Текст книги "Дневник бизнес-леди. Все просто, когда есть план"

Я решила подумать о нишах, в которых могла бы развиваться. Шоурумы одежды? Готовая еда? Гаджеты? А может, сеть кофеен? Я же фанат кофе. Или запустить продюсерский курс? Нет, это все не то. Нужно же что-то уникальное, чего еще никто не придумал, чего нет на рынке!

Моя мама часто шутит, что я рождена для того, чтобы руководить, и даже ими с папой управляла с пеленок. Кроме шуток, я действительно умею руководить – и процессами, и людьми. Но кто мне сказал, что это – мое? Мама? Это просто смехотворно. Если наш первый бизнес так быстро сошел с рельсов, возможно, в этом была моя вина?

– Мне действительно приносит удовольствие организация мероприятий: я люблю людей, люблю режиссировать и продюсировать, аккумулировать вокруг себя энергию и просто обожаю все контролировать. Но я думаю, что для предпринимательства нужен талант или хотя бы соответствующее образование. А у меня ни второго, ни, видимо, первого…

– Предпринимателями нас делает вовсе не это, а особое мышление. Во-первых, постановка целей. Они должны быть конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и привязанные к срокам. Это всем известная модель SMART, о которой бизнес-коучи рассказывают уже много лет. Она и правда работает. Во-вторых, мотивация. Ты должна четко понимать, почему ты встала на этот путь. Думаю, здесь не должно быть проблем – мотивации у тебя целый вагон. Ну, и самое важное – энергия. Энергия в бизнесе – это сочетание силы воли, вдохновения, мотивации к достижениям и лидерской харизмы. И знаешь, я вижу, что все это в тебе есть.

А ведь и правда – я всегда была смелая, шла вперед, не боялась заниматься тем, чем не занимался никто до меня. Почему же я сейчас так испугалась? Почему начала обесценивать свой опыт, свои навыки?

– Я согласна – организация мероприятий у меня круто получается. Ведь я даже начинала все это из чистого интереса, бесплатно, ради удовольствия и пользы окружающим. Уже и забыла, как мне это нравилось…

– Вот видишь. Можешь переходить к следующему шагу. Здесь придется не только прислушаться к своим внутренним ощущениям, но и углубиться в теорию бизнеса. Жди сообщения с заданием!

После разговора с Катериной мне стало легче, будто я поговорила не только с бизнес-коучем, но и с психотерапевтом. Она передала мне какое-то магическое спокойствие и уверенность, что у меня все получится.

Я пришла с работы и уснула сном младенца. Всю ночь мне снились феи, которые парили над белоснежным ромашковым полем в таких же белоснежных платьях. Это был странный сон без сюжетной линии, без диалогов: эти феи, тоненькие, прозрачные, плавно двигались под нежную умиротворяющую музыку. Не знаю, что значило это сновидение, но оно оставило во мне приятное послевкусие.

Утром я увидела в чате следующее задание:

 «Как вы думаете, почему, совершив одни и те же действия, одни люди приходят к успеху, а другие терпят поражение? Дело не в личных качествах человека, который управляет бизнесом, а в рынке, на котором он работает.

Прежде всего, посмотрите на его объемы, на ключевых игроков, на оборот компаний и их отчетность (они размещены в открытом доступе в Интернете). Проведите детальный анализ рынка, чтобы быть уверенными в том, что эта ниша – растущая и деньги на ней есть. Иначе есть риск, что вы будете долго перебирать каналы продаж, бесконечно увеличивать маркетинговый бюджет – и все равно не понимать, почему все идет не так, как вы хотели.

Оценивая рост рынка, нельзя полагаться только на свои внутренние ощущения и интуицию. Вы не экстрасенсы. Главная ваша задача – постараться найти исследования, опубликованные в профильных журналах, бизнес-изданиях, в официальных рейтингах и сводках, изучить отчетность компаний. Воспользуйтесь сервисами наподобие Wordstat и Google Trends, чтобы посмотреть динамику запросов за определенный период времени. Если она растет – отлично, рынок на подъеме.

