Текст книги "Как выгодно продать или купить авто с пробегом? Опыт автоэкспертов"

Наши советы для реализации автомобиля

На рынке есть автосалоны, есть официальные дилеры, а также перекупщики – весь список людей и организаций, которые могут реализовывать авто, огромен. Но важно понять то, что все они, а также глобальные ситуации в мире и стране, создают ценовую политику. Формирует цены рынок, а не лично вы.

Дорогой стоимостью автомобиля, не соответствующей рыночной ценовой политике, вы не «измените мир», не продадите автомобиль по чистой случайности, ведь у потенциальных покупателей есть возможность проанализировать и остальные предложения, помимо вашего. Мы предлагаем вам два варианта разрешения ситуации:

– Не вкладывайте в машину лишнего, чтобы дороже продать;

– Если вкладываете усилия и деньги в ваш автомобиль, то делайте это исключительно для себя, а не преследуя цель, как можно дороже «толкнуть» ваш автомобиль.

Как получить минимум торга при продаже автомобиля

Торг при продаже автомобиля сложный момент для продавца, в том числе и для вас, если вы планируете реализовать свой авто. Можно сказать, что для покупателя торг не является таким трудным.

«Почему?» – спросите вы. Все абсолютно логично. По торгу самое главное, да и самое сложное, это получить побольше денег за свой авто. Хочется ведь побольше денег при продаже, неправда ли? Здесь очень важно правильно вести позицию торга.

Если у вас есть сомнения, получится ли у вас выгадать побольше денег за автомобиль, то наш совет – отбросить сомнения. Ваша уверенность и твердая позиция в этом деле является залогом успешной продажи авто именно за ту сумму, которую вы для себя определили. А вам в помощь мы дадим несколько советов, проверка которых осуществлялась на личном опыте.

В момент приема звонка мы советуем никогда о торге не разговаривать.

«Золотое правило»: никогда не говори по поводу торга по телефону. Говорить про торг уместно только в момент осмотра автомобиля

При осмотре автомобиля, когда покупатель будет указывать вам на те или иные дефекты, которые он выявил, молчите. Да, всего-навсего слушайте его. Не стоит говорить в этот момент, что вы скинете стоимость, соглашаться с клиентом, что выявленные неисправности заслуживают меньшей стоимости вашего автомобиля. Этого делать не стоит ни в коем случае. В нашей практике очень часто бывает, что, помогая клиентам в продаже их авто, мы молчим, потому что уже знаем, как важно правильно себя вести, они же, не обладая такими знаниями, начинают соглашаться с клиентом. Таким образом, не оставляют себе возможности настоять на своей цене, когда такой случай у них был. Важно оставить этот разговор на финал, и тогда он будет продолжаться уже в совершенно ином ключе:

«Я возьму ваш автомобиль не за 550 тысяч, а за 500. Вот у вас там царапина, да и вообще, салон какой-то неухоженный» – скажет вам покупатель.

Ответьте: «Надо подумать. Машина у меня хорошая и вы, наверное, лучше-то не встречали, раз сразу готовы ее приобрести».

Тут покупатель может не согласиться и предложит вам чуть больше ранее озвученной суммы. Например, вместо 500 тысяч рублей 510, накинув дополнительно 10 тысяч рублей. Здесь важно не соглашаться сразу. Поймите, он уже готов купить ваш авто, он ему уже понравился, и мяч на вашей стороне ворот.

Если же покупатель все равно настаивает на своем, то можете сказать следующее:

«Хорошо, но в этом случае я оставлю за собой комплект зимней резины, и тогда продам вам автомобиль за ту сумму, которую вы сказали».

Тут он уже призадумается. Такой поворот событий грозит ему лишними затратами. Возможно, даже равноценными скидке, которую он у вас запросил.

Будьте внимательны, в торгах главное не переиграть. Хотя, честно признаться, зная, как русские люди любят торговаться, можно с уверенностью заявить, что наши соотечественники могут торговаться долго и мучительно. Посмотрите на себя. Любите же торговаться, да? И на рынки ходили, сами видели, как продавцы долго могут держаться до упора в своей ценовой категории.

Давайте подытожим. По телефону ничего не обсуждаем, если покупатель начинает при осмотре критиковать ваш авто, молчим, а в конце держим оборону и стоим на своем. Результатом ваших усилий станет именно та цена, о которой вы и думали. Ну, может, на несколько тысяч меньше. Но точно не та сумма, на которую рассчитывал покупатель.

