Текст книги "Я сделаю вам предложение, от которого нельзя отказаться"

Резюме

1. Составьте четкий письменный бизнес-план, предусматривающий конкретные результаты и способы их достижения.

2. Если вы думаете, что успеха в бизнесе можно добиться без особых затрат времени, то купите себе чемодан шелковых пижам, потому что другой возможности почувствовать себя богатым у вас не будет. Люди, сумевшие добиться существенных результатов в своих начинаниях, серьезно относились к делу и вкладывали в него уйму времени и сил.

3. Постарайтесь устранить все ненужные помехи на пути к своей цели. Лишний хлам в голове не должен отвлекать вас от главных задач. Не откладывайте на завтра то, что можно сделать прямо сейчас. Не суетитесь, не занимайтесь посторонними вопросами. Сосредоточьтесь на главном.

4. Соберите хорошую команду, которая окажет вам необходимую поддержку: способных, надежных и, главное, честных людей.

5. Найдите советника, честного и беспристрастного, который не будет льстить вам ради собственной выгоды. Человек должен уметь поспорить с вами, если ваши действия будут идти во вред интересам бизнеса. Это может быть ваш друг, родственник, жена, надежный подчиненный или человек со стороны.

Глава третья
Остерегайтесь ловушки Макиавелли

В предыдущей главе я цитировал двух знаменитых мыслителей: Макиавелли и Соломона. В этой и следующей главах я объясню, почему выбрал именно их.

Пророк для мафии

В мою бытность солдатом, а потом и капо в «семье» Коломбо всем членам мафии, попадавшим в тюрьму, давалось задание по чтению: труды итальянского философа и дипломата шестнадцатого века Николо ди Бернардо Макиавелли.

Почему именно Макиавелли? Во-первых, он был итальянцем, а, по мнению большинства мафиози, Италия – родина всего самого лучшего на свете. Бейсбол не знал игроков лучше Джо Димаджио, Тони Лаццети и Йоги Берра. Лучшие в мире повара тоже итальянцы. Один Марио Батали чего стоит! Ничто не сравнится с итальянской оперой. Микеланджело был величайшим художником, скульптором и поэтом всех времен и народов. Да Винчи обладал самым уникальным набором разнообразных талантов. Фрэнк Синатра был лучшим эстрадным певцом за всю историю популярной музыки. Если этого мало, генуэзцы, венецианцы и флорентийцы были первыми капиталистами – и лучшими предпринимателями своего времени. Улавливаете, к чему я веду?

Благодаря итальянскому происхождению мафия сразу приняла Макиавелли как своего, но репутацию гуру и наставника он заслужил именно своей философией. Он был заметной фигурой итальянского Возрождения, прославился на весь мир благодаря своему политическому трактату «Государь», где изложил основные рекомендации по успешному управлению государством. Он объясняет, каким должен быть государь, чтобы завоевать и сохранить власть. Философия Макиавелли – это тот фундамент, на котором, насколько я могу судить по личному опыту, была основана «Коза Ностра». «Государь» для мафии все равно что Библия для христиан.

Пролистайте этот трактат. Вы поймете, что вся философия автора сводится к принципу «цель оправдывает средства».

О действиях всех людей… заключают по результату.

Макиавелли

Любое зло может быть оправдано, если оно совершалось с благой целью. Результат, конечный итог – вот что имеет значение. Хотя Макиавелли налагал определенные ограничения на неблаговидные поступки, все-таки он их защищал и оправдывал, выставляя в таком свете, чтобы они выглядели абсолютно приемлемыми с точки зрения морали и вовсе не казались злом. Например, по убеждению Макиавелли, со всеми обидами полагается «покончить разом, чтобы не возобновлять изо дня в день». Возможно, мафия время от времени отступала от этого правила, но суть понятна.

Я познакомился с «Государем» в 1987 году, когда отбывал срок в федеральной тюрьме в Калифорнии. Читая книгу, я узнавал каждое слово. Казалось, что держишь в руках кодекс «Коза Ностра». Сразу вспомнились многие принципы, которым учил нас глава «семьи», – принципы, согласно которым должны жить (а часто и умирать) все члены мафии, например:

• «Людей следует либо баловать, либо уничтожать, ибо за малое зло человек может отомстить, а за большое – не может; из чего следует, что наносимую человеку обиду надо рассчитать так, чтобы не бояться мести».

