Текст книги "Как создать, масштабировать и выгодно продать стартап. Лучшие стратегии серийных предпринимателей"

По мере развития Hostopia я стал привыкать к тому, что другие люди выполняют за меня определенные задачи. Если мне нужно было отсканировать документ, я мог попросить кого-то сделать это за меня и продолжить работать над тем проектом, который был запланирован у меня на тот день. Это довольно приятно – и мы часто принимаем такие возможности как должное.

После того как я продал Hostopia и занялся новым стартапом, меня вдруг осенило: теперь мне придется самому сканировать документы. И самому бегать по делам. Например, сходить в Office Depot за брошюрами. Мне пришлось взвалить на себя множество обязанностей.

Конечно, я занимался этим и раньше, не один год, но с тех пор прошло много времени, и мне пришлось заново привыкать к тому, что теперь я снова делаю все самостоятельно, и оказалось (простите за банальность), что существует огромная разница между генеральным директором компании из пятисот человек и генеральным директором компании из десяти человек!

Крупные корпорации процветают за счет постоянства, что крайне привлекательно для многих людей, которым нравится четкая рутина и комфортный уровень предсказуемости. Однако стартапы можно сравнить с американскими горками, которые никогда не останавливаются. Они переживают массу изменений за короткий промежуток времени. Не каждый человек способен выдержать такие бесконечные перемены, так что это решающее качество при найме людей в команду.

Сделай сам – это образ мышления, а не навык

Когда вы набираете первых сотрудников, спросите себя: кто из ваших кандидатов обладает мышлением «сделай сам»? Сделай сам – это скорее отношение к жизни, чем набор навыков. Это не значит, что невозможно выработать у себя отношение «сделай сам», но требуется гораздо больше времени и сил, чтобы изменить чье-то мышление, чем чтобы обучить какому-либо навыку. Поэтому для стартапа, где время и ресурсы ограничены, нужно искать людей, которые уже имеют мышление «сделай сам».

«Для стартапа, где время и ресурсы ограничены, нужно искать людей, которые уже имеют мышление "сделай сам"».

Это может быть непросто, если вы нанимаете очень талантливых людей (или сотрудничаете с ними). В стартапе нет места высокомерию. Мы ищем квалифицированных сотрудников, которые впишутся в культуру организации.

Поэтому на ранних этапах работы вы должны открыто рассказать людям об изменениях, которые предстоят компании, и спросить: «Вас пугают перемены? Как бы вы отнеслись к тому, что ваши должностные инструкции будут меняться раз в квартал или чаще?» Это не значит, что вы непременно будете менять их должностные инструкции раз в квартал, но вы должны хотя бы обсудить такую вероятность с соискателем, чтобы узнать, что он думает по этому поводу.

Многие люди хотят иметь четко сформулированные должностные обязанности, от которых им никогда не придется отклоняться, и это хорошо. Но они, скорее всего, не будут идеальным вариантом для вас, независимо от уровня их квалификации и опыта. Люди, достаточно гибкие, чтобы справляться с задачами, не входящими в их должностные обязанности, когда сроки поджимают или когда тормозится запуск нового продукта, – вот ключ к успеху стартапа.

Наем самостоятельных сотрудников начинается с вас

Скорее всего, как предприниматель вы уже привыкли к мышлению «сделай сам» и большинство задач (или даже все задачи) выполняете самостоятельно. Но по мере роста доходов, когда вы можете себе позволить либо передать обязанности на аутсорсинг, либо нанять новых сотрудников, чтобы они взяли на себя определенные обязанности, важно сохранить мышление «сделай сам».

Это не значит, что нужно вмешиваться в работу других сотрудников или выполнять ее вместо них. Но это значит показать команде на собственном примере, что вы готовы сбегать за кофе для них или встретить курьера, чтобы они не отвлекались от своих задач.

Возвращаясь к примеру Уолта Диснея, есть известная фотография, на которой он убирает мусор в Диснейленде. На самом деле и по сей день второе правило ориентации новых сотрудников диснеевского парка гласит: «Все убирают мусор»[8]8
  Je Kober, «At Disney, Everyone Picks Up Trash!», MousePlanet.com, August 30, 2007, https://www.mouse-planet.com/6971/At_Disney_Everyone_Picks_Up_Trash.


[Закрыть]. Точно так же, когда мы запустили. CLUB, мы заказали десятки пицц для персонала GoDaddy, поскольку они были нашим главным дистрибьютором. В тот день каждый мог лицезреть, как генеральный директор. CLUB толкает тележку, нагруженную коробками с пиццей, через офис GoDaddy, направляясь в обеденный зал. Другими словами, будь вы руководитель или уборщик, ваша работа – «содержать парк в чистоте», непрерывно обслуживая своих сотрудников и клиентов.

