Текст книги "Выигрывай честно. История создания и ключевые принципы управления корпорации DELL"

Чтобы удовлетворить тягу к технике, я переключился на другое свое увлечение – высококачественное аудио. Я обожал слушать рок-н-ролл – Rolling Stones, The Doors, Джимми Хендрикс, Queen, Roxy Music, – причем на полную громкость. В те дни, на заре компакт-дисков, аудиолюбители все еще сходили с ума от проигрывателей Thorens, ресиверов Harman Kardon и огромных колонок Klipsh. В свободное время я заходил в магазины высококачественного аудиооборудования, надеясь, что вид и запах всех этих прекрасных образцов удовлетворят мою тоску по картам памяти, материнским платам и микросхемам BIOS, а также помогут хотя бы напомнить о том возбуждении, которое меня охватывало, когда я занимался компьютерным бизнесом.

Это не спасало.

На самом деле те десять дней тоски помогли мне сосредоточиться и как следует задуматься. Я осознал, что перспектива стать практикующим врачом любой специальности меня совершенно не привлекает. И что перспектива построить свою жизнь на компьютерах меня не то чтобы привлекает – она кажется мне потрясающей.

Поэтому я пришел к решению, характерному для типичного восемнадцатилетнего парня: я продолжу заниматься компьютерным бизнесом, но ничего не скажу родителям. Блестяще, правда? Кроме того, близились рождественские каникулы, я бы мог приступить к делам, не беспокоясь о лекциях.

Но мне также стало понятно, что маленькая комната в общежитии на 27-м этаже совершенно не подходит для склада. Если я собирался вернуться в бизнес с полным размахом, то мне необходимо найти более просторную мастерскую. Пока почти весь мой оборотный капитал находился в банке, я решил найти себе другое место.

В начале января я переехал в многоквартирный комплекс в паре кварталов от кампуса по адресу 3200 Duval Street. Это было самое симпатичное здание в округе, с подземным гаражом, как раз для моего «бумера», и я снял одну из самых замечательных квартир на третьем этаже с двумя спальнями. Я специально выбрал верхний этаж, потому что там были высокие потолки, подходящие для хранения оборудования. А оборудования там скоро оказалось очень много.

К началу второго семестра я уже вовсю включился в бизнес, снова летал в разные города, делая заказы на партии компьютеров, модернизировал их, перепродавал. Я подумал, что раз уж плотно занялся этим делом, то нужно оформить его официально, поэтому я узнал, как это делается, заполнил все необходимые бумаги и стал индивидуальным предпринимателем, ведущим бизнес как PC's Limited. Не самое гениальное название, но поскольку мои услуги по модернизации ПК продавались практически сами, маркетинг меня заботил в самую последнюю очередь.

Больше меня заботили родители.

К концу февраля 1984 года я тратил еще меньше времени на занятия, чем в первом семестре. Неизбежно близился момент, когда мне придется поговорить с матерью и отцом. Но как раз тогда я узнал об одном варианте, предусмотренном правилами Техасского университета, а именно о том, что можно пропустить семестр, а потом вернуться без академического штрафа. Очень подходящий вариант, о котором я решил рассказать родителям, когда в следующий раз всплывет эта тема.

А пока что я разъезжал по Остину с небольшой командой помощников, устанавливая и модернизируя компьютеры. По выходным я продолжал летать по Техасу и Аризоне, покупая и перепродавая ПК. Деньги поступали стабильно, накладные расходы были низки. Моя квартира находилась по соседству с квартирой домохозяйки Либы Тауб. Если она и замечала коробки, складированные у меня до самого потолка, то это ее не заботило. Я был приличным молодым человеком, вовремя вносил плату и не устраивал шумных вечеринок.

На весенние каникулы мы с родителями и Адамом поехали в Англию навестить Стивена. Мой старший брат, самый умный из нас троих, закончил программу колледжа за три с половиной года и поступил в Медицинскую школу Бэйлорского университета. У него выдалось полгода свободного времени, и он решил поработать барменом в Лондоне.

Это была моя первая заграничная поездка, и мы посетили все главные достопримечательности: лондонский Тауэр, Виндзорский замок, здание парламента. Но я посещал кое-что и самостоятельно – то, что в Англии меня интересовало на самом деле. Во-первых, тогда только появились доступные для публики аудио-компакт-диски, и по какой-то причине новая технология в Великобритании распространялась быстрее, чем в США. В магазине HMV можно было купить целые кучи альбомов на компакт-дисках, и я все не мог привыкнуть к чистому и прекрасному звучанию – как и не мог дождаться того момента, когда смогу послушать их на огромных динамиках Klipsh в моей новой квартире.

