Текст книги "Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей. Патрик Кинг. Саммари"

Как распознать намеренную ложь

Поиск мотивации, наблюдение за выражениями лица и языком тела, разбор психотипов – все эти техники отлично подходят для того, чтобы распознать намерения и эмоции обычных честных людей. С теми, кто специально пытается заставить вас поверить в обман, все несколько сложнее. Эти люди прекрасно понимают, как их могут выдать нервозность или выражение лица, поэтому контролируют себя изо всех сил. Для разоблачения намеренной лжи[4]4
  Читайте саммари книги Сэма Харриса «Ложь. Почему говорить правду всегда лучше».


[Закрыть] нужны свои приемы. С теми, кто специально пытается заставить вас поверить в обман, все несколько сложнее. Эти люди прекрасно понимают, как их могут выдать нервозность или выражение лица, поэтому контролируют себя изо всех сил. Для разоблачения намеренной лжи нужны свои приемы.

Ложь всегда происходит в диалоге, поэтому лучший способ вывести человека на чистую воду – занять в беседе активную позицию. Если вы заподозрили, что вам врут, используйте следующие техники.

Позвольте собеседнику высказаться. Если человек принялся вам что-то рассказывать, не перебивайте его. Слушайте внимательно, задавайте открытые вопросы, которые требуют развернутых ответов, и не говорите о том, что вам уже известно. Дайте ему сказать все, что он захочет. Велика вероятность, что он выдаст сам себя через противоречивые детали или искажение известных вам фактов.

Наблюдайте за тем, как человек выдает информацию. Обычно вруны заранее продумывают свой рассказ в мельчайших деталях. Их ошибка в том, что они выдают все подробности сразу. Когда человек говорит искренне, он просто рассказывает суть и опускает тонкости, хотя легко восстановит их в ответ на вопрос.

Используйте элемент неожиданности. Задавайте относящиеся к теме вопросы, которых не ожидает собеседник. Как правило, лжецам нужно время, чтобы ответить. А еще там, где честный человек просто признает, что не знает чего-то, обманщик наверняка попытается заполнить пробел. Задайте вопрос вообще не по теме, который собьет человека с основной линии повествования. Скорее всего, он еще сильнее запутается в деталях, когда вернется к своему рассказу. Эта техника особенно хорошо работает со спонтанной ложью, которую придумывают на ходу.

Увеличьте когнитивную нагрузку. Говорить правду легко: человек просто рассказывает, что знает. А вот ложь – это большая нагрузка на мозг. Лжецу приходится держать в голове несуществующие детали, постоянно помнить, что и кому он сказал. Чтобы сбить его с толку и заставить выдать себя, можно создать дополнительную нагрузку. Задавайте вопросы к деталям, обращайте внимание собеседника на самые незначительные несовпадения, возвращайтесь к уже рассказанным частям истории. А чтобы заставить понервничать, скажите лжецу, каким честным человеком его считаете.

Обратите внимание на эмоции. Хоть обманщики и продумывают детали якобы произошедших событий, они часто забывают о чувствах. Следите за тем, насколько то, что рассказывает человек, сочетается с тем, какие эмоции он передает голосом и лицом в этот момент. Можно также спросить об эмоциях напрямую.

Подросток возвращается домой позже обычного, объясняя, что преподаватель попросил его задержаться после уроков. Он рассказывает об этом монотонно, хотя обычно делится школьными новостями с энтузиазмом. Такое проявление эмоций – повод расспросить подробнее.

Следите за переменами в поведении. Если вы заметили, что у собеседника резко изменилось настроение или выражение лица, он стал говорить быстрее или медленнее, отвечать более уклончиво, вероятно, он уже не уверен, что сможет вас обмануть.

Уличите собеседника во лжи. Если вы собрали достаточно информации и уверены, что человек врет, скажите ему об этом и проследите за реакцией. Тот, кто действительно врет, скорее всего, начнет злиться, обижаться, обвинять вас в недоверии и выставлять злодеем. Человек, который говорит правду, скорее смутится, предложит разобраться в ситуации и снова расскажет абсолютно то же самое, что и в первый раз.

Главное в таком продуманном диалоге – сохранять спокойствие и говорить непринужденно. Если вы будете слишком наседать или неестественно наблюдать за собеседником, не отводя глаз, любой человек почувствует себя как на допросе. В такой ситуации путаница в деталях, перемены в настроении, сбивчивая речь или эмоциональная защитная реакция появятся даже у честного человека просто оттого, что он начнет нервничать.

Сила наблюдений

Чем больше у вас времени на общение с человеком, тем лучше вы понимаете и предугадываете его действия. Но даже если время ограниченно, вы все еще можете собрать важную информацию.

Что говорят слова

Слова в разговоре, переписке или социальных сетях могут многое сказать о взглядах человека, отношении к людям и жизни, уровне образования и других аспектах личности. Слова, как и любые данные, нельзя вырывать из контекста и рассматривать отдельно от остальной информации, которую мы узнали.

Крайне негативная лексика. Если человек высказывается резко даже о незначительных неудобствах, употребляет слова «терпеть не могу», «ненавижу», это может указывать на пессимизм и критическое отношение не только к предмету обсуждения, но и самому себе. Доброжелательные люди со здоровой самооценкой склонны использовать более мягкую лексику, даже когда говорят о чем-то, что им не нравится.

