Текст книги "Как читать человека. Расшифровка мимики и жестов"

С древних времен люди задумывались о значении взгляда и его влиянии на поведение человека. О некоторых людях, например, говорят: «у нее завлекающий взгляд», «у него бегающие глазки», «у нее глаза-омуты», «он меня сглазил» и т. д. Такие определения основаны на поведении глаз и, в частности, на изменении размера зрачков.

Зрачки не подчиняются контролю со стороны человека. При дневном свете они могут расширяться и снова сужаться в зависимости не только от интенсивности освещения, но и от настроения человека, а также от изменения его отношения от положительного к отрицательному, и наоборот. Так, при возбуждении зрачки могу увеличиться в 4 раза по сравнению с нормальным состоянием. Сужение зрачков происходит, когда человек сердится или у него мрачное настроение. При этом зрачки могут стать такими маленькими, что глаза называют «бусинками» или «змеиными».

В Европе первыми, кто начал использовать глаза в качестве способа влияния на других людей, были иезуиты. Они выработали специальный взгляд, устремленный на точку между бровей собеседника или проходящий сквозь голову, как бы сфокусированный за затылком. Такой взгляд неподвижен и, казалось бы, направлен в лицо собеседнику, но в то же время его никак нельзя поймать. Человек старается уловить этот взгляд и не может. Тогда он начинает суетиться и нервничать. В результате еще до начала спора человек проигрывает его.

Во время ухаживания глаза играют очень большое значение. Поэтому женщины для большей выразительности часто подводят их. Чувство влюбленности вызывает расширение зрачков у женщины при виде любимого мужчины. Возможно, поэтому людям нравится устраивать романтические свидания при тусклом свете свечей или лунном сиянии, когда зрачки естественно расширяются из-за недостатка освещения, а мужчине и женщине кажется, что их соединяет любовь.

Влюбленные обычно смотрят прямо в глаза друг другу, не понимая того, что они подсознательно ожидают расширения зрачков. Расширяющиеся зрачки приводят в возбуждение обоих влюбленных, хотя они не понимают причины этого чувства.

У маленьких детей зрачки шире, чем у взрослых. Мало того, в присутствии взрослых зрачки у детей постоянно расширяются, так как они стремятся завоевать внимание и поэтому стараются выглядеть более привлекательно.

Во время игры в карты при выпадении хороших карт зрачки у игрока расширяются, что подсознательно отмечается его соперниками, и они понимают, когда можно поднимать ставку, а когда нет. Поэтому чтобы успешно участвовать в игре, некоторые надевают темные очки, которые скрывают сигналы, бессознательно подаваемые зрачками.

Итак, во время разговора рекомендуется смотреть в глаза собеседнику, а точнее, в зрачки, которые расскажут правду о человеке.

Наиболее тесные взаимоотношения складываются между людьми, когда они общаются с глазу на глаз. При этом в обществе одних людей человек чувствует себя комфортно, а в обществе других – нет. Это чувство зависит от того, как собеседник смотрит, насколько длителен его взгляд и как долго он может выдерживать взгляд.

Нечестный или не до конца откровенный человек не очень любит встречаться взглядом с собеседником. На взгляды в глаза другого у него уходит 30 % времени длительности разговора. Если человек решается смотреть в глаза собеседнику на протяжении более 65 % времени длительности разговора, а его зрачки при этом расширяются, это говорит о том, что ему интересен или просто нравится собеседник. Если человек примерно столько же времени смотрит в глаза оппоненту, но при этом его зрачки сужаются, это является признаком враждебности и негативного отношения к собеседнику.

Итак, чтобы после разговора установились хорошие отношения, необходимо встречаться взглядом с собеседником не менее 60–70 % всего времени общения с ним. Такая мимика может повлиять на отношение человека, сделав его более благожелательно настроенным к собеседнику, симпатизировать ему, даже полюбить. И наоборот, человек, который проявляет чрезмерную скромность и боится часто встречаться взглядом с тем, с кем общается, вызывает в основном недоверие.

Особенности взгляда часто связана с культурой того или иного народа. Так, у жителей южной Европы очень высокая частота взгляда, что является оскорбительным для жителей других стран.

Во время деловых переговоров не рекомендуется надевать темные очки, иначе у партнера появится неприятное ощущение, что его разглядывают в упор.

В Японии принято во время разговора смотреть не на лицо, а на шею собеседника, что в других странах вызовет только раздражение и недоверие. Поэтому, прежде чем судить о человеке по взгляду и его продолжительности или частоте, следует делать небольшую скидку на национальные особенности.