Но еще меня поразило изобилие компьютерных магазинов – а также потрясающая, как и в США, неосведомленность их работников. Как и в Штатах, магазины в Англии продавали ПК, общая стоимость компонентов которых составляла $600–700, по цене, эквивалентной $3000 и более, а продавцы почти ничего не знали о том, как они работают. Не могли похвастаться магазины и качеством, и разнообразием поддержки. Но, похоже, как продавцам, так и покупателям до этого не было никакого дела. Все просто хотели получить компьютеры, расставаясь со своими фунтами и шиллингами без всяких разговоров.

Именно во время этой поездки мама вдруг начала сильно уставать. По возвращении домой она обратилась к врачу, и вскоре ей был поставлен диагноз, которого мы так боялись: неходжкинская лимфома. Но онкологи в больнице MD Anderson в Хьюстоне были настроены оптимистично, так что мы тоже не отчаивались. Мы все знали, какой отличный боец наша мама.

Когда мы вернулись в Техас, я решил признаться во всем родителям. Собравшись, насколько возможно, с духом, я поведал им истину: я не только управлял бизнесом, приносящим более $50 000 дохода в месяц, но и был уверен, что смогу продолжать заниматься им и дальше. Были еще хорошие новости: я могу на время покинуть Техасский университет без всяких академических штрафов, а потом вернуться в удобное время. Я пообещал родителям, что, если моя затея с коммерческим предприятием не сработает, я вернусь в университет.

Я даже не надеялся, что мое признание их обрадует. Они долго хмурились и качали головами. Но в конце концов согласились, пусть и нехотя. На то, чтобы восстановить доверительные отношения с матерью и отцом, у меня ушло несколько лет. И все же они были людьми здравомыслящими и умели рассуждать логически. Они видели логику в моих словах, даже если она им и не нравилась. К тому же, как ни печально признавать, моя мама слишком сильно уставала, чтобы спорить со мной.

Пару недель спустя мне позвонил Келли Гест, партнер одной юридической фирмы в Остине, заказавший несколько наборов для модернизации себе и сотрудникам в своем офисе.

– Я подумал, что лучше тебе зарегистрироваться как юридическое лицо, – сказал он.

– С чего вдруг? – спросил я.

Келли объяснил, что если мои дела будут продолжаться в том же духе, то мне придется нанимать людей на полный рабочий день. А для их привлечения очень пригодятся различные дополнительные стимулы, вроде медицинской страховки и прочих льгот сотрудникам. Он также сказал, что развивающимся компаниям предоставляются некоторые налоговые скидки, не полагающиеся индивидуальным предпринимателям. Всю бумажную работу он может взять на себя.

– Звучит неплохо, – сказал я. – И сколько это будет мне стоить?

– Ну, мне нужен еще один набор для модернизации, – сказал Келли. – Поэтому мы можем договориться. Я помогу тебе с оформлением, а ты мне установишь жесткий диск.

Как по мне, это было отличное предложение. Я установил жесткий диск, а Келли оформил бумаги. Но потом он позвонил и сказал:

– Майкл, тут есть одна загвоздка. Нельзя было оформить компанию с названием PC's Limited, потому что оно слишком общее. Поэтому я оформил компанию под названием Dell Computer Corporation, но ты можешь продолжать бизнес как PC's Limited.

– Прекрасно, – сказал я. – Без проблем.

– И еще, – сказал Келли. – Выяснилось, что, если ты хочешь зарегистрироваться как юридическое лицо в Техасе, нужно заплатить тысячу долларов.

Можно было бы подумать, что при валовом ежемесячном доходе в $60 000 или $70 000 какая-то тысяча для меня была пустяком, но на самом деле это было не так. Мне не только нужно было платить за квартиру, но и, как всегда, почти все деньги у меня находились в обороте и требовались для закупки нового оборудования. Я жил на небольшую маржу.

– Нужно кое-что продать. Вернусь через пару дней, – сказал я.

Я продал кое-что. И вот 3 мая 1984 года мое деловое предприятие в составе одного человека начало деятельность под названием Dell Computer Corporation, оно же PC's Limited. Это произошло всего за две недели до экзаменов. Каким-то чудом мне удалось их сдать, после чего я покинул университет навсегда.

