Текст книги "Этим надо воспользоваться"

Выбираем роли

В силу того что женщины больше значения придают своим ощущениям и впечатлениям о человеке, они очень тщательно готовят внешнее оформление к приему деловых гостей. У нас в агентстве, например, ни одни переговоры не прошли без цветов на столе, конфет, печенья, чая и кофе. То же самое я наблюдала и тогда, когда нас принимали с визитом и за переговорами следила менеджер-женщина: все мелочи были учтены. Если же принимал мужчина, то комната для переговоров могла хранить хаос после других бурных бесед: папки с документами, старый хлам на стульях и даже откровенная недельная пыль. Все это менеджером резко сдвигалось в сторону, расчищался кусок свободной территории стола – и… в лучшем случае предлагался чай. Кстати, это уже говорило не только о самом человеке, но и вообще о принимающей стороне.

С нами несколько лет сотрудничала фирма, у которой было два совладельца. Андрей – страшный матершинник, на официальных переговорах говорил очень медленно, но зато соображал быстро. Александр – очень интеллигентный и всегда сомневающийся тугодум. Один он никогда не мог принять решения, ища поддержки у собеседника: «А как вы считаете? А это поможет? А вы уверены?»

Если на переговоры приезжали оба или только Андрей, то беседа не затягивалась. Если же приезжал один Александр, то наш Дмитрий перепоручал вести диалог Марине, так как только с женским терпением можно вынести все вопросы и уточнения, которыми «страдал» наш сомневающийся заказчик. Когда Александр уезжал, Марина в изнеможении садилась в кресло и говорила Дмитрию: «Следующий раз беседовать будешь ты». На что Дмитрий отвечал: «Ты хочешь, чтобы на меня завели уголовное дело за увечья, нанесенные заказчику?» – и все оставалось по-прежнему. Приезжал Александр, Марина вежливо улыбалась, два часа обсуждая с ним пункты договора или детали проекта, а потом полдня приходила в себя.

У каждой фирмы «случаются» неприятности, когда заказчики не платят или задерживают выплаты. Нечасто, но с такими проблемами сталкивалось и наше агентство. Сначала Марина, как генеральный директор, пыталась их решить сама, но быстро поняла, что лучше поручать это Дмитрию. У него такие беседы получались лучше: он говорил коротко, убедительно и доходчиво – одним словом, по-мужски.

Раунд первый, раунд второй…

Один мой приятель-бизнесмен как-то признался: «Я вообще не понимаю, что говорят женщины. Вернее, я знаю, что они пользуются русским языком, но чего хотят – не понимаю». Правда, надо заметить, что его бизнес – сугубо мужской, и ему довольно редко приходится иметь дело с женщинами. Тем не менее он не одинок. Мужчины по-прежнему не всегда правильно понимают или трактуют услышанное из уст своих сотрудниц или начальниц.

Женщины тоже частенько приходят в замешательство: нам кажется, что мы достаточно четко изложили цель своего визита или деловое предложение, а он сидит, как будто ждет продолжения. В другой раз вы в течение получаса объясняете ему, в чем заключается ошибочность его позиции, а он, как будто ничего не слышал, продолжает излагать свое видение проблемы. Что нам остается? Подбирать такие слова, которые ему привычны и понятны. Меньше эмоций и больше логики, или хотя бы четкое построение фраз.

Многие мужчины-предприниматели говорили о том, что им трудно говорить с женщинами, так как они слишком все детализируют, ведь главное – решить принципиальные вопросы, а мелочи обсуждать по ходу дела. Мне кажется, что женщины, которым часто приходится общаться на работе с мужчинами, могут взять на вооружение способ построения информации в СМИ, так называемый лидер-слог. В этом случае сначала излагается самое главное: кто, что, где и когда, а потом уже даются подробности. Если человеку важен сам факт, он читает пару первых предложений и переходит к следующему материалу. Если его заинтересовали подробности, он найдет их после «лида». Аналогично и в общении с мужчинами: дайте суть, а о деталях он сам спросит, если сочтет нужным. А вы, кстати, по его вопросам сможете оценить, насколько он владеет темой.

