Текст книги "Саммари книги «Самая сильная женщина в комнате – это ты. Секреты женского лидерства»"

Саммари книги «Самая сильная женщина в комнате – это ты. Секреты женского лидерства»

Лидия Фенет – знаменитый аукционист с двадцатилетним стажем. Она воспитывает троих детей, заботится о своей семье, общается с друзьями, а также полный рабочий день трудится в аукционном доме «Кристис», вечерами проводит выездные благотворительные торги, а в свободное время пишет книгу.

Как всё это можно успеть? На примере своей жизни и карьеры Лидия Фенет покажет вам путь, который научит вас расставлять приоритеты, продавать себя, мотивировать, вдохновлять и устанавливать контакт с аудиторией.

Разберем методы Лидии Фенет, которые помогут стать самой сильной женщиной в любой комнате.

Метод удара

Жизнь Лидии Фенет перевернулась, когда, изучая европейскую культуру в колледже, она отправилась на семестр в Оксфорд. Там она узнала, что превращает плоские куски холста в потрясающие живые шедевры. Это история, которая есть у каждого произведения искусства.

Посещая музеи с преподавателем, Лидия знакомилась с судьбами художников и их творений. Однажды Лидии случайно попалась статья в журнале об увлекательной жизни аукционистов и о женщине, которая работала в аукционном доме. Поиски украденных или утерянных работ, поездки по всему миру, встречи с влиятельными людьми – всё это совершенно очаровало Фенет. Она поняла, где хочет работать и чем заниматься.

Случай помог Лидии попасть на стажировку в один из двух крупнейших аукционных домов мира, в «Кристис». Правда, случай часто помогает тем, кто к нему тщательно готовится.

Фенет несколько месяцев изучала всё, что смогла найти об аукционах, всем подряд рассказывала о своей мечте. Когда же в ее руки наконец попал номер телефона сотрудницы «Кристис», она упорно звонила ей до тех пор, пока ее не взяли на стажировку.

Так Лидия использовала свой «коронный удар» как способ привлечь внимание: она буквально преследовала сотрудницу, каждый день составляя новую речь с аргументами и контраргументами. Ей пришлось выбрать такую стратегию, поскольку все места для стажеров были заняты.

Только после второй трехмесячной стажировки Лидия стала сотрудницей «Кристис», это был декабрь 1999 года. Уже в самом начале карьеры ей стало понятно, что успех в любой области жизни зависит от целеустремленности, подготовки и труда.

Метод «коронного удара» Лидия использует в работе постоянно: начинает встречи или аукционы с удара молотком, после чего все остальные техники продаж лучше работают. Чтобы наладить контакт с участниками аукциона и получить нужный результат, она пускает в ход юмор, позитивное отношение, убедительность и немного шарма.

Вывод первый

Умение наносить удар позволяет любой сделке пройти успешно.

Придумайте для себя свой способ, действие, которое даст вам уверенность и комфорт для общения с людьми, чье внимание вам необходимо привлечь. Это может быть любой прием, который успокаивает мысли, фокусирует внимание и придает вам силы.

Вы должны почувствовать себя главной. Остальные должны признать ваше превосходство, пока вы находитесь с ними в одном пространстве. Они должны видеть перед собой женщину, которая знает, чего хочет и как это получить.

Например, вы можете хлопнуть в ладоши, или опереться обеими руками о стол, или произнести фразу, которая даст слушателям понять, что вы переходите от обмена любезностями к делу.

Аукционы

Основное занятие Фенет заключается в проведении благотворительных аукционов, на которых надо уговорить гостей потратить деньги на благое дело. Произведения искусства в них выставляются на продажу нечасто, поэтому основным «товаром» для нее являются уникальные впечатления, путешествия и встречи со звездами.

Благотворительные аукционы разительно отличаются от художественных и публикой, и атмосферой.

