Текст книги "Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви"

2.6. Бизнес – это рынок, или как все продать

Парадокс российского бизнеса в том, что предприниматели часто забывают о цели своего бизнеса. Не смейтесь! Достаточно вспомнить распространенное увлечение организационными, офисными, бухгалтерскими процедурами, которое досталось нам от нерыночной среды, когда главным человеком в организации был учетчик, бухгалтер, – словом, тот, кто распределял.

Но на этом далеко не уедешь. Пока еще не все понимают, что если товар не продать – дело не сделано. Поэтому без всяких преувеличений

Проблему продажи можно считать самой главной в бизнесе.

Другое дело, что это, как правило, – конечный этап бизнес-процесса, поэтому и вспоминают о ней чуть ли не в последнюю очередь. Хотя для отдельных видов бизнеса, торговли например, продажа товара – первостепенная задача.

Стандартное решение:

– технология продаж.

Систему продаж организуют по-разному. Маркетинг, изучение рынка, конечно, важны. Но в центре нашего внимания будет личность самого продавца.

Давайте на примере рассмотрим работу фирмы, занимающейся сетевым маркетингом. Скажем, она продает косметику. Как обычно набирают персонал? Печатают объявление. Приходит, скажем, сотня людей. Через некоторое время остается в деле около десяти. Почему? Потому что остальные не смогли продать свой товар и понесли убытки. Интересно, почему, продавая одни и тот же товар на одной территории, одни смогли это сделать, а другие нет? На бытовом уровне ответ есть у каждого из нас: «Он не умеет торговать». Не обучался? Но среди «любителей» вы встретите человека, который продаст вам снег зимой. Да, играет свою роль и тот факт, что для фирмы, занимающейся сетевым маркетингом, может быть выгодна подобная кадровая перетасовка, если она продает свой товар розничным торговцам по предоплате. Но только до определенного момента. Ведь не сумевшие продать товар не только сами остались внакладе, они могли дискредитировать имя фирмы. Поэтому следующие агенты, которые пойдут по их стопам, могут наткнуться на неодолимые препятствия в виде предвзятого отношения к товару.

А для ряда других предприятий проблема неправильного подбора «продавца» (ведь в этой роли выступает не только розничный торговец, но и вице-президент компании по сбыту продукции) может иметь еще более негативные последствия. За то время, пока у руля торгового корабля стоит неподходящий человек, компания может потерять рынок сбыта, причем иногда безвозвратно. Конкуренты не дремлют!

Никакие правильно написанные инструкции не помогут человеку, не созданному для торговли (любого уровня), добиться успеха на этом поприще. А бесконечная перетасовка людей в поисках подходящей кандидатуры влечет потерю времени и убытки. Вы можете себе позволить такую роскошь?

Нестандартное решение:

– типологический подбор лидеров продаж.

Анализ стандартного механизма продаж приводит к нестандартным выводам. Когда мы запускаем этот самый механизм, получаем результаты, которые абсолютно четко связаны с индивидуальными особенностями «продавцов».

Наиболее эффективно организовывают торговлю люди, которые от природы способны продавать, убеждать людей.

То есть нестандартный вариант решения проблемы предполагает отказ от метода проб и ошибок и целенаправленный подбор людей. Проще решить проблему с самого начала, ведь пока вы перебираете все возможные варианты, ваше место «на торговой площади» уже будет занято.

Способность продавать не определяется образованием или возрастом. Такие люди уникальны. Здесь работает как раз не команда, а один человек. То есть продажа – это вариант бизнеса. И это тоже бизнес одного человека, как и любой другой. А ваша задача – найти этого человека.

Как это сделать и на основании чего можно уверенно говорить, что тот или иной человек пригоден для такой работы, мы поговорим позже.

2.7. Бизнес – это Большой взрыв, или как преодолеть болезнь роста

Когда акула перестает двигаться, она умирает. Так уж устроена природа. Бизнес похож на акулу. Не количеством зубов или кровожадностью (хотя и это бывает), а тем, что, когда он перестает развиваться, он начинает умирать.

