Текст книги "Mary Kay: путь к успеху"

Мэри Кэй Эш
Mary Kay: путь к успеху

© Mary Kay Inc., 2008

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2011

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Путь Мэри Кэй

Эта книга представляет собой труд всей жизни необыкновенной женщины, которую мне посчастливилось называть «бабушкой Мэри Кэй». Она прожила жизнь в соответствии с принципами и философией, описанными в этой книге, и в их духе воспитала свою семью. Сейчас, став старше, я вижу, что она прививала мне эти принципы с самого детства. Она знала, что это поможет мне в жизни.

Основав в 1963 году «компанию мечты», она внедрила в ней принципы, ставшие основой ее бизнеса. За последние 45 лет они изменили жизни миллионов людей, работавших у нас. Эти принципы навсегда останутся нашими ориентирами при управлении компанией. Моя бабушка начала это дело, мой отец внес в него свою лепту, и я его продолжу – это Путь Мэри Кэй.

К тому времени, как я появился на свет, бабушка Мэри Кэй уже получила премию Галереи славы в сфере прямых продаж. А когда мне исполнился год, ей присудили премию Горацио Альгера «Почетный гражданин Америки». Еще через год Мэри Кэй была гостем программы «60 минут». В ходе интервью Морли Сэйфер спросила ее: «Вам не кажется, что вы в некотором смысле используете Бога?» Мэри Кэй на это ответила: «Я искренне надеюсь, что нет. Надеюсь, что, наоборот, Он использует меня». Я был слишком мал, чтобы запомнить все это. Однако я хорошо помню, что она всегда помогала мне ощутить собственную значимость. Годы спустя я начал понимать, какое большое значение Мэри Кэй придавала искусству слушать, относиться к людям так же, как она хотела бы, чтобы относились к ней, достижению успеха при помощи хороших поступков. Так она вела себя и с членами своей семьи, и со всеми, с кем общалась по работе.

В 1984 году, когда мне было семь лет, эта книга была впервые опубликована, и бабушка подарила мне один экземпляр со своим автографом. Я до сих пор храню его как зеницу ока, ведь написанное в книге точно соответствует тому, что я наблюдал в ее жизни. Она сказала мне: «Выучи все это, чтобы использовать, когда ты сам будешь президентом Mary Kay®». Двадцать четыре года спустя я продолжаю следовать ее советам. В процессе управления Mary Kay Inc. мы постоянно обращаемся к этой книге – не только для того, чтобы делать все так же, как Мэри Кэй, но и для того, чтобы оставаться отзывчивыми к нуждам других.

Я всегда знал, кем была моя бабушка и чем она занималась, но лишь в 2000 году, начав работу в Mary Kay Inc., смог в полной мере оценить, как много она значила для людей. В нашем главном офисе я часто видел ее фотографии, выставленные на видных местах в кабинетах и на рабочих столах, словно фотографии уважаемого члена семьи. На наших мероприятиях сотрудники делились со мной воспоминаниями о Мэри Кэй. Когда она умерла, я воочию увидел, как ее все любили. Искренние высказывания, письма и интервью помогли мне еще глубже осознать, как много она сделала.

Несколько лет назад мы впервые организовали в Далласе международную конференцию, в которой участвовали руководители дочерних компаний Mary Kay® со всего мира. Я никогда не забуду, как один из наших руководителей взял экземпляр этой книги и спросил собравшихся, все ли ее читали. Тем, кто поднял руку в знак положительного ответа, он сказал: «Отлично. Прочтите ее еще раз». А тем, кто еще не читал, он посоветовал: «Прочтите. И если поймете, что не согласны с принципами, изложенными в книге, уходите».

Начав посещать регионы, где мы работаем – такие страны, как Китай, Мексика и Россия, – я с удивлением обнаружил, насколько глубоко люди понимали принципы Mary Kay®. Где бы я ни оказался, я встречал людей, которые действительно помогали другим ощутить собственную значимость и относились к окружающим так же, как хотели бы, чтобы относились к ним. Это действительно универсальные заповеди.

