Текст книги "Подсознательное влияние. Как убедить за одну минуту"

Из мозга в мозг

Илон Маск считает, что будущее за невербальным общением: «Наш мозг тратит слишком много усилий на преобразование сложных концепций в слова, в результате происходит потеря информации. Мы произносим слова, а затем они интерпретируются и “распаковываются” человеком, к которому мы обращаемся. Крайне сложно точно передать замысловатую концепцию из-за сжатия и декомпрессии. К тому же вы можете расслышать слова неправильно, и общение становится еще более затруднительным».

По мнению Маска, это будущее наступит довольно скоро. Он создал компанию Neuralink для создания чипа, с помощью которого люди смогут транслировать образы в мозг друг друга. Но мы с вами можем делать это прямо сейчас, не дожидаясь технологических новинок. Нужно только осознать, что образ первичен, это базовый механизм нашего мышления.

Рождаясь, ребенок сначала воспринимает мир образами, которые несут ему всю необходимую информацию. Мамино лицо – это тепло и безопасность, погремушка – источник тактильных и звуковых сигналов, яблоко – новые вкусовые ощущения. Слова и цифры входят в его жизнь гораздо позже и, если честно, воздействуют гораздо слабее. Слова – лишь своеобразные шифры для объектов окружающего мира, а числа – обозначение их количества. Но за всем этим по-прежнему стоят образы, и мы постоянно кодируем их, когда транслируем информацию. А затем раскодируем услышанное обратно.

Кодирование позволяет перевести информацию из формы, удобной для передачи, хранения и обработки, в форму, удобную для ее восприятия, то есть непосредственного использования. Например, в компьютерах информация хранится, обрабатывается и передается в двоичном коде в виде нулей и единиц. Но получать ее в таком виде нам неудобно. Поэтому придумали программное обеспечение, которое создает «дружелюбный» и понятный нам интерфейс с привычными буквами и цифрами.

Однако в жизни кодирование усложняет передачу информации, создавая промежуточный этап ее восприятия. Когда мы слышим слова и цифры, нашему мозгу требуется дополнительная энергия, чтобы перевести их в образы, а из образа – обратно в слова и цифры. И у каждого человека механизмы кодировки немного (или сильно) отличаются, поэтому часто мы понимаем одни и те же слова по-разному.

Но что если обойтись без бесконечного кодирования и раскодирования и сразу говорить на языке мозга, транслируя образы? Изначально передавая информацию на том языке, который проще воспринять, мы сокращаем время на ее понимание и запоминание. Это позволит сказать то же самое в сотни раз быстрее и понятнее, избегая искажения смысла.

Тайная жизнь треугольников

Образы не просто передают информацию. Они непосредственно влияют на наше восприятие: то, что мы видим, зависит от того, что мы чувствуем. Наш мозг постоянно достраивает недостающие элементы в окружающем мире, стремясь создать целостную картину. Это помогает нам ориентироваться в сложной реальности. Но иногда в стремлении заполнить все пробелы мы слишком увлекаемся и видим то, чего нет.

В 1944 году психолог Фриц Хайдер и его студентка Марианна Зиммель исследовали, как интенция (целенаправленность сознания) влияет на восприятие причинно-следственных связей между явлениями. Они сняли короткий анимационный фильм о геометрических фигурах, в котором большой и маленький треугольники, а также круг перемещались внутри контура, похожего на дом с дверью.

Только один из зрителей описал происходящее в геометрических терминах. Остальные интерпретировали движения геометрических фигур как действия живых существ. Двое участников описали птиц, но большинство увидели в них людей. Причем больше половины зрителей рассказали связную историю. Например, они видели, как агрессивный мужчина (большой треугольник) угрожал женщине (маленький треугольник), а другой мужчина (круг) испуганно метался, пытаясь попасть в комнату. Затем маленький треугольник и круг объединились и победили обидчика.

Смысл и эмоции этого фильма воспринимаются всеми одинаково, кроме людей с аутизмом, которые могут не ощущать их. Хотя все это происходит только в голове зрителей, ведь на самом деле они видят лишь перемещение геометрических фигур и ничего больше. Однако мышление стремится опознать персонажей, приписать им черты характера и определенные намерения.

