Текст книги "Продай свое портфолио"

Восхищались ли вы когда-нибудь компаниями, которые, кажется, могут оценить бюджет клиента еще до переговоров? Или компаниями, которые всегда в курсе расценок конкурентов? А как насчет тех, кто, не глядя в техническое задание, уже представляет, во сколько им обойдется тот или иной проект? Моя цель – помочь вам стать именно таким человеком, научить вас думать как профессионал и понимать, каким образом эксперты анализируют финансовые возможности клиента.

К сожалению, когда речь заходит о назначении цены за проект, большинство дизайнеров не понимают, как себя вести. За последние 20 с лишним лет я побывал фрилансером, владельцем компании, руководил сотнями дизайнеров, курировал тысячи проектов и собеседовал множество сотрудников. Одно можно сказать наверняка: когда дело доходит до денег, большинство дизайнеров просто берут цифры с потолка, надеясь получить прибыль.

Среднестатистический дизайнер размышляет так: «Сколько мне взять за работу? Может, ХХХ? Да, вроде нормально. Столько и возьму». Затем они вставляют цифры в простенькое коммерческое предложение и отсылают клиенту, скрестив пальцы и надеясь на согласование.

Это касается не только фрилансеров, но и многих компаний. Я был владельцем такой компании пятнадцать лет. Половину этого времени я при помощи «шестого чувства» выдумывал цены в погоне за тендером. Я знаю компании, которые ежегодно выставляют миллионные счета, называя рандомную сумму.

Скорее всего, многие из вас делают так же. Берут цену наугад. Ставят ее в коммерческое предложение. Отправляют клиенту и надеются на лучшее. Все изменится, когда я покажу вам работающий способ ценообразования на творческие услуги, который позволит сделать ваше коммерческое предложение наиболее выигрышным и увеличить прибыль.

Придется постараться, чтобы понять и усвоить эту информацию, но если вы изучите эти принципы и примените их на практике, все изменится. Никуда не уходите!

Глава 01. Ценовой диапазон

Реальность ценообразования в работе графического дизайнера не исключает назначения цены наугад. Я не имею в виду раздумья: «Взять ли мне 500 или 50 000 долларов за проект?» Окончательные цифры коммерческого предложения, которые мы в итоге называем клиенту – это часто «примерная цифра, которая больше всего нравится».

Какую сумму вы укажете в коммерческом предложении? Согласится ли клиент на 1900 долларов? А на 2200? Если конкурент просит за проект 2500 долларов, дадут ли вам за него 2400 долларов или нужно запросить 2300, чтобы выиграть тендер? А насколько выгодно брать 2300 долларов? Теряете ли вы деньги, если называете слишком низкую цену? Теряете ли вы заказ, если цена слишком высока?

Из этой книги вы узнаете, как принимать осознанные решения о том, сколько просить за свою работу, основываясь на тщательном анализе трех показателей. Во-первых, следует понимать свои затраты на выполнение работы. Во-вторых, нужно учитывать рыночную стоимость работы, которую вы делаете. В-третьих, необходимо знать бюджет клиента. И всему этому я вас научу.

Эти три показателя используются для создания ценового диапазона – интервала от самой низкой до самой высокой цены, из которого можно осознанно выбрать конкретную стоимость проекта.

Это системный метод оценки работы по выполнению графического дизайна, и благодаря соответствующему анализу вы сможете назначить правильную цену. Давайте я покажу, как это работает.

Три критерия ценового диапазона

Теряете ли вы деньги, если называете слишком низкую цену? Теряете ли вы заказ, если цена слишком высокая?

Глава 02. Графический дизайн и прибыль

Прежде чем углубиться в анализ трех критериев ценообразования, важно понять, зачем нужно определять стоимость своей работы. Большинство художников выбирают карьеру графического дизайнера потому, что это один из немногих видов искусства, где можно найти постоянную работу. Графический дизайн удовлетворяет нашу тягу к прекрасному и позволяет оплачивать счета. Поэтому не приходится переживать о зарабатывании денег, если вы занимаетесь дизайном просто потому, что это вам по душе. Когда вы определяете стоимость своей работы, то стремитесь получить финансовую прибыль. Размер прибыли зависит от проекта, но всегда помните, что конечная цель – это прибыль.

