Текст книги "Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций"

Глава 2
“Липкий взгляд”

Как разжечь огонь во взгляде

Можно считать легким преувеличением рассказы о том, что спартанская царица Елена силой взгляда могла топить корабли, а Дэвид Коперфилд одним своим взглядом способен свалить медведя. Ваши глаза – ваше личное огнестрельное оружие, обладающее силой разжечь человеческие чувства. Мастера-боевых искусств должны регистрировать свои кулаки как всякое другое смертельно опасное оружие. После того как вы овладеете следующими приемами ведения боевых действий с полным визуальным контактом, вы можете поставить себе на службу и зарегистрировать в полиции свои глаза как психологическое смертельное оружие.

Серьезные Игроки в игре жизни смотрят гораздо дальше известной обывательской мудрости, которая учит нас: “Поддерживайте постоянный контакт глаз”. Они, например, отдают себе отчет в том, что некоторые подозрительные или неуверенные в себе люди могут считать пристальный взгляд или длительный визуальный контакт проявлением враждебных намерений или вторжением в их личный мир.

Когда я была маленькой, моя семья пользовалась услугами домохозяйки, которая родилась и выросла на Гавайских островах. Ее фантастический мир населяли ведьмы, колдуны и черные маги. Зула наотрез отказывалась оставаться в доме один на один с Луи, нашим сиамским котом. “Луи смотрит сквозь меня – он видит мою душу”, – в страхе шептала она мне.

В одних культурах длительный контакт глаз связывается с магией и колдовскими чарами. В других – воспринимается как угроза или проявление неуважения. Понимая это, Серьезные Игроки, ведущие свою игру в разных странах мира, предпочитают иметь в своем багаже словарь культурных различий языка тела, а не обычный разговорник. Однако Серьезные Игроки знают, что в нашей культуре длительный визуальный контакт может быть очень и очень полезен, особенно в отношениях между полами. В бизнесе, даже если любовный роман не входит в ваши планы, пристальный взгляд и контакт глаз вызывает возбуждение и бурю эмоций в отношениях между мужчиной и женщиной.

Бостонский центр психологических исследований занимался изучением этого ценного эффекта⁵. Ученые просили двоих испытуемых противоположного пола пообщаться друг с другом в течение двух минут. Чтобы заставить половину испытуемых пар поддерживать постоянный контакт глаз, они прибегли к следующей уловке: одному в такой паре они давали указание во время разговора пристально наблюдать за глазами партнера или партнерши и считать, сколько раз он или она моргнет. Другая половина пар не получала никаких специальных указаний, как вести себя во время разговора.

Когда участники эксперимента были опрошены, выяснилось, что те, которые невольно должны были поддерживать визуальный контакт, испытывали значительно большее доверие и симпатию к своим партнерам или партнершам, которые в это время просто считали, сколько раз моргнули их глаза.

Я имела возможность сама почувствовать близость, которая возникает в результате такого длительного визуального контакта с незнакомым человеком. Однажды, когда я проводила семинар, в котором принимали участие несколько сотен человек, мое внимание в этой большой группе привлекло лицо одной женщины. Внешне эта участница семинара не выделялась ничем особенным. Но она оставалась в центре моего внимания во время всего моего выступления. Почему? Потому что она ни на секунду не отводила глаз от моего лица. Даже когда я заканчивала очередную часть своего выступления и умолкала, ее глаза продолжали жадно пожирать меня. Казалось, она не могла дождаться, когда следующая мудрая фраза слетит с моих уст. Я почти полюбила ее! Ее сосредоточенность и явная привлекательность вдохновляли меня, и неожиданно для себя я вспоминала истории и делала важные замечания, о которых давно забыла.

Прямо после окончания выступления я решила разыскать эту новую поклонницу, которая была так увлечена моей речью. Когда участники семинара начали покидать зал, я быстро проскользнула вслед за ней. “Простите…” – окликнула я ее. Моя поклонница продолжала свой путь по направлению к выходу. “Простите…” – повторила я немного громче. Никакой реакции. Я догнала ее и коснулась плеча. На этот раз она повернулась ко мне с выражением изумления на лице. Извиняясь, я пробормотала что-то о том, что очень благодарна ей за внимание к моему выступлению и хотела бы задать ей несколько вопросов.

“Вы… вы вынесли для себя что-нибудь полезное из этого семинара?” – спросила я.

