Текст книги "Mary Kay: путь к успеху"

Аплодисменты – это эффективная форма похвалы

На Семинаре Независимых Консультантов щедро хвалят в присутствии тысяч коллег, за чем следуют долгие и бурные аплодисменты. В газетах и журналах они описываются как высшая форма похвалы, и, разумеется, именно этой цели они и служат.

Подумайте о той цене, которую актеры и актрисы готовы платить за признание, за один шанс из тысячи стать звездой. А те, кто в итоге действительно получает возможность выступать перед живой аудиторией, каждый вечер играют одни и те же роли. Для чего они это делают? Да ради аплодисментов зрителей! Хотя суперзвездам хорошо платят, я уверена, что не только любовь к деньгам побуждает их добиваться совершенства в своей профессии.

Обеспечивайте людям максимально возможное признание

Понимая потребность людей в похвале, мы совместными усилиями обеспечиваем им максимально возможное признание. Разумеется, в такой крупной организации, как наша, не каждый может выступить с речью на наших Семинарах, но мы действительно стараемся, чтобы на сцену смогло выйти как можно больше людей, пусть даже всего на пару минут, в качестве вознаграждения за достигнутые ими успехи.

Насколько важно это краткое присутствие на сцене? Я думаю, что для женщины получить публичное признание от коллег значит больше, чем получить по почте дорогой подарок, о котором никто не узнает.

И, почувствовав, каково это, она захочет в следующем году вновь вернуться на эту сцену!

Недавно меня попросили выступить на собрании, проводимом одной из крупнейших промышленных компаний. Вечером я была приглашена на торжественный ужин, сопровождавший церемонию награждения, и заметила, что некоторые дилеры компании одеты в темно-синие клубные пиджаки, причем пиджаки эти плохо на них сидели, будто были сшиты не по размеру.

– Почему они так одеты? – спросила я у одного из руководителей компании.

– О, это наши лучшие дилеры, – ответил он мне.

На всем протяжении банкета я ожидала, когда же прозвучит речь в честь этих лучших работников.

Я предполагала, что это будет кульминацией торжества. После ужина выступил известный артист, а затем к потолку запустили шарики. «Отличный способ предварить основную часть банкета, во время которой будет происходить награждение», – подумала я про себя. Но это и была основная часть мероприятия. Вечер был окончен, и люди стали расходиться.

– А как же награждение? – спросила я у руководителя.

– Они уже получили свои подарки – эти темно-синие пиджаки.

Я была шокирована! У меня в голове не укладывалось, что компания организовала торжественный ужин в честь лучших работников, так и не устроив их публичного награждения. Мы в Mary Kay® никогда не упускаем возможности выразить свое признание. Я уверена, что работникам этой компании было бы гораздо приятнее выйти на сцену и выслушать аплодисменты в свой адрес, чем получить эти синие пиджаки!

Другая возможность, которую мы используем для похвалы, это наш ежемесячный журнал «Аплодисменты» (Applause). Его главной целью, помимо новостей, касающихся нашей продукции, является выражение признания. Он печатается полностью в цвете, и его тираж такой же, как и многих известных журналов национального уровня. Я часто говорю Консультантам по красоте и Лидерам бизнес-групп: «Вы когда-нибудь замечали, какими чудесными кажутся “Аплодисменты”, когда в них упоминается о вас, и как журнал становится куда менее интересным, когда в нем нет вашего имени?»

Каждому нравится видеть свое имя напечатанным. Однако, поскольку лишь небольшое число людей может одновременно упоминаться в одном номере «Аплодисментов», мы предоставляем каждому Лидеру бизнес-группы возможность выпускать свой собственный информационный бюллетень. При этом мы настоятельно рекомендуем упоминать в нем как можно больше людей. Таким образом, в бизнес-группе, состоящей из ста человек, у каждого есть реальный шанс получить публичное признание. Еще мы публикуем ежемесячное издание для Лидеров бизнес-групп «Информация для Лидеров», а также ежемесячное издание для сотрудников, работающих в офисе компании. Хотя для успеха публикации необходимы четыре фактора: признание, информация, образование и вдохновение, – нашей основной целью является именно признание.

В соответствии со взглядами Мэри Кэй, убежденной в огромной важности похвалы, в публикациях компании уделяется большое внимание обширным программам признания заслуг сотрудников, при этом единственной целью некоторых из этих публикаций является демонстрация фотографий и имен лучших работников.

