Текст книги "Как развить интуицию и скрытые способности"

Как это работает

В самом начале книги была приведена цитата из «Языка жестов» Алана Пиза. В ней говорится о том, что передача информации между людьми «происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) – на 38% и за счет невербальных средств – на 55%».

93% информации человек передает и получает за счет невербальных средств – выражение лица, взгляд, поза, жесты, интонации, дыхание, напряжение мышц, изменение цвета кожи, поворот головы и пр.

Известно, что основными органами восприятия информации из внешнего мира для человека являются глаза, уши, нос и все тело. Человек видит, слышит и ощущает – и таким образом познает мир. То, какую часть из фактически окружающей информации человек сможет получить и обработать, зависит не столько от остроты его зрения или слуха, сколько от способности обращать внимание на мелочи.

В НЛП[7]7
  В главе 4 Патрик Джейн демонстрирует профессиональное владение техниками НЛП. Вот лишь некоторые из навыков, которые он применяет: якорение, раппорт, маркирование, наведение транса, косвенные внушения, разрыв шаблона и многие другие.


[Закрыть]органы чувств принято называть сенсорами, а каналы восприятия информации – сенсорными системами. Соответственно, выделяют визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. К кинестетике относят олфакторную (органы обоняния) и густаторную (органы вкуса) системы.

Чтобы правильно ориентироваться в предложенных обстоятельствах, принимать верные решения, основываться на как можно большем количестве информации по тому или иному вопросу, важна хорошая настройка этих сенсоров на восприятие даже мельчайших деталей изменения информации. Эта настройка в НЛП называется «сенсорной остротой», и ее можно развивать и настраивать, о чем пойдет речь чуть позже. А вот способность распознавать полученные сигналы и интерпретировать их в НЛП называется «калибровкой».

Сенсорная острота – это способность замечать внешние поведенческие признаки собеседников, следить за ними и наделять их смыслом. Калибровка – это настройка на состояние человека, на его внутренние переживания и эмоции, вызванные полученной извне информацией, в том числе и в результате наблюдения за собеседниками и их невербальными ответами и сигналами.

Для того чтобы научиться читать мысли других людей так же легко, как это делает Патрик Джейн, давайте прямо сейчас подробно разберемся в этом вопросе. Немного позже нам еще предстоит научиться подмечать скрытые от большинства обывателей детали.

Итак, проще говоря, умение замечать и собирать информацию из невербальных проявлений человека – это сенсорная острота. А способность обрабатывать эти данные, делать адекватные, соответствующие действительности выводы о внутреннем состоянии собеседника – калибровка.

Сенсорная острота нужна для калибровки, качественная калибровка невозможна без остроты сенсоров.

Ценное преимущество

Во многих руководствах по эффективной коммуникации рекомендуют перед началом важной встречи уделить некоторое внимание разговору ни о чем – о погоде, природе, предстоящих планах на лето – и лишь после этого переходить к основной теме встречи.

Такие беседы еще называют «смол-токингами» или «малыми разговорами». Однако ни в одном из руководств не раскрывается секрет этих предварительных бесед. Почему? Потому что многие не знают, зачем на самом деле они нужны, эти маленькие разговоры о пустяках.

Вы уже наверняка догадались, зачем, с точки зрения обсуждаемой нами темы, нужны «смол-токинги» – чтобы заметить и запомнить внешние показатели внутренних состояний собеседников. То есть пока вы беседуете о погоде, вы можете увидеть, как выглядит человек, когда ему что-то нравится/не нравится, когда он согласен/не согласен, когда ему интересно/неинтересно и т. д., и затем использовать эти знания в дальнейшем серьезном разговоре в свою пользу. Ведь что бы ни сказал человек словами, вы будете знать правду по тому, как он выглядит.

Заведите разговор о чем-либо, и вы сможете услышать и увидеть все признаки состояния, которое связано у ваших собеседников с этим вопросом. Затронутая тема вызвала интерес – смотрите, глаза вашего партнера открылись шире, брови приподнялись, чуть-чуть «пошел» вверх подбородок, взгляд прямой глаза в глаза. Предложите чай или кофе – и вот вы видите, как проявляется на лице и в позе собеседника процесс принятия решения. Затроньте спорную тему – вот вам еще «пакет» внешних признаков внутреннего состояния.

Куда смотреть

На что же в первую очередь стоит обращать внимание, чтобы быстро и безошибочно распознавать внутренние состояния?

