Текст книги "Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности"

Тридцатая неделя: правильное отношение к людям

Ни на одного человека не следует смотреть пренебрежительно, но с каждым обращаться сообразно его особенностям. Чтобы жить среди людей, мы должны каждого с данной ему индивидуальностью, какой бы она ни была, принимать и воспринимать в полной мере, и вправе стремиться только к тому, чтобы использовать эту его индивидуальность так, как допускают ее особенности и свойства.

Шопенгауэр

Если мы отточили способность к правильному пониманию и знанию людей, пробудили соответствующий естественный инстинкт, мы уже в состоянии правильно общаться с людьми и завоевывать их расположение. Для этого здесь сформулированы дальнейшие основные правила, следование которым станет дополнительной гарантией успеха. Но прежде несколько практических рекомендаций.

1. Чтобы успешно общаться с людьми, нужно, прежде всего, видеть их в мыслях такими, какими мы хотим их видеть. Идеальный образ другого человека, который мы сознательно создаем, постепенно преображает его. Концентрируясь на этом образе, мы в глубинах души другого человека пробуждаем стремление к тому, чтобы все в большей мере становиться таким, как мы его оцениваем и утверждаем. Это изменение происходит быстрее, если мы одновременно и относимся к человеку так, как будто он уже такой, каким мы его представляем себе. То есть правильное представление о человеке должно сопровождаться обращением с ним по принципу «как будто».

2. Рука об руку с этим идет создание принципиальной позиции внутреннего превосходства по отношению ко всему, что нам встречается. Это не означает, что нужно смотреть на людей как на слуг или просто как на неодушевленные предметы, поскольку такая позиция только вызовет инстинктивный отпор. Основная ваша душевная позиция – это доброжелательность, а чувство превосходства должно быть подобно животворящему солнцу по отношению к планетам, не излучающим света. Сознание того, что ты – дающее силу солнце, пробуждает в других душах уважение.

3. Также важно понять, что подверженность большинства людей чужому влиянию трудно переоценить. Большинство совершенно готовы подчиниться более сильной воле, если не ущемляется их чувство равноправия. Это чувство подпитывается преисполненными симпатией мыслями и действиями, которые пробуждают инстинктивное расположение к более сильному. Но импульс не должен быть слишком сильным, иначе начнет действовать «закон усилия, вызывающего противоположный результат», и вместо добровольного сопутствия возникнет чувство сопротивления.

4. Кроме того, необходимо постоянное одобрение готовности других следовать за вами. Тем самым умножается внутренняя сила ведущего и обостряется его сознание ответственности, в то же время в окружающих пробуждается и поддерживается добрая воля. И пусть уверенности в этой готовности соответствует ваше дружеское отношение к другому человеку.

5. А далее нужно подходить к людям с сознанием того, что ты – источник силы и радости. Тогда в них пробуждаются ощущение полезного контакта и желание получить от вас радость, наслаждение жизнью и вообще выгоду.

6. И, наконец, необходимо распорядиться привычками человека, умело преобразовать их и тем самым преобразить самого человека. Большинство характерных особенностей людей – плод привыкания. И полезно вовремя подчеркнуть, сколь радостны и приятны иные привычки, которые следовало бы развивать, или наоборот некрасивы и обременительны другие, от которых хорошо бы избавиться. Силой человека к себе не расположишь, не помогут ни внушение, ни гипноз. Покорить его надолго или даже навсегда можно только мыслями, полными симпатии и любви, динамики и одобрения, сопровождаемыми такими же поступками.

Чтобы добиться успеха в общении с людьми, надо их понимать. Правильное понимание проистекает из познания людей и внимательного отношения к ним; все это ведет к правильному обхождению с людьми, позволяет расположить их к себе. Поэтому в принципе отношение к другим людям должно соответствовать «золотому правилу», которое, в применении к контактам с окружающим миром, звучит так: «Относись к каждому человеку так, как ты хотел бы, чтобы он относился к тебе!».

