Текст книги "Карьера коуча. Простой и понятный алгоритм"

Глава 4
Как построить успешную карьеру

Что надо делать, чтобы построить успешную карьеру? На что я могу влиять? Что конкретно надо делать? В первой части этой главы мы разберем обшие принципы построения успешной карьеры. Во второй части поговорим о специфике построения карьеры коуча.

Более 20 лет я работаю в сфере поиска и подбора руководителей высшего звена и занимаюсь карьерным консультированием. Я помогла сотням управленцев выйти из карьерного тупика. Более 7 лет я в коучинге, и теперь имею возможность помогать коучам строить карьеру.

Схема № 1 поможет вам определить, в какой области находится ваша успешная карьера. Речь о пересечении четырех сфер:

1. Чем я хочу заниматься?

2. Что у меня получается?

3. Что востребовано на рынке?

4. За что люди готовы платить?

УПРАЖНЕНИЕ

Возьмите блокнот и ручку, посвятите этому упражнению 20–30 минут.

Я предлагаю тщательно обдумать каждый из сегментов на схеме и ответить себе на следующие вопросы:

Хочу

Прислушайтесь к себе и ответьте честно на следующие вопросы:

Чем я хочу заниматься?

Что я действительно люблю делать?

Какая деятельность наполняет меня энергией?

Когда я чувствовал/а состояние полного согласия с собой и удовлетворенность тем, что делал/ла?

Когда в последний раз я чувствовал/ла, что полностью поглощен/на тем, что делаю?

Могу

Обратите внимание на то, что у вас уже есть: опыт, знания, навыки и умения. Моя практика показывает, что многие люди склонны обесценивать свой предыдущий опыт. Не надо так! Ответьте на вопросы:

Что я умею делать?

Что у меня получается хорошо?

В чем я уже профессионал?

Что я делаю лучше, чем чем 99 % людей, живущих на Земле?

Что новое я легко могу научиться делать?

Нужно людям

Теперь попробуйте понять, что из того, что вы хотите и умеете делать, действительно нужно людям.

О чем свидетельствуют мировые тенденции развития рынка труда?

Какие профессии наиболее востребованы, а какие скоро исчезнут?

Какие тенденции развития бизнеса в моей стране мне как коучу идут на пользу?

Что конкретно пользуется спросом в моем регионе?

Какую пользу я как коуч могу принести своим клиентам?

Кто мой клиент?

Деньги

В чем мое уникальное предложение клиентам?

Что я могу предложить такого, что не предлагает ни один коуч в моем регионе?

За что клиенты готовы платить?

Что клиент приобретает во время встречи со мной?

Какую еще пользу я предлагаю своим клиентам?

Я не отношусь к консультантам, которые предлагают человеку найти то, что ему нравится делать, и на этом остановиться. Я сама всю жизнь занимаюсь бизнесом, а еще я – мать четверых детей и очень хорошо понимаю, что в нашем мире деньги – это важная составляющая успеха. Они дают свободу, позволяют развиваться, жить там и так, где и как мы хотим. Поэтому в моей схеме успешной карьеры деньги, конечно, присутствуют.

Многолетний опыт показывает, что чем больше и усерднее работаешь, тем больше зарабатываешь. Зачем я пишу эти прописные истины? Да потому что в последнее время я часто вижу в рекламе школ обучения коучингу такие слова: «Хотите работать меньше, а зарабатывать больше?», «Хотите перестать напрягаться и привлекать больше клиентов?» Проблему предлагается решить, став коучем. Звучит заманчиво, конечно, но верить этому нельзя. Коучинг – вовсе не волшебная «денежная таблетка».

Если вы занимаетесь тем, что вам действительно нравится, то эта деятельность дает вам очень много энергии. Вы читаете, учитесь, практикуете с удовольствием и с интересом и не замечаете, как проходит рабочее время. Плюс вы всегда в курсе новинок, изменений. Так человек незаметно становится знающим, глубоко подготовленным практикующим профессионалом. Именно за это клиенты и готовы платить. У таких специалистов появляются постоянные клиенты и постоянный доход. Вот эта схема – работает. Чтобы привести ее в действие, нужно время. Но она работает! Я наблюдала это десятки тысяч раз.