Опять же, речь идет не о том, чтобы выполнять чью-то работу за него, а о том, чтобы показать свою готовность выполнять работу, которую вы не обязаны делать. Вы не можете просить других выйти за рамки их рабочих обязанностей, если вы сами не готовы это сделать.

Сделай сам – это про адаптивность

По своей природе стартапы всегда находятся в состоянии трансформации, что делает атмосферу в них довольно напряженной. Но есть люди, которых перемены заряжают энергией и вдохновляют. Поэтому, когда вы нанимаете сотрудника с мышлением «сделай сам», важна не только его готовность делать больше, чем предусмотрено должностной инструкцией, или наличие ноу-хау для масштабирования – в конечном итоге речь идет об адаптивности.

Не каждый способен адаптироваться к изменениям, а в стартапе, если сотрудники не могут адаптироваться, им не выжить. Я знаю, что это звучит очень по-дарвиновски, но это правда. Тем же, кто обладает способностью к адаптации, эта особенность стартапов приносит ряд плюсов.

Во-первых, это поощряет каждого отдельного сотрудника совершенствовать свое профессиональное мастерство, так как чувство ответственности за свою работу выше.

Во-вторых, это укрепляет командную работу, поскольку образ мышления «сделай сам» не только помогает адаптироваться, но и способствует желанию помогать другим приспособиться к изменениям и выжить как команде.

И наконец, это поощряет инновации, которые являются жизненной силой стартапов и одним из величайших вкладов, который стартап может сделать для общества в целом. Когда вы готовы выполнить задачи, выходящие за рамки ваших обязанностей, то стремитесь работать умнее и эффективнее, а не дольше и тяжелее, и находить новые методы, способствующие успеху всех сотрудников компании.

До сих пор мы обсуждали историю и людей, необходимых для превращения вашей идеи в успешный стартап. Эти два понятия неразрывно связаны, потому что истории нуждаются в людях, а люди нуждаются в историях. Это основополагающие для успеха вопросы, и их следует тщательно обдумать. Они не могут принести успех сами по себе, зато помогают заложить основу для следующих двух ключевых областей, необходимых для успеха: деньги, которые вы привлечете, и системы, которые вы создадите, чтобы запустить стартап.

Деньги

Когда мы обсуждали историю, мы говорили о том, как важно доказать жизнеспособность своей концепции, обсудив ее с другими людьми, получив честные отзывы и, если возможно, пройдя через программу инкубатора. Но теперь настало время доказать, что ваша концепция может приносить деньги – как в плане привлечения инвесторов, так и в плане продаж. Для этого нас уже не интересует, нравится ли людям идея и решает ли она проблему, но важно, существует ли формула, которую можно масштабировать.

«Доказательство жизнеспособности вашей концепции – это не одноразовое действие; важно доказать, что она будет масштабироваться через повторяющуюся формулу».

Доказательство жизнеспособности вашей концепции – это не одноразовое действие; важно доказать, что она будет масштабироваться через повторяющуюся формулу. В частности, сможете ли вы доказать инвесторам, что ваша компания будет масштабироваться? Инвесторы не хотят вкладывать деньги в немасштабируемый бизнес, поэтому, предоставив доказательства того, что ваша компания масштабируема, вы поможете им оценить риск. Чем больше ясности вы сможете им предложить, тем больше шансов получить инвестиции и более высокую оценку стоимости компании.

Хотите верьте, хотите нет, но для большинства инвесторов страх потери превышает стремление к прибыли. Поэтому инвестор, не желая рисковать, скорее вложит деньги в компанию с проверенной репутацией и стоимостью намного выше по сравнению со стоимостью стартапа, который находится еще на этапе старта.

Когда мы создали Hostopia в 1999 году, идея облачного программного обеспечения для веб-сайтов и электронной почты была еще очень новой. Поэтому мы стремились отточить свои навыки и в то же время доказать, что мы знаем, что делаем.

Мы решили открыть еще одну компанию, которая сыграла бы роль нашего первого клиента – BlueGenesis. Hostopia была оптовым поставщиком услуг, а BlueGenesis – нашим розничным брендом, первым подопытным кроликом. Это дало нам возможность попрактиковаться, откорректировать наш процесс, усовершенствовать его, а затем создать решение, которое не стыдно показать другим потенциальным клиентам. При продаже B2B, особенно крупным реселлерам, ваше решение должно быть безупречным, иначе они выберут ваших конкурентов.

