Текст книги "Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе"

Возможно, вам доводилось путешествовать по стране, где люди говорят на чужом языке, и вы их не понимали. В таких условиях вы наверняка чувствовали дискомфорт и даже относились к окружающим с подозрением. А теперь представьте, что вы внезапно встречаете человека из своей страны, может быть, даже выходца из вашего города. Этот человек говорит на одном с вами языке, и – о чудо! – у вас появился новый лучший друг, по крайней мере на время отпуска. У вас двоих будет возможность поделиться опытом, вы сможете посоветовать друг другу, в какой ресторан сходить и где приятно провести время. Несомненно, вы поговорите и о чем-то личном – о семье, о работе и т. д. И все это благодаря тому, что вы просто говорите на одном языке. Это и есть случайный раппорт. Возможно, вы решите продолжить общение и после отпуска, однако есть вероятность, что со временем обнаружите: кроме языка и места жительства, между вами нет ничего общего, и тогда ваши отношения сойдут на нет сами собой.

Между тем установлению раппорта способствует не только общий язык или страна проживания. Случайные встречи могут произойти в любой день и в любом месте – на работе, в супермаркете, в прачечной, на автобусной остановке.

Ключ к установлению раппорта с незнакомыми людьми – быть похожими на них. К счастью, сделать это легко и просто. Даже весело! Такой подход делает каждую новую встречу увлекательной игрой или головоломкой.

Когда интересы и поведение двоих или более людей синхронизируются, можно сказать, что между ними установился раппорт. Как мы уже знаем, он может возникнуть в том случае, когда людей объединяют общие интересы или определенные обстоятельства. Однако при отсутствии этих условий раппорт может быть установлен «осознанно», то есть намеренно, – и книга, которую вы держите в руках, именно об этом.

Устанавливая раппорт с кем-либо намеренно, мы осознанно сокращаем дистанцию между собой и собеседником, находя точки соприкосновения. Когда это происходит, мы чувствуем естественную связь с этим человеком (или несколькими людьми), поскольку нашли «родственную душу» и стали похожи друг на друга.

Точки соприкосновения

Марк приглашен на официальный ужин; за столом уже сидят восемь человек. Он терпеть не может подобные мероприятия и, как обычно, не знает, о чем говорить, поэтому чувствует себя крайне неуютно. Ни с кем из присутствующих он не знаком, за исключением бухгалтера с работы, который сидит на другом конце стола и развлекает всех удачными шутками. Внезапно девушка в блестящем синем платье, сидящая напротив Марка (он обратил на нее внимание пару минут назад, но пока не заговорил), сообщает мужчине слева от нее, что она обожает собирать марки. Прямо как Марк!

Он страшно обрадовался и сразу же почувствовал облегчение, ведь теперь у него появился повод побеседовать с девушкой, потому что у них обнаружился общий интерес. Марк решается заговорить с Таней и рассказывает ей о редкой марке 1984 года из его коллекции и о том, как он нашел ее, когда его Pontiac неожиданно сломался в Кортлендвилле на севере штата Нью-Йорк. Девушка опирается локтями о край стола и, слегка приложив палец к щеке, ближе к уху, наклоняется к Марку; ее зрачки слегка расширяются, а плечи мягко и расслабленно опускаются. Марк повторяет ее позу, улыбается вслед за Таней и кивает, когда кивает она. Она делает глоток воды, и он тут же ловит себя на том, что делает то же самое…

Благодаря общему интересу между Марком и Таней установился раппорт, и они начали общаться. Их раппорт очевиден сразу на нескольких уровнях – о нем свидетельствуют сигналы, которыми они обмениваются, а также едва уловимые синхронные изменения в поведении. Интерес к коллекционированию марок сблизил их, запустив тонкий процесс сонастройки. Кто знает, к чему это приведет? Таня и Марк нравятся друг другу, потому что у них есть нечто общее, и установление раппорта между ними не потребовало особых усилий. Они сделали это даже меньше чем за 90 секунд.