Мужчины часто говорят мне: «Послушайте, Мэри Кэй, для женщин, может быть, и эффективно вручение лент, награждение на сцене перед большой аудиторией и включение информации о лучших Консультантах в корпоративные публикации, но все это не действует при работе с мужчинами». Такие замечания вызывают у меня улыбку. Вы когда-нибудь замечали звезды на шлеме регбиста? Или медали на солдатской форме? Мужчины готовы покалечиться или даже потерять жизнь ради признания!

Интересно наблюдать скептическое отношение некоторых людей к похвале. Один из наших руководителей-мужчин часто говорит: «Моему самолюбию не нужна подпитка, поберегите ее для кого-нибудь другого». Откровенно говоря, я в это не верю. Он, как и другие люди, которые так говорят, втайне жаждет похвалы и буквально расцветает, когда слышит добрые слова в свой адрес. Ему, как и всем нам, это очень нравится.

Будучи руководителем, помните, что каждый нуждается в похвале. Однако она должна быть искренней. Если только захотите, вы найдете множество поводов для непритворной похвалы. Так сделайте же это!

Похвала не будет эффективна, если держать ее в секрете. А мы без нее не сможем работать продуктивно.

Независимые Национальные Лидеры рассказывают о том, как принципы Мэри Кэй воплощаются в жизнь сегодня

«Хваля людей в счет будущих достижений, мы будим спящие в них силы. И это первый шаг к огромному успеху», – считает бывшая топ-модель и по совместительству учитель математики Шерил Уорфилд из США.

«На работе людям всегда говорят о том, что они делают не так, и редко о том, что они делают правильно. Женщины расцветают, когда их поощряют делать попытки, а затем хвалят за достигнутые успехи», – говорит Ивонн Уильямс из Великобритании.

«Благодаря похвале многие женщины сумели добиться таких блестящих результатов, каких сами от себя не ожидали», – полагает Патрисия Эрнандес де Бодарт из Мексики, которая, прежде чем преуспеть в бизнесе Mary Kay®, была владельцем семи компаний, каждая из которых обанкротилась из-за неблагоприятной экономической конъюнктуры.

«В Mary Kay® приходят женщины с разной степенью житейского опыта и уверенности в себе. Каждая из них развивается и вырабатывает в себе все большую уверенность и смелость всякий раз, когда получает в свой адрес искреннюю похвалу», – считает Карен Пиро из США, узнавшая о Mary Kay® от своей подруги, в настоящее время известной на всю страну телеведущей.

Лилии Шершневой с Украины прочтение этой главы «помогло открыть в себе большие способности, в том числе к тому, чтобы вселять в людей уверенность в своем потенциале». Принципы, изложенные в книге, помогли ей «научиться любить людей такими, какие они есть».

Глава 5
Искусство слушать

В школе нас учат читать, писать и говорить, однако не учат слушать. Но хорошие руководители обычно слушают больше, чем говорят. Возможно, не случайно нам даны два уха и всего один рот.

Нельзя недооценивать способность слушать

Некоторые наиболее успешные руководители являются великолепными слушателями. Я помню одного из таких людей. Он был принят на работу в крупную корпорацию на должность руководителя отдела продаж, однако совершенно ничего не знал о тонкостях бизнеса компании. Когда менеджеры по продажам задавали ему вопросы, ему нечего было ответить. Тем не менее этот человек действительно умел слушать. Поэтому, что бы у него ни спросили, он всегда отвечал: «А что вы думаете по этому поводу?» Они предлагали решение, он с ним соглашался, и они уходили удовлетворенные.

Он научил меня этой полезной технике слушания, и с тех пор я ее применяю. Однажды Независимый Консультант по красоте пришла ко мне посоветоваться, стоит ли ей разводиться с мужем. Поскольку я даже не была с ним знакома, да и ее саму едва знала, я ничего не могла ответить. Я лишь слушала, кивала и спрашивала: «А как, по вашему мнению, вам стоит поступить?» Я задала этот вопрос несколько раз, и каждый раз она говорила, что, на ее взгляд, нужно сделать. На следующий день я получила очень красивый букет с запиской, в которой она благодарила меня за прекрасный совет. Год спустя она написала мне, что очень счастлива в браке, и снова ссылалась на мой совет – хотя решение было принято ею самой.

Зачастую, когда мне говорят о какой-либо проблеме, мне не приходится искать решение. Чаще всего достаточно предоставить заинтересованной стороне возможность выговориться. После этого человек обычно сам находит приемлемое решение.

