Текст книги "Научись искусству убеждения за 7 дней"

Кристина Харви
Научись искусству убеждения за 7 дней

Christine Harvey

Personal Impact at Work in a Week:

Teach Yourself

Copyright © Christine Harvey 2013

© Новикова Т. О., перевод на русский язык, 2018

© ООО «Издательство «Эксмо», 2018

Вступление

Когда мне был 21 год, я заметила, что быстрее всего развивается карьера не тех людей, кто получил наилучшее образование. И это шло вразрез с моим представлением об успехе. Быстрее всех продвигались вовсе не они! Самую успешную карьеру делали те, кто умел наиболее эффективно продвигать свои идеи в жизнь. Эти люди не боялись выступать на совещаниях и даже смело брались за микрофон.

И это заставило меня задуматься. Необходимы ли годы, посвященные образованию? Несомненно, да. Но для продвижения в жизни нужно что-то еще. И я стала увлеченно изучать искусство убеждения. Что это такое? Каковы составные части этого искусства?

Я поняла, что передо мной большой путь. На своей первой профессиональной работе я боялась даже по телефону разговаривать. Позже я узнала, что, за что бы мы ни брались, совершенство достигается практикой. Вскоре я сумела не только победить страх перед телефонными разговорами, но еще и набралась смелости записаться на курсы по публичным выступлениям! И снова я поняла, что расширение границ зоны комфорта позволяет мне достигать немыслимых результатов. Я не только смогла содержать собственную семью, но еще и создала собственную компанию – предприятие, связанное с риском и серьезными проблемами. Мне пришлось учиться продавать и мотивировать людей. Я понимала, что для успеха нужны оба навыка. Вскоре у меня появились клиенты в Европе и Америке, а затем и в Азии.

Но все это время я не переставала думать об отношениях между образованием и личным представлением. Почему люди, получившие лучшее образование, не всегда пробиваются на вершину? Ответ был ясен. Они не владеют навыками личного представления, личного влияния. Они не осознают значимости мотивации и не умеют мотивировать себя.

Я продолжала заниматься собственным бизнесом и со временем стала председателем лондонской Торговой палаты, став первой женщиной и первой американкой на этом посту. Я решила стать всемирно известным мотивационным оратором. Я не знала точно, как это сделать, но выступления перед группами в 2500 человек и работа с такими крупными компаниями, как IBM, помогли мне осознать свою цель. Я всегда стремилась произвести глубокое впечатление – такое, которое могло бы помочь всем моим слушателям осознать собственный внутренний потенциал. В конце концов, если девушка, которая боялась даже разговаривать по телефону, сумела набраться опыта и смелости, чтобы выступить не перед одним, а сразу двумя парламентами, то это по плечу любому. Я уверена, что при наличии необходимой информации и твердом решении не сдаваться каждый человек может реализовать свой высший потенциал.

На прошлой неделе в Интернете появилась весьма лестная статья. Около пятнадцати лет назад, после выступления перед руководством Sony Corporation, я получила такую оценку от бывшего управляющего директора английского представительства Дэвида Пирсона: «Кристина Харви – блестящий мотивационный оратор. Она посоветовала нашим менеджерам поощрять свистками позитивное поведение, не обращая внимания на негатив. После ее выступления я заказал свистки для всех. В нашем офисе целыми днями стоял непрерывный свист, напоминая всем о новой эффективности менеджмента!»

Я твердо верю в свою идею. И я убеждена, что она сработает и для вас, когда вы примените на практике те принципы, о которых я вам сейчас расскажу. Эта книга не о презентациях – хотя это, конечно, важно. Она о вас. О вашем внутреннем потенциале. О том, как можно убедить себя. Отправляетесь ли вы на собеседование о приеме на работу, собираетесь ли просить повышения или пытаетесь убедить кого-то в чем-то – эти навыки обязательны для успеха. Если это случилось со мной – и с тысячами тех, кто учился у меня на трех континентах, то может случиться и с вами.

В современном мире, где конкуренция за работу, повышение и клиентов чрезвычайно высока, где мы постоянно видны миру в Facebook, Twitter, YouTube и социальных сетях, нам нужно максимально усилить личное влияние – это жизненно важно для нашего успеха.