Практические примеры изменений, которые Мэри Кэй внесла в жизни стольких людей, могут иногда быть довольно скромными. Будь то россиянка, которая, овдовев в молодости, считала свою жизнь законченной, азиатская женщина, отказавшаяся от многообещающей научной карьеры ради продажи косметики, американка, считавшая себя никому не нужной, или мексиканка, продававшая цыплят на рынке до тех пор, пока не нашла лучший способ прокормить свою семью, – опыт этих женщин, изменивших свою жизнь, в моих глазах является подтверждением того, что моя бабушка действовала правильно.

В 2003 году, через два года после смерти бабушки, мне выпала честь получить награду, присужденную ей по итогам научного исследования, проведенного Университетом Бэйлора, которое выявило величайших предпринимателей в истории США. Награду Генри Форда получил его правнук Уильям[1]1
  Уильям Клей Форд (род. в 1957 г.) – председатель совета директоров Ford Motor Company. Здесь и далее там, где это не оговорено особо, примечания даны редактором.


[Закрыть]; покойный Джон Джонсон[2]2
  Джон Гарольд Джонсон (1918_—1974) – первый известный черный американский журналист и книгоиздатель, основатель журнала «Черное дерево».


[Закрыть] был награжден посмертно как величайший предприниматель – представитель национальных меньшинств; а Мэри Кэй Эш была названа величайшей женщиной-предпринимателем в американской истории. Я тогда сказал, что лучшим, что моя бабушка сделала для мира, было то, что она сумела проникнуть в умы и сердца женщин.

В 2004 году по результатам исследования Уортонской школы бизнеса при Университете Пенсильвании и Государственной службы радиовещания США Мэри Кэй была названа одним из 25 величайших бизнес-лидеров нашего времени. После этого мой отец дал интервью Уортонской школе бизнеса. Вышедшая по итогам этого исследования книга «Уроки лидеров. Чему можно научиться у 25 лучших бизнесменов наших дней» была одним из немногих случаев, когда после смерти бабушки мой отец публично беседовал о ней – о той, с кем он работал с двадцатилетнего возраста, помогая создавать ее компанию. Эта книга содержала истории двадцати трех лидеров-мужчин (таких как основатель и председатель совета директоров Intel Эндрю Гроув, основатель Microsoft Билл Гейтс, известный инвестор Уоррен Баффет, основатель сетей магазинов Wal-Mart и Sam’s Club Сэм Уолтон, экс-председатель совета директоров Федеральной резервной системы США Алан Гринспен и CEO General Electric Джек Уэлч) и всего лишь двух женщин, одна из которых – Мэри Кэй. Отец рассказал, что в Mary Kay® «выстраивание отношений между людьми было принято в качестве модели ведения бизнеса». Ничто не иллюстрирует богатое наследие Мэри Кэй в этом плане лучше, чем численность Независимых Консультантов, достигшая 1,8 миллиона человек.

Планировалось, что новое издание книги будет приурочено к нашему 45-летнему юбилею. Поэтому мы решили, что было бы интересно добавить в нее новый материал, который продемонстрировал бы, какое влияние принципы, изложенные в книге, оказали на 500 женщин по всему миру – Независимых Национальных Лидеров, опиравшихся на эти принципы при формировании своего успешного бизнеса с Mary Kay®. Эти женщины принадлежат к различным поколениям и культурам, имеют различное образование и говорят на самых разных языках. Кто-то из них обладает высокими научными степенями, а кто-то до прихода в Mary Kay® никогда не работал нигде, кроме собственного дома.

Но с чем все они безоговорочно согласятся, так это с тем, что идеи Мэри Кэй Эш неподвластны времени. По их словам, ее принципы великолепно помогают как в бизнесе, так и в жизни в целом. Отвечая на наши вопросы о значении, которое для них имеет эта книга, они призвали нас обучить этим принципам будущие поколения руководителей Mary Kay®.

Сегодня, как и прежде, эта книга служит движущей силой нашей международной корпорации, поскольку писалась она с целью изменить к лучшему жизни многих миллионов семей по всему миру. Так будет и впредь.