Много лет назад один мой друг выгодно приобрел небольшое производственное предприятие. Его предыдущий владелец при заключении сделки сказал:

«Я рад, что избавился от него. Работники развили слишком бурную активность и не ценят того, что я сделал для них за столько лет. Они со дня на день собираются создать профсоюз, а я не желаю иметь дела с членами профсоюза».

Став владельцем этой компании, мой друг провел открытое собрание для всех ее сотрудников. «Я хочу, чтобы вы все были счастливы, – сказал он им. – Скажите, что я могу для этого сделать». Оказалось, что нужно было лишь обеспечить работникам некоторые удобства: современную сантехнику, большие зеркала в раздевалках, торговые автоматы в зонах отдыха. Это было все, чего они хотели. В результате профсоюз так и не был создан, и все остались довольны. Все, что им действительно было нужно, это чтобы их кто-нибудь выслушал.

Умение слушать – это искусство. И его основополагающим принципом является абсолютное внимание к собеседнику. Когда кто-то заходит в мой кабинет, чтобы поговорить, я не отвлекаюсь ни на что другое. Если разговор происходит в переполненном помещении, я стараюсь, чтобы этот человек почувствовал себя так, словно мы с ним там вдвоем. Я просто отключаюсь от всего остального.

Я гляжу человеку прямо в глаза. Если бы в комнату в этот момент вошла горилла, я бы, наверное, ее не заметила. Я помню, как обидно мне было однажды, когда я обедала с коммерческим директором своей компании, и каждый раз, когда мимо проходила симпатичная официантка, он провожал ее взглядом через весь зал. Я чувствовала себя оскорбленной и все время думала: «Ножки этой официантки для него важнее, чем то, что я хочу ему сказать. Он меня даже не слушает. Ему нет до меня дела!» Чтобы услышать другого человека, необходимо внимание. При нехватке дисциплинированности и сосредоточенности мысли начинают блуждать.

Люди также могут отвлекаться из-за своих предрассудков. Например, ваш собеседник может сквернословить, сам того не замечая, или использовать в речи выражения, которые вам не нравятся, или, может быть, вас раздражает его акцент. Я знаю южан, которые не выносят нью-йоркского акцента, и встречала жителей Нью-Йорка, которые точно так же относятся к медлительному южному говору. Они позволяют этим мелочам отвлечь их от ценного смысла, который содержат в себе слова собеседника.

Все видели компании шутников. Как только один из них заканчивает рассказывать анекдот, второй вступает со следующим. Никто из них толком не слушает другого, потому что каждый готовится рассказать следующую шутку. У всех нас бывали случаи, когда мы не слушали собеседника, с нетерпением ожидая своей очереди заговорить.

Часто люди чувствуют себя неловко, когда в разговоре возникает пауза. Им кажется, что они должны срочно что-то сказать. Если бы они промолчали, их собеседник мог бы что-то пояснить или предоставить дополнительную информацию. Иногда обоим бывает полезно несколько мгновений помолчать и подумать. Пауза в разговоре может стать долгожданной передышкой. На самом деле непрерывная беседа может сигнализировать о каких-то серьезных проблемах.

Многие руководители делают ошибку, строя отношения с сотрудниками в соответствии с моделью «начальник – подчиненный», которая напоминает отношения преподавателя и студента. Однако, хотя учитель обычно стоит перед классом и говорит большую часть времени, хороший преподаватель умеет и внимательно выслушать, так же как и хороший руководитель. Выстраивание отношений на авторитарной основе ведет к возникновению противопоставления «мы – они». Коммуникация становится неэффективной, и никто не слушает друг друга.

Иногда только выслушать человека бывает недостаточно, а некоторых людей, наоборот, задевает, если вы пытаетесь узнать их мысли. Будьте деликатны, иначе вас сочтут чрезмерно любопытным. Порой лишь тонкая грань отделяет навязчивость от участия и интереса. Помня об этом, я, уловив суть проблемы, задаю один или два вопроса, а затем умолкаю и ожидаю ответа. Например, некоторое время назад эффективность работы одного из руководителей моей компании (назовем его Биллом) начала падать. До этого он всегда вовремя сдавал свои отчеты, однако вот уже несколько недель подряд опаздывал на работу и практически не проявлял активности на заседаниях комитета. Все это было для него весьма нехарактерно. Однажды, когда он у меня в кабинете объяснял причины несвоевременной сдачи отчета, я решила, что настало время поговорить по душам. Я вышла из-за стола, чтобы налить ему чашечку кофе.

