Текст книги "Научись искусству убеждения за 7 дней"

Что позволяет продемонстрировать убежденность?

Подумайте о том, что позволяет продемонстрировать убежденность. Здесь можно выделить три компонента:

1. Лицо, одухотворенное чувством, о чем мы говорили выше

2. Энергия, о которой мы только что говорили

3. Голосовые акценты.

Когда люди говорят убежденно, они всегда делаются более серьезными. Если вам нужно продемонстрировать слушателям свою убежденность, будь то ваши сверстники или большая аудитория, пользуйтесь тремя этими принципами каждый день. Вы можете использовать демонстрацию убежденности в супермаркете, общаясь с кассиром, или в банке, или на работе. Вы поразитесь тому, насколько серьезно вас начнут воспринимать люди. Когда вы научитесь пользоваться этими принципами в повседневной жизни, то вам станет легче применять их во время презентаций любого рода.

СОВЕТ: Дневник воздействия

1. Понаблюдайте за разными людьми по телевизору или в YouTube. Вы заметите, что разные люди демонстрируют себя совершенно по-разному.

2. А теперь подумайте о людях, которые внушают вам доверие, оказывают серьезное воздействие и всегда умеют реализовать свои идеи. Что у них общего?

3. Запишите свои наблюдения в дневнике воздействия. Носите дневник с собой и в течение последующих семи дней записывайте те эффективные приемы, которые вы заметите у окружающих. Наблюдайте за выражениями лиц, жестами рук, наклоном тела, позами, движениями, энергией, визуальным контактом. Отмечайте то, что кажется вам эффективным и неэффективным. Это позволит вам с легкостью включить эффективные невербальные сигналы в арсенал личного воздействия.

Использование социальных сетей

Прямой визуальный контакт с камерой – средство мощное и действенное. Это касается и видео-, и фотосъемки. Всегда используйте принципы визуального контакта и в видеоматериалах на телевидении или в YouTube, и в фотографиях в Facebook.

Если говорить о видеоматериалах в социальных сетях, то авторитетная поза внушит зрителям больше доверия, чем беспорядочные движения в положении стоя или сидя. Когда вас снимают до талии, старайтесь повысить собственную энергию через энтузиазм и выразительность голоса и выражений лица. Вернитесь к разделу «Что позволяет продемонстрировать убежденность?»

Не забывайте о силе жестов. Движения рук всегда оказывают воздействие на слушателей и собеседников. Попробуйте посмотреть телевизор без звука, и вы получите массу полезных советов. А потом попробуйте приспособить их под себя, чтобы повысить эффективность собственных невербальных сигналов.

Хотя социальные сети призваны быть быстрым и удобным средством общения и мы часто размещаем там материалы, не стремясь к совершенству, нужно помнить, что люди оценивают информацию по тому, что видят и слышат. Помните об этом и старайтесь максимально естественно проявить свою личность с помощью тех методов, о которых мы только что говорили.

А самое главное – стремитесь использовать все, что узнали из этой главы. Потому что знания без практики ни к чему не ведут!

Резюме

Сегодня мы с вами говорили о невербальных сигналах, на которые приходится до 55 процентов вашего воздействия. К их числу относятся визуальный контакт, авторитетная поза, целеустремленная походка, повышение энергии для преодоления страха и использование жестов для воздействия.

Исследования показывают, что в отсутствие визуального контакта эффективность оратора, по оценке слушателей, снижается на 40 процентов.

Мы говорили о том, что страх – это форма энергии, которую можно укротить и использовать для позитивного воздействия. Всем нам знакомо чувство «бабочек в животе» перед выступлением. Упорядочив же движение этих «бабочек», мы можем преобразовать энергию к своей пользе.