Любой бизнес всегда начинается с малого. Сначала появляется маленькая лавочка или крошечная мастерская, а потом из них вырастают торговый дом и крупное производство. Исключения составляют, пожалуй, государственные предприятия, которые от рождения могут быть гигантами.

Видите, малый бизнес ведет один человек, потом к разросшемуся подключается команда начального уровня, потом – команду начального уровня надо структурировать, чтобы бизнес развивался дальше.

Бизнес имеет органическую внутреннюю динамику, он проходит определенные этапы развития, критические точки роста, которые существуют объективно.

Развитие бизнеса можно сравнить с подъемом вверх по лестнице. Некоторые перепрыгивают через ступеньки, но это не значит, что они отсутствуют в лестнице.

Современный российский бизнес развивается очень быстро: десятилетиями сжимавшаяся пружина деловой активности стремительно распрямляется. То, на что в других странах уходили столетия, у нас свершилось за годы. Впрочем, и на Западе во времена масштабной ломки, выхода из депрессии «империи бизнеса» создавались за короткий отрезок времени.

Итак, бизнес в своем развитии проходит определенные фазы. Назовем их.

Первая критическая точка – частный предприниматель начинает собирать команду. Перед ним встает проблема выбора: кого пригласить? Как правило, вопрос решается в пользу знакомых и родственников. Это вполне объяснимо с психологической точки зрения. Когда бизнес мал, чем теснее круг участников, тем легче им управлять и контролировать его.

Вторая критическая точка – команда достигает потолка своих возможностей. Масштабы бизнеса становятся такими, что появляется необходимость в управленцах. То есть в людях, которым собственник может делегировать часть функций. Здесь необходимо уточнить термины. Организатор и управленец – это далеко не одно и то же.

Организация дела – процесс, не раз описанный в книгах по менеджменту.

Процесс организации дела можно расписать, разложить по полочкам, рационально объяснить.

Например, четкая организация работы группы людей над конкретным заданием. Этому можно научиться. Забегая вперед, скажем, что организаторов мы делим на две категории: «организаторов» и «высших организаторов».

Иное дело – управление (командование) людьми.

Управление людьми на 80 % определяется особенностями личности человека.

Управлять людьми, то есть проявлять свое властное начало, не являясь по своей сути управленцем (Управителем), невозможно. Управители появляются на более высоких стадиях развития бизнеса – об этом речь дальше.

Главная ошибка многих заключается в том, что они полагают, будто человека можно научить управлять. А управленческий труд, напрямую зависящий от особенностей личности, не поддается «научению».

Не все наши бизнесмены отдают себе отчет в том, насколько ответствен момент, когда команда достигает потолка своих возможностей. Во многом это вызвано тем, что российский бизнес растет как на дрожжах. Помните, что бывает, когда хозяйка перестает следить за поставленным тестом, а дрожжи слишком крепки? Оно выползает из кастрюли, и собрать его потом не всегда можно. Порой и выбрасывать приходится. Если перестать контролировать рост бизнеса, то скоро дело «вывалится из посуды».

Бизнес – это Большой Взрыв. Бизнес возникает из ничего, как некогда Вселенная, и не имеет пределов распространения. Остановиться в бизнесе – значит умереть. А двигаться вперед – значит уметь преодолевать критические точки.

Известно, только в здоровом лесу вырастают корабельные сосны, а в России долгое время поле деятельности было больше похоже на болото, на котором росли чахлые, искривленные осины. Ведь при социализме любая экономическая деятельность, кроме государственной, расценивалась как антисоциальная. Однако частный бизнес не умирал. Он лишь принимал уродливые, зачастую криминальные формы. В этом особом бизнесе были свои лидеры, которые прорывались через завалы и перекаты закостеневшей структуры. Вспомните так называемых «цеховиков». Так что бизнес был всегда. Но не как вид экономической жизни в государстве, а как проявление частной инициативы, которая шла вразрез с существовавшими условиями.

