Текст книги "Думай, общайся, богатей! 6 бестселлеров под одной обложкой"

Упоминая главного героя вашей истории, придайте ему индивидуальность. Не ограничивайтесь общим упоминанием о том, что это «некий лорд». Этого недостаточно. Скажите, что он носит монокль, передразните его манеру разговаривать. Оживите его, прежде чем запускать в свою историю. Тогда аудитория увидит и живо представит определенный персонаж; а когда история подойдет к кульминации и персонаж потерпит крах, у публики будет возможность посмеяться над чем-то конкретным и определенным.

Гораздо лучше, когда оратор смеется над собой, чем над кем-то другим. Тогда публика заинтересовывается оратором: он не какой-то неведомый человек; герой истории стоит перед слушателями.

Без колебаний расскажите историю о том, как вас обманули при покупке лошади, или как вы неудачно купили подержанный автомобиль, или в какую нелепицу вылилось ваше первое серьезное свидание, когда вы надели парадный костюм. Чем больше публика смеется над вами, пока вы рассказываете историю, тем больше вы нравитесь слушателям.

Разумеется, и здесь необходимо чувство меры и вкус. Оратор должен сохранять собственное достоинство.

Если что-то грандиозное преуменьшают, то мы смеемся, потому что видим тут фальшь.

Публика смеялась, когда Марк Твен сказал, что известия о его смерти «несколько преувеличены»; Твен преуменьшил нечто серьезное, вышучивая это, и такой подход рассмешил читателей.

* * *

Для выступления перед аудиторией лучше всего подходит прием преувеличения, а не преуменьшения. Слушателям легче воспринять именно преувеличение. Поэтому самое лучшее – рассказать коротенькую историю, которая приводит к одной-единственной шутке.

Актер Гарри Келли с неизменным успехом рассказывал такой анекдот:

«Фермерская дочка приехала из деревни в город и купила в маленькой пекарне булочек с изюмом. В одной из булочек она обнаружила муху, отнесла булочку обратно в пекарню и закатила скандал. Булочник сказал: „Если принесете обратно муху, которую выплюнули, я положу вам взамен нее изюминку“».

* * *

Каламбур, то есть игра слов, – это юмор не самого высокого пошиба. Он строится на двойном значении слова. Приведу пример.

«Плохие лимоны после смерти попадают в лимонад».

Читатель веселится, когда читает такое, потому что радуется – он быстро сообразил, что имеется в виду, он оказался достаточно умен, чтобы увидеть двойной смысл в последнем слове.

Юмор – штука очень тонкая, поэтому применять его надо осмотрительно и вовремя, иначе шутка не сработает.

Уберите из анекдота или смешной истории все сложные слова.

Анекдот должен быть коротким: длинные, как правило, утомляют слушателя и не срабатывают.

Не приплетайте длинные истории ни к селу ни к городу, сбиваясь с темы выступления. Если вы произносите речь за обедом, ей позволено быть смешной просто ради смеха, но если вы пытаетесь произнести речь в серьезной обстановке, то юмор должен быть в этом блюде приправой, а не основой. Не притягивайте истории за уши. Если вы рассказываете о продажах и видите, что внимание слушателей рассеивается, то не останавливайтесь внезапно, не меняйте тон и не рассказывайте анекдот о носильщике и даме, которая сдавала багаж. Пусть носильщик отдохнет до поры до времени, когда он действительно понадобится и будет уместен по настроению.

Вкрапления юмора помогут расслабиться аудитории, которая слушает серьезное выступление, а иногда юмор помогает донести мысль значительно успешнее, чем серьезные разъяснения и проповеди.

Очень часто оратор старается начать выступление с забавной истории, веря, что достаточно рассмешить слушателей – и они покорены, их внимание завоевано. Однако так получается далеко не всегда. Обычно слушателям кажется, что оратор слишком быстро закончил увертюру. В девяти случаях из десяти вступительная смешная история заслоняет впечатление от того, о чем оратор будет говорить дальше – она перетягивает внимание слушателей на себя.

Обычно лучше начинать выступление на серьезной ноте и позволить слушателям ознакомиться с вашими воззрениями и вашей манерой изложения. А уже потом, когда между вами и аудиторией возникнут взаимопонимание и доверие, можете рассказать смешную историю или анекдот. Стрикланд Гиллиан, величайший американский лектор-юморист, принципиально рассказывает анекдот лишь на третьей минуте своего выступления, но ни в коем случае не раньше.