“Ну… честно говоря, нет, – ответила она искренне. – Я с трудом понимала то, что вы говорили, потому что вы все время ходили взад и вперед по сцене”.

В это мгновение я все поняла. У этой женщины был ослаблен слух. Я вовсе не покорила ее, как предполагала ранее. Она, как я надеялась, вовсе не была увлечена моим выступлением. Единственная причина, которая заставляла ее пристально наблюдать за моим лицом, заключалась в том, что она пыталась читать по моим губам!

Тем не менее этот визуальный контакт дал мне столько радости и вдохновения во время выступления, что, несмотря на усталость, я попросила ее выпить со мной по чашечке кофе. На протяжении следующего часа я восстанавливала содержание семинара только для нее одной. Сильная штука этот контакт глаз!

“Липкий взгляд” – умный взгляд

Есть и другой аргумент в пользу длительного визуального контакта. Кроме пробуждения доверия и симпатии, долгий пристальный взгляд придает вам в глазах собеседника вид проницательного интеллектуала, обладающего развитыми навыками абстрактного мышления. Поскольку абстрактно мыслящие люди легче перерабатывают поступающую из внешнего мира информацию, они могут продолжать смотреть в глаза другого человека даже во время пауз в разговоре. Если такой человек уставится в глаза своего собеседника, это не помешает нормальному течению его мыслительных процессов⁶.

Но вернемся к нашим отважным психологам. Исследователи из Йельского университета, думая, что в их руках находится неопровержимая истина о визуальном контакте, провели другое исследование, которое, как они полагали, должно было подтвердить их вывод о том, что “чем дольше смотришь в глаза партнеру, тем лучше становятся ваши отношения”. На этот раз они поставили перед испытуемыми нелегкую задачу поделиться со своим партнером или партнершей чем-нибудь глубоко личным. Они просили партнеров-слушателей дифференцированно реагировать на эти монологи-откровения, в каждом отдельном случае изменяя длительность визуального контакта, пока собеседник высказывался.

Результаты? Все шло как положено, пока женщины делились историями своей жизни с женщинами. Увеличение продолжительности контакта глаз приводило к возрастанию ощущения близости с собеседницей. Но с мужчинами дело обстояло совсем не так. Некоторые мужчины под пристальным взглядом собеседника становились настроенными враждебно. Другие чувствовали угрозу. Третьи, немногие, даже подозревали своих партнеров в ненормальном и преувеличенном интересе к их персоне, который явно выглядел подозрительным, и им хотелось хорошенько отделать своих собеседников.

Эмоциональная реакция вашего партнера или партнерши на ваш пристальный взгляд имеет биологическую природу. Когда вы пристально смотрите на кого-нибудь, это повышает частоту его или ее сердцебиения и вызывает выброс в вашу кровь вещества, по своему действию похожего на адреналин⁷. Такая же физиологическая реакция наблюдается у людей, когда они начинают влюбляться. И когда вы сознательно увеличиваете продолжительность контакта глаз, даже во время обычных деловых встреч или в ситуациях повседневного общения, людям кажется, что они увлечены вами.

Мужчины, когда вы разговариваете с женщинами, и женщины, когда вы разговариваете с мужчинами и женщинами: используйте следующий прием, который я назвала “Липкий взгляд”, на радость собеседнику и для собственной выгоды. (Мужчины, чуть позже я предложу вашему вниманию модифицированный вариант этого приема для общения “по-мужски”.)

Прием 2:

“Липкий взгляд”

Представьте, что ваши глаза, ваши оптические нервы приклеены к вашему собеседнику или собеседнице липкой тягучей ириской. Не прерывайте визуальный контакт даже после того, как он или она прекратили говорить. Если вам необходимо посмотреть в сторону, делайте это медленно, неохотно, словно вы растягиваете тягучую ириску до тех пор, пока она наконец не порвется.

А как мужчине смотреть в глаза другого мужчины?

Итак, джентльмены: если вы разговариваете с мужчиной, вы тоже можете использовать этот прием. Просто сделайте так, чтобы ваш взгляд был немного менее “липким”, если обсуждаете с другим мужчиной личные дела, чтобы ваш собеседник не почувствовал с вашей стороны угрозу или не истолковал ваши намерения неверно. Немного увеличивайте продолжительность вашего визуального контакта сверх нормы в ситуациях повседневного общения с мужчинами и намного – если речь идет о женщинах. Этим вы передаете собеседнику подсознательное послание, свидетельствующее о полном понимании и уважении к нему.