Узнать обороты крупных игроков и выяснить долю рынка можно через их официальную отчетность, размещенную в Интернете. По ним можно посчитать долю рынка, поделив объем оборота конкурента на общий объем рынка. Для оценки объема рынка используют анализ через TAM – SAM – SOM – PAM.

TAM (Total Addressable Market) – общий объем целевого рынка. Это максимальная сумма дохода, которую вы можете получить, продавая свой продукт или услугу на конкретном рынке. Таким образом, вы определяете, сколько клиентов хотят получить ваш продукт, учитывая всех клиентов, в том числе тех, которые не могут себе позволить приобрести это. Посчитав этот показатель, вы можете оценить потенциал вашего рынка для роста и масштабирования.

Чтобы понять, как это посчитать, давайте предположим, что вы решили продавать услуги по стрижке кошек и собак на дому (груминг). Вы живете в Москве. Нужно прикинуть, сколько собак и кошек у москвичей. Для этого поищем данные в Интернете. Например, компания Mars Petcare проводит опросы и публикует данные в общем доступе о количестве домашних животных в России и по регионам.

По данным исследования Mars Petcare, в Москве более 3,5 млн кошек и собак. К примеру, 1 % из них будут вашими клиентами 1 раз в месяц. Тогда, если ваш средний чек 2000 руб, максимально возможная ежемесячная выручка будет равна 3,5 млн * 1 % *2000 руб = 70 млн руб. А в год весь московский рынок стрижек кошек и собак на дому составит 840 млн руб (70 млн руб * 12).

Но у вас же есть еще и расходы на мастера, который будет выезжать на вызов. Предположим, вы ему платите 750 руб. за стрижку, и тогда остается ваша прибыль в 1250 руб. Поэтому ваш рынок можно оценить в 3,5 млн *1 % * 1250 руб. * 12 мес. = 525 млн руб.

Чтобы посчитать, какой процент московских хозяев кошек и собак будет пользоваться услугой (в моем случае это 1 % в расчетах выше), я зашла на https://wordstat.yandex.ru/ и ввела ключевые слова «стрижка кошек», «стрижка собак» по Москве и МСО. Оказалось, что в общей сложности таких запросов поступило примерно 35 000, а это примерно 1 % от общего числа кошек и собак в московских семьях.

SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объем рынка.

SAM определяет долю от общего рынка (TAM) потребителей, которые готовы и могут купить услугу из схожих с вами категорий бизнеса.

Здесь нужно подумать: кто из клиентов и сколько раз может заказать услугу грумера?

Можно сделать анализ конкурентов, но его мы подробно разберем далее. А пока просто узнаем цены на ваш продукт или услугу, установленную всеми конкурентами в вашем городе, и примерно оценим, сколько клиентов они обслуживают в месяц. Это можно выяснить с помощью обычного телефонного звонка: например, вы интересуетесь уровнем профессионализма сотрудников и хотите узнать, как много животных на стрижку проходит через компанию и как часто они это делают. Все просто. Суммировав выручку всех конкурентов и предполагаемую свою тоже, вы получите показатель SAM.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка.

Это объем рынка, который может занять бизнес с учетом имеющейся стратегии, действий конкурентов и конкурентных преимуществ компании.

С учетом того, что вы только начинаете свое дело, то, скорее всего, грумеров у вас в штате немного, и на данный момент в компании работает только 3 человека. Это позволяет вам делать, предположим, по 180 стрижек в месяц (из расчета 3 стрижки в день на каждого грумера в течение 20 рабочих дней). То есть реально достижимый объем рынка – 2160 стрижек в год (180 стрижек * 12 мес.).

PAM (Potential Available Market) – потенциальный объем рынка – это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.

В нашем случае это будет весь груминг в России и за ее пределами.

Главное, что вы должны понять из оценки рынка: он не должен быть консолидирован. Если вы понимаете, что он уже поделен между несколькими крупными игроками, значит, вам на нем сейчас делать нечего. Не получится бороться с гигантами. А вот если мы имеем дело с рынком еще не сформированным, но на котором есть крупные игроки, здесь имеет смысл проявиться. Например, видеохостинг YouTube. Эту нишу уже заняли крупные игроки, но они спокойно позволяют прийти новым, потому что весь спрос покрыть нереально. Вы же слышали, что на YouTube на любое видео найдется любитель? Об этом и речь.

