Текст книги "Маркетинг производителей строительных материалов для строителей. И как производителю продавать сайдинг онлайн"

Маркетинг производителей строительных материалов для строителей. И как производителю продавать сайдинг онлайн
Маргарита Васильевна Акулич

© Маргарита Васильевна Акулич, 2023

ISBN 978-5-0060-4416-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

В предлагаемой книге рассмотрены практические вопросы, касающиеся традиционного и онлайн-маркетинга производителей строительных материалов для строителей. Также приведено рассмотрение проблемы, как производителю продавать сайдинг онлайн.

Даны соответствующие рекомендации.

I Маркетинг производителей стройматериалов для строителей: основные аспекты

1.1 Понятие. Понимание вашей целевой группы строителей

Понятие

Маркетинг для строителей означает объединение различных методов для создания выигрышной стратегии. Использование как традиционного, так и онлайн-маркетинга позволяет вашему бренду расширить охват и повысить свой успех.

Существует ряд эффективных способов, благодаря которым производители строительных материалов могут продавать строителям (строительным компаниям). Как и большинство вещей в наши дни, самые успешные стратегии включают в себя выигрышную комбинацию традиционных навыков межличностного общения и целевых онлайн-методов.

В прошлом ваша компания, возможно, испытывала искушение сосредоточивать усилия своего персонала на крупнейших строителях страны – в конце концов, разве это не способ получить максимальную отдачу от затраченных средств? Хотя эти отношения, безусловно, стоит развивать, существует несколько стратегий, которые также предполагают обращение внимания на строителей среднего и малого размера.

Это не требует много времени, труда или денег и может быстро диверсифицировать ваш пул клиентов. Это действительно работает. Чтобы помочь вашей компании по-настоящему максимизировать свою маркетинговую стратегию для строителей, познакомьтесь с несколькими типами маркетинговых каналов, чтобы обеспечить создание надежного и эффективного плана.

Понимание вашей целевой группы строителей

Начиная новые отношения со строительной компанией, независимо от ее размера, убедитесь, что вы ориентируетесь на нужных людей. Их роль в компании должна заключаться либо в закупках, либо в управлении, а в идеале и в том, и в другом.

Большинство строителей, принимающих решения о покупке, являются опытными профессионалами. Так что вы должны доказать, что вы действительно знаете свое дело. И это действительно верно, независимо от того, какую маркетинговую стратегию вы используете, будь то коммерческий звонок или часть контента на вашем веб-сайте. Есть несколько различных способов увеличить продажи строительных материалов, если правильно подобрать нужных людей (или одного человека).

1.2 Использование автоматизации маркетинга. Выделите свой товар во время презентации

Использование автоматизации маркетинга

Использование автоматизации маркетинга вместе с вашей CRM может помочь вашим продавцам совершать информированные звонки теплым лидам с вашего веб-сайта или рассылки. Как это работает?

Автоматизация маркетинга – это программное обеспечение, которое выводит ваш маркетинг по электронной почте на новый уровень, отслеживая поведение посетителей на вашем веб-сайте и в электронных письмах.

Программное обеспечение (например такое, как Marketing Automation) собирает данные о каждом человеке, который посещает ваш сайт и взаимодействует с вашей электронной почтой, чтобы создать профиль потенциального клиента, содержащий множество полезной информации, чтобы вы могли адаптировать свои сообщения к конкретным контактам (так называют людей, с которыми происходит контактирование), развивать их через воронку продаж и иметь невероятное информированные, целенаправленные разговоры о продажах с ними именно в то время, когда они готовы принять решение о покупке.

Подобная информация может быть бесценной. Почему? Потому что она обрисовывает чрезвычайно подробный портрет того, что ваш потенциальный клиент ищет в товаре. Если определенные критерии соблюдены, продавец получает автоматическое электронное письмо с подробным описанием всех действий человека.

Эта информация позволяет вашему торговому персоналу делать хорошо информированные последующие звонки, предлагая правильный товар, который решает именно ту проблему, которую пытается решить данный человек.