Из этой «основной установки» вырастают два принципа – дружелюбное внимательное отношение с одной стороны и неизменная вежливость с другой. Перед тем, кто взял на вооружение и то, и другое, распахнутся ворота, которые для прочих так и останутся закрытыми. Тот, у кого нет никаких других способностей, может благодаря этим двум качествам превратиться из посредственности в успешного человека. Потому что внимательное отношение и вежливость преодолевают препятствия еще в зародыше!

Ученик Школы жизни общается с теми, кто ниже него по положению, с подчиненными с той же дружелюбностью, с той же благожелательностью, что и с вышестоящими. Тот, кто несет в сердце эту благожелательность, это качество, заставляющее души звучать в унисон, может настроиться на симпатию к человеку любого типа, может завоевать расположение каждого, каждого сделать своим другом, помощником и даже меценатом. Такой человек на каждом шагу убеждается, что симпатия и помощь, которую он оказывает другим, возвращается ему сторицей.

* * *

Самые прекрасные цветы сердечной участливости распускаются в беседе с другими людьми, и неважно, какого она характера – общественного, личного, научного или экономического.

Говоря с человеком, мы полностью настраиваемся на него, открываем ему себя мыслью «Ты относишься ко мне хорошо!». Мы говорим сердцем и тем самым обращаемся к другому сердцу. Мысль «Ты относишься ко мне хорошо!» пробивает стену отчужденности, и человек уже в начале беседы обретает состояние, которого другие достигают лишь через час: преисполненный симпатии контакт с собеседником.

Следует всегда говорить спокойно и отчетливо, не слишком громко, не слишком тихо, рассудительно, стараясь быть над ситуацией, выражать свои мысли образно, внутренне видеть то, что говорим, чтобы и в собеседнике пробуждались живые представления. Следует постоянно оставаться человеком, которому ничто человеческое не чуждо.

И еще надо думать о том, что мы легко можем сказать слишком много, но никогда – слишком мало. У нас два уха, но только один рот, то есть нам следует говорить ровно в два раза меньше, чем слушать. Мы будем легче располагать к себе других, если станем внимательно их слушать, испытывая безоговорочную симпатию к собеседникам. Прервать говорящего допустимо только в случае неотложной необходимости. Если вы чего-то не поняли или не расслышали, не надо принуждать собеседника повторять сказанное вопросами вроде «что? как?», лучше прикроем свое непонимание заинтересованным «что конкретно вы имеете в виду?», побудив его тем самым к более подробному объяснению.

Не будем распространяться о наших мыслях и желаниях больше, чем это совершенно необходимо. И, напротив, поставим интересы другого в центр беседы, находя в них материал для новых точек зрения.

Не будем возражать спорщикам, но своей предупредительностью сделаем их своими союзниками. Если возражения неизбежны, не следует возражать непосредственно, делайте это только косвенно – так, чтобы это не обижало собеседника, а казалось приятным прикосновением, побуждало к более полному разъяснению вопроса и к пересмотру собственной точки зрения. Этого добьется только тот, кто не пытается любой ценой настоять на своем, а выделяет отдельные точки зрения, при этом возлагая ответственность за принятие решения на другого, позволяя зародиться в нем мысли, что считать себя всезнайкой и действительно что-то лучше знать – разные вещи.

Не стоит беспокоиться о том, что можно было бы возразить, лучше поставьте себя на место другого, тогда сразу найдете подкупающий тон и слова, которые дадут собеседнику почувствовать, что мост между противоположными мирами мыслей наведен, что он, другой, понят.

* * *

Еще одно правило успеха: избегай отрицаний!

Если приходится кому-то отказать, сообразуясь с обстоятельствами, облеките свой отказ в форму некой нерешенной проблемы, скажем, что вы не компетентны решать этот вопрос. Или придайте неизбежному «нет» какую-то симпатичную форму, чтобы «нет» не обидело другого человека. Однако это никак не должно сказываться на категоричности вашего отказа.