Пожалуйста, пишите мне и рассказывайте о своих успехах. Пишите на электронный адрес [email protected] или на адрес издательства.

Искренне желаю вам успехов и радостей.

Кристина Харви

Воскресенье
Овладеваем невербальной силой

Предстоит ли вам завтра первая в жизни презентация или вы уже оратор-ветеран, очень важно понимать, что ваши невербальные действия обладают колоссальной силой. Было бы глупо не обращать внимания на этот аспект вашего влияния. Вспомните выступающих по телевизору, героев YouTube, политиков и своих коллег. Вспомните тех, кто раз за разом одерживает победу за победой. Они побеждают своими словами? Или… все дело в том, как они эти слова произносят? Или… дело в тех сигналах, которые посылает их тело, – в выражении лица, позе, когда они стоят или сидят, в энергии, которую они излучают?

В этой главе не будет ничего случайного. У вас не будет никакой возможности для замешательства или преуменьшения личного влияния. Напротив, эта глава покажет вам значимость вашего невербального воздействия, а именно:

• Сила визуального контакта

• Внушительная поза

• Целеустремленная походка

• Повышение энергии для победы над страхом

• Использование жестов для усиления влияния

• Проецирование убежденности

Три аспекта влияния

Есть ряд факторов, которые важны для того, чтобы донести свою идею и добиться успеха в карьере – идет ли речь о рабочем совещании или презентации. К этим факторам относятся ваша походка, движения ваших рук, владение голосом, даже визуальный контакт – все это очень важно!

Люди воспринимают информацию через несколько органов чувств. На них влияет интонация, искренность и убежденность, звучащие в вашем голосе. Наши движения и поведение проецируют различную степень надежности. Мы обращаем внимание на ту энергию, которая исходит от человека, убежденность в его взгляде, лице, теле.

Давайте разобьем личное воздействие на три категории:

1. Ваши слова

2. Ваш голос

3. Ваши невербальные движения и поступки.

Как вы думаете, какой процент воздействия приходится на каждую из этих категорий? Исследований в этой области проводилось очень много. Специалисты спорят о точном процентном соотношении этих категорий. Одна из самых широко распространенных оценок такова. Посмотрим, удивит ли вас это. Три аспекта влияния: слова – 7 %, голос – 38 %, невербальные действия – 55 %. Итого: 100 %.

Отличается ли этот результат от того, которого вы ожидали? Конечно, нам необходимы слова для выражения наших мыслей. В школе мы учимся делать упор именно на слова, почти не обращая внимания на другие факторы личного воздействия.

Давайте же посмотрим, что составляет наше невербальное воздействие.

Пять аспектов невербального воздействия

• Визуальный контакт

• Поза

• Походка

• Жесты рук и выражения лица

• Демонстрация убежденности

То, о чем мы будем говорить дальше, играет чрезвычайно важную роль для завоевания вашего авторитета, придания уверенности и овладения лидерскими качествами. Вы поразитесь тому, какое воздействие оказывают эти факторы в тот самый момент, когда вы решаете ими воспользоваться.

Визуальный контакт – царь невербального мира. По современным оценкам живой аудитории, выступающие, которые не поддерживают визуального контакта со слушателями, оцениваются на 40 % ниже тех, кто смотрит слушателям в глазах. Собираетесь ли вы оказать личное воздействие на совещании, личной встрече или выступлении перед тысячами людей, визуальный контакт чрезвычайно важен. Когда я обучаю тренеров и специалистов по презентациям, этот пункт значится в моем списке первым. Без хорошего визуального контакта слушатели не поверят в вашу искренность и ни о каком воздействии нельзя будет и говорить.

Поскольку, когда вы читаете эту книгу, никакой аудитории у вас нет, придется тренироваться с помощью визуализации. Возможно, вы слышали о чрезвычайно успешном эксперименте с футболистами. Они использовали визуализацию без мяча для того, чтобы резко сократить процесс обучения. Прежде чем сделать что-то в реальной жизни, мы подсознательно видим, как делаем это. Ваша задача – ускорить процесс и сделать это сознательно.

