Текст книги "Бизнес ручной работы. Как научиться зарабатывать на том, что любишь и умеешь"

Эпизод 3
Целевая аудитория

История

В очередной раз собралась на хендмейд-маркет (про обещание себе, что ни ногой, снова забыла). В этот раз мы решили объединиться с Леной, той самой девушкой, что подошла к нам на новогодней ярмарке со своими наборами по пошиву кукол. Ее бизнес-партнер, девушка Катя, с которой они приходили в тот раз, в последний момент отказалась ехать на ярмарку – ей не хотелось целый день простаивать «непонятно зачем». Поэтому Лена предложила мне, и я решила поехать за компанию.

Была одна проблема: в последний момент получилось так, что мне не с кем было оставить дочку.

Через 15 минут машина уже стояла во дворе. Заднее сиденье было забито коробками наборов. А детского кресла и нет, как оказалось. Все коробки перенеслись на переднее сиденье, а сзади я загрузила свое барахлишко и уселась вместе с дочкой.

– Хоть хорошая погода сегодня, может, народ придет на маркет, – сказала я.

– Ну, посмотрим, – неуверенно ответила Лена.

Маркет проходил в одном из ТЦ в центре Москвы. Несмотря на раннее время, люди уже перетекали от столика к столику и рассматривали изделия мастеров. Уже с утра народу было достаточно много. В наших глазах появилась робкая надежда, что сегодня наконец-то будет удачный день. Ну и мы сделаем приличную выручку. Настроение было хорошее, только в голове крутилась мысль: сколько выдержит ребенок?

На часах 14:00. Продан один набор и одна юбка. Негусто. Ожидали, как всегда, другого. И снова в голове пробежала та самая мысль, что посещает меня каждый раз и к которой я до сих пор не прислушалась.

Всё! Это последний маркет. Смотрю на тоскливый взгляд ребенка и думаю, чем же ее занять.

– Мама, мне так скучно здесь. Домой хочу, – грустно пробормотала моя девочка. Что же придумать для нее?

И тут мне пришла гениальная идея. Почему я раньше не додумалась до этого?

– Лен, а можно я куплю у тебя один набор?

– Купишь??? – с непониманием спросила подруга.

– Ну да, стану твоим клиентом, – попробовала пошутить я. – А что? Мне хочется ребенка чем-то занять, может, открою набор, куколку с ней сделаю, пусть хоть поиграет.

Лена по-доброму улыбнулась. Она очень полюбила мою дочурку, и ей для нее ничего не было жалко.

Я выбрала один из наборов: у нас должна была получиться кукла с темными волосами в розовом платье. Она даже чем-то напоминала мою дочку. Мы открыли коробку и достали содержимое: текстильное тело куклы, аккуратно выкроенные платья из фетра, волосы – шерстяные нитки, мини-ботиночки, бусинки, ленточки для украшения платья. И вновь в голове промелькнуло: Боже! сколько времени нужно, чтобы собрать один набор, это же такая мелкая работа!

Дочка сразу взбодрилась, взяла тельце куклы в руки и радостно спросила:

– Мама, мы будем ей платье шить?

– Да, родная, сейчас почитаем инструкцию, что нужно сделать, – отвечаю я.

И мы начали создавать куколку. Пришивали глазки, волосы, украшали платье со всех сторон, делали ботиночки… И тут я заметила, что за спиной стоит женщина с ребенком и внимательно за нами наблюдает.

– Здравствуйте! А что вы делаете? – с любопытством спросила она.

– Это мы куклу шьем, – с улыбкой ответила я.

Тут подошла Лена.

– Видите, это специальные наборы для создания кукол. Можете купить и шить вместе с дочкой.

– Ой, вы знаете, купить не хочу, так как сама не буду шить с ребенком. Нет времени, да и руки не из того места растут. Может, сейчас вы с ней сможете пошить? А я пока прогуляюсь по магазинам. Сколько стоит?

– Но мы мастер-классы не про… – начала Лена, но я перебила ее:

– Да, конечно, сможем! Стоимость набора вместе с мастер-классом – 1000 рублей. Минут сорок можете спокойно ходить по магазинам.

– Отлично! – радостно ответила женщина, достала из кошелька деньги и протянула Лене.

Лена в шоке! Наборы она продавала за 700 рублей, и они не шли, а тут тысяча.

Теперь нас двое за столом: я шью с дочкой, а Лена с девочкой.

– Вот ты классно придумала!

– Да, хоть на аренду собрать надо, – весело ответила я.

– Слушай, а у тебя есть лист А4 и маркер?

– Есть.

– Давай сюда, есть идея!