И самое главное: узнайте, кто лидеры рынка в вашей нише! Прежде всего, это те, кто кратно превышает вашу собственную финансовую цель или с оборотом выше 1 млрд. Здесь, конечно, все зависит от того, сколько вы хотите зарабатывать. Но я надеюсь, что вы все амбициозные и смелые!»

Я сразу занялась этим вопросом. Мой мозг кипел: это было трудно, но вместе с тем жутко интересно. Главное, я окончательно убедилась, что хочу заниматься организацией мероприятий, и поняла, каких именно – свадеб. Этот рынок наполнен, несмотря на кризисы и сложные времена: люди всегда женились, женятся и будут это делать. Оказалось, что большинство пар хотят сегодня «свадьбу под ключ», когда за все отвечает организатор. И я прекрасно их понимаю: подготовка свадебного торжества – это такой тяжелый процесс!

Помню, как одна моя школьная подруга чуть вовсе не передумала выходить замуж – настолько сложной и хлопотной была подготовка. Они сто раз успели поругаться и с женихом, и с мамой, и с будущей свекровью. Конечно, в такой важный день молодожены не должны думать о том, вовремя ли привезут букет невесты и где посадить дальних родственников. Их задача – спокойно наслаждаться торжеством.

Что ж, выбор сделан – свадебная организация! Недаром все-таки мне сегодня снились белые феи. Я написала Катерине:

– Кажется, теперь я точно знаю, с кем и для кого хочу делать свой проект. Что дальше?

– Ты быстро двигаешься!

– Я пошла ва-банк, у меня нет времени тянуть.

– Не форсируй события. Предлагаю выполнить контрольную проверку и точно определить, нужную ли нишу ты выбрала. Ответь на следующие вопросы «да» или «нет»:

1. Есть ли спрос на эти услуги в регионе?

2. Есть ли конкуренты?

3. Могу ли я получить заявки на услугу в течение 7 дней?

4. Могу ли я масштабировать эту идею?

Если на все вопросы ты ответишь «да», ты на верном пути! Удачи!

Я ответила на все вопросы утвердительно. Сложности возникли только с одним пунктом – привлечением клиентов. Говоря откровенно, вряд ли за 7 дней ко мне набегут толпы молодоженов… Я вообще не очень хорошо представляю себе, где и как искать клиентов. Такого опыта у меня нет – в женском клубе я всегда считала, что организатор из меня толковый, а вот менеджер по продажам – так себе. И что делать?

– Так, хватит паниковать! – сказала я себе вслух. – У тебя есть наставник, а еще – целый чат с такими же, как и ты. Можно поискать партнершу среди девчонок из клуба. Главное, не останавливаться в самом начале пути.

Между тем задания на сегодня не закончились, хотя мне казалось, что за день я узнала больше, чем за всю предыдущую жизнь. Мне предстоял анализ целевой аудитории. Я знала, чего точно не хочу: делать выкуп невесты и забрасывать их с женихом рисом и мелочью на выходе из ЗАГСа. Нет уж, увольте, оставим такие торжества в 2000-х.

Я глубоко погрузилась в тему. С помощью специального сервиса проанализировала аудиторию по психотипам: выяснилось, что большинство людей принадлежат к типу «консерватор». Они ценят порядок и дисциплину, охотно поддерживают консервативные и популярные в обществе взгляды, боятся хаоса, нарушения традиций, всего нового, неопределенного. Вот они – типичные жители Саратова. Но это не мои люди.

Я хочу работать с теми, кто мечтает о красивом и современном торжестве и не будет на этом экономить. Мои будущие клиенты – новаторы и прагматики, люди, которые, прежде всего, ценят свое время и хотят всего лучшего. А главное – могут себе позволить креативную свадьбу, которая просто не может дешево стоить.