Важным во взгляде является также то место на лице, куда он в основном устремляется. Например, можно поочередно смотреть на глаза и на лоб, переводя взгляд по воображаемому треугольнику. Такой взгляд называется деловым. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, но не ниже линии рта, такой взгляд называют социальным, так как он создает атмосферу социального общения. Если взгляд от глаз перемещается намного ниже линии рта и подбородка, переходя на другие части тела, такой взгляд называется интимным. При более тесном общении он опускается от глаз до груди, а при менее тесном – от глаз до живота. С помощью этого взгляда мужчины и женщины подсознательно выражают свою заинтересованность человеком.

Иногда в общении употребляется взгляд искоса. Он может выражать как интерес к собеседнику, так и враждебность к нему. Заинтересованный взгляд обычно сопровождается чуть приподнятыми бровями или улыбкой, а враждебный – опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом и опущенными уголками рта.

Иногда некоторые люди во время разговора прикрывают веки. Такая мимика обычно вызывает только раздражение. На самом деле это движение является подсознательным и выражает желание человека убрать из поля зрения своего собеседника, так как тот ему надоел или наскучил. Кроме того, опуская веки, – человек может выражать свое превосходство над собеседником. При этом он может откинуть голову назад и продолжительно смотреть как бы свысока.

При моргании у такого человека веки закрываются на большее время, как будто он хочет стереть из памяти либо человека, с которым общается. Заметив подобный взгляд у собеседника, нужно что-то изменить в разговоре, чтобы вызвать у него большее расположение.

3. Жесты и позы

Телодвижения характеризуют человека, с которым происходит общение, и могут многое о нем рассказать. Например, жесты и позы раскрывают эмоциональное состояние организма и непосредственные реакции на те или иные слова или действия. Таким образом, по жестикуляции можно судить о темпераменте человека (сильные или слабые у него реакции, быстрые или замедленные, инертные или подвижные).

В движениях тела человека выражаются многие черты его характера, а также степень уверенности в себе, его настрой на общение, отношение к разговору и т. п. В позах и жестах отражаются культурные нормы и условности, свойственные для той или иной местности.

Наконец, жесты могут нести чисто символическое значение, с помощью которого передается информация, дополняющая слова.

Ритмические жесты

Такие жесты связаны с ритмом речи. Например, человек во время разговора определенным образом размахивает рукой. Он может таким образом подчеркивать логическое ударение в предложении, выделять замедление или ускорение речи, обозначать паузы и т. п. С помощью ритмических жестов человек как бы передает интонацию.

Например, если произнося пословицу «Говорит, что воду цедит», и сопровождая ее ритмическими жестами, человек будет делать слегка замедленное движение рукой в правую сторону, при этом его речь будет немного растянутой.

Во время произнесения поговорки «Строчит, как из пулемета» человек будет производить частые вертикальные движения ребром ладони правой руки, что напоминает рубку капусты.

Эмоциональные жесты

Речь человека обычно окрашена эмоционально. Чувства, наполняющие сердце человека, передаются не только через слова, но и через жесты. Например, волнение, радость, восторг, ненависть, огорчение, досада, недоумение, растерянность, замешательство проявляются в телодвижениях. Жесты, передающие разнообразные оттенки чувств, называются эмоциональными.

Некоторые из таких жестов стали общезначимыми и закрепились в устойчивых сочетаниях, например поворот спиной к кому-либо, удар кулаком по столу, пожатие плечами, разведение рук и т. п.

Указательные жесты

Так называют жесты, с помощью которых указывается направление действия. Например, указание «эту книгу не бери, возьми вон ту», не может не сопровождаться жестом. Здесь требуется пояснение в виде указания.

С помощью указательных жестов говорящий выделяет какой-то предмет из ряда однородных, показывает положение (рядом, наверху, над нами, там), подчеркивает порядок следования (по очереди, через одного) и т. д.

В качестве указания можно использовать взгляд, кивок головы, движение руки, пальца (указательного, большого), ноги, поворот тела.

Иногда указательные жесты имеют условный характер. Так, показывая на свою грудь слева, где сердце, и говоря при этом: «У него тут ничего нет», – человек пытается сообщить о бессердечности или бесчувственности другого человека, а не об отсутствии у него конкретного органа.

Порой указательные жесты можно расшифровать только исходя из ситуации. Например, во время лекции один из слушателей ловит взгляд другого человека и показывает ему пальцем место на руке, где носят часы. Таким образом он хочет узнать, который час.

В другой ситуации ассистент делает лектору тот же знак, однако этот жест имеет уже другое значение: «Время истекло. Пора заканчивать лекцию». В третьей ситуации этот же жест может означать: «Поторопись! Настало время уходить».

Указательные жесты используются не очень часто, как правило, в тех случаях, когда есть предмет (или наглядное пособие), на который необходимо указать.

