Текст книги "Клиенты из соцсетей? Реально!"

«Хочу все и сразу»

Когда-то очень давно я ездил на кастинг ведущего ТВ-проекта «Психосоматика» на каком-то канале типа Рен-ТВ. Там было два условия:

Нужен был врач; человек с большой харизмой.

Этот кастинг я не прошел. Именно по второму пункту: с харизмой, тогда у меня было туговато. Оно и понятно – я был очень скромен, зажат и по раскрепощенности сильно не дотягивал до Малышевой и Малахова. Позже я попал на ТВ и меня начали периодически приглашать сниматься. Тогда очень манила популярность и свет софитов.

Сейчас, конечно, я осознаю и не скрываю, что желание попасть на ТВ исходило не из намерения «поделиться с миром своими сакральными знаниями», а больше из желания получить признание, утолить, так сказать, «голод недополученной в детстве любви». Позднее я понял, что этот голод невозможно утолить, пока не станешь опираться на себя изнутри, а не на внешнюю оценку и любовь других.

Харизму я со временем нарастил, убрал детские травмы, но и на ТВ уже совсем не тянуло. Да и не смотрю его уже лет 20. Только если «Голубой огонек» на Новый год для создания праздничной атмосферы.

Сейчас мне хочется другого – идти в глубину, в содержание (не в красивую обертку, известность и популярность), раскрывать способности и помогать продвигать думающих экспертов.

Недавно общался с одним психологом. Ее запрос звучал примерно так: «Хочу 120 000 подписчиков в розовой соцсети, известность, свой ютуб-канал и книгу в придачу». Сначала обрадовался, потому что люблю амбициозных товарищей, но пообщавшись увидел, что эксперту важнее форма и обертка, чем содержание. Для меня ценнее, когда эксперт идет сначала в глубину, в суть, хочет стать мастером своего дела, закрепиться на каком-то уровне и только потом идти «в ширину», массовость и медийность.

А если у эксперта пока нет выдающихся результатов его клиентов, отработанной методологии доведения этих клиентов до результата, нет притока клиентов через соцсети (не могу уже слышать про «сарафан»), не говоря уже о небольшой, но преданной армии фанатов, то идти в массы, «в ширину», на мой взгляд рановато….

Во-первых, это будет дорого (даже набрать быстро 120 000 живых подписчиков, а не ботов – это минимум 3—4 млн рублей), не говоря уже про все остальные траты. А во-вторых, стремление обрести форму без содержания – ну это как-то наивно и поверхностно. Такой проект долго жить не будет.

Лучше стать №1 в узких кругах. Для этого важно идти в глубину, искать суть и смыслы, держать фокус на помощи другим, а не на пиаре себя. И для начала важно понять, кто ты как личность, как эксперт, в чем твоя сила и с каким проектом тебе лучше всего проявиться и выходить в свет.

Это, кстати, самый быстрый путь к деньгам. Слава может прийти позже, в качестве бонуса и если она – не самоцель.

Глава 4: Что если и дальше откладывать свое продвижение?

Эксперты ошибочно полагают, что обучившись новой помогающей профессии к ним выстроиться очередь из клиентов. Не понимают, что продвижение – это часть работы эксперта. Относятся к этому спустя рукава, абы как. Думают, что достаточно посмотреть пары вебинаров по продвижению, внедрить несколько рекомендаций и все заработает.

Продвижение – это системные действия, ниже я покажу, что произойдет, если ее не выстроить:

Конкуренция будет нарастать

Экспертов становится все больше и больше. Сейчас их готовят не только официальные образовательные учреждения и институты. Появляются онлайн-школы и онлайн-курсы по обучению коучингу, психологии, астрологии, таро, нумерологии, тета-хиллингу и хьюман-дизайну. Это без учета редких форматов коучинга и редких профессий типа эмотологии, регрессологии, нейрографики и тд.

Новое поколение экспертов сразу начинает практику в онлайне. Они уже не готовы работать по-старинке и принимать клиентов очно.

Конечно, опытному эксперту все сложнее и сложнее «выжить» в мире онлайн. Клиентов по рекомендациям становится меньше, а в онлайне их совсем нет.

Около 80 школ выпускают каждый день сотни новых психологов, гипнологов и коучей. Добавим сюда еще около 100 школ по эзотерике – астрология, нумерология, таро, тета-хиллинг. Заметьте, это тоже ваши конкуренты. Клиенту часто все равно, каким методом получить результат.