Кроме намеренной причинности, по моему мнению, этот эксперимент также показывает, что с самого рождения мы готовы видеть знакомые образы во всем, даже в геометрических фигурах. Потому что так нам проще понимать происходящее. Поэтому использование образов – самый естественный способ повлиять на собеседника, направив его внимание в нужное русло. Ведь сознание людей с готовностью подыграет вам, достроив нужный образ. Только дайте воображению строительный материал.

Способы образного мышления

О механизмах мышления ученые и философы задумывались еще со времен Аристотеля и Платона. Но долгое время в представлениях о разуме царил механистический подход. Мышление представлялось как последовательный процесс, где одна мысль логично вытекает из другой с предсказуемым результатом. И даже в 20 веке интеллект все еще пытались измерить математически, с помощью IQ.

Однако постепенно исследователи понимали, что все не так просто, – процессы мышления гораздо сложнее и запутаннее, поэтому мы так часто получаем непредсказуемый, с точки зрения логики, результат. Недаром сейчас мышление сравнивают с квантовой физикой, точнее, прямо говорят о квантовой природе сознания, которое невозможно объяснить на уровне классической механики.

Но как же в таком случае объяснить этот странный и непредсказуемый механизм? Назову лишь несколько теорий, которые пытались сделать это в разное время. И вы увидите, что все они связаны с образным мышлением, о котором мы говорим в этой книге.

1. Ассоцианизм

В 18–19 веках возникла ассоциативная психология, которая понимала ассоциации как связь между предметом (явлением) и образом и считала их чуть ли не единственным механизмом работы сознания. Ученые рассматривали ассоциацию как исходный принцип мышления, столь же всеобщий и строгий, как закон всемирного тяготения.

Английский философ Джон Локк считал, что ассоциации позволяют образовывать сложные идеи из простых, при этом ощущения опережают мыслительную деятельность. А шотландский философ Дэвид Юм сводил ассоциации к трем типам: сходство предметов или явлений, их близость во времени или пространстве и казуальность (причинно-следственная связь). Он считал, что разум осознанно продумывает по одной мысли за раз. В этом смысле ассоциативная цепочка не слишком отличалась от логической.

Несмотря на однобокость такого подхода, его успешно применяли в педагогике, психологии творчества и личности. Например, Зигмунд Фрейд использовал ассоциативные методы в психоанализе, так как спонтанные ассоциации помогают выявить скрытые психологические проблемы.

В современном представлении ассоциативное мышление позволяет лучше усваивать информацию и с высокой скоростью решать задачи, стоящие перед психикой, давая свободу воображению, чтобы находить неординарные решения. Образы, возникшие в результате такого мышления, могут казаться нелогичными, однако творческий способ решения, который они подсказывают, зачастую оказывается самым эффективным.

2. Абстрактное мышление

Такой способ мышления применялся учеными испокон веков. Он позволяет абстрагироваться от конкретной реальности, оперируя исключительно идеями. Типичным примером абстрактного мышления является математика, где действия производятся не над реальными предметами, а над их символическими обозначениями – цифровыми или буквенными, когда абстрагируются даже от количества.

Хотя этот способ считается строго научным, для него особенно важно развитое образное мышление. Потому что на самом деле человек не может понять то, чего не способен представить. И чтобы оперировать в уме абстрактными понятиями, их тоже приходится представлять в виде образов. Попробуйте представить идеальный газ или бесконечную прямую. Сложно, да? Поэтому великих физиков намного меньше, чем великих поэтов.

Чтобы вывести специальную теорию относительности, юный Эйнштейн представлял себя верхом на луче света. А чтобы показать неполноту квантовой механики, Шрёдингер представил в ящике кота, который одновременно и жив, и мертв. Богатое воображение, что тут скажешь!

Получается, что даже говоря об абстрактных вещах, мы все равно мыслим конкретными образами. Если я попрошу вас представить абстрактное дерево, то вы представите не дерево вообще, а, к примеру, березу или тополь, и, скорее всего, даже конкретное дерево, которое часто видели и хорошо запомнили. Да и кота в ящике жалко, потому что мы представляем конкретного Барсика, а не абстрактную идею.

Так что даже если вам кажется, что у вас очень сложный продукт или запутанный процесс, который не опишешь в двух словах, образное мышление поможет представить его в виде наглядной картинки. Если с помощью образов можно описать квантовую физику, то провести презентацию и подавно.