Профессор психологии Джорджия Виткин в своей книге «Правда о женщинах»[7]7
  Виткин Дж. Правда о женщинах: 14 мифов, сочиненных мужчинами. – СПб., 1991.


[Закрыть] пишет об исследованиях, которые позволили увидеть разницу в способности мужчин и женщин распознавать эмоции по выражению лица другого человека: «И те, и другие одинаково хорошо различают выражение положительных эмоций. Особенно успешно представители обоих полов идентифицируют выражение печали на лицах мужчин. А вот что касается женских лиц, то мужчины в 30 % случаев не способны распознать выражение печали на лице женщины».

Этим объясняется разница между мужчинами и женщинами в восприятии и в реакции на окружающих. Женщины воспринимают чужие чувства с эмпатией, а мужчины – с симпатией. Если перевести это на практический язык, мужчине нужно рассказать, что чувствует женщина и что ему нужно сделать, чтобы ей помочь. Эмпатия – это способность непосредственно сопереживать чувствам другого человека, поэтому часто женщина знает, что происходит и что нужно сделать, чтобы помочь.

Очень часто мужчина-менеджер заранее настраивается на исход встречи («победа, и только победа») и соответственно подбирает факты и цифры. Если ему не удается выступить в самом начале переговоров, то где-нибудь к середине дискуссии он обнаруживает, что его заготовки устарели, а новых контрфактов он не имеет, так как не заметил, что интрига беседы стала развиваться не по его предполагаемому сценарию.

Женщина-менеджер в такой ситуации оказывается значительно реже, так как готовит не речь, а запасается набором фактов, которые можно складывать, как детский конструктор – и так, и сяк. Кроме того, она более внимательно следит за всеми подводными течениями переговоров. Хотя не берусь утверждать, что такой тип поведения характерен иск лючительно только как му ж-ской или женский. Важно другое – умение в интересах бизнеса сочетать таланты одного и другого.

Опытные топ-менеджеры и предприниматели стараются работать в тандеме «мужчина-женщина». Причем один из них может присутствовать на переговорах, так сказать, не открывая рта, но при этом наблюдая и контролируя всю ситуацию.

Представьте себе 34-летнего владельца собственной фирмы, небрежно-модно одетого, владеющего помимо русского двумя иностранными языками, умеющего убеждать – практически любого собеседника на любом из них, – назовем его Александром. Почти на все переговоры он шел в сопровождении дамы лет 45, с гладкой строгой прической, в строгом костюме, без украшений и почти без макияжа. Будем звать ее Полиной. Работу в фирме Александра она нашла случайно, когда решила, что преподавание математики в школе – бесперспективное для семейного бюджета занятие.

Во время деловых встреч говорил в основном он, а она просто слушала, иногда вставляла какие-то фразы, иногда, во время небольших пауз (на смену чашек кофе или демонстрационных кассет), незаметно «пересаживала» под разными предлогами участников переговоров или только Александра. Если представлялась возможность (до начала встречи, или после нее, или во время перерывов-перекуров), Полина успевала пообщаться с кем-нибудь из представителей фирмы, в которую она приезжала с шефом.

Вы, наверное, уже догадались, зачем успешному и уверенному в себе Александру была нужна Полина? Правильно, она обладала теми качествами, которые начисто или почти отсутствовали у владельца фирмы: во-первых, умением улавливать настроения собеседника, по невербальным признакам понимать его отношение к происходящему или к предмету обсуждения, во-вторых, собирать информацию – из воздуха или по мельчайшим деталям.

Александр мыслил глобально, ему некогда было смотреть за мелкими деталями. Иногда он был слишком самоуверен, нетерпелив или слишком напорист – и знал за собой эти особенности. Если он самонадеянно полагал, что ему удалось «на сто процентов» убедить участников встречи в преимуществах своей фирмы, а «теперь нужно только ждать положительного ответа», то Полина советовала ему не торопиться и «поработать» еще с заместителем, который «сидел справа от вас и все время держал руку у рта, а генеральный часто смотрел ему в глаза…» Как правило, женщина-менеджер оказывалась права в понимании, вернее, ощущении итогов переговоров.