Настоящему бизнесу требовался настоящий офис. Вскоре после оформления компании я подписал договор об аренде пространства площадью в 1000 квадратных футов (93 кв. м) в офисном комплексе в нескольких милях к северу от центрального Остина – номер 11 по адресу 7801 Норт-Ламар. А чуть погодя нанял своего первого работника.

Терри Хостетлер работал управляющим местного магазина под названием The Software Place. Мы познакомились, когда я продал магазину демонстрационный компьютер, и тут же ощутили родство наших интересов. Мы оба восторгались революцией в области персональных компьютеров, но Терри больше разбирался в программном обеспечении, а я в железе – таким образом, мы дополняли друг друга. Это был умный и зрелый молодой человек 23 лет – по сравнению с моими 19 – и к тому же женатый, что тогда мне казалось очень взрослым. Мы взахлеб разговаривали о технологиях. У нас даже было одинаковое чувство юмора, и у меня сложилось впечатление, что я нашел настоящего друга.

Однажды мы пообедали вместе, а потом покатались по Остину на моем BMW, обсуждая наши мечты и надежды. Я признался Терри, что помимо всего прочего мечтаю купить франшизу ComputerLand или Businessland и превратить ее в нечто большее. В поездках по городу я нашел магазин под названием CompuAdd, торгующий не столько самими компьютерами, сколько их компонентами, и познакомился с его владельцем Биллом Хэйденом. Хэйден рассказал, что благодаря технологическому буму в Остине он зарабатывает неплохие деньги. Наверное, он хотел пустить пыль в глаза какому-то наивному парню, но когда я прикинул объемы его операций, то решил, что смогу делать все то же, что и он, и даже больше.

Не слишком ли я важничал в 19 лет? Конечно, я важничал. Я считал, что главное – это заявить о себе, показать свое место в мире. Вы, наверное, уже поняли, что я довольно состязательный человек, и мне тогда казалось, что в голове у меня полно идей, которые даже не снились Биллу Хэйдену.

Одна из идей заключалась в расширении уже имеющегося бизнеса: размещение объявлений и прием заказов по телефону на установку памяти и жестких дисков и, конечно, на модернизацию персональных компьютеров. Я постоянно выискивал места, где можно было бы приобрести комплектующие по самым низким ценам, чтобы сэкономить клиентам время на сравнение, причем можно было бы сообщить им об этом и все равно получить прибыль. Мои модернизированные машины с этими компонентами были и лучше, и дешевле персональных компьютеров IBM или Compaq, продававшихся в розничных магазинах. Не говоря уже о том факте, что в отличие от магазинов я был готов предложить надежную (и бесплатную) техническую поддержку.

До той поры я размещал объявления в Остине, но, если бы на телефоны вместо меня стала отвечать пара человек, я бы мог позволить себе общенациональную рекламу – например, в журналах PC Week или Computer Shopper; оба они обладали небольшим сроком актуальности и позволяли сохранять контроль над ценами. Клиенты могли позвонить нам из любого места и сообщить, какую они хотят память или какой жесткий диск, или же, при заказе модернизированного компьютера, сообщить, сколько памяти должно быть в их машине, какого объема жесткий диск и насколько быстрый процессор. Как только они сообщают нам номер своей кредитной карты, мы собираем набор комплектующих или компьютер на заказ примерно за час и отсылаем в тот же день. Идея кажется простой, но почему-то тогда никто до нее не додумался.

Терри внимал всему, что я говорил. Он сказал, что тоже мечтал открыть свой технический бизнес в Остине и что все мои идеи очень крутые.

– Почему бы тебе тогда не поработать со мной? – спросил я.

– Ладно, – ответил он, не раздумывая.

Только вдвоем мы долго не проработали. Мы почти сразу же стали нанимать технических работников и продавцов – сначала наняли двоих, затем еще пару. Наше офисное пространство площадью в 1000 квадратных футов было поделено на четыре части: в передней располагался крохотный демонстрационный зал, где местные покупатели могли приобрести наборы компонентов или модернизированные компьютеры; сразу за ним находился наш с Терри кабинет. Далее было помещение с четырьмя длинными столами: за первыми двумя сидели техники с микросхемами, картами, материнскими платами, жесткими дисками и паяльниками, а за двумя другими – продавцы, отвечавшие на заказы и записывающие их в формулярах. Позади располагался склад для хранения компьютеров и комплектующих.