Я взяла маркер и на бумаге написала большими буквами:

МАСТЕР-КЛАСС ДЛЯ ДЕТЕЙ ПО ПОШИВУ КУКЛЫ – 1000 Р.! ОСВОБОДИТЕ СЕБЕ ЦЕЛЫЙ ЧАС!

И положила на видное место на столе. Почерк у меня не очень, но прочитать можно было.

Конец дня! Все уже собирают свои столы. Мы уставшие, но радостные! Провели больше десяти мастер-классов – заработали на аренду и себе немного на девчачьи радости. А дочка уснула в машине, держа в руках милую куклу, которая она сделала вместе с мамой.

Теория

ЦЕННОСТЬ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ: ПРОДУКТА / УСЛУГИ

Давайте разберемся, что вообще могут продавать творческие люди?

Я думаю, даже просто расширив список того, что вы предлагаете своей аудитории, при верном подходе можно добиться увеличения продаж.

ТОВАРЫ / УСЛУГИ В СФЕРЕ ХЕНДМЕЙД:

• Готовые изделия. В абсолютно в любой нише – от вязаных шапок до постельного белья.

• Услуги по созданию товаров на заказ (пошив, вышивка).

Расходы на материалы в этом случае несет клиент. От мастера требуется только выполнение работы. Можно сотрудничать с ателье или с дизайнерами.

• Материалы для рукоделия. Часто мастера открывают дополнительно магазин материалов. Они в любом случае взаимодействуют с поставщиками и хотят сэкономить. Для покупки материалов по оптовым ценам нужен объем. Если можно его обеспечить, почему бы не зарабатывать на этом?

• Онлайн-мастер-классы – инфопродукт (видео, текст, фото) с описанием этапов создания изделия.

• Консультации. Нечасто вижу такой способ монетизации своих знаний, а ведь можно же консультировать онлайн в каких-либо точечных вопросах, например, мне неинтересен мастер-класс по вязанию целого свитера, а интересно узнать, как правильно связать реглан.

• Организация околохендмейдских мероприятий – офлайн-мастер-классы, хендмейд-ярмарки и выставки и т. д.

• Онлайн-марафоны по рукоделию.

Как видите, способов заработать на своих знаниях и навыках очень много. Все ли возможности используете вы?

Подумайте, что еще вы могли бы внедрить в свою деятельность максимально быстро, чтобы увеличить доходы?

Творческие люди часто полагают, будто созданный ими продукт должен сам по себе продаться. Окружающие должны чудным образом узнать о вашем творчестве, а узнав, сразу обязаны влюбиться в этот продукт и возжелать приобрести ваш труд.

И СНОВА СНИМАЕМ РОЗОВЫЕ ОЧКИ!

До тех пор пока вы САМИ, по своей инициативе не будете четко, ясно создавать яркие, доступные предложения рынку, никто не будет догадываться о вашем таланте и не купит у вас что-либо. Вы для большинства людей – неизвестный, неопытный, совершенно незнакомый человек. Почему они должны отдать свои деньги именно вам?

Задумывались когда-нибудь об этом? Инициатива должна исходить именно от ВАС.

Ведь именно эти люди играют в вашем проекте важную роль. Ваши покупатели и те, кто может ими стать. Ваша целевая аудитория. Что это за понятие и где же найти свою целевую аудиторию.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Целевая аудитория (ЦА) – группа людей, объединенная общими признаками (социально-демографическими, географическими, психографическими, поведенческими), с которой происходит коммуникация с целью продажи товаров или услуг. Как же найти свою ЦА?

Могу вас обрадовать: целевую аудиторию не надо искать, ее надо ВЫБРАТЬ. Вы выбираете, в кого целиться, для кого работать.

Мы с вами работаем как источники информации, как радио или телевизор. Чем больше интересных передач мы выпустим в эфир, тем больше людей заинтересуем, тем больше клиентов привлечем.

«Интересные передачи» – наши предложения рынку, наша подача информации, наша тональность в общении с клиентом и демонстрация решения его проблем с помощью нашего продукта.

БОЛЬ КЛИЕНТА

Как понять, что нужно людям? По какой истинной причине люди будут готовы расстаться со своими деньгами, чтобы воспользоваться вашим предложением? Это не так просто, как кажется с первого взгляда. Нужно найти глубинные потребности людей!

А они в основном лежат в плоскости:

• времени (провести с пользой, отдохнуть, сэкономить);

• денег (сэкономить или получить больше ценности даже за больший чек);

• желания выделиться (удивить окружающих, обратить на себя внимание, стать первым в чем-то);

• стремления любить, ценить и баловать себя (здравый эгоизм).

