Текст книги "Стиль жизни. Личный опыт работы в страховании"

Алифанова Ольга

СТИЛЬ ЖИЗНИ…

(Личный опыт работы в страховании)

«Эту книгу я посвящаю трем великим и невероятно талантливым людям. Когда читала книгу Максима Батырева «45 татуировок менеджера, то делилась впечатлениями с близкими, видя мой восторг Дмитрий Герасимов сказал, что мне просто необходимо самой написать книгу и поделиться опытом, а моя дочь Светик все проконтролировала, каждый день спрашивала сколько я написала страниц и целовала меня в щечку. Максим, Дмитрий и Светик, я посвящаю эту книгу Вам! Я как-то умудрилась её написать, несмотря на то, что, имея математический склад ума, в школе для меня была целая проблема написать сочинение хотя бы на две страницы. Каждое слово от сердца! Спасибо что вы есть в моей жизни!»

Текст об авторе:

Алифанова Ольга. Имея большое желание найти себя в жизни и заниматься работой, которая приносила бы удовольствие и финансовые ресурсы, попробовав себя в разных направлениях и сферах, открыла для себя ряд очень интересных особенностей, которые помогли ей достичь высоких результатов в работе, при этом обретя возможность жить так, чтобы чувствовать себя счастливым человеком, реализуя желания и мечты!

Калуга 2017

Для кого эта книга?

В СПАО «Ресо-Гарантия» с большим удовольствием работаю уже восьмой год. Летом 2016 года я оказалась на нашем корпоративном мероприятии-мегафесте в Суздале. Мне очень понравился формат фестиваля, его чёткая организация. Мы много учились в формате игры, это очень захватывало. Впечатлило обучение на основе историй, которыми мы делились друг с другом из опыта работы в страховании. Все это навеяло желание создать небольшую книгу, основанную на моём опыте работы, с конкретными примерами и фишками, написать, что помогает мне развиваться и, возможно, будет полезно и другим агентам.

Мне хочется поделиться опытом с новичками страхового бизнеса, показать его возможности и перспективы. Работая в страховании, можно зарабатывать достойные деньги, наслаждаясь жизнью. В этой книге я изложила весь свой опыт, ничего не тая, с конкретными инструкциями и заготовками речи. Страховой бизнес – очень перспективное направление, оно имеет много видов и актуально в течение уже многих лет. Культура страхования меняется. Все больше и больше вводят обязательных видов страхования, многие люди осознанно выбирают для себя эту защиту. Эта сфера затрагивает каждого человека, в течение жизни все без исключения сталкиваются с вопросами страхования.

Я прошла путь новичка с маленьким ребенком на руках. Всё возможно – было бы желание работать. В нашей компании разработана прекрасная школа обучения и система наставничества, ты ощущаешь себя как в большой семье!

Всю свою базу с нуля я наработала сама, никто мне не передавал клиентскую базу. Клиенты – это мои близкие, друзья, друзья друзей, результаты встреч и переговоров, люди по рекомендациям. В 2012 году я выиграла конкурс, у меня был самый высокий результат в России по пенсионному страхованию, мне подарили нетбук, планшет и выплатили премию, на которую я купила новую машину. Я работаю «в поле» – у меня приличный объем и хороший результат. Второй год подряд получаю годовую премию по результатам работы.

Сама очень трепетно отношусь к вопросу защиты имущества, поэтому у меня застраховано все, что есть. Это важно в работе – верить в то, чем занимаешься.

I. НЕМНОГО О СЕБЕ

В начале этой книги я хочу рассказать немного о себе, о том, как я пришла к страхованию.

Родилась я в многодетной семье учителей в маленькой деревне. С детства родители называли меня «министр по внешним связям». Мне всегда нужно было движение, поэтому моей обязанностью было ходить в магазин за продуктами, забирать наши газеты и письма на почте и делать прочие подобные дела.

Не помню, откуда я услышала фразу «Пусть каждый день будет прожит не зря», но она у меня записана в моем детском блокноте и сопровождает меня по жизни.