Что маркетологам нравится в автоматизации маркетинга, так это то, что все поддается измерению – вы получаете четкое представление о рентабельности инвестиций. Кроме того, это довольно экономично для начала и позволяет вам расширить охват в том числе малых и средних строителей управляемым способом.

1.3 Выделите свой товар во время презентации. Не совершайте ошибку, назначая со строителем ознакомительную встречу

Выделите свой товар во время презентации

Не создавайте одинаковую подачу для каждого строителя. Есть много исследований, которые вы можете провести заранее, чтобы сделать вашу презентацию как можно более специализированной, даже если у вас еще нет онлайн-отношений, которые можно было бы отслеживать с помощью автоматизированного маркетинга.

Независимо от того, есть ли у вас существующие отношения с застройщиком, выделите свой товар и позиционируйте его как решение для его конкретных потребностей. Для этого вам необходимо собрать достаточное количество информации.

Не совершайте ошибку, назначая со строителем ознакомительную встречу

Вы должны пойти на встречу уже готовым сделать продажу. Например, узнайте, на каких проектах специализируется строитель. Строит ли он стартовые дома для одной семьи или индивидуальные роскошные резиденции? Уже одно это может сказать вам, какой товар вы должны продвигать. Если у него уже есть построенные типовые дома, пройдитесь по ним, чтобы увидеть, что он предлагает покупателям и какие потребности вы могли бы помочь ему удовлетворить.

1.4 Не бойтесь говорить с торговыми представителями. Понимание всех вовлеченных заинтересованных сторон

Не бойтесь говорить с торговыми представителями

Они могут предоставить вам массу полезной информации о том, на что похож текущий рынок и какие отделки и материалы ищут потенциальные покупатели. Также узнайте о конкурентах застройщика. Эта информация будет полезна в вашей рекламной кампании и покажет, что вы сделали свою домашнюю работу.

Также много полезной информации можно найти в Интернете. Поэтому, если у вас нет пропускной способности, чтобы путешествовать ради встречи с каждым отдельным строителем, проведите небольшое расследование в Интернете и сделайте несколько дополнительных звонков, чтобы получить более подробную информацию.

Понимание всех вовлеченных заинтересованных сторон

Обнаружено, что строители не всегда являются единственными лицами, принимающими решения в отношении определенных категорий материалов. Есть некоторые другие ключевые заинтересованные стороны, о которых вам нужно знать.

Архитекторы обычно занимаются структурными решениями и, в меньшей степени, осветительными приборами, окнами и дверями. Монтажники часто вносят свой вклад, когда дело доходит до систем отопления и охлаждения. Они также могут повлиять на покраску, настил и пол. Известно, что генеральные подрядчики вносят свой вклад во все категории застройки, хотя и в меньшей степени. Что это значит для вас как для производителя?

Создайте подход к продажам, учитывающий интересы этих заинтересованных сторон, даже если вы разговариваете напрямую с застройщиком. Известно, что строительные проекты становятся все менее разрозненными. Поэтому, если вы расскажете, скажем, архитектору о преимуществах вашего товара, вам будет намного легче завоевать расположение строителей и всей команды.

1.5 Создание выигрышного подхода к продаже строителям. Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей

Создание выигрышного подхода к продаже строителям

Вопреки распространенному мнению, приглашение на встречу для презентации вашего товара не является табу. Большинство менеджеров по закупкам на самом деле ценят дополнительную информацию, если вы подготовились и изучили ее заранее.

Помимо того, что вы больше узнаете о конкретных потребностях строителя, рынке и конкуренции, вы также должны убедиться, что ваш торговый персонал адекватно разбирается в специфике вашего товара. На самом деле строители часто жалуются на то, что продавцы не имеют надлежащих знаний о своих строительных материалах. Чтобы подготовить свой отдел продаж, обучите продавцов тому, что знает типичный строитель.

Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей

Некоторые из наиболее распространенных сомнений строителей, когда дело доходит до выбора ими нового строительного материала:

Качество материала и будет ли он работать, как заявлено

Надежность продавца

Как это работает с другими продуктами в проекте

Проблемы с гарантией

Доступность и стоимость

Другие потенциальные проблемы, которые могут возникнуть у сборщика: отсутствие тестирования, истории продукта и принятие продукта установщиком.

Предоставьте своим продавцам ресурсы, необходимые им для активного решения каждой из этих проблем с застройщиком. Помните старую поговорку, унция профилактики стоит фунта лечения? Это относится и к эффективному маркетингу продаж.

Подготовьте ответы на эти вопросы в самом начале обучения вашей команды.

II Советы по строительному маркетингу производителей стройматериалов для строителей

2.1 Позаботьтесь об осведомленности персонала. Создайте атмосферу доверия

Позаботьтесь об осведомленности персонала

Важно, чтобы ваш торговый персонал был полностью осведомлен о потенциальных проблемах, которые могут возникнуть у любого строителя при рассмотрении нового продукта.

Создайте атмосферу доверия

Вы также можете уполномочить свой торговый персонал создать атмосферу доверия, не только помогая строителям решать их проблемы, но и признавая, что это может быть не лучшим вариантом. Конечно, лучше всего продемонстрировать, как ваш товар может решить некоторые проблемы строителя. Но если это не так, не пытайтесь его заставлять.

2.2 Используйте честный и искренний подход. Знайте свой товар

Используйте  честный и искренний подход

Честный и искренний подход может иметь большое значение для создания прочных отношений, даже если каждый отдельный товар не идеально подходит для строителя. Кроме того, это показывает ваше знание своего дела. Если вы не сделаете все возможное, чтобы помочь решить его проблему, у строителя будет мало стимулов продолжать заказывать у вас в будущем.

Он подумает, что вы либо лицемерите, либо просто недостаточно осведомлены, чтобы помочь ему сделать работу правильно. Заблаговременно сообщая о потенциальных недостатках, вы добьетесь того, что строители станут верить, что вы действительно понимаете их потребности, когда придет время выбрать ваш товар, который может им помочь.

Знайте свой товар

Речь идет о том, что знание товара является абсолютной необходимостью для эффективной его продажи. Но для многих строителей увидеть – значит поверить. Один из самых больших обнаруженных запросов покупателей заключается в том, чтобы производители предоставляли физические образцы товаров для тестирования – либо бесплатно, либо по сниженной цене.

2.3 Представьте ваш товар более широкой аудитории. Собирайте данные

Представьте ваш товар более широкой аудитории

Преимущество для вас как производителя заключается в том, что вы можете представить свой товар более широкой аудитории, а также показать ассортимент отделки, доступный в вашей товарной линейке. Это особенно полезно, если застройщик продает участки для нового жилого комплекса и предлагает покупателям образцы отделки на выбор. Считайте это инвестицией.

Собирайте данные

Будь то отзывы клиентов или статистика производительности, начните собирать данные, чтобы доказать, что ваш товар действительно работает. Эта информация не только полезна в ситуации один на один, но также может привести к чрезвычайно эффективному контенту, который вы можете использовать в других каналах, например, на своем веб-сайте.

Кроме того, отзывы могут помочь разработчикам получить идеи о том, как использовать ваш товар, о которых они раньше не задумывались.

2.4 Обеспечьте гарантированные цены и поставки . Работайте над качеством своей цепочки поставок

Обеспечьте гарантированные цены и поставки

Еще один способ привлечь застройщика – гарантировать цены и поставки в течение определенного периода времени. Одной из самых больших проблем для строителей является отсутствие доступности поставки именно тогда, когда они в ней нуждаются. То же самое и с постоянным ценообразованием.

Как только вы сможете предложить одну или обе эти гарантии, убедитесь, что вы выделили их на своем веб-сайте и в любых других маркетинговых материалах, которые вы предлагаете, и, конечно же, в своем индивидуальном рекламном предложении. Если вам нужна сногсшибательная отличительная черта, гарантированное ценообразование и поставка – это то, что вам нужно.