С перестройкой в России грянул бизнес-взрыв. Началось знаменитое кооперативное движение. Все, кто имел хотя бы желание, могли попробовать себя в новом качестве, заняться легальным бизнесом. Правда, на первом этапе большинство ограничилось спекулятивными манипуляциями, но шаги в направлении прогресса были сделаны. В России сложилась уникальная ситуация – бизнесом смогли заниматься все. С этой вдохновенной порой можно сравнить только период освоения Северной Америки. Тогда на континент хлынула масса людей, которая на пустом месте построила экономику. А позднее появились и стандарты бизнес-поведения, правила игры. Все похоже, только в Америке на это ушло целое столетие, а у нас – считанные годы.

Что мы видим вокруг? Какие-то виды бизнеса возникают, какие-то умирают. Одни процветают, другие покидают рынок. Непрерывное движение. И причины успехов и неудач в бизнесе для многих – тайна за семью печатями. А там, где неясность, появляются мифы, объясняющие, как, по какой схеме нужно действовать. Пустая ниша требовала заполнения, и книги Д. Карнеги, которые обрисовали, кстати, всего лишь одну типичную модель бизнес-поведения, пришлись по душе нашим людям. Другую «типовую» модель представил известный психолог В. Тарасов в своих трудах по менеджменту. В России стали переиздавать Т. Драйзера («Финансист» и т. д.), который в художественной форме описал еще какие-то модели… Так мы познавали, кто такие капиталисты.

Но доморощенный бизнес не останавливался в своем развитии, он все более и более приближается к общепринятому мировому стандарту, становится в полной мере особым видом деятельности людей. Теперь он существует не в виде спекулятивных производных от государственного общего пайка или криминального – действуй, отбирай и складывай себе в карман. Теперь он создает частную собственность и производит общественные блага. А там, где речь идет о создании благ, встает вопрос об их распределении, и, значит, вступает в действие один из принципов Парето, который характерен для свободного рыночного демократического общества: в экономически эффективно устроенном обществе нельзя дать какие-то блага, не отобрав их у других людей.

В условиях изменения экономической среды и происходит естественный отбор среди бизнесменов. Мы видим, как неэффективные с точки зрения экономического поведения люди отсекаются от бизнеса.

В силу особенностей развития нашего общества процесс создания бизнес-элиты, формирование бизнес-среды происходит очень быстро. Сейчас в российской экономике наблюдается то, что называют «принципом возгонки». Люди делают карьеру почти молниеносно и… достигают уровня своей некомпетентности даже не за годы, за месяцы. И все. Повозка стала тяжелее. Лошадей пора менять.

Но это касается управляющей команды. А что делать собственнику, если бизнес перерос пределы его компетенции? Как видим, ситуация парадоксальная:

Основная проблема любого бизнеса – сам бизнесмен.

Что делать, отказаться от собственности? Нет. Владельцем может быть любой. Нужно лишь осознать свои проблемы и не комплексовать по этому поводу, а решить их с помощью профессионалов. Ниже мы предложим свои рекомендации, основанные на новейших технологиях.

Глава 3. Рыночная экономика как вид человеческой деятельности

3.1. Основания рыночной экономики, теория экономического равновесия и принцип Парето

Наиболее характерная черта предпринимательства – видеть и создавать деньги из того, что на данный момент не является предметом общественного потребления. Иначе говоря,

– бизнес – сфера деятельности особого субъекта, которая направлена на создание благ;

– только предприниматель видит, где, из чего и как можно создать эти блага.

Бизнес возможен только в демократическом обществе. Для нормального развития экономических отношений необходимы власть закона, частная собственность и простор для инициативы.