В деревне мы жили на улице Труда, да и до сих пор там живут родители. В конце улицы за полем было много ферм, и мимо наших окон постоянно ходили доярки. Родители никогда не заставляли нас учить уроки и не проверяли дневники, они нам полностью доверяли. Мама часто говорила: «Можно учиться, а можно и не учиться, на ферму могут взять и без образования дояркой. Платно учить мы вас не сможем, поэтому старайтесь». Эта мысль пугала… Тем более были времена, когда родителям не платили зарплату, и они на все лето устраивались подрабатывать на ферму ухаживать за телятами. Мы, естественно, им каждый день помогали, поэтому не понаслышке знали, что такое ферма и как там летит навоз во все стороны, когда включают транспортер, а ты со скребком все вычищаешь из-под телят, знаешь, что такое вилы, силос, «зелёнка». Кстати, мне очень нравился запах силоса, какой-то он особенный, даже хотелось его попробовать. И всегда завораживали слова «красный уголок» – это такая комната отдыха на ферме.

Возвращаясь с фермы, ты весь пахнешь навозом. Мы переодевались и бежали на речку, чтобы как-то до следующего дня избавиться от этого запаха. Перспектива работать на ферме пугала, и мы старались учиться. Мама часто говорила: «Хватить вам свои уроки учить, идите, как все дети, на горке покатайтесь, на лыжах, погуляйте на улице». Как я уже писала, родители у нас учителя: мама – учитель иностранных языков, папа – учитель биологии и химии. Все дети в деревне думали, что они нам помогают делать уроки, поэтому мы так хорошо учимся, но никто не знал, что если тебе вздумалось что-то спросить у папы, то он всегда отвечал: «А как же другие дети? У них ведь родители не учителя, они что услышали на уроке, что записали, то и делают. И так же вы. Дома мы ваши родители, а не учителя».

Папа с детства привил нам любовь к природе и спорту. Когда мы были маленькими, то каждое утро отправлялись на пробежки в окрестности деревни. Мне очень запомнился один осенний день: в лесу на маленькой полянке мы делаем зарядку, а папа трясет клён и с него падают на нас золотые и красные листья. Я помню это необыкновенное чувство восторга и счастья!

В школе папа вел кружок «Юный натуралист», и все дети нашей семьи были активными его участниками. Сложно уже подсчитать, но я думаю, что начиная с первого класса около 30 раз я побывала в походах и экспедициях длительностью от 1 до 21 дня. Это невероятно круто! Обожаю это до сих пор. Путь с рюкзаком за плечами, сон в палатке, еда, приготовленная на костре, походная баня, чай из разнотравья, жареные лягушачьи лапки, звездное небо ночью и пение птиц на восходе – воспоминания на всю жизнь…

Ещё я очень благодарна папиному другу – Александру Ильичу Сидорке, он тоже заядлый турист. Каждое школьное лето он брал нас с собой в спортивно-туристический лагерь на Селигер. Мы целый месяц жили в палатках на берегу красивейшего озера и каждый вечер наблюдали закат солнца на воде. Каждый день он был разным, но всегда необыкновенно красивым. В жизни лагеря принимало участие по 100–150 человек, в основном это были дети из московских школ и мы, деревенские. Здесь приобретался бесценный опыт общения с городскими детьми. Благодаря этим поездкам у нас появилось много друзей, с которыми общаемся до сих пор. Еще массу впечатлений я получила от возможности покататься на Селигере на водных лыжах, байдарках, серфе, каяках, колобашках, катамаране, байдарке, робинзоне… Особенно запомнилось «кругосветное путешествие» – так мы называли приключение, когда наша компания обходила на байдарках самый большой остров – Хачин – посередине Селигера. Также помню, как мы делали заплыв, переплывая озеро. Целый час без остановки работали ноги и руки, очень уставали, зато были личные рекорды!