Художественные аукционы проводятся в великолепных торговых залах «Кристис» в Лондоне, Нью-Йорке и Гонконге. Они имеют прекрасное освещение, ряды кресел повернуты к трибуне, за которой стоит аукционист. Клиенты приезжают на аукционы специально или делают ставки по телефону или интернету, которые принимает сотрудник, делая ставки за них. В ожидании своего лота клиенты листают аукционные книги и только потом вступают в торговлю.

На благотворительных вечерах миллиардеры, бизнесмены и звезды в вечерних туалетах первый час проводят в баре. Далее их приглашают к обеденным столам, где обильная трапеза сопровождается бокалами вина.

Когда к концу вечера на сцену выходит аукционист, на него уже мало кто готов обратить внимание. Непросто управлять толпой, где каждый выпил по несколько бокалов.

На своих первых благотворительных аукционах Лидия работа в качестве помощника аукциониста. В ее обязанность входило замечать поднятые руки людей, желавших сделать ставки. В плохо освещенном зале легко было кого-то не заметить.

Ведущие, мастера аукционов, чувствовали себя неуверенно в обществе тысячи шумных подвыпивших гостей, которых совершенно не интересовали лоты.

Со своей стороны Лидия могла оценить, какие из приемов ведущего работали, а какие нет. Она часто помогала аукционистам, подсказывая шутки или предлагая новые подходы к описанию лотов, чтобы заинтересовать публику.

Не раз шум в зале заглушал голос аукциониста, и тогда Фенет очень хотелось взять микрофон и навести порядок. И спустя три года такой случай представился.

В компании «Кристис» традиционно благотворительные аукционы проводили только старшие менеджеры. Однако многие из них работали уже давно, и их утомляли постоянные разъезды и работа по вечерам. В результате в самый разгар сезона благотворительных аукционов несколько аукционистов отменили свои выступления по разным причинам.

Это вынудило руководство «Кристис» каждый год проводить отбор среди сотрудников компании. За места боролись 20 человек. В числе кандидатов были руководительница Лидии и ее начальница. Первая из них на второй день отбора свою кандидатуру отозвала, ей становилось плохо перед аудиторией. К концу того же дня выгнали 11 человек, включая вице-президента компании.

В финальном конкурсе перед судьями надо было рассказать о самых разных лотах на продажу. Лидия была спокойна, сдержанна, вежлива и учтива. Она точно описала путешествия или условия участия в мероприятии. Это сработало! Вместе с ней отбор прошли еще трое мужчин.

Лидия получила хорошие, хоть и несколько снисходительные оценки судей. Одна из них порекомендовала ей научиться заполнять паузы между лотами и устанавливать контакт с публикой. Правда, Фенет сразу же забыла об этом на несколько лет. Молодость самоуверенна.

Через пару недель после отбора Лидия получила первую заявку на проведение аукциона в Канзас-Сити.

Члены оргкомитета, каждый из которых, пожалуй, годился ей в дедушки, были насторожены, увидев столь юную особу. Однако Фенет продемонстрировала хорошую подготовку, что их несколько успокоило. Да и как могло быть иначе, если об этом дне она мечтала всю жизнь!

Аукцион проводился в музее, где собралось несколько сотен человек. Лидию тошнило от страха. Чтобы привлечь внимание людей, которые совершенно не обращали на нее внимание, она несколько раз ударила молотком по трибуне. Последний раз так сильно, что разбила его. Фенет была в ужасе.

Она мечтала, что ее первое выступление станет блестящим, но оно было таким же, как и у остальных, хотя аукцион прошел неплохо и предполагаемую сумму собрали.

Следующие несколько лет Лидия проводила много аукционов и заслужила репутацию добротного надежного аукциониста. Как и многие другие.

Как бы громко Фенет ни выкрикивала лоты, это не помогало привлечь достаточное внимание людей после обеда и десерта. Она начала постепенно терять энтузиазм. Когда сотни людей каждый раз игнорируют тебя, страдает самооценка.

