Текст книги "Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей. Патрик Кинг. Саммари"

Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей. Патрик Кинг. Саммари

Оригинальное название:

Read People Like a Book: How to Analyze, Understand, and Predict People’s Emotions, Thoughts, Intentions, and Behaviors

Автор:

Patrick King

www.smartreading.ru

Научиться «читать»

Общение – неотъемлемая часть жизни. Каждый день мы общаемся с семьей, друзьями, коллегами, знакомимся с новыми людьми, разговариваем с продавцами в магазинах, механиками в автомастерских, докторами в больницах.

Одним людям общение дается сложно: они тяжело сходятся с окружающими, не понимают невербальную коммуникацию, не догадываются, что другу плохо, пока тот сам не скажет об этом напрямую. Но есть люди, которые понимают других почти без слов, точно знают, когда стоит подбодрить или промолчать. Они легко считывают настроение и разоблачают ложь. Порой кажется, что они не только «читают мысли», но и предсказывают действия других. Можно подумать, что такие люди имеют какой-то исключительный врожденный талант, но эксперт по социальным отношениям Патрик Кинг уверяет, что это не так. Умение «читать» людей – навык, который можно развить.

Каждый встретившийся нам на жизненном пути человек – загадка. Мы не можем заглянуть к нему в душу и узнать, что происходит внутри, но видим то, что снаружи: выражение лица, слова, позы, внешний вид, язык тела. В своей книге Патрик Кинг рассказывает, как анализировать поведение окружающих, распознавать их эмоции, мотивы и намерения, даже имея в распоряжении лишь короткий диалог.

С развитым навыком «чтения» людей можно стать более понимающим партнером и другом, научиться убеждать других в своей правоте, эффективно вести переговоры и разоблачать тех, кто пытается вам соврать. У этого умения также есть неожиданный бонус: тот, кто хорошо понимает других, начинает лучше понимать самого себя.

Почему мы не можем понять людей

Для начала давайте посмотрим, какие ошибки мы совершаем, пытаясь анализировать других людей. Таких ошибок пять.

1. Сосредотачиваемся только на словах. Речь – это лишь часть сообщения, которое транслирует человек. Большую часть информации он передает невербально: через выражение лица, позу, жесты. Иногда слова могут и вовсе противоречить реальности.

Один из супругов после ссоры говорит другому, что все в порядке, но его голос, интонация и напряженная поза выдают глубокую обиду.

2. Не учитываем контекст. Все мы хоть раз слышали, что, когда человек врет, он отводит глаза в сторону. Отчасти это правда, но нельзя ориентироваться только на один аспект поведения, не учитывая контекст ситуации.

Возможно, человек отвел глаза, потому что отвлекся. Может быть, он стесняется смотреть на вас, поскольку робок и испытывает неловкость.

Важно учитывать и культурный контекст[1]1
  Читайте саммари книги Эрина Мейера «Карта культурных различий. Как люди думают, говорят и добиваются целей в международной среде».


[Закрыть]. То, что считается нормой в одной культуре, может оказаться неприемлемо в другой.

В европейской культуре при знакомстве принято смотреть друг другу в глаза и пожимать руки, а в азиатской – делать неглубокие поклоны, чтобы показать учтивость. Если представитель азиатской культуры не протянет руку для рукопожатия европейцу, это нельзя считать признаком неуважения.

3. Не ищем паттерны. Мы часто обращаем внимание только на единичные случаи в поведении людей. Но если мы хотим понять чей-то характер, то должны смотреть на повторяющиеся эпизоды.

Если человек один раз ушел с вечеринки рано, это не значит, что он их не любит.

4. Не определяем норму поведения. Действия, которые кажутся странными для одного человека, могут быть обычными для другого.

Любитель поболтать решит, что у его нового знакомого что-то случилось, поскольку тот весь вечер молчит. Но, возможно, этот новый знакомый в принципе редко высказывается, а значит, молчание – обычное для него поведение.

5. Бываем предвзяты. Важно различать, когда мы видим реальные черты в другом человеке, а когда проецируем на него собственный опыт и травмы.