Один мой приятель, Сэмми, работая коммивояжером, невольно создал себе образ самоуверенного парня и прослыл заносчивым зазнайкой. Он вовсе не был таким, просто иногда его бестактность и резкость делали его похожим на тирана, который идет напролом, не взирая на чувства окружающих.

Однажды, когда мы вместе обедали в ресторане, я рассказала ему о приеме “Липкий взгляд”. Полагаю, что мои слова произвели на него очень большое впечатление. Когда к нам подошел официант, Сэмми, что было для него совсем не характерно, вместо того, чтобы тупо выпалить свой заказ, уткнувшись носом в меню, посмотрел на официанта. Затем он улыбнулся, заказал что-то на закуску и задержал свой взгляд на официанте еще на долю секунды, прежде чем опустить глаза в меню, чтобы заказать второе блюдо. Я не могу передать вам, как изменился образ Сэмми в моих глазах в тот самый момент! Он производил впечатление чувственного и заботливого мужчины, и все, что для этого требовалось, – это пристальный взгляд в течение двух лишних секунд. Я заметила, что такое же впечатление он произвел и на официанта. Мы получили исключительно любезный прием и обходительное обслуживание на весь вечер.

Неделю спустя Сэмми позвонил мне и сказал: “Лейл, этот “Липкий взгляд” изменил всю мою жизнь. Я следовал твоему совету в общении с женщинами, и мой взгляд был действительно “липким”, и с мужчинами, на которых я смотрел немного меньше. И теперь все относятся ко мне с уважением. Я думаю, именно в этом причина того, что на этой неделе я заключил больше сделок, чем за весь предыдущий месяц!”

Если по работе вам приходится общаться с покупателями или клиентами, “Липкий взгляд” для вас просто находка. Большинству людей в нашей культуре пристальный взгляд говорит о доверии, компетентности и о готовности помочь.

Давайте теперь несколько модифицируем этот прием, чтобы усилить его эффект. Подобно сильнодействующему лекарству, которое может убить или исцелить, следующая техника визуального контакта может очаровать или уничтожить.

Глава 3
Неотступный пристальный взгляд

Теперь начинается игра всерьез

Теперь мы пускаем в ход тяжелую артиллерию: очень “липкий взгляд”. Давайте назовем его “Неотступный пристальный взгляд”. Большие Начальники используют пристальный взгляд, чтобы оценить своих подчиненных. Следователи используют пристальный взгляд, чтобы наводить страх на подозреваемых и преступников. Сообразительные донжуаны используют пристальный взгляд, чтобы завоевывать женские сердца. (Если ваша цель – завязать любовный роман, пристальный взгляд – верный афродизиак[2]2
  Афродизиак – средство, усиливающее половое влечение. (Прим. пер.)


[Закрыть].

Для использования приема “Неотступный пристальный взгляд” требуется присутствие по меньшей мере трех вовлеченных в общение людей: вас, вашей Добычи и третьего человека. Вот как это происходит. Обычно, когда вы общаетесь с двумя или большим числом людей, вы смотрите на того, кто говорит. Прием “Неотступный пристальный взгляд” требует от вас концентрации на слушателе, которого вы выбрали своей целью, а не на том, кто говорит. Этим вы немного сбиваете с толку вашу Добычу, и он или она спрашивают себя: “Почему этот человек смотрит на меня, а не того, кто говорит?” Добыча чувствует, что вам чрезвычайно интересно наблюдать за его или ее реакциями. Это может оказаться полезным и в ситуациях делового общения, когда вам необходимо оценить слушателя.

Специалисты по управлению персоналом часто пользуются этим, но не как приемом: им действительно интересно, как реагирует потенциальный сотрудник на определенные озвучиваемые идеи. Адвокаты, руководители, следователи, психологи и многие другие специалисты, которые по роду своей деятельности обязаны анализировать реакции определенных людей, пользуются пристальным взглядом в исследовательских целях.

Используя “Неотступный пристальный взгляд”, вы даете своей Добыче понять, что очень интересуетесь ею и совершенно уверены в себе. Но поскольку этот прием ставит вас в положение наблюдателя, изучающего и оценивающего другого человека, вы должны быть осторожны. Не переусердствуйте или можете прослыть наглым и самоуверенным типом.