Если понимать под бизнесом высшую форму самоорганизации рыночной экономики, то основные черты, присущие рыночной экономике, находят в бизнесе свое наиболее полное выражение.

Классический труд, в котором описаны принципы рыночной экономики, – книга К. Р. Макконнела и С. Л. Брю «Экономикс: принципы, проблемы и политика». Авторы «Экономикса» выделяют шесть оснований, принципов, на которых зиждется рыночная экономика.

На первом месте стоит личный интерес как главный мотив поведения человека.

Основная движущая сила бизнеса – личный интерес предпринимателя.

Следующим основанием классики называют свободу предпринимательства.

Третье – частная собственность.

Четвертое – конкуренция, понимаемая как единство двух существующих моментов: наличие на рынке большого количества независимо действующих покупателей и продавцов любого конкретного продукта или ресурса, а также свобода для покупателей и продавцов присутствовать на тех или иных рынках или покидать их.

Пятое – опора на систему цен, или рыночную систему.

Шестое – ограниченная роль государства. Так как К. Р. Макконнел и С. Л. Брю – сторонники либерального направления в теории рыночной экономики, они подчеркивают необходимость ограниченной роли правительства. В дальнейшем регулирующая роль государства возрастает, только оно может нейтрализовать проявление отрицательных сторон конкуренции, а также обеспечить социальную защиту населения.

Таковы основные принципы, которые необходимо иметь в виду для грамотного ведения дел. Но не менее значимы для успешного бизнеса и два других великих открытия экономической теории XIX века, которые пока должным образом не оценены. Первое из них – теория экономического равновесия – связано с именем известного экономиста-теоретика Л. Вальраса (1834–1910). Ученый впервые сказал, что свободно развивающаяся рыночная экономика обязательно достигает стабильного состояния, более того, она всегда стремится к нему. Отклонения от естественного хода развития бизнеса приводят к определенным напряжениям, которые заложенные в экономике механизмы исправляют самостоятельно.

Дальнейшим развитием теории Л. Вальраса явились взгляды выдающегося экономиста В. Парето. В 1906 году в «Учебнике экономической теории» исследователь сформулировал принцип эффективного рыночного хозяйства: в эффективном рыночном хозяйстве невозможно приобрести какие бы то ни было блага, не отняв их у другого члена сообщества. В самом деле, в идеально организованном рыночном хозяйстве его составляющие достаточно изолированы и действуют они сами по себе в пределах определенного поля свободы деятельности.

Но для нас имеет большее значение другой вывод, который сделал Парето (мы также говорили о нем выше). Свободно развивающаяся рыночная экономика подчиняется принципу оптимизации, который назван принципом оптимизации по Парето.

Суть его, как мы помним, заключается в следующем: в замкнутой системе, состоящей из неоднородных элементов, 20 % элементов несут в себе 80 % любых свойств этой системы. Для рыночного хозяйства это означает, что в свободном развитии рыночная экономика приводит к следующему распределению общественного богатства – 20 % экономически активных членов общества обладают 80 % богатств.

Попытки изменить это естественное равновесие влекут за собой различные социальные последствия. Первая попытка, которая произошла в конце XIX – начале XX века, привела к появлению целых династий американских миллиардеров Морганов, Рокфеллеров, Дюпонов и других, – которых было меньше 20 %, а степень концентрации богатств у них в руках была выше 80 %.

Они заработали мощные состояния, которые в пересчете на современные средства (с учетом покупательной способности доллара) выражаются в сумме 300 млрд долларов. Любые наши современные миллиардеры, конечно, далеко отстоят от первых монстров американского бизнеса.

Последствия этого известны, «Великая депрессия» заставила понять, что государство должно вмешаться в процесс распределения средств, что и было сделано. Фактически на территории одного рынка – американского – ситуация была стабилизирована.