Расставшись с изменившим ей молодым человеком, девушка теперь невольно ждет обмана от других мужчин.

Но даже избегая этих ошибок, стоит помнить, что в мире нет способа, который позволил бы понять другого человека и его поведение на 100 %. Наша задача – научиться считывать всю доступную информацию о собеседнике и делать настолько точные предположения о нем, насколько это возможно.

Понять мотивацию = понять человека

Вы когда-нибудь задумывались, почему кто-то из ваших знакомых повел себя именно так, а не иначе? Причины, осознанные или нет, есть у всех поступков. Как только мы понимаем мотивацию человека, его действия становятся для нас более логичными и предсказуемыми.

Пирамида потребностей

Психолог Абрахам Маслоу известен миру благодаря описанной им пирамиде потребностей. Эта иерархия объясняет мотивацию человека: какие потребности он пытается реализовать и как они меняются со временем. В пирамиде пять ступеней.

▶ Физиологические потребности. Базовые потребности, без которых невозможно физическое существование: еда, вода, тепло.

▶ Потребность в безопасности. Как только человек закрыл физиологические нужды, он начинает работать над обеспечением источника ресурсов – чтобы вода, еда и крыша над головой никуда не делись. Первые две ступени гарантируют выживание.

▶ Потребность в любви и принадлежности. Человек – социальное существо. Когда вопрос выживания решен, человек стремится принадлежать сообществу, заводит семью.

▶ Потребность в признании. Следующее желание человека – не просто стать частью общества, а добиться уважения и признания окружающих.

▶ Потребность в самореализации. Самая высокая ступень, на которой человек начинает жить и помогать другим, заниматься творчеством, искать смысл жизни.

Иерархия не описывает все нужды, которые возникают у людей, но дает четкое представление об уровнях этих нужд. Если вы поняли, на какой ступени пирамиды стоит человек, вы сможете понять и причины его поступков, цели, которые он преследует.

Тот, кто находится на второй ступени, вряд ли начнет заниматься благотворительностью или станет добиваться признания окружающих. Большая часть его действий будет направлена на обеспечение безопасности.

Мотивация – отражение «тени»

Швейцарский психиатр Карл Густав Юнг[2]2
  Читайте саммари книги Карла Густава Юнга, Мари-Луизы фон Франц, Джозефа Хендерсона, Аниэла Яффе, Иоланды Якоби «Человек и его символы».


[Закрыть] считал, что у каждого человека есть особая часть личности – «тень». Она формируется из тех аспектов, которые мы в себе не признаем и подавляем. Это могут быть негативные черты, эмоции, неприемлемые для нас желания. Они остаются активными на бессознательном уровне и в какой-то мере влияют на поведение. Мы не заставим человека принять свои подавленные черты, если он сам не хочет, но можем обратить на них внимание и проанализировать. Что это нам дает?

Выстраиваем более качественную коммуникацию. Часто люди создают некий образ себя, который они демонстрируют миру. Если мы заглянем глубже и увидим подавленные части личности, мы сможем обращаться к ним напрямую.

Коллега пытается контролировать задачи команды в работе над проектом, чем всех нервирует. Так проявляется его «тень» – неуверенность и страх оказаться не на высоте. Можно ссориться с коллегой, а можно поговорить о важности доверия в команде и мягко попросить задуматься об источнике его перфекционизма.

Подмечаем, когда человек проецирует свою «тень» на других. Иногда люди так сильно пытаются отделиться от черт, которые не принимают в себе, что приписывают их другим.

Молодая мама критикует всех знакомых женщин с детьми.

Она считает, что все они обращаются с детьми неправильно и делают недостаточно. За агрессивной критикой может скрываться страх, что ее саму назовут плохой матерью.

Такое нерациональное поведение можно обернуть в свою пользу. Если вы заметили, что ваш знакомый проецирует на других какой-то страх, сделайте комплимент этой его части, чтобы расположить к себе. Наблюдение за чужими тенями позволяет не только улучшить коммуникацию, но и развить эмпатию, а также четче увидеть свои подавленные черты.