Совершенствование воздействия «визуального контакта»

Выполните это полезнейшее упражнение прямо сейчас. Представьте, что вы находитесь на рабочем совещании. За одним столом собрались коллеги. Представьте, что вы, говоря, смотрите прямо в глаза каждому из них. Представьте человека, который сидит напротив вас. Посмотрите ему в глаза. Затем посмотрите на того, кто сидит слева от вас. Установите визуальный контакт. Представьте начальника, который сидит во главе стола. Посмотрите ему в глаза. А теперь представьте, что вы проводите презентацию для 20 человек. Установите визуальный контакт со слушателями. Увеличьте количество слушателей до 40. А теперь до 100. Продолжайте выполнять упражнение, увеличивая группу все больше и больше, но при этом не теряя мощного визуального контакта.

Что вы чувствуете? Ощущаете ли вы себя смешным, испытываете ли неловкость, хочется ли вам сдерживаться? Если да, то процесс следует повторить. После шести подобных репетиций вы почувствуете себя настоящим экспертом. Затем порепетируйте это за ужином или обедом во время разговора с коллегами или семьей. Не следует ждать презентации, чтобы отрепетировать качественный визуальный контакт. Оттачивайте навык прямо сейчас и не забывайте использовать его каждый день, пока он не превратится в привычку.

Не привлекайте нежелательное внимание – используйте авторитетную позу

Представьте, как рассеянный профессор расхаживает перед студентами. Представьте себе, как он идет, слегка ссутулившись, заложив руки за спину. Он ходит туда-сюда перед аудиторией, посматривая то на потолок, то в пол. Что усвоят его студенты? Услышат ли они его слова или движения профессора их отвлекут?

Воспользуйтесь советом от телевизионных продюсеров. Они знают, что «глаз зрителя гораздо более жаден, чем ухо». Людей куда больше привлекает то, что они видят, чем то, что слышат.

СОВЕТ: Идеальное воздействие с помощью «авторитетной позы»

• Представьте, что вы проводите презентацию и при этом используете визуальный контакт, о чем мы говорили в последнем разделе. Но на этот раз вы должны выпрямиться и прочно стоять на ногах

• Распределите свой вес равномерно между обеими ногами

• Ощутите силу своей позы

• В процессе воображаемого выступления сохраняйте эту «укорененность»

• Используйте силу этой позы, не отвлекая слушателей от основной идеи вашего выступления.

Что вы чувствуете? Готовы ли вы положиться на такой прием? Давайте разовьем эту идею дальше и изучим воздействие целеустремленной походки.

Целеустремленная походка

Как вы думаете, хорошо ли, если выступающий в течение всей презентации стоит на одном месте, как привязанный? Нет, это не представляет интереса в силу отсутствия разнообразия. Но должны ли мы расхаживать из стороны в сторону, как рассеянный профессор? Нет, это отвлекает слушателей. Что же делать?

Ответ заключается в целеустремленной походке. Вы должны выбирать действия точно так же, как и слова. Какими же должны быть эти действия? Все зависит от того, какое воздействие мы стремимся оказать. Что делать, к примеру, если мы хотим добиться взаимопонимания со слушателями? Вы можете подойти к человеку, сидящему в первом ряду, наклониться и сказать что-то, понизив голос. А что скажете об элементе неожиданности? Можно подойти к столу или подиуму и на ударной фразе стукнуть по нему кулаком. Слушатели никогда этого не забудут. А предположим, вам нужно подойти к таблице или экрану. Идите очень целеустремленно, чтобы ваша походка буквально излучала ощущение срочности. И тогда слушатели почувствуют значимость ваших идей. И наоборот, если вы неспешно приблизитесь к наглядным материалам, то тем самым пошлете аудитории невербальный сигнал малозначимости своего выступления.

Помните, что на невербальные сигналы приходится не менее 55 % вашего воздействия. Вы потратили массу времени на подготовку своего выступления – возможно, на это ушли годы учебы и опыта. Не хотите же вы испортить впечатление о себе неэффективным выступлением.

