Текст книги "Думай, общайся, богатей! 6 бестселлеров под одной обложкой"

Что я подразумеваю под яркостью?

Позвольте проиллюстрировать мою мысль. Можете ли вы припомнить металлический, однообразный тон, которым говорит лифтер в большом универсальном магазине, когда выкликает: «Пятый этаж, ковры, циновки, мебель, музыкальные инструменты, фортепьяно»?

Можете ли вы вспомнить невыносимо высокие, механические и безжизненные тона, которые слышали от некоторых ораторов – особенно от тех, кто произносит речь, вызубренную наизусть?

Не кажутся ли вам эти тона блеклыми, бесцветными, холодными и безжизненными?

Теплые и яркие интонации? Вы могли слышать их в собственной речи тысячи раз, когда говорили от души, искренне, думая лишь о том, что произносите. Вы почти всегда говорите теплым и ярким тоном, когда говорите с чувством, – будь то радость, любовь или ненависть.

Если вы можете сесть на волшебный ковер-самолет памяти и перенестись в блаженные былые дни, когда заключили в объятия прелестнейшую женщину в мире и поведали ей о своей любви – если вы только сможете снова услышать, как тогда произносили эти слова, то это будет самой наглядной иллюстрацией того, что такое живость и яркость интонаций.

Бесцветные, монотонные интонации в речи ораторов встречаются так часто, что, к сожалению, они – правило, а не исключение.

Стремитесь к теплоте и яркости интонации – пусть она будет приятной для слуха и выразительной. В ораторском искусстве и подаче текста нет ничего важнее.

В обычном повседневном разговоре, который ведется с чувством, есть практически все, что служит залогом удачного ораторского выступления.

Выйдя выступать перед публикой, нужно воспроизвести те же условия, которые порождают эти качества речи в бытовом разговоре. Иными словами, выступая перед слушателями, нужно говорить с чувством, спонтанностью, отдачей и преувеличенной естественностью.

Тем, кто обучается ораторскому искусству, не так важно вызубрить методы и приемы или различные виды интонации и жестов: гораздо важнее раскрепоститься, расслабиться, говорить искренне, свободно и с чувством.

Если вы ощущаете, что ваше выступление звучит скованно и неестественно и не доходит до слушателей, просто остановитесь на мгновение и мысленно скажите себе вот что: «Я пришел сюда не для того, чтобы обрушить на этих людей речь. Я пришел поговорить с ними – как один человек беседует с другим».

И не просто скажите это. Сделайте это. Выберите в аудитории кого-нибудь одного и обращайтесь к нему. Забудьте на время обо всех остальных и говорите только с одним слушателем.

Слушатели не хотят услышать, как так называемые ораторы сотрясают воздух однообразными, заученными речами. Слушатели не хотят, чтобы им «адресовали речи» – они хотят, чтобы с ними разговаривали. Поэтому говорите с ними по-человечески, а не механически – и люди охотно будут вас слушать.

Глава 10
Привлекательная речь

«Ничто не раскрывает суть человека так быстро и основательно, как его упорные старания выступить перед слушателями как можно лучше. Если берешься импровизировать и вслух размышлять перед слушателями, то твои силы и умения подвергаются суровому испытанию.

Практика публичных выступлений, когда нужно сосредоточить всю мощь и направить все силы на то, чтобы повлиять на аудиторию, – это могучий стимул для пробуждения способностей. Чувство могущества, которое возникает, когда приковываешь к себе внимание зала, будоражишь эмоции слушателей или взываешь к их разуму, придает уверенности в себе, твердости, самодостаточности, повышает самооценку и, как правило, делает тебя успешнее во всех остальных сферах жизни.

Умение рассуждать, образование, зрелость, сила характера – все, что делает человека личностью, разворачивается подобно панораме, когда он предпринимает усилия, чтобы выразить себя. Полностью задействованы все умственные качества, все силы мысли, все средства выражения – все мобилизовано».

Доктор Орисон Свитт Марден

Гости на сцене, с которой вы выступаете, не будут сидеть неподвижно. По возможности не позволяйте никому занимать место на сцене, пока вы говорите.

