Текст книги "Бизнес ручной работы. Как научиться зарабатывать на том, что любишь и умеешь"

Лилит Рафиковна Восканян
Бизнес ручной работы
Как научиться зарабатывать на том, что любишь и умеешь

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020

Пролог

2014 год. Июнь. День рождения. В этот летний день меня должны были окружать близкие и друзья. Я должна была быть в красивом нарядном платье с улыбкой и счастливыми глазами! Улыбка была, и счастливые глаза тоже, но окружали меня далеко не родные, а люди в белых халатах. А в руках я держала не букет роз в честь дня рождения, а маленького человечка – свою дочь, которая стала лучшим подарком на мое 28-летие…

С этого момента все и началось.

Введение

Привет! Вы держите в руках книгу, которая, возможно, станет для вас чем-то особенным. Я знаю, чего в глубине души хотите ВЫ! С удовольствием зарабатывать на своем творчестве, уделять время себе и своей семье, отдыхать, когда этого хочется, постоянно развиваться в творчестве и стать настоящей ЗВЕЗДОЙ в мире хендмейд!

На самом деле для того, чтобы воплотить все это в жизнь, необходимо обладать несколькими очень ВАЖНЫМИ навыками и умениями.

Именно они помогут преодолеть все страхи, сомнения и обрести уверенность для дальнейшего творческого роста.

Эта книга не претендует на абсолютную истину. Она отражает мой опыт, опыт моих друзей, которым удалось стать известными мастерами и которые достойно зарабатывают своим творчеством. Уверена, что в ней вы найдете много ситуаций и героев, похожих и на вас.

Эта книга о ВАС, о том, как ВЫ самостоятельно сможете найти свой творческий путь, который будет приносить радость и достаток.

В книге помимо интересной истории вы найдете 20 практических заданий для развития своего творческого проекта. Выполните их все.

И ваш мир уже не будет прежним!

Желаю приятного чтения!

Лилит Восканян,

автор проекта Handmade Marketing

Эпизод 1
Правда жизни!
Снимаем розовые очки!

История

Декабрь. В одном из серых торговых центров недалеко от Москвы можно было наблюдать броуновское движение – до Нового года оставалась всего неделя. Люди судорожно бегали из магазина в магазин в поисках подарков. Когда смотришь на эти «хаотичные бега» со стороны, становится даже забавно: начинаешь считать, кто сколько раз заходил в один и тот же магазин и вышел с пустыми руками.

– Таня, ну как там у тебя? Сколько продалось?

– Пока одни бусы и две игрушки… Негусто. У тебя как?

– Да тоже не айс: одна юбка, шапка и пара заколочек. Хотя бы за аренду собрать. Тебе не холодно без шапки?

Мы стояли напротив главного входа в ТЦ. Поддувало очень сильно, особенно когда двери то открывались, то закрывались. На мне была забавная вязаная шапка в виде динозаврика. С ее помощью я надеялась привлечь внимание людей. Думала, они будут улыбаться, глядя на меня, и подходить к нашему скромному столу с сувенирами.

Но они ее не особо замечали и не горели желанием покупать подарки, сделанные нашими руками.

Слингобусы, игрушки, аксессуары для детей, юбки-туту, вязаные шапочки в виде животных и много другой хендмейд-мелочовки.

«Ну все, это последний раз, когда я иду на ярмарку! Больше ни ногой!» – промелькнуло в голове. И тут же вспомнилось, что пару месяцев назад такое обещание я себе уже давала, когда весь день проторчала на ярмарке в ТЦ на другом конце Москвы и в итоге заработала ровно на то, чтобы закрыть аренду, за день перекусить черствым сэндвичем и отвратительным кофе, ну и доехать домой. Хотя этот день не был таким уж плохим: именно на маркете в этом заброшенном ТЦ на Варшавском шоссе мы и познакомились с Таней, с которой теперь морозили носы здесь.

Мы с Таней были чем-то похожи: Таня с высшим биологическим образованием работала в международной фармацевтической компании, я с высшим экономическим образованием работала в крупной страховой компании, у обеих было двое детей – мальчик и девочка.

