Текст книги "Продам квартиру. Предпродажная подготовка недвижимости"

Маркетологический аспект HS

Маркетологический аспект представляет собой анализ стоимости ОН, анализ конкурентов и бюджетирование процесса HS.

Чтобы проанализировать стоимость ОН необходимо проанализировать текущий рынок недвижимости. Средняя стоимость за м² вторичного жилья и новостроек в каждом регионе разная. Обычно эта информация имеется на городском портале недвижимости. Далее определяемся относительно района города. В любом городе мира квартиры в историческом центре будут на порядок дороже, в спальных районах – дешевле. Но нам нужна конкретная цифра стоимости м² нашего ОН. Тут нам поможет анализ объявлений по продаже недвижимости. Из открытых Интернет-ресурсов по публикации объявлений мы находим все объявления в нашем районе. Сравниваем тип дома, этаж, год постройки, материал стен, количество комнат и техническое состояние квартиры. Выбираем те, которые максимально подошли по характеристикам к вашему ОН. Иногда случается, что квартиры полностью совпадают по всем характеристикам. В основном это характерно для новостроек, когда один тип квартиры, например, студия, продается в большом количестве, и даже в одном доме, но на разных этажах. Бывает, что и вторичные ОН встречаются с аналогичными характеристиками и даже в одном подъезде. Когда объявления выбраны, рассортируем их по степени схожести с характеристиками нашего ОН. Второй круг сортировки по техническому состоянию ОН. Хорошее техническое состояние – чистота, свежий ремонт принимаем за максимальную стоимость квадратного метра. А удовлетворительное техническое состояние за минимальную стоимость квадратного метра. Совершенно разрушенные ОН в расчет не берем. Таким образом, мы получаем две цифры – это максимальная стоимость нашего ОН и минимальная. Именно в этой разнице мы получаем «вилочную» стоимость объекта. В этой разнице и будет заложен наш бюджет на проведение мероприятий по HS. А также спрогнозирована успешность проводимых мероприятий.

Маркетинг HS– это характеристики рынка недвижимости, особенности его экономического поведения и законы его функционирования.

Есть еще один момент, который нужно понимать при определении рыночной стоимости ОН. Так как рынок недвижимости формируют в большинстве своем частные лица, то можно столкнуться с неадекватностью оценки стоимости. Например, человек, не прибегая к помощи профессионалов, решает продать свою квартиру. И в этот момент человек может вложить свои желания и надежды в определение стоимости своего ОН, а не рациональные характеристики. Это опасно тем, что может создать «снежный ком» из неадекватных цен. Один человек выставит стоимость своих ожиданий, следующий увидит, решит, что его ОН лучше и выставит еще более завышенную цену. Как правило, такие процессы характерны для кризисных моментов в экономике страны. Люди на почве паники и неопределённости завышают рыночную стоимость, и весь рынок недвижимости реагирует тем, что в итоге завышаются все цены. Процесс этот вполне закономерен и понятен, так как недвижимость во все времена наиболее стойка к экономическим кризисам и именно поэтому ослабление экономики влияет на рынок недвижимости – цена за квадратный метр растет.

В расчёт для определения стоимости квадратного метра ОН не берутся квартиры с неадекватными ценами. Например, продавец выставил однокомнатную «хрущёвку» на 5 этаже, с ремонтом, который еще помнит руководителя страны, при котором строили этот дом, по стоимости 2-комнатной квартиры в кирпичном доме 2000-х годов постройки. Такие однокомнатные квартиры в оценку стоимости м2 брать нельзя.

Оценка стоимости затрат на HS

Получив «вилочную» стоимость ОН, можно рассчитать бюджет затрат на HS (см. таблицу 1), которые можно себе позволить и которые в итоге окупятся при продаже ОН. Вся «вилочная» разница в стоимости, конечно, не равна стоимости затрат на HS. Это очень условная разница между максимальной и минимальной ценой ОН и может колебаться в зависимости от состояния рынка недвижимости в целом.