Помню, как я пытался слушать Раймонда Робинса, стоящего на сцене, заполненной почетными гостями. Каждый раз, когда гости хоть немного двигались, все слушатели смотрели на них и отвлекались от оратора.

В пьесе «Судебный процесс» прокурор обращается к суду, но судейских приучили не шевелить и мускулом. Режиссер знал, что, если члены суда хотя бы шелохнутся, даже бессознательно, они убьют весь эффект от прокурорской речи.

Актерам хорошо известен эффект, который производит движение других людей во время чьей-то речи. И, если актер имеет зуб на коллегу, он обязательно пошевелится, когда противник произносит важные строки, – тем самым уничтожив их эффект.

* * *

Нежелательно выступать со сцены, забитой мебелью, картами и прочими заметными вещами. Они создают эффект беспорядка и отвлекают внимание слушателей.

Не стойте за столом или стулом. Вы замечали, как слушатели в последних рядах высовываются в проход между рядами, чтобы разглядеть оратора?

Один из знаменитейших политических ораторов в США – отставной губернатор Лесли М. Шоу. Как-то раз я представлял его аудитории со сцены, посреди которой стоял столик. Шоу тотчас подошел к столику и вынес его со сцены вон. Он знал, что мудрое решение – произносить речь стоя и дать слушателям возможность видеть оратора во весь рост.

Вы ведь наверняка слышали, как о том или ином ораторе говорят: «Он любит центр сцены»? Разумеется, это выражение позаимствовано из театрального обихода. Режиссер знает: кто занимает центр – тот и доминирует на сцене. Когда говорите, не позволяйте предмету мебели доминировать над вами и ослаблять вас. Проверьте это на личном опыте. Устройте небольшую сцену перед зеркалом. Поставьте перед собой стол или большой стул и начните говорить. Теперь уберите заслон из мебели и посмотрите, как вы выглядите, когда ничто не заслоняет вас от зрителя. Этот небольшой эксперимент наглядно убедит вас гораздо лучше, чем несколько страниц текста.

Выступая перед большой аудиторией, вы обнаружите, что сцена или любое возвышение помогают вам сделать так, чтобы вас лучше видели и слышали. Кроме того, когда вы стоите на возвышении, вы выглядите авторитетнее.

Президент одного из крупнейших нью-йоркских банков поставил свой письменный стол в кабинете на замаскированное возвышение. Этот тонкий и хитрый психолог понимает, что, заставляя посетителей глядеть на него снизу вверх, он тем самым создает соответствующий настрой, атмосферу и формирует отношение к себе. Другой высокий чин из тех же соображений дает интервью стоя, причем настаивает, чтобы его собеседник сидел.

Однако если вы выступаете перед небольшой группой слушателей, то возвышение – это слишком официозно. Если вы будете стоять на том же уровне, что и слушатели, и не в отдалении, а поближе к ним, то сможете добиться большей интимности.

Еще когда вы идете к сцене на глазах у слушателей, вы уже рассказываете им что-то о себе – своей манерой держаться, походкой и прочим. В тот миг, когда вы входите в помещение, аудитория уже бессознательно понимает, искренни вы или нет.

Имитируйте походку человека, которым хотели бы быть. Шагайте и стойте как человек действия, энтузиаст.

Мне случалось видеть, как ораторы сводят к нулю всю силу своих речей – тем, что держатся вяло и фальшиво.

То, как вы появляетесь перед слушателями, – очень важно. Без сомнения, вам случалось видеть, как оратор встает со стула и плетется к сцене неохотно и вяло, точно ослик, подгоняемый хозяином. Вы также наверняка видели и другое: как оратор энергично идет к сцене и раскрывается перед слушателями с деловитым и оживленным видом водителя, едущего по обочине в часы дорожных заторов; самими своими движениями такой оратор сообщает вам, что его стоит послушать. Упругая походка и ощущение энергичности сразу приковывают к себе внимание. Вы должны появляться так, чтобы публика сразу почувствовала вашу силу и уверенность в себе.

