы и специалисты в этом деле мы существуем и работаем с 2008 года. Начинали мы с продажи автомобилей. И делали это для родных и знакомых, но, как говорится, слухами земля полнится, и те, кому мы помогли быстро реализовать или приобрести автомобиль, передавали наши контакты своим друзьям и родственникам, которые в свою очередь оставляли благодарные отзывы о нас и рекомендовали своим знакомым.

Со временем, наше желание и энтузиазм переросли в большую компанию, которая, помимо продажи и подбора автомобилей, охватывает достаточно широкий спектр услуг: обучение (автошколы, мото-школы, экстремальное вождение) и перегон автомобилей из разных точек Земли в Россию, страхование и автокредитование, продажа автозапчастей. Мы стараемся охватить рынок автомобильной продукции более полно, так как машины являются не только нашим бизнесом, но и страстью. Без ложной скромности можно сказать, что разбираемся мы в них, как никто другой.

Сейчас мы медленными, но верными шагами выходим на международный уровень. Открыли филиал в Астане и Алма – Ате, открываем филиал в Белоруссии, достаточно активно развиваемся и не собираемся останавливаться на достигнутых результатах.

Стремясь передать свой опыт на автомобильном рынке как можно большему количеству людей, мы решили написать эту книгу, которая, к нашей великой радости, попала вам в руки.

В рамках книги мы проведём ликбез, чтобы многие стереотипы о рынке автомобилей развеялись, а розовые очки исчезли.

Самое главное при покупке и продаже автомобиля – адекватная оценка ситуации и знания обо всех вариантах неблагоприятных стечений обстоятельств для их недопущения. В конце книги мы откровенно делимся с вами своими накопленными знаниями и описываем те случаи, которые возникали в нашей практике на протяжении многолетнего опыта.

Глава 2. Выгодная продажа автомобиля

Как мы обычно продаем?

Вы когда-нибудь задавались вопросом, как среднестатистический человек продает автомобиль? Наверное, не раз видели рекламу сайтов, помогающих в продаже б/у товаров – Авито, Авто.ру?

Как правило, люди ленивы и с целью продажи авто пользуются подобными сайтами, а на большее не хватает ни времени, ни сил, ни желания. Но уверяем вас, это несерьезный подход, и так мы вам продавать не рекомендуем.

«Важно основательно подходить к процессу составления объявления и созданию самих фото и публикаций»

Мы расскажем вам два ключевых момента при продаже автомобилей с пробегом:

Первое и самое главное это энергетика, с которой подаются текст и фотографии. Не стоит выкладывать банальные «серые» снимки автомобиля плохого качества. Объявления с такими фотографиями не привлекают внимания.

Помимо фотографии, важно отметить, что определённая энергетика закладывается и при непосредственном общении с потенциальным покупателем.

Нужно стараться лично передать эмоции, которые вызывает и даёт вам продаваемая машина. Важно понять, что есть в этой машине такого, что она так вас зацепила, и презентовать это потенциальному клиенту.

Во-вторых, важно сделать отличные фотографии автомобиля, чтобы покупатель сразу захотел его приобрести. Но как сделать такие фото?

Необходимо, чтобы все ваши объявления и содержащийся в них текст говорили о том, что вы частное, незаинтересованное в перепродаже лицо.

На секундочку представьте такую ситуацию: машина помыта, «вылизана», стоит среди стоянки, чуть ли не на подиуме. О чем подумают потенциальные покупатели? О чем подумали бы вы в первую очередь? Правильно! Подумают, что продает машину перекупщик.

Для публикации выбирайте «живые» фотографии автомобиля, чтобы у клиента не возникало сомнений, что продажей этого авто занимается сам продавец, а не перекупщик, преследуя цель «быстрой наживы».

Как правильно фотографировать автомобиль на продажу

Фото – это и есть олицетворение товара. Вашей основной задачей является сделать такие фотографии, при просмотре которых у человека не только появится полное представление о вашем автомобиле, но и пробудится интерес вживую рассмотреть представленный экземпляр авто.