Когда эксперт наивно полагают, что сейчас он за пару недель ярко заявит о себе в онлайн и повалят клиенты, то на практике происходит совершенно иная ситуация. Клиентов нет, вы никому не нужны с вашими сертификатами. Осознание приходит не сразу – через год или два. До этого эксперт делает безуспешные попытки получить новых клиентов. Меня забавляет, когда эксперты говорят – займусь своим продвижением позже.

Стоимость продвижения будет расти

С каждым годом стоимость рекламы растет. Если несколько лет назад один подписчик стоил 3—5 рублей, то сейчас достигает 300 рублей за одного подписчика. А на фоне последних событий в России, рынок рекламы перегрет и очень не стабилен. А еще ежегодная инфляция отражается на рекламных расценках.

Еще нужно посчитать стоимость услуг таргетологов, копирайтеров, продюсеров, наставников, которые тоже растут. Различные курсы по продвижению также растут в стоимости.

Чем дольше вы думаете, тем дороже вам будет переход в онлайн. Три года назад мне тоже казалось, что подписчик за 50 рублей – это дорого, а сейчас – это мечта.

Потеряете несколько лет на неэффективное продвижение в соцсетях

В школах психологии, коучинга и эзотерики не учат как правильно продвигаться в соцсетях и откуда брать клиентов. Многие школы обещают, что стоит только освоить эту специальность и тут же клиенты выстроятся в ряд. Но после окончания обучения – этого не происходит. И чтобы не потерять драгоценное время – лучше сразу задуматься о своем продвижении! Скажу больше – не нужно даже ждать заветного сертификата, а лучше сразу начать практиковать.

По моей статистике проходит 2—3 год между окончанием школы и получением клиентов из онлайна, если не обучаться сразу делать это правильно.

Вывод – чем раньше научитесь продвигать себя, тем лучше!

Придется вернуться в найм

Многие эксперты пытаются совмещать работу в найме с консультированием. А кто-то резко уходит из найма и надеется, что быстро заработает деньги в онлайне. Но если продвигаться не системно и не постоянно, то результата не будет.

После всех неудачных попыток получить клиентов из соцсетей, рано или поздно эксперт забрасывает идею перехода в онлайн. Возвращается в найм (или так там и остается) и забрасывает свою мечту о помощи людям

Какой напрашивается вывод?

Ваша экспертность не гарантирует, что у вас будут клиенты. Чем раньше вы начнете заниматься своим системным продвижением, тем быстрее, дешевле вы сможете выстроить успешную онлайн практику.

Я настоятельно рекомендую задуматься о своем продвижении всем будущим экспертам, которые еще только учатся помогающей профессии.

Глава 5: Какие способы продвижения существуют в соцсетях?

Вот вы поняли, что необходимо продвигаться. Это можно сделать двумя способами: самостоятельно или с чьей-то помощью.

Чтобы у вас было понимание кто и чем может вам помочь, предлагаю разобрать каждый вариант. Я покажу плюсы и минусы каждого из существующих вариантов. Кто же вам может помочь в продвижении?

Если эксперт начинает продвигаться самостоятельно, то он может так и не увидеть клиентов из соцсетей, либо их будет очень мало. Из моей практики 9 из 10 экспертов при самостоятельном продвижении не достигают успеха. У них не получается системно привлекать клиентов и стабильно зарабатывать от 100 000 рублей. О том почему так происходит, мы подробно поговорим в главе 8.

Когда эксперт приходит в соцсети, то из каждого утюга на него вываливается реклама тех или иных услуг по продвижению: продюсеры, наставники, рекламные агентства, курсы (от копирайтинга до автоворонок), частные специалисты типа таргетологов, смм-менеджеров. Сейчас я расскажу о каждом, чтобы у вас сложилось понимание, что и кто вам действительно нужен.

Вы должны понимать, что продвижение – это системные действия, которые работают в комплексе. Кто-то из перечисленных выше предлагает отдельную услугу, например, копирайтер, а кто-то дает комплексный подход. При этом каждый из вариантов будет вам обещать, что именно, его способ приведет вам клиентов. Например, таргетолог будет говорить о том, что реклама приведет вам клиентов. Копирайтер будет говорить, что умение создавать контент – это самое важное для получения клиентов. Или вы наверняка слышали, что для получения клиентов нужно развивать личный бренд. С этой идеей к вам приходит смм-менеджер.

Эти услуги могут предоставляться отдельными людьми, либо вам могут предлагать пройти обучение по этой теме (онлайн-курсы). Чтобы самостоятельно настраивать рекламу, писать контент, развивать бренд, снимать видео, делать автоворонки, учиться продавать, презентовать себя.