У мамы со студенчества есть подруга – немка Мартина. Сколько себя помню, она всё время о нас заботилась и поддерживала, несмотря на то что у нее своя семья, двое сыновей. Раз в квартал она из Германии присылала нам огромную посылку с одеждой и продуктами. Это были необыкновенные дни счастья! Все дети нашей семьи побывали в юношеском возрасте в Германии. И, как сказал мой младший брат, когда вернулся из путешествия: «Теперь я знаю, для чего нужно жить и к чему стремиться!» У маминой подруги был свой шикарный дом, машина.

В деревне я училась в классе, где было всего три человека. Одна девочка часто болела, другая ходила из соседней деревни с невыученными уроками и всегда сочиняла истории о том, что она все выучила, просто забыла тетрадку дома или у них не было света и т.д. Я всегда мечтала о большом классе, о здоровой конкуренции, чтобы было с кем посоперничать, да и родители понимали, что нам нужна более серьезная подготовка, чтобы самим поступить в университет, поэтому после 9-го класса нас отправили учиться в областной центр, в Калугу. Когда в 10-м классе я попала в большую школу, то узнала, что такое шпаргалки и что есть закономерность: если тебя сегодня спросили по истории или ещё по какому-то другому предмету, то к следующему занятию можно не особо тщательно готовиться, т.к. вероятность, что тебя спросят, очень мала. В деревенской школе нас не то что каждое занятие спрашивали, нас спрашивали за занятие по нескольку раз!

Мимо нашей деревни не проходило ни одного прямого автобуса до Калуги, а училась я два года в педагогическом лицее в Калуга и пять лет в Калужском государственном университете им. К.Э. Циолковского. Возвращаясь домой на выходные, очень часто приходилось ходить пешком по пять километров от шоссе до деревни в разную погоду: и в снег, и в дождь, и в мороз, и по темноте, когда далеко из леса раздавался волчий вой… Порой было жутко. Умница папа каждый раз приходил нас встречать. В руках постоянно большие сумки: то везешь в Калугу картошку с заготовками, то потом обратно пустые банки и несезонную одежду. Поэтому с юности была заветная мечта иметь свой автомобиль. И уже сейчас, во взрослой жизни, имея машину, я часто подвожу попутчиков: женщин и детей.

Как только мне исполнилось 18 лет, на втором курсе университета, я поняла, что пора становиться самостоятельной и начинать работать. Оказалось, очень непросто устроиться в какую-нибудь фирму. Я звонила по объявлениям в газетах, ходила напрямую по организациям, но без опыта работы и с дневным обучением меня никуда не хотели брать. И тут случилось чудо: нашла работу по объявлению на должность «упаковщик хлеба 2/2 в ночную смену». Радости не было предела! Моя первая работа! За несколько месяцев я изучила не только разновидности хлебных изделий и особенности их упаковки, но и весь процесс: от замешивания до выпекания. Особенно мне нравился аппарат для подготовки шариков – заготовок для пирожков. Я всегда просилась на этот участок работы: раскатанное тесто кладешь на противень, помещаешь его в специальный аппарат, опускаешь два тугих рычага и третий надавливаешь и удерживаешь, и при этом он мощно трясется, а ты трясёшься вместе с ним. Необыкновенное чувство, оно меня очень взбадривало.

Спасибо моему младшему брату, который жил со мной и старшей сестрой в общежитии, он тогда еще не работал и варил нам каждый день суп. Встречал меня с ночной смены: готовил завтрак, пока я ела, причесывал меня, и я убегала в университет. Мама всегда нам говорила, что нас четверо и один за всех и все за одного, и рассказывала про веник, который по одной веточке легко сломать, а целый – никак. Иногда на пекарне получалось закончить пораньше – и тогда перед занятиями удавалось минут 20–30 поспать. Этого хватало, чтобы полдня бодренько провести на учебе. Было, конечно, нелегко, но весело, как-то справлялась, хотя иногда отключалась во время писания лекций, и ручка выпадала из рук, и всё уплывало…

Когда стало скучно в пекарне (там мне на хватало общения с людьми), я устроилась в ночную смену неделя через неделю в круглосуточный магазин. С большим теплом вспоминаю эту работу, мне она очень нравилась. Покупатели, общение, разные товары, свои приколы. Работая здесь, я реализовала свою мечту – купила сотовый телефон. Тогда, в 2003 году, это была диковинка, я боялась лишний раз его потрогать, чтобы не сломать. И иногда, признаюсь, идя по улице, изображала, что с кем-то по нему разговариваю. Это было очень круто! Хотя минуты стоили тогда очень дорого и платные были не только исходящие, но и входящие звонки.