Таблица 1. Оценка ОН

Бюджет

Легко работать с большим бюджетом. Но, не надо переходить из стадии HS в ремонт и тем более в дизайн интерьера. Такого рода инвестиции, как правило, имеют небольшой процент окупаемости. Нужно понимать, что в первую очередь HS это инструмент увеличения прибыли при продаже ОН.

Психологический аспект HS

На самом деле, мы принимаем решение о покупке в первые 3 секунды. Дальше уже начинает включаться логическое и критическое мышление. Но если в эти первые секунды было принято положительное решение, наш мозг найдет много причин, чтобы подтвердить свое первоначальное впечатление. Поэтому самое первое впечатление настолько важно. И вопрос даже не в ремонте, дизайне или в их отсутствии, а в ощущениях от увиденного. Это простая психология восприятия. Физиологический аспект психологии восприятия обоснован работой рецепторов. Например, наш нос воспринимает запах чистоты, свежести, проветренного помещения, легкий аромат фруктов. Наши глаза видят хорошую освещенность, что предполагает безопасность на физическом уровне. Наше тело может понять незахламленный путь движения по ОН. Избирательность восприятия зависит от личностных характеристик человека. Например, очень чистоплотному человеку в первую очередь почувствуется запах непроветренного помещения или неубранного кошачьего лотка. Это произойдет в доли секунды и повлияет на решение о покупке ОН.

Психологическое восприятие очень субъективное понятие. Каждый человек воспринимает одну и ту же информацию совершенно по-разному. Это зависит от особенностей воспринимающей личности – убеждения, интересы, потребности, способности, чувства. Но есть и унифицированные моменты восприятия. Аромат чистоты и свежий воздух всеми воспринимается одинаково позитивно. Так же, как и светлые и чистые оттенки в интерьере. Белые шторы или тюль визуально создают ощущение чистоты и свежего воздуха.

Обоняние относится к одному из первых ощущений человека и поэтому тесно связано с эмоциями. Поэтому запахи для человека могут приобретать субъективную эмоциональную окраску. Для организации процесса HS, существует несколько базовых ароматов, которые могут влиять на психологическое восприятие человека. Рекомендую не использовать химические составы освежителей воздуха. Лучше применять масляные ароматы, нанесенные на ватный шарик. Далее приведу несколько примеров базовых ароматов.

Необходимо помнить, что при использовании ароматов нужно придерживаться чувства меры и использовать буквально пару капель на ватный шарик, который можно расположить в невидимом глазу месте – на шкафу, в системе хранения и т. д. Воздействие любого запаха должно быть легким, слегка уловимым рецепторами носа.

Цвета помогают нам изменить свое ощущение, восприятие и даже могут вызвать волнение. Следующим после обоняния подключается зрительный канал восприятия. И очень важно не вызвать резко негативное восприятие ОН именно цветовой палитрой окружающего пространства. Цвета взаимодействуют с нашей памятью, а также способны пробудить чувства и эмоции. Далее приведу базовые значения основных цветов.

– Белый. Цвет нейтральный, чистый и беспристрастный. Но, нужно понимать, что сплошной белый цвет в интерьере может вызвать неприятные ассоциации с больницей. Поэтому использовать белый в процессе HS нужно фрагментарно, чередуя с другими нейтральными тонами как холодной, так и теплой палитры.

– Желтый. Цвет оптимизма, молодости, энергичности. Очень активный цвет. Для процесса HS может быть использован фрагментарно в детской комнате.

– Оранжевый. Цвет уникальности, повышенного внимания. Так же допустим в детской комнате.

– Красный. Очень активный и агрессивный цвет. Вызывает раздражение нервной системы. В зависимости от индивидуальных особенностей, может быть интерпретирован по-разному. Очень рекомендую не использовать красный в процессе HS. За редким исключением, например, красных свежих цветов. В качестве активного акцента, при отсутствии других цветовых пятен.

– Синий. Цвет гармонии, верности, симпатии. Обладает релаксирующим эффектом. В процесс HS допустим в ванной и санузле в качестве фрагментарного использования.