Работайте над качеством своей цепочки поставок

Работайте над качеством своей цепочки поставок, чтобы убедиться, что вы способны удовлетворить потребности своих клиентов.

III Маркетинг для строителей через веб-сайт. Ваш сайт должен быть лучшим продавцом

3.1 Вам нужен хороший веб-сайт. Ваш сайт должен быть лучшим продавцом. Сделайте опрос

Вам нужен хороший веб-сайт

Нельзя отрицать, что межличностные встречи и отношения жизненно важны для любой эффективной стратегии продаж. Но когда вы пытаетесь диверсифицировать свой пул клиентов строителя, чтобы включить в него все размеры, вы просто не можете запланировать встречу один на один с каждой компанией, с которой вы хотели бы встретиться. Даже если бы вы могли, это действительно непрактично или не необходимо.

Так как же расширить охват, не увеличивая штат продавцов вдвое? Ответ, конечно же, заключается в создании нокаутирующего веб-сайта, который привлекает трафик и конвертирует потенциальных клиентов в продажи.

Ваш сайт должен быть лучшим продавцом

На самом деле, вашему веб-сайту положено быть вашим лучшим продавцом. Но это не должен быть сложный процесс. Вы можете добиться этого, задав себе три вопроса. Их описание дано ниже

3.2 Задайте себе 3 вопроса

Чтобы начать анализ текущего веб-сайта вашей компании, задайте себе каждый из этих трех вопросов:

Легко ли ориентироваться на вашем сайте?

Строители для открытия новых товаров чаще всего полагаются не на советы торговых представителей производителя и даже не на торговые выставки. Они осуществляют это онлайн-поиск. Это означает, что все больше и больше строителей обращаются к Интернету, чтобы найти лучшие строительные материалы для своих новых проектов. Поэтому, если ваш веб-сайт не удобен для пользователя и не прост в навигации, вы автоматически упускаете огромную возможность привлечь потенциальных клиентов.

Кроме того, как только вы создадите надежный и эффективный процесс поддержания вашего веб-сайта в актуальном состоянии, вы сможете постоянно привлекать потенциальных клиентов. Но прежде чем вы это сделаете, вам нужно убедиться, что ваш веб-сайт настроен так, чтобы направлять трафик в нужное место в нужное время.

Трудности с навигацией – одна из главных жалоб строителей на веб-сайты производителей строительных материалов. Итак, как вы можете сделать свой сайт лучше для них?

Начните с просмотра навигации вашего сайта. Опции действительно должны быть урезаны до самых важных ссылок. Чтобы поделиться дополнительной информацией, вы можете предложить четыре или пять различных вариантов для каждого из них в виде раскрывающегося меню.

Хорошо организованная навигация также может помочь вам дифференцировать веб-контент для разных аудиторий. Так что, если вы хотите в первую очередь ориентироваться на строителей, но также продавать и отдельным потребителям, вы можете сразу обеспечить это различие.

Кроме того, вы можете организовать навигацию на основе различных категорий продуктов.

Вот пример одного из удачных сайтов сайта Silverado Building Materials в Калифорнии:

Сайт   компании Silverado Building Materials в Северной   Калифорнии

Он имеет два уровня опций меню, но он далеко не выглядит загроможденным. Спереди и в центре ваш взгляд притягивается к категориям продуктов: изделия из каменной кладки, жизнь на открытом воздухе, детская, центр дизайна или галерея для вдохновения.

В верхней части страницы вы можете найти логистическую и контактную информацию, а также страницу ресурсов и блог. Независимо от того, какую страницу вы щелкнете следующей, у вас всегда будут одни и те же доступные варианты навигации, что упрощает поиск того, что вы ищете.

Макет согласован, поэтому вы сразу обращаетесь к нужной информации. Отвлекающие факторы сведены к минимуму.

Можете ли вы сказать то же самое о веб-сайте вашей компании? Убедитесь, что каждая его страница согласована и оптимизирована. Слишком много информации действительно может быть плохой вещью, когда дело доходит до вашего присутствия в Интернете.