Если вы хотите работать бесплатно, возьмите несколько любимых проектов и станьте своим собственным клиентом. Если вас нанимают в качестве графического дизайнера, ведите себя как бизнесмен и составьте договор так, чтобы получить прибыль.

Представьте, что клиент предлагает вам взять проект и хочет, чтобы вы назвали цену за свои услуги. Вас переполняет восторг и чувство предвкушения оплаченных счетов и вкусной еды. Прошлый месяц выдался непростым! Вы изучаете техническое задание и принимаетесь за составление коммерческого предложения. Несомненно, один из первых вопросов, который вы себе задаете: «Сколько же мне взять?» Перестаньте задавать этот вопрос и перефразируйте его: «Какую прибыль я должен получить?»

Первым шагом на пути к прибыли является понимание собственных затрат на выполнение работы.

Перестаньте спрашивать себя: «Какую цену мне назвать?» Перефразируйте вопрос: «Сколько прибыли я хочу получить?»

Глава 03. Критерий 01: издержки производства

Если вы понятия не имеете, сколько стоит ваша работа, то спешу утешить – вы такой не один. Очень многие компании, а также большинство фрилансеров не понимают, что такое издержки или стоимость выполнения работы. Компании, которые не ориентируются на рынке, разрабатывают примерно одинаковое количество рентабельных и нерентабельных проектов, а прибыль в финансовой отчетности – это скорее большая удача. По правде говоря, с аналитикой у творческих людей так себе.

Возможно, это покажется очевидным, но никогда не следует браться за заведомо убыточный проект. К большому сожалению, и компании, и фрилансеры всегда делают именно так! Они убеждают себя, что лучше получить хоть какой-то доход, чем совсем ничего, поэтому заключают сделки, чтобы заполучить проекты. Печальная правда в том, что это меняет ценовые ожидания клиентов, и стоимость сделок по следующим проектам сохранится на прежнем уровне. Не успеете оглянуться, как голодные дизайнеры или измученные собственники компаний уже по уши погрязли в заведомо невыгодных взаимоотношениях с клиентом и теперь не в состоянии оплачивать счета. Знакомая ситуация?

Вы не можете объективно оценивать выгодные проекты, если не знаете своих затрат на выполнение работ.

Издержки производства – это время, необходимое для выполнения работы, умноженное на почасовые затраты (или почасовую скорость сгорания денежных средств) плюс любые материальные расходы.

Для получения прибыли критически важно понимать свои издержки производства. Определить их не так уж сложно. Ваши расчетные издержки производства – это почасовые затраты (или почасовая скорость сгорания денежных средств), умноженные на время, необходимое для выполнения работы (расчетное время работы), плюс любые материальные расходы, необходимые для реализации проекта. Ниже я объясню, как понять и рассчитать все эти значения.

Расчет почасовой скорости сгорания денежных средств

Чтобы понять свои издержки производства, следует сначала понять свою «почасовую скорость сгорания денежных средств», то есть почасовые затраты на работу или, образно говоря, скорость, с которой вы «сжигаете деньги» каждый час. Давайте разберемся на примере нескольких разных сценариев.

Сценарий 01: расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основании годового оклада

Допустим, вы наполовину фрилансер. Возможно, вы работаете полный рабочий день и подрабатываете где-то на стороне. Может быть, ваш партнер работает полный рабочий день, а вы работаете фрилансером и приносите в семью дополнительный доход. Или, возможно, вы только начинаете свой карьерный путь, живете с родителями и пытаетесь начать с фриланса. Если что-либо из вышеперечисленного про вас, то именно на вашем примере будет легче всего посчитать почасовую скорость сгорания денежных средств.

Представьте желаемый годовой оклад и поделите его на 2080. Почему на 2080? Это норма часов полной занятости в год при 40-часовой часовой рабочей неделе. Разделение годового оклада на 2080 для расчета почасовой скорости сгорания денежных средств не является идеально точным способом, поскольку не учитывает оплачиваемый отпуск или другие расходы, но это простой способ определить почасовую ставку. Вот несколько примеров.

Если ваш оклад составляет 48 000 долларов в год, разделите его на 2080, чтобы получить скорость сгорания денежных средств в размере 23,08 доллара в час.

Вы стоите 60 000 долларов в год? Разделите на 2080 и получите 28,85 доллара в час.