Найдите то, чем вам действительно интересно заниматься, и постарайтесь стать в этой сфере лучшим. Поверьте, успех в этом случае – неизбежен!

Если вы решили стать коучем, рекомендую обратить внимание на четыре основные составляющие успешной карьеры:

1. Профессионализм в коучинге.

2. Специализация (ниша).

3. Коуч как личность.

4. Продвижение.

Профессионализм в коучинге. Здесь речь о том, где вы учились, о повышении квалификации, сертификации и профессиональном развитии, членстве в профессиональных сообществах. Также очень важно понимание тенденций развития профессии коуча в России и мире.

Специализация (ниша). Тут я имею в виду уникальность конкретного специалиста и определенное направление в его дальнейшем профессиональном развитии. Все это даст лучшее понимание клиентов, позволит вам эффективно продвигаться.

Коуч как личность. Это про ваши ценности, репутацию, личное развитие, профессиональное здоровье, про ваш ресурс.

Продвижение. Как о вас узнают ваши клиенты? Важно правильно выстроить личный бренд, используя основы маркетинга, социальные сети и другие возможности цифрового мира.

Распространенная ошибка, которую коучи допускают в начале карьеры, – уходят с постоянной работы «в никуда» сразу после окончания обучения. Новые знания и умения окрыляют, но не изучив коучинг как бизнес, не имея плана развития, добиться успеха невозможно.

Итак, мы изучили четыре общих принципа построения успешной карьеры, а также четыре важных составляющих, которые надо учитывать при построении карьеры коуча. Следуем дальше – поговорим о важности специализации для успешной карьеры.

Глава 5
Специализация в коучинге. Почему это важно?

Куда двигаться? В чем ваша уникальность? Какие специализации существуют? Нужно ли сразу выбирать специализацию? Вот важнейшие вопросы, которые мы рассмотрим в этой главе.

«Многие коучи говорят: “Я могу работать с кем угодно, на какую угодно тему”, и это первый признак непрофессионального и даже опасного коуча», – так говорит Дейвид Клаттербак, один из самых известных коучей Великобритании.

«Станьте лучшим в мире в своей нише», – советует Маршалл Голдсмит, один из лучших коучей мира.

Зачем выбирать специализацию или нишу?

1. Специализация – это фокус вашего профессионального развития, это ваш интерес. Вам будет проще выбрать курсы для дальнейшего обучения, книги, вебинары, спикеров на конференциях, найти коллег – единомышленников, которые уже работают в этой нише, подружиться или объединиться с ними.

2. Вы определите, кто ваш клиент, и сможете построить максимально эффективную стратегию продвижения своих услуг, а также сформируете четко спозиционированный, понятный вашей аудитории и востребованный продукт.

Есть два пути: выбрать специализацию сразу или чуть позже, если в настоящее время этот выбор для вас не очевиден.

Путь 1. Ваша специализация очевидна.

Определить это помогут следующие вопросы к себе:

✓ В какой области я эксперт?

✓ Какие сферы жизни/направления бизнеса я знаю хорошо?

✓ В какой сфере я получил(а) свой основной опыт?

Например, вы финансист, а теперь решили развиваться в области коучинга. Очевидно, что ваше знание финансовой сферы – важное преимущество, если сравнивать себя с другими коучами. А ваши навыки коуча, в свою очередь, – это преимущество перед другими финансистами. Предлагая свои услуги коуча финансистам, вы будете понимать их с полуслова. Владение профессиональным языком и знание специфики позволят вам быстрее построить глубокие доверительные отношения (раппорт) с клиентом – и это основа успеха.

Путь 2. Ваша специализация не очевидна.

Я предлагаю ее искать.

Задайте себе вопросы:

✓ Что я делаю лучше 99,9 % людей, живущих на земле?

✓ В чем моя уникальность?