Потом произошло создание всемирного рынка, который окончательно сформировался после Второй мировой войны, и теперь мы наблюдаем новый виток развития событий, еще одну попытку изменить естественный ход вещей – социально взрывоопасное распределение общественного богатства на уровне целого мира, когда небольшая часть людей обладает несметными состояниями. Это привело к возникновению движения антиглобалистов, возмутителей общественного порядка, которые требуют более справедливого распределения благ.

Однако все не так просто. То, чего добиваются борцы за справедливость, чревато своими последствиями. Примером может служить Швеция, построившая общество «рыночного социализма», при котором распределение богатств находится под контролем государства. А это вступает в противоречие с основами психологии людей. У многих пропадает стимул к деятельности, появляются иждивенческие настроения. К тому же резко возрастает себестоимость продукции, стоимость труда и т. д. В результате социальные службы становятся бременем для государства.

На сегодняшний день оптимальным считается такой подход к распределению благ: государство должно поддерживать так называемое «общество двух третей», которое основывается на ограничении роста богатства у богатых, поддержке среднего класса и социальной защите бедных. При этом зажиточные и богатые составляют по 30 % от численности населения, и в их обязанность входит содержание людей, не сумевших вписаться в рыночную экономику.

Как мы видим, такое распределение далеко отстоит от предложенного Парето, следовательно, оно может поддерживаться специальными функциями государства. Вопрос только в том, насколько богато государство, чтобы позволить себе этот теоретический вариант справедливого распределения общественного достояния.

3.2. Праксиологический подход

Еще одно понятие экономической теории, которое необходимо знать современному бизнесмену для повышения эффективности управления, – продукт прошлого века. Начиная с 1912 года в экономической теории появилось новое направление (праксиология – от древнегреческого слова «праксис», означающего «деятельность» в самом широком смысле слова), которое утверждало:

– экономика не является объективным процессом, как физический или химический, протекающие без вмешательства человека;

– экономика – это объективное выражение субъективного процесса, который осуществляют люди.

Праксиология – это наука об общих принципах организации человеческой деятельности.

Праксиологические принципы были наиболее полно описаны Людвигом фон Мизесом. Его книга «Человеческая деятельность» лишь недавно переведена у нас и должной оценки пока не получила. Хотя, надо отметить, первая информация о праксиологическом подходе пришла к нам из Польши еще в 1975 году, когда был издан на русском языке «Трактат о хорошей работе» Тадеуша Котарбиньского, написанный в 30-е годы.

Общий смысл праксиологического подхода заключается в том, что мы при решении экономических проблем с помощью человеческого фактора должны учитывать: этот фактор имеет определенные ограничения или фиксированные направления своей деятельности. Проще говоря,

– нельзя требовать от одного человека, чтобы он одинаково эффективно выполнял различные социально-экономические функции.

Практика показывает, что люди, ведущие бизнес, не могут обладать и стратегическим видением, и тактическими навыками, и умением работать с людьми.

Руководители и бизнесмены! Помните!

Из трех составляющих бизнеса Стратегия + Тактика + «Политика» главное делайте сами, а оставшееся делегируйте своему заместителю.

Это наиболее значимое праксиологическое положение лежит в основании структурирования всего бизнеса. Становится понятным, почему человек, владеющий праксиологическим подходом, может эффективно управлять любыми принципиально различными процессами. Итак,

– деятельность людей, в частности управленческая функция, носит праксиологический характер.

Такого рода подход позволяет резко минимизировать процесс описания управленческой деятельности, оптимизировать его качественную оценку, ввести стандартные характеристики управленческого труда и т. д.

А теперь немного о личной инициативе, без которой предприниматель немыслим. Эта характеристика личности – типологическая, она присуща далеко не каждому. Об этом говорят все наблюдения и исследования зарубежных специалистов: только 2–5 % населения может управлять созданием и воспроизводством национального богатства, двигать бизнес и экономику. Наш опыт показывает, что далеко не каждый бизнесмен будет хорошим управленцем. Об этом и пойдет речь в следующих главах книги.