Заказов поступала куча. Звонки из других штатов шли на номер, который я с гордостью придумал сам: 1–800–426–5150 / 1–800-IBM-5150. (5150 – так назывался оригинальный IMB PC, хотя мы модернизировали и машины Compaq.) Собрав несколько наборов компонентов или несколько компьютеров, мы упаковывали их и отвозили в отделение UPS, стараясь успеть до пяти часов, когда оно закрывалось.

По мере роста бизнеса мы продолжали нанимать сотрудников, примерно по одному торговому агенту или технику каждую неделю. Вскоре в небольшом пространстве стало тесно, и когда по соседству с нами освободился гораздо более просторный офис, мы поспешили захватить его. В новом офисном пространстве было множество рабочих отсеков с перегородками для наших торговых агентов и технических специалистов и более обширный кабинет для нас с Терри; мы сразу же почувствовали, что наше предприятие стало более организованным.

Ну, почти. Наша система приема заказов представляла собой три бельевые веревки, протянутые между отсеками, на которых висели желтые листы формуляров. Верхняя предназначалась для заказов, которые нужно было выполнить; средняя – для заказов, компоненты для которых должны были поступить, а нижняя – для заказов, выполнить которые по тем или иным причинам (например, иногда компоненты приходили бракованными) не представлялось возможным. Наша система отчетности состояла из стопок формуляров и чеков оплаты по кредитным картам.

Мы с Терри выполняли по несколько ролей. Он был главным специалистом по программному обеспечению, офис-менеджером и счетоводом. Я искал поставщиков компонентов с наивысшим качеством и наименьшими ценами, помогал отвечать на звонки в техподдержку и иногда вместе с техниками возился над модернизируемыми компьютерами. На протяжении всей весны и лета того года бизнес постоянно расширялся, мы нанимали новых сотрудников, и шум стоял с утра до ночи. Мы были своего рода пестрой шайкой компьютерных флибустьеров, в задоре иногда пускавшихся во все тяжкие. В коробке у кабинета Терри лежала пара пенопластовых бит, и когда градус сумасшествия достигал предела, мы с ним в шутку колотили друг друга, чтобы выпустить пар.

Было весело, но временами – тяжело; бизнес занимал почти все наше время, и я гордился своим небольшим отрядом. Но мне, несмотря на мою роль босса, было всего лишь 19 лет, и мой опыт работы отличался от их опыта. Теперь я понимаю, что в том возрасте, как это обычно бывает, я не до конца понимал всех психологических нюансов. В один четверг осенью Терри сказал, что хочет пойти на обед.

– Ладно, – сказал я. – Увидимся позже.

Время обеда прошло, а Терри не возвращался, это показалось мне странным. Наконец я позвонил ему домой.

– Мне что-то не по себе, – сказал он. – Пожалуй, я отдохну остаток дня.

– Хорошо.

– Увидимся утром, – закончил разговор Терри.

Но на следующее утро он не появился, как и на следующий день, и увидел я его только в субботу. Он выглядел заметно несчастным. Какое-то время он ничего не говорил, а потом посмотрел на меня и сказал:

– Я так больше не могу, Майкл. Уж слишком большое напряжение. Просто не могу больше.

– В каком смысле? Не можешь же ты взять и бросить меня? Я ничего не смыслю в бухгалтерском учете и в программном обеспечении.

Сейчас я понимаю, что это был далеко не лучший в мире ответ.

Терри покачал головой.

– Просто не могу больше, – повторил он. – Для меня это слишком большое напряжение.

Я попытался переубедить его, но он не поддавался на мои уговоры. Вернувшись в офис, я уставился на кучу бумаг на его столе и принялся разбирать их, пытаясь понять, что все они значат. Бухгалтерский учет был для меня все равно что иностранный язык. Впервые за все время я не имел ни малейшего представления, что делать дальше. Я остался один, и мне было страшно.

5
Мистер Денали

Уик-энд Супербоула 2013 года выдался суперзапоминающимся, хотя игру я так и не посмотрел.