«От того, насколько качественно и правильно сделано фото, зависит первое впечатление покупателя, а также то, как быстро вы продадите свой автомобиль»

Фотографию делайте на фоне леса, жилых домов, парков и дорог. Не нужно фотографировать машину на фоне других авто, автосалонов, автомоек, автосервисов. Люди подумают, что вы перекупщик.

Постарайтесь сфотографировать автомобиль, взяв больший ракурс. Чем больше вы покажете свой автомобиль, тем более прозрачным ваше предложение будет казаться потенциальному клиенту.

Покажите, что вы открыты и скрывать вам нечего. В вопросах продажи чего-либо очень важна прозрачность предложения, отсутствие каких-либо недомолвок.

Какие фотографии стоит публиковать

Ниже мы представим вам ряд фотографий автомобилей для того, чтобы вы наглядно могли посмотреть, о каких именно «живых фотографиях» мы говорим:

Как вы видите на фотографии, автомобиль сразу видно с двух сторон – это хороший ракурс.

Этот ракурс хорош тем, что на фотографии торпедо11
  Торпедо – приборная панель автомобиля.


[Закрыть] видно полностью.

Вот это неплохой пример ракурса для фото задних сидений.

Какие фотографии не нужно публиковать

Для формирования у вас сравнительных ориентиров мы хотим показать вам, как НЕ стоит фотографировать ваше транспортное средство, если вы заинтересованы в быстрой и успешной продаже:

Зачем мне, как покупателю, дверь автомобиля? Какое впечатление у вас возникает при просмотре этой фотографии? Уж точно не желание приобрести автомобиль.

Какое впечатление у вас возникает при просмотре этой фотографии? Уж точно не желание приобрести автомобиль.

Вот еще наглядные примеры бессмысленных для продажи фотографий. Только все желание у потенциального покупателя «отобьет»!

Фотографии нужны, чтобы создать картину мечты, вызвать желание клиента приобрести этот автомобиль для себя, прокатиться на нем, показать его своей любимой.

Тут нужно понимать истинную цель, которую преследуют люди для покупки авто.

«Люди покупают не сам автомобиль, а то, как они в нем выглядят!»

Поставьте для себя задачу сделать все для того, чтобы потенциальный покупатель сам продал себе вашу машину, нужно зажечь огонь в покупателе!

И не нужно накладывать фильтры на фотографии – это будет излишне. Как мы уже сказали ранее, главное естественность и открытость с вашей стороны! Важно, чтобы вам доверяли, ещё на стадии предоставленного вами объявления и размещенных фотографий, и тогда при первой встрече клиент будет иметь первоначальное, вами заданное, суждение о вас и вашем автомобиле.

Уверены, что вам, как владельцу автомобиля с пробегом, не хотелось бы, чтобы ранее этим средством владел какой-нибудь неаккуратный невежа.

Как проводит осмотр среднестатистический покупатель?

Первоначально осмотр производится визуально. Покупатель определяет, нравится ли ему внешний вид автомобиля или нет. Рассматривает на фотографии изъяны, которые могли бы отвратить его от этой покупки.

Если машина некрасивая: немытая, видны какие-нибудь потертости, то у человека сложится плохое впечатление, и звонить он вам не будет.

«Люди „любят“ глазами. Дайте им шанс полюбить вашу машину, чтобы ее купить»

Фотографируйте достоинства автомобиля. Например, акустика Hardman-Cardon, редкие литые диски R20, камера заднего вида, проекция стекла, крутая оптика, сервисная книжка, отметки ТО и многое другое, чем вы можете похвастаться и вызвать доверие клиента.

Еще один совет, который мы хотим вам дать, заключается в необходимости снимать видеообзоры по своему автомобилю. Фотографии не скажут и половины того, что можно продемонстрировать на камеру хорошего разрешения. На дворе сейчас век информационных технологий, и любой покупатель, который заинтересован в покупке автомобиля, выразит предпочтение именно тому объявлению, из которого он сможет узнать, как можно больше информации о товаре.

Отличный пример видеообзора можно найти на нашем youtube канале по адресу [битая ссылка] https://www.youtube.com/watch?v=xmckPOLMxws.

