Текст книги "Саммари книги «Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль»"

Коллектив авторов
Саммари книги «Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль»

Продажи – даже одно это слово часто вызывает у интровертов стремление спрятаться куда-нибудь подальше. В этом нет ничего удивительного, ведь представляя так называемого «хорошего продажника», мы сразу видим человека, который агрессивно стремится навязать нам всякую чепуху и на которого никому не хочется быть похожим.

Плохая (и очевидная) новость: невозможно сделать свой бизнес успешным без продаж. Неважно, чем вы занимаетесь, вам придется научиться продавать самому, даже если вы в состоянии нанять целый штат продавцов.

Хорошая новость: продажам можно научиться и совершенно не обязательно клещом цепляться за каждого клиента, отпугивая потенциального покупателя и чувствуя отвращение к самому себе. Существует гораздо более гуманная, а главное, эффективная и предсказуемая система продаж, направленная на то, чтобы повышать свой доход и не мучиться угрызениями совести. Мэтью Поллард – один из лучших бизнес-консультантов по версии журнала Forbes и типичный интроверт – разработал пошаговую схему успешной коммуникации с потенциальными клиентами. Именно об этой системе бестселлер «Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль».

Почему интроверты терпят неудачи с продажами

Карл Юнг утверждал, что интроверты – это люди, сосредоточенные на т. н. «внутренней жизни», что иногда мешает им вовремя среагировать на какой-то сигнал извне (в том числе на возможность продажи).

Еще одна яркая характеристика интроверта – быстро наступающее истощение от общения с людьми, а поскольку любому человеческому организму свойственно искать способы экономии энергии, интроверт может испытывать трудности в коммуникации. Тем не менее не стоит думать, что главная проблема начинающих бизнесменов-интровертов – это неспособность разговаривать. Мнимая повальная нелюдимость интровертов (это подтвердит любой из них) не более чем миф: напротив, сотрудничество с таким человеком может приятно удивить многих, потому что внимательный и умеющий слушать исполнитель наверняка лучше поймет нужды клиента и постарается воплотить его желания в жизнь.

И всё же: если у интровертов такой потенциал, почему же они совершают так много ошибок? Ответ прост: не только экстраверты верят в мифы об интровертах, но и интроверты убеждены в правдивости портрета типичного идеального «продажника», который, конечно же, экстраверт. В этом нет ничего удивительно, ведь в западной культуре давно устоялось мнение о том, что настоящий лидер обязательно должен быть общительным, раскрепощенным, инициативным и способным на риск (читай: быть экстравертом).

Среди интровертов этот миф практически не подвергается сомнению, и оттого многие из них думают, что умение продвигать себя и продавать свои товары или услуги – это дар или, по меньшей мере, врожденное свойство личности. Поэтому интроверты не готовы принять идею о том, что продажи – это навык и освоить его может каждый. Как правило, вместо того чтобы научиться этому ремеслу, они предпочитают сосредоточиться на том, чтобы совершенствоваться в той сфере, где они уже очень хороши, и прятать голову в песок, услышав запретное слово «продажа».

К сожалению, именно это действие часто приводит интровертов к неудаче, из чего они делают вывод о своей полной бездарности и даже не пытаются попробовать еще раз (и еще раз, и еще). А ведь провалы – это неизбежный этап освоения чего бы то ни было: множественные ошибки приводят к пониманию того, как работает или должна работать та система, которая позволяет достичь желаемого результата и подходит именно вам. Тем не менее совсем не обязательно наступать на все грабли в истории, чтобы стать успешным: семишаговая система Мэтью Полларда направлена на отработку каждого этапа продаж и минимизацию ошибок.

Шаг первый: доверие

Если совсем коротко, то для того чтобы продажа состоялась, клиент должен видеть, что вы настоящий профессионал, и доверять вам. Следовательно, в случае провала логично предположить, что что-то из вышеназванного у вас не получилось. Почему?

1. Вы стесняетесь рассказывать о своих достижениях. Большинству интровертов действительно не нравится бахвалиться и тыкать в нос клиенту своими дипломами и проектами. И правильно – такое поведение вызывает желание побыстрее выйти из помещения. Однако есть другой, более эффективный способ: расскажите какой-нибудь рабочий эпизод, упомянув детали, повышающие вашу ценность.