– Билл, – сказала я, – ты один из наших ключевых сотрудников, ты работаешь у нас вот уже двенадцать лет, и, как мне кажется, за это время мы стали добрыми друзьями.

– Я тоже так считаю, Мэри Кэй, – тихо ответил он.

– Билл, мне небезразлично, что с тобой происходит. Ты всегда так добросовестно относился к работе, что мы сейчас во многом зависим от результатов твоего труда. Но в последнее время ты просто сам на себя не похож.

Он ничего не ответил, поэтому и я замолчала и сделала глоток из своей чашки.

– Какие-то проблемы дома? – поинтересовалась я.

Он покраснел и спустя несколько мгновений кивнул.

– Я могу чем-то помочь?

Тогда он рассказал мне, что он сильно переживает, так как доктор обнаружил у его жены опухоль, и что он собирался мне об этом рассказать, потому что понимал, что это отрицательно отразится на его работе.

Я уверена, что ему было необходимо облегчить душу, и мы с ним проговорили больше часа. После этой беседы он, очевидно, почувствовал себя лучше, и в дальнейшем качество его работы значительно повысилось. Хотя я и не решила его проблему, однако для нас обоих было полезно ее обсудить.

Насколько далеко может зайти руководитель в обсуждении с сотрудником его личных проблем, могут решить только люди, которых это касается. Я не думаю, что руководитель и подчиненный могут день за днем работать друг рядом с другом, и между ними при этом не возникнут своего рода дружеские отношения. Разумеется, необходимо вести себя тактично и никогда не проявлять излишнего любопытства.

Если вы задаете вопросы, не переступая при этом границ деликатности, вы таким образом проявляете искренний интерес к словам другого человека. Доктор, задающий вам много вопросов, показывает тем самым, что он обеспокоен вашим здоровьем. «Скажите, когда вы впервые почувствовали эту боль в животе? – спрашивает заботливый доктор. – Чем вы в это время занимались? Что ели непосредственно перед тем, как заметили ухудшение самочувствия? Вам больно, когда я нажимаю здесь? А здесь?» Задавая эти вопросы, он не только получает достаточно информации для постановки диагноза и выбора методов дальнейшего лечения, но и демонстрирует свою заботу. В Mary Kay® каждый сотрудник знает, что может в любое время прийти ко мне со своей проблемой.

Когда мы были очень маленькой компанией, я тесно общалась со всеми сотрудниками организации.

В те дни было легко регулярно выслушивать каждого. Однако сегодня, когда у нас так много сотрудников, это стало физически невозможно. Тем не менее каждый сотрудник по-прежнему важен и должен быть услышан. Поэтому мы внушаем нашим руководителям – посредством регулярных тренингов, – что умение слушать для них всегда должно быть одним из основных приоритетов.

Ваша собственная организация может стать источником идей

Сегодня наш штат Независимых Консультантов является бесценным ресурсом, источником новых идей. Мы постоянно поддерживаем контакт с нашими Независимыми Консультантами по красоте, поощряя их сообщать нам о своей оценке происходящего. Многие Независимые Лидеры бизнес-групп, например, публикуют ежемесячные информационные бюллетени или сводки новостей. Нередко прозвучавшие в них идеи затем включаются в публикации компании, всегда со ссылкой на первоисточник. Мы все время получаем обратную связь от Независимых Консультантов. Они каждый месяц подают нам сотни идей. Хотя невозможно использовать их все, мы выражаем им нашу искреннюю благодарность за то, что они делятся с нами своими мыслями.

Высшая позиция для Независимых Консультантов – Независимый Национальный Лидер. Для него умение слушать также является одним из важнейших приоритетов. Практика показала, что наиболее эффективный механизм коммуникации для этой группы сотрудников – проведение ряда консультационных семинаров в узком кругу. В ходе таких встреч мы просим участников обмениваться идеями и предлагать стратегические решения. Поскольку Независимые Национальные Лидеры постоянно лично общаются с Независимыми Консультантами по красоте и Лидерами бизнес-групп, они могут обеспечить нас всей полезной информацией.

Поощряйте обратную связь

Очень важно поощрять людей к обратной связи, однако при этом необходимо придерживаться трех правил:

1. Слушать то, что вам говорят.

2. Подтверждать получение всей присланной вам корреспонденции.

3. Обеспечивать должное признание авторам всех ценных предложений.