Прием 3:

Неотступный пристальный взгляд

Этот бесстыдный прием обладает сильнейшим действием. Наблюдайте за человеком, которого вы избрали своей целью, даже тогда, когда в компании говорит кто-то другой. Что бы ни происходило, продолжайте смотреть на человека, которого хотите заинтриговать.

Иногда использование неотступного пристального взгляда может произвести слишком сильное действие, поэтому предлагаю вам облегченный, но не менее эффективный его вариант. Смотрите на того, кто говорит, но переводите свой взгляд на вашу цель каждый раз, когда говорящий делает паузу или заканчивает свою мысль. В этом случае Мистер или Мисс Добыча все равно чувствуют, что вы увлечены ими, не демонстрируя это столь явно и не смущая их.

Когда у вас на уме любовь

Если перед вами открылась перспектива любовного романа, “Неотступный пристальный взгляд” несет с собой и другое послание. Этим вы словно говорите: “Я не могу отвести от тебя взгляд” – или: “Я положил на тебя глаз”. Антропологи называют глаза “органом, в котором зарождается любовь”, – исследования подтверждают, что пристальный взгляд и длительный контакт глаз заставляют наше сердце учащенно биться⁸. Они также приводят к тому, что наша нервная система начинает выделять вещество, называемое фенилэтиламином, которое обладает наркотическим действием. Это гормон, присутствие которого обнаруживается в человеческом организме еще и тогда, когда человек находится в состоянии любовного возбуждения, именно поэтому неотступный пристальный взгляд может действовать возбуждающе.

Мужчины, неотступный пристальный взгляд чрезвычайно эффективно действует на женщин, но только в том случае, если они находят вас привлекательными. Женщина интерпретирует свою беспокойную реакцию на ваш неприличный пристальный взгляд как зарождающуюся в ее душе страсть. Если же вы ей не нравитесь, ваш пристальный взгляд будет ей совершенно неприятен, и, возможно, она даже сочтет себя оскорбленной. (Никогда не используйте этот прием против незнакомых людей в общественных местах, иначе вас могут арестовать.)

Слышали ли вы старую лирическую песенку Ширли Бэсси?

В ту самую минуту, когда ты вошел в казино, я поняла, что ты настоящий игрок, мот и транжира, не считающий денег, Красивый, изысканно одетый. И что же еще, по-твоему, могло после этого прийти мне в голову?

Цель этого раздела книги вовсе не в том, чтобы научить вас выглядеть “мотом и транжирой, не считающим денег”. Она заключается в том, чтобы в тот самый момент, когда люди бросают на вас взгляд, в вашем облике явственно просматривались бы отличительные признаки особенного и неординарного Человека. Для этого мы теперь и рассмотрим те приемы, которые помогут вам выглядеть Очень Важной Персоной.

Глава 4
“Стальные челюсти”

“В ту самую минуту, когда ты вошел в зал, я поняла, что ты особенный человек…”

Когда доктор постукивает по вашему колену противным маленьким молоточком, ваша нога дергается вперед. Мы называем это коленным рефлексом. У вашего тела есть и другая инстинктивная реакция. Когда счастье внезапно охватывает вас и вы чувствуете себя Победителем, ваша голова поднимается высоко вверх и плечи расправляются. Улыбка сияет на вашем лице и смягчает ваш взгляд.

Так всегда выглядят Победители. Они твердо стоят на ногах и излучают уверенность в себе. Они уверенно двигаются. Они улыбаются мягко и с достоинством. Никаких сомнений. Хорошая осанка говорит о том, что вы относитесь к тем мужчинам и женщинам, которые привыкли стоять на вершине общественной пирамиды.

Очевидно, миллионы матерей, которые постукивали своих детей между лопатками, и миллионы учителей, которые говорят своим ученикам “Стой прямо!”, так и не добились своей цели. Мы – нация сутулых и неуклюжих людей. Нам нужны примеры, более строгие, чем учителя, и более убедительные, чем родители, чтобы мы научились стоять, как Важные Люди.

Есть одна профессия, в которой правильная поза и совершенное равновесие не просто желательны, – это вопрос жизни и смерти. Одно неверное движение, опущенные на мгновение плечи, один виноватый взгляд – и акробат может навсегда покинуть арену цирка.