• «Обиды нужно наносить разом: чем меньше их распробуют, тем меньше от них вреда; благодеяния же полезно оказывать мало-помалу, чтобы их распробовали как можно лучше».

• «Гораздо безопаснее внушать людям страх, нежели любовь».

Стоит ли удивляться, что именно термином «макиавеллизм» психологи обозначают стремление человека обманывать других и манипулировать ими ради собственной выгоды?

Я жил так, как завещал Макиавелли. Приведу несколько примеров. Я уже говорил, что контролировал многомиллионный бензиновый картель и входящие в его состав компании продавали огромные объемы бензина оптовым и розничным торговцам по всему Атлантическому побережью страны. Конкуренция была жесточайшая. Главными соперниками были крупные нефтеперерабатывающие компании. Прибыли картеля напрямую зависели от объема продаж. Чем больше бензина выкачивалось через бензонасосы компании, тем больше денег мы зарабатывали. Нашей задачей было поглотить как можно больше конкурирующих компаний. Разумеется, мы не собирались покушаться на многомиллиардные нефтяные конгломераты. Такие компании, как «Mobil», «Shell», «Exxon» и «British Petroleum», находились вне пределов нашей досягаемости. Зато каждый второй более мелкий конкурент переходил в наши руки. Позволю себе немного расширить высказывание Макиавелли, чтобы вы лучше поняли мою идею:

Завоевывая государство [продавая товар], следует присоединить к нему близлежащие государства [компании, продающие тот же товар] и определить своих врагов.

Макиавелли

Макиавелли советовал добиваться успеха, побеждая врагов любой ценой. Главным врагом мафии было Министерство юстиции США. Основными врагами и конкурентами моей организации являлись крупные нефтяные компании. Разрабатывая запутанные схемы утаивания денег от государства в форме неуплаченных налоговых пошлин на топливо, мы с партнерами сумели причинить ущерб обоим врагам и в то же время существенно увеличить прибыли картеля.

Государь не должен иметь других помыслов… кроме войны [борьбы с конкурентами].

Макиавелли

Налоги на топливо, украденные моей компанией у государства (до сорока центов за галлон бензина), давали мне существенное преимущество перед конкурентами. Я мог продавать бензин автозаправкам, дистрибьюторам и другим оптовикам по такой цене, с которой не могли конкурировать даже крупные нефтяные компании. В лучшие времена из наших танкеров выкачивалось по полмиллиарда галлонов топлива в месяц. Учитывая, что как минимум пять центов с галлона уходило из государственного кармана в наш, прибыль получалась просто огромной. Считайте сами!

Палка о двух концах

Однако цифры – это еще не все. Не стоит забывать о моральной стороне вопроса. В предыдущей главе мы говорили о необходимости бизнес-плана. Сейчас речь о том, как воплощать его в действие. В условиях нынешнего бизнес-климата обсуждение данной проблемы важно как никогда. И если бы к этой теме обратились до того, как поднялась буря, ветер мог бы принять более благоприятное направление.

Как правило, человек выстраивает свой бизнес на тех же принципах, по которым живет. Он не бывает в жизни один, а в работе другой. Можно попытаться отделить бизнес от личной жизни, но разделиться на две разные личности нельзя. По крайней мере, у меня не получалось. Я как жил, так и работал.

Именно поэтому нужно остерегаться ловушки Макиавелли. Люди следуют его философии, потому что она дает результат. Причина проста и понятна. Один ученый говорил о «Государе» так: «Макиавелли, безусловно, был очень наблюдательным, проницательным и усердным человеком… “Государь” усеян жизненными истинами, подтверждающимися на каждом шагу». Однако его философия обладает своей внутренней динамикой, которая в итоге погубит ее приверженца. Далее мы поговорим об этой проблеме.

Приведу пример. Использование философии Макиавелли мафией практически гарантирует, что коммерческий успех гангстера рано или поздно приведет его к гибели. По собственному опыту могу сказать, что успех в мире организованной преступности – палка о двух концах. По законам мафии, бизнес одного из ее членов или партнеров переходит во владение «семьи», если тот попадает в тюрьму, совершает тяжкое преступление против «семьи» или ее членов либо отправляется в мир иной. Окружите себя людьми, живущими по принципу «цель оправдывает средства» и испытывающими врожденное желание обманывать окружающих и манипулировать ими ради собственной выгоды, – и почувствуете себя в бассейне, полном жадных до крови акул. Принципы Макиавелли нельзя использовать применительно к другим членам мафии. Однако некоторым гангстерам удается ловко маскировать свои истинные намерения. Все-таки речь идет о профессиональных преступниках. Когда на кону стоят деньги и власть, пресловутая воровская честь превращается в нечто эфемерное. Я убедился в этом на собственном опыте.