Эдвард Джеймс Кателл, известный филадельфийский оратор, советует заканчивать речь на серьезной ноте.

Мы любим посмеяться, но жизнь – не шутка, и оратору необходимо оставить у слушателей серьезное и достойное впечатление о себе.

Глава 9
Что такое хорошо произнесенная речь

«Как много людей, чья карьера сложилась удачно благодаря их способности красноречиво говорить! Произвести хорошее первое впечатление – это самое главное, и никому это не удается так хорошо, как умелому и обворожительному оратору. Многие публичные люди обязаны своим успехом и популярностью именно отточенному искусству вести беседу. С помощью этого умения можно добиться высоких постов и отличного жалованья, хотя эта способность сама по себе никогда не принесла бы таких плодов».

Доктор Орисон Свитт Марден

«Самый простой человек, имеющий какую-то страсть, куда интереснее, чем самый утонченный, но лишенный ее».

Франсуа де Ларошфуко

«Оратору должно излагать с силой и притягательностью те самые темы, которые остальные обсуждают вяло и бесцветно».

Цицерон

Если вы хотите поддержать свою репутацию человека здравомыслящего, то вы знаете, как важно уметь логично строить речь и подкреплять свои идеи убедительными аргументами.

Однако следует признать: то, КАК вы говорите, не менее важно, чем то, ЧТО вы говорите.

Я сотни раз наблюдал выступления конкурирующих ораторов, в самой разной обстановке – от студенческих дебатов до деловых переговоров и политических кампаний, и заметил, что практически всегда побеждает тот, кто говорит убежденнее и убедительнее, пусть даже его противник излагает свои мысли логичнее.

Поэтому обратите особое внимание на манеру говорить.

Секрет правильной манеры говорить удивительно прост. Как ни странно, его довольно трудно применить на практике, хотя его основополагающий принцип доступен даже ребенку.

Для меня до сих пор загадка, почему этот секрет не понимает и не применяет большинство ораторов.

Во многих книгах он окутан таинственностью и множеством теорий.

Без стараний и практики никто не может добиться преувеличенной естественности при выступлении на публике. И тем не менее в ней и заключается секрет удачной подачи материала.

Итак, залог успешного ораторского выступления – это преувеличенная естественность.

Вот человек, который в дружеской обстановке беседует с вами ярким, выразительным языком, богато интонируя, убедительно, – пусть он поднимется на кафедру и обратится к аудитории, и ручаюсь вам: он наверняка растеряет свою непринужденность и естественность, зажмется и начнет говорить монотонно. Речь его станет механической, а сам он превратится в подобие черепахи, спрятавшейся в свой панцирь.

Почему же происходит такое печальное преображение – кто может сказать? Я лишь фиксирую факт и не дерзаю искать ему объяснение.

Я уже сказал, что секрет удачной подачи речи – это преувеличенная естественность, но, конечно, существуют исключения, которые подтверждают правило.

Например, если человек заикается при разговоре, картавит или вовсе не произносит звук «р», если у него от природы робкий тон или слишком громкий и пронзительный голос – то, разумеется, при таких условиях преувеличенная естественность приведет к краху, ведь она лишь подчеркнет недостатки речи. Многим необходимо избавиться от ошибок или дефектов в речи. Но в книге такого рода, конечно, приходится иметь дело с правилами, а не с исключениями из правил. Поэтому я снова повторю: в целом секрет хорошей подачи речи – это преувеличенная естественность.

Возможно, у вас дома есть маленький ребенок. Когда он сердится, то отлично умеет самовыражаться, правда? Ему не требуется курс ораторского искусства, чтобы научиться убедительно выражать свои мысли и чувства.

Вы сами тоже умеете хорошо выражаться, когда говорите с кем-то из членов семьи – особенно если под влиянием чувств забылись и дали себе волю. В такие минуты вы не сдерживаетесь и говорите естественно и открыто? Большинство людей так и делает.

Если вы думаете, что быть естественным легко, то прочтите вслух приведенные ниже отрывки – для тренировки. Попросите друга послушать вас с закрытыми глазами.

Скажет ли друг, что ваша речь звучала как естественная разговорная или же она была похожа на декламацию или заготовленное выступление?

Поупражняться в произнесении этих обычных фраз – отличная тренировка. Она покажет вам, как важно освоить преувеличенную естественность.

Вам стоит почаще возвращаться к этому упражнению и тренироваться произносить обычные бытовые фразы простым, естественным тоном.

1. Допущение.