На изменение внутреннего состояния прежде всего указывают такие внешние проявления.

● Изменение дыхания (учащение, замедление, задержка, глубина): человек заволновался – и дыхание участилось, расслабился – дыхание замедлилось.

● Изменение цвета кожи (щек, ушей, лица в целом, шеи): смущение, гнев, страх – эти сильные эмоции выдает изменившийся цвет кожи (однако менее сильные эмоции и отражаются менее сильно, поэтому нужно чуть-чуть потренироваться, чтобы их замечать).

● Изменения мышечного напряжения (лицевых мышц, шеи, рук, ног, тела): не столь очевидно, но если при серьезном разговоре ваш собеседник (не дай бог начальник) сжимает кулаки, не оставляйте этот сигнал без внимания.

● Изменение жестикуляции и микрожесты: человек не только широко жестикулирует (машет руками, указывает, пытается изобразить в воздухе то, о чем говорит), но и имеет свойство лишь начинать движение, намекая полужестом на возможное движение – скорее всего, он волнуется или пытается что-то скрыть.

● Изменение позы, движения корпусом, микропокачивания. Так, резкое отклонение назад, «всплеск» всем телом выдают несогласие, недовольство; разворот всем корпусом к/от собеседника – расположение, приятие/неприятие слов или самого собеседника; если человек следит за своими жестами и мимикой или не хочет кивками выдать своего настроения, он может случайно выдать себя покачиваниями всего тела.

● Изменение мимики: положение бровей, форма губ, напряжение лба и т. д.

● Изменения голосовых характеристик: скорости, высоты, громкости и т. д.

Это основные индикаторы состояний. Но главное – смотреть нужно за изменениями.

Главное правило: наблюдайте изменения. Именно изменения интересуют вас в первую очередь. А также во вторую. И в третью.

Как только вы разовьете свою сенсорную остроту и освоите навык калибровки, вы сможете «ловить» состояния собеседников и малейшие их изменения по всем невербальным признакам или по тем из них, которые в данном случае у человека будут проявлены в большей степени.

Однако на этапе обучения (тренировки навыка) вам придется выбирать, на что обращать внимание, и оттачивать наблюдательность постепенно.

В процессе обучения процесс калибровки сначала делается осознанным – вам сознательно придется решать, куда и когда смотреть, делать выводы, строить предположения, а затем их проверять. Со временем надобность в этом отпадет, когда с опытом навык калибровки станет совершенно естественным и перестанет осознаваться и будет неотъемлемой частью процесса вашего взаимодействия с миром. Это значит, что, когда вы будете видеть, слышать и чувствовать информацию от собеседников, вы будете сразу принимать решение, минуя осознанную оценку увиденного, анализ и выводы.

Вот куда нужно смотреть человеку, тренирующему свою сенсорную остроту.

● Шея:

кадык

горло

напряжение

цвет

пульсация

● Руки:

жесты

тонус

скорость

плавность

внезапность

микромоторика

непроизвольные подрагивания

● Ноги:

положение

тонус

микродвижения

направление стоп, коленей

● Туловище:

положение

разворот

тонус

микродвижения

О голосе

Есть еще один индикатор, который хоть и не популярен, но тем не менее является очень ценным и важным для нас.

Люди склонны много внимания уделять словам и очень мало – голосу. А потому меньше всего умеют контролировать этот аспект невербального проявления эмоций.

Слушайте, как собеседники произносят то, что они произносят. Уникальность голосовых калибровок заключается еще и в том, что прямой контакт с собеседником не нужен – не важно, стоите вы на расстоянии метра или тысячи километров от него! Когда вы общаетесь по телефону, вы можете очень точно определить, что происходит у человека внутри, по изменению характеристик голоса собеседника (тембра, скорости, громкости и пр.). Нужно только научиться замечать нюансы и сопоставлять получаемые данные.

Старайтесь замечать малейшие изменения в ритме, высоте, скорости, громкости говорения, и вы получите уникальную, а порой бесценную информацию, которая для большинства участников разговора пройдет незамеченной. А значит, у вас будет преимущество!

Шарлатанство

Как любят шутить тренеры НЛП, есть две хорошие новости. Первая – все люди одинаковые. Поэтому возможны какие-то классификации, обобщения и типологии. Вторая – все люди разные. Поэтому к каждому человеку необходим индивидуальный подход.