И именно после рождения дочерей, находясь в декрете, мы начали свой мини-«хендмейд-бизнес». И теперь биолог и экономист стояли бок о бок в этот морозный день и пытались хоть как-то продать работы, сделанные своими руками.

– Слушай, а сколько ты тратишь времени на пошив одной игрушки? – спрашиваю я у Тани.

– Ну, примерно полчаса.

Считаю в уме – мы тут просиживаем уже пятый час – десять игрушек можно было бы нашить за это время. А толку от этого, если они даже по 500 рублей не продаются? А себестоимость? Это же столько времени, да еще материалы. Интересно, Таня просчитывала все это?

Ноги мерзнут ужасно! Хоть и в зимних сапогах, но от пятичасового нахождения почти что на морозе (а у входа в ТЦ примерно такие ощущения) уже не чувствую пальцев. Когда же этот день закончится?

Хочу собраться и уехать домой, к детям. Они, наверно, скучают. Хоть бы не заболеть после такого! Да еще перед праздниками. Не хотелось бы. Натягиваю шапку на уши.

– Здравствуйте! – вдруг к нашему столу подходит мужчина лет тридцати пяти. – А сколько стоит вот эта игрушка? – спрашивает он, показывая на Танины сплюшки.

– 500 рублей. Это специальные игрушки для сна. Они очень нравятся детям. Я специально сделала их из гипоаллергенных материалов. Кстати, их можно стирать в машинке, ничего с ними не случится, – с улыбкой отвечает Таня.

– Отлично! Давайте мне вот эту, со звездочками! Сыну понравится. Ему годик.

Таня быстро кладет выбранную игрушку в пакет (пока покупатель не передумал) и кидает в него свою визитку. Мужчина протягивает деньги. Было видно, как Таня радовалась! В ее глазах проскользнула надежда, что, может, к вечеру она сможет продать побольше и заработать не только на аренду.

– Танюш, вот было бы классно продавать твои игрушки не за 500, а за 1500 рублей, например! Ты же столько времени и сил на них тратишь.

– Да кому они нужны за такие деньги? – с иронией ответила подруга.

Наступило молчание. К вечеру стало еще больше людей. И броуновское движение стало интенсивнее. Незаметно из этого хаоса к нам подошли две девушки.

Теория

Вокруг индустрии хендмейд есть тысячи ложных утверждений и убеждений, которые необходимо опровергнуть. Возможно, вы ожидали, что первая глава книги будет посвящена идее, что изделия ручной работы – это эксклюзив. Они должны стоить дорого, и все обязаны это понимать и ценить труд мастера. Но я начну не с этого, поскольку трезво смотрю на состояние дел в современном мире и понимаю, что, питаясь такими иллюзиями, творческие люди ставят себя в еще более сложную ситуацию, когда мозг не способен думать иначе.

В этой главе я попробую расширить ваше мышление и развеять множество различных иллюзий в вашей голове.

Предупреждаю, что иногда вам будет не очень комфортно и мои слова оставят горькое послевкусие, но без осознания и принятия этой информации, к сожалению, добиться весомых результатов не получится. Ну что, готовы? Поехали!

НЕ ЗАНИМАЙТЕСЬ САМООБМАНОМ!

Я часто удивляюсь одному: почему так много людей занимаются самообманом?

Мир товаров ручной работы огромен. Посмотрите только на площадку «Ярмарка мастеров» или загляните на ETSY. Десятки тысяч мастеров и сотни тысяч работ… Но, скажу вам откровенно, многие из этих творений совершенно недостойны того, чтобы называться работой МАСТЕРА!

В первую очередь давайте будем честными сами с собой. Ответьте всего лишь на несколько вопросов:

• А действительно ваши работы настолько хороши, чтобы люди отдавали за них свои деньги?

• Были ли у вас продажи?

• Есть ли положительные отзывы от клиентов?