– Зеленый. Цвет природы, надежды, здоровья. Очень удачно может быть обыгран в процессе HS. Как в своих природных проявлениях – растениях, цветах, так и в фрагментах умеренного дизайна помещения.

– Коричневый. Цвет, ассоциирующийся с ленью и осенью. Можно назвать его «возрастным» цветом. Обычно интерьеры, выполненные в коричневом цвете, ассоциируются с их пожилыми владельцами. В процессе HS его можно не использовать.

– Серый. Скромный, нейтральный цвет. Может хорошо дополнить любой интерьер. Можно применять в процессе HS.

– Черный. Мрачный, тяжелый цвет. Когда преобладает в интерьере, воспринимается тяжело. Но, в качестве дополнительного цвета может быть применен в процессе HS. Например, в сочетании с нейтральными оттенками или в качестве одной из фактур предметов интерьера.

Большую часть информации мы получаем через наши глаза. И освещенность – это то, что может позволить нам оценить пространство вокруг нас. Если освещенность недостаточная, то человек интуитивно напрягается, чтобы лучше рассмотреть все вокруг. Это древний инстинкт, который позволил человечеству выжить, рассмотрев заранее угрозу – в виде хищника или природного катаклизма. При просмотре вашего ОН не нужно взывать к древним человеческим инстинктам. Освещение должно быть достаточным, чтобы не пришлось напрягать зрение для оценки окружающей обстановки. Так же необходимо заранее проверить освещение в подъезде и тамбуре. Входя со светлой улицы в темноту подъезда, очень сложно сначала скоординироваться, и эмоции, как правило, возникают негативные.

Продавая свой ОН и организовывая просмотры, вы должны осознавать, что человек приходит не к вам в гости, а выбирает объект для покупки. У ОН не может быть личных качеств, а только технические характеристики. Технические характеристики ОН должны удовлетворять общие психофизиологические потребности любого человека:

– Хорошее освещение позволяет все рассмотреть. Нет темных мест, которые могут вызвать бессознательное беспокойство.

– В помещении должна быть чистота. Чтобы не бояться на подсознательном уровне заразится чем-либо и заболеть.

– Безопасность. Не бояться, что на голову может свалиться плохо закрепленная гардина, или кусок стены. А сломанная розетка не ударит током.

Все эти моменты оцениваются покупателем ОН бессознательно и влияют на решение о покупке. Нужно стремиться к отсутствию бессознательных психологических «крючков».

Творческий аспект HS

Перед тем, как начинать готовить ОН к продаже, составим список основных шагов процесса HS. Первые шаги – это основополагающие моменты для любого ОН, их будет всего три: расхламление, генеральная уборка, обезличивание интерьера.

Расхламление

Нагромождение предметов мебели и интерьера не способствует легкой продаже объекта недвижимости. Неработающий холодильник, старая стиральная машина и диван, доставшийся по наследству, нужно ликвидировать. Если у вас были на них планы, претворите их в жизнь – отвезите на дачу, в деревню родственникам. Если планов не было, можно их продать. Благо в современном мире очень много электронных торговых площадок. Сделать это нужно оперативно и не завышая стоимость. Эти действия помогут вам освободить пространство и заработать. Нужно понимать, что продать можно все, что угодно. Даже старый советский плафон будет востребован, а кому-то и вовсе необходим. На одном из просмотров недвижимости мне встретился запоминающийся предмет, который сейчас могу отнести к антипримерам того, как надо встречать потенциальных покупателей. Был назначен просмотр трехкомнатной квартиры в кирпичном трехэтажном доме. Там проживала милая семья – мама и две дочки. Потенциальная покупательница была молодая женщина с дочкой. Казалось бы, прекрасно должна сложится мозаика. Но, этому помешал велосипедик. Да-да, именно велосипедик. Пройдя по прекрасному, уютному, зелёному, закрытому двору мы вдвоем с потенциальной покупательницей зашли в подъезд и вот тут появился он. На лестничной площадке около входа в квартиру, в куче грязи и пыли стоял ржавый детский велосипедик из 70-х годов, без седла и одного из колес. А над ним весело подмигивала лампа накаливания на длинном шнуре, без плафона. Так как велосипедик стоял не эргономично, нам пришлось его обходить. Думаю, не сложно догадаться, что велосипедик нам запомнился больше, чем сама квартира. И при обсуждении вариантов, иначе как квартира с велосипедиком, данный ОН не назывался.