Александр пользовался теми ее качествами, которые присущи чаще всего именно женщинам – умением заметить мельчайшие детали в поведении, речи и костюме собеседника и его окружения. Женщина «чувствует» тончайшие оттенки интонации, наблюдает, куда собеседник смотрит, как смотрит; замечает, что он сказал не то, что думал… У Полины эти качества были развиты превосходно и доведены до автоматизма.

Однажды, поскольку мы с ней были знакомы, я попросила ее рассказать о том, почему она исподволь пытается «рассадить» участников переговоров по-своему. Она пояснила на примере.

У Александра, когда мы первый раз приезжаем в фирму, достаточно сложная миссия. Он с помощью демонстрационного оборудования рассказывает о своей продукции и отвечает на возникающие вопросы. Иногда из-за расположения техники он оказывается спиной к кому-то из участников и не может видеть их реакцию на свои слова. Это плохо.

У нас была такая ситуация: во время презентации генеральный директор фирмы оказался за спиной Александра и стал откровенно зевать, а женщина, его заместитель, которая, я точно знала, хотела с нами работать, сидела далеко и от Александра, и от своих коллег, чтобы как-то с ними общаться. Я написала пару слов Александру, уронила блокнот на пол, чтобы он, поднимая, успел прочитать, и во время всей этой заминки предложила женщине поменяться со мной местами. Александр поинтересовался у генерального, не слишком ли быстро говорит, тот ответил, что «нет, так как подобные идеи ему уже приходилось слышать», и мой шеф быстренько перестроился. Переговоры прошли удачно, и мы подписали выгодный для обеих сторон договор.

В связи с особенностью мужчин быть «глухими» к деталям, если только они не профессиональные разведчики и не журналисты, мне вспоминается забавный эпизод, произошедший с мужем моей знакомой, которая о нем и рассказала. Он, как многие мужчины, очень редко замечал какие-то изменения, происходившие во внешности знакомых женщин. А к ним в гости должна была заглянуть старинная приятельница. Жена предупредила мужа: «Таня придет сегодня к нам из парикмахерской с новой стрижкой, не забудь сделать ей комплимент». Приятельница появляется на пороге, муж сидит на диване и, не дожидаясь, когда она войдет из прихожей в комнату, кричит: «Татьяна, какая у тебя стрижка чудесная! Тебе идет!» На что Татьяна ему мрачно отвечает: «Лева, ты что, сдурел? Я и в парикмахерской не была, мой мастер заболел».

Молчание и пауза – разумное оружие[8]8
  Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2003.


[Закрыть]

Если вам сделали невыгодное предложение, предприняли на вас атаку, не нападайте в ответ. Иногда лучше промолчать, выдержать паузу, проявить сдержанность. Пауза возможна и в случае отрицательного ответа на ваш вопрос. Люди обычно чувствуют себя неловко, когда все замолкают, особенно если знают, что поступают несправедливо. Длительная пауза создает ощущение неправоты, безвыходного положения, и партнер может почувствовать себя обязанным выйти из него, ответив на вопрос или предложив новый вариант. Проявите выдержку, не бросайтесь сразу же обсуждать новое предложение, продолжайте держать паузу.

Этот прием может сделать переговоры самыми эффективными из всех, которые вы проводили.

Вариант паузы – объявить по договоренности «минуту молчания» (разной продолжительности).

Мало кто из участников переговоров принимает абсолютно самостоятельные решения. В поисках информации, ее анализе и выработке рекомендаций они полагаются на свое окружение. Поэтому неплохо обеспечить своему предложению благосклонное отношение членов команды партнера. Используйте собрания и конференции, чтобы познакомиться с ними. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией, представляющей вас в выгодном свете. Часто большое влияние на руководителя оказывают секретари и рядовые сотрудники, поскольку они могут отбирать поступающую к ним информацию. Будьте неизменно учтивы к сотрудникам из приемной партнера. Если вам была оказана услуга, никогда не забывайте выразить свою признательность.

Похоже на то, что сегодня многие деловые люди поняли, как можно использовать возможности мужской и женской психологии в бизнесе, чтобы в результате их сочетания быть более успешными.