Способы продажи автомобилей

В этом разделе мы хотим поделиться с вами информацией о возможностях рынка автомобилей: каким образом можно продать авто, обо всех плюсах и минусах способов продаж.

1. Авторынок.

Этот способ продажи существует, в основном, в регионах. Как правило, на таких площадках все друг друга знают. Поэтому для того, чтобы реализовать на авторынке свое транспортное средство, нужны знакомства. При их отсутствии осуществить продажу будет затруднительно, либо придется снизить стоимость вашего автомобиля. Авторынки – рай для перекупщиков, а они очень любят торговаться.

Плюсы: Для «своих» есть вероятность продать машину быстро и выгодно.

Минусы: Стоимость продажи автомобиля существенно ниже рыночной, при этом, простой автомобиля за каждый день выйдет вам от 1000 до 5000 рублей. Помимо этого, реализация машины на авторынке грозит огромными затратами вашего времени. Ожидать покупателя ведь придется именно вам.

2. Системы trade-in

Системы trade-in – достаточно популярные в мире схемы взаиморасчетов. Действуют во многих автосалонах, которые предлагают своим покупателям провести взаимозачёт автомобиля б/у на новый автомобиль в счет погашения первоначального взноса за приобретаемую машину.

Это сейчас, как говорят в народе, в «тренде». Но при реализации автомобиля подобным способом необходимо выполнение ряда условий, без которых сделка попросту не состоится:

• оценочная стоимость автомобиля должна покрывать сумму первоначального взноса на новый автомобиль;

• заменяемый автомобиль должен быть полностью юридически чистым (будет проведена серьезная проверка на стороне автосалона);

• не рассматриваются автомобили, побывавшие в ДТП, а также имеющие серьезные дефекты, являющиеся технически неисправными.

Поэтому рассчитывать на то, что процедура продажи автомобиля по системе trade-in пройдет быстро, не стоит, а цена будет соответствовать той сумме, которую вы можете выручить при выкупе автомобиля.

Но все-таки, в большинстве случаев, этот вариант может сработать намного быстрее, чем продавать машину самому. А если вы полностью уверены в «чистоте» своего транспортного средства, то можно отбросить лишние переживания. Вы точно сэкономите кучу времени и нервов. Единственное, – про экономию денег и выгоду в денежном эквиваленте здесь речи не идет.

«Хотите продать автомобиль подороже, продавайте самостоятельно по принципу ДОЛГО – ДОРОЖЕ»

Плюсы: Отличный вариант, когда вашей целью является покупка нового автомобиля, и вы уже присмотрели нужный для этого автосалон. По сравнению с авторынками, продажа будет произведена относительно быстро.

Минусы: Минимальная стоимость за продаваемый автомобиль. Дилер заинтересован заработать на вашем автомобиле, и покупка авто по рыночной стоимости его не интересует. Кроме того, далеко не каждый trade-in работает порядочно и покупает авто за оговоренную цену. Здесь нужно быть очень внимательным.

3. Выкуп вашего автомобиля

Существуют автосалоны, предоставляющие услугу по выкупу автомобилей. Конечно же, цена за авто будет на самой высокой, зато продажа произойдет быстро.

В данном случае, проблема состоит не в том, где найти автосалон, который выкупит ваш автомобиль, а в том, как найти наилучшее предложение.

Выбирайте такие пункты срочного выкупа авто, которые давно существуют на рынке, и зарекомендовали себя, как ответственная и порядочная организация. Здесь важно обратить внимание на оборот автосалона в данном сегменте рынка. Он должен быть большим, а также предпочтительно наличие собственного СТО у автосалона-перекупщика, оборудованное по последнему слову техники. Стоит отметить, что такие автосалоны принимают неисправные автомобили, в том числе со следами аварийных последствий.

Как правило, если автосалон, занимающийся выкупом автомобилей, давно существует на рынке, то показателем его репутации являются отзывы клиентов. Обязательно обратите на них внимание и после прочтения принимайте взвешенное решение.

Плюсы: Временные затраты на продажу автомобиля – от 2 до 6 часов, что достаточно быстро. Реализация авто посредством выкупа подойдет для тех, кому срочно нужны деньги.

Минусы: Самая низкая цена, за которую вы можете продать машину.

4. Размещение объявлений в сети Интернет

Сейчас на рынке достаточно много площадок, о которых вы наслышаны, и которыми, несомненно, пользуетесь: Авто.ру, Авито, Ам.ру и многие другие. Интернет сайты – помощники при реализации автомобилей с пробегом.