На маркете, по сути, мы продавали один и тот же набор по пошиву кукол. Но в первом случае мы говорили:

– Это отличный набор, в нем есть все необходимое. Вы можете приятно провести время с ребенком, сшить куклу, развить его творческие способности и т. д.

Продажи были так себе – брали в основном как подарок к Новому году.

А во втором:

– Купив набор и мастер-класс по пошиву куклы, вы освободите себе целый час, который можете потратить на себя.

Продажи выросли в разы! Так как удалось нащупать истинную потребность женщин во времени, которое они могут провести спокойно и без детей погулять по магазинам.

Стоило только донести эту идею до своей целевой аудитории, и продажи пошли. Вы также можете заглянуть вглубь потребностей своих потенциальных клиентов. При определении ЦА нужно в первую очередь смотреть на поведенческие факторы, а не на то, где живет человек, сколько ему лет и сколько он зарабатывает.

ВАШ ПРОДУКТ ДОЛЖЕН РЕШАТЬ ПРОБЛЕМУ КЛИЕНТА

Только тогда клиент будет готов расстаться со своими деньгами. Для решения этой проблемы применяют технику ХПВ – Характеристика, Преимущества, Выгода.

Если вы сможете протестировать свой продукт / услуги на ХПВ, значит, вы сможете объяснить, почему надо купить именно эту вещь.

Хорошая идея – оформить информацию по каждому товару в табличку и пользоваться ею при создании контента в своих каналах коммуникации, например в соцсетях. Так клиенты будут понимать, для чего им нужен ваш товар и в чем его преимущества перед таким же товаром у другого продавца.

ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ ПОНИМАЛИ, ДЛЯ ЧЕГО ИМ НУЖЕН ЭТОТ ТОВАР И В ЧЕМ ЕГО ПРЕИМУЩЕСТВА ПЕРЕД ТАКИМ ЖЕ ТОВАРОМ У ДРУГОГО ПРОДАВЦА, необходимо настраивать коммуникации так, чтобы у клиентов складывался такой же образ товара, как и у вас. Тогда клиент поймет, что это отличный продукт, ему выгодно сделать эту покупку, и только тогда он купит.

Выгода выражается не только в деньгах, она может находиться и во времени, в индивидуальности, в дизайне и т. д. Выгоды и преимущества надо описывать и преподносить клиенту. Такие описания помогут вам правильно выстроить коммуникации с клиентами и привести их к покупке.

Есть еще одна тонкость в привлечении своей целевой аудитории.

Надо прописать, с кем вы НЕ хотите работать. Четко сформулировать психографические характеристики людей, с которыми вы не хотите работать и коммуницировать. От общения с такими людьми надо уходить.

ГДЕ ЖЕ НАЙТИ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ?

В первую очередь надо найти агрегаторы, то есть площадки, где проводят свое время онлайн и офлайн ваши потенциальные покупатели.

Как найти агрегаторы? У вас кто-то купил товар или думает над покупкой, надо узнать интересы потенциального клиента. Зайти к нему в соцсети, посмотреть, на кого подписан, чем интересуется, что читает? И если этот человек подходит под вашу целевую аудиторию и подписан на какую-то группу, то в этой группе и находятся ваши потенциальные клиенты, это ваш агрегатор целевой аудитории.

Еще форумы, блоги, любые соцсети и даже конкуренты – это все агрегаторы вашей аудитории.

Где искать агрегаторов в офлайн? Выставки, показы, торговые центры, жилые комплексы, бизнес-форумы, мастер-классы и много других мероприятий и геолокаций.

Практика

Задание 3. Определите, с кем вам выгодно или невыгодно работать.

Обратите особое внимание на психографические и поведенческие факторы.

С кем мне ВЫГОДНО работать:

С кем мне НЕВЫГОДНО работать:

Задание 4. Опишите свою целевую аудиторию

Задание 5. В левом столбце напишите характеристики вашего товара / услуги, в правом – какую потребность клиента они решают и какую выгоду приносят.

Эпизод 4
C кем садиться в одну лодку. Партнерство

История

– Лил, нас затопило! – слышу я взволнованный голос Лены. – Представляешь, мне позвонила соседка-арендатор и говорит, что мастерская вся в воде. Все пропало! Все бабки там! Это конец, Лил! Больше половины товара испорчено. Коробки все вздулись!

– Так, успокойся. Сколько товара испорчено?

– Я точно не знаю. Сейчас вызвала председателя правления, чтобы составить опись порчи имущества.

– А Катя тоже там? – спросила я, после чего наступило небольшое молчание.