Появившись перед слушателями, не торопитесь. Спешка в такой момент указывает на нервозность и недостаток самообладания. Слушатели подождут – не торопитесь.

Среднестатистический оратор слишком торопится начать выступление, а потом говорит слишком медленно.

Время от времени обводите глазами аудиторию, смотрите то на одну ее часть, то на другую – пусть у каждого слушателя создается впечатление, что вы адресуете свои слова именно ему.

И не забывайте о друзьях в последних рядах: они тоже нуждаются во внимании.

Закончив выступление, не поворачивайтесь к слушателям спиной! Не покидайте сцену поспешно, как армейский сержант, который уводит своих подопечных в укрытие. Покажите публике свое уважение: отступите немного назад и в сторону, а затем спокойно спускайтесь со сцены.

Один режиссер сурово отчитал актера, игравшего роль джентльмена, – за то, что тот сел самым обычным образом: огляделся, чтобы быть уверенным, что стул близко, потом согнулся и неуклюже плюхнулся на сиденье.

Воспитанный человек с хорошими манерами, почувствовав, что сиденье стула коснулось его ног сзади, не испытает позыва оглянуться и повертеться, как делают собаки, когда собираются улечься. Его спина от бедер до затылка останется совершенно прямой, а тело с полным самообладанием опустится на стул.

Встаньте перед зеркалом и попробуйте оба маневра на практике – и вы сами убедитесь, какая манера поведения выглядит более воспитанно.

То, насколько серьезен оратор, можно определить по его манере садиться и вставать.

Возможно, слушатели и не анализируют эти нюансы сознательно, но, если вы встаете лениво, с наплевательским видом, то слушателям не понравитесь, не убедите их и не заинтересуете, что бы вы ни говорили.

Когда садитесь, полностью контролируйте тело. Не плюхайтесь на стул. Опускайтесь на сиденье легко и мягко. Тем самым вы покажете самообладание и силу и завоюете доверие слушателей.

Вставая, поднимайтесь уверенно и оживленно, но не суетливо.

Понаблюдайте недели две, как разные люди встают и садятся, и вы узнаете и усвоите много полезного для себя.

Каждый раз, когда кто-то видит вас впервые, он быстро и бегло вас оценивает. Первая оценка производится так же быстро, как выстрел по мишени у тренированного стрелка. Эти мгновенные оценки, которые вы получаете все время, очень сильно влияют на ваше процветание, успех и счастье.

Понимаете ли вы, что эти быстрые оценки и первые впечатления обычно основываются на трех составляющих: что вы говорите, как вы говорите и как вы выглядите (одежда и манера держаться)?

Если человек, которого вы впервые видите, выглядит сонным и безвольным, стоит и ходит вяло, то вы не будете о нем высокого мнения и не захотите тратить на него свое время. Если у него мешковатая одежда, неряшливая прическа, грязная обувь, то уважения ему окажут так же мало, как он сам мало уважает себя. Однако если человек держится энергично и собранно, одет и причесан опрятно, то он, как правило, излучает ощущение успешности и приковывает к себе внимание.

Опрятность и ухоженность фундаментально важны для оратора, причем как на деловом собеседовании, так и на публичном выступлении. Джон Л. Шифф, который оформил больше страховок, чем любой другой человек в США, сказал:

«Когда я только начал карьеру в страховании двадцать лет назад, то осознал: чтобы произвести приятное впечатление, необходимо выглядеть процветающим, и стал сразу же уделять огромное внимание своему внешнему виду и в частности одежде.

Если у вас только один костюм, то позаботьтесь, чтобы он всегда был чист и отглажен. Если необходимо, гладьте его сами ежедневно. И обувь должна сиять чистотой».

Ваш внешний вид производит впечатление не только на других, но он также влияет и на ваше состояние духа и настрой.

Доктор Дж. Стенли Холл разослал ста семидесяти молодым людям подборку вопросов по психологии одежды. Он пишет:

«Все подтвердили, что, когда они выглядят аккуратно и опрятно, им гораздо легче ощущать себя успешными и действовать именно так. В неопрятном виде им значительно труднее было успешно общаться и работать с другими людьми, и они чаще терпели неудачу.