Плюсы: бесплатно и менее трудозатратно в сравнении с продажей на авторынке. Вероятность того, что за вашим автомобилем приедут из другого региона страны, значительно возрастает, и это может ускорить процесс продажи. Аудитория у популярных интернет сервисов довольна обширна.

Минусы: размытая рыночная стоимость, в которой вы можете запутаться. Просмотрев большое количество объявлений и постоянно анализируя ценовую политику, выставленную продавцами, вы либо укажете минимальную стоимость автомобиля и, соответственно, быстро найдете потенциальных покупателей, молниеносно продав вашего железного друга. Либо, наоборот, можете указать наибольшую стоимость для продажи автомобиля и ожидать звонков потенциальных покупателей довольно долго.

5. Размещение объявлений в газетах

Этот способ чем-то аналогичен авторынкам. Интерес к нему возникает чаще всего в регионах. Но не по причине того, что в регионе все друг друга знают. Как бы это банально не звучало, люди в регионах привыкли доверять газетным объявлениям и в поисках чего-либо часто ориентируются именно на них.

Плюсы: другой источник продаж. Может быть использован, как дополнительный ресурс для размещения объявления со специфичной аудиторией.

Минусы: очень небольшая вероятность продажи. А чаще всего, успех продажи зависит от самого автомобиля.

6. Наклейка «продаю»

Удобный и простой способ продажи. Наклеил отметку на свое авто и жди звонков. Люди, которые столкнутся с такой наклейкой, сразу смогут оценить внешний вид вашего автомобиля, так что во время продажи особенно следите за состоянием вашего авто. Регулярно посещайте мойки, следите за собой. На вас потенциальный покупатель также обратит внимание, не сомневайтесь!

Плюсы: стоит недорого и привлекает внимание. У потенциальных покупателей присутствует возможность воочию увидеть ваш автомобиль и оценить все его положительные внешние качества.

Минусы: объявление о продаже автомобиля видят только те, кто проезжает, либо проходит мимо.

7. Постановка авто в автосалон

Сейчас речь идет именно о тех салонах, которые не являются официальными представителями (а порой даже являются) автомобильных производителей («официалы» в простонародье). Такие автосалоны могут поставить ваш автомобиль к себе на стоянку на комиссию, и при этом потребуют с вас немыслимое количество денег за эту опцию. Отдельно стоит заметить, что не за счет самой продажи, а за счет, например, договора купли-продажи за 10 000 рублей, неустойки по договору, с которой вы не ознакомились и подписали и т. д. То есть, такие автосалоны хитростью смогут выманить у вас деньги попросту из-за вашего незнания каких-либо нюансов соглашения.

Менеджеры таких мошеннических организаций профессионально владеют навыками «развода» людей на деньги. И таких профессионалов сейчас развелось немало. Обо всех ситуациях, которые возникали, можно сказать очень много. Например, мелкий шрифт в договоре, на который вы первоначально не обратили внимания, может в дальнейшем вылиться в ваши затраты, а любые попытки урегулировать подобную ситуацию будет воспринята юристами автосалонов с большой оперативностью. Ведь команда таких частных организаций давно «подкована» в проведении подобных манипуляций. И отзывов, кстати, вы можете и не увидеть. На официальных сайтах они, без сомнения, подлежат модерации и дальнейшему удалению.

Плюсы: относительная экономия времени.

Минусы: небезопасно, очень много обмана, в большинстве случаев это серьезные и неоправданные денежные траты, а также лишняя и необоснованная потеря нервов и здоровья с вашей стороны.

8. Продажа через автомобильное агентство

Сейчас это направление только-только зарождается. Наше автомобильной агентство «Форсаж» является ярким представителем данной индустрии.

«Основная концепция нашей организации – это быстрая продажа без постановки в автосалон, отчетность перед клиентом и прозрачность всех взаимодействий»

Плюсы: быстрая продажа автомобиля по цене, соответствующей средней стоимости между trade-in и собственной продажей, а также, что немаловажно, машина остается у вас, что является гарантом безопасности сделки. Стоит отметить, что мы доступны для связи в любое время, а также гарантируем прозрачность и открытость наших взаимоотношений. Наша репутация подтверждена отзывами наших постоянных клиентов, число которых растет день ото дня.

Минусы: Естественно, такие организации, как автомобильные агентства, берут вознаграждение за реализацию вашего автомобиля, что сказывается на конечной цене авто, которую вы можете получить на руки. Но, согласитесь, ваше время, которое вы можете сами потратить на все манипуляции, связанные с продажей автомобиля, стоит намного дороже, чем комиссия, взимаемая агентствами.