Сто тысяч долларов в год? Разделите на 2080 и получите 48,08 доллара в час.

Это самый простой способ рассчитать почасовую ставку. Для многих дизайнеров, занятых неполный рабочий день, этой формулы достаточно, но ее точности не хватает для выгодных сделок (вы поймете это на примере следующих двух сценариев).

В таблице ниже представлен расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основе годовой заработной платы в диапазоне от 25 000 до 150 000 долларов в год.

Справа вы увидите столбец, в котором показана округленная почасовая скорость сгорания денежных средств. Чтобы упростить вычисления и облегчить запоминание почасовой скорости сгорания денежных средств, я рекомендую округлять ее до целого числа. Мы округляем в бˆольшую сторону, даже если это противоречит правилам математики, потому что всегда лучше ошибиться в сторону большей прибыли, чем наоборот.

Почасовая скорость сгорания денежных средств. Сценарий 01. Рабочий лист

Расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основании годового оклада

Сценарий 02: расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основании личных накладных расходов и затрат на фриланс

Определить почасовую скорость сгорания денежных средств можно и более точным способом. В его основе лежит расчет фактических затрат на фриланс в сочетании с личными накладными расходами. Хотя этот расчет занимает немного больше времени, он гораздо точнее, чем расчет по методу из сценария 01. Я советую пользоваться этим методом тем, для кого фриланс представляет основной источник дохода. Однако даже если это не про вас, вы все равно можете пользоваться этим методом.

Предположим, вы фрилансер и работаете из дома. Вы состоите в браке, у вас двое детей, а супруг(-а) не работает. Работа на себя – основной источник дохода. Запишите все категории своих ежемесячных расходов. Запишите все, на что вы тратите деньги как в повседневной жизни, так и для работы. Я перечислил некоторые общие категории, которые помогут вам начать работу.

• Жилье (аренда или ипотека).

• Коммунальные услуги (вода, газ, электричество, интернет).

• Здоровье (медицинская страховка и ежемесячные медицинские расходы).

• Транспорт (оплата авто, бензин, автострахование, проезд в общественном транспорте).

• Питание (рестораны и продукты).

• Развлечения (отпуск, фильмы, стриминговый сервис).

• Выплаты по кредитам (оплата кредита на учебу, оплата кредитной картой).

• Маркетинг и реклама (общение для установления деловых контактов, выставки, традиционная реклама и реклама в соцсетях, хостинг сайтов, реклама Pay Per Click).

• Коммерческие расходы (оплата услуг бухгалтера, компьютерное оборудование, канцелярские товары, страхование).

• Прочее (вы ничего не забыли? Корм для домашних животных? Новая обувь? Солярий? Уроки игры на гитаре? Абонемент в спортзал?).

Затем определите свои ежемесячные расходы по каждому из этих пунктов и посчитайте их сумму. Итак, дорогой фрилансер, давайте посмотрим на пример такой таблицы.

Исходя из этих расходов, каждый месяц вам необходимо 6200 долларов на жизнь. Если вы зарабатываете 6100 долларов в месяц, вы в убытке. Если вы зарабатываете 6300 долларов в месяц, то остается 100 долларов прибыли, которые можно отложить или на что-нибудь потратить.

Теперь возьмите ежемесячные расходы в размере 6200 долларов и умножьте их на 12 месяцев. Вы получите сумму своих ежегодных расходов в размере 74 400 долларов.

Налоги

Есть одна категория бюджета, которую часто забывают учесть: налоги. В зависимости от дохода налоговая ставка в США может варьироваться от 10 % до 39,6 %. В других странах существует широкий спектр систем налогообложения, которые могут отличаться от этого диапазона. Давайте представим, что у вас есть определенные налоговые обязательства перед государством той страны, в которой вы живете. Ради простоты расчетов заложим 30 % в статью расхода под названием «Налоговый бюджет».

Если вы хотите, чтобы, заработав 74 400 долларов, вы смогли покрыть свои годовые расходы, вам потребуется дополнительно 22 320 долларов для оплаты налогов на этот доход. (То есть нужно умножить 74 400 долларов на 0,3. Если налоговая ставка составляет 20 %, умножаете на 0,2. Если 15 %, то на 0,15 и т. д.)