– Разумеется, в конце концов следует кое-что сказать и в его защиту.

– Что ж, теперь, когда я все обдумал, мне кажется, что в этом вопросе вы правы.

2. Гнев.

– Прекрати! Я больше не желаю тебя слушать.

– Он лжец и не смеет это отрицать.

3. Призыв.

– Ну, пожалуйста, выслушай меня. Прояви хоть каплю доброты. Какого обращения ты бы хотел на моем месте?

– Я умоляю тебя о помощи. Эти люди – они старые, беспомощные – и голодные. Представь, что это твои старенькие мама и папа!

4. Одобрение.

– Отлично! Просто замечательно! Где ты это нашел?

– Поздравляю, дружище! Великолепная речь. Ты всех просто покорил, поверь мне на слово!

5. Извинения.

– Прости. Мне правда очень жаль. У меня и в мыслях не было причинить тебе боль.

– Я прощу прощения. Я был неправ и готов это признать.

6. Спор.

– Что за чушь! Он ничего подобного в виду не имел – и вы прекрасно это знаете. Если он хотел прийти, то почему не написал мне?

– Доводы? Я охотно их рассмотрю, когда услышу хоть один довод. Но грубость – это не довод и не аргумент. Ты просто осыпал его бранью. Так мы ни до чего не договоримся. А теперь давай начнем с самого начала. Почему ты дал ему деньги?

7. Заверение.

– Конечно, с тобой все будет хорошо. Врач сказал, что ты уже вовсю идешь на поправку.

– Не тревожься! Ты в безопасности. Акции надежнее надежного.

8. Авторитетность.

– Я не хочу слышать никаких «если», «но» и «почему» по этому вопросу. Все должно быть сделано, как я распорядился.

– Уволить ее. Я больше не нуждаюсь в ее услугах.

9. Хвастовство.

– Работа? Ха-ха! Побыл бы он хоть денек на моем месте! Я за неделю делаю больше, чем он – за год.

– Да ладно, это была пара пустяков. Если тебе нужны результаты, обращайся – уж я не подведу.

10. Уверенность.

– Тут и сомнений быть не может. Я в нем уверен – полагаюсь на него, как на самого себя.

– Да мы просто обречены на победу. У них нет против нас ни единого шанса.

11. Замешательство.

– Ну… я хотел… но… ты бы не понял, конечно…

– Вряд ли, но… тем не менее полагаю… ну, честно, я не знаю, что об этом сказать.

12. Презрение.

– Фу! Я бы до этого ни за что не опустился.

– Я буду просто игнорировать его. Не видеть в упор. Он ничего не понимает. Мне его даже жаль. Вот честно – просто жаль.

13. Убежденность.

– Ты думаешь, а я знаю. Понимаешь, в чем разница?

– Он абсолютно прав. Я это знаю. И тебе меня ни за что не переубедить.

14. Отвага.

– Что ж, это правильно. И я намерен в этом убедиться, чего бы мне это ни стоило.

– Ничего я не боюсь. Встречусь лицом к лицу с кем угодно.

15. Неодобрение.

– Она никудышная машинистка. Запятые ставит как попало, в словах сплошные ошибки. Небрежная, да еще и медленно работает!

– Не смеши меня. Он – и доктор медицины? Да я бы ему и лошадь лечить не доверил.

16. Разочарование.

– Я ожидал от него большего. Очень, очень разочарован.

– Этой зимой все пошло не так. Каждого сотрудника, которого я нанимал, приходилось увольнять. Мы не заработали ни одного доллара. Поверьте, тут есть от чего упасть духом.

17. Поощрение.

– Отлично! Вот это настоящий прогресс. Продолжайте в том же духе.

– Не сдавайтесь. Терпение и труд все перетрут, поэтому старайтесь дальше. Конечно, невозможно добиваться продажи каждую неделю. Мы от вас этого и не ждем. Но продолжайте. Мы очень довольны, и вы тоже имеете право гордиться собой.

18. Нетерпение.

– Пожалуйста, не перебивайте меня. Вы меня ужасно раздражаете.

– Бога ради, помолчи. Я устал, издергался. Я не в настроении дурачиться, мне не до шуток.

19. Безразличие.

– Поступай как хочешь. Мне все равно.

– Ай, делай как знаешь.

20. Ирония.

– О да, конечно, ты прямо горишь интересом – сразу видно.

– Он такой специалист, просто гений – особенно в собственных глазах.

21. Скромность.

