Книга: Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии - Александр Левитас

Это основная формула книги. Используя каждый пункт, как новую главу, автор подробно проходит по каждому момента, давая много простых практических советов. Хорошая сэйлс ориентированная книга. Понравилась цитата: "Как понять, какой апельсин не гнилой". Ответ: "Посмотреть на продавца". Если установить правильные отношения с продавцом, он сам скажет, где хороший апельсин. А гнилой, в случае чего, поменяет".

МИФ часто делают правильный выбор насчет того, что издавать, но без ошибок никуда. Как раз эта книга, к сожалению, относитс к категории ошибок.

Я прочел ровно половину книги, и все это время думал: вот бы задать автору пару вопросов. Спонтанно оказался на книжной ярмарке, а там по павильону гулял Левитас. В программе его заявлено не было.

Он согласился пообщаться и дать короткое интервью. Мне повезло, я получил ответы на свои вопросы, которые возникли во время прочтения книги. Александр сказал, что старается читать по две профессиональные книги в неделю, но и художественной литературой не брезгует, хоть и читает ее гораздо реже желаемого.

Я не фаталист, но какова была вероятность этих событий?

Обзор

Я скептически отношусь к подобной научно-популярной литературе. Но здесь я нашел новые полезные знания и освежил накопленные. Минимум воды, максимум технологий и примеров. По профессии я рекламист, поэтому всю первую часть, включая примеры, я уже знал на 90% (спасибо преподавателям). В продажах и экономике я не специалист, поэтому в этих частях для меня было больше новой информации.

Думаю, что если читатель давно “не новичок” в бизнесе, его здесь ничего не удивит. Но тем, кто далек от этого, некоторая инфа может быть полезна. Например, при общении с продавцами в магазинах. Люди, не сведущие в продажах, часто поддаются на “уловки”, про которые можно кое-что узнать в этой книге.

Минусы: Подпортила впечатление частая (чрезмерно) реклама собственных тренингов автора. К сожалению, есть устаревшая информация, и для того, чтобы соответствовать времени, ей необходимо постоянное обновление. Мало внимания уделено бизнесу в сфере услуг.

Вообще, книга неплохая. Прочел с пользой для себя и посоветовал еще паре знакомых.

P.S. Перед применением на всякий случай загляните в закон о рекламе. И в поправки к нему. (к пункту про устаревшую информацию).

Дальше...

Составьте портрет покупателя, сценарии выбора и покупки Портрет покупателя поможет Вам заработать больше Хорошие прием для значительного увеличения продаж. Для этого необходимо сделать простое действие: письменно ответить на вопросы, указанные ниже. Важный момент: при наличии нескольких групп покупателей (например: молодожены и одинокие мужчины) проделайте эту работу для каждой из них: • Опишите типовой портрет покупателя: привычки, характер, хобби, интересы, ценности. • Какие свои личные (а также других людей) потребности и задачи ваш потенциальный клиент обычно решает с помощью вашего товара / услуги? Какие выгоды он получит? • Каким основным мотивам ваш потенциальный клиент может следовать при принятии решения? Кто может повлиять на его решение? Кто его реально принимает? • Какие “подводные камни” и проблемы могут возникнуть в связи с покупкой? • Какие вопросы возникают у покупателя в процессе выбора, прежде чем совершить покупку? • Какие есть типовые возражения, страхи и аргументы против покупки? • С какими конкурентами покупатель будет Вас сравнивать? • Что и как нужно сделать, чтобы покупатель пришёл в вашу компанию снова и порекомендовал ее своим знакомым?