Ответ, возможно, придет не сразу, но обязательно придет. Учитесь, встречайтесь с другими коучами, разговаривайте с ними, спрашивайте, как они нашли свои ниши. Вашей нишей может стать что угодно – ваша профессия, хобби, мечта, уникальный опыт, образ жизни.

Позвольте себе период исследования.

Полина, студентка программы обучения коучингу, финансовый директор крупного холдинга, начала бегать по рекомендации врача, сбросила 20 килограммов, влюбилась в бег и полностью изменила свой образ жизни. Она увлеченно рассказывала о беге во время кофе-брейков, приводила примеры из своей жизни и задавала одногруппникам продвигающие вопросы. И вот как это подействовало: пятеро из ее группы тоже начали бегать. Так Полина нашла свою нишу «Коуч для тех, кто хочет бегать в удовольствие».

К моменту, когда я заинтересовалась коучингом и пошла учиться на международную сертифицированную программу, я более 15 лет работала на рынке Executive search (прямого поиска руководителей высшего звена) и была признанным экспертом в этой области. Когда я начала работать коучем, у меня были клиенты самого разного уровня. Я понимала, что моя экспертная область – бизнес-коучинг, но мне хотелось еще больше сконцентрироваться и найти свою нишу внутри бизнес-направления.

Мой поиск специализации занял пять лет. Как вы думаете, в какой нише я сейчас работаю?

Executive business-коучинг (коучинг руководителей бизнеса). Когда я определилась с направлением, то ощутила приток энергии, уверенность. Мне стало легче ориентироваться в огромном количестве информации, выбирать направление своего дальнейшего обучения. У меня стало больше клиентов.

Когда я поделилась этой историей со своими коллегами-коучами и друзьями, все они сказали мне, что для них мой выбор был совершенно очевиден. Это было очевидно всем, но не мне!

Этот пример показывает, что выбор ниши – это не всегда быстрый и не всегда очевидный процесс. Предлагаю вам упражнение, которое поможет определиться.

УПРАЖНЕНИЕ

Проведите небольшой опрос среди своих друзей и коллег (12–15 респондентов):

В чем они видят вашу уникальность?

С каким вопросом они обратились бы к вам как к эксперту?

В чем, по их мнению, состоит ваше конкурентное преимущество на рынке?

Взгляд со стороны помогает нам увидеть свои очевидные преимущества.

Понимание своей ниши может прийти и через общение с другими коучами или коллегами.

У меня были два студента – оба бизнес-тренеры (один внутренний, другой внешний), оба многодетные отцы. Они много общались во время обучения, разговаривали, делились опытом, в том числе жизненным. В итоге родился проект «Коучинг для отцов», который стал их уникальной нишей.

Изучите, какие ниши в коучинге уже есть. Это может дать вам вдохновение и подсказку. Я публикую список существующих ниш, но помните, что он все время пополняется.

В коучинге различают два основных направления:

1. Лайф-коучинг – коучинг по всем жизненным направлениям: личное развитие, карьера, отношения, творчество, образ жизни и т. д. В этом направлении два субъекта – коуч и клиент.

Ниши в лайф-коучинге:

1.1. Карьерный коучинг

1.2. Коучинг личностного развития

1.3. Коучинг отношений

1.4. Семейный коучинг

1.5. Коучинг родителей

1.6. Детский коучинг

1.7. Коучинг подростков

1.8. Коучинг ЗОЖ

1.9. Коучинг wellness

1.10. Коучинг успеха

1.11. Коучинг взаимоотношений с деньгами

2. Бизнес-коучинг – коучинг взаимоотношений сотрудника и организации. Здесь три субъекта – коуч, организация и клиент. Во взаимоотношениях есть определенная специфика, которую должны знать коучи, специализирующиеся в этой сфере.