Ребенок живет в каждом

Формирование «тени» начинается еще в детстве. Уже тогда мы понимаем, какие наши стороны принимаются окружением, а какие – нет. Опыт, который мы получили в детстве, остается в нашей психике в виде внутреннего ребенка. Чтобы научиться хорошо читать людей, нужно обращать внимание на их детскую часть.

Есть два ярких индикатора, которые говорят о том, что с вами в данный момент общается внутренний ребенок.

▶ Человек сильно злится, обороняется и обижается, хотя ситуация вполне безобидная. Вероятно, его внутренний ребенок был чем-то задет.

▶ Общаясь с человеком, вы чувствуете себя родителем.

Новый сотрудник, которого вам поручили адаптировать, не выполняет задания, придумывает отговорки и предъявляет претензии, что вы плохо его обучили. Это очевидно детская позиция. Возможно, коллега с детства реагирует так на любую ответственность.

Сталкиваясь с подобным поведением, не нужно занимать позицию родителя, «нянчиться» или придумывать систему поощрений. Вариант действий здесь только один – открыто обсудить с человеком его поступки, обращаться исключительно к его взрослой личности.

Боль и удовольствие – факторы мотивации

Еще один взгляд на то, что мотивирует людей, представил миру основоположник психоанализа Зигмунд Фрейд. Он утверждал, что истинная причина всех человеческих поступков – попытка получить удовольствие или избежать боли. В той или иной форме этот принцип можно отнести к любому действию.

Женщина покупает красивую одежду, чтобы хорошо выглядеть, нравиться себе и другим. Покупка одежды – стремление к удовольствию. Мы надеваем фартук, когда готовим ужин, чтобы не испачкать одежду и не расстраиваться из-за этого. Фартук – способ избежать неприятных эмоций (боли).

В рамках этого принципа есть несколько правил, знание которых помогает лучше понимать мотивацию людей.

▶ Мы прилагаем больше усилий, чтобы избежать боли, чем чтобы получить удовольствие.

▶ Наши субъективные представления о боли и удовольствии могут влиять на принятие решений больше, чем объективная реальность.

▶ Мы склонны выбирать удовольствие здесь и сейчас, даже если в будущем оно принесет нам боль.

▶ В вопросах удовольствия эмоции побеждают логику.

В следующий раз, когда вам будет сложно понять причины чьего-то поступка, подумайте, какое удовольствие человек преследовал и от какой боли бежал.

Партнер избегает разговора о проблеме в отношениях не потому, что они для него не важны. Конфликт – это боль, которой он избегает.

Эти принципы работают не всегда. Мы склонны выбирать удовольствие, но мы также умеем воспитывать в себе дисциплину и идти на жертвы, если они принесут пользу в будущем.

Защита собственного эго

Еще один важный фактор человеческих поступков – защита эго. Когда людям слишком сложно признать недостаток, неудачу или неправоту, они начинают врать себе и другим. Такой защитный механизм помогает избежать негативных эмоций, но мешает признать ошибки и сделать выводы. Защита эго может перекрыть все остальные виды мотивации. Этот механизм проявляется по-разному.

▶ Отрицание.

«Результаты теста неправильные. Я не мог получить самый низкий балл».

▶ Рационализация.

«Я провалил тест, потому что ко мне придираются и снижают баллы».

▶ Смещение.

Мужчина ненавидит свою работу, но не может с нее уйти. Он смещает злость с работы на семью и скандалит с близкими.

▶ Проекция.

Парень завидует своему другу, но утверждает, что это друг завидует ему.

▶ Реактивное поведение.

После расставания девушка не просто запрещает себе грустить, но и показывает всем, как она счастлива, что отношения закончились.

▶ Регрессия.

Владелец компании, которая близка к разорению, не решает проблемы, а впадает в детскую позицию: кричит и обвиняет всех вокруг.

▶ Сублимация.

Вместо того чтобы выразить недовольство отношениями своему партнеру, женщина проводит три генеральные уборки в неделю.

Если вы понимаете, что поступки человека – это защитная реакция на болезненные чувства, вы можете адаптировать к этому свою стратегию поведения.