Выражения лица и жесты рук стали настолько автоматическими, что мы редко осознаем их и их воздействие – позитивное или негативное. Однако, изучив и применив на практике правила, о которых мы говорили, вы сможете избавиться от негатива и значительно усилить позитивное личное воздействие.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Какой процент воздействия основывается на невербальных сигналах?

a. 5 % ❏

b. 25 % ❏

с. 45 % ❏

d. 55 % ❏

2. Насколько, по оценке слушателей, снижается эффективность оратора, который не пользуется визуальным контактом?

a. 10 % ❏

b. 20 % ❏

c. 40 % ❏

d. 80 % ❏

3. Какое человеческое чувство производит наибольшее воздействие на зрителей, по данным исследований, проведенных для телевизионных продюсеров?

a. Слух ❏

b. Зрение ❏

c. Осязание ❏

d. Обоняние ❏

4. Бесцельное расхаживание отвлекает внимание слушателей от содержания выступления. Вместо зтого следует:

a. Ходить целенаправленно ❏

b. Оставаться в авторитетной позе ❏

c. Все вышеперечисленное ❏

d. Ничего из вышеперечисленного ❏

5. Легендарный специалист по публичным выступлениям советовал своим ученикам не бояться ощущения «бабочек в животеп перед презентацией. Он советовал:

a. Придать полету этих «бабочек» направление ❏

b. Сделать перерыв перед презентацией ❏

c. Выпить чего-нибудь покрепче ❏

d. Отменить выступление ❏

6. Какое из утверждений относительно энергии истинно?

a. Это не скоропортящийся товар ❏

b. Если энергия не используется, она рассеивается ❏

c. уровень энергии можно восстановить ❏

d. Все вышесказанное ❏

7. Лучший способ стимулировать перемены бессознательных невербальных сигналов – это…

a. Смотреть на себя в зеркало во время телефонных разговоров ❏

b. Просмотр собственных видеозаписей ❏

c. Отругать себя ❏

d. Спросить у друга ❏

8. Какие из перечисленных ниже невербальных привычек ослабляют личное воздействие и должны быть изменены?

a. Ходьба со сцепленными позади руками ❏

b. Привычка теребить ожерелье, галстук или кольцо ❏

c. Позвякивание ключами или монетами в кармане ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

9. Что помогает нам излучать убежденность

а. Лицо, одухотворенное чувством ❏

b. Энергия ❏

c. Голосовые акценты ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

10. Когда мы совершаем жесты руками, то чем больше группа, тем больше должен быть масштаб таких жестов. Жесты от плеча следует использовать при общении с группой, в которой более…

a. 10 человек ❏

b. 20 человек ❏

c. 40 человек ❏

d. 80 человек ❏

Понедельник
Преодолеваем недоверие окружающих

Вы когда-нибудь слышали, как человек предваряет свое выступление словами «Не знаю, важно ли это, но…»? Такое случается на совещаниях и в личном общении каждый день.

Что означает подобное предисловие? Оно сразу же порождает сомнение в разумности выступающего. Это яркая вывеска, которая буквально кричит: «Не важно! Не важно!» Когда такое происходит, слушатель сразу теряет доверие и к услышанному, и к тому, кто это сказал.

Сегодня мы с вами поговорим о составлении своего выступления с тем, чтобы повысить степень его воздействия и внушить доверие слушателям. Вы вспомните личный опыт и откроете для себя целую сокровищницу знаний и сильных качеств, которые можно использовать. Эти знания помогут вам поверить в себя и внушить доверие к тому, о чем вы будете говорить. Без этого слушатели не захотят ни слушать, ни действовать. Без этого вам никогда не произвести личного воздействия.

Мы обсудим три фактора, которые делают ваше выступление сильным – еще до того, как вы к нему приступите. К их числу относятся личный авторитет, авторитет эксперта и авторитет надежного источника.

Кроме того, из этой главы вы узнаете:

• Как не вызвать недоверия к себе

• Как составить авторитетное вступление

• Как использовать личный жизненный опыт и свои сильные стороны в разных ситуациях.

Составление авторитетных вступлений

Многие дискредитируют себя ненамеренно. Если вы относитесь к их числу, прекратите немедленно. Печально, когда хорошие идеи теряются или игнорируются из-за досадной дискредитирующей привычки.

Послушайте, как вы говорите. Есть ли у вас дискредитирующие привычки? Некоторые говорят: «Может быть, это и не имеет значения, но…» Другие начинают со слов: «Я не специалист, но…» Или: «Как сказал Джон…» Все это дискредитирует вас и сказанное вами. В конце концов, зачем нам вас слушать, если вы сами считаете сказанное не имеющим значения, себя – не специалистом, а с Джоном и без вас можно поговорить? После таких слов мозг слушателей попросту отключается от сказанного вами.