В среду 30 января в нашем первом основанном в Остине офисе мы с Сьюзан объявили о том, что фонд MSDF (Michael and Susan Dell Foundation) собирается пожертвовать $50 млн новой медицинской школе университета. Событие было радостным, на нем присутствовали наши близнецы Закари и Джульетта, а также канцлер системы Техасского университета и его президент. Но последующий банкет мне пришлось пропустить – не успела закончиться церемония, как я вскочил в машину и помчался в аэропорт, где встретился с нашим финансовым директором Брайаном Глэдденом, главным бухгалтером Томом Суитом, главным юрисконсультом Ларри Ту и еще одним из четырех наших юристов, Джанет Райт, и вместе мы полетели в Нью-Йорк. Следующие четыре с половиной дня были заняты в основном длиннейшими встречами со специальным комитетом по поводу окончательных условий приватизации, которые я мысленно назвал Супербоулом переговоров.

Процесс тянулся уже несколько месяцев, и мы с Игоном Дербаном всячески пытались его ускорить. Слухи о Dell ходили уже вовсю, и клиенты были серьезно озабочены. Помимо прочего, United Technologies собиралась заключить с нами крупный контракт, но пока статус компании оставался неопределенным, подписание затягивалось. Мы только и могли говорить: «Мы не комментируем слухи и предположения». Я пытался уговаривать Алекса Мэндла ускорить специальный комитет, рассказывая ему о том, насколько недовольны наши ведущие клиенты, но Алекс, как всегда холодный и сдержанный, отказывался спешить. У каждого из нас были свои представления о том, как относиться к нашим акционерам, не согласующиеся между собой.

Переговоры начались ранним ярким утром в четверг на Манхэттене в офисе Debevoise & Plimpton и стали напряженными с самого начала. Несмотря на то что мы с Silver Lake четко дали понять, что у нас есть финансовые средства в том объеме, в каком мы считали справедливой цену компании, – я согласился принять по $13,36 за акцию для моей доли в 279 млн акций, а Silver Lake предлагала акционерам $13,6, – членов специального комитета это не впечатлило. Они подвергали сомнению каждый пункт нашего предложения, тщательно разбирали по словам каждый абзац. Если существовала хотя бы малейшая вероятность предложить акционерам лучшую цену, они хватались за нее. Они не только хотели найти и привлечь других претендентов – для обозначения этого процесса используется специальный термин go-shop («торги») – но были готовы пойти на беспрецедентное предложение: Dell рассматривает возможность оплатить все расходы правомочного претендента на юридический и финансовый анализ нашей компании в объеме $25 млн. Это, мягко говоря, было в высшей степени необычной идеей – да что там, прямо-таки вывеской «Приходите и покупайте нас!». Но, опять же, речь шла не об обычном выкупе.

Каждое утро мы с Игоном встречались в фойе отеля Four Seasons на Пятьдесят седьмой улице и шли пешком в офисы Debevoise на Пятьдесят шестой или Пятьдесят третьей улице на очередную битву. У нас был целый список нерешенных вопросов, но Алекс при этом постоянно повторял: «Каковы будут окончательные обязательства банка, какова ожидаемая структура капитала и что насчет Microsoft?»

Сражаться нам приходилось не только со специальным комитетом. Мы продолжали оговаривать порядок выплаты банковских займов и заем Microsoft в размере $2 млрд. Щедрость Microsoft имела условие: компания была недовольна тем, сколь много человек в Китае скачивают пиратские копии Windows, поэтому они хотели навязать свои коэффициенты дополнительных продаж Windows на наших ПК в этом регионе. Пиратские копии доставляли проблемы и Dell, но нам хотелось договориться о достижимых целях.

Одновременно с этим шли переговоры между нашими юристами и финансистами с одной стороны и юридическими и финансовыми советниками специального комитета с другой – представителями Debevoise и J. P. Morgan, а также Evercore, инвестиционного банка, представителя которого комитет назначил вторым своим финансовым помощником. Каждый раз, как в сделке обнаруживался какой-нибудь сомнительный вопрос, нам приходилось получать одобрение со стороны банков, затем нужно было подписывать банковские документы, чтобы их просмотрел и подписал комитет. Туда-сюда вовсю сновали курьеры. Поток электронных писем заканчивался только к трем-четырем часам утра. Для секретности каждая ключевая сторона в каждом документе была обозначена кодовым именем: Dell Inc. была «Оспри», Silver Lake – «Саламандра», Microsoft – «Маттерхорн», а я – «мистер Денали». Обычная практика для конфиденциальных переговоров – кодовые имена, как правило, начинаются с той же буквы, что и реальные имена и названия, – но я узнал об этом, только когда кто-то из нашей команды начал рассуждать про Денали. «Что это – Денали?» – спросил я. «А, это вы», – ответили мне.