Как только наше розничное подразделение заработало, мы обратились к небольшим реселлерам на нашем рынке – тем, кто готов был рискнуть иметь дело с совершенно новой компанией, такой как мы. Это дало нам больше доказательств эффективности нашей работы, чтобы показать их более крупным компаниям, и так далее, пока в конце концов мы не смогли обратиться к десяти крупнейшим телекоммуникационным компаниям Канады, девять из которых подписали с нами контракт.

Главное было начать с небольших компаний. Это дало нам два основных преимущества. Во-первых, их было проще убедить, а значит, они могли начать приносить доход уже на ранней стадии. Во-вторых, они были достаточно гибкими, чтобы пережить и простить нам все наши огрехи и недочеты, без которых не обходится запуск новой платформы.

Мы зарекомендовали себя в розничном бизнесе, подписали контракты с небольшими провайдерами и начали завоевывать телекоммуникационные компании в Канаде. У нас все получилось!

Или нет?

Многие канадские компании пытались выйти на рынок США, и значительная их доля потерпела неудачу. Даже американские компании с трудом справляются с обратной задачей – выходом на канадский рынок. Мы продавали свои услуги пока только в Канаде, поэтому настало время пересечь границу и посмотреть, сможем ли мы добиться успеха в США. Затем в Южной Америке. А затем в Европе. К тому времени, когда мы продали компанию, мы добились успеха на всех этих рынках, доказав жизнеспособность нашей концепции на каждом уровне и заработав десятки миллионов долларов.

Идеи трудно финансировать

Если вы управляете компанией-платформой, – неважно, какой у вас рынок, и неважно, какая у вас идея, – прежде чем делать что-то, необходимо вложить деньги в разработку минимально жизнеспособного продукта (MVP), который превращает идею из концепции в нечто конкретное и ощутимое. Возможно, вы задаетесь вопросом, откуда именно берутся эти деньги, и мы непременно обсудим это в следующей главе.

Во многих отношениях разработка MVP касается главы 2, где мы обсуждали силу визуализации. Наличие наглядного продукта, который можно продемонстрировать потенциальным клиентам, а затем и потенциальным инвесторам, резко повышает шансы на успех. В конце концов, продать абстрактную идею очень сложно, поэтому нам пришлось создать отдельную компанию, которая стала нашим первым клиентом.

«Наличие наглядного продукта, который можно продемонстрировать потенциальным клиентам, а затем и потенциальным инвесторам, резко повышает шансы на успех».

Разработка MVP основана на концепции из фильма «Поле мечты»: «Если ты построишь, они придут». Даже если это всего лишь прототип, ничего страшного; главное, чтобы вам было что показать. Это также поможет подсчитать затраты на производство продукта в сравнении с той ценностью, которую он может принести.

Возможно, вы скажете: «Колин, но я же не продаю продукт, я предоставляю услуги». Даже в этом случае вы все равно можете разработать наглядный образец. У фотографов есть портфолио, которое они показывают потенциальным клиентам, а ремонтные компании показывают фотографии «до и после». Консультанты предлагают графики с подробным описанием эффективности их услуг. Смысл в том, чтобы предоставить наглядное подтверждение ценности. Потребуются ли деньги и время на разработку MVP? Конечно. Но без него вы далеко не уедете.

Первая продажа еще не доказывает жизнеспособность концепции

Первая продажа или первый клиент могут вскружить вам голову и стать отличным мотиватором, но это еще не доказывает жизнеспособность вашего продукта. Никоим образом. Ваша первая сотня или даже миллион продаж далеко не всегда доказывают правильность концепции. Зато ее правильность доказывает способность развивать бизнес за счет инвестиций в компанию.

Просто посмотрите, во сколько вам обходится привлечение дополнительных клиентов, какую прибыль вы получаете с каждой продажи и сможете ли вы повторить это в широком масштабе. Если ответы продемонстрируют устойчивый рост, это поможет привлечь инвестиционный капитал, о котором мы поговорим в части «Масштабирование».

В компании Paw.com мы постоянно изобретаем новые товары, в том числе собачий коврик из пеноматериала с эффектом памяти. Мы также стали первопроходцами, предложив водонепроницаемый чехол для одеяла и автомобильное сиденье из пеноматериала с эффектом памяти для вашего песика. Поэтому каждый раз, когда мы выпускаем новый продукт, мы сначала проверяем концепцию, задаваясь вопросом, сможем ли мы продать его нашим существующим клиентам напрямую с нашего сайта. Если да, то мы продаем продукт с помощью рекламы на Facebook, Google или в других социальных сетях. Это помогает нам определить наши затраты на приобретение новых клиентов, а также рентабельность рекламных расходов (ROAS), которые не должны превышать определенного процента.