Для каждого ОН процесс расхламления индивидуален. Так как каждый человек по-своему определяет свое жизненное пространство. Для кого-то это вполне нормальное заполнение квартиры вещами и предметами интерьера, а для другого это уже полностью захламлённое пространство. Будем исходить из общепризнанных этапов расхламления.

Говорим четкое НЕТ

Сломанные вещи, разбитые или грязные. Если вы давно хотите починить сломанную стиральную машину, а она до сих пор стоит в зале под вязаной салфеткой, самое время увезти ее либо в ремонт, либо продать на торговой площадке в сети интернет. Это касается и любой старой сломанной бытовой техники, остатков строительных материалов, грязных ковров в рулонах, старых лыж на балконе, ржавых санок и так далее.

Коробки, тюки с вещами, сумки. Не должно быть в поле зрения никаких сборных тюков и сумок. Понятно, что даже если вы готовитесь к скорому переезду, постарайтесь максимально убрать с видных мест все собранные вещи.

Пылесосы, сушилки и другие бытовые вещи. Данные бытовые предметы лучше убрать в шкаф или кладовую.

Стеклянные банки и заготовки. Если вы садовод – любитель, необходимо позаботиться о том, чтобы все пустые стеклянные банки, а также банки с заготовками не занимали свободную площадь пола, а были систематизированы в кладовой или любой другой системе хранения. Они не должны дружными рядами стоять на полу кухни или коридора.

Генеральная уборка

После того, как все ненужное выкинуто, продано, а нужное убрано в соответствующее место, приступаем к генеральной уборке. Генеральная уборка понятие широкое и подразумевает много видов работ, таких как:

– Мытье окон. Очень важно, чтобы при просмотре ОН окна были чистые и вымыты с обеих сторон.

– Мытье кафельных поверхностей: санузел, кухонный фартук, пол.

– Мытье всех горизонтальных поверхностей: пол, гардины, подоконники.

– Мытье всех вертикальных поверхностей: двери, косяки. При возможности стены.

– Мытье мебели, в том числе и наверху шкафов, сервантов, кухонного гарнитура.

– Мытье кухонной техники: плиты, вытяжки, посудомоечной машины, чайника и т. д.

– Мытье всей сантехники: краны, фаянсовые изделия.

– Мытье вытяжных решеток.

Очевидно, что такой грандиозный процесс может занять несколько дней. По возможности можете использовать помощь клининговой компании. Но, будьте осторожны. Нужно четко оговаривать средства, которые будут использованы для уборки. Было несколько примеров в практике, когда промышленная химия разъедала покрытие кранов, и пришлось их заменить после работы клининговой компании.

Обезличивание интерьера

Для каждого из нас очень дороги магнитики на холодильнике, привезенные из дальних стран, бутылочки с песком известных пляжей, фотография прабабушки тридцатых годов и старая кукла, привезенная дядей из Прибалтики в 1989 году. Но, все перечисленное дорого только для нас. Это часть нашей жизни, наших воспоминаний и нас самих. Так как решение продать ОН и найти для себя другой дом, было принято, то скрепя сердце нужно собрать все свои сокровища и сложить, до момента переезда. Ничего в квартире не должно показывать вашу личность. Нужно убрать все любимые картины, постеры, вазочки с сухоцветами, семейные фотографии, статуэтки. Никаких вещей, раскрывающих вашу личность, быть не должно. Это позволит будущему владельцу легче примерить на себя жизнь в вашей квартире и решить, куда бы он поставил свои личные сокровища. Так же нужно убрать всю мелкую электронику. Например, ноутбук. Он может создать ненужное впечатление рабочей обстановки. А мы в первую очередь заинтересованы в том, чтобы покупатель выбрал себе именно дом. А куда он потом решит поставить свою рабочую технику будет уже исключительно его дело.