• Похожи ли фотографии ваших работ на лучшие фото в вашей сфере?

Если вы честно ответили «ДА!», то чего вы ждете? Почему мир до сих пор не знает о таком МАСТЕРЕ, как вы?

Если вы честно ответили «НЕТ», то это еще не означает, что нужно забросить инструменты и больше никогда ничего не делать. Пусть сейчас ваши изделия не на высшем уровне и пока их никто не покупает. Но у вас есть абсолютно все шансы стать прекрасным мастером.

Что для этого нужно делать? Оттачивать свое мастерство! День за днем! Каждый день!

ВАШИ РАБОТЫ ЛЮДЯМ НЕ НУЖНЫ!

Горькая правда, но это так! Люди прекрасно обходятся и без ваших гениальных творений. Живут своей жизнью, покупают одежду и украшения в торговых центрах, подбирают подарки родным там же. Они особо не переживают, что не заказали вязаный шарф или брошь у вас, и довольны тем, что в магазине нашлось именно то, что им подошло.

Посмотрите на себя и оцените процент покупки одежды / украшений / подарков в магазине и у мастеров хендмейд, например, за год.

Не поленитесь и проведите такой же опрос среди своих друзей и близких.

Напишите свои данные здесь:

После этого вы убедитесь, что очередь за вашими работами НЕ ДОЛЖНА стоять за километр! Ваши работы особо никому и не нужны. Людям и без них неплохо живется, согласны?

И поэтому убираем из своей головы следующую мысль:

МОИ ИЗДЕЛИЯ ВСЕМ НУЖНЫ, ТАК КАК ЭТО ЭКСКЛЮЗИВНАЯ РУЧНАЯ РАБОТА!

Это ложное убеждение, которое блокирует ваши навыки продаж и становление творческого бренда.

Возможно, сейчас вы подумаете, что дальше читать эту книгу не стоит, она будет негативно влиять на вас и вы вовсе потеряете веру в то, что вообще можно стать крутым мастером.

Поздравляю, это ваш мозг сопротивляется принятию нового убеждения. Можно подчиниться и отложить книгу, а можно продолжить читать книгу, применять рекомендации и начать продавать свои работы.

Когда мы принимаем тот факт, что наши работы НИКОМУ НЕ НУЖНЫ, то происходит интересное явление: снимается надуманная нами ответственность, которую мы наложили на других людей. Люди НЕ ДОЛЖНЫ хотеть покупать ваши работы. Это их право – хотеть или не хотеть, купить или не купить. Клиент не обязан непременно выложить деньги за ваш труд, даже если первоначально проявил интерес. Он может подробно расспрашивать вас об изделии, а потом исчезнуть: уйти по-английски и ничего не объяснить.

Уверена, вы потратили столько нервов, переваривая ситуацию, когда клиент вдруг слился. Но почему?

Все потому, что мы подсознательно решили за него, что он должен захотеть купить, но

МИР ВАМ НЕ ДОЛЖЕН НИЧЕГО

И клиенты тоже. Причин уйти у него может быть масса. И, кстати, они могут быть совершенно не связаны с вами!

ХОББИ – ЭТО БИЗНЕС!

И снова утверждение, которое, скорее всего, противоречит вашим внутренним убеждениям.

Бизнес – это бизнес! А просто хобби не является бизнесом.

Творчество, хобби, увлечение могут стать ключевой ИДЕЕЙ для бизнеса.

Но эту идею, как и любую другую бизнес-идею, необходимо взращивать, развивать, вовлекая в нее других людей: клиентов, партнеров, коллег, сотрудников.

А до тех пор пока вы просто вяжете вечерами и пытаетесь продать свои работы в Инстаграме или на «Ярмарке мастеров» – это не бизнес! Это просто увлечение, которое приносит МИНИМАЛЬНЫЙ доход или вовсе ничего не приносит, кроме отсутствия свободного места на полочках или в шкафу. Разве такой участи вы хотели для своих работ? Неужели вы создавали их для того, чтобы они пылились в углу, а не красовались у кого-то дома или в гардеробе? Думаю, НЕТ.