Я воодушевилась, представив, как организовываю свадьбы селебрити – с платьями за миллион долларов, тортами за два, с вертолетами вместо лимузинов и Бейонсе в качестве живого вокала… В реальность меня вернул сигнал о новом сообщении от наставника:

 – На очереди следующий важный шаг – анализ конкурентов. Изучить и учесть их ошибки при планировании – дорогого стоит. Ну и, конечно, в этом процессе вы сможете найти свое конкурентное преимущество – то, чем будете выгодно отличаться от коллег на рынке. Есть 3 типа компаний, которые нужно проанализировать.

Первые – мастодонты, крупные международные игроки за пределами России и СНГ. Посмотрите, какие продукты они создают и в какую сторону смотрят, изучи историю их развития. Сейчас это доступно: интервью, подкасты, социальные сети, статьи в профильных журналах.

Дальше переходите к конкурентам поменьше: федеральным игрокам в пределах страны.

Узнайте, каким был их путь. Но, в отличие от международных игроков, с этими вы можете посоревноваться в ближайшем времени, поэтому их история может стать для вас инструкцией к применению. Чем больше подробностей о компании и ее успехе вы найдете, тем понятнее будет ваш путь.

Ну, и на сладкое – ваши прямые конкуренты, региональные игроки. Их опыт максимально релевантен, потому что у вас схожие исходные параметры.

– С первыми двумя понятно, все это есть в Интернете, но где же мне достать информацию про местных? – спросила я.

 – Это проще, чем кажется. Вы можете воспользоваться запросами в поисковиках, читать блоги, смотреть отзывы в картах, поискать по хештегам в соцсетях. Ну и, конечно, ничто не заменит личную коммуникацию: поиграйте в Шерлока, поспрашивайте конкурентов, почитайте отзывы клиентов. Чем меньше город, тем у вас больше прямых источников информации. Там же все знакомы через пару рукопожатий. Вы легко можете узнать в местных ЗАГСах статистику по заявлениям на регистрацию брака. Это даст понимание, сколько потенциальных пар есть в городе. Также без труда узнаете, сколько в среднем у вас стоит сыграть свадьбу. Просто проведите небольшой опрос своих замужних подруг. Главное, запомните, что точно необходимо узнать у конкурентов:

1. Средний чек – на какую сумму в среднем за один раз совершает покупку клиент.

2. Количество продаж – сколько клиентов приобретают товар или услугу за определенное время, чаще всего – за один рабочий день.

3. Выручка – сумма денежных средств, которая поступает в компанию от клиентов.

4. Канал продаж – какие источники трафика приводят клиентов в компанию.

5. Оффер – предложение, которое конкурент делает потенциальному клиенту.

6. Скрипт звонка – схема разговора, по которой менеджер компании общается с клиентом.

7. Обработка возражений – заранее подготовленные ответы на типичные причины отказа потенциальных клиентов.

И запомни самый эффективный способ анализа конкурентов – просто можно стать их клиентом!

Удачи!

Весь день я провела, выполняя задание, – чувствовала себя студенткой выпускного курса за день до сдачи диплома, но такая дисциплина была мне необходима. Я вдохновлялась мировыми агентствами и российскими топами: одни их сайты сами по себе являлись произведением искусства, а какие там были зашиты кейсы… Чего только стоят свадьбы мировых селебрити и всяких принцев Брунея. Казалось бы, денег у таких молодоженов много, делай, что хочешь! Но какая же это огромная ответственность – сделать свадьбу, которую будет оценивать весь мир, и как непросто удивить столь искушенных клиентов!

Мне уже начало казаться, что взобраться на этот пьедестал невозможно, ведь он весь занят, и кем! Но дальше меня подстерегало разочарование. Проанализировав свадебный рынок в своем регионе, я и обрадовалась, и расстроилась одновременно. Здесь у меня совсем не было конкурентов в моем сегменте, и это здорово, но… не было и тех, у кого можно было бы перенять опыт.

Среди десятков сайтов российских компаний, которые я просмотрела, особенно выделялась компания «Dream W.». Удачная, на мой взгляд, ассоциация с Dream Works в названии: их фильмы и анимация – это всегда что-то волшебное, яркое, интересное. И зашифрована здесь была, конечно же, свадьба мечты. В это охотно верилось. Сайт – лицо организации, и, взглянув на него, можно было понять, насколько качественно они подходят к делу.