После трех общих этапов: расхламление, генеральная уборка, обезличивание интерьера, рассмотрим два блока, которые свойственны любому ОН и которые влияют на восприятие потенциальными покупателями. Это: свет (освещение) и цвет (цветовая гамма).

Свет (освещение)

Освещение влияет на восприятие человеком любого объекта. Все наверняка замечали, что в магазине нам хочется купить, например, красивую вещь, которая хорошо освещена и видна со всех сторон. Или в магазине продуктов, на хорошо освещенной мясной витрине, любой кусочек кажется более аппетитным. Умелые продавцы пользуются возможностями света для стимулирования нашей покупательской способности.

Как известно, у света есть две основные характеристики это: освещенность (измеряется в Люксах) и цветовая температура (измеряется в градусах Кельвина). Цветовая температура (измеряется в градусах Кельвина, K) – характеристика хода интенсивности излучения источника света, как функции длины волны в оптическом диапазоне. Всем известно, что освещение бывает «теплым» и «холодным». За нейтральную цветовую температуру принято считать диапазон 4000—5000К, теплый свет – 2000—3500К и холодный – 5200—10000К.

«Теплое» освещение создает атмосферу уюта и защищенности. Очень хорошо использовать осветительные приборы с «теплым» светом в зонах сна, спальнях. «Холодное» освещение, наоборот, бодрит восприятие и человек становится более собранным и внимательным.

Освещённость (измеряется в Люксах) – это световая величина, равная отношению светового потока, падающего на малый участок поверхности, к его площади. Именно освещенность позволяет нам разглядеть тот или иной предмет. Например, освещенность ночью без посторонних источников света составляет всего 1 Люкс (Лк).

Параметры освещенности для жилых домов и помещений нормируются положениями технических документов и сводов правил. Яркий свет требуется далеко не во всех помещениях, что отражено в таблице 2 нормы освещенности жилых помещений.

Таблица 2. Нормы освещенности жилых помещений

В прихожей и коридоре, при входе в квартиру должно быть очень светло, не менее 200 Лк. Вид освещения – «холодный». Это позволит покупателю сосредоточится на просмотре ОН. Чтобы добиться такого результата, достаточно заменить лампы в источнике света на более мощные «холодной» цветовой температуры. Современные производители указывают все характеристики светотехнического изделия на его упаковке, так что определиться с выбором очень просто. В жилых комнатах допустим «теплый» свет. Что касается освещенности, то она должна быть не менее 150 Лк. Рабочая зона в кухне должна быть хорошо освещена, не менее 150 Лк и быть «холодной» температуры. Тоже самое можно сказать относительно зеркальной зоны санузла. Исходя из вышеизложенных советов, для предпродажной подготовки ОН требуется замерить степень освещенности (это можно легко сделать, скачав бесплатное приложение с функциями люксметра на телефон) и, по необходимости, заменить светотехнические изделия в люстрах, плафонах, бра и других элементах освещения вашего ОН.

Еще один очень важный момент: в вашем ОН не должно быть голых ламп, так называемых «ламп Ильича». Даже если квартира нежилая, и вы сняли вашу фамильную хрустальную люстру и увезли, то, озаботьтесь покупкой любого нейтрального осветительного прибора, пусть даже и бывшего в употреблении. Говорим нет голым лампочкам.

Инженерные системы

Инженерные системы квартиры включают в себя: систему отопления, систему горячего и холодного водоснабжения, и систему водоотведения. Я бы добавила к этой классификации еще: систему электроснабжения, систему слабых токов (интернет, телефония), систему естественной вентиляции, систему кондиционирования. В идеальном случае все эти системы должны работать корректно и без сбоев. Как показывает практика – это по факту не всегда так. Часто владельцы ОН не уделяют должного внимания инженерным системам при подготовке ОН к продаже. Первым делом при просмотре ОН я смотрю на состояние инженерных систем. Давайте разберем, как должны корректно работать инженерные системы вашего ОН.