Итак, три главных убеждения, которые необходимо из своей головы исключить раз и навсегда, чтобы суметь сформировать в дальнейшем свой творческий бренд, приносящий вам долгожданные плоды.

КАК НЕ НАДО ДУМАТЬ:

✓ Мои работы нужны всем!

✓ Люди должны покупать мои изделия, ведь это ручная работа, а не китайское фуфло.

✓ Хобби – мой бизнес.

Именно эти мысли могут стать причиной провала рукодельного проекта.

Давайте заменим их на те, которые дадут вам мотивацию совершенствоваться и развивать свое творчество!

КАК НАДО ДУМАТЬ:

✓ Мои работы нужны людям в тот момент, когда они ИНТЕРЕСУЮТСЯ мной и моими работами, и если у них в этот момент есть ПОТРЕБНОСТЬ в моих работах.

✓ Люди покупают тогда, когда видят ценность для себя. Продажи зависят от моих навыков ВОВЛЕКАТЬ и ПРОДАВАТЬ.

✓ Хобби – это лишь ИДЕЯ для бизнеса. Идею необходимо развивать и масштабировать, чтобы на ее основе создать БИЗНЕС.

Держите в голове вот эти три мысли, даже если сейчас ваш мозг сопротивляется этому. Через некоторое время вы заметите, сколько энергии сохраняете и направляете в нужное русло, а не сливаете на ненужные мысли и переживания.

Практика

Задание 1. В таблице ниже напишите убеждения, которые устоялись в вашей голове и которые необходимо изменить для того, чтобы начать развивать свое творчество.

Эпизод 2
Цените свой труд

История

– И зачем мы сюда приперлись? До Нового года осталось совсем ничего, готовиться надо, а ты меня притащила, да еще и с этими наборами. Столько людей! Они меня бесят уже!

– Катя, подожди – есть у меня одна идея. Сейчас увидишь.

Ты понимаешь, мы сделали этих наборов до фигища! А продать не можем, мы тупо заморозили наши деньги. Надо же хотя бы часть вернуть, тем более перед Новым годом.

– И что ты предлагаешь?

– Вот смотри, сегодня здесь маркет. Давай подойдем к кому-то, кто продает свои работы, и попросим взять и наши наборы под реализацию. Если купят – отдадим часть денег.

Им же тоже интересно должно быть.

– Лена, ну ты с ума сошла, что ли? Они оплатили аренду за место, а ты хочешь просто так поставить эти наборы на продажу? Никто не согласится. Вот увидишь!

– Ну давай попробуем, а вдруг? Это наш последний шанс! Давай подойдем к тем двум девушкам напротив входа, кажется, у них ассортимент для детей, может, согласятся?

– Здравствуйте! – сказала одна из девушек не очень уверенно. – Какие у вас интересные игрушки! А сколько стоят?

– Добрый вечер! Они по 500 рублей, а вы для своего малыша интересуетесь? – спросила Таня.

– Вообще-то нет… моему сыну уже 9 лет, – ответила девушка с улыбкой. Ее голос стал более робким. – Девушки, мне так неудобно, но очень нужна ваша помощь. Мы с подругой решили запустить производство наборов по пошиву текстильных кукол – вот таких, – и она протянула цилиндрообразную коробку. – Там все необходимые материалы:

готовое тело куколки, платье, волосы и даже ботиночки. Мы очень много сил вложили в идею, ночами шили и упаковку сделали дизайнерскую, под заказ. Но вот продать эти наборы не получается. Инстаграм запустили – не работает. Даже не знаем, как быть. Может, поставите на свой столик пару упаковок, вдруг кто-то будет интересоваться и купит. Новый год же. Для подарка – отличный вариант!

– Ну вообще-то нам бы свое продать… Мы еще даже аренду не отбили, – неохотно проговорила Таня.