Существует надежный способ изменить эту ситуацию. Используйте авторитетное вступление, чтобы показать слушателям, почему они должны поверить в сказанное вами. Попробуйте этот прием на следующей встрече или презентации и убедитесь в моей правоте.

Ваше вступление может быть составлено по одной из трех форм:

1. Личный авторитет

Пример: «Когда я была председателем лондонской торговой палаты, я поняла…» (выскажите свою идею).

2. Авторитет специалиста

Пример: «Сьюзен Джонс, основатель одной из крупнейших в мире организаций по прямым продажам, считает…» (выскажите свою идею).

3. Авторитет надежного источника

Пример: «22 января в журнале The Wall Street Journal писали, что…» (выскажите свою идею).

Готовы попробовать? Отлично! Действуйте! Вы поймете, что это гораздо проще, чем вам кажется.

Совершенствование составления авторитетных вступлений

Придумайте какую-нибудь идею.

А теперь составьте вступление, основанное на личном авторитете. Оно может звучать примерно так: «За восемь лет, что я занимался этим делом в трех успешных компаниях (это было вступление, основанное на личном авторитете, а теперь можно высказывать свою идею), я убедился, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми».

А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.

Не путайте личный авторитет с бахвальством. Вы просто объясняете, почему к вашей идее следует отнестись серьезно. Посмотрите на это с другой стороны: если бы вы не хотели, чтобы к вашей идее отнеслись серьезно, то зачем вам было бы об этом говорить? Так почему же не придать ей тот вес, какого она заслуживает? Ваши идеи заслуживают серьезного отношения. Когда убедительно говорят лишь немногие, мир принимает решения, опираясь на слишком малое количество людей. Надеюсь, вы сегодня измените этот баланс и начнете пользоваться авторитетными вступлениями.

Совершенствование составления вступлений, основанных на авторитете специалиста

А теперь придумайте другую идею.

Придумайте вступление к ней, основанное на авторитете специалиста. Например: «Майк Смит, наш новый руководитель (это ваше вступление, основанное на авторитете специалиста, а теперь можно переходить к своей идее), говорит, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми».

А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.

Совершенствование составления вступлений, основанных на авторитете надежного источника

Придумайте еще одну идею.

Придумайте вступление к ней, основанное на авторитете надежного источника. Например: «В документальном фильме ВВС о карьерном росте (это ваше вступление, основанное на авторитете надежного источника, а теперь можно переходить к своей идее) говорилось, что быстрее всего продвигаются те, кто обладает хорошими навыками работы с людьми».

А теперь придумайте собственное вступление и идею и посмотрите, как это прозвучит.

Отличная работа! Использовав авторитетное вступление к своей идее, вы дадите слушателям доказательство того, что ценность ваших утверждений широко признана и вас стоит выслушать.

А теперь давайте рассмотрим ваши сильные качества, которые могут повысить эффективность вашего общения.

В обсуждении любой темы опирайтесь на свои сильные качества

Как вы думаете, удастся вам шесть часов говорить на темы, которые кто-то будет случайным образом вытаскивать из шляпы? Я думала, что это мне не по силам, пока не приняла участие в благотворительном разговорном марафоне в Лондоне. Это заставило меня осознать, что у каждого из нас есть масса жизненного опыта, который дремлет в нашем разуме, пока у нас не возникнет необходимость использовать его.

Почему это так важно? Ответ очевиден. Чем выше ваша уверенность в собственном опыте, тем эффективнее будет ваша реакция в ситуации, где потребуется импровизация или экспромт – будь то на встрече с начальником, на совещании или официальной презентации. Вам даже о прибавке к зарплате попросить станет проще, и собеседование о приеме на работу не будет повергать в такой ужас!

Хотя это самое длинное упражнение во всей книге, его результаты принесут вам большую пользу. Вы будете возвращаться к разделу об авторитетных источниках для того, чтобы подкрепить свою идею, оказать серьезное воздействие или даже насмешить. Поэтому приступайте и наслаждайтесь. Вы поразитесь тому, сколько жизненного опыта и сильных качеств можно использовать в каждой ситуации.