3. Визуальное мышление

Это способность буквально «видеть мозгом», когда человек не решает проблему в привычном понимании, а рассматривает ее, как картинку, чтобы мысленно «увидеть» решение.

Часто визуальное мышление считают признаком художественного таланта, однако это именно способность думать с помощью образов. Проще всего разобраться в нем на примере медитативных практик. Монахи удерживают в сознании некий образ, не пытаясь понять его, а просто созерцая до тех пор, пока не наступит озарение, когда в один момент складывается вся картина и приходит ответ на все вопросы.

Кажется довольно сложным, но творческие люди часто используют этот метод в своей работе. Режиссер Дэвид Линч описывает подобный способ в книге «Как поймать большую рыбу», под рыбами подразумевая идеи и образы. Мелкие идеи плавают на поверхности, но за большими идеями нужно погружаться в глубины сознания.

Психолог Юнг предложил метод активного воображения для решения психологических проблем. Представляемые образы живут собственной жизнью и складываются в сюжет, за которым человек наблюдает и проживает его, чтобы выявить реальные психические процессы.

В сущности, это знакомое всем фантазирование, которое в детстве могло завести нас так далеко, что мы и сами были не рады. Поэтому мы приучились себя ограничивать, но так же мы сами можем и снять эти ограничения, чтобы применять образное мышление с пользой.

Визуальное мышление подразумевает визуальную грамотность, то есть человек должен уметь распознавать и понимать зрительные образы, а также трактовать символические изображения. В наше время расцвета инфографики это особенно актуально. К тому же визуальная грамотность позволяет создавать образы, понятные окружающим, и передавать с их помощью информацию. Тут, как и с обычной грамотностью, нужно уметь не только читать образы, но и писать образами.

Все три способа (ассоциации, конструирование образов для понимания абстрактных идей и их визуализация) можно применять для создания ярких и наглядных образов в презентациях. О конкретных приемах я расскажу в пятой главе.

Телепатия?

Возможно, этот раздел покажется вам спорным и даже фантастическим, но он основан на моем опыте. Чтобы подтвердить свои наблюдения, я обратилась к ученым и исследователям мыслительных процессов, мнения которых о моем методе собраны в последней главе. Так что, если написанное дальше вызовет у вас вопросы и сомнения, то вы можете узнать научную точку зрения на возможность передачи образов из мозга в мозг, не дожидаясь технологий от Илона Маска.

Постоянно выступая перед людьми, я заметила удивительную вещь. Когда мы транслируем образы зрителям – зрители их считывают. Даже если вы молчите.

В разных аудиториях я проводила такой эксперимент: спикер представлял себе некий образ и просто молча стоял на сцене. Станиславский называл это «внутренним монологом» или «внутренней кинолентой видений». Задача спикера была простой – ничего не изображать, ничего не делать. Просто вспоминать образы.

Затем я спрашивала у зрителей, какая картинка возникла в их голове. И здесь возникало два эффекта:

1. Зрители отмечали, что было невероятно интересно смотреть на молчащего человека. Они не могли оторвать от него глаз. Часто ли вы видели людей, которые не отвлекаются даже на телефоны, при том что спикер ничего не говорит?

2. Картинка, которую описывали зрители, была очень близка к той, что представлял спикер. Обсуждая, кто что увидел, мы удаляли спикера из зала, чтобы по его реакции нельзя было угадать правильный ответ. Самые яркие образы вызвала нарезка лимона. Все зрители описывали что-то яркое, сочное и аппетитное. Морские пейзажи вызывали менее точные образы – они могли превратиться в горные или речные. Однако пейзаж и вода всегда угадывались.

В других случаях мы ставили спикерам задачу ничего не представлять. Это оказалось для них весьма трудным делом – ведь сложно ни о чем не думать. Тогда мы изменили задание: спикер должен напряженно вглядываться вдаль. Иногда спикера охватывало волнение, и он начинал до того активно вглядываться, что это вызывало смех. Зрители отвлекались и впоследствии говорили, что видели в действиях спикера какую-то фальшь. Как говорил Станиславский: «Не верю!»

При этом зрители затруднялись ответить, что же так активно представлял себе спикер: «Что-то непонятное, сумбурное». Часто предлагали варианты того, о чем сами думали в этот момент или фантазировали на тему, куда вглядывался человек. Но поскольку в мыслях у него не было образа, то и зрителям нечего было считывать. Оставалось лишь отвлекаться да фантазировать.