Система отопления. В помещении в холодное время года должна сохраняться температура плюс 22 С. Стояки и радиаторы отопления должны быть герметичными и равномерно нагретыми, подаваемым теплоносителем. Не должно быть заблокированных стояков. А при необходимости температуру в помещении можно регулировать с помощью вентилей, закрывающих доступ теплоносителя к радиатору. Внимательно осматривайте стены вокруг радиаторов – не должно быть протечек, а также промерзаний строительных конструкций. В идеальном варианте, для проверки системы отопления ОН лучше использовать тепловизор, который может определить утечки тепла.

Система горячего и холодного водоснабжения. Подача горячей и холодной воды должна осуществляться с равномерным напором. Нагрев горячей воды должен происходить в течение нескольких секунд. Никаких понятий «нужно слить воду и подождать» быть не должно. Напор и температура воды должны быть одинаковые из всех источников водоснабжения. Поэтому при проверке системы водоснабжения, открывайте воду из всех кранов. Давление в системе при этом падать не должно. Например, на кухне не должен уменьшиться напор при включении воды в ванной и наоборот.

Система водоотведения. Простыми словами это система канализации. Вода должна быстро уходить в слив и не застаиваться, когда кран уже выключен. Система смыва в туалете тоже должна работать быстро и не застаиваться в чаше, вызывая перелив.

Система электроснабжения. Начинается с квартирного прибора учета. В идеальном варианте от прибора учета подключены автоматические выключатели, которые отвечают за определенные зоны или определенные приборы в ОН. Если такого нет, то нужно подписать имеющиеся автоматические выключатели. Например, 1 – коридор, санузел, кухня; 2 – зал, спальня. Чтобы потенциальному покупателю было изначально понятно примерное расположение электрической проводки. Все розетки и выключатели ОН должны быть крепко смонтированы и работоспособны. Никаких шатающихся розеток, и, тем более, выключателей, которыми нужно несколько раз щелкнуть, перед тем как свет включится, быть не должно. Такая эксплуатация системы электроснабжения недопустима и опасна. Все электрические провода в идеальном варианте должны проходить в штробах в стенах. В редких случаях допустима открытая проводка, но кабель тогда должен быть изолирован в гофрированную трубу и кабель-канал. Никаких оголенных проводов, торчащих из стены, быть не должно.

Система слабых токов. Это телефонный и интернет кабели. Они должны быть заведены в помещении и обжаты соответственными разъемами. Для предпродажной подготовки лучше свернуть эти кабели в круглую бухту и закрепить кабельной стяжкой. Так как, расположение роутера и телефона у новых собственников может быть любое, поэтому кабель должен быть доступен для нового монтажа.

Система естественной вентиляции. Для проверки вытяжной вентиляции нужно обеспечить сквозняк в помещении, открыв окно. Далее прикладываем лист бумаги к вытяжному отверстию, и он должен к нему притянуться. Именно так исправно работает система естественной вентиляции. Если этого не произошло, нужно вызвать специалиста и устранить засор системы вентиляции. В многоквартирных домах часто засоряется система естественной вентиляции, ее нужно периодически прочищать, причем по всему стояку. Ни в коем случае не проверяйте систему вентиляции при помощи пламени свечи или зажигалки. Остаточное присутствие летучих газов в системе может привести к неприятным последствиям.

Система кондиционирования. Если у вас установлена система искусственного кондиционирования воздуха, она должна быть в обслуженном состоянии. В трубах должен быть фреон, а крыльчатки и фильтры должны быть почищены. Не должно быть при включении кондиционера запаха пыли и затхлости.

При просмотре вашего ОН потенциальный покупатель может заглянуть в любую щелочку и проверить все, что считает нужным. И это его право, человек выбирает себе дом. Но, вы должны быть к этому готовы. Чтобы никакая из проверок инженерных систем не повлияла на положительное мнение о вашем ОН, и не снизила его стоимость.