Все, кто обещает вам дать самые правильные выводы относительно тех или иных замеченных невербальных проявлений, – либо дилетанты, либо шарлатаны, либо то и другое сразу.

Вы наблюдаете, замечаете и отслеживаете изменения состояния каждого конкретного собеседника. Отсюда несложный вывод: для начала необходимо увидеть его так называемое нулевое состояние – как держит голову, улыбается, хмурится и т. д. в течение большого количества времени. И если сжатые челюсти для него нормальное состояние, так и «запишите»: сжатые челюсти – нормальное состояние. А вот если он челюсти разжал или сжал еще сильнее, вот это уже сигнал – что-то изменилось.

Все изменения во внутреннем состоянии человека одновременно отображаются снаружи – в теле, в голосе.

Легче всего начать читать мысли маленьких детей. Детские реакции непосредственные, их гораздо проще заметить и интерпретировать, чем реакции взрослых. Это происходит потому, что мысли детей напрямую отражаются в теле и не контролируются мозгом никак. Естественно, взрослея, человек начинает контролировать свои реакции, и язык тела становится несколько приглушенным, менее явным. Но он все равно есть. Как бы хорошо человек ни контролировал себя, его реакция в теле все равно проявляется, просто надо знать, куда смотреть, и замечать тонкости.

Чтобы научиться читать мысли профессионально, нужно много тренироваться. Именно для этого здесь приведены несколько несложных упражнений для тренировки вашей наблюдательности.

Ваша личная практика

Да/нет-калибровка

Вам потребуется:

● Внимательность

● Ничего не подозревающий собеседник

Для того чтобы отследить реакцию согласия (да) и реакцию несогласия (нет), вы можете задавать самые простые вопросы в любых контекстах. Дело в том, что в разных ситуациях невербальные признаки согласия одного и того же человека будут схожи, так же как и невербальные признаки несогласия будут практически одинаковыми.

Так, человек, соглашаясь выпить чаю, дает вам все показатели своего согласия, которые вы потом сможете наблюдать в более значимых ситуациях, например, при его согласии на сделку или в ответ на ваше предложение руки и сердца. При этом, отказываясь от сахара или молока все к тому же чаю, человек демонстрирует вам свое несогласие – в теле, мимике и голосе. Все это еще пригодится для других контекстов.

Итак, как вызвать реакцию согласия?

Первый прием вы уже знаете – предложите человеку что-нибудь выпить или съесть. Внимательно наблюдайте за всеми отказами и согласиями. Особенно за сопровождающими их микровыражениями лица, изменениями интонаций голоса, позой, жестами. Спросите, например:

«Вы будете что-нибудь пить?»

«Вам воду холодную?»

«С газом? <Пауза> Или без газа?»

«Кофе? <Пауза> Или чаю?»

«Вам кофе с сахаром?»

«Чай с молоком?»

«Хотите что-нибудь перекусить?»

Однако это не первое, что вы можете спросить у человека, чтобы отследить его невербальную реакцию согласия.

Имя – вот что поможет вам прежде, чем вы спросите у человека что-то еще. Согласитесь, если разговор происходит на улице или в общественном месте, фокус с предложением чая или кофе не пройдет.

Человек склонен очень трепетно относиться к собственному имени. (Помните, как Патрик встретил вошедшую хозяйку дома – он первый поздоровался и назвал ее по имени: «Здравствуйте, миссис Оливер».) Однако знание имени дает вам преимущество – услышав свое имя, человек неизменно соглашается: «Да, меня так зовут» или «Да, это мое имя». Без слов, естественно. И вы тут же получаете все необходимые невербальные сигналы согласия.

– Лиза, <короткая пауза> вы не подскажете...

– Иван Петрович, <короткая пауза> вы успеваете сдать отчет в срок?

Придумайте несколько простых вопросов прямо сейчас. Возможно, вы бы хотели лучше понять кого-то из своих сослуживцев или узнать, что на самом деле думает о вас приятель. Представьте, в каком контексте в ближайшее время вы сможете встретиться и поговорить с этим человеком, а затем составьте адекватный этому контексту вопрос, начав его с имени собеседника. И помните про паузы!

–_________, <короткая пауза>_________________?

–_________, <короткая пауза>_________________?

–_________, <короткая пауза>_________________?

Есть еще несколько способов, при помощи которых можно увидеть, как человек соглашается и как отказывается.

Например, задайте вопрос, ответ на который знаете заранее.