Вывод:

– Фотографии делайте на фоне леса, парка, жилых домов;

– Фотографии должны быть такими, чтобы сложилось положительное впечатление об автомобиле;

– Люди покупают не сам авто, а то, как они в нем себя представляют;

– Сделайте фотосессию с разных ракурсов и выберите лучшие фотографии;

– Не накладывайте фильтр на фото, не снимайте грязный авто;

– Не фотографируйте отдельные части автомобиля. Они не дадут полного впечатления о вашей машине;

– Выкладывайте фото всех достоинств авто: литые диски, новая аудиосистема и пр.;

– Обязательно снимайте видеообзор по автомобилю. Предоставьте клиентам больше информации о машине, и звонки не заставят себя ждать.

Создание текста объявления

Для написания объявления, которое поможет вам продать автомобиль, мы советуем писать больше конкретики, минуя лирические отступления.

При обращении к нам за покупкой автомобиля, мы всегда расспрашиваем владельца, какие расходные материалы он использовал, когда было сделано последнее ТО, случались ли аварии при эксплуатации автотранспортным средством, а также, когда и что было заменено в автомобиле.

Советуем и вам писать то же самое. Напишите свою историю, и чем содержательней и конкретней она будет, тем лучше. Ведь, чем больше узнает клиент, тем быстрее он сможет принять решение о покупке и позвонит вам.

Давайте посмотрим со стороны, как действует потенциальный покупатель. Сначала он смотрит фотографии, определяет, нравится ли ему внешний вид автомобиля или нет, захотел бы он сесть в такую машину. Далее уже приступает к прочтению объявления, выявляет для себя основные характеристики и нюансы автомобиля. Текст устраивает, тогда вам позвонят. Если что-то вызвало подозрение или размещенные фотографии не вызвали положительной реакции, клиент не будет вам звонить.

«Ваша задача состоит в том, чтобы написать такое объявление, которое увеличит вероятность звонка потенциального покупателя»

Для примера мы хотим предоставить несколько объявлений тех автомобилей, которые мы продали максимально оперативно.

Hyundai Solaris с этим текстом «ушел» за 1 день:

«Продаю машину своей девушки, купленную в декабре 2011 в рольфе. Кроме неё никто никогда за рулём не сидел. В дтп не участвовала, регулярное обслуживание исключительно у официалов, есть сервисная книжка со всеми отметками. Продаём в связи с покупкой новой. В салон не поставим, перекупам не продадим) Торг обоснованный и только у капота. Отдадим только в хорошие руки.»

На какие важные нюансы стоит обратить внимание в этом объявлении:

Сразу понятна позиция – продает парень машину своей девушки;

Написано простым, человеческим языком;

Понятна причина продажи автомобиля;

После прочтения текста остается положительное впечатление.

Toyota Land Cruiser 200 с этим текстом «ушел» за 14 дней:

«ВНИМАНИЕ! Продается Toyota Land Cruiser 200 4.5 TD! Недорого и очень срочно! Автомобиль куплен 13.07.09 года за наличные у ОФ дилера на Рублевке. Из приятного: Максимально возможная комплектация 4 зонный климат, дополнительно установлен телевизор, салон светлая кожа и многое другое. Один владелец, 2 комплекта колес на литье. На данный момент пробег всего 96тыс/км (ТО 2тыс/км назад), Вся история обслуживания в Тойота-Митино. (ТО каждые 10тыс/км) В общем, автомобиль реально классный, отличное техническое состояние, идеальный внешний вид (100% родная краска) ни разу не подкрашивался, в ДТП не участвовал, любые проверки. В салоне не пили, не курили, за все время авто катало только 1 попу (без выездов за город). Продается срочно, до конца ноября 2014 г., потом будет сдан в Трейд ИН. Повторюсь. Технически автомобиль в изумительном состоянии! Для хороших людей есть хороший торг и тот возле капота. В cалон не поставлю, перекупам не отдам, помощь в продаже не интересует. В соответствии со статьей 18 Федерального законе „О рекламе“ я запрещаю и не даю согласия на СМС рассылку. В противном случае – статья 14.3 КоАП РФ пункт 1»

В этом объявлении есть очень интересная особенность – ссылка на статью ФЗ «О рекламе». Многие из вас, кто хоть раз продавал свой автомобиль, знакомы с таким феноменом, как смс-спам. Но, благодаря этой фразе, количество смс уменьшается на 90%. Не сомневайтесь, это проверено на личном опыте!