Однажды перед очередным аукционом Лидия подхватила грипп, лежала в номере с высокой температурой, но заменить ее было некому. Пришлось идти. У нее не было сил играть роль аукциониста, и она стала продавать лоты так, как делала бы это для своих друзей.

Первый лот – экскурсия по частному дому коллекционера, члена правления благотворительной организации. Лидия познакомилась с этой женщиной несколько лет назад, сидя за одним столом на обеде в «Кристис». Накануне Фенет рассталась со своим мужчиной и роняла слезы в тарелку вместо обсуждения произведений искусства.

Женщина внимательно слушала Лидию, дала несколько советов о том, как легче пережить ситуацию, подавала салфетки. Сейчас, стоя перед аудиторией, Фенет вместо описания лота своими словами начала говорить о хозяйке дома. Да, и дом, и коллекция очень хороши, но главное украшение – это сама женщина. «Если у вас проблемы в отношениях и вам нужно поплакать кому-то в жилетку, то это ваш шанс. Знаю по себе», – сказала она.

Именно эта личная деталь в речи и заставила всех замолчать и начать слушать. Так Лидия поняла, чем нужно заинтересовывать людей: не скучными деталями, а рассказанными историями.

Первый лот тогда ушел за цену в три раза большую, чем рассчитывали.

Описывая следующий лот, поездку в Мексику, Лидия добавила историю о своем знакомом, для которого подобная поездка, но в других условиях, чуть не превратилась в катастрофу. Потом, не отклоняясь от темы аукциона, она добавила несколько шуток, похвалила платья нескольких присутствовавших дам, сказала паре гостей, что они похожи на кинозвезд. Всем людям приятно, когда из замечают.

Чем более заинтересованными оказывались присутствовавшие, тем больше энтузиазма и легкости испытывала Лидия. Она заставила людей мечтать о лазурных водах Карибского моря в самый разгар зимы и о фото, которые они выложат после поездки в Инстаграм. Фенет сфокусировалась на тех, кому продает, а не на том, что продает.

Так она открыла новый метод: истории, внимание к гостям и, конечно, юмор. Когда люди смеются, они легче расстаются с деньгами. В противном случае невозможно удержать внимание аудитории от 500 до 5000 человек. Они просто начнут переговариваться между собой.

Лидия стала приносить на 20, 30, иногда и 50 % больше средств, чем организации зарабатывали раньше.

Со временем Фенет усовершенствовала свой метод. Теперь она рассказывает истории через призму собственной жизни. Так, проводя аукцион на 9 месяце беременности, она обратилась к женщинам в зале с просьбой поскорее собрать деньги, чтобы она смогла наконец-то прилечь.

Вывод второй

Лидия уверена, что проблемы в жизни, работе или на собеседовании зависят от того, как человек себя подает. Продажи – это, прежде всего, установление отношений, а не только обмен товара на деньги.

Собственная личность – ваш самый значимый аргумент.

Многие сильные состоявшиеся женщины абсолютно согласны с этим. Это и Мэри Стефенсон, основатель и главный исполнительный директор крупной компании GLAM4GOOD, и Александра Ворис, основатель Bitsy’s Brainfood, и многие другие.

Знать себе цену

Самая сильная женщина в комнате знает себе цену.

Многие люди хорошо делают свое дело, но при этом не думают о своей компании в целом или о продвижении по карьерной лестнице. Они полагают, что их и так заметят рано или поздно.

Лидия пять лет проработала координатором отдела по организации мероприятий, когда внезапно освободилось кресло директора отдела. Она тут же подала заявление на это место. Руководство, подумав, решило, что достаточный опыт для этой должности есть только у нее, и не стало приглашать никого со стороны.

Так в 26 лет Фенет стала директором «Кристис» по специальным мероприятиям в Северной и Южной Америке. Она решила всем доказать, что занимает свое кресло заслуженно, поэтому работала с утра до ночи без выходных. Дом «Кристис» стал казаться ей семьей. Правда, прибавка к зарплате была крошечной.