Как определить рыночную стоимость автомобиля?

Чуть не забыли про самый главный вопрос – определение реальной рыночной стоимости автомобиля, которая, как мы уже ранее писали, должна быть адекватной и соответствовать среднему размеру стоимости авто по рынку.

«Что такое среднее по рынку?», – спросите вы. Мы ответим, что, ориентируясь на разные интернет ресурсы, например, Авто.ру, вы увидите, что машина стоит 150—300 тысяч рублей, то среднее между этими суммами, соответственно, 200 тысяч. Именно об этой сумме и идет речь, на нее будет идти ваш ориентир. А также, помимо этого, вы будете опираться и на состояние вашего железного коня.

Рыночная стоимость автомобиля – это та стоимость, за которую покупатель готов купить авто. И выставлять ее надо на 2—3% больше рыночной стоимости. Автомобильный рынок – это рынок торгов. Помните, что мы писали о том, что при реализации авто важно и нужно торговаться? В случае с выставлением немного большей цены уже идет момент торга. В дальнейшем на эту сумму вы и сможете скинут стоимость вашего автомобиля.

Сейчас существуют сервисы, предоставляющие услугу по определению приблизительной стоимости автомобилей. В результате вам выдается нечто среднее арифметическое между стоимостями разных автомобилей, выставленных на продажу. Вы также сами можете «на бум» поставить сумму, например, 300 тысяч рублей и да, возможно, продадите быстрее.

Мы хотим поделиться техникой, выработанной нами на основании опыта в продаже автомобилей, которая поможет вам быстро и точно, а главное со 100% результатом, определить реальную рыночную стоимость автомобиля.

Благодаря ей, вы сможете быстро определить не только стоимость автомобиля, но и продать вашего железного коня первому потенциальному покупателю (конечно, если он будет порядочным человеком).

«Техника „Посоветоваться“ – вот, что мы вам предлагаем. Выбирайте объявления, звоните покупателями и задавайте наводящие вопросы. Не стесняйтесь спросить совета! А проанализировав ответы, вы получите реальную рыночную стоимость автомобиля»

Вы выбираете несколько объявлений определенного автомобиля по одному году выпуска. Допустим, 2011 год, Renault Logan, 1.4 с механической коробкой передач. При указании таких параметров в поисковой строке интернета вам выскочат примерные предложения. Необходимо обзвонить одно такое объявление со следующими словами:

«Автомобиль продаете такой-то? Скажите, вот я такой же хочу продать, друзья сказали позвонить посоветоваться. Хотел узнать, вот по такой цене, как у вас, вообще, звонят? А звонят частные лица или организации?».

Но при выборе объявления, на которое стоит позвонить, обязательно ориентируйтесь на состояние автомобиля. Оно должно быть близко к вашему.

Можно начинать разговор со следующих слов: «Я не продавал раньше машину. Посоветуйте, как мне с ценой определиться».

На основании полученных результатов, вам необходимо проанализировать количество звонков, которые поступали владельцам объявлений. Например, один утверждает, что ему поступило три звонка от потенциальных покупателей. Другой говорит, что ему так никто и не позвонил, ну а третьему поступило всего два звонка. В дополнение, анализируйте и количество клиентов, которые приезжали на осмотр автомобиля. Какой вывод вы сделаете? Правильно, ориентируйтесь на свое чутье: один не обманывает, второй обманывает, скорее всего потому, что у него вообще звонков не было, а цена указана, например, ниже рыночной. Делайте аналитику вероятности. Так работаю профессионалы, нацеленные на быстрый результат!

Краткое резюме раздела:

– Сделайте фильтр автомобилей по году выпуска, модели, марке, двигателю и коробке передач.

Обзвоните объявления «через одного», делая выбор на основании состояния автомобиля. Он должен быть близок к вашему.

– Используйте технику «Посоветоваться».

– Выставляйте цену в соответствии с вашими ожиданиями.

Обязательно слушайте свое внутреннее чутье и доверяйте интуиции.

Важные уловки для быстрой продажи автомобиля

Допустим, что вы определились со способом продажи, просмотрели всевозможные варианты, начитались отзывов и рассчитали рыночную стоимость на ваш автомобиль. Отлично! Теперь вам следует знать еще несколько простых уловок, которые помогут ускорить процесс продажи вашего автомобиля.