«Вот бы поработать у таких профи!» – подумала я. Можно уволиться, поехать в столицу и устроиться в «Dream W.». Но что, если они не возьмут меня? И это будет логично, потому что у меня нет никакого опыта в этой сфере, а образование – вообще экономическое. Наверняка такие крутые компании берут себе только профи с достойными кейсами. М-да, размечталась, Леночка.

Вечером меня ждал итоговый созвон с наставницей: я должна была рассказать о результатах проделанной работы. Мысль о том, чтобы попробовать поработать с «Dream W.», не давала мне покоя.

– Лена, как твои успехи сегодня?

– Кажется, за сегодняшний день я узнала больше, чем за свои 32 года! Если быть краткой, то я поняла несколько ключевых вещей: вспомнила, что я эксперт в организации мероприятий и что у меня есть навыки для построения бизнеса в этой нише. Поняла, что хочу заниматься именно организацией свадеб, потому что люблю все держать под контролем, люблю людей и хочу делать праздники. Проанализировала рынок и убедилась, что на нем есть деньги и свободные ниши. Посмотрела конкурентам в лицо: восхитилась достижениями топовых мировых и российских агентств, но поняла, что в моем регионе равняться не на кого.

– Хорошо, но вот финал какой-то грустный. А кем из российских топов ты восхитилась? Рассказывай!

– Ой, кажется, сегодня я нашла компанию мечты. Называется «Dream W.». Я, наверное, час залипала на их сайте. Они организовывали торжества такого уровня! На одной их свадьбе жених забирал невесту на вертолете, а на другой молодожены обменивались кольцами прямо в корзине воздушного шара высоко-высоко над землей…

– Круто!

– Я даже не могу представить, сколько нужно идти к таким результатам. Сколько лет потратить… И можно ли их переплюнуть. Это «крупная рыба».

– А почему бы тебе не попробовать внедриться к ним и не узнать секреты? Не думала об этом?

– Конечно, думала. Но вряд ли они возьмут в свою команду какую-то девочку из Саратова без опыта работы в этом бизнесе. Наивно думать, что я смогу быть им чем-то полезна. Это не мой уровень.

– Не говори ерунды. Если человек чего-то действительно хочет, он этого добьется. Поверь мне – я сама прошла этот тернистый путь. Когда-нибудь я тебе об этом расскажу.

– Так что же мне делать?

– Я никогда не советую бросаться в омут с головой и увольняться с работы, пока еще нет нового источника дохода. Я за рациональный подход к делу и всегда предостерегаю девушек от опрометчивых поступков. Эйфория может захлестнуть, и это здорово, но нужно оставлять разум холодным. Если, конечно, нет финансовой подушки безопасности…

– Увы…

– Но в твоем случае я бы попробовала «внедриться» в это агентство. Быть может, это твои будущие конкуренты! Во-первых, тебе необходим качественный опыт. Ты же сама убедилась в том, что на региональном рынке тебе не у кого учиться, некем вдохновляться. Во-вторых, переезд в Москву – это выход из зоны комфорта. Как я уже говорила, оставаясь на месте, невозможно выйти на другой уровень. Многие из нас находят тысячи причин что-то не делать: «нет времени», «нет денег», «не умею». Но это же отговорки, самообман. Когда мы говорим такие фразы – мы элементарно ищем повод, чтобы не выходить из комнаты, как писал господин Бродский. Я ни в коем случае не призываю прямо сейчас бежать и писать заявление на увольнение. Уходить, громко хлопнув дверью, можно только тогда, когда тебе есть куда идти.

– Вы думаете, мне стоит попробовать поработать у «Dream W.»? Считаете, у меня есть шанс?