Прислушиваясь к людям, работающим «в поле», мы можем сконцентрироваться на разработке той продукции, на которую есть (или будет) спрос, а следовательно, процесс разработки наших продуктов отличается от аналогичного процесса в других косметических фирмах, не имеющих преимущества такой обратной связи. Так, скажем, некая косметическая компания решила вывести на рынок новую подводку для глаз. После того как они произведут этот товар, они отдадут его своим сотрудникам, занимающимся маркетингом, со словами «Пойдите и продайте это». Затем они будут рекламировать новый продукт по телевидению, щедро оформлять рекламные витрины и стенды в магазинах, заказывать массовую рассылку рекламных материалов. Они будут пытаться сформировать спрос на свой товар уже после того, как он был произведен. Мы же, наоборот, знаем, чего хотят наши покупатели, еще до создания соответствующего продукта. Когда, например, мы пополняем нашу товарную линию новой водостойкой тушью, мы делаем это в ответ на пожелания, которые потребители выразили Независимым Консультантам.

Иногда я слышу, как руководители компаний объясняют, что их фирмы «не приспособлены к тому, чтобы так внимательно прислушиваться к своим торговым агентам». Однако если компания с сотнями тысяч Независимых Консультантов по красоте может к ним прислушиваться, то сможет и любая другая – если ее руководство действительно этого захочет. Я знала одного менеджера по национальным продажам, который звонил каждому из своих 35 торговых агентов не реже, чем раз в неделю. Постоянное общение с продавцами позволяло ему быть в курсе того, что происходит «в поле». Другой менеджер по продажам, руководивший 40 торговыми агентами, каждую неделю звонил 25 своим случайно выбранным сотрудникам. Он мог дружески поинтересоваться: «Как идут дела? Чем я могу помочь? Если у вас есть какие-то вопросы, пожалуйста, спрашивайте». Оба этих менеджера ясно давали понять, что они никогда не бывают слишком заняты, чтобы ответить на звонок. Если они по какой-то причине бывали недоступны, каждый из них, прежде чем отправиться спать, перезванивал своим торговым агентам, желавшим с ним поговорить.

Хотя у многих компаний имеется возможность прислушиваться к своим сотрудникам, занимающимся продажами, они этого не делают. Один очень успешный агент по страхованию жизни как-то признался мне, что в его компании полностью игнорируется информация, которую агенты, непосредственно работающие с клиентами, сообщают сотрудникам головного офиса. «Я больше не утруждаю себя предложениями, – поделился он со мной, – потому что они не обращают внимания на то, что им говорят. Каждый раз, когда я высказываю какую-либо идею, наши маркетологи отвечают: “Занимайся продажами, мы сами решим, какую маркетинговую политику проводить. У нас есть все необходимые специалисты для разработки маркетинговой концепции – не трать свое время на то, чтобы об этом думать. Делай свою работу, а нашу оставь нам”». Эта страховая компания не только упускала возможность воспользоваться потенциально ценными предложениями, но и оскорбляла при этом чувства своих сотрудников.

Я убеждена, что руководитель, не прислушивающийся к словам своих сотрудников, демонстрирует тем самым халатность. К счастью, как только вы осознаете важность умения слушать, вам будет несложно применять его на практике. Ваши сотрудники донесут до вас всю информацию о происходящем, если будут знать, что вы готовы их выслушать.

Независимые Национальные Лидеры рассказывают о том, как принципы Мэри Кэй воплощаются в жизнь сегодня

«Я поняла, что мне действительно не хватало умения слушать, чтобы по-настоящему услышать то, что говорили мне члены моей команды, – говорит Норелль Тернер-Аллен из Австралии. – Этот навык крайне необходим для личностного развития».

«Научиться слушать было для меня самой сложной задачей и самым полезным навыком, потому что я настоящая болтушка!» – рассказывает жительница Техаса Анна Эуинг, начавшая сотрудничать с Mary Kay® через два года после основания компании.

«Эта компания базируется на любви наших клиентов к продукции Mary Kay® и на нашем внимании к их потребностям. Заботьтесь о покупателях, научите их использовать ваши товары и установите с ними доверительные отношения, и в результате вы получите их лояльность и стабильный бизнес», – советует Джуди Кавьеки из США. По профессии она маркетолог, но гибкость, которую она выработала в ходе работы с Mary Kay®, помогла ей обеспечить максимальную заботу своему мужу, у которого больное сердце, сестре, страдающей церебральным параличом, и матери, у которой обнаружили неизлечимую болезнь. «Меня бросает в дрожь при мысли о том, как бы я пережила все это на своей прежней должности», – говорит она сегодня.