– Вы живете в этом районе?

– У вас ведь двое детей?

– Вы часто ездите за город?

– Вы в этом году отдыхали в Таиланде?

Это если вам нужно получить реакцию согласия. Если же вам необходимо понять, как человек не соглашается, «ошибитесь», задавая подобный вопрос.

– У вас ведь синяя машина? (Хотя вы точно знаете, что она красная.)

– Вы перебрались уже в новый кабинет? (Хотя только что заходили в старый и видели, что вещи еще там.)

– Вы обычно пьете чай с молоком? (Хотя видели много раз, что человек пьет только черный чай.)

Однако важно избегать подобных «ошибок» в вопросах, касающихся детей, домашних питомцев, здоровья и, конечно же, имени собеседника и его близких. Вы, несомненно, получите очень яркие показатели несогласия человека, но и вызовете очень неприятные эмоции в свой адрес, что потом может помешать вам наладить контакт с этим человеком.

Еще один способ подсмотреть невербальные ответы – задать вопрос о чем-то, что можно наблюдать прямо в момент разговора.

– У вас телефон марки Samsung... <пауза> или HTC?

– Эти жалюзи розовые... <пауза> или скорее лиловые?

– Там дождь идет?

– Этот галстук вы покупали с рубашкой... <пауза> или подбирали отдельно?

Когда вы спрашиваете, человек сразу же проверяет, и вы можете увидеть естественную, неприкрытую реакцию «да» или «нет». Вопросы-то незначительные, вот и вашему собеседнику нет никакого смысла напрягаться и камуфлировать ответ.

А еще вы наверняка заметили, что некоторые из вопросов вам сразу могут дать ответы и «да» и «нет»: «Это логотип вашей компании... <пауза> или конкурента?»

Игра на деньги

И еще один весьма забавный и азартный способ быстро научиться читать по лицам – игра «Купюры».

Вам понадобится:

● Купюра любого достоинства, желательно новая.

● Компаньон на игру.

Пусть ваш партнер, расположив купюру вертикально, возьмет ее двумя пальцами за верхний край. Ваша задача – поймать купюру, когда он ее выпустит. Для этого расположите свой указательный и большой пальцы «клешней» примерно на 1 см ниже купюры. Не говоря вам ни слова, ваш визави отпускает купюру – вы ловите.

Для усложнения игры поднимайте вашу руку вверх, как бы обхватывая купюру – чем ближе ваша рука к пальцам партнера, держащим купюру, тем меньше у вас времени на принятие решения и реакцию.

А для придания большего азарта можно ввести правило: поймал купюру – она твоя. Чем выше достоинство купюры, тем напряженнее игра.

Попробуйте прямо сейчас. А затем, если захотите, прочтите секрет игры, который очень прост.

Чтобы легко ловить купюры, вам нужно смотреть в лицо вашему собеседнику, а не на саму купюру. Так вы сможете отследить момент, когда он принимает решение отпустить ее. И у вас появляется фора – вы начинаете ловить уже в момент принятия им решения, а не когда купюра летит вниз.

И еще одно важное правило, которое вы должны знать: невербальный ответ приходит во время задавания вопросов. Смотрите на собеседника. Начиная задавать вопрос, одновременно ловите ответ. После останутся только слова, а это лишь 7% информации...

Вспомните, как часто Патрик Джейн задает неожиданные вопросы: «Вы когда-нибудь воровали что-нибудь здесь?» или «Вы убили вашу жену?» И при этом он очень внимательно, иногда даже пристально смотрит на человека.

Позже Джейн объясняет свое поведение: «Я просто хотел узнать, умеете ли вы врать». Но вы-то знаете, как много информации Патрик получает от простых вопросов. И теперь тоже можете проделывать такие трюки.

Кстати, попробуйте сами проанализировать, по каким признакам уже в первой серии Патрик Джейн понял, что Ригсби неравнодушен к Ван Пелт?

Глава 2
Некоторые трюки, уловки, хитрости – все просто

пREDставление начинается

Вы готовы разбудить чувства и подсознание прямо сейчас? Вы готовы лично прикоснуться к чему-то по-настоящему удивительному? Хотите научиться передавать мысли на расстоянии и обращаться к подсознанию других людей?

Хорошо. Тогда представьте перед собой экран. Пусть он будет расположен прямо у вас перед лицом на расстоянии 30—35 см. Сделайте его длиной примерно 70—80 см и высотой 35—40 см. Готово?