Изобразительные жесты

Такие жесты используются в качестве дополнения к описанию какого-нибудь предмета. Например, объясняя, что такое винтовая лестница или что такое рябь на воде, человек говорит: «Это вот такая лестница…», – и делает вращательное движение правой рукой по вертикали. Или отвечает: «Рябь – это…», – и делает волнообразное движение рукой по горизонтали.

Можно провести эксперимент, задав эти вопросы разным людям. Получаемый ответ практически всегда будет сопровождаться жестом. Без него трудно ответить на вопрос, хотя не так уж сложно дать словарное определение винтовой лестницы как лестницы идущей спиралью, винтообразно, и ряби как незначительного колебания водной поверхности или легких волн от такого колебания. Однако жест помогает более наглядно ответить на вопрос. Он как бы изображает предмет, показывает его. Поэтому человек неосознанно отдает предпочтение жесту. Такие жесты называются изобразительными.

Джон Д. Рокфеллер говорил: «Умение общаться с людьми – это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете».

Изобразительные жесты могут появляться в следующих случаях:

– при нехватке слов, способных полностью передать представление человека о чем-либо;

– когда одних слов недостаточно по каким-либо причинам (повышенная эмоциональность, несобранность, нервозность говорящего, неуверенность в том, что собеседник все понимает и т. п.);

– при необходимости усиления впечатления и желании воздействовать на слушателя дополнительно и наглядно.

Однако, используя изобразительные жесты, надо помнить, что ими нельзя полностью заменить язык слов.

Символические жесты

К этой группе относятся движения, которые несут конкретное значение, понятное другим людям, например махание рукой при прощании или поклон в знак благодарности. Артист после выступления широко разводит руки, как бы заключая в свои объятья сидящих в зале, или низко кланяется, прижимая руку (руки) к груди, что символизирует сердечное отношение, любовь актера к зрителям.

Другим примером являются поклоны или кивок головы человека, которого представляют как члена жюри и т. п. При этом он встает. Вместо поклона представляемый человек может поднять обе руки вверх, соединив ладони и покачивая руками или просто приветливо помахать рукой.

Учеными было подсчитано, что итальянцы в течение часа обращаются к жестам в среднем около 80 раз, французы – около 20 раз, а финны – только 1–2 раза. Более частая жестикуляция жителей Финляндии считается признаком несдержанности.

Подобные жесты являются условными и называются символическими. Как правило, они имеют вполне определенное значение. Например, при защите человек скрещивает руки, а при непокорности – упирает руки в бока. Чтобы показать свое превосходство, человек заводит руки за голову, а когда он обхватывает руками голову, это говорит о неприятности или беде. Некоторые символические жесты характерны для отдельных ситуаций. Например, резкая отмашка кистью правой руки показывает категоричность собеседника. Такой жест обычно сопровождает фразы типа «никогда не соглашусь», «никто не знает», «нигде вы не найдете», «это совершенно ясно», «абсолютно не об этом» и др.

Другим примером является рука, сжимающаяся в кулак. Данный жест используется при таких выражениях, как «он очень упорный», «какой он упрямый», «в ней чувствуется такая собранность, активность», «он страшно честолюбив». Это жест интенсивности. Он выражает силу, инерцию человека, о котором говорят.

Еще один символический жест – отталкивающие движения рукой или двумя руками ладонями вперед. Это жест отказа или отрицания. Он обычно сопровождает выражениями типа «нет, нет, нет!», «не надо, не надо, прошу вас», «никогда, никогда не буду этого делать!» и т. п.

Символические жесты, как и слова, могут быть очень экспрессивными, придавая речи порой грубоватый, фамильярный характер. Например, щелканье пальцем по шее с правой стороны, что означает «выпить бы», кручение пальцем около виска («из ума выжил, разума лишился») и т. п.

Кисть руки выполняет движение в воздухе «там» и «здесь». Такие движения производят при фразах «ходить туда-сюда», «одно на север, другое на юг», «большие и маленькие» и др.

Он применяется, когда понятия должны быть различаемы или разъединены, например при таких фразах, как «это совершенно разные вещи», «это надо различать», «мы это разъединили», «они должны разойтись», «братья разъехались». Эти слова обычно сопровождаются характерным жестом: ладони раскрываются, как бы разъезжаются в разные стороны.

Этот жест употребляется для описания схожих понятий, подходящих предметов и т. п. Его можно увидеть как иллюстрацию фраз «они хорошо сработались», «они очень подходят друг к другу», «мы с вами нашли общий язык», «а если сделать это вместе» «давайте объединим усилия», «только вместе, мы сможем победить». Жест, сопровождающий такие слова, представляет собой сложенные в щепоть пальцы или соединяющиеся ладони рук.