Генеральный директор рекламного агентства «Римейк» Эмма Георгиевна Федорова, которая уже много лет возглавляет собственную фирму, считает, что как бы самодостаточна ни была женщина-руководитель, ее заместителем должен быть мужчина, который бы нивелировал нежелательные в бизнесе женские черты характера. На все переговоры она ездит со своим заместителем Николаем. Случается даже так, что ему и говорить-то не приходится, но она знает, что он обратит внимание на те вещи, которые она, слишком эмоциональная во время переговоров и всяческих дискуссий, может не заметить. Самого Николая роль охотника в засаде тоже устраивает: «Когда сидишь, как “тумбочка”, видишь то, что не замечает активно беседующий шеф: кто и когда, при обсуждении каких пунктов договора или проблемы волнуется, кто врет, кто из присутствующих на самом деле принимает решение. Потом мы суммируем наши впечатления и делаем выводы».

Есть похожий прием, используемый на переговорах с новой для вас фирмой. Условно его можно назвать «наблюдение». Однажды у нас были серьезные переговоры. За круглым столом в глубоких кожаных креслах – генеральный директор, финансовый директор, заведующие отделами – представление по полной программе. Пока речь держит наш арт-директор, я для отчета о встрече быстренько записываю себе в блокнот, кто присутствует со стороны заказчика, и обнаруживаю «необозначенного субъекта» в кресле рядом с руководителем. Мой коллега в это время назвал фирму, с которой мы уже сотрудничаем, в качестве аргумента в нашу пользу. Мы заметили, что генеральный переглянулся с «необозначенным субъектом», и тот кивнул головой. Когда мы стали знакомить с образцами своих работ, то первыми они передавались этому же человеку. Мы поняли, что он был приглашен в качестве эксперта, который мог бы подтвердить нашу «профпригодность».

Когда переговоры благополучно завершились и нам предложили готовить договор, директор подтвердил наш у догадку. Он пригласил своего приятеля-архитектора, который «разбирался в дизайне» и мог по достоинству оценить то, что предлагало наше агентство.

Агрессия на переговорах

Из личного опыта я знаю, что многие мужчины-бизнесмены предпочитают вести переговоры, оказывая давление на собеседников вплоть до откровенной демонстрации своей «крутизны». (По всей вероятности, тут сказывается игра тестостерона.) Они считают, что таким образом можно быстрее добиться результатов. Потом, уже на этапе сотрудничества, выясняется, что они вполне интеллигентные люди, способные прислушиваться к вашему мнению и даже готовы в чем-то уступить. Если у вас такой метод разговора вызывает неприятие, как и его «автор», то тут несколько вариантов. Если вы к данному моменту ничего не знаете об этом человеке, то попросите тайм-аут на несколько дней и наведите справки о его способе ведения бизнеса. После получения информации вы либо возвращаетесь к переговорам, либо ищете другого партнера, заказчика или исполнителя.

Более приемлемый вариант, о котором мы говорили в самом начале, заранее узнавать о своем будущем собеседнике.

Приведу пример переговоров, неудавшихся именно из-за агрессивности одного из собеседников. Эти переговоры я готовила довольно долго – вместе с менеджером с «той» стороны. Мы длительное время переписывались по электронной почте. Потом я собирала информацию об этой фирме, когда поняла, что она заинтересовалась нашим предложением. Потом провела встречи с менеджером по развитию и заместителем директора. Предупредила, что наши услуги достаточно дорого стоят, их это не смутило, и мы назначили встречу наших руководителей.

За стол переговоров сели менеджеры проекта с той и другой стороны и первые лица фирм. Когда первые лица сели друг напротив друга, то стало очевидно, что они примерно одного возраста. Только у одного фирма молодая, а у потенциального заказчика – существует уже лет 10.

Что поставить на стол переговоров?

Диетологи предупреждают, что пища с высоким содержанием углеводов смягчает депрессию, снимает напряжение, уменьшает гнев и печаль, ослабляет смущение, придает бодрость и спокойствие.