Теперь на этом экране представьте простую фигуру [8]8
  Простые фигуры, например прямоугольник, круг, квадрат, ромб, треугольник.


[Закрыть]. Как квадрат. Но НЕ квадрат. Сделали? Отлично! Запомните его. Теперь представьте еще одну фигуру и опишите ее вокруг уже имеющейся фигуры. Окружите вашу первую фигуру новой. Сделали?

Теперь закройте на минутку книгу. Закройте глаза. Сосредоточьтесь. И начните мысленно передавать мне получившийся образ. Где бы я ни была, я приму ваш сигнал. Делайте это не менее одной минуты. Затем откройте книгу. И...

Что делать, узнаете дальше, но, возможно, вы вспомнили, откуда эта иллюзия чтения мыслей? Ну конечно, девятая серия первого сезона сериала, где Патрик Джейн демонстрирует Лизбон навык чтения мыслей.

Вспомните еще раз, как это было в сериале, добавив недостающие для демонстрации волшебства детали.

Инструкция для демонстрации волшебства

1. Встаньте напротив вашего собеседника так, чтобы между вами оставалось расстояние в 50—70 см. Пристально глядя ему в глаза, немного понизив голос и замедлив речь, спросите:

«Ты готов разбудить чувства и подсознание прямо сейчас?»

2. После согласия или кивка собеседника продолжайте:

«Представь экран между мной и собой...» Пауза.

Пока вы говорите эту фразу и затем держите паузу, рисуйте прямоугольник как раз перед лицом собеседника на расстоянии 25—30 см в пространстве между вами. Пусть этот прямоугольник будет не очень большим – его размеры не должны выходить за линию плеч вашего собеседника и быть выше головы. Нижний край экрана, соответственно, – на уровне груди. Прямоугольник должен быть горизонтальным.

3. Когда вы увидите, как ваш собеседник мысленно представил экран там, где вы ему показали, и именно такой формы, как вы указали, вы можете продолжить:

«На этом экране представь простую фигуру. Как квадрат, но не его».

И расположите указательный, средний и большой пальцы обеих рук так, чтобы получился намек на треугольник. (Подсказка: если соединить между собой кончики больших пальцев и затем кончик указательного пальца одной руки и кончик указательного пальца другой руки, получится как раз треугольник. Теперь разведите руки в стороны – вот вам и намек на треугольник.) Держите так.

4. Переспросите участливо:

«Все понятно?»

И после согласия скажите следующее:

«Хорошо. Запомни его! Теперь представь еще одну простую фигуру и помести ее вокруг фигуры, которая уже есть».

Одновременно со словами «теперь представь» как бы обведите круговым движением в воздухе то место, где до этого ваши пальцы изображали намек на треугольник. Дождитесь кивка или другого сигнала, который скажет вам, что ваш визави справился с заданием. Поощрите его:

«Отлично!»

5. Сделав загадочное выражение лица, продолжайте, сохраняя при этом слегка задумчивый и очень сконцентрированный вид:

«Теперь самая интересная часть: сконцентрируйся и перенеси то, что ты представил, на задворки моего подсознания. Смотри сюда <покажите себе на переносицу>. Открой свое подсознание и пошли это мне».

Сделайте паузу. Можете закрыть глаза. Очень глубоко вдохнуть и выдохнуть. Продолжайте так же загадочно:

«Хорошо. Я начинаю чувствовать это!»

И теперь победоносно:

«Это... Это треугольник, вписанный в круг!»

Сорвите аплодисменты или наслаждайтесь восхищенным взглядом вашего друга или подруги. А на вопрос «как ты это делаешь?» уверенно отвечайте: «О, это очень просто. Это один из способов чтения мыслей. Я тебя потом научу».

Далее как ни в чем не бывало переведите разговор на другую тему.

Кстати, о том, какую фигуру вы представили, прочитав самое начало этой главы: это ведь тоже был ТРЕУГОЛЬНИК, ВПИСАННЫЙ В ОКРУЖНОСТЬ. Верно?

Ну хорошо, это был трюк. Но не фокус. Описанное выше – это осознанное управление течением мысли собеседника. В сериале это хорошо показано, довольно детально. Если проделывать такой трюк достаточно артистично, чтобы отвлечь таинственным голосом и загадочными словами зрителей от откровенных пассов руками, управляющих их выбором, то результат неизменно потрясает аудиторию.