Райан Роджерс,

вице-президент по вопросам развития бизнеса Mary Kay

От редактора американского издания

Незадолго до того, как книга Мэри Кэй Эш была впервые опубликована, ее косметическая фирма отметила свой двадцатилетний юбилей. В книге автор упоминает о ежегодных продажах, составляющих 300 миллионов долларов, и численности Независимых Консультантов, равной 200 000 человек. Новое издание приурочено к 45-летнему юбилею, когда оптовые продажи компании превысили 2,4 миллиарда долларов, а численность Независимых Консультантов достигла 1,8 миллиона. Mary Kay® постоянно присутствует в списке ведущих американских брендов. Мы очень гордимся наследием Мэри Кэй и рады возможности поделиться им с вами на страницах нового издания ее главной книги. Принципы, изложенные в ней, являются основой всей нашей 45-летней деятельности, и именно им компания обязана своим значительным ростом и укреплением деловой репутации. Известно, что корпоративная культура Mary Kay® получила высокую оценку в деловых кругах и изучается в ряде наиболее престижных научных институтов.

Недавно мы попросили Независимых Национальных Лидеров Mary Kay®, которыми становятся наиболее успешные женщины из числа Консультантов, рассказать, какие из принципов, изложенных в книге, оказали наибольшее влияние на их бизнес и жизнь. На эту просьбу охотно откликнулись 175 человек со всего мира. Когда их ответы были переведены и упорядочены, стал ясен их общий смысл. Все эти замечательные женщины считали, что эта книга стала инструментом их успеха. Сегодня она служит для них руководством, они готовят на ее основе речи и обсуждают со своими командами примеры опирающегося на эти принципы управления. Их до сих пор вдохновляют идеи Мэри Кэй, содержащиеся в книге. Многие считают, что ее обязательно должны прочесть те, кто стремится создать бизнес и добиться в нем успеха. Все рекомендуют эту книгу как руководство в жизни. Как выразилась Светлана Кисуркина, украинский Национальный Лидер: «Я точно знаю, что в критические моменты смогу найти здесь ответы на все свои вопросы».

Ивонн Пендлтон,

редактор книги The Mary Kay Way

Предисловие

Большинство книг о руководстве людьми были написаны мужчинами и для мужчин. Я верю, что женщины могут многому научиться с их помощью, но считаю, что мы не можем стать точными копиями наших партнеров-мужчин – потому что мы другие. Женщины могут настолько же точно воспроизводить мужской стиль управления, насколько американский предприниматель способен при ведении бизнеса копировать японский деловой стиль. Это не значит, что американцы и японцы не могут учиться друг у друга – они могут и делают это. Подобным же образом и женщины могут многое почерпнуть у мужчин в области знаний о руководстве, но никогда не смогут точно скопировать мужской стиль управления.

В Mary Kay® на первом плане всегда стоят люди: сотрудники, Независимые Консультанты, потребители и наши поставщики. Мы гордимся собой как «компанией, известной благодаря людям, которых она окружает заботой». Наша вера в необходимость заботы о людях не вступает в противоречие с потребностью в получении прибыли. Естественно, мы следим за своими финансовыми результатами, но это не является для нас навязчивой идеей.

В глазах многих мы представляем собой загадку, однако для меня причины успеха Mary Kay® очевидны. Наша компания преуспела не в результате жесткой конкуренции по закону джунглей, обычной в мире большого бизнеса, а благодаря энтузиазму тысяч наших сотрудников и их отзывчивости к нуждам других людей. Без этого мы никогда не достигли бы того положения, которое занимаем сегодня. Наш секрет заключается в основанной на Золотом правиле («Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой») единой концепции руководства. Наши методы применимы для любой организации, и цель данной книги – поделиться этими методами с вами.

Начало моей истории многим может показаться ее завершением. В 1963 году я вышла на пенсию, проработав двадцать пять лет в сфере прямых продаж. Я любила свою работу и, будучи национальным директором по обучению в крупной корпорации, достигла многих своих целей. Однако скучная жизнь на пенсии вызывала во мне все усиливающуюся неудовлетворенность.