Неряшливо и бедно одетые люди начинали уклоняться от общения с окружающими, чувствовали себя неудачниками, инстинктивно ощущали свое неравенство с другими в тех ситуациях, когда, по идее, должны были бы общаться на равных».

Существует итальянская поговорка: «Уважение к себе – это первый шаг к уважению окружающих».

➠ Сознание, что ты опрятно и хорошо одет, очень сильно повышает самооценку.

Одна благотворительная организация в Нью-Йорке обеспечивает несчастных, попавших на дно общества и обитающих в городских трущобах, не только религиозными наставлениями, но и обновленной обувью.

Организация наняла сапожника, который чинил обувь всем, кто заходил в контору, шаркая рваными башмаками.

Было отмечено, что человек в целой и починенной обуви выпрямлялся как физически, так и морально, у него возрастало самоуважение и укреплялась сила воли.

Один предприниматель внезапно потерпел крах. Последние доллары со своего банковского счета он потратил на покупку дорогого костюма. Он знал, что хорошая одежда вернет ему уверенность в себе, придаст отваги и поможет найти силы для восстановления бизнеса.

Многие люди разрушали весь эффект от дорогой одежды, потому что носили в карманах лишние предметы – банку пива, вечернюю газету, фонарик, курительную трубку и т. п.! Более того, бережливый и аккуратный человек никогда не допустит, чтобы из левого нагрудного кармана его костюма высовывалась ручка или карандаш, а также – чтобы его украшали значки или карточки.

Если хотите создать у окружающих впечатление, что вы держитесь с достоинством и самообладанием, контролируйте свое тело.

Мы инстинктивно чувствуем, что человек, контролирующий себя, сильнее командующего могучей армией; точно так же инстинктивно мы ощущаем, что тот, кто ерзает на стуле, переминается с ноги на ногу или не знает, куда девать руки, не умеет владеть собой.

Иногда ораторы нервничают и делают ненужные жесты, которые отвлекают внимание слушателей от выступления. Даже доктор Франк Крейн, знаменитый защитник здравого смысла, теребил шарф, лежащий на столе перед ним, и этим отвлекал внимание публики от своей речи – все начинали следить за его руками.

Я знаю одного весьма и весьма успешного коммерсанта из Нью-Йорка; при любой попытке выступить на публике он всегда нервно потирает руки, будто моет их, а еще расстегивает и застегивает пиджак и выделывает своего рода фокстрот по сцене, потому что топчется туда-сюда.

Итак, довольно. Давайте немедленно начнем применять на практике ту тайную силу, о которой мы только что говорили.

Когда вы разговариваете на работе, на улице или выступаете перед слушателями, контролируйте свое тело! Помните, что любое лишнее движение отвлекает от вашей речи.

Не надо держаться зажато или неестественно; совершайте любые необходимые движения, но остерегайтесь ненужных.

Я преподавал ораторское искусство множеству учеников, которые пренебрегали жестикуляцией, когда выступали на публике. Многие из них заявляли, что жестикуляция им от природы не дается и что они сами никогда не жестикулируют в обычном разговоре. Однако я обнаружил, что, если втянуть этих же самых учеников в свободную дискуссию на интересующую их тему, они вскоре, сами того не сознавая, начинают жестикулировать.

Почти каждый в повседневных разговорах пользуется жестами, помогающими самовыражению. Воистину «действия говорят точнее слов». Совершенно удивительно, как много можно выразить только действиями и жестами без помощи слов!

После многолетних экспериментов я обнаружил, что нужно обязательно настаивать, чтобы обучающиеся ораторскому искусству использовали жестикуляцию. Возможно, вас это удивит, но жестикулировать нужно не только из-за эффекта, который жесты оказывают на слушателей, но и из-за того, как они действуют и на самого оратора.

Как только вы начинаете использовать жесты, вы начинаете говорить с новой полнотой. Вы раскрепощаетесь и позволяете себе говорить естественно. Речь делается насыщеннее, ярче, искреннее, задушевнее.