То есть не нужно говорить «да!», если требуется сказать «нет!». «Позолоченное» «нет» человек выслушает охотнее, нежели невнятное, нерешительное «да». И не говорите «нет», если нужно и можно ответить «да». Вот простейшее правило, которого следует придерживаться ученику Школы жизни: говори позитивно!

Кто заявляет родственнику, подчиненному или другу: «Ты вообще ничего не можешь! Вот, посмотри на него – он все делает правильно! Ах, если бы и ты был столь же толковым!», тот утверждает подчиненного или друга в мысли о его несостоятельности, вызывает или усиливает ее.

Умный человек скажет: «До сих пор твои успехи были весьма многообещающими, и без сомнения, ты достигнешь еще большего, если учтешь то-то и то-то». Или: «Вот тебе задание; думаю, оно будет тебе по душе, и ты с ним справишься». Этими словами он говорит, в сущности, то же самое, но выражает свое мнение в позитивной форме, вызывая в человеке не комплекс неполноценности, а стремление к еще большим достижениям! Для человека нет ничего проще, чем быть тем, кем его считают!

Если мы видим людей такими, каковы они есть, то есть как некий конгломерат добра и зла, но при этом превозносим в них превосходство добра и относимся к ним так, будто в их душах и умах уже царит только добро, то мы пробуждаем, заставляем действовать в них доброе, Божественное и благородное. Тот Божественный Дух в нас, который всегда говорит «да», вызывает к жизни себе подобное. Кто благороден, тот пробуждает дух благородства в других.

То, что должно нарождаться и расти, нуждается в утверждении. Сотрудник, которому руководитель предприятия упорно колет глаза тем, что тот ничего не может и ни на что не годится, вскоре действительно ничего не сможет, ни на что не будет годен. Как вследствие прогрессирующего «самообескураживания», так и из-за неосознанной жажды мести: он наказывает своего начальника, становясь таким, каким тот его считает. Ходячий упрек начальнику, не способному воспитывать людей!

Кто требует доверия, тот должен сначала сам оказать его. В окружающем нас мире мы всегда легче всего пробуждаем то, что сами преподносим ему. Успешный человек проявляет себя уже самим выбором своего окружения: он преимущественно будет общаться с людьми позитивными и мудрыми, стремящимися продвинуться. Тут существуют четыре правила:

«Кто ничего не знает и не знает, что он ничего не знает, тот глупец – избегай его!».

«Кто ничего не знает и знает, что он ничего не знает, тот невежда – поучай его!».

«Кто знает и не знает, что он знает, тот сонный мечтатель – разбуди его!».

«Но кто знает и знает, что он знает, тот вожак – следуй за ним!».

Мы становимся сильнее, общаясь, сотрудничая с такими прирожденными вожаками, а не с глупцами и мечтателями. Особенно же мешает успеху общение с завистливыми, злобными, капризными, трусливыми и угрюмыми людьми. Их можно попытаться перенастроить или просто с ними не связываться. Во всяком случае, никогда не следует вступать с ними в бесплодные дебаты.

«Но если это средство не поможет или если я не стану связываться с ними, это ведь может повредить моей репутации, моему делу или моему предприятию? Что тогда?» – спросит кто-нибудь.

И в таких случаях нужно реагировать позитивно.

Прежде всего, ученик Школы жизни, общаясь с завистниками и врагами, ощутит стимул к достижению еще больших успехов, и это тем очевиднее, чем сильнее будет сопротивление от непонимания. Тому, кто чего-то добивается, нечего бояться завистников; чем больше его достижения, тем увереннее он торжествует, глядя свысока на посредственность и заурядность.