Ниши в бизнес-коучинге:

2.1. Коучинг предпринимателей

2.2. Executive coaching

2.3. Коучинг проектов

2.4. Коучинг инвестиций

2.5. Коучинг эффективности

2.6. Командный коучинг

2.7. Карьерный коучинг

2.8. Agile коучинг

Разделение по направлениям лайф– и бизнес-коучинга мне представляется очень условным. Например, я специализируюсь в бизнес-коучинге, но в каждом долгосрочном проекте всегда появляются темы из направления «лайф». Мне ближе системный подход, который рассматривает клиента в его конкретном контексте. Сегодня это бизнес-среда, завтра, может быть, взаимодействие в семье, послезавтра – путь к личному развитию. Фокус коуча всегда на клиенте, а вот фокус клиента может меняться.

Распространенная ошибка, которую допускают начинающие коучи, – это отсутствие специализации. Браться за все проекты подряд, работать с клиентами из бизнеса, не имея опыта, не зная и не понимая контекста и современных тенденций, – в корне неверный подход.

Глава 6
Где искать клиентов?

В этой главе мы рассмотрим основные подходы к поиску клиентов. Но сначала давайте посмотрим на коуча глазами клиента.

Что привлекает клиентов?

1. Доверие к коучу (96 %).

2. Умение установить контакт с клиентом (96 %).

3. Уровень подготовки коуча (89 %).

4. Умение объяснять коучинговый процесс (83 %).

5. Рекомендации от других клиентов (79 %).

6. Документы, подтверждающие квалификацию (77 %).

Такие данные приводятся в Глобальном исследовании Международной федерации коучинга (ICF) за 2016 год.

Первых клиентов ищите в ближнем круге контактов. Этот совет я могу дать исходя из личного опыта и опыта моих коллег.

Коучинг начинается с раппорта, с доверия. (Раппорт (фр.) – эмоциональная и интеллектуальная связь между людьми, основанием которой служат глубокое взаимопонимание, симпатия и доверие).

Оглянитесь вокруг. Кто вас уже знает? Кто уже уверен в вашей экспертности? Кто уже является вашим клиентом (пусть в другой сфере, неважно). С какими людьми, клиентами у вас уже есть раппорт, то самое доверие, основываясь на котором клиенты выбирают себе коуча?

А теперь подумайте: какую пользу вы можете принести этим людям в качестве коуча? То, что вы хорошо знаете потребности этих людей, а также сложности, с которыми они сталкиваются, – это ваше уникальное конкурентное преимущество.

Георгий, известный в настоящее время коуч, много лет работал юристом и за это время изучил все особенности юридической сферы, все сложности, с которыми сталкиваются ее представители. Своих первых клиентов он нашел в профессиональной среде, где его хорошо знали. Поняв, что основной потребностью высококлассных юристов является навык справляться со стрессом, Георгий начал специализироваться именно на этой теме. Сейчас у него есть онлайн-курс, помогающий справляться со стрессом широкому кругу клиентов. Он стал самым востребованным и широко известным коучем в юридическом бизнесе. Клиенты выбирают Георгия, потому что «ему не надо рассказывать обо всех деталях, связанных с моей работой, он хорошо знает специфику моего бизнеса и проблемы, с которыми я сталкиваюсь каждый день».

Конечно, впоследствии надо будет расширять свою клиентскую базу. Как – личный выбор каждого коуча (подробнее об этом читайте в главе «Личный бренд коуча»). Широкая известность в узком профессиональном кругу или раскрученный личный бренд – любой подход требует глубокого понимания себя как специалиста и знание потребностей клиентов.

Следующий вопрос, который очень важен в деле поиска клиентов: откуда они узнают о вас?

Я предлагаю следующие варианты.

Первый шаг – описать то, что вы предлагаете, свой продукт. Помните, что лучше продавать не коучинг, а решение проблем, с которыми сталкивается ваш клиент.

Второй шаг – активно распространить эту информацию:

✓ прямые рассылки по почте;

✓ активность в соцсетях;

✓ участие в мероприятиях, где могут быть ваши клиенты;

✓ участие в этих мероприятиях в качестве спикера;

✓ СМИ (можно писать статьи и публиковать их, давать комментарии и интервью);

✓ проведение исследований;

✓ организация бесплатных коуч-сессий;

✓ организация собственных мероприятий: семинары, мастер классы, вебинары и т. д.