Повышайте энергию, чтобы победить страх

«Перед выступлением все нервничают. У всех летают “бабочки” в животе. Постарайтесь придать их полету упорядоченность». Это совет от Дейла Карнеги, легендарного основателя курса эффективных публичных выступлений и отношений с людьми. Его учение повлияло на жизни миллионов людей во всем мире. Считайте «бабочек» ценной и доступной для вас энергией, которую можно направить на своих слушателей, использовать в своем выступлении и внедрить в свои идеи.

Когда вы используете энергию, то излучаете жизнь. Люди чувствуют вашу энергию и заряжаются ею. Их тянет к вам и к вашим идеям. Энергия – не скоропортящийся продукт. Без использования она рассеивается. Но она восстанавливается. И чем больше вы ею пользуетесь, тем больше получаете.

Вы слышали историю о маленькой женщине, которая после аварии сумела приподнять автомобиль, чтобы вытащить из-под нее своего сына? Она спасла ему жизнь. Произошедшая катастрофа вызвала выброс адреналина, и силы ее мгновенно возросли. А есть ли у нас запас адреналина, который можно использовать в экстренных случаях? Да, есть. Иначе мгновенный выброс этого гормона был бы невозможен.

Мы обладаем той же силой. Спортсмены высвобождают ее во время соревнования. Вы можете высвободить ее во время публичных выступлений или в те моменты, когда она вам необходима. Тайна энергии является одной из самых непонятых аспектов человеческой природы. Ко мне часто подходят слушатели, чтобы сказать: «Миссис Харви, мы восхищаемся вашей энергией». Они не знают, что за час до выступления я могла чувствовать себя совершенно обессиленной. Спортсмены готовятся к соревнованиям ментально – и мы можем сделать то же самое. Именно это я и делаю. По дороге на выступление я изо всех сил наращиваю свой энтузиазм, а это способствует выбросу адреналина и приливу энергии.

А теперь давайте рассмотрим еще один аспект демонстрации своего авторитета.

Использование жестов для воздействия на людей

Давайте считать жестами любые движения человеческого тела. Движения рук, ног, лица… Давайте рассмотрим сначала лицо. Движения мышц вашего лица в сочетании с чувствами, стоящими за вашим выступлением, убеждают гораздо больше, чем любые другие ваши действия.

Эта идея удивляет многих новичков в презентациях и публичных выступлениях. Они не осознают движений собственного лица, поскольку движения эти являются автоматическими. Они не понимают, что могут ими управлять или менять их.

К переменам вас может подтолкнуть просмотр видеозаписи собственного выступления. Мне доводилось изучать приемы телевизионного интервью со множеством радиокомментаторов BBC, перешедших на телевидение. Большинство из них было шокировано, впервые увидев на экране собственные лица. И этот шок способствовал переменам.

До этого курса люди часто подходили ко мне после моих выступлений и говорили, что я напомнила им Маргарет Тэтчер. Увидев себя на телевизионном мониторе, я поняла, почему они так говорили: мое лицо было очень серьезным и выразительным. Я могла говорить о чем-то очень простом – например, о кошках и котятах, а мое лицо было таким же суровым, как если бы я сообщала о 200-процентном увеличении дефицита национального бюджета. После курса переподготовки я не утратила этой способности, но быстро научилась использовать ее более избирательно.

Что я хочу сказать? Когда вы знаете, что делаете, то можете это изменить. Если у вас нет видеокамеры, то во время телефонного разговора сядьте перед большим зеркалом. Вы сделаете бесценные для себя открытия. Но если вы собираетесь использовать эти открытия в серьезной карьере, то вам обязательно нужно посмотреть на себя на видео. Вы заметите такие привычки, от которых лучше избавиться. Их видят все. Не становитесь же последним, кому это станет известно!

Выражения лица можно использовать для сигнала о том, что сейчас предстоит. Перед эмоциональной фразой можно быть очень серьезным. Можно даже сделать задумчивую паузу. А перед шуткой можно улыбнуться или даже рассмеяться.

Выражение лица должно соответствовать сказанному. Оно должно предшествовать словам!