В перспективе ненависть и подлость еще никому не принесли пользы. Мрачность, дурное настроение в результате всегда оказывается раковой опухолью души, которая рано или поздно погубит того, кто ею поражен. Не стоит быть подлым, потому что реакция неизбежна: закон компенсации настигнет злодея. Кара будет обусловлена либо его собственной совестью, изменяя человека, вызывая в нем противоборствующие силы, либо совестью обиженного, побуждая того к сопротивлению. Ведь через глубинные слои своей души каждый из нас связан с душами окружающих людей; то, что движет нами в самой глубине души, отзывается эхом, вибрациями в душах других людей, пробуждая в них, если этот отзвук недобрый, отвращение и протест.

Успеха добивается тот, кого окружающие считают благородным, честным, порядочным; он не обманывает других, вообще не ведет себя неэтично, а следует «золотому правилу» – давать другим лишь то, что сам хотел бы от них получить.

Правила Кэссона для хорошего спортсмена распространяются и на обычных людей: «Хороший спортсмен не хвастается. Он никогда не сдается. Потерпев неудачу, он не ищет отговорок. Он играет честно. Он играет так хорошо, как только может. Он наслаждается риском. В сомнительных случаях он дает противнику фору. Он ценит игру больше, чем результат».

Порядочный человек в конце концов всегда окажется в выигрыше.

Взгляд, полный симпатии

Некоторые люди, как правило, сами того не зная, отличаются застывшим, отталкивающим взглядом. У других во время разговора глаза беспокойно бегают. Лишь немногие смотрят своему собеседнику прямо в глаза. И только единицы делают это сознательно.

Совсем не все равно, как мы смотрим на окружающих. Каждый взгляд воздействует на подсознание другого человека в той мере, в какой он сопровождается эмоционально окрашенными, целенаправленными представлениями, вызывает симпатию или антипатию. Вообще взгляд – это ценное средство настройки людей на одну волну или их перенастройки. Так что будем учиться эффективно использовать и этот инструмент. Тут нужно учесть два момента: 1. Характер и направление взгляда. 2. Внутренний настрой при взгляде на других людей.

Относительно правильного направления и характера взгляда заметим следующее.

Значение взгляда определяет не только выражение глаз, но и мимика, и чувство, которое лежит в его основе, и мысль, придающая ему жизнь.

Сначала нужно учесть то влияние, которое направление нашего взгляда оказывает на других: если вы смотрите на предмет разговора, например, какой-либо документ, то взгляд собеседника невольно устремляется туда же. Если вы смотрите на костюм или галстук человека, то вызываете в нем неуверенность, нервозность, негативные реакции. Если вы пристально, не отрываясь, смотрите человеку в глаза, то пробуждаете в нем неприятные чувства и мысли – прежде всего, о вашей невоспитанности.

Правильный взгляд должен быть направлен на переносицу, то есть прямо между глаз собеседника. Он должен быть не застывшим, а дружелюбным, не судорожным, а будто случайным. Нужно смотреть как бы играючи, словно вы смотрите сквозь собеседника вдаль.

Такой устремленный вдаль взгляд можно выработать. Посмотрите на какой-нибудь сильно удаленный от нас предмет, затем поднимите прямо перед глазами (но на некотором удалении) ладонь, не изменяя при этом взгляда, как будто ваша ладонь прозрачная. Вы все сделали правильно, если, убрав ладонь, вам не требуется коррекция зрения, то есть не надо вновь устанавливать взгляд на удаленный предмет.

Человек, на которого вы глядите так, будто смотрите сквозь него, или будто его лицо очень далеко от вас, воспринимает ваш взгляд как сильный, влиятельный и дружелюбный. Силу своего взгляда можно увеличить благодаря упражнениям: стоя перед зеркалом, вы смотрите самому себе на переносицу, утверждая в себе чувство: «Мой взгляд источает магнетизм и симпатию; и то же самое излучает моя воля!».

Во время таких упражнений перед зеркалом вы можете сделать интересное наблюдение: верхние веки опускаются до края зрачков, если вы спокойны и невозмутимы, но поднимаются до верхнего края радужной оболочки, если вы чем-то заинтересованы или взволнованы. И они поднимаются еще выше, так, что становятся видны белки глаз над радужной оболочкой, если вы сильно взволнованы, и еще выше, если вы возбуждены.