На 4–5 курсах я уже работала помощником бухгалтера университетской столовой! Это было для меня невероятно хорошо: я спала по ночам, бесплатно обедала и получала приличную зарплату.

В апреле 2005 года, заканчивая с красным дипломом университет, увидела на стенде объявление: «Требуется менеджер по персоналу в кадровое агентство. Требования: высшее образование, коммуникабельность, обучаемость. Обязанности: ведение переговоров, собеседований». Я подумала: «О! Это как раз для меня!» На этой работе я получила базовые знания о том, как и где искать потенциальных клиентов, как вести собеседования, переговоры. Так я отработала два года в калужской компании, добилась высоких результатов, и меня пригласили в международное кадровое агентство в Москву.

В 2009 году ушла в декретный отпуск и жизнь изменилась.

С «Ресо-Гарантией» впервые я познакомилась в 2006 году, когда мы с директором кадрового агентства приехали на переговоры. На этой встрече директор «Ресо-Гарантии» Андрей Здонов рассказал нам о компании, о работе агентов и сказал, что агенты требуются всегда, что в компании хорошая школа обучения.

В декретном отпуске я познакомилась с одной мамочкой, мы вместе гуляли с детьми. Она мне часто восторженно рассказывала, что был в ее жизни период, когда она работала в «Ресо-Гарантии» агентом, как ей это нравилось, что у нее была куратор – Ольга Владленовна Борисова – необыкновенно талантливый человек и прекрасный специалист. Почему-то до этих разговоров у меня было такое представление о страховой компании: много-много бабушек, которые ходят и страхуют дачи. Но моя знакомая рассказала, как глубоко я заблуждаюсь, что в страховании очень много направлений по автострахованию, имуществу, а также страхованию бизнеса и многое другое. Она открыла мне глаза на эту сферу деятельности. И я загорелась!

II. НАЧАЛО РАБОТЫ В «РЕСО-ГАРАНТИИ»

Когда дочери было десять месяцев, я стала понимать, что пора начинать работать, ведь в полтора года закончатся декретные и нужно будет на что-то жить. Если выходить на предыдущую работу, то можно было только на полный день, с 9:00 до 18:00, к этому я не была готова и позвонила в калужский офис «Ресо-Гарантии» насчет работы агентом. Мне очень мило ответили по телефону, что уже завтра в 16:00 начинается обучение, пройдет первое занятие: «Приходите!» Я была настроена решительно, хотя и сложно было оторваться от маленькой доченьки, ведь я еще ни разу без нее никуда не уезжала. На обучение ходила с большим энтузиазмом, мне очень нравились преподаватели – опытные менеджеры. Они очень интересно рассказывали о направлениях в работе и приводили примеры из личного опыта. Я была в полном восторге и сразу поняла, что хочу работать в этой компании. Так в феврале 2010 года я была принята на работу в «Ресо-Гарантию».

Когда я прошла обучение, встал вопрос: ГДЕ ВЗЯТЬ КЛИЕНТОВ?

Первое, что я стала делать, – обзвонила всех своих друзей из телефонной книги, рассказала, что теперь я работаю в страховой компании, и спросила, что у них застраховано, о сроках окончания страховок и сказала, что ближе к делу я им позвоню, посчитаем страховку по нашей компании и я расскажу обо всех преимуществах. Я очень тщательно вела календарь об окончании сроков страхования, заранее всем звонила. Клиенты были приятно удивлены, что я помню. Мы просчитывали стоимость, и 70% знакомых начинали страховаться у меня, а ещё через год – оставшиеся 30%, когда увидели, что страхование в моей жизни – это не мимолетное увлечение. Так я обзвонила еще и телефонный справочник супруга. В социальных сетях я написала своим друзьям письма, где вкратце презентовала нашу компанию и услуги.