– Нет. Она не приехала. И вообще сказала, что все это мои проблемы и я должна их одна решать. Ну как так можно? Мы же это дело решили вдвоем начать. Как можно вот так кидать в сложных ситуациях, когда полная задница?! – Лена горячилась все сильнее. Почувствовав это, я решила прекратить разговор о Кате.

Вообще отношения между Леной и Катей были напряженными.

Изначально они решили открыть бизнес вместе, вложились 50 × 50.

Но на деле всеми продажами и маркетингом занималась Лена, а Катя полагала, что все это пустая трата времени и денег. Надо концентрироваться только на производстве: днем и ночью сидеть и отшивать заготовки, собирать наборы и складировать в мастерской. А продажи как-то сами начнутся.

– Ладно, ты не переживай. Главное сейчас – понять размер ущерба и как-то получить компенсацию от арендодателя, – успокоила я Лену. – Напиши мне потом, как все уладится.

«Так, надо окончательно поговорить с ней и решиться на то, чтобы прекратить наши совместные дела. Сейчас она придет, и надо ей все высказать. Господи, сколько раз я прокручивала этот разговор в голове. А все равно страшно… страшно оставаться одной и строить что-то самостоятельно», – думала Лена, сидя в кафе и нервно постукивая ложкой по столу.

Катя подошла к ее столику.

– Привет, – сухо проговорила она.

– Привет, Кать. Как дела? – начала Лена, параллельно соображая, как перейти к главному.

– Отлично! Ну расскажи, что там в итоге вчера произошло в мастерской.

– Что-что, сверху затопили нас. Вчера полдня потратила на опись имущества, на согласование суммы ущерба. Обещали снять с аренды.

– Здорово, хоть на этом сэкономим, – безразлично прокомментировала Катя.

Эти слова были последней каплей.

– Кать, надо серьезно поговорить. Я думаю, что нам нужно прекратить наше бизнес-партнерство. У нас совершенно разные взгляды на ведение бизнеса, и мне кажется, из этого всего ничего не выйдет.

Молчание. Оно напрягало Лену больше, чем обычные ее истеричные выпады.

– Хорошо, давай, – Катя отреагировала на слова Лены подозрительно спокойно. Девушка готовилась к другой реакции. – Тогда нам нужно будет поделить остатки поровну – и все, верно?

– Да, верно, – легко согласилась Лена.

– Сколько там штук осталось? Я прямо сейчас поеду в мастерскую и заберу ровно половину. ОК?

– Там осталось около 80 наборов, 7 метров фетра, готовые тельца – штук 60–70 и бусинки, фурнитура.

– Отлично! Тогда до встречи.

С этими словами Катя быстро направилась к выходу. А Лена осталась сидеть, недоумевая: «А что это было? Почему не было криков, обвинений, претензий и всего того, что обычно бывало при спорах с Катей? Что-то здесь явно не так».

На следующий день утром Лена решила поехать в мастерскую и посмотреть, что же Катя оттуда забрала. Поднесла ключ к двери, а он не подходит.

«Она что, сменила замок?! Да, так и есть! Черт!»

Такая ярость охватила девушку. Как можно за спиной такие подлости совершать? Лена достала телефон, чтобы позвонить Кате и потребовать объяснений. Хотя какие тут объяснения? Лена попыталась зайти в их совместный аккаунт магазина в Инстаграме. Но Катя и здесь поработала: пароль был изменен, а Лена заблокирована!

– Катя!!! Ты что, с ума сошла? Ты зачем замок поменяла в мастерской?

– А что, нельзя было? Мы с тобой договорились, что половину товара я заберу. Я вынесла твою половину, а свою оставила в мастерской. Про замок мы не согласовали, так что я в полном праве его поменять.

– Где мой ноутбук? Он вчера был там. Ты забрала его? – никак не могла успокоиться Лена.

– Да не волнуйся, он у меня. Приезжай, забери его и заодно свою долю заберешь!

Лена бросила трубку и помчалась к Кате домой.

Та была все так же невозмутима и холодна.

– Привет. Вот в тех пакетах твои вещи, и забирай свой ноутбук, – протянула она главное хранилище данных их совместного проекта.

Осмотрев мимолетным взглядом пакеты в коридоре, Лена возмущенно воскликнула:

– Но здесь же не половина того, что было в мастерской!

Тут максимум процентов тридцать. Мы же договорились поровну.

– Я все считала, получилось так, как получилось. Если не хочешь забирать эту партию, то и ее оставлю себе. Согласна?