1. Не указывайте целиком все данные вашего автомобиля. Мы не отказываемся от своих слов про открытость и честность в объявлении, но, если вы продаете автомобиль, не стоит указывать все мелочи, которые, по вашему мнению, стоит знать покупателю. Никто не ищет машину так, как вы хотите ее выставить или оценить. Соответственно, никому не важно, что у вас пассажирское сиденье, например, с электроприводом. Никто не будет выбирать отдельными пунктами. Все ищут определенный сегмент. Комплектация в этом случае играет последнюю роль.

Поделимся собственным опытом. Продавали мы не так давно автомобиль Toyota Land Cruiser Prado 120. Внутреннее оснащение велюровое, самая «бедная» комплектация, но зато один хозяин, и он владеет автомобилем с 2008 года. Автомобиль не перекрашивался, состояние хорошее. Он ушел быстрее, чем что-либо подобное за свою цену.

Главный ключевой момент, который искал покупатель, не сама комплектация, на которую обратили внимание в последнюю очередь, а то, что автомобилем владел один пользователь, и он аккуратно эксплуатировал транспортное средство.

2. Не жадничайте. Если автомобиль на рынке простоял какое-то время, люди смотрят и говорят: «Что-то долго стоит, значит что-то не так с машиной». А в этом случае, стоимость на ваш автомобиль падает ниже рыночной. Хотя, если вы были заинтересованы в оперативной продаже, могли бы не указывать максимальную цену. Найти нечто среднее на рынке автомобилей и быстро реализовать авто. Адекватная цена – залог успешной и эффективной продажи.

«Самое важное и главное правило продажи автомобилей – первый реальный клиент (не перекуп) заплатит самую высокую стоимость за автомобиль»

В продаже играют роль следующие немаловажные факторы:

– Ваш психологический настрой на продажу, энергетика;

– Грамотные фотографии с правильного ракурса;

– Продающий, честный текст объявления;

– Прозрачность вашего предложения, грамотность его составления;

– Оптимистичный и открытый диалог с покупателем;

– Массовое размещение и публикация;

– Создание ажиотажа вокруг автомобиля;

– Адекватность выставленной стоимости, за которую вы планируете реализовать свой автомобиль.

Как проверить деньги при продаже автомобиля

Нередки случаи, когда при продаже автомобиля и передаче соответствующей суммы за авто, одна или несколько купюр могут оказаться фальшивыми. От себя можно посоветовать – не слишком остро реагировать в таких обстоятельствах. На деле может оказаться, что покупатель – добросовестный человек и он сам не звнал, что в его пачке денег окажется подделка. В этом случае он заменит их на настоящие, и сделка будет завершена. Если же вы начнёте кричать и требовать прекращения договора, то можете просто спугнуть честного покупателя.

Чтобы не столкнуться с такой ситуацией, есть несколько простых способов, как лучше всего проверить переданную вам сумму.

Способ по открытию вклада в банке стоит на первом месте в нашем списке. Во-первых, это либо бесплатно, либо обойдется вам минимальным вложением – некоторые банки берут за открытие вклада от 30 до 50 рублей.

В любом банке, который находится рядом с вашим домом или местом осмотра автомобиля, вы можете открыть рублевый вклад до востребования. Но при выборе финансовой организации обязательно обратите внимание на то, что открываемый вами вклад должен быть пополняемым, а снятие средств со счета бесплатным. Также лучше выбрать такие организации, с которыми вы уже имели положительный опыт сотрудничества. Дополнительным преимуществом также может служить и отсутствие очередей в банке. Никому не захочется в день сделки ожидать еще тридцать минут для подтверждения их подлинности и завершения оформления договора.

Проверить сумму денег можно, положив средства на счет вашей карты посредством банкомата. Минусом может быть то, что банкоматы некоторых банков зачисляют только ограниченную сумму денег за один раз. Но это лишь небольшое неудобство, на которые мы не советуем обращать особого внимания.

Выбрать можно и услугу платного пересчета купюр у оператора банка. Стоимость подобной операции будет зависеть от выбранного вами банка, но она разнится от 0.5 до 1% от предоставленной вами суммы, а в некоторых банках плата за пересчет будет зависеть от количества купюр.

Перед продажей автомобиля стоит поинтересоваться у знакомых и близких, нет ли у кого специального аппарата, определяющего подлинность купюр и производящего пересчет денег. Случай, конечно, один на миллион, но попробовать всё же стоит.

«Будьте очень внимательны в финансовой составляющей сделки. Проверку суммы лучше осуществлять в дневное время суток, либо доверить подобную операцию сотрудникам банка»

Передачу ключей от автомобиля лучше всего производить после того, как вы уверитесь в том, что сумма в полном объеме поступила на ваш расчетный счет, либо передана вам в руки.