Что говорят лицо и тело

Большая часть общения между людьми происходит невербально, поэтому очень важно обращать внимание на мимику и язык тела собеседника. Порой они могут сказать намного больше, чем слова.

Лицо

На лице отражаются все чувства и эмоции человека через макро-и микровыражения. Мы привыкли обращать внимание на макро-выражения – обычную мимику. Такие выражения лица длятся от 1 до 10 секунд, и мы можем их контролировать.

Микровыражения длятся от 1/5 до 1/25 секунды, их почти невозможно контролировать, а значит, они передают самые истинные реакции. Даже если человек умеет «держать лицо», микровыражения всегда вырываются наружу.

Их сложно заметить из-за того, что они длятся меньше секунды, но именно на них нужно смотреть. Кроме скорости проявления, микровыражения ничем не отличаются от обычных. Вы без труда поймете их значения, если успеете увидеть.

Счастье – это приподнятые уголки губ и морщинки в уголках глаз. Грусть – опущенные уголки губ, подрагивающая нижняя губа. Злость – суженные глаза, сжатые губы, морщинки напряжения на лбу. Нервозность – поджимание или покусывание губ, частое моргание.

Мимика помогает понять, когда человек что-то скрывает и его слова не отражают мысли. На это указывают два сигнала.

▶ Микровыражение лица не совпадает с тем, что человек транслирует вербально.

▶ В выражении лица есть асимметрия. Неподдельные эмоции, в отличие от притворных, проявляются на лице симметрично.

Анализируя мимику, учитывайте личные особенности человека. Если он всегда поджимает губы или его лицо физически несимметричное, не стоит принимать это за признаки неискренности.

Тело

Эмоциональные реакции молниеносно проявляются не только в выражении лица, но и в теле. Позы, жесты, движения рассказывают о настроении, состоянии и намерениях.

Когда человек испытывает стресс, он может делать успокаивающие движения: тереть шею или руки, перебирать волосы, трогать элементы одежды. Это неосознанные жесты, так мозг пытается успокоиться.

Когда человек ощущает угрозу и дискомфорт, он прикрывает торс, скрещивает руки и ноги, как будто пытаясь защитить себя от неуютной ситуации.

Когда человек уверен в себе, его поза и жесты очень расслабленные. Он не скрещивает ноги или руки, в его движениях нет скованности. Весь вид говорит о том, что он уверен в своей безопасности и чувствует комфорт.

Когда человек заинтересован в разговоре, он может наклоняться к собеседнику всем телом, поворачивать в его сторону торс и ноги, неосознанно копировать жесты.

Когда человек не заинтересован в разговоре, он буквально отклоняется назад, а его ноги могут быть обращены в сторону выхода.

Это лишь самые яркие примеры того, как эмоции проявляются в теле. Через них можно проследить общий принцип: широкие, открытые, расслабленные позы и жесты говорят о спокойствии и уверенности, а закрытые и напряженные – о дискомфорте, неуверенности и страхе.

Голос

Даже когда мы не видим собеседника, голос позволяет определить его пол, примерный возраст, настроение, а иногда и национальность.

Даже не зная языка, на котором говорит человек, по интонации мы понимаем, дружелюбно он настроен к нам или агрессивно. Общаясь с сотрудником поддержки, понимаем, заинтересован он в том, чтобы нам помочь, или ему не терпится завершить рабочий день. А разговаривая с другом, мы можем по одному голосу понять, улыбается он или расстроен.

Как и при анализе других аспектов поведения и речи, нельзя основываться только на голосе без учета контекста и особенностей человека.

Соединяем все вместе

Тело, лицо и голос – одно целое, поэтому анализировать их нужно вместе, наблюдать, как они сочетаются друг с другом. Кроме этого, важно помнить о некоторых правилах.

Определите норму. Учитывайте, какие привычки, позы, жесты обычны для человека. Если брать в расчет отдельный случайный жест, можно сделать далекоидущие и абсолютно неправильные выводы.

Ищите то, что выбивается из нормы. Человек повел себя нетипично? Что-то вызвало его резкую реакцию? Слова не сочетаются с выражением лица или движениями тела? Это повод смотреть внимательнее и пытаться понять, в чем дело: человек обманывает, тревожится, испытывает дискомфорт или у него что-то случилось.