Будучи членом мафии, я имел долю в нескольких легальных предприятиях, включая автосалоны, лизинговые компании, автомастерские, рестораны, ночные клубы, киностудии, строительную компанию, туристическое агентство и магазин видеопродукции. Кроме того, у меня были нелегальные и полулегальные источники дохода, такие как ростовщичество, профсоюзный рэкет, азартные игры, актерское агентство, спортивное агентство и ранее упоминавшийся бензиновый конгломерат, состоящий из восемнадцати компаний. Я был честолюбив, напорист и знал, как использовать криминальные связи с пользой для собственного бизнеса.

Когда член мафии приобретает долю в каком-то бизнесе (неважно, легальном или нет), он обязан сообщить об этом своему капо, если он солдат, или боссу, если он капо. Это гарантирует, что на нее не посягнет никто другой из его собственной или конкурирующей «семьи». Такая «регистрация» защищала бизнес от возможных бандитов-мародеров. Если кто-то из гангстеров заявлял претензии на бизнес, принадлежащий другому и не зарегистрированный в «семье», то этого «другого» ждало суровое наказание за оплошность: у него забирали бизнес и отдавали тому, кто предъявил на него претензии. Макиавелли мог бы нами гордиться.

Однако «регистрировать» бизнес требовали и по другой причине: это давало боссу возможность получать свою долю прибыли, поступающей в закрома его подчиненного (многоуровневый маркетинг!). Если член мафии нарушал правила, попадал за решетку, умирал своей смертью или от руки убийцы, его бизнес переходил «семье». Считайте это мафиозной версией завещания или полиса страхования жизни, бенефициарием по которому выступает босс. А вы говорите, мафия не заботится о своих людях.

Политика [бизнес] не имеет никакого отношения к морали.

Макиавелли

Чем обширнее становилась моя коммерческая империя, тем больше уважения мне оказывали как кормильцу «семьи». Вместе с тем приходилось внимательнее смотреть под ноги, чтобы не оступиться и не потерять свои владения. Зависть и предательство – такая же неотъемлемая часть культуры «Коза Ностра», как спагетти под креветочным соусом. Организация бизнеса и взаимоотношений в мафии по принципам Макиавелли заставляла постоянно быть начеку. Я понял это еще в самом начале. Чтобы выжить в мафии, никому и ничему нельзя доверять.

Порочная философия

Некоторые из предложенных Макиавелли стратегий хоть и являются спорными с точки зрения мотивации и нравственности, тем не менее могут найти свое применение в легальном бизнесе. Честно говоря, они помогли ряду предпринимателей добиться существенных финансовых успехов. Владельцу или руководителю легального бизнеса следует взять на заметку следующие принципы из «Государя»:

«Обиды [повышение цен, сокращение штата] нужно наносить разом: чем меньше их распробуют, тем меньше от них вреда; благодеяния же [премии, благотворительные пожертвования, повышения, привилегии] полезно оказывать мало-помалу, чтобы их распробовали как можно лучше».

«Тот, кто желает основать государство [компанию, бизнес] и установить его законы, должен с самого начала полагать, что все люди [другие руководители, конкуренты, акционеры] дурны и готовы проявить свою порочную натуру, как только представится возможность».

«Государь [владелец, директор], который сам не умен, не способен принимать умные советы».

Некоторые выдержки из трактата Макиавелли, несомненно, способны помочь преуспеть в нелегких условиях бизнеса. Считается, что Генри Форд следовал философии итальянского государственного деятеля, когда превращал свою компанию в одну из крупнейших американских корпораций. Другие Голиафы промышленности тоже (осознанно или нет) преуспели благодаря этому подходу.

«Коза Ностра» сумела выжить и процветать в Америке на протяжении почти столетия, завоевывая и удерживая власть в основном благодаря философии Макиавелли. Последние несколько десятилетий присутствие мафии ощущалось практически во всех сферах легального бизнеса. Она была главным новатором в разработке незаконных схем получения прибыли со времен сухого закона и бутлегерства. Хотя мафия выжила и добилась успеха как коммерческое предприятие, трагедии, случавшиеся с отдельными ее членами, иначе как шокирующими не назовешь. Если мафиози умирает от старости в собственной постели, а не в тюремной камере, значит, он действительно чего-то добился в жизни.