Такие движения век можно вызывать усилием воли, в силу чего у собеседника возникнет впечатление, что вы невозмутимы, сильно заинтересованы, сильно взволнованы или даже возбуждены. Это вызовет у вашего визави соответствующие эмоции.

Делая такие упражнения, надо избегать всякого напряжения, всякого усилия в глазах, которые только сделали бы ваш взгляд неприятным. Пусть ваш взгляд будет непринужденным, спокойным, уверенным, дружелюбным, гармоничным. Тогда он вызовет в других чувство уверенности и гармонии. Взгляд должен быть не подчеркнуто демонстративным, а тактичным. Всякая чрезмерная осознанность и акцентирование взгляда вызывают антипатию.

Пусть ваш взгляд будет веселым, выражающим радостный душевный настрой. Когда светит солнце, каждый с удовольствием идет гулять. Когда душа сияет, как солнце, каждый с удовольствием «вылезает из своей скорлупы».

Успешный человек, когда с ним заговаривают, смотрит прямо перед собой. Лишь изредка он глядит на заговорившего с ним человека, осознавая свою внутреннюю силу. Или он смотрит на губы говорящего, концентрируя внимание на его сердце. Когда он говорит сам, то с симпатией смотрит на другого, немного наклоняется вперед, наполняя свое сознание само собой разумеющимся ожиданием того, что другой с ним согласится. Его взгляд никогда не бывает надменным или насмешливым; он всегда понимающий и одновременно властный. Его взгляд выражает уверенность, которую можно сформулировать так: «Я здесь решаю, потому что я сильнее!».

* * *

Еще важнее, чем соблюдение внешних правил при «формировании взгляда», является правильная духовная установка, с которой мы смотрим на других. И здесь необходимо следовать «золотому правилу»: смотри на другого с таким настроением, какое тебе приятно ощущать по отношению к себе самому! Глядя на других, ученик Школы жизни, кроме сознания своей силы, должен быть наполнен чувством: «Ты хорошо ко мне относишься!». Он должен быть уверен в себе, доверять себе, чтобы завоевать доверие других. Наш взгляд выдает нас, когда мы сомневаемся сами в себе; подсознание другого человека чувствует нашу неуверенность и закрывается от нашего влияния. Но тот, кто чувствует свое превосходство, может сам, как дикий зверь, взглядом, мощно выражающим превосходство сильнейшего, подчинить себе волю другого.

Мысль «Ты хорошо ко мне относишься!» делает наш взгляд магнетическим. Душевная симпатия, с которой мы смотрим на собеседника, пробуждает в нем расположение к нам.

Это правило справедливо и относительно взгляда на множество людей. Какова наша внутренняя установка, таков и душевный отзвук. Быстро окинем взглядом собравшихся, а затем направим его на некую точку, которая находится примерно в центре круга наших слушателей, одновременно отстоя от нас на многие мили. Мы как бы будем смотреть вдаль, чтобы увеличить свой радиус воздействия.

Взглядом, исполненным симпатии, мы достигаем следующего: во-первых, вступаем с людьми в более тесный душевный контакт, во-вторых, добиваемся того, что этот контакт наполняется гармонией и симпатией, в-третьих, оказываем на других благотворное влияние, в-четвертых, защищаем себя от негативных мысленных воздействий извне, в-пятых, помогаем людям в их развитии, посылая им мысли любви и силы.

Тридцать первая неделя: как завоевать друзей

Приобщись к лучшему, чтобы с ним твои силы боролись; кто сам не лучше, чем ты, тот и не сможет дать тебе чего-либо нового.

Рюккерт[4]4
  Рюккерт, Фридрих (1788–1866) – немецкий поэт, переводчик, основатель немецкой ориенталистики.


