Текст книги "Маркетинг"

1. В чем заключаются сущность и особенности сбытовой политики, чем она отличается от сбытовой деятельности в целом?

2. Поясните маркетинговые преимущества и недостатки различных видов каналов сбыта продукции на разных рынках.

3. На конкретных примерах прокомментируйте особенности применения сбытовых стратегий в маркетинге.

4. Каким образом производится учет интересов поставщиков в закупочной политике?

5. Заключение производителем договора с контрагентом на поставку продукции относится к сбытовой деятельности или сбытовой политике?

6. Какие недостатки существуют для поставщика при использовании схемы продаж через несколько посредников и (или) разные каналы сбыта?

7. Какие из контрагентов предприятия не являются участниками его сбытовой сети?

8. По каким параметрам можно определить пропускную способность каналов сбыта туристических услуг?

9. Сколько уровней насчитывает канал сбыта, состоящий из производителя, его промежуточного склада и его фирменной торговой сети?

10. Существует ли способ обойтись без использования торговых посредников, но при этом обеспечить широкий охват рынка?

11. Почему стратегия интенсивного сбыта неприменима при продаже элитной косметики?

12. Как с помощью маркетинга производитель воздействует на поставщиков в рамках реализации закупочной политики?

13. При каких обстоятельствах решение о выборе стратегии охвата рынка при реализации товаров массового спроса будет принято в пользу стратегии эксклюзивного сбыта, а при каких – интенсивного?

14. Как взаимосвязаны сбытовой цикл и цикл потребления товара?

15. Может ли возникнуть ситуация, когда будет оправдана стратегия втягивания по отношению к розничной торговле?

16. Как рынок определяет структуру сбытовой сети предприятия?

1. Бауэрсокс Д., Клосс Д. Логистика. Интегрированная цепь поставок. – М. : Олимп-Бизнес, 2017.

2. Бочкарев А. А. Планирование и моделирование цепи поставок: Учебно-практическое пособие. – М. : Альфа-Пресс, 2008.

3. Бузукова Е. Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице. – СПб. : Питер, 2015.

4. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. – М. : ИД Гребенникова, 2006.

5. Горбачев М., Газин Я. Дистрибуция и продвижение продукта на рынке. – Ростов н/Д. : Феникс, 2014.

6. Калужский М. Л. Маркетинговые сети в электронной коммерции: институциональный подход. – М. ; Берлин : Директ-Медиа, 2015.

7. Калужский М. Л. Эволюция маркетинга в сетевой экономике. – М. ; Берлин : Директ-Медиа, 2016.

8. Морган Т. Визуальный мерчандайзинг: витрины и прилавки для розничной торговли. – М. : Рипол Классик, 2008.

9. Невешкина Е. В. Управление финансово-товарными потоками на предприятиях торговли: Практическое пособие. – М. : Дашков и К, 2011.

10. Немогай Н. Логистика. Управление цепочками поставок. – М. : Тетралит, 2013.

11. Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. Планирование и контроль на базе ключевых показателей эффективности. – М. : ИД Гребенникова, 2009.

12. Радаев В. В. Кому принадлежит власть на потребительских рынках. Отношения розничных сетей и поставщиков в современной России. – М. : ГУ ВШЭ, 2011.

13. Снежинская М., Носова Н. Трейд-маркетинг – гарантия успешной торговли, или Как стимулировать оптовых и розничных торговцев. – М. : Дашков и Ко, Альтэк, 2014.

14. Чеботаев А. А., Чеботаев Д. А. Логистика и менеджмент товародвижения,. – М. : Экономика, 2012.

§ 6. Коммуникативная политика в маркетинге

Коммуникативная политика. Функции продвижения. Реклама. Объективные и субъективные аргументы. Прямые (личные) продажи. Ориентация на сбыт. Ориентация на клиента. Пропаганда. Инструменты пропаганды. Стимулирование покупателей. Стимулирование контрагентов. Стимулирование персонала. Коммуникативная конкуренция.

Коммуникативная политика представляет собой реализацию на практике четвертого элемента маркетинга «promotion» (англ. «продвижение»). Она предусматривает решение задач, связанных с тем, как, через кого и какими способами продвигать товар на рынке. Коммуникативная политика в маркетинге направлена на извлечение прибыли через воздействие на формирование субъективного восприятия товара покупателями в отличие от других элементов комплекса маркетинга, объективно воздействующих на поведение покупателя.