Сильные качества, связанные с типами организаций

Описанное ниже упражнение поможет вам открыть разнообразные знания, которыми вы можете воспользоваться в любой ситуации. Опираясь на личный опыт, вы можете приобрести высокий авторитет и сделать свои замечания и выступления интересными и запоминающимися

В дневнике воздействия перечислите все «типы» компаний, где вам довелось работать – в штате и вне штата, с полной или частичной занятостью. Начните со своей первой работы. Ниже вы найдете пример.

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

Мой список, к примеру, выглядит так:

• Компьютерная компания

• Собственная компания – собственность

• Собственная компания – тренинг

• Образовательный институт

• Радио

• Телевидение

• Издательство

Составьте собственный список.

Итак, вы уже получили представление о широте своего жизненного опыта.

Сильные качества, связанные с типами функций

А теперь перечислите функции, которые вы исполняли в разных компаниях и организациях. Например: менеджер по продажам, администратор, финансист, репортер и т. п.

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

Перечислите все, что вы делали, пусть даже недолго или в рамках волонтерской работы.

Сильные качества, связанные с признанием

А теперь перечислите премии или другие знаки признания ваших заслуг в бизнесе, профессиональных организациях, увлечениях, музыке или в школе – даже если эти заслуги не связаны с вашей карьерой. Вернитесь в детство и дойдите до настоящего времени.

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

Отлично! Очень важно признать собственные заслуги и с радостью видеть, как растет список знаний, сильных качеств и жизненного опыта.

Сильные качества, связанные с компетентностью, интересами и радостью

Перечислите все свои сферы компетенции. Включите и то, что связано с жизнью дома и в обществе. Например: починка машины, поклейка обоев, умение сплотить коллектив и т. п.

Включите в свой список все сферы интересов – предметы, которые вы изучали и которые доставляли вам радость: школа, семинары, книги, лекции, спортивные увлечения и т. п.

Перечислите то, чем вам нравится заниматься, чем вы занимаетесь добровольно: прогулки в лесу, общение с семьей, садоводство, работа в школьном родительском комитете и т. п.

Включите то, в чем вы добились настоящих успехов: обучение людей, мотивация людей, творчество, занятия искусством и т. п.

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

• $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$•

А теперь подумайте, как много у вас знаний и опыта, которые можно использовать при обсуждении практически любой темы.

СОВЕТ: Дневник воздействия

1. Выберите любую тему, на которую вам придется или хотелось бы поговорить.

2. Из составленных вами списков выберите три сильных качества или жизненный опыт, которые можно было бы использовать в качестве вступления, основанного на личном опыте.

3. Запишите эти качества в свой дневник воздействия.

Возможно, вы слышали, что большинство людей больше смерти боятся публичных выступлений. Этого не случилось бы, если бы люди сосредоточивались на своих сильных качествах и имеющихся знаниях. Вы должны осознать, что обладаете массой опыта, знаний и интересов. Все это дремлет внутри вас, ожидая, когда возникнет нужда. Храните составленные списки, чтобы возвращаться к ним в будущем.

Использование социальных сетей

Давайте для начала рассмотрим ваш авторитет в социальных сетях. В Twitter достаточно нескольких слов, чтобы повысить свой авторитет и поддержать свою идею. Например, фраза: «Посмотрите, что я узнал, когда председательствовал на конференции XYZ» привлечет гораздо больше внимания, чем если бы вы не упомянули о своем положении. То же самое относится к Facebook, LinkedIn, YouTube и т. п. Поэкспериментируйте с разными способами повышения своего авторитета и найдите тот, который наилучшим образом подходит для вашей сферы занятости. Не пренебрегайте этим средством. Найдя лучший метод, используйте его к своей пользе.

А затем используйте имеющиеся у вас знания для установления связей с людьми. К вам потянутся те, кто имеет сходный опыт. Например, если вы хотите связаться с каким-то автором, но не имеете знаний в сфере его компетенции, попробуйте разузнать, нет ли у него интересов, совместимых с вашими. И тогда вы сможете их использовать. Если же у вас есть авторитет в сфере общих интересов, используйте и его тоже.