Философия Макиавелли изначально имеет серьезные изъяны. Некоторые ее положения действительно похожи на правду и имеют практическую ценность. Они-то и являются приманкой. Между тем сама философия создает атмосферу обмана, недоверия и предательства, в которой страх прикрывается маской лояльности. В конечном итоге любая группа людей, следующая принципам Макиавелли, уничтожит себя изнутри. Как только враг организации поймет, что ее сила базируется на страхе участников, ему останется лишь сделать так, чтобы его боялись еще больше. Лояльность моментально испарится, и ловушка Макиавелли захлопнется.

Философия Макиавелли, заставляя людей рассматривать бизнес только с позиции получения и сохранения максимальной прибыли, вынуждает их забывать о том, что действительно важно и что больше всего нужно бизнесу. Один из последних примеров этого феномена – многомиллиардная торговля на финансовом рынке кредитными деривативами под названием «свопы на кредитный дефолт». Этот хитроумный финансовый инструмент придумал юный студент математического факультета Кембриджского университета по поручению «шишек» из нью-йоркского банка «JP Morgan Chase». Говоря простым языком, своп на кредитный дефолт – это пари между двумя сторонами на то, погасит ли третья сторона (компания) полученный кредит. Пари обычно оформляется в форме облигаций. Сторона (продавец), ставящая на то, что компания выполнит свои обязательства по кредиту, продает кредитную защиту стороне (покупателю), ставящей на обратное. За солидный ежемесячный платеж продавец гарантирует покупателю значительную компенсацию в том случае, если компания-заемщик не позже определенного срока объявит дефолт по своим обязательствам перед кредитором.

Свопы на кредитный дефолт часто используются для спекулирования на колебаниях рынка. Это азартные игры. Продавец в большинстве случаев продает воздух, собирая бесплатные деньги – бесплатные до тех пор, пока действительно не наступит страховой случай. Тогда хеджевый фонд могут завалить рекламациями на сотню миллионов долларов. Но что, если у продавца кредитной защиты нет сотни миллионов? Понимаете, что будет? Все проиграют. Это как если бы мафия брала дань за «крышу» с компании, которую не смогла бы защитить. Конечно, такого бы никогда не случилось, потому что мафия берет деньги за защиту предпринимателей от – правильно – от нее же самой. Платишь – получаешь «крышу»; не платишь – твой магазин разрушают, взрывают и т. д.

Уоррен Баффет однажды назвал свопы на кредитный дефолт «финансовым оружием массового поражения». Он оказался прав. Эти по большей части фиктивные финансовые инструменты начали появляться как по мановению волшебной палочки, чтобы увеличить итоговые суммы в корпоративных бухгалтерских балансах и пополнить карманы алчных директоров. (Если бы такой финансовый инструмент придумала мафия, кого-нибудь посадили бы за изобретение мошеннической схемы.) Сегодня, когда все больше и больше компаний объявляют дефолт по бросовым облигациям, разрушительные последствия этого финансового цунами, выражающиеся в потере бизнесов и личных состояний, измеряются триллионами долларов по всему миру. Как видите, жадность в духе Макиавелли в конечном итоге приводит к краху целых корпораций и отдельных личностей.

История не нова. Я в итоге тоже потерял или отдал все источники прибыли, которые накапливал на протяжении всей жизни благодаря применению философии Макиавелли. Когда я отправился в тюрьму и ушел из мафии, утрата всего нажитого была неизбежна. Чуть позже мы еще поговорим о жадности.

Действительно важные вещи

Ваш образ жизни, ваш характер и нравственный облик скажутся и на манере ведения бизнеса, и для потенциальных клиентов этот аспект будет очень важен. Более того, используемые вами принципы управления бизнесом отразятся на качестве жизни не меньше, чем его конечный успех или провал. Цельность личности и нравственность имеют огромное значение как в личной жизни, так и в коммерческой деятельности. Можете мне поверить. Это говорит человек, имевший весьма искаженное представление об обоих понятиях. В результате пострадали я сам и моя семья.