Личные местоимения. Частое употребление местоимения «я» может говорить о фокусировке на себе. А если человек повторяет «мы», хотя только что встретил вас, это может говорить о том, что он хочет видеть вас на своей стороне. Избегание личных местоимений может указывать на то, что человек дистанцируется от ситуации или не хочет принимать ответственность.

Есть очень большая разница во фразах «он обиделся» и «я его обидел». В первом случае человек или не хочет признавать вину, или искренне считает, что его вины в произошедшем нет.

Избыток профессиональной лексики. Когда человек не к месту использует сложные термины, это может говорить о его желании впечатлить собеседника. Но стоит быть осторожным в выводах: если круг общения человека состоит из коллег, то постоянное употребление профессиональной лексики – просто привычка.

В социальных сетях можно обращать внимание не только на слова, которые использует человек в постах, никнеймах и сообщениях, но и на фото, которые он публикует. Экстраверты и доброжелательные люди чаще выкладывают свои фотографии, где они улыбаются и смеются. Люди, склонные к невротизму, чаще делятся фото с нейтральным лицом. Однако полагаться на социальные сети как на надежный источник информации не стоит.

Внимание на одежду

В современном мире одежда – это способ самовыражения, и она может много рассказать о характере и предпочтениях владельца.

Оцените, насколько человек приложил усилия к своему наряду. Вкус человека может совершенно не совпадать с вашим, но присмотритесь к тому, как выглядит его одежда. Она чистая и аккуратно выглаженная или неопрятная? Выражает какой-то стиль или выглядит как первые вещи, выпавшие из шкафа? Если вы очевидно замечаете, что человек не заботится о внешнем виде, это может сигнализировать о депрессии и низкой самооценке.

В наряде есть символы богатства и власти. Например, очень дорогие бренды и предметы роскоши или военная форма и награды. Если да, это может быть попыткой подчеркнуть свой статус, продемонстрировать успех, самоутвердиться.

Человек носит рабочую одежду вне работы. Это может говорить о том, что он идентифицирует себя в первую очередь именно со своей профессией.

Обратите внимание на то, какие цвета выбирает человек. Яркие цвета в одежде чаще появляются у экстравертов, тех, кто хочет подчеркнуть индивидуальность и выделиться. Это же относится и к большому количеству украшений. А вот сдержанные оттенки и минималистичные украшения чаще выбирают спокойные интроверты.

Как еще получить информацию

Если вам довелось попасть к человеку домой, внимательно осмотритесь. Жилье, как и одежда, тоже может поделиться важной информацией. В доме чисто или не очень? Или слишком чисто? Есть ли декор и фотографии? Какие они? Возможно, владелец хранит коллекцию алкоголя, а может, вы наткнетесь на спортивный инвентарь. Все эти мелочи много расскажут о привычках и образе жизни нового знакомого.

Если ведете беседу, задавайте вопросы. О работе, хобби или семье человека можно узнать, напрямую спросив его об этом. Но быстро узнать о ценностях, мечтах и страхах довольно сложно. Собеседник может не захотеть делиться сокровенным и даст обезличенный ожидаемый ответ. В таких случаях можно использовать гипотетические вопросы, чтобы обойти психологическую защиту человека.

Вопрос «Если бы вы выиграли крупную сумму, что бы вы с ней сделали?» позволяет понять, какие у человека приоритеты в жизни, куда он стремится инвестировать (в себя, в благотворительность, в развлечения, в семью) и что для него представляет настоящую ценность. Вопрос «Какую книгу или фильм вы бы порекомендовали каждому?» помогает узнать, какие идеи, истории или ценности важны для человека. Вопрос «Если бы вы могли изменить одно событие в истории, что бы это было и почему?» расскажет, на что он обращает внимание в общественных, политических или этических аспектах жизни, а также его раскроет его взгляды на справедливость и мораль.

10 лучших мыслей

1. В мире нет ни одного способа, который позволил бы понять другого человека на 100 %. Но можно научиться считывать всю доступную информацию о собеседнике и делать максимально точные предположения.

2. Пытаясь понять человека, важно учитывать контекст, искать привычки и паттерны, помнить о собственной предвзятости и рассматривать все аспекты поведения в совокупности, а не отдельно.

3. У каждого поступка есть причина, осознанная или нет. Если мотивы человека понятны, его действия становятся логичны и предсказуемы.

4. Когда людям слишком сложно признать недостаток, неудачу или неправоту, они начинают защищать свое эго. Это стремление может перекрыть любую другую мотивацию.

5. Кроме привычной мимики, у людей есть микровыражения лица. Они появляются меньше чем на секунду, но передают все истинные эмоции.

6. Все чувства и мысли отражаются в теле. Широкие, открытые, расслабленные позы и жесты говорят о спокойствии и уверенности, а закрытые и напряженные – о дискомфорте, неуверенности и страхе.

7. Современные теории о типах личности делят людей на группы, исходя из различий. Можно изучить разные классификации, понаблюдать за человеком и попытаться понять, к какому поведению он склонен.

8. Если вы заподозрили, что человек вам врет, дайте ему высказать все, что он придумал. Велика вероятность, что лжец выдаст сам себя через противоречивые детали или искажение известных вам фактов.

9. Чтобы узнать больше об отношении человека к себе, окружающим и миру, обращайте внимание на то, какие слова он использует в разговоре, переписке и социальных сетях.

10. Одежда и домашний декор – способы самовыражения в современном мире. Они могут рассказать о привычках и ценностях своего владельца.