Ни специалисты, ни соответствующие обучения не дадут ожидаемый результат, так как это всего лишь один элемент всего процесса продвижения. Поэтому нужно осознанно относиться ко всем подобным предложениям. Я постоянно сталкиваюсь с экспертами, которые прошли десятки подобных курсов, либо прибегали к помощи отдельных специалистов. Год за годом они продолжают ходить от специалиста к специалисту, от курса к курсу, в поисках волшебной таблетки. Они не видят картину целиком и не понимают, что это лишь отдельные элементы. Можно ходить покупать отдельные запасные части от машины, но пока вы не соберете ее целиком она не поедет.

Таким образом, я подвожу вас к следующему выводу, что не стоит выбирать отдельные элементы, пока у вас нет видения картины в целом.

Есть те, кто предлагает комплексный подход: продюсеры, наставники или рекламные агентства. Их услуги стоят значительно дороже, за счет того, что они дают комплексный подход. Не все эксперты могут позволить себе таких специалистов в самом начале пути и вынуждены двигаться самостоятельно, либо собирать свои пазлы.

Продюсеры -это люди, которые берут на себя все продвижение, технические моменты, а эксперт выступает в роли спикера или тренера. Плюс такого подхода в том, что эксперт занимается только своей работой и не тратит свои силы, время на маркетинг. Таким образом, продюсер -это «механик», который собирает вам автомобиль, а вам остается только сесть и поехать. Но если вы неопытный водитель, то поездка может быть очень короткой. Поэтому этот подход хорош для опытных экспертов, которые знают свои сильные стороны, свою аудиторию и имеют хорошие результаты в виде отзывов клиентов и историй успеха. Новичкам этот подход лучше не использовать, так как вероятность, что все получится с первого раза очень низкая.

Рекламные агентства – тоже предлагают комплексный подход. Тут используется целая команда специалистов, которые собирают ваш «автомобиль». Другими словами, они выстраивают всю маркетинговую цепочку, но если у вас плохой продукт или вы не умеете продавать, то результат вас разочарует. Так как агентства делают упор на рекламе, упаковке, но у вас должен быть хороший продукт и вы должны хорошо продавать свои услуги. Как правило, у новичков еще нет продукта и навыка продавать, поэтому данный вариант не подходит, начинающим свой путь в онлайне, экспертам.

Наставники – это те, кто показывают вам как нужно делать, но не делают этого за вас. Плюс в том, что вас ведут по самому короткому пути, который уже прошел сам наставник. Минус в том, что вам нужно нарабатывать много новых навыков, погружаться в маркетинг, продажи и создание продукта. Таким образом, вы собираете свой «автомобиль» не в одиночку, а под присмотром опытного «механика». Но вы должны помнить, что нужно не только хорошо собрать автомобиль, но еще хорошо ездить.

Таким образом, новичкам не подходят продюсеры и рекламные агентства. Наиболее оптимальный вариант – это опытный наставник. У которого есть истории успехи его учеников и проверенная универсальная система продвижения.

Я являюсь таким наставником и подробно расскажу о своей 3-х шаговой модели продвижения в главе 9. Лучше пройти наставничество, чтобы понять целостную систему продвижения и самому разобраться в базовых вещах.

Глава 6: Какие форматы услуг эксперты могут предлагать в соцсетях?

Мы с вами продолжаем погружаться в тему. Дальше разберем существующие форматы продаж в соцсетях и услуги.

Есть 4 основных формата продуктов или услуг для экспертов. У каждого формата есть свой метод продаж.

Разовые консультации. Использует большинство, но в соцсетях это плохо работает. Метод продаж – «в лоб».

Массовые онлайн-курсы. Метод продаж – запуски, марафоны.

Онлайн-клубы по подписке. Метод продаж: микрозапуски, запуски, марафоны

VIP-программы – коучинг/наставничество/консалтинг. Метод продаж – бесплатные консультации.

В этой книге мы разбираем подробно четвертый формат. Но ниже я раскрою плюсы и минусы всех остальных, чтобы у вас сложилась целостная картина.

Разовые консультации

Все чаще и чаще эксперты понимают, что разовые консультации и работа по рекомендациям – это тупик. Можно, конечно поднимать цену на 1000 рублей каждые 2—3 месяца, но тогда теряешь всех своих «теплых» клиентов.

Но это еще не самое страшное. Страшнее то, что у эксперта на «сарафане» включен режим «мне нужны новые клиенты». Это считывают ваши покупатели, а вы себя ставите в зависимое от них положение.

Это все равно что писать в директ неизвестным людям (как учат некоторые гуру) и предлагать свою помощь. «Ну подумаешь, что 20 человек пошлют или забанят, один же может стать вашим клиентом!». Возможно это и гениальная схема. Но мы так делать точно не будем.