Таким жестом человек сообщает о своих положительных ожиданиях, например, предвкушая интересную поездку в выходные или удачную сделку на работе. Человек, играющий в нарды, потирает кубик, ожидая, что тот принесет ему удачу. Если в конце вечера к столику в кафе подходит официант и потирает ладони, это означает, что он ожидает хороших чаевых.

Имеет свое значение и скорость выполнения жеста. Например, если покупатель спрашивает о нужной для него вещи, а продавец, быстро потирая ладони, говорит, что у него как раз есть то, что нужно!», – тем самым он сигнализирует, что сделка будет выгодна для покупателя. Если же он будет медленно потирать ладони друг о друга, то может вызвать недоверие к своим словам и подозрение в нечестности. У покупателя непроизвольно возникнет ощущение, что покупка будет выгодна не для него, а скорее для продавца.

Не следует путать условный жест «потирание ладоней» с естественными движениями человека, пытающегося согреть замерзшие руки в морозный день.

Этот жест хорошо знаком. Человек потирает большой палец об указательный или кончики других пальцев для обозначения денег или выражения ожидания их поступления. В разговоре двух приятелей этот жест используется во время просьбы одолжить деньги или при обсуждении вопроса о возвращении долга.

С помощью этого жеста человек дает понять, что он что-то забыл и поэтому не успел выполнить поручение к требуемому времени. Хлопок по лбу также говорит о том, что человек, проявивший забывчивость, не напуган этим. Он не боится наказания за свой проступок.

Жесты открытости

Такие жесты выражают искренность собеседника и желание говорить откровенно. Основными жестами этой группы являются «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».

Человек протягивает в сторону собеседника свои руки ладонями вверх. Тем самым он показывает, что готов пойти навстречу и желает установить контакт.

Человек полностью или частично открывает свои ладони перед собеседником, когда он начинает откровенничать. Этот жест, как правило, бессознательный. Можно положиться на него, как на признак того, что человек в данный момент говорит правду. Так, например, ребенок, когда говорит ложь или не до конца откровенен, бессознательно прячет ладони за спину. У взрослых это может выражаться иначе – они будут прятать руки в карманах или держать их скрещенными.

Если внимательно понаблюдать, можно заметить, что открытые и дружески расположенные к собеседнику люди часто расстегивают и даже снимают пиджак во время общения. Опыт делового общения показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался на деловой встрече в застегнутых пиджаках. Расстегивание пиджака автоматически происходит у того, кто меняет свое решение в благоприятную сторону. При этом он также разжимает свои руки.

Очень часто после того, как становится ясно, что в ходе переговоров возможно соглашение или благоприятное решение по поводу обсуждаемого вопроса, или просто создается позитивное впечатление от совместной работы, партнеры, сидящие напротив, расстегивают пиджаки, выпрямляют ноги и передвигаются на край стула, ближе к столу, который их разделяет.

Жесты подозрительности и скрытности

К этой группе относятся жесты, говорящие о недоверии к собеседнику или о сомнении в его правоте, а также о желании что-то скрыть или утаить. В такой ситуации человек начинает машинально потирать лоб.

В этих случаях собеседник потирает лоб, виски, подбородок, старается прикрыть лицо руками. Такой человек, как правило, старается не смотреть на собеседника и постоянно отводит взгляд в сторону.

Еще одним признаком скрытности человека является общая несогласованность жестов. Например, желая скрыть свою враждебность или страх по отношению к собеседнику, человек начинает улыбаться ему. Эта искусственная улыбка выдает его неискренность.

Такой жест часто вводит в заблуждение. Человеку кажется, что его собеседник доверительно относится к нему. Такое впечатление возникает из-за того, что люди, прибегающие к этому жесту, обычно улыбаются.

Между тем сцепленные пальцы рук означают разочарование человека в собеседнике и его желание скрыть свое отрицательное отношение.

Этот жест может быть трех видов:

– сцепленные пальцы рук подняты на уровне лица;

– руки лежат на столе, пальцы сцеплены;

– руки лежат на коленях (при сидячем положении) или находятся внизу перед туловищем (в положении стоя).

Чтобы ослабить негативность жеста сцепленных пальцев рук, надо постараться заставить человека вытянуть руки вперед и обнажить ладони.

Различное положение рук со сцепленными пальцами отражает силу негативного чувства, которое испытывает человек. Чем выше подняты руки, тем более недоверчиво и враждебно он настроен и, соответственно, тем тяжелее с ним договориться.

Этот жест выражается в том, что человек указательным пальцем правой руки начинает почесывать место под мочкой уха или боковую часть шеи. Такое движение говорит о том, что человек неуверен или сомневается. Если при этом человек говорит о том, что он прекрасно понимает собеседника, в глаза будет особенно бросаться несогласованность этих слов с почесыванием шеи. По сути, это означает, что человек пребывает в сомнениях.