Продвижение – это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании. При этом продвижение выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций:

1. Информирование потребителей о товаре и его параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Донести эту информацию до потребителя – важная функция продвижения. Так, ультразвуковые стиральные машинки «Ре-тона» будут покупать тогда, когда производитель объяснит, в чем их преимущество по сравнению с обычными стиральными машинами, а восторженные владельцы подтвердят это.

2. Формирование образа престижности, низких цен и инноваций. Ключевое слово в этой фразе – «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого представления о товаре, которое часто превосходит его реальное потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда (шампунь «PH 5,5», пластиковые окна «без свинца» и т. д.).

3. Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании потребителям о важности и нужности в их жизни предлагаемого товара. Не дай бог, потребители забудут о том, что только с «Coca-Cola» в Новый год «праздник к нам приходит»…

4. Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и поставщика. Переломить негативную тенденцию можно помощью специальной кампании продвижения. Так, когда южнокорейская корпорация Samsung увеличила срок сервисного обслуживания до 3 лет и построила на этом свою кампанию продвижения с целью убедить потенциальных покупателей, что бытовая техника Samsung не менее качественна, чем у японских конкурентов, цены ниже и сервис лучше.

5. Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а посредникам. Тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, а не на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки – стимулировать конечный спрос через продвижение.

6. Продвижение более дорогих товаров. Цена товара перестает быть решающим фактором при принятии решения о покупке тогда, когда товар приобретает в восприятии потребителей новое уникальное качество. С помощью кампании продвижения потребителям объясняется, что, несмотря на высокую цену, сковорода «Tefal» в отличие от аналогов конкурентов обладает съемной рукоятью и компактно помещается в кухонном шкафу.

7. Благоприятная информация о предприятии. Это результат того, что у нас часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство, социальные проекты и др.). Несмотря на повальное увлечение этим видом продвижения, он является последним по значимости. Если товар некачественный, цена его высокая, а восприятие потребителями негативное, то никакое спонсорство не заставит его покупать.

В маркетинге выделяют четыре основных вида продвижения: рекламу, прямые продажи, пропаганду и стимулирование продаж.

Рассмотрим их подробнее.

I. Реклама. Современная теория маркетинга трактует рекламу как «…неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования»88
  Приводится по: Котлер Ф. Основы маркетинга. – М. : Прогресс, 1991. С. 511.


[Закрыть]. Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу как сферу экономической деятельности.

Основная функция рекламы в маркетинге – информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей. Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке – продать его вряд ли удастся.

Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:

1) объективные аргументы – логически раскрывающие особенности рекламируемой продукции (например, реклама жевательной резинки Dirol);

2) субъективные аргументы – формирующие у потребителей определенные эмоции и ассоциации (например, реклама напитков «Фруктовый сад»).

Объективные аргументы более эффективны, когда речь идет о товарах массового спроса, а субъективные аргументы – когда речь идет о престижных товарах. Игнорирование этой закономерности ведет к бессмысленной трате ресурсов и потере конкурентоспособности. Не зря говорят, что реклама ускоряет не только продажу хорошей продукции, но и уход с рынка плохой продукции.

В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».

Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.

Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности. Обычно в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:

– востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается.

Для такой информации не нужны дорогостоящие средства рекламы. Несколько строк в газете или на доске объявлений – и реклама «стрельнет». Например, информация о «помощи» в написании курсовых и дипломных работ для студентов-двоечников.

– случайная информация, которая не запоминается или запоминается с большим трудом.

Такая информация «привязывается» к носителю рекламы. Потенциальный потребитель должен знать, где при необходимости искать рекламное предложение. Например, большая часть потребителей, желающих поставить пластиковые окна, обращается к бесплатным рекламным изданиям. Задача продавца здесь – оказаться в нужное время в нужном месте.

– ненужная информация, которую потребитель игнорирует или она его раздражает.

Ненужная информация присутствует всегда, так как не бывает, чтобы товар был востребован абсолютно всеми. Вопрос в том, какая часть аудитории воспринимает рекламную информацию как ненужную, а какая – как случайную или востребованную. Например, зрительская аудитория телевизионной рекламы.

Как только потребитель осознает свою потребность в рекламируемом товаре, он готов к принятию решения о его покупке. Задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий – правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении.

II. Личные (прямые) продажи – это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Другое название этой деятельности – прямой маркетинг. Он не требует дополнительных финансовых вложений и выступает в качестве более высокого уровня организации бизнеса, чем банальная розничная торговля или оказание бытовых услуг.

Как минимум этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей. Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями. Продавец в торговом зале призван предоставить покупателю «последний аргумент» в пользу принятия решения о покупке товара.