Лена стояла ошарашенная! Она пристально смотрела в глаза Кати и не могла понять, почему она с ней так жестоко поступает. После небольшого молчания девушка дрожащим от обиды голосом промолвила.

– Хорошо, я заберу эти пакеты, и больше мне НИЧЕГО от тебя не нужно! Продавай свои наборы как хочешь. Главное – уже без меня. Пока!

Лена быстро вынесла пакеты с товаром, взяла ноутбук под мышку и пулей вылетела оттуда.

В машине она пересчитала наборы: их было штук двадцать, а это примерно 25 % от оставшихся наборов.

Дело дошло до ноутбука. «Интересно, всё ли там на месте?» – подумала Лена.

Оказалось… нет! Все таблицы учета, базы клиентов и партнеров – все исчезло из ноутбука. Лене хотелось разрыдаться от безысходности и разочарования.

«КАКОЙ ЖЕ Я БОЛЬШОЙ ЛОХ!» – вот что было в голове в этот момент. Что же делать дальше?

Теория

ПАРТНЕРСТВО И УМЕНИЕ ВЫСТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ В БИЗНЕСЕ

Что заставляет нас сомневаться в своих силах и искать поддержку в партнерстве?

СТРАХ!

Страх совершить ошибку, страх потерять деньги, страх не разобраться в нюансах ведения бизнеса. И в этот момент, когда, с одной стороны, появляется огромное желание начать свое дело, а с другой стороны – страх окутывает наши мысли, мы начинаем искать партнера.

Вернее, «костыль», который скорее тормозит нас, чем помогает.

Чтобы избежать этой ловушки, давайте сперва разберемся, чего мы боимся, как можно снять эти страхи и как все же выбрать надежного бизнес-партнера, если в результате вы решите, что он вам нужен.

НАШИ СТРАХИ

Самый главный вопрос – как не прогореть? Страшно вложить свои кровные 20, 30, 50, 100 тысяч рублей и не заработать. И кажется, что если вложиться в дело хоть с кем-то, то будет проще. Риск потерять деньги снижается вдвое. Но здесь есть крайне важный момент.

Бизнес-партнер обычно выбирается по принципу – кто согласится поверить в твою идею и компенсировать начальные инвестиции.

Такой подход в корне неверный. Если дело только в деньгах, то целесообразнее найти инвестора, который увидит в вашем проекте потенциал, но при этом не будет напрямую вмешиваться в ведение бизнеса.

А знаете, по какой причине появляется этот страх прогореть? От недостаточных знаний, как нужно выстраивать бизнес. Именно незнание толкает нас к тому, чтобы взять в лодку еще одного незнающего.

«Одна голова хорошо, а две лучше! Вместе как-нибудь разберемся» – тут не подходит. Если вы чувствуете, что у вас есть пробелы в знаниях, то лучше инвестируйте в свои знания. Обратитесь за наставничеством к тем, кто уже прошел похожий путь. Не стесняйтесь того, чего не знаете. Лучше признаться себе в этом честно и развиваться, чем думать, что можно самому справиться, а лучше с партнером, который тоже особо ничего не понимает в бизнесе.

Итак, если у вас возникает мысль найти себе бизнес-партнера из соображений:

• не прогореть,

• вместе проще,

• меньше финансовых вложений,

то вам точно партнер НЕ НУЖЕН!

В этом случае практически на 100 % можно быть уверенным, что партнерство ни к чему хорошему не приведет. Только к разочарованию и к испорченным отношениям. Поэтому для начала инвестируйте в себя, в свое образование, в получение знаний от опытных наставников.

КАК ВЫБРАТЬ БИЗНЕС-ПАРТНЕРА?

Если вы все же твердо решили, что бизнес без партнера никак, то не забывайте о базовых принципах в партнерстве.

• Доверие. Без него никуда. Вы должны быть уверены в честности партнера, потому что в партнерских отношениях контролировать все шаги невозможно. И необходима свобода действий в зоне ответственности каждого.

• Определить «на берегу» все условия, в том числе как вы будете расходиться в случае возникновения недопонимания.

• Четко определить функционал каждого партнера в совместном проекте. Пересечений быть не должно, а иначе постоянно будут возникать конфликтные ситуации.

• Взаимодополнение друг друга (по навыкам и знаниям). Отсутствие деструктивной критики. Вы должны подтягивать друг друга вверх, а не тянуть назад своей критикой и претензиями.

• Равенство. Если вы или ваш партнер подсознательно допускаете мысль, что один из вас имеет преимущество, то партнерство не состоится. Вы должны быть наравне.

И самое главное правило: даже если случится так, что вы решите разойтись, нужно вставать и продолжать идти вперед!