Резюме

Из этой главы вы узнали, как повысить авторитетность своего мнения с помощью трех основных способов. Мы поговорили о том, что любое важное заявление следует предварять авторитетным вступлением. В таком вступлении нужно подчеркнуть собственный авторитет, авторитет специалиста или авторитет надежного источника. Все это подчеркивает ценность вашей идеи или предложения.

Подобные вступления внушают слушателю уважение и заставляют его отнестись к вашим словам серьезно. Такое начало не позволит вам дискредитировать себя. Эти слова повышают ваш авторитет и имидж и усиливают воздействие.

Кроме того, в этой главе мы с вами обсудили, как можно опереться на свои сильные качества, приобретенные в результате разнообразного жизненного опыта. Просите ли вы о прибавке к зарплате или повышении, обращаетесь ли к группе слушателей с выступлением по важной для себя теме, способность быстро находить и эффективно использовать собственные сильные качества принесет вам успех и усилит личное воздействие.

Если вам не захотелось составлять списки, настоятельно рекомендую вернуться и заполнить пробелы на страницах или составить списки в своем дневнике. Перечисление собственных знаний и достоинств в письменном виде способствует повышению уверенности. В будущем это вам очень пригодится. Воздействие письменных списков гораздо сильнее, чем мысленных.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Когда человек начинает со слов «Не знаю, важно ли это, но…», что думают слушатели?

a. Он – человек скромный, и мне это нравится ❏

b. Эти слова вселяют сомнения и снижают его авторитет ❏

c. Его слова звучат дружелюбно ❏

d. Отличное начало! ❏

2. Существует три типа авторитетного вступления, способных подкрепить ваш имидж и ваши идеи. Из перечисленных ниже выберите тот, который НЕ является одним из них:

a. Личный авторитет ❏

b. Авторитет специалиста ❏

c. Авторитет надежного источника ❏

d. Спорный авторитет ❏

3. Что из нижеперечисленного является примером личного авторитета:

a. Когда я был капитаном гребного клуба ABC… ❏

b. За десять лет работы в сфере производства… ❏

c. Когда я получил премию за высокие продажи… ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

4. Вступление, основанное на личном авторитете, не следует путать с бахвальством. Что из нижеперечисленного справедливо в отношении авторитетных вступлений?

a. Люди начинают относиться к вам более серьезно ❏

b. Люди более серьезно воспринимают сказанное вами ❏

c. Ваши идеи заслуживают серьезного отношения ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

5. Когда вы используете вступления, основанные на авторитете специалиста, они могут звучать примерно так:

a. Наш директор Майк Смит говорит… ❏

b. Весьма успешный президент компании XYZ не пользуется этим методом, поэтому и мы не должны… ❏

c. Основательница компании ABC Сьюзен Джонс добилась большог успеха с помощью метода, о котором я собираюсь вам рассказать… ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

6. вступление, основанное на авторитете надежного источника, может звучать так…

a. В программе ВВС указывалось… ❏

b. В журнале The Wall Street Journal писали, что… ❏

c. В бестселлере XYZ говорилось, что… ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

7. Когда используется вступление, основанное на авторитете специалиста или надежного источника, то тем самым вы говорите людям, что…

a. Ваши утверждения имеют самую широкую поддержку, поэтому они ценны и должны рассматриваться серьезно ❏

b. Бы имеете влияние ❏

c. Вы – интеллигентный человек ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

8. Составление списка своих знаний и опыта поможет вам…

a. Просить повышения ❏

b. Обращаться к тысячам людей ❏

c. Быстро и эффективно давать ответы экспромтом ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

9. Письменное составление списка знаний и опыта более эффективно, чем…

a. Мысленное ❏

b. Рассказ о своих достоинствах друзьям ❏

c. Отказ от составления ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

10. Что НЕ является справедливым в отношении составления списка своих знаний и опыта?

a. Бы поразитесь разнообразию своих знаний ❏

b. Бы потратите время, а потом поймете, что сделали это зря ❏

c. Бы откроете в себе то, о чем давно забыли ❏

d. Бы увидите себя в новом свете и поймете, что обладаете авторитетом для обсуждения самых разных вопросов ❏