Вы занимаетесь бизнесом, чтобы добиться успеха. Для большинства из вас это означает, что конечная цель – улучшение качества жизни. Целью не должно быть достижение успеха любой ценой. Такой путь в итоге приведет к краху. Победа важна. Успех важен. Они дают возможность делать то, чего в противном случае вы не смогли бы сделать. Жить в красивом доме, иметь хорошую машину, время от времени ездить в отпуск. Но то, как вы будете добиваться победы и успеха, определит, сможете ли вы с чистой совестью наслаждаться плодами своих трудов.

Резюме

1. Если действуете по принципу «цель оправдывает средства», помните, что это палка о двух концах.

2. Создание в бизнесе атмосферы обмана, недоверия и предательства – такой, где страх скрывается под маской лояльности, – в конечном итоге разрушит его изнутри. Когда ваш враг поймет, что сила вашей организации базируется на страхе ее участников, ему достаточно будет сделать так, чтобы его боялись еще больше.

3. Ваш характер и жизненная позиция в итоге отразятся на способе ведения бизнеса; а для ваших потенциальных покупателей и клиентов этот момент может оказаться очень важным.

4. Принципы, на основании которых вы будете руководить своим бизнесом, скажутся на качестве вашей жизни не меньше, чем его успех или провал.

Глава четвертая
Воспользуйтесь мудростью Соломона

Когда мафиози попадают за решетку, они читают Макиавелли. Когда в тюрьме оказывается среднестатистический американский правонарушитель, он читает Библию. В начале 1990-х, когда меня арестовали якобы за нарушение правил условно-досрочного освобождения и снова лишили свободы, я прочитал – что бы вы думали – библейские притчи. Не волнуйтесь, религия тут ни при чем. Автору притчей (большинство которых приписывают древнему иудейскому царю Соломону) принадлежит много высказываний по поводу ведения бизнеса в современных рыночных условиях.

Соломон: мудрейший из мудрейших

Если ваша конечная цель – обрести и сохранить успех в бизнесе, прислушайтесь к Соломону. В его притчах вы найдете надежную систему ценностей, на основании которой следует реализовывать выбранные деловые стратегии. В самом начале он заявляет о своей миссии и о том, с какой целью пишет притчи:

…Чтобы познать мудрость и наставление, понять изречения разума; усвоить правила благоразумия, правосудия, суда и правоты.

Соломон (Книга Притчей Соломоновых, 1:2–3)

Прислушайтесь к этим мудрым словам. Руководителям не помешало бы проявлять мудрость в осуществлении стратегий, повышающих производительность компании. Они должны действовать благоразумно, а не опрометчиво, особенно когда дело касается финансовых средств предприятия. Они должны научиться понимать рыночные тенденции, которые могут отразиться на нынешнем и будущем росте компании.

Вопреки распространенному убеждению, талантливый предприниматель – это не тот, кто смело идет на риск, надеясь на удачу. Рисковать нужно после того, как тщательно проанализируешь всю важную информацию. Не зря же это называется просчитанным риском. Тогда и шансы на «везение» существенно увеличиваются. Теперь сравните этот подход с действиями спекулянтов на ипотечном рынке и торговцев свопами на кредитный дефолт, которые в поисках легких денег значительно поспособствовали кризису 2008 года. Видите разницу?

Проявлять благоразумие, справедливость и честность в отношении партнеров по бизнесу и подчиненных не только правильно, но и жизненно необходимо для долгосрочного успеха компании. Даже мафия с этим согласится. На самом деле пункт 4.2 устава «Коза Ностра» гласит:

«Члены “Коза Ностра” должны всегда относиться друг к другу честно и справедливо. Нарушение этого правила любым из членов будет караться и приведет к немедленному изгнанию его из “семьи” или к физическому наказанию – в зависимости от того, какая мера имеет меньшую вероятность повлечь за собой судебное разбирательство. Соблюдение данного правила будет строго контролироваться».

Разумеется, я шучу – по крайней мере, по поводу устава. Сами решайте, где заканчивается шутка.

Благоразумие, честность и справедливость по отношению к клиентам и покупателям, вне всяких сомнений, очень важны для успеха любого бизнеса. Как говорится, покупатель всегда прав. (Если, конечно, не начинает нещадно допекать. В таком случае можно просто послать его подальше!)

Благоразумие, честность и справедливость – понятия относительные и зависят от того, кто стоит у руля. Соломон и Макиавелли в этом отношении вряд ли стали бы хорошими партнерами. Однако преимущество философии Соломона заключается в том, что она позволяет избежать ловушки Макиавелли, описанной в предыдущей главе.