Я добилась успеха, однако чувствовала, что мой упорный труд и способности не всегда справедливо вознаграждались. Я знала, что иногда мне не давали реализовать мой потенциал лишь из-за того, что я женщина.

Подавление гнева вредно для здоровья. Долгие годы я гордилась своим неиссякаемым оптимизмом, и вот теперь я была полна пессимистических мыслей. Чтобы отогнать их, я решила составить список всех положительных событий, произошедших со мной за двадцать пять лет. Когда я заставила себя мыслить позитивно, мое настроение чудесным образом изменилось, прежний энтузиазм постепенно вернулся. Мне пришло в голову, что эти записи могут послужить основой для книги, целью которой будет помощь другим. Поэтому я пошла дальше и перечислила все проблемы, которые, по моему мнению, когда-либо мешали моей карьере.

Я вновь и вновь просматривала эти списки, убежденная, что нахожусь на пороге какого-то свершения. Я хотела, чтобы другим женщинам не пришлось переживать то, через что прошла я. Я поняла, что эти списки могут превратиться в книгу, где будут описаны правильные методы управления людьми и их мотивирования. Но у меня не было никакого официально подтвержденного опыта ни в сфере управления, ни в качестве автора. Какими бы ни были эффективными мои идеи, кто к ним прислушается? Тем не менее правило «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой» не выходило у меня из головы. Если бы я управляла компанией, именно этим правилом я бы руководствовалась в отношениях с людьми.

Я подумала, что, если бы такая компания существовала, это, конечно, была бы «компания мечты». Немедленно у меня возникла смелая мысль: «Почему бы не сделать это на самом деле?» Именно так ко мне пришло решение воплотить мечту в жизнь.

Теперь нужно было определить, что я стану продавать. Я хотела, чтобы это был товар высшего качества, который был бы полезен женщинам и который женщинам же было бы удобно продавать. Также я хотела предложить женщинам неограниченную возможность делать все, на что хватало бы их способностей и мотивации.

После долгих размышлений меня наконец осенило: этим товаром должны быть мои средства по уходу за кожей. Я узнала о них десятью годами ранее от местного косметолога, услугами которого я пользовалась, когда работала в сфере прямых продаж. Она сама готовила кремы и лосьоны для клиентов собственного маленького домашнего косметического магазина по рецептам своего отца. Не только я, но и многие мои друзья и родственники много лет пользовались этими средствами, поэтому после смерти косметолога я выкупила у ее семьи рецепты. Я была уверена, что, если внести в них некоторые изменения и качественно упаковать, они будут отлично продаваться.

Хотя сегодня в ассортименте нашей компании присутствуют и товары для мужчин, моей главной целью было основать компанию, которая обеспечила бы неограниченные возможности именно женщинам. В то время за выполнение одной и той же работы женщинам зачастую платили вдвое меньше, чем мужчинам. Мне не нравилось мнение, что мужчинам платят больше, так как «им необходимо обеспечивать семью». Меня также всегда раздражало, когда менеджеры-мужчины критиковали мои новые идеи, говоря: «Ты мыслишь по-женски».

В этой книге описано, в каких именно аспектах женщины действительно мыслят иначе, чем мужчины. Эти различия никоим образом не означают, что женский способ мышления хуже или несовместим с мужским. Одной из моих целей при основании Mary Kay® было именно создание деловой атмосферы, в которой женское мышление не будет недостатком. В моей компании эту особую чувствительность и таланты, часто называемые женской интуицией, будут поощрять, а не подавлять.

При создании компании я поставила на карту все свои сбережения. Если бы бизнес провалился, у меня больше никогда не было бы возможности начать собственное дело. Однако в отличие от многих людей, начинающих бизнес, я не ставила главной целью получение максимальной прибыли.