– Стоит ли об этом говорить? Пустяки. Любой поступил бы так же.

– Вы очень добры, но, право же, преувеличиваете. Я самый обычный человек.

22. Затруднение.

– Дайте-ка подумать… По-моему, он писал, что приедет сегодня. Или нет, вчера? Должно быть, я забыл.

– Пройдите три квартала на запад… нет, четыре, и потом поверните… кажется, направо. Точно не скажу. Лучше спросите у кого-нибудь еще.

23. Отказ.

– Я не могу исполнить вашу просьбу. Простите, но никак не могу.

– Это невозможно! Я категорически отказываюсь. Я не хочу иметь с этим ничего общего.

24. Настойчивость.

– Пожалуйста, прочитайте все срочно, от начала до конца. Дело не терпит отлагательств.

– Вы с этим справитесь, и мы на вас надеемся. Ну же, не сдавайтесь.

25. Жалость.

– Бедняжка! Ох, до чего ее жаль.

– Какая жалость! Как это печально!

26. Смирение.

– Что ж, тут ничего не поделаешь. Придется стиснуть зубы и терпеть.

– Что толку? Ничего не изменишь, вот и все.

27. Упрямство.

– И не уговаривайте – вы меня не переубедите.

– Можете говорить что угодно, но я знаю, в чем дело. Я не уступлю ни на волос.

28. Угроза.

– Вот только попробуйте – горько пожалеете. Я с вами поквитаюсь.

– Если он примет этот документ, я ему устрою веселенькую жизнь.

29. Приглашение.

– Прошу, входите. Я очень рад вас видеть.

– Ваш приход – просто праздник.

Секрет хорошей подачи выступления – преувеличенная естественность. Да, это так, но в чем секрет преувеличенной естественности? Как овладеть этим искусством? Иными словами, что мы такого делаем в обычном разговоре, чего недостает ораторской речи при выступлении? Если проанализировать естественный, не аффектированный разговор, то вы обнаружите пять очень важных составляющих, которых зачастую нет в публичном выступлении.

Мы разберем их в том порядке, в котором они здесь приведены.

1. С нажимом, подчеркнуто произносятся те слова, которые передают основные идеи. Слова, которыми выражены менее важные идеи, произносятся быстрее.

2. Меняется скорость речи.

3. Делаются паузы перед важными фразами или после них.

4. Меняется тембр голоса.

5. Меняется интонация.

Внимательно слушайте, как люди разговаривают между собой. Вы обратите внимание, что скорость речи у них постоянно меняется. В пределах одного диалога скорость может меняться от тридцати до двухсот пятидесяти слов в минуту.

Важные, взвешенные и глубинные мысли обычно требуют медленного темпа речи. Тривиальные и второстепенные произносятся быстрее.

Меняя скорость речи, говорящий может придать силы и значительности важным для него фразам или легкости и незначительности второстепенным.

Например, произнесите «тридцать миллионов долларов» быстро и поверхностно, чтобы это прозвучало легковесно, как «тридцать центов». Повторите фразу медленно, придавая каждому слогу вес и серьезность, – и вы сами услышите, что теперь слова производят весомое впечатление.

Прочтите следующий текст. То, что выделено жирным курсивом, читайте медленно. Остальное читайте быстро. Обратите внимание, как такой подход поможет вам выделить и подчеркнуть важные, ключевые слова.

«Продавать товары – это битва, и лишь настоящие воины способны в ней победить. Может быть, эти условия нам и не по душе, но не мы их создавали и потому мы не в силах их изменить. Приступая к торговле, наберитесь отваги. Если вы не будете бить каждый раз, когда беретесь за биту, то не добьетесь ничего, кроме никчемных нулей на табло в течение всей игры. Никому еще не удавалось совершить удар на три базы, если он боится подавать, – помните об этом. Тот, кто бьет по мячу сильно и без колебаний или заставляет его перелететь ограждение для хоум-рана[30]30
  Хоум-ран (англ. home run) – удар, при котором бейсбольный мяч пролетает все поле и вылетает за его пределы.


[Закрыть], всегда действует целенаправленно и решительно» (из обращения У. С. Холмана к продавцам в книге «Разговор начистоту»).

Слишком многие речи напоминают уроки иностранного языка в записи: они однообразно несутся вперед от начала до конца, будто оратор участвует в забеге на сто метров.