Если продукт проходит этот второй тест на ROAS, характерный именно для электронной коммерции, то мы можем масштабировать его бесконечно, то есть мы знаем, что сможем поддерживать продажи до тех пор, пока будем инвестировать в дополнительные материалы. Не забывайте, что в конечном счете на любом рекламном рынке вы столкнетесь с уменьшающейся предельной доходностью, потому что вы далеко не всегда будете получать одинаковую отдачу с каждой рекламной кампании. Поэтому придется продолжать тестировать и доказывать эффективность концепции, чтобы понять, как далеко вы можете зайти.

Дистрибуция и партнерство – ключевые факторы

Невозможно переоценить, насколько важна дистрибуция не только для подтверждения эффективности вашей концепции, но и для быстрого и эффективного масштабирования. Возможно, вы продемонстрируете, что можете продавать товары одному ретейлеру, но как насчет десяти? Допустим, вы показали, что можете продавать в своем городе, но как насчет региона? На этом уровне речь идет о расширении каналов продаж.

Возвращаясь к Hostopia, скажу, что именно поэтому мы не остановились на канадском рынке, а решили выйти на новый уровень. Если вы докажете, что можете добиться успеха на нескольких рынках, вы станете более привлекательными для потенциальных инвесторов, что повысит стоимость вашей компании. Опять же, инвесторы охотнее идут на риск, когда речь идет о концепции, проверенной на многих каналах сбыта; они готовы и рады добавить вам топлива, даже если получат более низкую доходность с вложенных средств.

Я знаю, это может звучать так, будто мы уже говорим о масштабировании, но поверьте, именно это вы должны делать на начальном этапе, чтобы в дальнейшем обеспечить успешное масштабирование. Считайте, что, доказывая жизнеспособность вашей концепции, вы практикуетесь в масштабировании, потому что уроки, которые вы усвоите сейчас, помогут вам добиться успеха, когда вы будете масштабировать бизнес, особенно в плане поиска инвесторов. Это также поможет вам подготовиться к успешному выходу из бизнеса, когда эффективность вашей концепции получит настолько неоспоримые доказательства, что покупатели сами постучатся к вам в дверь.

В 1992 году я был бедным студентом. Я не мог оплатить проживание в общежитии колледжа, но поскольку был избран вице-президентом студенческого совета, у меня была комната, которой я мог пользоваться, поэтому я спал там, а утром вставал и принимал душ в спортзале колледжа. Скажу сразу, жизнь была не из легких, поскольку свет горел двадцать четыре часа в сутки и спал я на диване, предназначенном для местного аэропорта. Это сходило мне с рук в течение нескольких месяцев, пока администрация не узнала об этом и не предоставила мне бесплатное проживание – при условии, что я верну долг после окончания учебы.

На четвертом курсе я вернулся домой, чтобы работать на ферме, целыми днями мотыжил поля и слушал свой Sony Walkman, затем обходил рынки, чтобы купить овощи, а потом перепродавал их в ларьке, который я поставил на улице. В то лето мне удалось заработать около 7000 долларов, которые я отложил на свою бизнес-идею.

Затем я вернулся в колледж, отучился первый месяц, бросил на четвертом курсе, забрал деньги за обучение, опустошил свои кредитные карты, взял деньги, заработанные на продаже овощей, а также 12 800 долларов, которые занял у мамы, и вложил все это в свою первую компанию Megachoice – бизнес по аренде программного обеспечения.

Нет нужды говорить, что я не рекомендую эту стратегию всем. Но лично для себя я знал, что она подтолкнет меня к тому, чтобы выложиться на полную, потому что в глубине души я говорил себе: «Если я потерплю неудачу, то, несмотря ни на что, я верну маме деньги. Я найду обычную работу и сделаю все, что нужно». Вернуть ей деньги было так важно для меня, что это стало одним из основных движущих факторов. Не говоря уже о долге по кредитным картам, который следовало уплатить, а также о том факте, что деньги за обучение, которые я получил обратно, на самом деле были государственным студенческим займом, так что их тоже надо было выплатить.

«Привлечение денег для стартапа – сложная задача, независимо от того, занимались вы этим раньше или нет».

Привлечение денег для стартапа – сложная задача, независимо от того, занимались вы этим раньше или нет. И эта часть процесса бывает очень тяжелой, особенно если у вас нет никаких поручителей и дополнительного финансового обеспечения, то есть того, что можно предъявить банку, чтобы получить одобрение на стандартный кредит для бизнеса. Но, к счастью, есть и другие варианты финансирования, которые помогут вам найти деньги для вашей идеи и воплотить ее в жизнь.