Когда клиентов нет – сидишь, грустишь, депрессируешь. А когда намечается новый клиент, то трясешься, лишь бы он не соскочил и готов идти ему на уступки.

Я не говорю уже про то, что вообще невозможно вырасти в доходах, когда сидишь на «сарафане» и на разовых консультациях. Обычно у таких экспертов потолок – это 30—50 тысяч рублей при очень хорошо работающем сарафанном радио. Но и это все очень и очень нестабильно от месяца к месяцу.

Вот и получается, что эксперт выгорает, со временем забрасывает соцсети, а вместе с ними свою большую миссию наставника и идею помогать людям. Я уже не говорю про реализацию своих финансовых целей и планов.

Давайте подытожим, почему разовые консультации – это не самый лучший вариант:

Вы зависите от новых клиентов;

Сложно зарабатывать стабильно и много. Обычно это 20—30 тысяч рублей;

Быстрое выгорание – работаете много, клиенты соскакивают, постоянный режим поиска новых клиентов, демпинг (лишь бы купил);

Нет развития – на разовых консультациях сложно применить все свои навыки и знания

Запуски и марафоны

Для начала нужно понять, что такое запуск. Это целая система, нацеленная на продажу онлайн-курса. Большой группе людей за относительно короткий срок.

Это огромная работа, требующая длительной подготовки. Необходимое условие для запуска – большое количество людей, которые одновременно проходят ваш бесплатный марафон. Запуск можно сравнить с концертом на стадионе. Многие ошибочно полагают, что запуск – это провести марафон на своих 100 подписчиков. Такие марафоны не приводят к результату и ниже объясню почему.

Как делаются запуски по-взрослому? Здесь есть очень важная деталь. Конверсия в продажу с одного запуска в среднем 1%. Теперь посчитайте, скольким людям вы продадите свой курс, если приведете 100 человек на свой марафон. Правильно! Одному!

Поэтому нужно как минимум 1000 человек. Вложений в рекламу необходимо примерно при этому 80—100 тысяч рублей. Нужна еще команда из таргетолога, копирайтера, проджект-менеджера и пр. Ими нужно не только управлять, но еще и оплачивать их услуги.

Для запуска:

Нужна команда и умение ею управлять;

Нужно время – цикл одного запуска примерно 4—5 месяцев;

Нужен очень крутой дорогой курс (от 15 000 рублей), который люди хотят купить у вас. Обычно эксперты создают курс, но он никому не нужен, кроме них самих.

Подводя итог, запуск – это длительный, изнурительный, дорогой марафон на 4—5 месяцев с непредсказуемым результатом. Согласитесь, потратить полгода времени и денег от 100 тысяч рублей и ничего не заработать – очень и очень обидно.

Поэтому запуски я рекомендую делать только очень опытным экспертам, которые уже имеют успешный опыт работы в онлайне. То есть к такому эксперту регулярно приходят клиенты через его соцсети и его доход от 100 000 рублей через онлайн.

Онлайн-клубы

Один из самых сложных форматов.

Во-первых, усилий по набору в клуб вы делаете большие, а стоимость участия в клубе, как правило, невысокая. Обычно это 1 000 – 2 000 рублей. Сколько вам нужно участников, чтобы этот продукт был интересен? 100—200? А если участников 10—20, то стоит ли это усилий?

Во-вторых, клиенты не продлевают участие или делают это неохотно. Поэтому вам постоянно придется подпитывать клиентов новым контентом, вовлекать. То есть здесь работы очень и очень много. Нельзя просто выдавать видео-уроки и надеяться, что этого достаточно.

В-третьих, с уходом старых членов, нужно думать о привлечении новых. Это по сути каждый раз делать микро-запуски, но получать клиентов с очень низким чеком.

Итого, клубная модель хороша, когда у вас огромная аудитория, которая уже купила ваши курсы или наставничество и вы им уже «допродаете» клубную подписку. То есть для новичков этот продукт не подходит.

VIP-программы

Я так называю программы персонального сопровождения в индивидуальном или групповом формате (до 10 человек). Такой формат подходит для психологов, коучей, наставников или любых экспертов, которые хотят поделиться навыками. Это может быть классическая психотерапия, коучинг, наставничество, консалтинг. Стоимость таких программ начинается от 30 50 тысяч.

Чем такой формат отличается от пакета консультаций?

В такой программе есть конкретная цель и тайминг. Например, цель – найти мужчину мечты, построить классные отношения, постройнеть на 5 кг, написать книгу, продвинуться по карьере, научиться продажам. По времени такие программы длятся 2—3 месяца. Это формат идеально подходит и для новичков, и для опытных экспертов.