По мере того как взаимопонимание между Марком и Таней из истории, рассказанной выше, углубляется, происходит нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Обычный человек, возможно, ничего не заметит, но опытный глаз способен уловить множество мелких деталей. Когда обнаружился общий интерес к маркам, поведение парня и девушки тоже стало как будто общим, похожим. Язык тела, мимика, интонации, зрительный контакт, темп дыхания, ритмы тела и многие другие физиологические процессы резонируют в унисон. Другими словами, они неосознанно начинают вести себя одинаково; их действия и поведение синхронизируются.

Намеренный раппорт устанавливается путем сознательного изменения поведения, пусть даже на короткое время, чтобы стать похожим на другого человека. Вы подстраиваетесь под собеседника ровно настолько, чтобы успешно наладить с ним связь. Подробности мы обсудим в следующих главах.

Все, что для этого нужно, – соответствующий настрой, который отражается в вашем внешнем облике, языке тела, мимике, глазах, тоне и темпе речи, а также умение интересно выстроить беседу и ваш дар (который раскроется в ближайшее время) находить ведущее чувство у любого человека. Кроме того, нужно внимательно слушать и наблюдать за собеседником, проявляя искреннюю заинтересованность в нем. Никаких гаджетов, афродизиаков, таблеток, денег и прочих материальных инструментов влияния. Только ваш чудесный врожденный дар и сердечное, искреннее стремление быть среди людей и общаться с ними.

Глава 4
Главное – правильный настрой

Разум и тело – это части одной и той же системы, влияющие друг на друга. Человека, который чувствует себя счастливым, видно сразу – у него радостный голос, он то и дело говорит о чем-то приятном. Вряд ли он станет прыгать и хлопать в ладоши, если у него плохое настроение, а если счастлив, то, скорее всего, не будет сидеть ссутулившись и опустив голову. Настрой управляет нашим разумом, а разум – телом.

Настрой определяет содержание и направленность мыслей, тон голоса и выбор слов, которые вы произносите. И, что самое главное, он влияет на выражение лица и язык тела. Настрой словно поднос, на котором мы подаем себя окружающим. Осознанно влиять на сигналы, посылаемые во внешний мир телом, невозможно, поскольку поведение полностью отражает внутренний настрой.

Чем бы вы ни занимались, где бы вы ни жили, качество отношений с окружающими зависит от вашего настроя, не говоря уже о том, что он влияет и на остальные сферы жизни.

Последние восемь лет я пользуюсь услугами одного и того же отделения банка. Время от времени какие-то непонятные люди, которых я даже не знаю, присылают мне письма (причем с ошибкой в моем имени), где сообщают, что рады иметь дело с таким особенным клиентом. Однако, как бы они ни пытались применять «персонализированный» подход, практически все банки одинаковы, и мой ничем не отличается от остальных. Так почему же я до сих пор не сменил его, хотя два отделения других банков уже давно открылись гораздо ближе к моему дому? Из-за удобства? Очевидно, нет. Из-за лучших тарифов? Нет. Больше доступных сервисов? Тоже нет. Ничего из этого не влияет на мое решение. Все дело в Луанне. Это кассир, которая работает в моем отделении. Что в ней особенного? Просто мне приятно с ней общаться. Я верю, что я ей небезразличен, и другие клиенты, похоже, того же мнения. Это заметно по их манере поведения. Очаровательная Луанна – настоящее украшение своего отделения.

Как же ей это удается? Очень просто. Она знает, чего хочет: радовать клиентов и хорошо выполнять свою работу. У нее тот самый продуктивный настрой или, точнее, даже два: внимание к клиентам и искренняя заинтересованность в них. И от этого выигрывают все: я, как клиент, ее коллеги, ее компания, несомненно, ее семья и прежде всего она сама. Сигналы, которые Луанна посылает окружающим, возвращаются к ней тысячекратно, благодаря чему вокруг нее создается приятная психологическая атмосфера, в которой она может успешно самореализоваться без каких-либо материальных затрат.

Два человека могут совершенно по-разному относиться к одному и тому же жизненному опыту и, соответственно, иметь разный настрой. Однако, когда два человека реагируют на этот опыт одинаково, между ними возникает мощная естественная связь. Настрой может быть заразительным, поскольку он формируется или меняется (улучшается или ухудшается) под влиянием эмоциональной интерпретации личного опыта.