– Не попробуешь – не узнаешь. Все в мире уже придумано, трудно изобретать велосипед. Да и зачем, если он уже есть во всевозможных вариациях: горный, прогулочный, bmx… Но ты – индивидуальность, ты сможешь привнести в эту сферу то, чего не сможет никто другой. У тебя есть уникальный опыт, ты сама уникальна. Таких же мыслей, идей и способности к их воплощению нет ни у кого на этой планете. Не обесценивай себя. Никто не мешает тебе просто попробовать. За спрос денег не берут. Если, конечно, ты готова к переменам. Хотя, знаешь… Нужного момента можно прождать всю жизнь и не дождаться. А второй жизни у нас нет. Желаю тебе удачи!

«Куй железо, пока горячо, дорогая», – сказала я сама себе и снова зашла на сайт «Dream W.». На весь монитор развернулось видео с нарезками мероприятий, проведенных агентством. Я снова «залипла», мечтая, что когда-нибудь и у меня будет такое портфолио.

Я опустилась вниз страницы, нашла в «подвале» сайта вкладку «Вакансии» и кликнула на нее. Сердце замерло.

«Ты любишь создавать праздник, а нам нужен помощник свадебного организатора! Может быть, мы ищем друг друга?»

Кажется, я именно та, кого вы ищете! Вселенная, спасибо! Ты удивительна!

Еркежан Жолдасова

основатель международной соцсети 24Goals и карьерной платформы Hired Valley

О НАСТАВНИЧЕСТВЕ

Почему 95 % стартапов закрываются и предприниматели уходят обратно в найм? Потому что молодые бизнесмены имеют в голове только теорию и не справляются с реальными ситуациями. И именно наставничество тут выступает в виде обязательного сопровождения при создании чего-либо. Очень важно иметь рядом человека, который уже состоялся в твоем направлении, который прошел весь путь от начала и до конца, столкнулся со всеми проблемами, страхами и смог их решить.

Когда я пообщалась с Катериной, изучила ее бэкграунд, увидела ее образ жизни и достижения, то поняла: вот то, к чему стремятся очень многие. Связь с Катериной стала для меня своеобразным источником вдохновения. Не нужно недооценивать это чувство в бизнесе: рядом с тобой всегда должен быть человек, который что-то посоветует, даст рекомендации, а главное – подкорректирует твой путь, потому что все трудности, которые у тебя только впереди, он уже прошел. И это очень вдохновляет и заряжает нужной энергетикой.

К тому же надо понимать, что наставничество – это взаимовыгодное сотрудничество. Необходимый стимул получаешь не только ты, но и твой ментор: вы обмениваетесь мнениями, и каждый из вас получает какой-то инсайт.

Настасья Белочкина

сооснователь компании HyperScript.ru, конструктор и визуализатор скриптов продаж

ГДЕ ПРОЩЕ ВЕСТИ БИЗНЕС

Меня многие спрашивают: где проще вести бизнес – в мегаполисе или небольшом городке? В общем, вопрос по адресу, поскольку я родилась в деревне, работала там физруком в школе, а потом переехала в Москву и «росла» уже в столице.

По моему мнению, в большом городе тебя подстегивает мотивация. Ведь если ты приехала в Москву из маленького городка и не работаешь на максималках, то есть почти стопроцентная гарантия того, что тебе придется ни с чем вернуться домой. В мегаполисе на тебя воздействует и энергия большого города. Ты видишь множество успешных и эффективных людей, чей пример можешь перенимать. В маленьком городке, конечно, такого стимула нет: люди, как правило, варятся в собственном соку.

Но правда заключается в том, что разницы между городами сейчас вообще никакой нет. В условиях удаленки ты можешь зарабатывать московскую зарплату и дома. А если хочешь вести Интернет-бизнес, то твоя география и вовсе теряет смысл. Самое важное – работать и отдаваться делу на сто процентов.

Александра Пинкевич

мужской стилист

О ЖИЗНЕСПОСОБНОСТИ БИЗНЕС-ИДЕИ

Есть только один вариант для того, чтобы понять, жизнеспособна твоя бизнес-идея или нет. Это тестирование. Только после того, как ты тщательно проанализируешь все и протестируешь свою гипотезу, ты поймешь, работает она или нет, нужна ли такая модель потребителю. И только когда почувствуешь, что да, твоя идея жизнеспособна, начинай над ней работать, претворяя ее в жизнь.