13 сентября 1963 года я открыла в Далласе офис Mary Kay Cosmetics площадью 500 квадратных футов. Мой двадцатилетний сын Ричард присоединился ко мне, и девять женщин-энтузиасток стали первыми Независимыми Консультантами по красоте Mary Kay®. Все мы работали бок о бок. У нас не было никаких должностных инструкций. Мы делали все, что было необходимо. Я не только продавала продукцию сама, обучала других женщин и проводила совещания по вопросам продаж, но и выносила мусор.

Ричард вел бухгалтерию и формировал заказы.

С годами бизнес стабильно рос, а мы неуклонно придерживались нашего первоначального решения следовать Золотому правилу при ведении дел и предоставлять женщинам неограниченные возможности.

Сегодня, будучи основателем и председателем совета директоров Mary Kay®, я наконец пишу книгу о руководстве, которое началось для меня в 1963 году.

То, что раньше было лишь теорией, теперь стало фактом. Сегодня у нас за плечами двадцать лет успешной деятельности. Эта книга предназначена специально для тех миллионов женщин, которые хотят изменить свою жизнь.

Когда мы начинали наш бизнес, нам было легко вести себя как одна дружная семья. Нас было немного, и каждый зависел от остальных. Мы заботились друг о друге и работали наравне. Теперь мы крупная компания, и нам уже нелегко поддерживать семейную атмосферу. Однако нелегко не значит невозможно.

Мы постоянно упорно работаем над этим, придавая сохранению семейной атмосферы первостепенное значение. И это действует.

Глава 1
Золотое правило управления

Золотое правило гласит: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой». Об этом говорится в Библии, в Евангелии от Матфея (7:12), но и сегодня этот призыв ничуть не утратил своего значения. Разумеется, он был адресован всем людям, но какое это великолепное правило для руководителя!

К сожалению, сегодня многие считают это правило скучным клише, но оно, на мой взгляд, остается ключевым для руководителя. Мы в компании Mary Kay Inc. воспринимаем его очень серьезно. Каждое решение руководства опирается на него.

Следование Золотому правилу приносит успех

Когда я впервые приступила к написанию книги о том, как, по моему мнению, должна работать компания, моей целью было создание пособия для руководителей, которое описывало бы используемую при работе с людьми модель взаимоотношений. Я мать и бабушка, и мой материнский инстинкт заставлял меня делать для своих сотрудников то, что каждая мать делает для своих детей, – помогать им.

Я много лет работала на других, поэтому знала на личном опыте, что значит быть подотчетной другому человеку.

Начиная собственный бизнес и собираясь применять такой стиль руководства, который пробудил бы в сотрудниках энтузиазм, я решила, что моя фирма никогда не повторит тех ошибок, которые я наблюдала в других компаниях. С людьми будут обращаться справедливо, я всегда буду думать: «Если бы я была на месте этого человека, как бы я хотела, чтобы со мной поступили?» И по сей день, когда я пытаюсь найти решение какой-либо проблемы, связанной с управлением людьми, я задаю себе этот вопрос. И тогда даже самая сложная проблема вскоре разрешается.

Значительная часть негативного опыта, полученного мной за время предыдущей карьеры, помогла мне научиться правилам взаимодействия с людьми. Я помню, как однажды в компании пятидесяти семи менеджеров по продажам провела десять дней в автобусной поездке из Техаса в Массачусетс. Поездка была своего рода паломничеством в головной офис нашей фирмы, вознаграждением за достижение наилучших показателей продаж. Автобус несколько раз ломался, но мы с готовностью переносили трудности, потому что в конце пути нас ждала награда – встреча с президентом компании в качестве гостей в его доме.

Однако вместо этого нам устроили экскурсию по заводу. Вообще-то завод-производитель продукции может быть интересным объектом посещения и хорошим местом работы. Но я-то приехала, чтобы встретиться с президентом. Когда мы наконец были приглашены к нему домой, нам позволили лишь прогуляться в его саду, и у нас даже не было возможности встретиться с ним лично. Можете представить, как мы были разочарованы.