Лидии даже не приходило в голову попросить повысить ей зарплату, поскольку босс каждый раз мягко напоминал, что работать у них, особенно женщине, большая удача.

Сейчас Фенет уверена, что потраченное на работу время, отточенное мастерство и работа на более высоком уровне, чем в начале карьеры, не даст вам получить то, что вы заслуживаете. За это придется побороться.

Работа в аукционном доме «Кристис» приносила Фенет удовлетворение. Ее ценили за высокий профессионализм. Однако, как она случайно узнала, ее зарплата была значительно ниже, чем у коллег по цеху. Проработав 10 лет, Лидия могла себе позволить только снимать 1-комнатную квартиру пополам с подругой, тогда как коллеги-сверстники уже купили себе отдельное жилье.

В чем же проблема? В том, что Лидия никогда ничего не просила. Она любила свою работу, да и родители воспитали ее с представлением, что говорить на тему денег неловко.

Итак, Лидия решила, что пришло время поработать над собственным брендом. Она любила свою компанию и свое место в ней, поэтому не хотела уходить. Она поставила две цели: краткосрочную – добиться повышения зарплаты, и перспективную – открыть собственный отдел.

Первая цель привела ее на собеседование в крупную компанию по продаже элитных товаров на вакансию директора по коммуникациям. После беседы Лидии предложили эту должность с зарплатой, в 4 раза превышающей ее собственную.

Тем временем Фенет составила бизнес-план для своего детища – нового отдела стратегических партнерств. Новая структура предполагала установление бизнес-отношений по всему миру. Она должна была стать центром формирования доходов. Безупречная репутация дома «Кристис» могла способствовать привлечению в компанию больших денег.

Правда, в реализации идей Лидии было существенное препятствие: ее босс искренне считал, что все работают в «Кристис» ради работы в «Кристис». Тогда Фенет обратилась со своей идеей к новому директору по маркетингу. Лидия серьезно подготовилась, и ее идея понравилась.

А как же босс? Хитроумная Фенет попросила приятеля босса сказать ему вскользь, что ей предложила другую работу. А ведь в компании не было никого, кроме Лидии, кто бы справился с грядущими крупными аукционами.

Последующий разговор с боссом поставил всё именно на те места, на которые и рассчитывала Фенет. Хотя без риска не обошлось (могли просто уволить), ее предложения были приняты руководством: новый отдел, повышение зарплаты в три раза и должность вице-президента и директора по стратегическому планированию.

В тот день она оказалась самой сильной женщиной в комнате. Теперь она могла снимать свою квартиру без соседки.

Вывод третий

Каждый человек должен обладать необходимыми жизненными навыками, которые касаются денег: что это такое, как их зарабатывать и тратить, создавать накопления и растить капитал. Только вы сами ответственны за свои финансы.

Три полезных совета:

1. Ваша компания – это ваш бизнес.

Успех любой компании определяется тем, чтобы тратить меньше, чем получать. Поэтому вам всегда будут предлагать минимальную зарплату.

2. Эмоции не должны смешиваться с денежными вопросами.

Если вы хорошо работаете, вам должны хорошо платить. Покажите начальству, что вы ему необходимы.

3. Забудьте об извинениях.

Ваши фразы в разговоре с начальством не должны начинаться со слов «Простите, что я спрашиваю…» Вам не за что извиняться. Если вы заслуживаете повышения, а руководство будет знать о вашем запросе, он будет учитываться по мере развития вашей карьеры.

Если что-то пошло не так в работе, не принимайте импульсивные решения и не делайте скоропалительных выводов. Потратьте время на разработку подробного плана действий, учтите всё, что может пойти не так, и запускайте его реализацию.

Становиться сильнее с каждой неудачей

Самая сильная женщина в комнате использует неудачи для роста, оттачивания мастерства и прокладывания нового пути.

Новый отдел стратегического планирования (ОСП) в составе самой Фенет и ее секретаря работал уже месяц, когда ей позвонил президент «Кристис» и сообщил, что Дом получил право продать коллекцию украшений великой актрисы Элизабет Тейлор – одну из самых потрясающих ювелирных коллекций всех времен.