Это подтвердило мою мысль о том, что зрители бессознательно считывают все, что происходит в сознании спикера. Чем наполнен спикер, то он и транслирует своим поведением на сцене. И это остается в сознании зрителей, даже если не было сказано ни слова. Возможно, это микродвижения глаз и тела, мимика, которые крайне сложно уловить, но зрители считывают их на более глубинных уровнях восприятия. А может быть, что-то еще. Мало кто может это объяснить. Но зрители могут считывать состояние спикера с самых последних рядов, иногда даже толком его не видя.

Станиславский объясняет это явление: «Природа устроила так, что при словесном общении с другими мы сначала видим внутренним взором то, о чем идет речь, а потом уже говорим о виденном. Если же мы слушаем других, то сначала воспринимаем ухом то, что нам говорят, а потом видим глазом услышанное. Слушать на нашем языке означает видеть то, о чем говорят, а говорить – значит рисовать зрительные образы».

Еще во время учебы я поняла, что если представить внутри себя то, о чем говоришь, то слушатели сделают так же. А если не представить, то даже за самыми красивыми и умными словами слушатели обнаружат лишь пустоту.

Ученица Станиславского, режиссер Мария Кнебель, писала: «Чем активнее способность актера видеть за авторским словом живые явления действительности, вызывать в себе представление о вещах, о которых идет речь, тем сильнее воздействует он на зрителя. Когда актер видит сам то, о чем ему нужно рассказать, в чем нужно убедить партнера на сцене, ему удается захватить внимание зрителя своими видениями, убеждениями, верованиями, своими чувствами. От того, что вложено в слово, что встает за словом в представлении артиста, от того, как сказано слово, зависит полностью и восприятие зала, весь тот круг образов и ассоциаций, которые могут возникнуть у зрителя.

В жизни мы всегда видим то, о чем говорим, любое услышанное нами слово рождает в нас конкретное видение, на сцене же мы часто изменяем этому основному качеству нашей психики.

Когда мы рассказываем о чем-то пережитом нами в жизни, мы всегда стремимся заставить слушателя увидеть ту картину, которая запечатлелась в нашем сознании. Нам всегда хочется, чтобы передаваемая нами картина была похожа на оригинал, то есть на те видения, которые были вызваны тем или иным событием в нашей жизни.

Задача каждого актера – добиться такой же яркости видений на сцене. Нам нельзя забывать, что воображение является основным элементом творческого процесса, оно помогает нам, отталкиваясь от авторского материала, создавать видения по яркости своей аналогичные нашим жизненным впечатлениям. Процесс видения имеет, грубо говоря, два периода. Один период – накапливание видений. Другой – умение актера увлечь партнера своими видениями».

Такой подход в школе Станиславского назывался «действие словом» или «мыследействие». По сути, здесь прямо говорится о передаче мыслей и образов другим людям. Увлечь зрителя своими видениями и передать ему мысли на расстоянии – разве это не телепатия? Ведь в этот момент между спикером и слушателями устанавливается незримая невербальная связь. По этому каналу связи проходит некий энергетический сигнал, ощущение от которого трудно спутать с чем-то еще. Спикер транслирует образы на «внутренний экран» слушателей прямо из своего мозга. И они видят происходящее его глазами, с его точки зрения.

Я не настаиваю на том, что это телепатия в чистом виде. Но согласитесь, есть в этом что-то сверхъестественное. Как бы то ни было, этот метод прекрасно работает на переговорах. Если не верите, можете проверить сами.

Глава 3
Коробка с кейсами: распаковка образов

Speech Slam

Для демонстрации этого метода я организовала конкурс коротких презентаций Speech Slam и проводила его на различных конференциях.

Это совместный проект Российской ассоциации исследователей, преподавателей и учителей риторики и Института публичных выступлений. Мы провели соревнование в более чем пятидесяти российских городах от Хабаровска до Сочи, а также в Германии, Люксембурге, Швеции, Латвии и на Мальте.

Конкурс очень простой, но эффектный, и оставляет неизгладимые впечатления как у выступающих, так и у публики. Участники рассказывают о своих инновационных проектах или научных изобретениях, товарах, услугах или мероприятиях. Все выступления проводятся в виде одноминутной презентации. Ни одно не должно занимать больше минуты. После сигнала таймера выступающий уходит со сцены, независимо от того, закончил он или нет. Более того, организаторы поощряют самый короткий доклад.