В другой раз я целый день провела на семинаре по продажам, и мне очень хотелось обменяться рукопожатием с нашим коммерческим директором, произнесшим зажигательную речь. После трехчасового ожидания в очереди мне наконец удалось к нему подойти. Он даже не взглянул на меня. Вместо этого он посмотрел поверх моего плеча, чтобы увидеть, насколько еще длинна очередь за мной. Он даже не осознавал, что пожимает мою руку. Мне было досадно, потому что он вел себя так, словно меня вообще не существовало. В тот момент я решила, что если когда-нибудь я стану человеком, к которому люди выстраиваются в очередь для обмена рукопожатиями, я уделю каждому стоящему передо мной персональное внимание, как бы я ни устала!

Удача была ко мне очень благосклонна. Mary Kay® стала крупной компанией, и не раз ко мне выстраивалась длинная очередь, перед которой я стояла в течение нескольких часов, обмениваясь рукопожатиями с сотнями людей. Но независимо от степени своей усталости я всегда вспоминаю разочарование, которое ощутила после ожидания в той очереди, чтобы пожать руку равнодушному коммерческому директору. Помня об этом, я всегда смотрю каждому человеку прямо в глаза и всегда стараюсь сказать ему что-то личное. Это может быть лишь комплимент, но я уделяю каждому человеку все свое внимание и не позволяю ничему себя отвлечь. Каждый человек, чью руку я пожимаю, в этот момент для меня важнее всех на свете.

Раз в месяц группа Независимых Лидеров бизнес-групп приезжает в Даллас, чтобы принять участие в обучающей программе компании. Хотя эти мероприятия очень многочисленны – однажды в программе участвовали 400 женщин, – я всегда приглашаю их всех к себе домой на чай с печеньем. Я не могу забыть тот случай, когда нас не пригласили в дом к президенту, поэтому радушно встречаю Лидеров у себя дома. Для них важно увидеть, как я живу, потому что они неизменно говорят, что посещение моего дома было кульминацией поездки. Я бесконечно наслаждаюсь их обществом и с нетерпением жду каждого посещения. Эти женщины мне очень дороги.

Новые Независимые Лидеры продолжают приезжать в наш главный офис в Далласе на неделю обучающего мотивационного семинара. Им очень нравится знакомиться с другими женщинами, фотографироваться на память с руководителями компании и по очереди позировать для фотографии в розовой ванне – точной копии той, что принадлежала Мэри Кэй. Эта ванна долгие годы была символом удачи, с тех самых пор, когда Лидеры бизнес-групп выстраивались в очередь, чтобы сделать такую фотографию в собственном доме основательницы компании.

Участники этого семинара заряжаются особым вдохновением от Консультантов, добившихся наилучших показателей продаж.

Руководители высшего звена порой забывают о плохом обращении, которому они подвергались до того, как достигли своего положения, или, что еще хуже, пытаются отыграться на своих подчиненных. «Моего начальника никогда не интересовали мои личные проблемы, так что не беспокойте меня своими» или «Мой начальник делал мне выговоры, теперь моя очередь делать их другим!». Такое отношение лишь усугубляет дурные поступки других людей.

Я могла бы рассказать немало подобных историй из моего прошлого опыта. И все же, когда я припоминаю такие случаи, менеджеры представляются мне не настолько черствыми и равнодушными, как может показаться на первый взгляд. В большинстве своем это были достойные, компетентные люди, которые искренне верили, что они делают правильное дело. Их неблаговидные поступки были обусловлены недостатком сопереживания по отношению к своим сотрудникам. Они не задавали себе вопрос, имеющий первостепенное значение: «Что сделал бы я на его месте?»

Как Независимый Консультант Mary Kay® человек может расти и развиваться и не продвигаясь вверх по традиционной карьерной лестнице. Миллионы Консультантов по красоте занимаются независимым розничным бизнесом, работая напрямую с клиентами и устанавливая свои собственные цели, показатели производительности и дохода. Одно из проявлений этой ответственности – роль Лидеров бизнес-групп. Эти люди создают команду, обучают ее и помогают в работе Консультантам по красоте.