Я никогда не забуду, как мама впервые привела меня на цирковое представление. Когда группа акробатов из семи мужчин и женщин вышла на арену, зрительный зал разразился бурей аплодисментов. Восторженные крики зрителей слились в оглушительный рев. Мама шепнула мне на ухо, что это была труппа великих Валленда – единственная в мире группа воздушных гимнастов, которая исполняет акробатические трюки на канате под куполом, в том числе и вертикальную пирамиду из семи человек, без страховки.

В одно мгновение зал замер. Ни одного кашля или бульканья кока-колы не раздавалось в зале, когда Карл и Герман Валленда на немецком языке подавали команды своим доверчивым родственникам. Под куполом цирка, поддерживая неустойчивое равновесие на тонкой проволоке, натянутой высоко над ареной, семья акробатов выстроилась в грандиозную и безупречную вертикальную пирамиду – никакой страховки на случай срыва, при котором смерть стала бы неизбежной. Незабываемое зрелище.

Столь же неизгладимое впечатление произвела на меня красота этих семи артистовг когда они вышли в центр арены на поклон к зрителям. Все, как один, – высоко поднятая голова, расправленные плечи – стояли перед нами так, что мне показалось, будто их стопы вообще не касались земли. Каждый мускул их тела демонстрировал достоинство, гордость, успех и радость того, что они остались живы. (На этот раз!) Вот прием, с помощью которого вы будете выглядеть Чемпионом, привыкшим испытывать гордость, наслаждаться своим успехом и радоваться тому, что он еще жив.

Ваша поза – главный показатель вашего успеха

Вообразите себя всемирно известным акробатом, ждущим своего выхода за кулисами цирка. Скоро вы окажетесь в центре арены, чтобы исполнить свой коронный номер “Стальные челюсти” и поразить зрителей красотой и изяществом своего тела и координацией своих движений.

Прежде чем войти в любую дверь – в дверь вашего офиса, на вечеринку, на свидание, даже в дверь своей кухни, – представьте себе, что в дверном проеме на уровне глаз подвешен на стальном тросе специальный кожаный захват, за который вы должны уцепиться зубами. Когда вы проходите в дверь, поднимите голову вверх и захватите воображаемый захват зубами: сначала он растянет ваши губы в улыбку, затем поднимет вас вверх. Когда вы достигните купола цирка над изумленным залом, ваше тело окажется вытянутым в одну совершенную линию – голова приподнята, плечи расправлены, живот подтянут, ноги не касаются земли. Вы – само совершенство, и зрители вытягивают вверх свои головы и смотрят на вас с восхищением. Теперь вы выглядите Важной Персоной.

Однажды, пользуясь этим приемом, я решила сосчитать, сколько раз за день я проходила через дверной проем. Шестьдесят раз, не меньше. Считайте сами: как минимум, дважды войти и выйти из дома, шесть раз в ванную комнату, восемь раз в кухню, а прибавьте к этому бесконечные двери офисов… Проделайте этот прием шестьдесят раз в день, и он станет вашей хорошей привычкой! Привычная хорошая осанка и красивая поза – первый признак успешного человека.

Прием 4:

“Стальные челюсти”

Представьте себе, что в проеме каждой двери, в которую вы входите, подвешен специальный кожаный захват для выполнения акробатического трюка, известного как “Стальные челюсти”. Схватите его зубами и, твердо удерживая захват челюстями, представьте, что он поднимает вас под купол цирка. Когда вы выполняете этот трюк, ваше тело принимает совершенную по своей красоте позу.

Теперь вы готовы войти в комнату, чтобы привлечь внимание находящихся в ней людей, покорить их сердца или заключить сделку (или просто наслаждаться тем, что вы выглядите самым важным и самым крутым человеком в этом помещении).

К настоящему моменту у вас есть все необходимое, чтобы мой знакомый художник-карикатурист Боб изобразил вас как успешного человека. Помните, как он говорил: “Величественная поза, хорошая осанка, высоко поднятая голова, уверенная улыбка и прямой открытый взгляд”? Идеальный образ для того, кто действительно что-то из себя представляет.

Теперь давайте рассмотрим ситуацию в движении. Пришло время обратить внимание на вашего собеседника. Воспользуйтесь следующими двумя приемами, чтобы дать ему или ей почувствовать свою ценность.