[Закрыть]

Ученик Школы жизни сознает, что каждым взглядом, каждой гримасой, каждым словом, тем, каким образом он формирует свои мысли или дает указания, он воздействует на окружающий его мир, вызывая определенные представления о своей личности и своем влиянии. Не меньшее значение имеет и тон, каким он говорит, его жесты, все его поведение. Потому что все это закладывает основание того, что сказанное им послужит его успеху.

Прежде всего, нужно стремиться, чтобы содержание слов, тон, которым они были сказаны, а также поведение и жесты, которые их сопровождают, привести в общую гармонию.

«Говори, чтобы я тебя видел!», – требовали еще древние, имея в виду следующее: говори, чтобы по тону твоего голоса, твоих слов я понял твой образ мыслей. То есть важно следить за тоном, каким произносятся слова. Некто говорит вам дружелюбные и лестные слова. Но его тон ошеломляет вас – как и холодный взгляд говорящего. И то, и другое находится в противоречии с его словами. И вы не без основания перестаете ему доверять.

Важны не столько слова, которые кто-то выбирает. Важен тон, которым он их произносит, тон, который настраивает людей либо за, либо против собеседника. Тон дает словам их собственную жизнь, делая слова помощниками или врагами говорящего. Если вы просите повышения жалованья, но при этом, вместо того, чтобы говорить спокойным тоном, свидетельствующим о вашей уверенности в положительном ответе, звучанием своего голоса даете начальнику понять, что опасаетесь отказа, то сами вызовете в нем желание вам отказать. Тут глубинный настрой одной души посредством тона влияет на настрой другой души.

Если руководитель произносит: «Будете вы меня, наконец, слушаться?» озабоченным тоном, вряд ли ему стоит ожидать, что его приказы будут исполняться. Даже собака не будет слушаться хозяина, если почувствует противоречие между командой и тоном, которым ее отдают.

Если мы хотим, чтобы исполнили нашу просьбу, если хотим в ком-то пробудить симпатию к себе, мы говорим таким тоном, за которым стоит утверждение: «Ты относишься ко мне хорошо!». Или мы говорим так, как говорили бы с ребенком – с отцовским, материнским участием, дружелюбно и проникновенно.

Чтобы настроить чью-то сильную волю, направленную против вас, на волну вашей воли, надо говорить кратко и сдержанно, придавая своим словам глубокий и невозмутимый тон внутреннего превосходства. Сопротивление как таковое будет заключено не в словах, а в их тоне; тем самым оппозицию, которая может быть направлена только против слов, вы сделаете просто невозможной. При этом вы будете чувствовать себя тем, кто задает тон.

Но тон никогда не должен звучать для собеседника выспренне, он должен точно соответствовать ситуации. Всякое преувеличение будет воспринято как противоречие и вызовет лишь внутренний отпор.

Так же важны жестикуляция и действия, сопровождающие ваши слова. Как тон подчеркивает и усиливает слова, так и ваши жесты и действия поддерживают и подкрепляют ваш тон.

Неуверенная, вялая поза во время разговора всегда выражает внутренний разлад с самим собой. Тот, кто в такой позе говорит о силе и власти, выглядит смешным.

Если кто-либо, претендуя на ту или иную должность, говорит о своей выдержке, усердии и выносливости, стоя с вяло висящими руками, опущенной головой и согбенной спиной, каждый почувствует противоречие между словами и позой, ощутит, что человек, пожалуй, говорит неправду. Неуверенная поза выражает, по меньшей мере, опасение быть непонятым. Или то, что его видят насквозь, понимая, что он неудачник. То, что выражает поза, невольно запечатлевается у других в подсознании и определяет их решения.