Что из этого объявления поможет вам продать автомобиль:

Написано много, значит есть, что сказать об автомобиле. Больше информации определяющий фактор при формировании доверительных отношений между продавцом и покупателем;

Конкретика: «куплен 13.07.09 года», «ТО 2тыс/км назад»;

Прописан крайний срок: «Продается срочно, до конца ноября 2014 г., потом будет сдан в Трейд ИН». Для реального покупателя сработает, как красная тряпка на быка;

Фильтрация аудитории: «Для хороших людей есть хороший торг».

Объявление о продаже Land Rover Discovery 3, который «ушел» за 13 дней первому покупателю:

«Я – второй владелец, машина находится в реально идеальном состоянии. Езжу аккуратно, к машине отношусь бережно. Неделю назад сделал большое ТО с заменой всех жидкостей и в мостах, и в раздатке, и тормозуха и антифриз, очень много по подвеске: ступичные подшипники, рулевые тяги с наконечниками тормозные диски, стойки стабилизаторов сайлентблоки рычагов, ГРМ, ремень привода ТНВД, и по мелочи: фильтры, пара датчиков – чеки все есть. Родной пробег 176 000 км на момент написания. Ломаться в машине просто нечему, потому что пневмы нет). Обычная пружинная подвеска. КАСКО еще где-то на полгода в подарок! Аудиосистема hardman-cardon, 6 дисков чейнджер, электроподогрев лобового и заднего стекла. Машину не насиловал бревнами, дровами, мешками с цементами, ездил от дома до работы. Реальному покупателю дам хороший торг у капота.»

Что продает в этом объявлении:

Текст от первого лица: «я – второй владелец»;

Конкретика: «сделал большое ТО с заменой всех жидкостей и в мостах, и в раздатке, и тормозуха и антифриз, очень много по подвеске: ступичные подшипники, рулевые тяги с наконечниками тормозные диски, стойки стабилизаторов сайлентблоки рычагов»;

Дополнительные бонусы: «КАСКО еще где-то на полгода в подарок!»;

История эксплуатации: «ездил от дома до работы».

Размещаем в нашей книге и примеры объявлений, которые отталкивают. Они подобраны на общеизвестном сайте, для того, чтобы вы ни в коем случае не повторили подобных ошибок:

Пример №1

«ГУР

Передние стеклоподъемники Электропривод зеркал Подогрев зеркал

Зимняя резина»

Зачем мне комплектация, если она указывается отдельно в объявлении?

Пример №2

«машина хорошая

все работает как надо»

Что я, как покупатель, должен из этого понять?

Пример №3

«БЕЗ ВЛОЖЕНИЙ!»

Вызывают улыбку люди, которые неграмотно пишут в объявлении:

Пример №4

«СРАЧНО! ТОРГ!»

Разве подобное объявление, написанное с бросающейся в глаза ошибкой, вызовет желание клиента совершить покупку?

К сожалению, случай не единственный и не последний.

Давайте подведем итоги по факту создания объявления:

– Пишите от первого лица;

– Пишите от себя, понятным языком, без каких-либо наворотов и терминов;

– Пишите информативно, добавляйте в текст объявления, как можно больше детальной информации о вашем автомобиле;

– Расскажите историю эксплуатации: что меняли, какое масло использовали, когда и где делали последнее ТО;

– Напишите о достоинствах автомобиля, как можно выгоднее распишите обо всех его «фишках»;

– Дайте гарантию на состояние;

– Дайте дополнительные бонусы, например, уместный торг. Чем не бонус возможность снизить стоимость автомобиля?

– Публично и грамотно с точки зрения законодательства заявляйте о запрете спама;

– При размещении объявления проверьте орфографию и пунктуацию вашего текста.

Публикация объявления

Как правило, большинство людей публикует автомобили исключительно на сайте Авто.ру. Предел возможностей – это Ам.ру и Авито. Но, повторимся, это несерьезный подход к продаже автомобиля.

Мы публикуем объявление на 50-ти площадках, включая региональные и международные. Вы не знали, что есть региональные сайты продажи авто? Посмотрите, может, например, в г. Кострома есть своя площадка или в г. Тюмень.