Зачем же нам об этом думать? Если отключить на телевизоре звук, вы сразу же поймете, насколько это важно. Как мы уже говорили, люди воспринимают информацию через все органы чувств. Глаза улавливают выражения лица, и это позволяет понять ваши намерения, вашу искренность и вашу убежденность.

Совершенствуем воздействие с помощью «лицевых жестов»

Остановитесь и задумайтесь. Что заставляет ваше лицо делать то, что оно делает? Главный фактор здесь – чувство.

1. Подумайте о важной для вас теме, а затем придумайте одно предложение, ее описывающее. Например: «Наша школьная система нуждается в улучшении». Какие чувства вы испытываете? Чувство беспокойства? Чувство гнева? Или чувство восторга? Попробуйте отразить его на лице.

2. Встаньте перед зеркалом и произнесите это предложение три раза.

3. Сначала скажите его безразлично.

4. Затем скажите его со спокойным чувством.

5. А теперь произнесите его убежденно и с глубоким чувством – так, словно от этого зависит ваша собственная жизнь или жизнь вашего ребенка.

СОВЕТ: Дневник воздействия

Что вы увидели, повторив это действие три раза – безразлично, со спокойным чувством и с чувством глубоким? Заведите дневник воздействия и опишите в нем различия в выражении своего лица. Ведите журнал всю неделю – это позволит вам отметить те важные моменты, которые в будущем усилят ваше личное воздействие перед важной презентацией или встречей.

Мы бессознательно совершаем жесты руками во время разговора с кем-то или в группе. К числу негативных привычек относится привычка теребить кончик галстука, ожерелье или кольцо, а также позвякивать ключами или монетами в кармане. Настало время сознательно использовать силу жестов для позитивного воздействия.

Вот ключевое правило: масштаб жестов следует усиливать пропорционально размерам группы. Подумайте вот о чем. Если вы выступаете перед группой в 200 человек, а ваша жестикуляция ничем не отличается от той, которой вы пользовались, общаясь с одним человеком за обеденным столом, то никто ваших жестов не заметит. Если вы будете жестикулировать так, словно общаетесь с группой в 200 человек во время общения с одним собеседником, то это будет выглядеть столь же абсурдно.

Как же усилить масштаб жестов? Сначала представьте себе свою руку. В руке мы выделяем три сустава – запястье, локоть, плечо. Мелкие жесты связаны с движениями запястья, средние – с движением локтя, крупные – с движением плеча. Если вы выступаете перед группой более десяти человек, то должны пользоваться движениями плеча. Порепетируйте перед зеркалом, и вы заметите разницу воздействия.

Совершенствование воздействия с помощью жестов рук

Сядьте или встаньте на своем месте. Произнесите то же самое предложение, что и раньше, например: «Наша школьная система нуждается в улучшении». Для наших целей подойдет любое предложение.

1. Сначала произнесите его, сделав жест запястьем.

2. Повторите предложение, сделав жест локтем

3. А теперь повторите предложение, сделав широкий, выразительный жест от плеча.

Повторите весь цикл шесть раз – мелкий жест, средний жест, крупный жест. После шести повторов все они будут даваться вам легко.

Большинство ораторов-новичков хорошо справляются с жестами. Главное – быть самим собой и пользоваться руками чуть активнее, чем в обычной дружеской беседе. Однако некоторым необходимо точно представлять, чего делать не следует.

Чего делать не следует

1. Не отвлекайте слушателей от основной идеи своего выступления излишними невербальными сигналами.

2. Не поддавайтесь соблазну: не позвякивайте ключами или монетами в кармане, не крутите галстук или украшения, не касайтесь оправы очков без нужды.

3. Не расхаживайте без очевидной цели – это привлекает внимание к вашей «физике», а не к вашему выступлению.

4. Не совершайте лишних движений руками – используйте их для сознательных жестов, например для того, чтобы показать размеры чего-либо или указать направление.

А теперь оцените свой прогресс. Вы изучили один из самых важных и значимых аспектов публичного выступления, которого нам никогда не преподавали в школе: невербальное воздействие. Вы изучили визуальный контакт, авторитетную позу, целеустремленную походку, повышение уровня энергии и воздействие с помощью жестов.