Что происходит, когда человек злится и теряет над собой контроль? Он выглядит очень воинственно (язык тела), его тон становится резким, а слова выражают угрозу. Даже находиться рядом с таким человеком может быть страшно, не говоря уже о дискомфорте. С точки зрения установления раппорта такой настрой является контрпродуктивным. Как часто вам доводилось видеть разъяренных родителей, которые ругают своих детей за то, что те, скажем, случайно уронили бананы в супермаркете? А скучающих продавцов, которым нет никакого дела до покупателей? Или нетерпеливых, раздраженных врачей? Все они демонстрируют контрпродуктивный настрой. Я не говорю о том, хорошо это или плохо; я лишь указываю на то, что с точки зрения коммуникации такой настрой вряд ли способствует эффективной передаче какого-либо послания. Конечно, если у человека вообще есть это послание. Контрпродуктивный настрой, как правило, имеют люди, которые не понимают, что́ они на самом деле хотят получить от общения.

Помните формулу эффективной коммуникации? Прежде всего нужно точно знать, чего вы хотите. Если вы этого не знаете, значит, у вас нет никакого послания, которое нужно донести до собеседника, и, соответственно, нет фундамента для связи с другими людьми.

Большинство людей отлично знают, чего они не хотят, и не задумываются о том, чего они хотят, и их настрой отражает это. Фраза «Я больше не хочу, чтобы мой начальник на меня кричал» подразумевает совершенно иной настрой, нежели формулировки типа «Я сам хочу стать начальником» или «Я хочу получить повышение». Точно так же утверждение «Я не хочу целыми днями продавать галстуки» посылает вашему воображению настрой и набор сигналов, полностью противоположные тем, что содержит в себе утверждение «Я хочу кататься на лодке по озеру и рыбачить».

Воображение – это самый мощный инструмент, который есть в вашем арсенале, мощнее, чем даже сила воли. Подумайте об этом. Весь ваш сенсорный опыт – визуальные образы, звуки, запахи, вкусы, чувства – воображение проецирует в сознание. Кроме того, воображение способно искажать реальность. Оно может работать как на вас, так и против вас. Именно оно может заставить человека чувствовать себя счастливым или несчастным и повлиять на его настрой. Таким образом, чем приятнее будет информация, которой вы питаете свое воображение, тем лучше оно сможет организовать ваше мышление, настрой и в конечном итоге всю вашу жизнь.

Хорошая новость в том, что свой настрой вы можете формировать сознательно. И раз уж вы вольны выбирать то, что вам нравится, почему бы не выбрать продуктивный настрой?

Допустим, вы только что прилетели в международный аэропорт Майами и опоздали на пересадку в Омаху. Вам нужно попасть на следующий рейс любой ценой, и вот вы уже стоите у стойки регистратора и кричите на сотрудника аэропорта. Это контрпродуктивный настрой. Если вы действительно хотите получить помощь, лучшее, что вы можете сделать, – это включить продуктивный настрой, который позволит установить раппорт между вами и сотрудником аэропорта, что в результате приведет к решению проблемы.

Возможно, я буду сожалеть о том, что сейчас скажу, но я несколько раз смог убедить полицейских не выписывать мне штрафы (признаюсь, несколько раз мне все же не удалось это сделать), и речь идет не только о нарушениях правил парковки. Я абсолютно убежден: если бы я начал говорить остановившему меня, будто его радар плохо работает, или стал злиться и кричать, что я двоюродный брат мэра и никогда больше не приеду в этот город, я был бы обречен на провал с самого начала. Если я хочу, чтобы офицер отнесся ко мне с пониманием и не выписал штраф, то мой настрой должен быть продуктивным и выражаться соответственно, например: «Извините», или «Да, вполне справедливо», или «Боже, какой же я дурак!», или «Ух ты, да, спасибо!».