Как говорится, нет предела совершенству. И если можно произвести впечатление за 60 секунд, то почему не попытаться сделать это за 30? А впечатления зрителей – это самое главное, потому что победителя выбирает публика с помощью аплодисментов и шумомера. Лучший слэмер получает подарок.

В этой главе я привела примеры кейсов от победителей конкурса, а также одноминутные презентации моих учеников в рамках других проектов.

Кейс 1. Коробочки и застройщики

– Понимаешь, моя задача даже не в том, чтобы доказать, что мы лучше всех и нужно выбрать нас. А в том, чтобы «воспитать рынок», доказать, что этим нужно заниматься, – рассказывал мне директор маркетинговой компании.

– В чем именно воспитание?

– Раньше у застройщиков был «шоколадный» период, когда в обед они закрывали офисы продаж, чтобы на другой день поднять цены. Все раскупали еще на этапе котлована. Но грянул кризис. И теперь они не могут понять, что правила изменились, что если они хотят продавать, то нужно прикладывать усилия, оформлять строительные участки, вкладываться в маркетинг…

– И при этом они должны купить эту услугу у вас?

– Да, но дело даже не в этом. Нужно в принципе убедить их, что это вообще необходимо.

– Ок, задачу поняла. Мы поставим ее твоим сотрудникам, и они смогут убедить любого заказчика за одну минуту.

Он недоверчиво посмотрел на меня. До этого презентация агентства занимала не менее получаса: «мы на рынке с такого-то года», «вот наше портфолио», «с нами сотрудничали такие-то мегакомпании», «вот наша команда», «вот процесс работы» – стандартно, знакомо, предсказуемо. Меняются только лица, названия и логотипы. Когда-то я слушала это целыми днями и к вечеру не могла вспомнить различий между проектами.

Обычная презентация занимает много времени, но малоэффективна. А с другой стороны, что тут еще придумаешь? Вроде бы все правильно, основные факты для принятия решения собраны. Однако, как мы с вами уже знаем, работают не факты, а образы.

И вот какую презентацию на следующий день сделала его сотрудница.

Она показала залу, что у нее в руках. В левой руке была обычная коробка из серого картона, слегка помятая, немного грязная, с надписями и обрывками скотча.

В правой руке она держала подарочную коробочку, обтянутую красным бархатом, почти шкатулку с золотым бантиком.

– Кто из вас выберет эту коробочку? – спросила она у зрителей и подняла левую руку.

Желающих не нашлось.

Справедливости ради добавлю, что, когда я демонстрирую эту презентацию в различных залах, иногда поднимается одинокая рука. Как говорится, «назло маме» – такие люди в коллективе обычно голосуют против всего. Но это не имеет значения, поскольку даже если кто-то и выберет эту коробку, то он будет не просто в меньшинстве, а в одиночестве. Статистическая погрешность.

– А кто выберет эту? – и она подняла руку с красной коробочкой.

Все вслед за ней подняли руки, ведь выбор очевиден.

– Что и требовалось доказать, – сказала она. – Ведь вы не знаете, что внутри этих коробочек. Если представить, что это – ваши строительные объекты, а в них совершенно одинаковые квартиры, то абсолютно понятно, какие квартиры будут покупать лучше и чаще. Те, которые лучше выглядят в предпродажном периоде. А мы вот уже 10 лет занимаемся оформлением и маркетингом строительных участков для увеличения продаж.

Ее презентация длилась 25 секунд, а по степени убедительности превзошла полчаса обычной и предсказуемой презентации.

Как вам кажется, это убеждает? Нам не нужны полчаса, чтобы понять, куда и зачем вкладывать деньги. Не нужна дополнительная доказательная база. Все понятно за считанные секунды и мотивирует к действию. А воспитание рынка, о котором говорил директор, происходит естественным путем.

И согласитесь, это совсем не похоже на лобовую продажу услуг. Все эти приемы теряют смысл на фоне аргумента из двух коробочек, суть которого объясняется за нескольких секунд. Это именно внутреннее убеждение, которое возникает в каждом, кто слышит эту презентацию.