Игнорирование методов прямых продаж может привести к существенному их сокращению, даже если все остальные условия маркетинга соблюдены. Так, к примеру, если товар дешевый и качественный, расположение магазина идеальное, ассортимент огромный и рекламная кампания эффективная, но продавцы отличаются грубостью и незаинтересованностью в общении, продажи в торговой точке вряд ли будут успешными.

Как максимум речь идет о том, что у нас в России неоправданно называют сетевым маркетингом99
  Понятие «сетевой» характеризует форму торговли (охвата рынка), тогда как маркетинг здесь – прямой, т. е. минуя прилавок.


[Закрыть]. Как только продавец начинает не только продавать, но и организовывать и обучать потенциальных потребителей правилам применения продаваемых товаров – мы можем говорить о личных продажах в прямом маркетинге. Правда, в России такая форма продвижения отчасти дискредитировала себя из-за торговли товарами низкого качества или даже вредными для здоровья (гербалайф, пищевые добавки, косметика и др.). Однако это вызвано скорее неразвитостью рынка и несовершенством законодательства, чем ущербностью самой формы продвижения.

Суть личных продаж сводится к тому, чтобы превратить торгового агента из простого приемщика заказов от потребителей в их активного добытчика. Организация личных продаж основывается на использовании двух основных подходов:

1. Ориентация на продажи – метод агрессивных продаж, предусматривающий дискредитацию конкурентов, преувеличение достоинств собственных товаров и скидки за немедленную покупку. Девиз такого подхода: «Продажи любой ценой».

2. Ориентация на клиента – метод участия в решении проблем клиентов. Базируется на выявлении нужд потенциальных клиентов и предложении способов их удовлетворения. Девиз такого подхода: «Продажи через сотрудничество».

Личные продажи обладают целым рядом преимуществ, среди которых можно выделить:

1) индивидуальный подход к каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации;

2) меньший, чем в рекламе, размер издержек, не приносящих финансового результата;

3) обратная связь с потребителями, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс.

Основным недостатком личных продаж является более высокий уровень оборотных издержек, чем в традиционной торговле, так как отношения внутри торговой сети часто строятся по принципу «пирамиды». Личные продажи наиболее эффективны тогда, когда продавец обладает эксклюзивным товаром на рынке. Если товар продается одновременно коммивояжерами и розничной торговлей, то личные продажи неминуемо теряют конкурентоспособность, поскольку товар теряет эксклюзивность в глазах покупателей (например, посуда Zepter).

В целом личные продажи чрезвычайно эффективны при решении ряда маркетинговых задач: выявления потенциальных клиентов, сбора информации о рынке и т. д. Опора на торговый персонал позволяет более эффективно осуществлять контакты с потребителями и быстрее реагировать на любые изменения рыночной ситуации.

III. Пропаганда (PR, паблисити) является разновидностью связей с общественностью, представляя собой неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар посредством распространения коммерчески важной или имиджевой информации как самостоятельно, так и через посредников.

Целью пропаганды является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу.

Основные инструменты пропаганды:

выступления – участие представителей фирмы в открытии различных мероприятий, приветственные слова и т. п.;

мероприятия – организация пресс-конференций и онлайновых встреч, проведение семинаров и юбилеев, участие в выставках, соревнованиях и конкурсах и др.;

новости – предоставление средствам массовой информации благоприятных новостей о предприятии, его продукции и сотрудниках (пресс-релизы);

публикации – годовые отчеты, информационные бюллетени, брошюры, журнальные или газетные статьи и иные печатные материалы, используемые в качестве инструментов влияния на целевые рынки;

спонсорство – выделение времени, денежных и материальных ресурсов для содействия организации благотворительных, спортивных и иных общественно значимых мероприятий;

средства идентификации – использование эмблемы (логотипа) предприятия, писчей бумаги с водяными и иными знаками, многоцветных печатей, визитных карточек, создание вебсайтов, разработка единого стиля и дизайна помещений, введение униформы для сотрудников, распространение брошюр о предприятии и т. д.

Следует выделить четыре вида адресатов пропаганды.

1. Потребители – с целью формирования положительного имиджа товара (обычно связано с экологией) и имиджа фирмы. Задача решается через организацию промоакций, социально-значимых массовых мероприятий, размещение имиджевых материалов в СМИ и т. д.

2. Контрагенты – с целью развития торговой сети и привлечения новых партнеров. Задача решается через выставки, презентации, рассылку рекламно-агитационных материалов и т. п. Эти мероприятия позволяют получить двойной эффект за счет презентации продукции и персональных контактов с заказчиками.