Затем добавьте налоговый бюджет (22 320 долларов) к сумме годовых расходов (74 400 долларов); вместе они будут равны доходу, необходимому для покрытия совокупных ежегодных расходов, включая налоги (96 720 долларов). Другими словами, вам нужно будет зарабатывать 96 720 долларов в год, чтобы оплачивать свои личные накладные расходы и затраты на фриланс.

Расчет для получения почасовой ставки такой же, как в Сценарии 01, – делите на 2080. Просто возьмите свои совокупные годовые расходы (включая налоговый бюджет) в размере 96 720 долларов и разделите на 2080 (количество рабочих часов с полной занятостью в год). В результате почасовая скорость сгорания денежных средств равна 46,5 доллара.

Это ваша «безубыточная» цена за час. Если вы будете брать только эту почасовую ставку и получать деньги только за 2080 часов в год, в конце года у вас ничего не останется. (Мы обсудим вопрос обеспечения прибыли позже. На данный момент просто нужно понять, во сколько вам обходится оказание услуг для своих клиентов.)

Оплачиваемое время

Теперь, когда вы произвели расчеты, взяв за основу 2080 рабочих часов в год, начинается самое интересное. Действительно ли у вас есть 2080 часов? Вы и правда работаете 40 часов в неделю и 52 недели в год? А отпуск? Праздники? Больничные? А время, которое вы тратите на задачи, которые не можете включить в счет?

Когда я занимался только фрилансом, то тратил не менее 25 % своего времени на административную неоплачиваемую работу. К таким задачам относится само выставление счетов, бухгалтерия, налаживание связей, продажи, маркетинг, время на дорогу и ряд других необходимых задач. Клиент это время не оплачивает.

В таком случае мне нужно или работать на 25 % больше часов в неделю, ИЛИ рассчитывать свою почасовую скорость сгорания денежных средств, уменьшив 2080 часов на 25 %. Вы, вероятно, будете делать первое, а должны делать второе (особенно если рассчитываете на праздники или хотите взять отпуск один или два раза в год).

В таблице ниже показано годовое рабочее время в часах, сокращенное на 5 %. Первый столбец показывает 2080 часов в году – наши 40 часов в неделю и 52 недели. В следующем столбце показан процент времени, которое у вас осталось для работы, включаемой в счет. В последнем столбце отображается фактическое количество годового рабочего времени, затраченного на включаемую в счет работу, с корректировкой на подлежащий оплате процент работы.

Давайте рассмотрим несколько примеров расчета, используя значения ранее рассчитанных расходов и таблицы. Зная, что вам нужно 96 720 долларов для покрытия личных годовых расходов, и предполагая, что вы тратите 25 % рабочего времени в году, занимаясь «неоплачиваемыми» делами, фактически у вас остается всего 1560 оплачиваемых часов (75 % из 2080), чтобы заработать 96 720 долларов.

Таким образом, необходимо разделить 96 720 долларов на 1560 часов (а не на 2080), и вы получите почасовую скорость сгорания денежных средств в размере 62 доллара в час.

Все это может показаться сложным, но, немного углубившись, вы поймете, что это довольно очевидно. Я предоставил пошаговый рабочий лист, чтобы с помощью формул вам было легче упорядочить и рассчитать свою почасовую скорость сгорания денежных средств.

Почасовая скорость сгорания денежных средств. Сценарий 02. Рабочий лист

Расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основании личных накладных расходов и затрат на фриланс

Шаг 01:

Запишите как свои личные ежемесячные расходы, так и любые расходы на фриланс, а затем посчитайте их сумму. Ваша задача – узнать все свои расходы.

Шаг 02:

Умножьте сумму общих ежемесячных расходов из шага 1 на 12 (двенадцать месяцев в году). Полученное значение и есть ваши годовые расходы.

Шаг 03:

Возьмите сумму годовых расходов (шаг 02) и рассчитайте сумму налогов, которую должны будете уплатить, после того как заработаете достаточно для покрытия годовых расходов.

Шаг 04:

Чтобы рассчитать свои совокупные годовые расходы (включая налоги), сложите расчетный налог (шаг 3) и годовые расходы (шаг 2).