В последний раз, когда меня остановили, полицейский догнал меня у парковки супермаркета и остановился прямо напротив меня; я вышел из машины и направился в его сторону. Судя по его внешности, бороде и телосложению, я решил, что он кинестетик, то есть воспринимает мир через тактильные и другие телесные ощущения (подробнее мы поговорим об этом позже). И первыми словами, которые я сказал ему, были: «Честно и вполне справедливо», так как нисколько не сомневался в том, что я неправ. Мне пришлось выслушать его речь о том, что́ я сделал не так, но после этого он просто отпустил меня с предупреждением. Как видите, все закончилось благополучно благодаря моему правильному настрою, потому что я точно знал, чего хочу.

В ситуации, когда вы общаетесь с кем-либо лицом к лицу, ваш настрой опережает вас, – он отражается на вашем поведении, манере речи и на том, что вы говорите.

Не нужно прикладывать особых усилий, чтобы назвать несколько вариантов контрпродуктивного настроя: цинизм, высокомерие, гнев, скука, нетерпение, – но какой в этом смысл? Не лучше ли уделить внимание продуктивному настрою? При первой встрече с человеком проявите искреннюю заинтересованность, энтузиазм, любознательность, вовлеченность. Или – мое любимое – душевное тепло. Теплота в человеческом общении сродни эйфории. Ученые обнаружили, что в процессе общения, наполненного душевной теплотой, в организме вырабатываются вещества типа опиатов – как вам такой эффект продуктивного настроя? Нужно ли говорить, что такой настрой более полезен и продуктивен, чем гнев или высокомерие?

Спросите себя: «Чего я хочу прямо сейчас? Какой настрой будет наиболее продуктивным для этого?» Помните: в общении с людьми вы можете выбрать одно из двух – продуктивный или контрпродуктивный настрой.

Сколько раз вам приходилось видеть на экране телевизора ведущего программы новостей в подавленном настроении? А сколько раз вы встречали продавца, который всем своим видом показывал, что хотел бы сейчас быть не на работе, а где-то в другом месте? Или замечали, как кто-то из ваших коллег отпускает язвительные замечания в адрес человека, который слишком долго возится с копировальным аппаратом? Наверняка вы когда-нибудь видели, как пассажиры грубят таксисту, хотя только он может вовремя доставить их в церковь. Все это – примеры контрпродуктивного настроя. С точки зрения общения всех этих людей в данных ситуациях ждет полный провал – никакого общения у них не получится.

Упражнение

«Пробуждение приятных воспоминаний»

Знаете ли вы, что определенные звуки могут напомнить о чем-то хорошем или даже особенном в вашей прошлой жизни? Когда мне было восемь лет, мы вместе с мамой отправились на курорт. И мне запомнился такой момент: я стою рядом с мужчиной и наблюдаю за тем, как он жарит пончики, а на заднем плане играет песня «Диана» в исполнении Пола Анки. Теперь, когда я слышу эту песню, я будто снова возвращаюсь в то счастливое время и буквально чувствую чудный аромат свежих пончиков. Эта песня – триггер, который пробуждает во мне приятные воспоминания о детстве. Триггером может быть звук или образ, какое-то чувство или действие. Хотите верьте, хотите нет, но приятные воспоминания можно привязать даже к ощущению сжатого кулака.

Выполните действия, описанные ниже, и вы поймете, что я имею в виду. Крепко сожмите в кулак ту руку, которой вы пишете. Затем расслабьте ее. Повторите пару раз. Это ощущение и будет вашим триггером.

1. Выберите продуктивный настрой – такой, который, как вы полагаете, поможет вам установить раппорт с человеком при первой встрече. Это может быть любознательность, душевная теплота, терпеливость – любой настрой, который, на ваш взгляд, хорошо работает. При этом важно, чтобы вы уже имели опыт общения при таком настрое и легко могли об этом вспомнить.

2. Найдите удобное место, тихое и не слишком светлое, где вас никто не побеспокоит в течение 10 минут. Сядьте, поставьте обе ноги на пол, медленно дышите животом (не грудью) и расслабьтесь.

3. Теперь вы готовы. Закройте глаза и вспомните ситуацию, когда вы чувствовали именно тот настрой, который выбрали. Создайте мысленный образ этого события. Припомните как можно больше деталей. Что было прямо перед вами? Что было на заднем плане? Эти воспоминания четкие или размытые? Черно-белые или цветные? Какой величины эта картина в вашей голове – большая или маленькая? Не торопитесь, погрузитесь в воспоминания как можно глубже. Теперь войдите в эту картину и внимательно посмотрите вокруг. Постарайтесь хорошо запомнить то, что видите.