Уникальное торговое предложение (УТП) — разработайте уже его наконец! Со всех сторон кричать "Мы — лучшие!" и "Купи! Купи! Купи!" Сейчас со всех сторон летят фразы “Мы — лучшие…”, "У нас работают лучшие...", “У нас качественные и надёжные…” и т.д. У покупателя просто "взрывается мозг" от необходимости принимать решения о покупке. Ведь подавляющее большинство говорят, что они лучшие, но забывают уточнить в чём. А также привести какие-либо доказательства своего утверждения. На мой взгляд в сегодняшним мире, перегруженным одинаковой рекламой, важно отличаться. Это отличие достигается в том числе и за счет транслируемого уникального торгового предложения. Как выбрать УТП для своей компании? Россер Ривз, — изобретатель концепции УТП, — говорит: “Сосредоточьтесь в рекламе на той клиентской выгоде своего товара или услуги, которую ни один из ваших конкурентов не может или не хочет предложить рынку”. Его дополняет. Критерии по выбору УТП из нескольких отличий: • чем большая клиентская выгода от отличия. • чем оно понятнее для потенциальных клиентов. • чем сложнее конкурентам скопировать это отличие. В книге "Больше денег от вашего бизнеса" Вы найдете дополнительно алгоритм проверки своего УТП, а также секрет формирования псевдо-УТП.

Цена, стоимость, полезность и доходность и как с ними работать Цена – это та сумма, которую клиент платит за товар или услугу один раз, в момент покупки. Стоимость – это совокупность всех связанных с товаром затрат за весь срок его жизни (эксплуатации). Отсюда следует простое правило. На товар или услугу у ваших конкурентов может быть более низкая цена, но при этом для покупателя — более высокая стоимость владения, и низкая полезность или доходность. Ваша задача, показать и донести эту информацию до потенциального клиента, когда он будет сравнивать ваш товар / услугу с аналогичными предложениями по рынку. Один из основных методов доведения этой информации до покупателя — качественный копирайтинг, о котором я рассказываю в обзоре книги Дмитрия Кота «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаём тексты, которые продают». Стоимость для клиента может измеряться далеко не только в прямых денежных затратах Стоимость для клиента может измеряться не только в прямых денежных затратах, но и в недополученной прибыли; потерянном времени; размере затраченного времени самого клиента и его сотрудников (актуально для юридических лиц), которое как известно оплачивается. Александр Левитас указывает на важное правило: "Прием сработает, если потенциальный клиент согласен с каждым вашим расчётом и приведенным аргументом".

Продавайте, а не впаривайте — очевидное и невероятное Вот как впаривание выглядит со стороны клиента Для любого бизнеса — очень важный момент — это увеличение среднего чека (как правило задача решается за счет предложения что-то купить дополнительно к уже выдранному товару или за счет формирования комплекта). Как сделать так, чтобы покупатель при этом был доволен, а не заподозрил Вас в попытке увеличить свой доход за его счёт? Узнавайте у покупателя сценарий использования вашего товара или услуги. Например: "Для чего Вы покупаете этот велосипед?" или "Для кого и в связи с чем Вы решили заказать новую кухню?" В зависимости от сценария предлагайте заранее подготовленный список дополнительных товаров / услуг. Важно: список должен содержать только реально полезные варианты для клиента, иначе его доверие будет подорвано. Контр-пример: "Избегайте предлагать покупателям мороженного в придачу тарелку супа". Что же им предлагать? Например, чашку горячего чая или кофе. Если всё делать правильно, у покупателя останется чувство индивидуального отношения, учтивости, а также активности в защите его интересов Вы удивитесь, но если все делать правильно, у покупателя останется чувство индивидуального отношения, учтивости, а также активности в защите его интересов. Очень часто в момент покупки (некоторые испытывают волнующие эмоции, а кого-то прохватывает стресс) покупатель забывает, что к этому товару / услугам ему пригодятся и будет выгодно получить еще вот это и это. Просто помогите ему вспомнить! Классический пример для товаров: “Молодой человек покупает велосипед для участия в соревнованиях. Ему можно предложить купить упаковку специального энергетического напитка и велорюкзак с ёмкостями для воды”. Пример для услуг: "Клиент хочет заказать контекстную рекламу для увеличения продаж, но при этом отсутствует учет входящих звонков и обращений. В таком случае покупателю будет полезно параллельно с настройкой рекламы внедрить у себя в компании CRM".