Перед Фенет поставили почти нереальную задачу: организовать турне, провезти коллекцию по разным странам, найти спонсоров и оплатить многомиллионную поездку и презентации перед огромными аудиториями.

Срочно требовалась стратегия.

Фенет решила разбить задачу на несколько этапов. Для начала она поговорила со специалистами Дома по международным отношениям с просьбой дать полезные контакты. Затем она связалась с мировыми и местными компаниями и предложила спонсировать локальные показы, а не весь мировой тур целиком. Для каждой из них Лидия подготовила отдельную презентацию, чтобы компании видели, что вкладываются в действительно исторический аукцион.

Модным брендам Фенет рассказывала, что Тейлор была законодательницей стиля своей эпохи. Банкам предлагала пригласить своих топовых клиентов на частный показ ее кольца с 33-каратным бриллиантом.

Первое согласие на спонсирование целой выставки в Лос-Анджелесе дал крупный американский банковский холдинг.

Далее последовало согласование контракта с корейской фирмой, которая вложила именно столько средств, сколько не хватало для тура. Осталось только получить подписанный договор и предоплату. Это был успех, о котором она сразу же рассказала команде.

Однако ни договор, ни деньги не поступили. Через неделю нервных ожиданий пришло письмо с отказом. Без объяснений. Лидия поняла, что ничего нельзя заранее гарантировать, пока контракт не будет на руках.

Вывод четвертый

Нас многие пытаются оградить от неудач и отказов. Но самая сильная женщина в комнате знает, что, только сталкиваясь с ними лицом к лицу, можно научиться их преодолевать и идти дальше.

Будьте готовы сделать еще множество попыток, если первая не удалась.

Всегда искать новые контакты

Самая важная и притом бесплатная вещь, которую вы можете сделать, – это нетворкинг.

Современные технологии дают множество возможностей связаться с необходимыми вам людьми. Однако нас интересует не просто знакомство как таковое. Нам необходимо наладить и закрепить контакт.

Предположим, вам назначил встречу потенциальный работодатель. Готовясь к собеседованию:

1. Обязательно найдите информацию об этом человеке.

2. Подготовьте список вопросов. Продемонстрируйте знание о компании и ее деятельности.

3. Четко объясните, чем занимались до этого.

4. Расскажите какую-нибудь забавную историю, которая надолго останется в памяти. Например, что вы выросли в многодетной семье, поэтому мастерски улаживаете любые конфликты, или недавно были в новом ресторане, в котором увидели таракана, и поэтому не советуете идти туда.

5. Цените время человека, к которому пришли на встречу.

6. Придите заранее, узнайте предположительную длительность приема, чтобы успеть задать все вопросы.

7. Постарайтесь разыскать людей, с которыми вместе учились, договоритесь о встрече хотя бы минут на 15. Это можно сделать, задействовав общих знакомых или соцсети. В какой бы области ни работал ваш бывший соученик, у него вполне могут оказаться интересные для вас контакты. Наладьте старое знакомство, вспоминая студенческую/школьную юность.

Главное – как можно шире разбросить свои сети. Это повышает шансы на успех.

8. Не забудьте и о друзьях вашей семьи. Среди них тоже может оказаться человек, который представит вас интересным людям. Если вас кто-то рекомендовал, обязательно потом расскажите ему, как всё прошло, и поблагодарите.

Нетворкинг – это постоянное общение. Чем больше люди знают о ваших действиях, тем проще им помогать вам сделать шаг вперед.

Как бы ни было трудно, выходя на свою первую работу, постарайтесь быть позитивной во всем и с радостью беритесь за любую работу. Стажировка вполне может оказаться пустой тратой времени, однако вы приобретете новые знакомства, которые заложат фундамент будущей карьеры.

Вывод пятый

Самая сильная женщина в комнате заранее планирует карьеру от первого дня практики до момента, когда получит то, что хочет.