4. Вспомните звуки, которые сопровождали это событие. Доносились ли они слева, справа, спереди или сзади? Они были громкими или приглушенными? Что это были за звуки? Музыка? Голоса? Прислушайтесь к тону, громкости и ритму окружающих звуков. Слушайте внимательно, и вы обязательно вспомните детали. Постарайтесь понять, как эти звуки влияют на ваш настрой.

5. Вспомните физические ощущения, связанные с этим событием: что вас окружало, во что вы были одеты, было ли вам холодно, тепло или жарко, какая у вас была прическа, сидели вы или стояли? Затем обратите внимание на ощущения внутри своего тела. Где они начинаются? Может быть, они перемещаются по всему телу? Сфокусируйтесь на приятных ощущениях и наслаждайтесь ими. Пусть они уведут вас за собой. Обращайте внимание на любые запахи и вкусы, которые ассоциируются с этим событием, и попробуйте включить их в общую картину.

6. Оставьте «внешние» глаза закрытыми, а «внутренний» взгляд направьте на сцену из своего воспоминания. Постарайтесь сделать картину еще более четкой, яркой, смелой и объемной, звуки – громче, четче, чище, яснее, а ощущения – острее, сильнее, глубже, теплее. Следуйте за своими чувствами, а затем вернитесь в самое начало и попробуйте сделать их более интенсивными. Повторяйте эти действия снова и снова, каждый раз усиливая свои ощущения. Полностью растворитесь в этих воспоминаниях и связанных с ними чувствах.

7. Постарайтесь сделать свои чувства и ощущения в два раза более интенсивными, сильными и чистыми. Сделайте это еще раз. И еще раз. Теперь все ваше тело и разум захвачены этими приятными воспоминаниями. Вы снова видите, слышите, чувствуете пережитое. Сделайте свои ощущения максимально сильными и интенсивными и в то же время быстро и сильно сожмите ладонь в кулак, как бы сосредоточивая всю силу своих переживаний в этом триггере. Почувствуйте, как ощущения пронизывают вас насквозь. Попробуйте еще усилить их, а затем сожмите кулак крепче – на самом пике ощущений – и расслабьте кисть. В момент расслабления почувствуйте, как эти приятные переживания разливаются по всему телу. Проделайте это еще раз, затем расслабьте руку и все тело. Не спешите, пусть пройдет столько времени, сколько нужно, чтобы полностью успокоиться.

Подождите минуту, а затем проверьте, работает ли триггер. Сильно сожмите кулак, и, если вы всё выполнили правильно, приятные чувства вновь охватят вас. Через пару минут попробуйте проделать это снова. Теперь вы можете «включать» режим продуктивного настроя в любой момент, когда захотите.

Продуктивный настрой – один из основных факторов, который делает вас симпатичным собеседнику, и это работает, как по волшебству. Ваша поза, движения и выражение лица будут красноречиво говорить о вас еще до того, как вы откроете рот.

Чем раньше вы поймете, чего хотите и какой настрой поможет вам достичь поставленной цели, тем скорее язык вашего тела, голос и слова изменятся соответствующим образом и помогут получить желаемое.

Вывод очевиден. Когда люди точно знают, чего они хотят, как правило, они в конечном итоге именно это и получают, поскольку сосредоточены на своей цели и их продуктивный настрой проявляется как внешне, так и внутренне. Если в следующий раз, при встрече с новым человеком, вы будете излучать жизнерадостность, то увидите, как все вокруг меняется в лучшую сторону. Изменитесь даже вы сами, ведь ваш взгляд, голос и слова будут отражать позитивный настрой. Все это составляет полный «коммуникативный пакет». Люди всегда тонко реагируют на сигналы, которые вы им посылаете, и составляют соответствующее мнение о вас. В следующей главе мы подробно рассмотрим, как объединить эти сигналы, чтобы создать позитивный образ себя.