Насколько я знаю, представители этой компании теперь часто берут на переговоры коробочки, и дела у них идут весьма неплохо.

Кейс 2. Чашки, украшения и дома

Этот кейс связан с продажей элитных новостроек. У продавца проблема – дом напротив продается по цене примерно на 20 % дешевле, при том что прочие условия одинаковые: жилье бизнес-класса, локация в центре, отличные планировки, панорамные окна, террасы, подземный гараж, консьерж и так далее. Но одни строят по немецкой технологии, делая упор на качество материалов и технологии строительства, а другие – обычным традиционным способом. Отсюда и разница в цене.

Однако покупателям объяснить это сложно – в материалах и технологиях они не разбираются, а цифры на ценнике видно сразу. Чаще всего эти люди даже могли себе позволить любую цену, но зачем платить дороже за то же самое?

Все разъяснения про качество работ, материалов и другую технологию строительства звучали для покупателей как «бла-бла-бла», они разворачивались и уходили к конкуренту. Разница для них была не очевидна.

И действительно, каждый застройщик пишет в рекламных буклетах про «лучшее качество и инновационные технологии строительства»; люди привыкли, что это ничего не значащие слова. Кто станет писать правду в рекламе?

Продавцы были в отчаянии: неужели настоящее качество никому не нужно? Как убедить людей в преимуществах ответственного подхода к строительству и выбору материалов, если они даже не хотят слушать?

Их запрос был – быстро и емко увлечь людей, чтобы они заинтересовались и согласились рассмотреть отличия в качестве строительства, заглянув в демо-квартиры. А там уже дело техники, ведь покупатели из бизнес-сегмента чаще всего могут позволить себе квартиру подороже. Продажи стопорило то, что продавцы, по сути, оправдывались за дороговизну квартир. А это всегда звучит неубедительно.

Тогда один из продавцов провел одноминутную презентацию. В одной руке он держал чашку из императорского фарфора, а в другой – одноразовый стаканчик.

– Перед вами две емкости для жидкости, обе служат одной и той же цели. Если мы хотим пить, то не так уж важно, какой воспользоваться. Лишь бы утолить жажду. Однако мы применяем их для разных целей. Одну – чтобы красиво сервировать стол для семьи и друзей, а другую – чтобы использовать здесь и сейчас, а потом выбросить без сожаления.

Тут продавец начинал сдавливать в руках обе емкости:

– С течением времени и при одинаковом давлении одна из них становится непригодной для использования, – с этими словами он выбросил стаканчик в урну. – Но нам и не жаль его, ведь мы прекрасно понимали, как и из чего сделан этот стаканчик. Мы знали, что это на один раз. Фарфоровую чашку я получил в наследство от бабушки и при бережном отношении смогу передать своим внукам.

Далее он продолжил:

– Если вы видите похожие дома по разной цене, то, возможно, внутри они отличаются друг от друга так же, как эти емкости. Однако это не так заметно, поскольку мало кто разбирается в технологиях строительства столь же хорошо, как в чашках, которые можно подержать в руках. А разница между нашим и соседним объектом почти такая же существенная. И если вам нужна квартира на пару лет, а обзаведясь детьми, вы собираетесь переехать, то можно сэкономить и купить у наших соседей. Но если вы намерены прожить в этой квартире всю жизнь и передать ее по наследству, как многие дома 16–17 веков в Москве, то выбирать нужно то, что сделано на века.

Собственно говоря, чашка и стаканчик стали микромоделью того, что происходит со строительными материалами разного качества, из-за чего один дом может быть существенно дороже другого, несмотря на то, что разница не очевидна. После подобной презентации покупатели не разворачивались у входа, а просили показать квартиры и подробнее рассказать, в чем же отличие немецких технологий. И для этого был подготовлен подробный рассказ о различиях в технологиях строительства. Он был готов и прежде, однако у редкого клиента хватало интереса дослушать продавца до этого момента. А теперь они были заинтересованы, ведь речь шла об их будущем.

Другая презентация в той же компании основывалась на сравнении качества домов с бижутерией и ювелирными украшениями. Мол, со временем бижутерия потемнеет и облезет, и мы выкинем ее без сожаления, потому что она стоила дешево. А золото и драгоценные камни мы будем хранить, передавая детям и внукам, потому что они ликвидны во все времена.