Четверг, пятницу и субботу все с обеих сторон с утра до вечера сидели в конференц-зале Debevoise и говорили, говорили, говорили. Иногда по поводу какого-нибудь пункта складывалась тупиковая ситуация, и мы с Игоном выходили и долго гуляли по Центральному парку, чтобы прочистить головы, прежде чем возвращаться за стол переговоров. Вечером в субботу 2 февраля я решил, что мне срочно требуется перерыв. Мы с моей дочерью Алексой, которая тогда жила в Нью-Йорке, пошли на матч баскетбольной команды «Никс» в Мэдисон-сквер-гарден.

Я изо всех сил пытался развлекаться, сидя в первых рядах, но не мог сосредоточиться на игре. Мозг был перегружен, я просто не мог выкинуть из головы переговоры, во время которых мне, несмотря на все перипетии, приходилось сохранять каменное лицо. Помню, у меня проскользнула абсурдная мысль: «Ну, наверное, если я сижу здесь и наслаждаюсь игрой, как будто у меня больше нет никаких забот, возможно, наблюдатели подумают, что слухи неверны». Легче сказать, чем сделать! Сидел я на откидном кресле у самой арены или подходил к киоску с закусками, я продолжал ощущать себя на поле боя между заинтересованными сторонами. Рядом со мной сидел Спайк Ли вместе с главой одной крупной частной инвестиционной фирмы. Увидев меня, он поднял брови и сказал: «Любопытные новости!» Конечно, я сразу же понял, о чем он. И, конечно же, я ничего не смог ответить, кроме: «Да, а как с игрой?»

Потом я вернулся в отель, но заснул с трудом. Я ожидал, что переговоры закончатся самое позднее в воскресенье вечером, но все продолжало висеть в воздухе. Мы достигли точки, когда либо все быстро решится, либо не произойдет никогда.

В час ночи пропищал мой телефон, сигнализируя о получении электронного письма. Новость была хорошей, но нам нужно было больше таких новостей. В два часа ночи телефон пропищал снова. Silver Lake отправила специальному комитету черновик с выбором из двух вариантов: $13,6 за акцию, если мы продолжим выплачивать дивиденды до закрытия сделки, или $13,75 за акцию, если мы прекратим выплачивать дивиденды. В письме говорилось, что это лучшее и последнее предложение со стороны Silver Lake и что оно не подлежит дальнейшему обсуждению. На следующее утро, в воскресенье Супербоула, мы с Игоном переслали это предложение специальному комитету, и днем он провел свое совещание по его поводу. После совещания члены комитета сообщили нам, что они не заинтересованы в любом плане, подразумевающем прекращение выплат дивидендов, и что они не согласны с ценой $13,6 за акцию. Алекс посоветовал Игону подумать о каком-нибудь предложении получше. Игон сказал, что Silver Lake не желает улучшать предложение. Мы зашли в тупик.

Но в действительности это был не совсем тупик. Как я, так и Игон понимали, что это своего рода игра и что, несмотря на ультиматум Silver Lake с «лучшим и последним» предложением, Игон с командой могут найти способ улучшить свое предложение на несколько центов. Тем временем мне понадобилось вернуться в Остин – на понедельник четвертого числа у меня были запланированы встречи с кое-какими важными клиентами, а у Игона были свои причины для возвращения в Калифорнию. Оба мы считали, что сможем продолжить переговоры по телефону.

В самолете по пути домой я получил электронное письмо от одного из наших руководителей по продажам с очередными плохими новостями: французская страховая компания AXA высказала серьезную озабоченность по поводу слухов и предположений и приостановила сделку на $150 млн ввиду неопределенности ситуации. Сотрудник добавил, что другие клиенты тоже собираются приостанавливать закупки, пока ситуация не прояснится. Все, что он пока мог сказать им: «Мы не комментируем слухи и предположения».

Давление на нас оказывалось не только со стороны. Поскольку наш фискальный год начинается в начале февраля, примерно в это время мы проводим ежегодное собрание (мы называем его FRS, или Field Readiness Seminar – Семинар по вопросам готовности на местах, согласно установленному еще в 80-е обычаю, и по некоторым причинам придерживаемся этого названия), на котором присутствуют тысячи наших торговых агентов со всего мира, приезжающих, чтобы пройти подготовку в связи с новыми предлагаемыми Dell продуктами, решениями и услугами. Во вторник пятого числа мне предстояло полететь в Вегас, чтобы выступить на сцене перед всеми этими людьми, каждый из которых задавался вопросом о том, что же, черт побери, творится в компании. И меньше всего мне хотелось заявлять им: «Без комментариев».