Когда ко мне приходили в гости друзья и родственники, я их просила написать мне на листочке по десять имён их друзей, которые наверняка что-то страхуют. Так до сих пор у меня страхуются друзья, друзья друзей и их родственники.

В нескольких микрорайонах города на подъездах расклеила заламинированные объявления (предварительно получала разрешения в управляющих компаниях). Выглядело это так:

Уважаемые жители дома!

У персонального менеджера, закрепленного за вашим округом, вы можете получить консультации по следующим видам страхования:

– автострахование (КАСКО, «зеленая карта»)

– страхование имущества (квартиры, загородные дома)

– ипотечное страхование

– страхование от несчастных случаев

– страхование путешественников и мн. др. (компания «Ресо-Гарантия» имеет лицензию на 114 видов страхования).

Бесплатные консультации, расчет стоимости, выезд на дом.

Ваш персональный страховой консультант Алифанова Ольга, 8-919-033-79-93.

E-mail: [email protected].

248000, КАЛУЖСКАЯ ОБЛ, КАЛУГА Г, УЛ ТЕАТРАЛЬНАЯ, Д 4-В. РЕКВИЗИТЫ: ИНН 7710045520, гос.рег.№ 1027700042413, р/с № 40701810924250000368 в ФИЛИАЛ ОАО БАНК ВТБ В Г.КАЛУГЕ, БИК 042908798 корр.счет № 30101810600000000798.

И таких объявлений я развесила около двух тысяч. Когда в течение года я анализировала «выхлоп», то поняла, что это практически не работает (достаточно быстро их снимают дворники, и многие, видимо, даже не читают, возможно, кто-то не доверяет)…

Около 3000 листовок я разложила по почтовым ящикам в нескольких микрорайонах новостроек с предложением о страховании жилья (ипотечного и в собственности). Примерно десять человек мне позвонили. Они до сих пор у меня страхуются, и мы прекрасно общаемся, но 1 из 300 – это слишком для меня мало… Больше я это не повторяла. Я постоянно ищу новые подходы, анализирую.

Еще придумала проект «Опрос о введении обязательного страхования жилья» (тогда это была актуальная тема). Заранее я договорилась с управляющей компанией, повесила на подъездах объявления, что в таких-то числах в их доме будет проводиться опрос страховой компанией, что они эту информацию могут проверить, позвонив в УК. Облачившись в одежду с атрибутикой «Ресо-Гарантии» (футболка, бейсболка, платок, бейджик), я двинулась в путь. В руках у меня был планшет с опросными листами. Задумка была такая: после того как я у клиента спрашиваю, что он думает о введении обязательного страхования жилья, я буду спрашивать, страхует ли он на данный момент квартиру, хотел бы и т.д. Вывожу, так сказать, клиента на разговор. В общем, потратила я несколько дней, но результат меня не обрадовал (никто не проявил желания застраховать квартиру, только два ОСАГО). Возможно, у меня на тот момент еще было мало опыта, я была не совсем убедительна, потому что знаю, что одна моя коллега – Екатерина Романенкова – обошла квартиры своих соседей в доме, и у нее был результат лучше.

Тогда мне подкинул идею супруг – работать с автошколами города. С руководством автошкол мы быстро нашли общий язык. Я бесплатно читаю лекцию и взамен раздаю визитки студентам – потенциальным клиентам. В лекцию включила все самое необходимое: как вести себя при ДТП, как правильно поставить машину на учет, что такое КАСКО и для чего это нужно и т.д. В конце я раздавала визитки. Спустя несколько месяцев поняла, что надо менять подход, потому что звонков крайне мало. Тогда я разработала анкету и раздавала в конце лекции. Анкета была разработана так, чтобы по ней можно было понять, кто примерно может в ближайшем будущем стать моим потенциальным клиентом. Этих людей я обзванивала и консультировала. Так у меня стали появляться первые клиенты из автошкол. Чуть позже я стала делать коллективные НС (страхование от несчастных случаев) студентов на период обучения вождению. Лекции я читала во всех автошколах города в неделю по нескольку раз. Это длилось чуть больше года, потом мне это стало неинтересно, да и результат был не так высок, как я ожидала, поэтому это дело я передала коллегам и стала размышлять над новыми подходами. К тому времени я уже получила достаточно опыта, набила шишек и приняла решение, что буду пробовать работать с юридическими лицами. Главное – не стоять на месте! Жизнь – это постоянное развитие!