А я в это время открыла крышку набора и внимательно изучала содержимое: все аккуратно сложено, волосы куклы из качественной шерсти, инструкция внутри с иллюстрациями и… ботиночки, такие крохотные. «Боже, сколько же времени надо, чтобы вырезать эти ботинки, а потом еще и шить. А коробка какая интересная – такая как минимум рублей триста стоит. Интересно, за сколько они этот набор продают?» – думала я про себя.

– Я понимаю… Вы оплатили место, и если набор уйдет, конечно же, мы поделимся, – пытается убедить нас девушка.

– И сколько ваши наборы стоят? – продолжая рассматривать материалы, спрашиваю я.

– 900 рублей.

Так, я включаю считалочку: коробка – 300 рублей, распечатка цветной инструкции – рублей 50, материалы, думаю, на 200–300 потянут (всего по чуть-чуть), а труд! Готовое сшитое тело, ботинки. Еще же все надо в разные пакеты разложить. Ох, мама! Сколько они на них зарабатывают?

– Мы готовы отдать вам 50 %, если продастся! – все еще пробует нас убедить одна из девушек.

Вторая девушка в это время выпучила глаза и нервно кашлянула: мол, ты что, ДУРА? Какие 50 %? Но промолчала.

Я передала коробку Тане, чтобы и она оценила новый товар. Подруга посмотрела на меня вопросительно – «Берем, не берем?» Но особого энтузиазма я не увидела – скорее просьбу сказать «НЕТ».

– Да, БЕРЕМ! – уверенно ответила я. – Они немного места занимают. Может, и правда кто-то заинтересуется.

Оставляйте!

Глаза второй девушки, которая стояла чуть дальше и наблюдала за подругой, еще больше расширились – теперь уже от удивления, что мы согласились!

Они обещали подойти через пару часов, когда закроется маркет. Девушки снова растворились в бурлящей толпе посетителей ТЦ.

Наборы так и не продались…

А меня все не покидала мысль: зачем столько труда вкладывать в продукт и пытаться заработать на нем гроши?

Мой мозг отказывался понимать это.

Теория

ЗНАЙТЕ СЕБЕ ЦЕНУ!

Это факт! Творческие люди не ценят свой труд! Ну хорошо, не все, но большинство – точно!

Работать по 8 часов, да еще и по ночам, и в результате получать 15–20 000 рублей в месяц – считается вполне себе неплохим доходом для хендмейдера. Но, поверьте, это НЕНОРМАЛЬНО. И неважно, в каком регионе, в какой стране, на какой планете вы живете! Ваши знания и навыки должны иметь достойную цену.

Вся эта ситуация происходит из-за того, что многие мастера боятся потерять клиентов и ставят цены «лишь бы купил». А потом им приходится десять раз переделывать работу и выполнять все капризы заказчика, которые за свои 1000 рублей хочет все и сразу.

Мой вам совет: научитесь вычислять таких клиентов сразу и делайте все, чтобы они у вас НЕ ЗАКАЗЫВАЛИ.

Потому что время и нервы вы никогда не купите ни за какие деньги.

История из моей практики. Как-то раз обратилась ко мне девушка с просьбой сделать аппликацию на боди для ребенка.

Ну, думаю, это же не так сложно, быстро сделаю, и клиент нужен!

В итоге назвала минимальную цену, которая могла быть. От клиента было 100 500 вопросов. А будет ли точно как на картинке? А можно другие цвета? А будете ли показывать этапы работы? Я терпеливо отвечала на все вопросы и мечтала, чтобы клиент сказал «ДА». Но в итоге десять раз пожалела об этом. А могла бы на этапе общения выявить, что потом будет несладко, и отказаться от заказа. Обрубить все на корню.

Для того чтобы повысить свою ценность в глазах окружающих, необходимо повысить ее сперва в своих глазах!

Есть очень простое и крайне полезное упражнение, которое повысит уверенность в себе и в своих действиях.

Отказать клиентам, даже если они вам очень нужны!