Шаг 05:

По таблице ниже определите скорректированное годовое рабочее время из расчета фактически имеющегося времени на работу, которая будет включена в счет. Например, если можно потратить только 75 % времени на задачи, за которые можете выставить клиенту счет, то скорректированное годовое рабочее время составляет 1560 часов. (Другими словами, вы тратите 25 % своего времени на «неоплачиваемые» мероприятия, такие как отпуск, деловые поездки, маркетинг и т. д.) Если можно потратить 30 % своего времени, то ваше годовое рабочее время составит 624 часа.

Шаг 06:

Рассчитайте свою почасовую скорость сгорания денежных средств, разделив совокупные годовые расходы (шаг 04), включая налоги, на скорректированное годовое рабочее время (шаг 05).

Сценарий 03: расчет почасовой скорости сгорания денежных средств на основании накладных расходов компании

Я никогда не забуду то чувство, которое испытал, когда расходы моей компании впервые превысили 100 000 долларов в месяц. Это случилось примерно через четыре года после ее основания, и я чувствовал безумный страх. Я быстро привык, что компания сжигает по 25 000 долларов в неделю (и это было только началом эпохи больших расходов, которые росли в геометрической прогрессии по мере роста компании).

Если вы плохо разбираетесь в финансах и не следите за статистикой, пара неудачных месяцев может обернуться для вашей фирмы катастрофой.

Информация о ежемесячных и годовых издержках – это крайне важная информация. Если в компании небольшой штат, то вы наверняка используете какое-то бухгалтерское программное обеспечение для управления бизнесом. Если это не ваш случай, то настоятельно рекомендую начать. Наиболее распространенное ПО, QuickBooks™, станет отличным выбором. Надеюсь, у вас есть бухгалтер, который поможет организовать в программе логические категории транзакций для отслеживания расходов. Если вы уже пользуетесь QuickBooks™ или другой бухгалтерской системой, то извлечь данные о расходах должно быть довольно просто. Если нет, то вот несколько общих категорий, которые помогут определить коммерческие расходы:

• Заработная плата (заработная плата сотрудников, включая вашу заработную плату, отчисления в фонды социального и медицинского страхования, а также государственный и федеральный налог в фонд выплаты пособий по безработице, расчеты по заработной плате).

• Недвижимость (оплата аренды или стоимость покупки офиса, коммунальные платежи за места общего пользования).

• Коммунальные услуги (вода, газ, электричество, интернет).

• Канцелярские товары (от чернил для принтера до скрепок).

• Оборудование (компьютеры, мониторы, принтеры и другое оборудование, необходимое для работы).

Если вы плохо разбираетесь в финансах и недостаточно тщательно следите за статистикой, пара неудачных месяцев может обернуться для фирмы катастрофой.

• Маркетинг и реклама (установление деловых контактов, выставки, традиционная реклама и реклама в соцсетях, хостинг сайтов, реклама Pay Per Click).

• Медицинское страхование (часть страховых взносов на медицинское страхование сотрудников).

• Подписки и лицензии на программное обеспечение (Adobe Creative Cloud, онлайн-обучение, SaaS и любые другие услуги с ежемесячной оплатой).

• Питание (обеды для сотрудников, холодильник в офисе и прочие «плюшки»).

• Страхование бизнеса (страхование от ошибок и упущений, страхование ответственности).

Не знаете, как классифицировать расходы? Проконсультируйтесь со своим бухгалтером.

Предположим, есть шесть сотрудников плюс вы сами, а ежемесячные расходы выглядят примерно так:

Теперь, зная ежемесячные расходы, давайте проверим сотрудников и их учетное рабочее время. Учетное рабочее время определяется как количество часов, которое клиент оплачивает за работу сотрудника. Другими словами, это то время, которое сотрудник может потратить на рентабельный проект. Например, офис-менеджер компании, скорее всего, бесценен, но чаще всего ни одна из его задач не влияет непосредственно на рентабельные проекты. При этом программист может тратить бˆольшую часть или даже все свое время на выполнение задач для платежеспособных клиентов. В этом случае процент времени программиста, который считается «оплачиваемым», составляет 100 %.

Следует задать себе вопрос: «Сколько времени каждого сотрудника потенциально используется для выполнения задач по рентабельным проектам?»