Пример: Знаете, я так радовалась, когда мои ученики сдали IELTS на уровень B2, да и они были невероятно счастливыми…

Подобные замечания не выглядят откровенным хвастовством, зато недвусмысленно дают понять, что вы профи.

2. Вы слишком сильно хотите что-то продать. Поверьте, чужое отчаяние отлично видно со стороны и прекрасно справляется с задачей отпугнуть даже самых лояльных клиентов. Многие из них подумают: раз этот глава компании вцепился в меня как пиранья, то наверняка у бизнеса большие проблемы, связанные с непрофессионализмом. В какой бы сложной финансовой ситуации вы ни оказались, никогда не позволяйте логике «только бы продать» руководить вашими действиями – лучше немного отстранитесь от ситуации и постарайтесь непредвзято оценить свою систему взаимодействия с точки зрения ее эффективности.

3. Вы переходите сразу к делу и невнимательны к мелочам. Наверняка вы совершенно справедливо считаете, что не стоит грузить клиента ненужными деталями процесса и тратить его время. Однако установление контакта точно нельзя считать пустой тратой времени: пятиминутная болтовня «не по делу», предложение чая или кофе помогут клиенту увидеть в вас не хищного «продавана», а человека, которому приятно общаться с клиентами. Заранее продумайте, какие темы подойдут для маленькой светской беседы: погода, предстоящий праздник или пробки на дорогах.

Запомните: вы должны понравиться клиенту и как профессионал, и как человек – тем самым возрастает шанс на успешное сотрудничество, которое не прекратится в самый неподходящий момент. Однако если договориться о сделке всё же не получилось, не стоит расстраиваться: неудача должна стать поводом для корректировки рабочего общения, а не для того чтобы посыпать себе голову пеплом.

Шаг второй: наводящие вопросы

Одна из самых больших ошибок, мешающих продавать, – это уверенность в том, что клиент ясно представляет себе, в чем его проблема и чего он хочет. Основываясь на этом стереотипе, можно оказать ему медвежью услугу, предложив решение, из-за которого ситуация окончательно зайдет в тупик. Чтобы избежать таких последствий, проведите с клиентом подробную беседу и не забудьте обратить внимание на следующие моменты:

1. Вы должны дать клиенту высказаться. Внимательно слушайте потенциального заказчика – и делайте это не столько для того, чтобы произвести приятное впечатление, сколько с целью получить ценные сведения, которые помогут найти лучший выход из положения. Короче говоря, вы слушаете не для того чтобы слушать, а для того чтобы услышать и понять.

2. Задавайте правильные вопросы. Опять же, мы поддерживаем диалог в первую очередь не ради самого разговора, а для получения нужной информации. Поэтому вопросов должно быть достаточно, но не чрезмерно. Вот что обязательно нужно выяснить:

• Чего хочет клиент и в чем он нуждается? (Иногда ответы на два вопроса могут не совпасть, имейте это в виду.)

• Что он делал для решения этой проблемы и добился ли каких-то результатов?

• Кто считает это проблемой? (Бывает, что с вами беседует посредник, для которого создавшееся положение совсем не представляет неудобств – в этом случае надо найти способ пообщаться с настоящим инициатором сделки.)

• Какие неудобства терпит клиент/его компания, не решая эту проблему? (Очень важный вопрос, который поможет понять боли заказчика.)

Учтите, что эти вопросы лучше не задавать «в лоб», поэтому перед разговором подумайте, какие формулировки и стратегии помогут «вытащить» информацию из клиента и при этом не заставят его чувствовать себя неловко.

3. Если клиент не желает или не считает нужным делиться необходимой информацией, покажите ему, что его проблемы не уникальны, но серьезны. Расскажите вашему заказчику похожую историю о другом клиенте, который испытывал похожие затруднения, но исправил ситуацию благодаря работе с вами. Затем спросите своего собеседника, сталкивался ли он с подобными проблемами. Если такие трудности имеют место, вряд ли он будет запираться дальше. Следующий этап – работа с болями клиента: покажите заказчику, сколько в

...

конец ознакомительного фрагмента