Попробуйте отказаться от заказа. Если вы не чувствуете большого энтузиазма и просто хотите получить деньги, не берите клиента. Пусть вы потеряете какую-то сумму сейчас, но вы получите то, что бесценно, – вашу внутреннюю уверенность и ощущение ценности своего времени и энергии!

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: СЕБЕСТОИМОСТЬ / НАЦЕНКА / РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

Как определить стоимость работы? Пожалуй, самый часто задаваемый вопрос.

Творчество ради творчества – это прекрасно, но вряд ли принесет вам достойный доход. Так вы рискуете навсегда остаться на уровне самозанятости с нулевой прибылью. Чтобы этого избежать и начать достойно зарабатывать на своем творчестве, необходимо все экономически просчитать, как в любом бизнесе.

К сожалению, многие творческие люди очень далеки от экономических понятий и поэтому не могут объективно оценить стоимость своих работ и продавать по той цене, которая будет приносить

ПРИБЫЛЬ, а не только покрывать расходы на материалы. Поэтому крайне важно понимать и знать, как рассчитываются себестоимость, рентабельность, отличать торговую наценку от маржинальности и верно определять свою чистую прибыль.

Если говорить о стоимости работы, то можно схематично представить ценообразование следующим образом.

Себестоимость товара, руб. + Маржа, руб. = Цена продажи товара

Маржа, % = Маржа, руб. / Цена продажи товара, руб. × 100%

Расчет маржинальности очень важен при старте и планировании своего дела, потому что он дает понимание, сколько денег вы получаете от вашего бизнеса и сколько еще можете заработать.

Маржа – это разница между ценой и себестоимостью, то есть сколько денег вы оставляете себе из всей стоимости товара или услуги.

Например, стоимость товара 2000 рублей. Себестоимость 1000 рублей. Значит, после продажи у вас остается 1000 рублей. сверх себестоимости. Это 50 % от стоимости товаров, и это число является маржинальностью вашего продукта.

ВАЖНО. Многие путают понятия маржи с понятием торговой наценки.

Торговая наценка – это некая надбавка на себестоимость товара, то есть то, на сколько процентов цена продажи превышает себестоимость. Наценка может быть и 100 %, и 200 %. А маржа не может превышать 100 %.

Из чего складывается себестоимость? Многие ошибочно полагают, что в себестоимость входит в основном стоимость материалов, однако это не так.

В себестоимость производимого товара необходимо включать:

• материалы (упаковка, сами материалы, расходники, электричество, доставка материалов);

• доставка (даже если за доставку платит клиент, необходимо включать минимальную сумму, так как есть почтовые расходы, а также траты времени на заполнение документов и саму отправку);

• время (сколько вы потратили на изготовление). Тут много вариантов. Кто-то может определить стоимость своего часа, для кого-то это сложно. Поэтому я считаю, что вы должны в таком случае ориентироваться на ваши ощущения. Если совсем нет никаких ориентиров, то можно рассчитать стоимость, исходя из средней заработной платы по вашему региону;

• реклама / продвижение / налоги / дополнительные расходы – надо всегда закладывать хотя бы 10 % в стоимость продукта или услуги.

Стоит отметить, что себестоимость не всегда на 100 % определяет цену.

На нее также влияет сам рынок, на который вы ориентируетесь, средние рыночные цены и цены конкурентов – ваше предложение должно быть конкурентоспособным. Например, если в вашей нише товар продается в среднем по 3–5 тысяч рублей, а вы ставите цену 10 тысяч рублей, то вы в таком случае находитесь вне рынка.

Если при ценообразовании вы ориентируетесь только на цены конкурентов, то даже в этом случае необходимо производить подобный расчет себестоимости и маржинальности. Иначе может оказаться, что вы работаете в минус и ваш бизнес не является рентабельным.

В целом я рекомендую для товаров с низкой себестоимостью делать более высокую маржу, а для товаров с высокой – более низкую. При этом маржа в среднем должна быть в диапазоне 30–50 %. Если ваша маржа выше, то можно вас поздравить – вы хорошо продаете, если ниже – ПОВЫШАЙТЕ ЦЕНЫ!