Собирайте как можно больше данных, прежде чем делать вывод. Не цепляйтесь только за позу или интонацию. Чем больше наблюдений вы сделаете, тем более качественным будет ваше предположение о намерениях и эмоциях собеседника.

Замечайте отзеркаливание. Если у вас мало времени, чтобы пообщаться с человеком, обратите внимание на то, повторяет ли он ваши жесты. Это самый яркий идентификатор того, нравитесь вы ему или нет.

Следите за энергетикой. В группе лидер не обязательно тот, кто себя таковым считает. Обратите внимание, на кого смотрят люди, чьи реплики слушают с особым интересом.

Учитывайте динамику. Не только фокусируйтесь на жестах и поведении человека в моменте, но и смотрите, как оно меняется в зависимости от обстоятельств, как человек себя ведет с другими людьми, как он проявляется, когда не пытается никого впечатлить.

Помните про контекст. Жизнь и реакции людей не происходят в вакууме. Всегда учитывайте обстоятельства, в которых человек проявляет те или иные черты.

Типы личности

С точки зрения психологии личность – это набор уникальных черт человека, которые лежат в основе его поступков. По сути, это долговременный поведенческий паттерн, а значит, если мы хотим понимать и предсказывать эмоции, мысли и поступки человека, мы должны анализировать и личность тоже. Современные теории о типах личности предлагают разные взгляды и обычно делят людей на группы, исходя из фундаментальных различий. Очевидно, что мы не можем заставить малознакомого человека пройти тест на определение психотипа. Однако использовать типологию для анализа можно так: разобраться в нескольких теориях и шкалах оценки, которые эти теории предлагают, наблюдать за людьми и пытаться понять, к какому типу личности их можно отнести. Конечно, это не точная наука, но обобщенные модели могут подсказать нам, к какому поведению склонен человек.

Большая пятерка

Теория «Большая пятерка» появилась в середине XX века. Она сводит оценку людей к пяти основным чертам.

Открытость к новому. Показывает, насколько человек готов к риску и получению опыта. Люди с высоким уровнем открытости, как правило, не любят рутину, лучше адаптируются к переменам, быстро скучают без интересных активностей, легко генерируют новые идеи. Люди с низким уровнем открытости чаще практичные, любят стабильность и традиции.

Сознательность. Показывает, насколько человек внимателен и осторожен. Сознательные люди склонны планировать, придерживаться графиков, ответственно подходить к работе. Они пунктуальные и надежные. Люди с низким уровнем сознательности менее организованны, склонны к прокрастинации, чаще совершают импульсивные поступки.

Экстраверсия. Это качество описывает уровень социальной активности. Экстраверты заряжаются от общения с людьми, любят быть в центре внимания, а интроверты[3]3
  Читайте саммари книги Сьюзан Кейн «Интроверты. Как использовать особенности своего характера».


[Закрыть] предпочитают проводить время наедине со своими увлечениями и мыслями.

Доброжелательность. Показывает, насколько человек отзывчив по отношению к другим. Доброжелательные люди чаще предлагают компромиссы в споре и искренне интересуются жизнью окружающих. Люди с низким уровнем доброжелательности думают в первую очередь о своих интересах, даже если это влечет конфликт или неудобство для других.

Невротизм. Невротики больше подвержены стрессам и депрессиям, часто живут с тревогой. Люди с низким уровнем невротизма эмоционально стабильны и обычно сохраняют спокойствие даже в неожиданных ситуациях.

Вы начали работать в новой компании и заметили, что руководитель очень ценит пунктуальность и организованность. Вы анализируете его поведение и понимаете, что у него высокий уровень сознательности. Также он редко демонстрирует эмоции и не любит много говорить, что может указывать на низкий уровень экстраверсии.

Исходя из этого, вы стараетесь выполнять задания максимально точно и общаетесь лаконично без лишних подробностей. Этот подход помогает быстро наладить отношения с начальством и заслужить уважение.