3. Ключевые журналисты (пресса, радио, телевидение, Интернет) – с целью продвижения бесплатной информации о наиболее значимых событиях и новинках производства. Задача решается через организацию пресс-конференций, рассылку пресс-релизов и т. д.

4. Государственные и муниципальные органы власти и управления – с целью привлечения их к участию в развитии бизнеса. Задача решается через участие в социально значимых проектах, софинансирование массовых мероприятий и т. п.

Существует важная закономерность: чем выше уровень монополизации рынка, тем больше пропаганда превалирует над рекламой. В противном случае коммерческая эффективность пропагандистских мероприятий оказывается гораздо ниже эффективности рекламы и пропаганда имеет меньшее значение для продвижения продукции.

IV. Стимулирование продаж – это совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга. Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта.

Стимулирование продаж направлено на трех адресатов:

1) покупателей – с целью побуждения потребителей совершать больше покупок. Формы стимулирования покупателей могут быть различны:

– конкурсы, игры и лотереи;

– программы лояльности (скидки при повторной покупке, дисконтные карты);

– акции по случаю вывода товара на рынок или по иному поводу;

– демонстрация товаров промоутерами;

– бесплатные образцы (пробники), льготные талоны и т. д.

К примеру, сюда можно отнести акции из разряда: «Вырежьте и пришлите нам 10 штрих-кодов с упаковки, и вы получите волшебную кружку “Maggi”»;

2) контрагентов – с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика. Формы стимулирования контрагентов могут быть различны:

– предоставление агитационных материалов и торгового оборудования;

– помощь в обучении торгового персонала;

– проведение конкурсов по итогам продаж, авторизованное дилерство и т. п.;

– предоставление сопутствующих услуг (юридических, информационных и т. д.).

Например, компания Coca-Cola предоставляет бесплатно холодильники для розничных торговцев, а поставщики сложной бытовой техники оплачивают обучение и проводят сертификацию контрагентов при создании ими авторизованных сервисных центров;

3) торгового персонала – с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей. Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны:

– соревнования по продажам между работниками;

– материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;

– обучение, лечение и переподготовка персонала за счет фирмы;

– оплаты путевок работникам, не имеющим нареканий со стороны работодателя, и др.

Реализация коммуникативной политики неразрывно связана с коммуникативной конкуренцией, объектом которой являются не товары или услуги фирмы, а мало связанные с ними образы, которые замещают товары или услуги в сознании тех, на кого направлено коммуникативное воздействие.

Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.

Пример 1. Технологические различия между дорогим смартфоном и его китайским аналогом не столь велики, как разница в цене этих товаров (в 15–25 раз). Другое дело, что владение брендовым дорогим смартфоном гораздо престижнее, чем китайским аналогом. Это и есть следствие продвижения товара, его позиционирования в сознании потребителя.

Если бы рыночная цена смартфона и прибыль производителя определялись только производственными затратами, то разница в цене была бы гораздо меньше. Значит, есть нечто, что позволяет производителям брендовых товаров получать на рынке сверхприбыль. Это нечто и называется коммуникативной политикой в маркетинге, направленной на потребителей.

Пример 2. Ассортимент большинства российских ритейлеров составляют товары известных брендов, но там практически нет товаров под китайскими брендами. При этом качество продаваемых товаров и их китайских аналогов вполне сопоставимо. Одна из причин этого в том, что китайские производители практически не продвигают свои товары в России, не предоставляют никаких льгот контрагентам и рассчитывают в основном на низкую цену своей продукции. В итоге китайские товары конкурентоспособны по цене, но не интересны традиционной торговле, так как производитель задачу их продвижения переложил на саму торговлю.

Пример 3. В торговой сети McDonald’s г. Санкт-Петербурга производится премирование сотрудников по результатам работы. Эти меры побуждают торговый персонал уделять особое внимание качеству обслуживания клиентов. В то же время далеко не все предприятия общепита применяют подобное стимулирование продаж. Ассортимент и рецептура продукции McDonald’s достаточно просты и могут быть легко скопированы. Однако не только они делают McDonald’s столь популярным. Большое значение имеет стимулирование работы персонала, от которого зависит уровень обслуживания клиентов.

Для реализации коммуникативной политики не обязательно делиться своей прибылью или постоянно расширять ассортимент. Прочных отношений с партнерами и потребителями можно достичь через совместные мероприятия, предоставление информации и учет интересов всех участников торговой цепочки, а также целевых групп потребителей.

Главное правило: потребители, контрагенты и собственный персонал являются партнерами предприятия, а с партнерами нужно плодотворно сотрудничать на основе общности интересов. Иначе с ними начнут плодотворно сотрудничать конкуренты.