Вот, как минимум, 36 площадок для публикации вашего объявления:

Возможно, не все сайты подойдут и помогут в реализации, но разместить объявление, используя как можно больше источников, не повредит.

Для продажи автомобиля будет не лишним наклеить наклейку «продаю» на машину. По дороге домой ваш автомобиль может уже присмотреться какому-нибудь попутчику по трассе.

Расскажите друзьям и коллегам, что вы продаете машину. Не обязательно говорить об этом напрямую, можно инсценировать ненароком брошенную фразу, свидетельствующую о том, что вы в поисках нового владельца для своего железного друга.

Напишите об этом в статусе в социальных сетях, либо сделайте «репост» вашего объявления, размещенного на сайте (тех же самых Авито и Авто.ру и т.д.), опубликуйте объявление о продаже своего автомобиля в тематических группах в социальных сетях. Дополнительно можно воспользоваться публикацией объявления на тематических форумах для любителей авто именно той марки машины, которую вы продаете.

Самая дорогая и выгодная продажа – это продажа своему знакомому. Как бы жестоко или цинично это не звучало. Все дело в том, что у этой категории людей уже сформировался лимит доверия к вам.

«А может ли продаться машина без всех этих манипуляций?», – спросите вы.

Мы же ответим: «Может. В зависимости от марки автомобиля. Свежий Ford Focus по адекватной рыночной цене улетит просто от того, что вы его выставили на Авто.ру».

Мы понимаем, что вы ездите на самых разных автомобилях и даем универсальную формулу по распространению информации о продаже вашего авто, которая доступна каждому.

Если у вас есть желание быстрее продать свой автомобиль, найти приятных и главное порядочных покупателей, то используйте для этого все возможные средства для публикации, с которыми вы ознакомились в настоящем разделе.

«Не ленитесь. Публикуйте ваше объявление на разнообразных сайтах, в социальных сетях и на форумах. Покупатель не заставит себя ждать!»

Но что делать, если вы произвели все необходимые манипуляции, а ваш автомобиль так и не нашел покупателя? Посмотрите на автомобильный рынок. Возможно, указанная вами стоимость автомобиля не подходит под текущие рыночные условия и стоит ее немного опустить? Никто не готов переплачивать за то, что он сможет купить по более низкой стоимости.

Подведем итог:

– Публикуйте объявления о продаже автомобиля на большом количестве интернет ресурсов;

– Публикуйтесь на форумах клубов любителей автомобилей вашей модели авто;

– Клейте наклейку, свидетельствующую о продаже вашего автомобиля, с указанием контактного номера;

– Расскажите о продаже авто друзьям и близким;

– Расскажите о продаже в социальных сетях.

Важно принять для себя и тот факт, что, не торгуясь, вы автомобиль не продадите. Поэтому стоит запомнить, что при реализации автомобиля принято снижать стоимость автомобиля на символическую сумму, если не было выявлено соответствующих изъянов.

У некоторых людей есть твердое убеждение, что перекупщики автомобилей – это люди, которые не вступают в торг. Но уверяем вас, любой человек, заинтересованный в перепродаже, будет минимум на 15—20% просить снизить стоимость вашего автотранспортного средства. Обратите внимание, что, например, снизить стоимость на 20 тысяч покупатель может для себя. Но если вы столкнулись при встрече с потенциальным покупателем со следующей фразой: «У меня есть только 100 тысяч», то значит, что перед вами откровенный перекупщик.

Но не стоит затягивать с продажей. Машины не любят, когда их долго показывают.

Есть люди, которые думают, что можно быстрее продать, снизив цену. Да, ваша выгода уменьшится на 100 тысяч рублей, и клиентам такая цена будет более привлекательна, НО мы не сторонники продавать за бесценок!

Или есть такие, которые вложили в оптимизацию машины денежные средства и указывают на то, что там стоит, например, шумоизоляция, аудиосистема и т.д., думая, что на сумму вложений подорожал и сам автомобиль. Но, к сожалению, это не так. Рынок не оправдает ваших ожиданий.

Рынок обособлен от всех нас. Рынок – это мнение миллионов