Дочь пошла в садик, и стало проще со временем, т.к. первые полтора года я проработала, можно сказать, с ней на руках, иногда помогала младшая сестра, когда мне надо было одной съездить на деловую встречу или серьёзные переговоры. Было, конечно, непростое время: когда днем укладывала дочь спать, хотелось вместе с ней заснуть и отдохнуть, но я понимала, что это два моих золотых часа, когда в тишине я могу делать звонки клиентам и сосредоточиться на работе. А вечером, когда укладывала ее на ночной сон, знала, что у меня ещё есть два вечерних часа, чтобы подготовить документы, коммерческие предложения и составить планирование в тишине, когда по тебе никто не карабкается, никто не плачет и вокруг ничего не падает и не гремит.

Дочь всегда знала, что мамины бумаги неприкосновенны, на них можно только смотреть, а трогать, мять и чирикать на них нельзя! Она настолько пропитана моей работой, что когда звонит близким или своим друзьям (а ей сейчас 8 лет), иногда шутит: «Вам что-нибудь застраховать: дом, дачу, квартиру, жизнь или машину?» – и хохочет.

Перед началом работы с юридическими лицами я решила немного подготовиться, и мне попалась в интернете одна очень полезная статья про «холодные» звонки. Она мне очень понравилась. Эту статью я периодически перечитываю, особенно когда что-то не получается.

Из интернета накачала себе базу предприятий. Для себя определила круг потенциальных клиентов – это предприятия малого и среднего бизнеса, т.к. все крупные иностранные заводы разыгрывают тендеры через Москву. Веду базу примерно так (всегда подробно пишу комментарии, потенциальных клиентов выделяю цветом).

Назване компании

Адрес

Тел./E-mail

Руководство

Комментарии

Я четко знала одно: главная цель звонка – назначить встречу, т.к. по телефону продавать услуги неэффективно. Сделать первый звонок было страшно. Я подумала, что начну звонить из дома, никто вокруг не слышит – так мне будет комфортнее. Но и дома мне было страшно… И я подумала: нет, лучше в офисе – там рабочая обстановка. Когда пришла в офис, руки дрожали, не могла набрать номер… Но я понимала, что пора действовать. Я отвернулась лицом к стене и набрала первый номер. Перед глазами лежал листок с заготовленной речью.

Во время «холодных» звонков разговоры складываются по-разному. Вот несколько примеров (скажу сразу – в большинстве случаев у меня есть только название фирмы и телефон).

1. Если я сразу попадаю на директора

– Добрый день! Алифанова Ольга, страховая компания «Ресо-Гарантия». Соедините, пожалуйста, с руководителем.

– Я вас слушаю.

– Так приятно, что я сразу на вас попала! Подскажите, пожалуйста, как я могу к вам обращаться.

– Сергей Викторович. Что вы хотели?

– Как vip-менеджер, я занимаюсь корпоративным страхованием и работаю с топ-менеджерами области. Хотела к вам подъехать, чтобы обсудить взаимовыгодное сотрудничество. Вам удобно завтра в первой или второй половине дня увидеться?

– Завтра могу в 15:00.

– Да, отлично. Вам удобно на нейтральной территории или в вашем офисе?

– Приезжайте к нам в фирму.

– Хорошо! До встречи!

(Это хороший расклад «холодного» звонка.)