Тот, кто отдает какое-то приказание, всем поведением и жестикуляцией выдавая свои пессимизм и слабость, может рассчитывать лишь процентов на 50 подчинения. Но тот, кто говорит мало, но его слова так и дышат властностью, сопровождаются поведением и жестикуляцией, выражающими превосходство, может быть уверен, что его будут слушаться. Уже то, как он держится, его уверенная походка выражает его внутреннюю стабильность и целеустремленность, создает впечатление, что у человека сильная выдержка. К такому человеку потянется каждый. Симпатия человека послабее к более сильному – основной психологический закон. Благо тому, кто ему следует!

Кто-то, может быть, поначалу будет делать так, как будто… Если при этом он живо ощутит в себе наличие внутренней силы, поступки по принципу «как будто» вскоре станут действительностью. Человек будет гордо держать голову, ощущая внутреннюю свободу. Его шея избавится от вечных судорог, он будет легко и грациозно балансировать головой, и все это – знаки всесторонней уверенности в себе и сознания того, что ты симпатичен окружающим. И, напротив, одеревенелая или скособоченная шея выдает замешательство, робость. Нужно с королевским выражением лица шагать сквозь толпу. Жесты и поступки короля станут камертоном для всех – люди добровольно будут настраиваться на его волну.

* * *

Завоевать расположение человека – это похоже на попытку вскочить в движущийся трамвай: нельзя бежать ему навстречу, иначе, когда вы будете вспрыгивать на подножку, вас просто опрокинет. Нужно бежать параллельно с ним, бежать за ним.

Если вы хотите завоевать расположение человека, то должны думать и чувствовать параллельно с ним: надо настроиться на его частоту, войти в его положение, привести его желания и стремления в гармонию со своими помыслами, чтобы добиться его приязни.

К тому, кого мы хотим завоевать, отнеситесь как к отцу, матери, приятелю. Эта внутренняя установка, выражающаяся в тоне вашего голоса, ваших слов, в вашем поведении и жестикуляции, в ваших действиях, вызывает в душе другого человека позитивные реакции. В результате вы добьетесь его расположения и в конце концов он станет вашим союзником, вашим другом, вашим помощником.

То же самое имел в виду Христос, когда заповедовал своим апостолам, которые до того были рыбаками, ловить не рыб, но людей, внедряя в них мысль о внутреннем Царстве Небесном. Он ясно показал, что человек может возыметь влияние на других тем, что заинтересует их и, благодаря правильному мышлению, правильной речи и поведению вызовет в их сердцах позитивный отклик. Христос разъяснил, что уже самой постановкой вопроса может быть заранее обеспечен успех, что нельзя вламываться в дом, выбив дверь, но нужно строить прочный мост, который ведет человека от сопротивления вам к радостному желанию с вами сотрудничать.

Такой прочный мост мы можем, к примеру, построить, если облегчим другому путь к тому, чтобы сказать «да», предпосылая решающему вопросу, на который мы ожидаем и желаем положительного ответа, несколько нейтральных вопросов, на которые ответ «да» разумеется сам собой!

Например, предлагая товар, решающему, главному вопросу, который может и должен превратить желание купить в решение купить, надо предпослать ряд нейтральных вопросов, касающихся личных или профессиональных интересов клиента, чтобы на них можно было ожидать только ответа «да». Тем самым мы, с одной стороны, направляем его взгляд на самого себя и его потребности, показывая ему, в конце концов, позитивный путь к удовлетворению этих потребностей. С другой стороны, этими уже сказанными «да» закладывается прочный фундамент для решающего последнего «Да!». Тем самым мы перекрываем путь ответу «нет». И если клиент вышел на курс «да», то уже сам по себе инстинкт инерции подталкивает его сказать «да», которое противоречило бы всему его предыдущему поведению.

Тут еще нужно учесть, что решающий последний вопрос, как и все предыдущие вопросы должен своей формой исключать отрицание. Вместо «Не хотели бы вы…» или «Не мог бы я вам…» («нет», содержащееся в этих вопросах, может ввести человека в искушение сказать «нет») мы выбираем позитивные формы вопросов, ведущие к тому, чтобы клиент сказал: «Да!».