Я сотни раз выступал, используя цветные слайды и фильмы. Естественно, в подобных обстоятельствах мои слушатели смотрели не на меня, а на экран. Я стоял в темноте, но всегда жестикулировал так, будто на меня был направлен яркий свет. Я знал, что слушатели моих жестов не увидят, но также знал, что они почувствуют их по моим интонациям.

Понаблюдайте за собой сегодня, особенно когда будете говорить с жаром, и отметьте простые жесты, которые вы делаете. Они помогают вам добиться понимания и отклика от слушателей, но никто не осознает, что вы их совершаете.

Всякий раз, как вы видите в жесте только жест, это плохо; это значит, что он лишил себя права на существование – отвлек слушателя от вашей мысли, а не помог ей.

В частной беседе мы все жестикулируем очень активно. В следующий раз, выступая перед аудиторией, раскрепоститесь и дайте себе волю, когда ощутите позыв жестикулировать так, как в обычном разговоре, – и вы решите проблему ораторской жестикуляции.

Возможно, поначалу у вас не получится жестикулировать совсем естественно; когда вы попробуете использовать руки на сцене, то ощутите, будто внутри у вас что-то сломалось, и побоитесь, что слушатели будут над вами смеяться. Но они не засмеются. Жестикулируйте, каким бы неуклюжим это ни казалось лично вам, и, упражняясь, вы начнете жестикулировать лучше, легче, естественнее – можете быть уверены.

Вы нигде не найдете готовый набор жестов. Жесты глубоко индивидуальны: то, что подходит одному человеку, не подойдет другому по складу личности. Однако просто для тренировки я советую вам, произнося приведенные ниже фразы, проделывать жесты, которые я перечисляю.

1. «Я прошу тебя сказать мне со всей откровенностью – наша сделка честна?»

Произнося это, протяните руки перед собой ладонями вверх – как вы сделали бы естественно, задавая вопрос.

2. «Это ложь! И он не посмеет это отрицать!»

Сожмите руку в кулак, оставив свободным только указательный палец, и яростно погрозите им собеседнику, произнося это обвинение.

3. «Нет. Нет. Я ни за что на свете это не сделаю».

Вытяните руку перед собой, выставив ладонь наружу – движением, которым уличный регулировщик останавливает поток транспорта.

4. «Он отмахнулся от этой темы и наотрез отказался иметь что-то общее с этим делом».

Сделайте жест, как будто отбрасываете что-то в сторону.

5. «Он допустил ошибку, но давайте сохраним это в тайне».

Вытяните руку перед собой, ладонью вниз, как будто толкаете что-то вниз.

Понаблюдайте за собственной жестикуляцией. Разнообразны ли ваши жесты? Или у вас один-два любимых на все случаи жизни?

Я советую вам расширить свой арсенал жестов и отточить навыки жестикуляции.

Для этого изучайте людей. Наблюдайте, как они жестикулируют. Подражайте жестам, которые показались вам убедительными и притягательными.

Обратите внимание на то, что в основе жеста всегда лежит какая-то смысловая нагрузка.

Если вы выслеживаете на охоте стаю диких уток и ваш спутник или собака приподнимется, чтобы оглядеть берег, то какой жест вы естественным образом сделаете, чтобы заставить его снова пригнуться? Наверно, такой же, как в случае, если говорите: «Мы должны сохранить это дело в тайне»? И ведь в обоих случаях этот жест будет призывать к скрытности?

Когда в разговоре вы жестикулируете сжатым кулаком? Почему бы не использовать этот жест и при публичном выступлении со сцены?

Какие жесты мы используем, когда приглашаем или подзываем к себе? Понаблюдайте за собой и за другими людьми. Посмотрите, какие жесты бессознательно используются в разговоре. Применяйте их в публичных выступлениях.

Когда вы используете широкий взмах рукой?

Когда люди используют вытянутый указательный палец? Какую смысловую нагрузку он несет? Понаблюдайте и выясните.

Не просите у меня точный список жестов, который нужно выучить. Пустите в ход зрение – и здравый смысл.