Пять причин работать в рамках VIP-программ:

Получаете много благодарных клиентов, ощущаете свою востребованность.

Меньше работаете, но в разы больше зарабатываете (от 100 000 рублей).

Работаете с теми клиентами, которыми хотите вы.

Быстро набираете кейсы и получаете положительные отзывы.

Реализуетесь как профессионал – используйте весь арсенал своих инструментов, техник и методик в работе с одним клиентом.

О том, как внедрить такой формат работы мы поговорим в 9 главе.

За 7 лет работы в маркетинге и в продвижении экспертов, наблюдая за сотнями экспертов, я увидел идеальный путь эволюции экспертов в продвижении онлайн. Хочу с вами им поделиться, чтобы вы не допускали этих ошибок.

Идеальный путь эволюции экспертов в онлайне

Из прочитанного выше, вы узнали, что существуют 4 основных формата продвижения в соцсетях. Нужно выяснить какой формат подходит вам и только потом ее внедрять. Многие ошибочно пытаются совместить разные форматы. Видят успешных конкурентов и пытаются повторить за ними, но не понимают, что видимая часть – это вершина айсберга.

Есть 3 этапа развития экспертов, по которому в идеале и нужно двигаться. Их нельзя мешать или совмещать. Важно двигаться последовательно от одного этапа к другому. Каждый этап занимает примерно год.

Все начинают с разовых консультаций. Это то, чему вас учат в учебных заведениях и в профессиональных школах. Это привычно и так всех учили работать – по любому запросу с любым клиентом за любые деньги (часто бесплатно). Проблема здесь в том, что сложно вырасти в доходе, нужно постоянно искать новых клиентов, рекламные бюджеты при таком подходе не будут окупаться. В итоге эксперт быстро выгорает и либо возвращается в найм или оставляет психологию на уровне хобби.

И если начинать все правильно, то лучше сразу фокусироваться на этапе продаж VIP-программ: коучинга, наставничества или консалтинга через бесплатные консультации. Здесь можно выйти на 100 – 300 тысяч рублей стабильного дохода в месяц. И вам не нужны большие бюджеты, клиента можно получить сразу после консультации, идет наработка кейсов и отзывов. На этом этапе важно отладить методологию доведения клиента до большого результата.

Примерно через год можно переходить ко второму этапу продвижения. Это продажа коуч-групп или микро-курсов. Здесь уже вы работаете с вашими текущими подписчиками, опять же без больших вложений. В микро-курсах и коуч-группах вы разбиваете весь путь клиента до большого результата на несколько шагов и продаете мини-курсы или работаете в формате небольших коуч-групп. Здесь вы можете зарабатывать от 300 до 500 000 рублей.

И только на третий год можно переходить к полноценным онлайн-курсам и онлайн-школам. Это уже запуски с вебинарами, автовебинарами и марафонами. С командой поддержки, кураторами, большими рекламными бюджетами. Здесь заработок месячный начинается от миллиона, если вы все сделали поэтапно. Цикл одного запуска – примерно 2—3 месяца. Здесь вы продаете флагманский большой курс, который ведет клиента из точки А в точку Б (то, что делали на первом году в персональной работе). Это уже массовые курсы, где на поток набирается от 100 до 500 человек.

Конечно, можно сразу перескочить на 2-й или 3-й этап, но при условии, что у вас есть большие бюджеты, команда и время. Но скорее всего, вы не заработаете (уйдете в минус), не сможете сделать хороший курс (так как методология получения результата клиентов не отточена). Вы еще плохо понимаете потребности своих клиентов, не умеете вести вебинары и у вас нет проверенной команды и кураторов и т. д.

Почему нужно начинать именно с продажи VIP-программ?

Потому что вам не нужны большие бюджеты на рекламу.

Вы получаете быстрые результаты – от запуска рекламы до получения клиента в платную работу проходит 1—2 дня.

Вы досконально изучаете весь путь клиента до большого результата и набираетесь опыта в конкретной теме (по выбору темы – поговорим отдельно) и обретаете уверенность (внутренняя экспертность) и кейсы (внешняя экспертность)

Вы можете выходить без всякой известности и личного бренда. Можно начинать с нулевого аккаунта.

Вам не важна конкуренция. 2—5 клиентов в месяц вы всегда сможете найти в самой конкурентной теме.

В этой главе я рассказал, какое многообразие форматов и этапов в продвижении существует. И хаотичные действия, перескакивание с этапа на этап не приведут вас к стойкому результату – потоку клиентов и постоянному доходу. Рост конкуренции, постоянные изменения на информационном рынке и в мировом порядке здорово усложняют жизнь эксперту.