Мне всегда казалось, что на первой встрече, если речь идет о получении заказа, главное – понять в принципе, наш это клиент или нет, платежеспособен он или нет, найдем мы общий язык или нет, способны ли мы осуществить проект, который хочет наш клиент или нет. Все остальное будет обсуждаться в рабочем порядке – и не первыми лицами. На этих же переговорах как будто одному из руководителей шлея под хвост попала. Тот, чьей фирме всего лишь 3 года, стал учить жизни сверстника, который уже вел – и успешно – бизнес более 10 лет. Причем поучающий нервничал и был слишком эмоционально агрессивен, а второй спокоен и снисходителен. Со стороны это походило, да простят мне читатели такое сравнение, на поединок двух молодых самцов. Один другому хотел доказать, что его рога больше и сильнее. Сделка не состоялась. А через полгода я увидела осуществленный проект, но только нашими конкурентами – четко, внятно и профессионально – примерно так, как тогда говорил заказчик.

Вообще у меня создалось впечатление, что иногда пониманию и корректному отношению на переговорах и в дальнейшем сотрудничестве мешает то, что фирма, которая берет на себя обслуживание своего клиента, почему-то начинает думать, что знает его бизнес лучше, чем он сам, и начинает общаться поучающим тоном. И это становится причиной потери заказа, как было в случае, о котором я только что рассказала.

Я долго не могла успокоиться из-за несостоявшейся сделки, в то время как мой шеф уже даже и думать забыл о своем проколе. Мне стало интересно, типичны ли наши реакции, и я разослала вопросник знакомым предпринимателям с просьбой ответить, как они относятся к потере потенциального клиента. Оказалось, что моя реакция типична. Женщины сложнее справляются с отказом работать с ее фирмой и с потерей заказчика, а мужчины относительно быстро об этом забывают.

Лишь однажды я была свидетелем ответной агрессии со стороны женщины-менеджера.

У нас в агентстве очень недолго работал креативным директором специалист высшего класса, приехавший в Петербург из Москвы, по всей вероятности, отдохнуть от каких-то личных проблем. И, к счастью, пришел к нам. Нам повезло, так как он работал по западным стандартам рекламного бизнеса с более чем вековым стажем и научил нас и работе с клиентами, и принципам организации работы по проектам, согласованности действий всех служб, в нем занятых, и, соответственно, контролю его прохождения.

Хотя сам он, как почти каждый творческий человек, был безалаберен до умопомрачения. Если на переговоры мне нужно было ехать с ним, я должна была проявлять двойную бдительность, чтобы не забыть документы, необходимые мне, и папки с презентационными материалами для него. Кроме того, я должна была следить за часовой стрелкой, чтобы вовремя вытащить его из-за компьютера и не опоздать на деловую встречу. Но все это компенсировалось морем обаяния, остроумия, широты души, которую редко сейчас встретишь, а главное, высочайшим профессионализмом.

Так вот именно с ним приехали мы на известное петербургское кондитерское предприятие беседовать с начальником отдела рекламы и маркетинга. Мой коллега был москвич, до недавнего времени чуть ли не ежемесячно выезжавший в заграничные командировки, а перед ним сидела очень некрасивая женщина. Он решил показать свою «крутизну». Начал с того, что поехидничал по поводу розового фона на всех рекламных роликах и плакатах этой фирмы, покритиковал слоган прошедшей рекламной кампании и т. д. Ну кому это понравится? У женщин чаще всего какая бывает реакция? Обида, растерянность. Наша визави, похоже, таких чувств вообще не знала. Она спокойно стала задавать гостю встречные вопросы, как и он, цитировала известных авторов, владела статистикой и была самоуверенна, как и он. В конце беседы мне казалось, что она его просто, как говорят, «забила». Это было похоже на поединок без поддавков, и победителем была явно женщина. Как ни странно, первый раунд нашей встречи прошел удачно, и когда мы уже сели в машину, я поинтересовалась у коллеги, уют но ли он себя чувствовал. Он был доволен! Разговор с женщиной-маркетологом проходил в привычном ему мужском стиле соперничества и покорения вершин. Креативный директор ответил, что женщина была адекватна, что она ему понравилась и он с удовольствием будет с ней работать.

Почему она так себя вела? Возможно, природа не наделила ее приятной внешностью, но позволила вырабатывать организму более высокий, чем свойственно женщинам, уровень тестостерона? Возможно, женщина сознательно выбрала такую манеру поведения как защитную реакцию и идею о том, что воображение мужчин можно поразить интеллектом? Тогда она этого добилась!