Рекламная фирма, которая платит 5 тысяч долларов за объявление на целую полосу, не делает такое объявление многословным. Специалисты по рекламе знают, что белая бумага на странице сама по себе несет послание. Диалог в книге всегда полон «пробелов», то есть пауз. В лучших речах лучших ораторов тоже всегда предусмотрены такие «пробелы».

Разговоры, которые вы слышите, тоже всегда полны пробелов – пауз. Понаблюдайте за техникой и отдельными речевыми приемами лучших актеров и ораторов. Перед важным словом они внезапно останавливаются; после мгновения молчания кидают слово слушателю – и оно звучит как выстрел. Пауза приковывает внимание к словам, которые следуют после нее.

Руководители уже упоминавшейся фирмы «National Cash Register Co.» говорят своим продавцам: «Делайте паузу перед тем, как произнести важную мысль. Это пробуждает в слушателях интерес и подогревает их любопытство. Высказав важную мысль, также делайте паузу, чтобы у слушателя было время ее переварить».

В приведенном ниже отрывке из «Разговора начистоту» я отметил места, где оратору стоит сделать паузу.

Сначала прочитайте этот отрывок вслух без пауз. Затем прочитайте второй раз, но делайте паузу на секунду-другую там, где я отметил. Обратите внимание, насколько усиливается воздействие и выразительность текста благодаря паузам.

«Продавать товары – это битва (сделайте паузу после слова „битва“ и дайте слушателю его обдумать), и лишь настоящие воины способны в ней победить (пауза для обдумывания слушателем). Может быть, эти условия нам и не по душе (пауза – вы держите слушателя в напряжении, он ждет, что будет дальше), но не мы их создавали (пауза) и потому мы не в силах их изменить (пауза). Приступая к торговле, наберитесь отваги. Если вы не (пауза – растяните фразу на секунду-другую) будете бить каждый раз, когда беретесь за биту, то не добьетесь ничего, кроме никчемных нулей на табло в течение всей игры (пауза). Никому еще не удавалось совершить удар на три базы (пауза для напряжения), если он боится подавать – помните об этом (пауза – дайте слушателю подумать). Тот, кто бьет по мячу сильно и без колебаний или заставляет его перелететь ограждение для хоум-рана (сделайте паузу, чтобы усилить напряжение – пусть зрители с нетерпением ждут, что вы расскажете об этом удивительном бейсболисте), всегда действует целенаправленно и решительно».

Прочтите приведенный ниже текст и делайте паузы там, где они, по-вашему, нужны.

«Всегда помните, что в разговоре с возможным покупателем вы подобны человеку, который идет по динамитной фабрике: малейший неточный шаг – и вы взлетите на воздух месте со всем зданием, и так будет, пока есть хоть малейшая вероятность совершить продажу. Ваш клиент – не мешок песка или щебня. Он человек, состоящий из воспламеняемых частей – гордости, предрассудков, тщеславия, чувствительности, заносчивости. Будьте осторожны, чтобы не чиркнуть спичкой около них, избегайте трения – оно может вызывать искру. Ступайте мягко – обрабатывайте клиента осторожно, как будто нащупываете дорогу в темноте. На каждой стадии продвижения помните, что маленькая улыбка дороже огромного давления» (из обращения к продавцам, книга «Разговор начистоту» У. С. Холмана).

Послушайте, как звучит ваш или еще чей-нибудь голос в обычном разговоре, и обратите внимание, что тон голоса у говорящего постоянно меняется: то понижается, то повышается.

В будничном разговоре изменение тона – дело обыкновенное. Но я с сожалением отмечаю, что в публичном выступлении оратор редко меняет тон голоса. Вы ведь наверняка слушали ораторов, которые с самого начала и до конца речи говорят на одной ноте, как правило, на высокой – и доходит до того, что у вас от их голоса начинают болеть уши?

➠ Постоянно говорить на одной ноте, делая речь монотонной, – одна из худших ошибок ораторов.

Если вы говорите на низких нотах и хотите очень сильно выделить какое-то слово или фразу, то выделите их, повысив тон голоса. И наоборот, если вы говорили на высоких нотах, а что-то нужно выделить, понижайте голос.

Произнесите вслух следующие предложения. Слова, выделенные жирным курсивом, произносите на высоких нотах, а остальные на низких, или наоборот – словом, создайте тональный контраст. Обратите внимание, как прозвучит ваша речь.

«Мы находим в жизни именно то, что в нее вкладываем».

Эмерсон

«Я выслушаю чьи угодно заключения, но ваши сомнения, прошу, оставьте при себе».

Гете