Для продвижения по карьерной лестнице вы должны знать правильных людей и производить на них правильное впечатление. Делайте акцент на личном общении с коллегами. Если кто-то из них перейдет на работу в другое место, это даст вам возможность доступа к новым контактам.

Управлять своей аудиторией

Независимо от того, перед каким количеством людей придется выступать, вы должны заставить себя слушать. Для этого необходимо приобрести ораторские навыки.

Лидия Фенет знакомит нас со своим методом, который поможет женщине стать самой сильной в любом помещении, где ей придется выступать. Понимание того, как она принимает решения и делает выбор, даст вам возможность научиться фокусироваться на главных аспектах своей речи и сделать ее безупречной.

Когда приходит день отбора кандидатов на работу в «Кристис», все они оказываются на местах для зрителей в главном торговом зале. Объяснив правила конкурса и рассказав о качествах, необходимых аукционисту, Фенет дает всем задание подняться на сцену, рассказать историю или шутку и уложиться в 2–3 минуты. Подготовка 5 минут.

Лидия видит, что кандидаты испуганы и паникуют. Первым на предложение выйти откликается настоящий продажник, которому легко даются публичные выступления. Этот кандидат обычно рассказывает интересную историю с шутками, блестящей концовкой, используя зрительный контакт с залом.

Пока кандидаты выступают, Лидия делает заметки и оценивает, с кем готова работать дальше.

Заметки дают ей возможность ответить на следующие вопросы:

• Насколько быстро этот кандидат соображает? Не теряет ли мысль? Способен ли удержать внимание аудитории во время своего рассказа?

• Комфортно ли ему на сцене или он очевидно нервничает? Открыт ли он для зрителей, смотрит ли им в глаза или не может оторвать взгляд от пола?

• Какую историю он выбрал – смешную, искреннюю или трогательную? Есть ли у истории концовка или она просто сходит на нет?

Так Фенет понимает, какую проблему ей придется решать в процессе обучения. Кандидаты, которые сразу выбыли, обычно спрашивают у Лидии, что пошло не так. Ответ чаще всего один и тот же: если талант к публичным выступлениям отсутствует, его надо постепенно развивать. Главное – практика, а аудитория всегда найдется.

Это могут быть родительские собрания в школе ваших детей, где вы можете выступить и задать вопросы. Или офисные встречи, на которых можно делать комментарии и что-то объяснить. Разговоры с коллегами и незнакомцами в очереди на обед. Так же можно тренироваться на друзьях. Именно так всегда и поступала Фенет, с каждым разом всё лучше развивая свое ораторское искусство.

Условия отбора в «Кристис», безусловно, экстремальные. Вам вряд ли придется попасть в такую ситуацию.

Поэтому, прежде всего, необходимо хорошо подготовиться, выучить речь и многократно прочитать ее перед зеркалом. Она должна прочно засесть в голове, чтобы никакой страх не заставил вас ее забыть. После этого прочитайте ее перед разными слушателями, и вам станет понятно, надо ли вносить в речь корректировки.

Самое большое препятствие – страх сцены. Однако его тоже можно преодолеть.

Возможно, не все знают, что даже самые опытные исполнители и звезды первой величины всегда нервничают перед выходом на сцену. Лидия признается, что каждый раз за пять минут до выхода к аудитории чувствует себя ужасно. Первое время ее тошнило от страха.

Вывод шестой

Почувствовать всплеск адреналина и осознать, что таким образом тело настраивает вас на победу, дает дополнительные силы, обостряет разум и добавляет блеска даже в самое скучное выступление.

Тяжелее всего мы переносим ожидание, а не само грядущее действие. Помните об этом. Когда выйдете на сцену, будет легче с каждой секундой.

Постарайтесь найти тему, к которой вы сможете постоянно возвращаться по ходу речи. Даже если собьетесь с мысли, у вас будет якорь, удерживающий на плаву. И не забудьте, что даже самая скучная речь запомнится, если у нее будет блестящее заключение.