Когда директор говорит: «Расскажите мне по телефону!», я отвечаю: «У нас 114 видов страхования, работая как vip-менеджер, я буду курировать вашу организацию и решать вопросы как в рамках ваших личных потребностей, так и вопросы страхования вашего бизнеса. А вот чтобы четче понимать, чем я могу быть для вас полезной, для этого и надо встретиться, чтобы обсудить потребности». Как правило, директор соглашается на встречу.

Сразу скажу, что я стараюсь встречаться именно с генеральными директорами, а не с отделом кадров, замами и т.д.

Бывает, директор говорит: «Вы знаете, мы давно работаем со страховой компании «ХХХХ», нас все устраивает, нас курирует персональный менеджер». Тем не менее я предлагаю встречу – сравнить условия, цены. Всегда оставляю контактную информацию. Как показывает мой личный опыт, редко когда удается начать сотрудничать с такими компаниями, ведь у них уже есть такой же преданный человек, как я, который им очень помогает. Правда, к нашему счастью, таких компаний единицы, большинство не имеют своего персонально менеджера и страхуются везде понемногу: где брали кредит или лизинг, там и застраховали.

Еще бывает такое возражение: «Скиньте мне информацию на e-mail». На что я отвечаю: «Вы знаете, Сергей Викторович, у нас 114 видов страхования, коммерческое предложение состоит из нескольких листов, а на встрече я смогу за короткое время рассказать вам о тех видах страхования, которые для вас актуальны».

2. Если я попала на сотрудника фирмы

– Добрый день! Алифанова Ольга, страховая компания «Ресо-Гарантия». Соедините, пожалуйста, с руководителем.

– Ой, а вы знаете, его сейчас нет.

(Это тоже неплохой вариант звонка.)

– Подскажите, пожалуйста, а когда будет.

– Завтра с утра.

– А как к вам могу обращаться?

– Антон.

– Антон, я занимаюсь vip-страхованием, работаю с генеральными директорами. Подскажите, пожалуйста, Ф.И.О. вашего руководителя, чтобы при звонке удобно было к нему обратиться.

– Станислав Михайлович.

(В большинстве случаев сотрудники попадаются вполне разговорчивые, у них выведываю: сколько человек работает, фирма только торгует или еще и производит, что страхуют? Весь разговор строю в очень доброжелательном тоне, в конце звонка благодарю за помощь. После таких разговоров уже есть примерное представление о фирме. Все подробно записываю в своей базе юридических лиц, позже перезваниваю директору.)

3. Если я попала на секретаря

Здесь два варианта: либо секретарь беспрепятственно соединяет, едва успеваю уточнить Ф.И.О. директора, либо капризничает и спрашивает: «А зачем?» Тогда приходится применять разные хитрости. Например, такой подход я использую для не очень крупных компаний. Фраза «Добрый день! Подскажите, пожалуйста, кто в вашей компании занимается рассмотрением коммерческих предложений. Соедините меня с ним». Эта фраза просто вводит секретаря в ступор. И тогда вы можете сказать: «Хорошо, тогда соедините меня с…» Работает практически безотказно.

Еще один вариант развития событий. Секретарь не соединяет и говорит, что им ничего не нужно. Скажите фразу: «А только вы принимаете решение по данному вопросу? Вы уверены, что директор одобрит ваше решение?» или «А только вы принимаете решение по данному вопросу? Я так понимаю, что ваша компания не заинтересована во взаимовыгодном сотрудничестве с другими компаниями? Вы не против, если в разговоре с вашим директором я сошлюсь на то, что это вы принимали решение не сотрудничать с нами?»

И на сладкое самый перспективный метод – просто подружитесь с секретарем или как минимум расположите его к себе. Это самый действенный метод. Уважайте секретаря, ведь хороший секретарь – это такая редкость. Спросите у него совета, попросите помощи, похвалите его за профессионализм, и секретарь ответит вам ДОБРОМ.

И таких вариантов масса, много книг написано на эту тему.

Кстати, уже после десятого звонка входишь в азарт и уже не можешь остановиться, и уже совсем не страшно, уже становится интересно, кто тебе ответит на том конце провода, кто кого убедит, какой голос у директора и т.д.