То, что нельзя принести и показать, можно представить с помощью подручных предметов, создав из них прототип, на который возможно перенести свойства своих продуктов.

Кейс 3. Плевок в воду и металлопрокат

Это один из случайных кейсов. На наше занятие в Останкино пришел молодой человек, который просто ждал свою девушку, сидя в углу. В Останкино обычно освещена только часть студии, поэтому зрители сидят в темноте, оставаясь незамеченными. Понаблюдав за происходящим, он решил выйти на свет и опробовать эту технологию вместе с нами, сделав одноминутную презентацию в своей сфере.

Он работал с металлопрокатом, и проблема была в том, что его продукция стоила дороже примерно на 20 %, чем у китайских конкурентов. Большинство покупателей даже слышать ничего не хотели кроме цены и сразу уходили. Трудно объяснить выгоды, когда тебя не слушают. Его задачей было убедить в качестве продукции людей, которые ищут сиюминутной выгоды. Временами она казалась ему непосильной. Однако с помощью этого метода у него получилось. Да еще как!

Он открыл бутылку, взял чистый стакан, наполнил его и спросил аудиторию:

– Кто хочет пить? – многие подняли руки.

– Если вы хотите пить, то с удовольствием возьмете у меня эту воду. А если мы посидим под этими софитами еще часик, то вы даже купите ее у меня гораздо дороже, чем в магазине. Верно? – ребята в зале рассмеялись и согласились с этим.

Затем он плюнул в воду и спросил снова:

– А сейчас кто хочет взять у меня воду? Что, не хотите? А купить?

Желающих не было, люди в зале были слегка шокированы.

– Но ведь химический и физический состав этой воды изменился незначительно – на тысячную долю процента. Однако, как вы заметили, качество воды изменилось кардинально. То же самое происходит и с металлом. Незначительное, незаметное количество примесей кардинально меняет качество проката.

Ребята завороженно слушали его.

– Как плевок изменил всю воду в этом стакане, так и малейшие вкрапления ненужных примесей меняют весь продукт. Купите ли вы воду из этого стакана, пусть даже дешевле, чем она продается везде? Нужна ли она вам?

Зрители отрицательно покачали головами.

– Вы сами решаете, какую воду вам пить и какой металл вам покупать.

Зал взорвался аплодисментами.

Среди моих учеников в зале не было покупателей металла, однако их было много в компании того молодого человека. И с тех пор его клиенты стали активнее интересоваться качеством продукции, составом сплавов и примесями, которые там могут быть.

Вот так и работает этот метод. Вместо химического анализа, в котором мало кто разбирается, или пробирок и микроскопов, которые не будешь носить с собой, мы взяли прототип – стакан с водой. И на его примере показали процессы, которые происходят в металле.

А отвращение, которое испытали зрители во время демонстрации этого примера, – лишь следствие используемого образа. Но оно попало сразу в мозг, и ассоциация начала работать! С того момента, как я рассказываю об этом примере людям, ни у кого не возникло критического осмысления процесса, даже у специалистов по металлу.

Когда мы говорим и демонстрируем образы, нам не нужны факты или аргументы, не нужно раскодировать лишнюю информацию в виде слов или графиков. Мы передаем их сразу из мозга в мозг.

Помните пример с бананом и рвотой? То же самое произошло и здесь. Но почему возникает эмоция? Потому что мы видим яркий образ, который у нас в руках становится особенно наглядным.

Кстати, проведите собственный эксперимент, когда будете рассказывать об этой книге. Какой пример вам запомнится больше всего, что захочется пересказать? Какое впечатление окажется самым ярким? Я могу угадать это с одной попытки, даже не видя вас, никогда не встречаясь с вами, не зная вашего возраста и пола. Но не потому, что я провидец. Просто я знаю, как работают образы.

Кейс 4. Очки и политика

«Иван Иванович Иванов – замечательный человек. Это предприниматель, который многое сделал для нашего региона, помогая строить школы и храмы. Он прекрасный семьянин, у него двое детей. Вот уже 15 лет в его подчинении более тысячи человек. Ни разу он не задержал заработную плату сотрудникам. Каждый в коллективе знает, что можно прийти к нему и получить честный ответ на любой вопрос. Всем известно, что он порядочный человек. Голосуйте за Ивана Ивановича Иванова!» – с такой речью к нам пришла его помощница.