Для того чтобы эффективно описать то, что вы предлагаете:

1. Опишите своего клиента, его профиль, аватар, сложности, с которыми он сталкивается, его «боли».

2. Опишите свой продукт, услугу – кратко, емко, без воды, хорошо использовать цифры. Вместо «многолетний опыт работы в финансовой сфере» лучше написать «15 лет практического опыта работы в финансах», вместо «обширная психологическая практика» – «более 5000 часов психологической практики».

3. Опишите свое уникальное преимущество: чем вы отличаетесь от конкурентов в вашей нише?

Как распространять информацию?

Прямые рассылки по почте. Скорее всего, у вас есть база контактов в почте. Изучите ее и составьте список тех, кому вы можете направить новую информацию о себе. Пересмотрите все визитки, которые у вас накопились, занесите почтовые адреса интересных контактов в список рассылки. После того как вы сделаете рассылку, будьте готовы ответить всем, кто заинтересуется вашим предложением.

Активность в соцсетях. Я пишу об этом, потому что неприлично часто слышу от коучей: «Ой, не люблю я эти соцсети…» Большая часть общения между людьми давно перешла в онлайн-формат. Это очень важно – быть видимым, заметным и полезным для реальных, живых людей, наших клиентов. Если вас нет в соцсетях – вы безнадежно отстали от времени, в котором живете.

Если вы уже присутствуете в соцсетях («Фейсбук», «ВКонтакте», Instagram, LinkedIn), позаботьтесь о наполнении своего профиля. Он должен быть живым, чтобы можно было понять, что вы за человек, чем интересуетесь, какие у вас ценности, профессиональные взгляды и личные предпочтения.

Мои клиенты – корпоративный бизнес: крупные и средние западные и российские компании. Находят они меня в основном не через мой профиль в «Фейсбуке» или Instagram, но почти каждый клиент в начале нашей ознакомительной встречи говорит: «Сходил в интернет, посмотрел ваши профили в соцсетях, мне понравилось, о чем вы там пишете». Вот оно, доверие к коучу, которое так привлекает клиентов.

Участие в мероприятиях, где могут быть ваши клиенты. Это принесет вам двойную пользу: знакомство с потенциальными клиентами и новые знания о специфике развития конкретной отрасли, о новостях, трендах, вызовах, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Вы узнаете, кто есть кто в данной индустрии, какие компании как развиваются, в каких услугах они нуждаются.

Мои клиенты в основном из корпоративной сферы, поэтому я посещаю самые интересные, важные и престижные конференции, которые посвящены управлению персоналом, обучению и развитию, управлению талантами, развитию лидерства и изменениям корпоративной среды. Узнаю там о новых трендах, обязательно участвую в обсуждении реальных кейсов. Знакомлюсь с участниками, разговариваю с ними, стараюсь понять, что им интересно. После мероприятия пишу всем, с кем познакомилась, коротенькие письма или высылаю информацию по интересующим их темам.

Участие в этих мероприятиях в качестве спикера. Это следующий этап, и очень важный. Вас видит и слышит ваша аудитория. Очень велика возможность получить хорошие проекты, но велик и риск. Если вы провалите свое выступление, то это будет публично. Поэтому оттачивайте мастерство на маленьких аудиториях, тщательно готовьтесь, посетите курсы ораторского мастерства. Самое главное – практика.

Написание статей на темы, интересные не только вам, но и вашим потенциальным клиентам, и публикации в СМИ. Можно начать со своей страницы в соцсетях или завести свой экспертный блог – писать там маленькие эссе на разные темы. Материалы публикаций можно объединить в статью и предложить в нишевые онлайн-СМИ, блог-платформы или корпоративные издания. В интернете есть масса курсов и пособий (платных и бесплатных), которые научат писать интересные и полезные статьи: например, www.vc.ru; www.freepublicity.ru.

Проведение исследований. Это, конечно, не самый легкий путь привлечения клиентов. Возможно, вы вообще никогда им не воспользуетесь, но я начала именно с него и расскажу вам, как это сработало в моем случае.