Бывает, звонишь раз, два, а директора все никак не застаёшь, всё он то на встречах, то в рабочем движении, мобильный его, естественно, никто не даёт. Тогда я прошу у секретаря его e-mail (как правило, с этим проблем не бывает) и пишу заготовленное письмо. Приведу пример (я написала письмо руководителю самой крупной организации в области оптовой и розничной торговли цветочной продукцией и продукции питомников):

Уважаемый Олег Геннадьевич, добрый день!

Очень наслышана о вас и вашем бизнесе, обожаю цветы, каждый год посещаю выставки, и мой дом до сих пор радуют красивые топиарии, которые приобрела в вашем магазине.

Любезно прошу вас о встрече. В Калуге 8-й год занимаюсь корпоративным страхованием от компании СПАО «Ресо-Гарантия», работаю с топ-менеджерами области.

Выгоды для вас нашей встречи:

1. Могу стать вашим личным финансово-страховым консультантом (как в рамках ваших личных потребностей, так и по страхованию бизнеса). Также всегда буду рядом, когда необходимо обратиться по страховому случаю, т.е. буду сопровождать вас на всех этапах.

2. Вы один из первых узнаете о ноу-хау в России в сфере международного страхования (наша компания получила эксклюзивное партнёрство от испанской компании Sphera Global).

3. Познакомлю с программой повышения мотивации сотрудников.

4. Могу быть полезной в сфере развития вашего бизнеса.

Очень надеюсь на встречу.

P.S. Наша компания имеет лицензию на 114 видов страхования, мы занимаем 1-е место в России по Каско и входим в лидирующую тройку страховых компаний России. .

Хорошего дня! До связи!

С уважением

Алифанова Ольга,

8-919-033-79-93,

vip-менеджер, корпоративный отдел СПАО «Ресо-Гарантия», г. Калуга

И вы знаете, что он мне ответил?

Добрый день, Ольга! Благодарю за предложение.

Предлагаю вернуться к разговору 10-12 марта.

Мой номер 8910ХХХХХХ00. Звоните.

Еще раз благодарю.

И это очень хорошо работает. Примерно из пяти писем на три отвечают.

4. Встреча с директором

Когда я попала первый раз на встречу с генеральным директором (это была женщина-руководитель медицинского центра), мне очень повезло, потому что она сказала, что обожает «Ресо-Гарантию» и хорошо знает нашу компанию. Клиника работает по ДМС и еще в салоне от «Ресо» она застраховала свою машину, а вот персонального менеджера у нее никогда не было и будет здорово, если мы начнем сотрудничать. С этим руководителем мы работаем уже семь лет, страхуем ГО врачей, медицинское оборудование, транспорт, поддерживаем прекрасные отношения. Она неоднократно рекомендовала меня своим знакомым.

А однажды я вернулась с переговоров и была собой очень недовольна, потому что с директором мы обсудили все что угодно, только не вопросы страхования (а точнее, совсем чуть-чуть о страховании). А дело было так: контакты его фирмы я нашла в интернете и позвонила, чтобы приехать на встречу и обсудить сотрудничество. Попала сразу на директора, и он, не расспрашивая, сказал: «Приезжайте!» В назначенное время я постучалась в дверь его кабинета. Шикарный офис, все красиво и дорого, мужчина лет 55. Ему, видимо, было скучно, поэтому ему было приятно, что позвонила молодая девушка, да еще сама приехала в гости. Я старалась выстроить переговоры, но каждый раз он переводил темы, наша встреча больше выглядела как собеседование. Он спрашивал, как давно я работаю в «Ресо», нравится ли мне моя работа, как я провожу свободное время…и т.д. Угостил необыкновенно вкусным лимонадом, показал ролик из социальных сетей, как на своем большом автомобиле он преодолевает водное препятствие. Вообще пробыла я у него часа полтора. Больной темой оказалась тема путешествия, он уже много лет никуда не ездил, а мне было чем с ним поделиться.