Я рассказал обо всем этом Алексу. Сказал, что клиенты отдаляются от нас, что мы теряем крупные сделки и что мне нужно как-то приободрить наших торговых агентов. Нельзя ли закончить переговоры к утру вторника, как самый крайний срок?

Как обычно, Алекс наотрез отказался спешить. «Дивиденды не обсуждаются, – сказал он. – И цена слишком низкая».

Поэтому мы вернулись к работе. Пока вся Америка следила за финальным матчем, мы с Игоном и нашими представителями провели воскресенье Супербоула, пытаясь рассчитать, можем ли мы как-то улучшить свое предложение. Поздно вечером, когда стал известен результат пропущенного нами финала – «Рэйвенс» победили «Форти Найнерс» со счетом 34: 31, – мы все еще совещались.

Как покупатели мы с Silver Lake, естественно, хотели заплатить за компанию как можно меньше. Но нам также хотелось как можно быстрее завершить сделку. Silver Lake решила (это она задавала цену, а не я), что можно добавить к цене акции пять центов, что для 1,79 млрд акций будет означать разницу в $90 млн, и что для совета это будет значительной суммой, но для нас она не будет такой уж большой, тем более если мы окажемся правы и если приватизация со временем увеличит стоимость компании. А если наши предположения окажутся неверными, то мы все равно не проиграем и получим гораздо больше $90 млн.

Итак, в понедельник рано утром мы с Silver Lake согласились улучшить наше предложение на пять центов за акцию, то есть до цены в $13,65, как и согласились с тем, что компания продолжит ежеквартально выплачивать дивиденды. Игон сказал Алексу, что это точно последняя цена, и примерно в 10 утра Ларри Ту отослал электронное письмо с сообщением о том, что Алекс обсудит этот вопрос с Джеффом Розеном (ключевым юридическим представителем Debevoise), а затем позвонит Игону.

Супербоул НФЛ к тому времени стал достоянием истории, но наш «Супербоул» продолжался в дополнительное время, и до конца матча оставалась одна попытка и несколько дюймов.

На протяжении всего дня и вечера специальный комитет совещался с Boston Consulting Group, Debevoise, J. P. Morgan и Evercore. В 10 вечера Алекс и другие члены комитета провели телефонное совещание с советом директоров Dell и представителями Debevoise – я в нем не участвовал – и Алекс от имени специального комитета порекомендовал совету директоров принять наше предложение. Совет директоров единогласно согласился. В 22:45 нам сообщили, что совет официально одобрил сделку. После телефонного совещания наши юристы и юристы специального комитета всю ночь заканчивали оформление документов, а утром во вторник пятого февраля было официально заявлено о том, что компания переходит под частное управление и что Silver Lake становится моим партнером, предоставляя кредит для выкупа в размере $24,4 млрд по цене в $13,65 за акцию.

Нам казалось, что это и есть долгожданный конец процесса. Но на самом деле он только начинался.

Громкая реакция не заставила себя ждать. Естественно, наша сделка обсуждалась во всех средствах массовой информации. The Wall Street Journal отметил, что потенциальный выкуп будет самым крупным в своем роде со времени финансового кризиса 2008 года, но называл сделку «рискованной» и даже «снисхождением» ко мне, поскольку у меня «не получилось осуществить перемены, необходимые для повышения доходов и прибыли компании под пристальным оком Уолл-стрит». Я, по выражению автора статьи, был «человеком… озабоченным сохранением своего наследия». Неуказанный источник сообщил журналу о том, что уже прошло несколько лет с «тех пор, как мистер Делл продемонстрировал энтузиазм, связанный с его возвращением на пост CEO в 2007 году».

Ну что ж, пресса занималась обычными делами, я же смотрел на будущее компании с большим оптимизмом, пусть в словах критиков и были крупицы истины. Неодобрение со стороны рынка предоставляло возможность, за которую я был готов ухватиться. Спасибо, рынок! Я благодарен тебе за то, что ты недооценил стоимость компании! Ошибался ты или нет, но в противном случае у меня не получилось бы выкупить ее.