Когда я прошла обучение коучингу, передо мной встал вопрос: где и как искать клиентов. К тому времени я уже очень хорошо знала основное правило любого взаимодействия с клиентами: «Давать, давать, брать». То есть давать в два раза больше! Я долго размышляла над тем, как мне предложить свои услуги коуча и в то же время что-то дать клиентам.

И в конце концов придумала и провела исследование на тему «Что вы знаете о коучинге». Всем, кто заполнил небольшой опросник, я предложила в подарок коуч-сессию. Я разослала более 100 писем с анкетами, 30 человек их заполнили, 10 захотели получить коуч-сессию в подарок. После 10 проведенных бесплатных коуч-сессий 3 клиента захотели продолжить коучинг за деньги сразу же, 2 – через некоторое время.

Я опубликовала статью на базе проведенного исследования и несколько раз включала результаты в свои выступления. Рассылку я делала людям, которые меня знали по моей работе в Executive search-сфере.

Бесплатные коуч-сессии. Этим не увлекайтесь. Я дарила сессии только в самом начале своей карьеры. Сейчас я обязательно предлагаю новым клиентам первую встречу-знакомство. Она всегда бесплатная, но это не коуч-сессия, а просто встреча, на которой мы задаем друг другу вопросы. Я рассказываю, что такое коучинг, чем он может быть полезен этому конкретному человеку, каким будет результат нашей работы. Если я вижу, что клиенту это важно, могу часть встречи превратить в беседу в «коучинговом» стиле – это дает понимание ожиданий клиента, проясняет цели, которых он хочет достичь. Обычно такой пробной встречи вполне достаточно, чтобы понять, получится ли работать вместе. Эта встреча на языке профессионалов называется Chemistry meeting. Встреча, на которой происходит (или не происходит – такое тоже бывает) «химия» между клиентом и коучем.

Еще одна опасность бесплатных коуч-сессий: они лишь частично учитываются при представлении часов на международную сертификацию в Международной федерации коучинга (ICF). Подробнее об этом читайте в главе «Поддерживающая среда – это важно!».

Организация своих мероприятий: семинары, мастер-классы, вебинары. Это дает возможность максимально приблизиться к клиенту, задать вопросы, глубоко понять его, участвуя в живом общении. Часто результатом таких мероприятий становится получение реальных заказов.

Это поле для свободного творчества. Предлагайте любую интересную вам тему – и экспериментируйте.

Распространенная ошибка, которую коучи допускают при поиске клиентов, – отсутствие правильного продвижения. Нельзя недооценивать важность продвижения! Нужно заявлять о себе, быть активным в соцсетях, заниматься нетворкингом. Не стоит ждать, что клиенты сами придут и найдут вас. Скорее всего, не найдут – и вы, конечно, расстроитесь.

Здесь я хочу упомянуть агрегаторы – это он-лайн-платформы, которые очень активно развиваются на Западе и сейчас начинают появляться в России. Они предоставляют онлайн-услуги для клиентов и приглашают к сотрудничеству профессиональных коучей. Онлайн-платформы берут продвижение на себя – коучу остается собственно работа.

Конечно, коуч, работая с агрегатором, получает меньше денег, чем мог бы, продавая и продвигая себя сам. Но зато он не тратит деньги и силы на продвижение и рекламу.

На Западе эта форма работы распространена достаточно широко, крупнейшие платформы:

https://www.betterup.com/;

https://coachhub.io/.

В России активно развивается платформа www.cmpchoice.com, а также совместный проект Forbes Ontology и «Нетология-групп» https://ontology.one/.

Если вы будете выполнять предложенные в этой главе рекомендации, то через некоторое время станете не только экспертом в своей нише, но и найдете постоянных клиентов.

Искать клиентов, продвигать себя вы можете сами, если у вас есть опыт и знания в сфере продвижения и продаж. Если подобных знаний и навыков нет – привлекайте профессионалов в smm-продвижении, маркетологов, пиарщиков. Так будет лучше. Коучинг – это одна профессия, а продажи и продвижение – другая. Не каждый специалист может объединять их, да и не всегда это нужно.