Попробуйте просто предположить, ведь если вы не отслеживаете конкретное время, то и не можете назвать конкретное число. Например, если вы как собственник проводите большую часть своего времени, занимаясь продажами и бухгалтерским учетом, у вас может оставаться всего 40 % времени на работу с клиентом. Однако программист Питер пишет код и больше ничем особо не занят, поэтому 80 % его времени потенциально может быть использовано для работы, которую оплачивает клиент. Наша цель – определить общее количество потенциального рабочего времени среди всех сотрудников вашей организации.

Полагаю, будет разумно предположить, что максимум времени, которое кто-либо может потратить на клиентский проект, составляет 80 % рабочего дня. Если учесть совещания, время на чай и перерывы, отпуск и кикер в офисе, то никто не стоит 100 %. Когда вы будете делать аналогичные расчеты для своей компании, я рекомендую использовать максимум 80 %.

Для расчета производственного времени каждого сотрудника воспользуемся методом из предыдущего раздела. Возьмите 2080 часов сотрудника, работающего полный рабочий день (40 часов в неделю 52 недели в году), и умножьте на процент потенциального рабочего времени каждого человека, чтобы рассчитать общее количество потенциального производственного времени.

В таблице ниже представлено производственное время каждого сотрудника, пошагово уменьшаемое на 5 %. В первом столбце представлено 2080 часов потенциального рабочего времени в год. Второй столбец – это процент времени, за которое клиент платит. Последний столбец показывает годовое рабочее время, скорректированное с учетом указанного процента.

Анализ количества рабочего времени, которое может предложить каждый сотрудник, – это критически важный шаг, позволяющий рассчитать точную почасовую скорость сгорания денежных средств. Давайте рассмотрим гипотетический список из семи сотрудников. В таблице ниже указан каждый сотрудник, процент времени его работы над заказом (процент, подлежащий оплате) и количество годового рабочего времени.

На основании этих расчетов у компании есть 7384 рабочих часа в год, чтобы покрыть годовые расходы в размере 584 400 долларов.

Саша, офис-менеджер, не выполняет никаких задач, которые можно будет включить в счет, и не делает вклад в общее производственное время. Салли, арт-директор, проводит время с вами на совещаниях по продажам, поэтому она тратит 60 % рабочего времени на клиента. Джон, Ольга и Питер работают в поте лица и тратят большую часть своего рабочего времени (80 %) на проекты клиентов.

Теперь давайте посчитаем почасовую скорость сгорания денежных средств компании, поделив совокупные годовые расходы на общее годовое рабочее время.

Расчет будет выглядеть так:

Напоминаю, что следует всегда округлять в бˆольшую сторону, даже если это противоречит правилам математики. Таким образом вы получаете почасовую скорость сгорания денежных средств, равную 80 долларам. Мы всегда округляем так, потому что лучше ошибиться в сторону прибыли, чем убытка. В этом случае, если вы рассматриваете стоимость работы на основании своих затрат, то должны брать минимум 80 долларов в час, чтобы покрыть расходы на проект.

Имейте в виду, что этот метод используется для расчета смешанной почасовой скорости сгорания денежных средств по всем сотрудникам. В действительности же время арт-директора, скорее всего, будет стоить дороже, чем время дизайнера, но можно сойти с ума, пытаясь рассчитать цену проекта, учитывая стоимость работы каждого отдельного сотрудника. Однако при определении стоимости работы компании значения смешанной почасовой скорости сгорания денежных средств обычно достаточно.

Признаю, что на первый взгляд это может показаться немного сложным. Но, как я уже говорил ранее, стоит копнуть глубже, и вы сразу же разберетесь, что к чему. К тому же вам необходимо знать эти цифры, чтобы вы могли устанавливать выгодную цену проектов. Найдите время, чтобы рассчитать свою почасовую скорость сгорания денежных средств, используя следующий рабочий лист.

Всегда округляйте в большую сторону, даже если это не по правилам. Лучше ошибиться в сторону прибыли, чем убытка.

Страницы книги >> 1 2 | Следующая

Скачать книгу "Продай свое портфолио"

- 0
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
0 Оценок: 0

Правообладателям!

Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.

Читателям!

Оплатили, но не знаете что делать дальше?

Текст книги "Продай свое портфолио"

Автор книги: Майкл Джанда

Жанр: Изобразительное искусство и фотография, Искусство