Финансирование начинается с вас

Первый совет кажется до боли очевидным, но вы удивитесь, как часто о нем забывают и как часто новые предприниматели даже не задумываются о том, что можно финансировать свою идею самостоятельно благодаря упорному труду и экономии – оба навыка, кстати, пригодятся на каждом этапе развития бизнеса.

Для многих предпринимателей финансирование на начальном этапе, когда вы доказываете жизнеспособность своей концепции, идет из собственного кармана – возможно, вы откладываете часть своей регулярной зарплаты, чтобы сразу же направить ее на развитие бизнеса, или вы решили снять часть средств с пенсионного счета либо взять кредит на личные цели.

Я знаю, что некоторые не решаются просить денег на стартап у своих друзей и родственников, поэтому я считаю, что важно относиться к этому как к займу, а не подачке, как это сделал я, когда занял деньги у мамы. Это даже может быть хорошим способом проверить свою идею – если вы не готовы поделиться идеей со своими близкими друзьями и членами семьи, то насколько вы верите в нее сами? Если они не готовы одолжить вам денег, что это говорит о жизнеспособности идеи?

Однако при масштабировании у меня совершенно другой подход к семейным инвестициям, но об этом мы еще поговорим.

Я знаю, что постоянно возвращаюсь к этой теме, но именно поэтому вам нужно подключиться к инкубатору или инновационному центру. Они не только помогут вам усовершенствовать вашу идею, но и окружат вас группой доверенных советников, которые помогут вам привлечь деньги без необходимости уступать контроль инвесторам уже на ранней стадии. Они расскажут вам о программах местных сообществ, которые поддерживают малый бизнес, а также многие бизнес-программы в колледжах предлагают финансирование, которым вы можете воспользоваться, – и все это без инвесторов.

Банки – не единственные организации, у которых есть деньги

Банки безжалостны, и с ними сложно иметь дело. Но это не значит, что не следует даже пытаться получить кредит на развитие бизнеса, однако не думайте, что это единственные организации, к которым можно обратиться за финансированием стартапа, особенно учитывая то, что они, вероятно, еще больше сторонятся рисков, чем среднестатистический инвестор.

Можно найти и другие организации, готовые предоставить деньги вашему стартапу. Например, у Google и Facebook были программы по финансированию стартапов. У компании Procter & Gamble есть программа под названием P&G Ventures, которая дает предпринимателям шанс представить свою идею и получить финансирование.

Повторюсь: инкубаторы не только помогут вам усовершенствовать вашу идею, но и подберут для вас группу доверенных консультантов, которые помогут вам найти дополнительные способы привлечения необходимых средств, не передавая при этом контроль инвесторам. Они расскажут вам о местных программах поддержки малого бизнеса или даже подскажут бизнес-программы в колледжах, где вы тоже можете получить финансирование. Возможно, у них даже есть связи с местными бизнес-ангелами, с которыми вы сможете наладить отношения или представить им свою идею, когда будете готовы. Некоторые из этих программ проводят конкурсы презентаций или, по крайней мере, имеют партнерские связи с такими конкурсами.

Микрофинансирование также набирает популярность, тем более что оно зачастую не требует залога и воспользоваться им можно быстро, хотя процентная ставка здесь выше, чем по стандартному банковскому кредиту. Но еще одно большое преимущество заключается в том, что многие микрокредиторы также предоставляют наставничество и обучение владельцам стартапов и малого бизнеса, поскольку это снижает риск, связанный с кредитом.

Также не забывайте про государственные программы. Я поражаюсь тому, как часто новые стартапы даже не рассматривают возможность государственного финансирования. Существует множество вариантов государственного финансирования, таких как гранты федерального уровня, уровня штата/региона и даже местных городских властей.

Например, когда мы строили здание в Форте-Лодердейле, мы обратились к местным властям, и они дали нам 350 000 долларов, потому что мы поддерживали развитие местного сообщества, запустив инкубатор. Иногда все, что вам нужно сделать, – это попросить или, по крайней мере, поискать подобные возможности, особенно через местный инкубатор.

«Платить за свою идею – это концепция, которая всегда будет актуальна, пока существует ваш бизнес».

Платить за свою идею – это концепция, которая всегда будет актуальна, пока существует ваш бизнес, поэтому важно творчески подойти к финансированию на ранних этапах и использовать этот опыт для развития. Очень многие потенциальные предприниматели так и не приступают к реализации своей идеи, потому что не понимают, что все эти возможности доступны им, стоит только поискать. А еще лучше, если ваш бизнес будут финансировать клиенты.