MBTI

MBTI (Mayers-Briggs Type Indicator) – теория о типах личности, разработанная во время Второй мировой войны Кэтрин Кукс Бриггс и ее дочерью Изабель Бриггс Майерс на основе идей психиатра Карла Юнга. Эта теория предлагает тестирование по четырем спектрам.

Спектр от экстраверсии (E) до интроверсии (I). Экстраверты черпают энергию из внешнего мира – общения с людьми и активности. Интроверты находят энергию во внутреннем мире – в размышлениях и времени наедине с собой.

Спектр от сенсорики (S) до интуиции (N). Эта шкала указывает, как люди предпочитают получать информацию. Сенсорики полагаются на конкретные факты, а интуитивные типы – на инстинкты.

Спектр от мышления (T) до чувств (F). Эта шкала описывает, как человек принимает решения. Люди мышления отталкиваются от логики и объективных критериев. Люди чувств придают больше значения личным обстоятельствам и эмоциям.

Спектр от суждения (J) до восприятия (P). Этот спектр отражает предпочтения в организации внешнего мира. Люди с преобладанием суждения стремятся к плану, порядку и структуре. Люди восприятия более гибкие и открытые, они предпочитают адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам.

MBTI определяет, к какому пику на каждой шкале принадлежит человек, и относит его к одному из 16 психотипов. У этой теории есть важный недостаток: она не принимает в расчет, что люди чаще находятся посередине каждого спектра, а не на пиковых точках.

Темпераменты Кейрси

Клинический психолог Дэвид Кейрси взял за основу своей теории типологию MBTI, но сократил 16 психотипов до четырех темпераментов, каждый из которых включает по две роли. Теория Кейрси сосредоточена на том, как люди взаимодействуют с миром.

Страж. Этим людям важна принадлежность обществу. Они ответственны, ценят традиции и организованность. Администраторы – одна из ролей стража. Они ориентированы на поддержание порядка и выполнение задач. Еще одна роль – хранители. Этот тип сосредоточен на поддержке других, создании гармонии и баланса в социальной группе.

Ремесленник. Люди этого темперамента любят свободу, умеют адаптироваться к изменениям. Кейрси делит ремесленников на две роли: операторы и аниматоры. Первые хороши в практических вопросах, решении проблем здесь и сейчас, а вторые отлично импровизируют и уделяют много внимания деталям.

Идеалист. Эти люди ищут смысл, аутентичность и возможности для самовыражения. Они сосредоточены на личностном росте, эмпатии и стремлении к гармонии. Роли идеалистов – наставники и адвокаты. Наставники умеют вдохновлять, направлять других, помогать им расти. Адвокаты умеют договариваться и выступать в роли посредников.

Рационал. Люди этого темперамента ориентированы на знания и компетентность. Их сильные стороны – стратегия и логика. Рационалыкоординаторы сосредоточены на стратегическом планировании, систематизации и достижении своих целей. Рационалы-инженеры ценят инновации, творческий подход к решению проблем.

Эннеаграмма

Эннеаграмма – еще одна теория оценки личности. Она делит людей на 9 типов.

Реформаторы. Стремятся к совершенству, отличаются чувством долга, критичностью к себе и другим.

Помощники. Испытывают потребность быть нужными, готовы помогать окружающим, бывают зависимы от признания других.

Достигатели. Ориентированы на успех, стремятся к достижению целей, бывают трудоголиками.

Индивидуалисты. Хотят быть уникальными. Часто это творческие люди, которые склонны к переменам настроения и меланхолии.

Исследователи. Стремятся к знаниям. Отличаются независимостью и эмоциональной отстраненностью.

Лоялисты. Глубоко преданы людям, которых любят. Они готовы защищать их любой ценой, из-за чего могут быть склонны к беспокойству и сомнениям.

Энтузиасты. Энергичные оптимисты. Стремятся к удовольствиям и приключениям, бывают безрассудны.

Бросающие вызов. Стремятся к контролю и власти, отличаются прямолинейностью, а иногда конфликтностью.

Миротворцы. Стремятся к гармонии и избегают конфликтов. Хотят видеть лучшее в людях, иногда в упор не замечая обратного.