Предоставляет ли ваш веб-сайт посетителям ценный контент?

Строители ищут полезный контент – иначе зачем им искать в Интернете идеи для новых продуктов?

Качественный контент не только помогает вашему веб-сайту выигрывать в поисковых рейтингах, но и создает удобный интерфейс для ваших посетителей. Чем больше информации они смогут найти о ваших товарах, тем лучше они поймут, подходят они им или нет.

Какой контент хотят видеть строители?

Визуальные эффекты определенно стоят времени и инвестиций. Вот убедительная статистика о том, насколько эффективным может быть визуальный маркетинг. Исследования показывают, что если человек услышит какую-то информацию, через три дня он запомнит только 10% ее. Если есть визуальный компонент, они запомнят 65% информации за тот же период времени. Мало того, что наука поддерживает эту теорию, но и исследования в Интернете указывают на рост маркетинга визуального контента.

Строительство – чрезвычайно визуальный процесс, включающийа в себя бесчисленное количество деталей. Если вы можете предоставить контент, который избавит вас от догадок, то вы сделаете своей аудитории огромную услугу.

Как вы можете интегрировать больше визуального контента на свой сайт?

Надо надеяться, что у вас уже есть фотографии вашей продукции. Но можно сделать еще один шаг вперед, разместив фотографии каждого продукта, фактически установленного или, если это возможно, интегрированного в существующую систему. Используйте изображения, чтобы наглядно разъяснить любые общие вопросы и проблемы, связанные с логистикой.

Огромной популярностью пользуются также видеоролики об установке. Это отличный способ поделиться пошаговыми инструкциями.

Если вы не хотите создавать видеоролики в реальном времени, подумайте о том, чтобы нанять кого-нибудь для создания анимационных роликов.

Если вспомнить о том, какие опасения вызывают у строителей новые продукты, то становится понятно, почему визуальный контент так популярен среди этой категории населения. Помните, что наибольшие сомнения вызывает вопрос о том, действительно ли продукт работает так, как заявлено.

Если вы предоставите видеодемонстрацию работы вашего продукта в реальных условиях, которую строители смогут посмотреть, не вставая с ноутбука или смартфона, вам будет довольно просто убедить их в качестве вашего продукта.

Предоставление качественного контента не только экономит бесчисленное количество часов вашего отдела продаж, но и дает вам возможность расширить сферу охвата, поскольку вы можете обратиться к строителям, к которым, возможно, не имели бы доступа при любом другом сценарии.

IV Советы по стратегии ценообразования для производителей строительных материалов

4.1 Стратегии ценообразования: недооцененная часть маркетинга. Стоимость – это огромный вопрос для производителей

Стратегии ценообразования: недооцененная часть маркетинга

Ценообразование, возможно, является одним из самых больших рычагов, которые производитель может использовать для создания или изменения спроса.

Одной из самых недооцененных частей маркетинга является стратегия ценообразования, которая может быть мощным рычагом, способным увеличить или уменьшить спрос на вашу продукцию. Это важный аспект вашего маркетингового комплекса, способный заметно повлиять на успех вашего бизнеса.

Стоимость – это огромный для производителей вопрос

Быть производителем сейчас дорого. Неважно, где вы это делаете, в какой части мира, в какой части страны – сейчас это дорого.

Производителям необходимо действовать целенаправленно и продуманно:

Каковы ключевые факторы?

Каковы цели и задачи организации в целом?

Как можно создать основу для принятия решений по ценообразованию?

Есть ли у вас план совместного продвижения вперед?

Не существует какого-то одного правильного способа разработки стратегии ценообразования

Любая стратегия может работать, если вы продумаете свой план и обеспечите согласованность действий всей организации.

По мере роста компании ваша схема, вероятно, будет усложняться. На базовом уровне необходимо учитывать затраты, маржу, накладные расходы и идеальную прибыль. Но многие крупные производители также учитывают стратегию создания добавленной стоимости, то есть то, какое значение рынок придает товару или предложениям.